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UNIVERSIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES

TRABAJO final DE mercadeo ii

Plan de mercadeo empresa delifrut

Integrantes:
Henry Larios Hernndez (Administracin de empresas).
Carnet numero 2801144

Karen Mara Rocha (Administracin turstica y hotelera).


Carnet numero 009807

AULA: L-103

FECHA: Domingo 02 de Abril del 2017.

PROFESOR: Roberto Manzanares.

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NDICE
Captulo 1
Resumen Ejecutivo
1.1 Generalidades De La Empresa 5
1.1.2 Misin .5
1.1.3 Visin ..5
1.1.4 Valores ..6
1.1.5 Objetivos Generales .6
1.1.6 Objetivos Especficos 6
1.1.7 Ventajas Competitivas .6
1.1.8 El Producto ..7
1.1.9 Precio ..7
1.1.10 Plaza O Distribucin ..8
1.1.11 Promocin 8
1.1.12 Estrategias 8
1.1.13 Plan Financiero .8

Captulo 2
2.1 Introduccin ..9
2.1.1 Anlisis De Macroentorno..10
2.1.2 Anlisis PEST.10
2.1.3 Factores Polticos Legales11
2.1.4 Factores Econmicos .11
2.1.5 Factores Sociales Culturales12
2.1.6 Factores Tecnolgicos 12
2.1.7 Conclusiones Macroentorno .12
2.2 Anlisis Microentorno 13
2.2.1 Anlisis De Las 5 Fuerzas De Porter ..13
2.2.2 Poder De Negociacin De Los Compradores13
2.2.3 Poder De Negociacin De Los Proveedores .13
2.2.4 Amenaza De Los Competidores Potenciales 13
2.2.5 Amenaza De Los Productos Sustitutos .14
2.2.6 Intensidad De La Rivalidad Entre Competidores.........14
2.2.7 Conclusiones Del Anlisis Del Microentorno 14
2.2.8 Anlisis de la competencia 15
2.2.9 Conclusiones del anlisis de la competencia.16
2.2.10 Anlisis de proveedores17

Captulo 3
3.1.1 Diagnstico De La Situacin........18
3.1.2 Anlisis FODA18
3.1.3 Anlisis Interno...18
3.1.4 Anlisis Externo19
3.1.5 Cursos De Accin......20
3.1.6 Estrategias FO20
3.1.7 Estrategias FA21
3.1.8 Estrategias DO..21
3.1.9 Estrategias DA21

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Captulo 4
4.1 Anlisis Del Mercado Meta22
4.1.2 Posicionamiento22
4.1.3 Estimacin De La Demanda22

Captulo 5
5.1 Marketing Mix.23
5.1.2 Producto ...23
5.1.3 Niveles De Producto24
5.1.4 Beneficio Principal ..24
5.1.5 Producto Real..24
5.1.6 Marca 24
5.1.7 Envase25
5.1.8 Producto Aumentado.26
5.1.9 Lnea De Productos..26
5.1.10 Tipos De Productos .26
5.1.11 Precio.27
5.1.12 Plaza O Distribucin.28
5.1.13 Promocin .28
5.1.14 Publicidad29
5.1.15 Promocin De Ventas.29

Captulo 6
6.1 Plan De Operaciones..30
6.1.2 Generalidades 30
6.1.3 Proceso De Produccin.30
6.1.4 Plan De Produccin Y Adquisicin.32
6.1.5 Compras..32
6.1.6 Conservacin Y Almacenamiento .32
6.1.7 Necesidad De Materia Prima33
6.1.8 Maquinaria De Equipos34

Captulo 7
7.1 Controles A Realizar ..35
7.1.2 Calidad.35

Captulo 8
8.1 Estructura De La Organizacin37
8.1.2 Organigrama37
8.1.3 Reclutamiento ..38
8.1.4 Seleccin ..38
8.1.5 Capacitacin39
8.1.6 Sistema De Remuneracin39
8.1.7 Plan De Financiamiento..39
8.1.8 Factibilidad Econmica Y Financiera..40
8.1.9 Ventas..40
8.1.10 Costos 41
8.1.11 Dems Productos 41
8.1.12 Costos Fijos .42
8.1.13 Margen De Contribucin.43

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Captulo 9
9.1 Inversin Inicial..43
9.1.2 Activo Fijo44
9.1.3 Capital De Trabajo.44
9.1.4 Otras Inversiones ..45
9.1.5 Depreciaciones.46
9.1.6 Tasa De Costos Capital Ks.47
9.1.7 Flujo De Fondos47
9.1.8 Conclusiones..47

Captulo 10
10.1 Conclusiones De Recomendaciones..48
10.2 Referencias..49
10.3 Anexos.51

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RESUMEN EJECUTIVO

GENERALIDADES DE LA EMPRESA

DELIFRUT busca posicionarse como la primera empresa que proporcione vitaminas, ingredientes y valores
nutricionales que complementan su alimentacin y que a la vez les garantice a sus clientes que sus productos
son elaborados sin aditivos ni conservantes, entregando de esta manera todas las vitaminas y minerales de
la fruta.
El producto principal son las frutas preparadas directamente en el momento de servirlos y personalizados
segn los distintos gustos y necesidades de los clientes. En este negocio el consumidor es el protagonista
absoluto, ya que puede crear lo que ms le guste. Adems, tendr la opcin de consumir otros productos
sanos.
Se ha seleccionado este mercado como una oportunidad de negocio ya que actualmente la sociedad sigue
un estilo de vida activo y acelerado que muchas veces no le permite alimentarse sanamente y cumplir con
los requerimientos nutricionales necesarios.
El logotipo que distinguir a la organizacin y sus productos de los posibles competidores es el siguiente:

MISIN DE DELIFRUT
Crear y desarrollar un mercado nuevo, posicionndose en la mente del consumidor como una marca
innovadora que ofrece productos 100% naturales, enfocada en la salud y el bienestar de nuestros clientes.
Ofrecer un servicio personalizado y nico que permita disfrutar del sabor de las frutas.

VISIN DE DELIFRUT
Ser reconocida como una empresa lder y exitosa en la elaboracin de productos derivados de las frutas y
alimentos naturales que fomenten la buena salud, diferenciada por su calidad, innovacin y servicio exclusivo
y personalizado.

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VALORES
Satisfaccin al cliente
Compromiso
Innovacin
Excelencia
Crecimiento
Integridad
tica

OBJETIVO GENERAL
En sntesis, el objetivo nmero uno de DELIFRUT es insertar y ofrecer un producto natural,
personalizado y de alta calidad en el mercado de Managua. Para poder competir frente a la
competencia, la empresa debe buscar la manera de generar un valor superior al consumidor,
adaptndose rpidamente a los cambios que se presenten.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Insertar el concepto en la Ciudad de Managua.
Ofrecer un producto natural, fresco, personalizado y nico que atraiga y satisfaga a los clientes.
Generar rendimientos superiores.
Aplicar el concepto de calidad total.
Lograr ofrecer una gama de productos de buena calidad durante todo el ao. Para ello se necesita
estandarizar la variedad, fiabilidad y calidad en los proveedores.
Disear un men atractivo y sencillo para los clientes, que tenga en cuenta la estacionalidad de las
distintas temporadas.
Mantener al personal motivado para que pueda dar respuesta al valor que la empresa quiere dar al
cliente.

VENTAJAS COMPETITIVAS
Las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa son:
Idea de negocio innovadora, donde el cliente es el protagonista absoluto.
Ser los primeros en el mercado con esta innovacin.
Productos 100% naturales y personalizados.
Local ubicado estratgicamente y ambientado para crear un ambiente agradable al consumidor.
Precios competitivos que permitan generar ganancias.

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EL PRODUCTO
Para preparar su producto a base de frutas el cliente tendr opciones entre:
Batidos
Ensaladas de frutas
Jugos naturales
Yogur con frutas, miel y cereal
En la parte de los batidos: tiene dos opciones: elegir uno de la carta o hacer su propia mezcla (hasta tres
opciones). Para elaborarlo se necesita una base lquida a elegir (jugo de naranja, yogur, leche o agua) y las
frutas preferidas (se dispone de ms de 15 opciones diferentes). De esta manera el consumidor puede elegir
entre los siguientes tipos de jugos:
Combinados varios de frutas.
Cremosos (a base de yogur o leche).
Granizados (frozen).
Con algn fin especfico: energizante, antioxidante, digestivo, vitamnico.
En la parte de las ensaladas de frutas tiene dos opciones: elegir una de la carta o hacer su propia mezcla
(hasta tres opciones).
En la parte de los jugos naturales: tiene dos opciones: elegir uno de la carta o hacer su propia mezcla (hasta
dos opciones).
En la parte de los batidos: tiene una opcin: elegir uno de la carta. Para elaborarlo se necesita yogurt, las
frutas y uno de los diferentes cereales que ofreceremos.
En DELIFRUT es esencial que los productos reflejen calidad. Por ello la materia prima se seleccionar en base
a su estado de maduracin y la categora extra que presente. Adems, se han establecido ciertas directrices
para controlar los inventarios y procesos, y de esta manera aplicar y asegurar el concepto de calidad total.
PRECIO
DELIFRUT seguir una estrategia de marca y diferenciacin, lo que significa un precio competitivo que
justifique esa diferencia. Para establecer los precios a los que venderemos nuestros productos se han tenido
en cuenta los de la posible competencia y los gastos a cubrir.
Los precios determinados son los siguientes:

PRODUCTO PRECIO UNITARIO


JUGOS NATURALES C$30.00 Pequeo
C$40.00 Grande
ENSALADAS C$30.00 Pequea
C$50.00 Grande
BATIDOS C$65.00 Pequeo
C$75.00 Grande
FRUTAS CON YOGURT C$80.00 Estndar

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PLAZA O DISTRIBUCIN

En principio, DELIFRUT ofrecer sus productos nicamente en el local comercial, utilizando un canal de
distribucin directo, sin intermediarios. Teniendo como base los establecimientos de las competencias
conocidas nacionalmente se necesita un local de aproximadamente entre 45 y 55 m, el cual, segn el
anlisis, debera ubicarse en un gimnasio como COLISEO GYM o en algn shopping comercial como GALERIAS
SANTO DOMINGO o METROCENTRO.

PROMOCIN
Con respecto a la mezcla promocional, DELIFRUT se valdr de publicidad y promocin de ventas. Para ello se
colocarn vallas publicitarias en puntos estratgicos de la ciudad, se harn spots publicitarios en algunas
radios de Managua, participar en redes sociales y ofrecer distintos descuentos a sus consumidores.

ESTRATEGIAS
Desde el punto de vista del valor que DELIFRUT quiere otorgarle al cliente, la empresa se enfocar en
diferenciar su producto en un nicho de mercado especfico. Para ello se valdr de una buena imagen de
marca que justifique ese precio y que ayude a permanecer en la mente del consumidor. Y al encontrarse en
un entorno con mayores oportunidades y fortalezas, participar a travs de una tctica envolvente.
Adems, como no existe en Managua el mercado de una empresa como la nuestra que ofrezca todas estas
opciones de productos, la empresa se especializar en desarrollarlo.

PLAN FINANCIERO
Para poner en marcha el negocio se requiere una inversin inicial de $15.000. Esta comprende la inversin
en activo fijo de $ 10.000 y en capital de trabajo de $ 5.000.
En el trabajo se consider como supuesto que al vivir en una inestabilidad constante no conviene
endeudarse, por lo que se opt por un financiamiento con capital propio. A la hora de implementarse
efectivamente, el futuro inversionista puede considerar otro medio de financiamiento.
Los resultados obtenidos en el flujo de fondos realizado, y que confirman la viabilidad del proyecto son:
VAN: $15.000
TIR: 6,57%
Perodo de recuperacin descontado: Ao 1

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INTRODUCCION

Los beneficios de consumir frutas y verduras son conocidos ya por todos. Adems de ser una fuente
inagotable de compuestos bioactivos como vitaminas y antioxidantes, ingerirlas tambin ayuda a disminuir
el riesgo de enfermedades, entre otras cosas. La tendencia mundial por llevar una vida ms sana ha generado
un crecimiento vertiginoso de los denominados Juice Bars en pases como Australia, Espaa, Estados
Unidos, Portugal, Inglaterra, etc., pero recin est surgiendo en pases latinoamericanos como Mxico, Per,
Chile y Ecuador. Entre las marcas ms conocidas internacionalmente se encuentran Boost Juice Bar, Revive
Juice, Nkter Juice Bar, Smoothie King, etc. A nivel nacional, slo es conocido en la ciudad Managua, siendo
sus referentes Saludable Siembras y Cosechas y Pura Vida Juice Bar.
En algunos pases se conoce como frutoterapia el ingerir en forma sistemtica frutas y verduras a fin de
prevenir o curar problemas de salud. Por supuesto, el xito de esto recae en elegir la alguna fruta o verdura
y saberla combinar con otras sin que se afecten sus sabores.
Este plan de negocios va a describir la implementacin en la ciudad de Managua de una empresa que se
dedique a vender frutas preparados directamente en el momento de servirlos y personalizados segn los
distintos gustos y necesidades de los clientes. En este negocio el consumidor es el protagonista absoluto, ya
que puede crear lo que ms le guste. Adems, consideramos que si este tipo de productos no es
suficientemente rentable para mantener la infraestructura (local comercial, recursos humanos) y para poder
afrontar los perodos de menor demanda, implementaremos que el cliente tendr la opcin de consumir
productos sanos como sndwiches integrales, bocadillos y ensaladas.
El cliente actual demanda productos frescos, saludables, de calidad, variedad y que se adapten a sus
tendencias alimenticias. Principalmente buscan tener una opcin diferente, con la que se sientan
identificados y le ofrezca variedad a la hora de elegir sus productos y ah es donde DELIFRUT busca
posicionarse como la primera empresa que proporcione vitaminas, ingredientes y valores nutricionales que
complementan su alimentacin y que a la vez les garantice a sus clientes que sus productos son elaborados
sin aditivos ni conservantes, entregando de esta manera todas las vitaminas y minerales de la fruta. As logra
diferenciarse de la competencia que se comercializan en el pas, en s de las cafeteras, juguerias, heladeras,
las cuales ofrecen generalmente slo batidos.
La idea original del producto apunta a que el cliente pueda olvidarse por un momento de la rutina diaria y
viva una experiencia agradable mediante un servicio personalizado y el consumo de productos alimenticios
de calidad y saludables. Este concepto abarca a distintos tipos de consumidores: el deportista que busca
reponer energas, el oficinista que vive full time y consume productos de comida rpida y saludable, y
aquellos a los que les gusta sentarse y disfrutar de un producto nutritivo.
Para insertar el producto se tendr como base las estrategias de mercadeo, la cual est orientada a
consumidores que quieren alimentarse bien. Estos consumidores buscan productos que se destaquen por
encima de la media de su categora, ya sea porque son innovadores o tienen un diseo que los diferencia,
coincidiendo as con los productos de DELIFRUT. La diferencia radica en que el producto tiene un
componente de funcionalidad que los dems no tienen. Como una empresa joven utilizaremos el marketing
para elevar nuestro producto una categora hacia arriba.

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La idea de realizar este plan surgi del problema que enfrenta la sociedad en la actualidad el cual es la mala
alimentacin que de algn modo nos est llevando a un deterioro y autodestruccin. El consumo de la
comida chatarra o llamada tambin comida rpida ha significado en nuestra sociedad un gran problema
debido a que, desde los surgimientos de grandes empresas de comida prefabricada, la gente opta por estos.
Pero luego de ver como en Costa Rica pas vecino el negocio de las zumeras (como se las conocen all) est
cobrando gran importancia ya que ofrecen una gran cantidad de frutas en formato de comida rpida, lo cual
le brinda practicidad a los clientes con un aporte calrico menor.
El enfoque de la compaa es inculcarle a la gente lo sano que es el consumo de frutas. Los mdicos no dejan
de aconsejar que se debe consumir fruta por sus vitaminas, minerales y antioxidantes, y las frutas son una
manera muy divertida de tener todo. De esta manera, a travs de este producto, el cliente puede formarse
la idea de una vida sana y natural, pero que no le signifique tener que sacrificarse y no poder consumir
productos sabrosos, como generalmente sucede con las dietas y comidas saludables.

EVALUACIN DE LA IDEA
Desde el punto de vista de la innovacin y la originalidad, la idea es altamente innovadora ya que no existe
en Nicaragua ninguna empresa que se dedique principalmente a la venta de una gran variedad de productos
personalizados y preparados en el momento segn las necesidades de los clientes. Sin embargo, esta idea
tambin conlleva un alto nivel de riesgo ya que, si bien es un producto exitoso, recin est insertndose en
el pas, lo cual genera incertidumbre con respecto a su aceptacin.
Teniendo en cuenta lo analizado, hay que considerar que, aunque no se requiera una gran inversin se debe
ser muy cuidadoso y original al momento de darle publicidad y en cmo ser la atencin al pblico, para
poder darle xito y posicionarlo.

ANLISIS DEL MACROENTORNO


Anlisis PEST
El macroentorno o ambiente general es aquel que afecta a todas las organizaciones y que est fuera de
control del sistema organizacional pero que influye en mayor o en menor medida en su desempeo. Incluye
los aspectos econmicos, polticos, legales, tecnolgicos, sociales, culturales, naturales, etc. Estas fuerzas
dan origen a oportunidades y amenazas para las empresas. Cabe destacar que estos factores no son
independientes entre s, sino que muchos estn relacionados. Adems, los cambios en el macroentorno
pueden tener un impacto directo en cualquiera de las cinco fuerzas que se expondrn en el modelo de Porter
ya que afectan el entorno competitivo en el que se mueven las organizaciones, alterando en consecuencia
su relativa solidez y, con ello, el atractivo de una industria.
Para analizar el macroentorno se realizar un Anlisis PEST, abreviatura de las iniciales de factores Polticos,
Econmicos, Sociales y Tecnolgicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio
o unidad. PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o declive de un mercado
y, en consecuencia, la posicin, potencial y direccin de un negocio.

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Factores polticos y legales
En la actualidad, los factores polticos y legales han pasado a ser el primer plano de importancia en nuestro
pas. Entre los ms importantes se pueden destacar:
Gobierno inestable
Barreras al comercio exterior y respuestas de los otros pases
Alto riesgo pas
Manipulacin de las estadsticas
Sistema tributario
Desde hace aos Nicaragua experimenta un gobierno inestable con muchos cambios polticos y legales, que
imposibilita la toma de decisiones a muy largo plazo. La inestabilidad de la poltica monetaria fiscal del pas
ha generado perodos de altos niveles de inflacin y una fuerte desinversin, lo que ha provocado una fuerte
cada y grandes movilizaciones en todo el pas contra la inflacin, la corrupcin, la inseguridad, la falta de
transparencia en los datos oficiales, el uso innecesario de cadena nacional y el cepo al dlar, entre otras
medidas adoptadas por el gobierno.
Otro punto importante a destacar es el sistema tributario argentino. El mismo es foco de innumerables
crticas por parte de empresas, instituciones y la sociedad en general ya que a travs de este se impone una
carga impositiva exagerada en ciertas ocasiones, perjudicando as de manera directa la rentabilidad de las
empresas y la posibilidad de atraer nuevas inversiones.
Por otro lado, se han aplicado barreras a la importacin para fomentar la industria nacional que han
generado un resentimiento en el resto de los pases, lo que ha provocado que tambin disminuyan
significativamente las exportaciones.
A su vez, como se expone en mbito Financiero, el riesgo pas de Nicaragua es el nico que sigue subiendo
en comparacin a los dems pases emergentes. Luego de haber alcanzado casi 1000 puntos, al da 9 de
octubre de 2012 alcanza los 888, siendo slo superado por Costa Rica, quien se mantiene estable en los 973
puntos. Este nivel tan alto se ha alcanzado luego de la expropiacin de YPF, la cuasi pesificacin de la
economa y las barreras al dlar. Si tambin se considera que calificadoras de riesgo como Moodys y
Standard & Poors han bajado la calificacin de varias compaas argentinas de estable a negativa, se ven
condiciones desfavorables de crecimiento econmico ya que empeora las expectativas de inversores y
consumidores.
Factores econmicos
Las condiciones del macroentorno econmico juegan un papel fundamental ya que determinan la
prosperidad y bienestar general de la economa y esto a su vez afecta la capacidad de la compaa para
obtener una adecuada tasa de rendimiento. Algunos de los indicadores macroeconmicos ms
sobresalientes en el contexto actual son:
Crisis financiera mundial
Elevado nivel de inflacin
Altas tasas de inters
Cepo al dlar
Trabas a las importaciones
Quita de subsidios a los servicios

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Actualmente existe una crisis financiera mundial que afect a todos y gener grandes tasas de inters que
dificultan la inversin. Adems, los grandes ndices de inflacin que rondan el 25% generan altos costos
internos que, sumados a la quita de los subsidios a los servicios bsicos como luz y gas, repercuten
negativamente en la rentabilidad de una empresa.
Por otro lado, las trabas a las importaciones y el cepo al dlar son otros obstculos a la hora de querer iniciar
un negocio. Las empresas de productos naturales no se ven afectadas porque la maquinaria que se necesita
se puede conseguir en el pas ya que no requiere ser importada.
Por ltimo, hay que recordar que en estas crisis se genera un mayor consumo de productos de primera
necesidad, reducindose en forma significativa el consumo de productos considerados de lujo o suntuarios,
entre los que se encuentra la empresa considerada.
Factores sociales y culturales
Una tendencia mundial que ya se est dando hace algunos aos y que probablemente dure muchos aos
ms, es la bsqueda de una vida sana. Los consumidores son cada vez ms conscientes de que para vivir bien
es necesario llevar una vida saludable que implique la prctica de ejercicios o deportes, el consumo de
alimentos sanos e, incluso, la prctica de una vida espiritual. Esto genera una oportunidad a aquellas
empresas que brinden productos sabrosos, pero a su vez naturales y livianos.
Por otro lado, como indica el INDEC, el grupo alimentos y bebidas representa el 33,4% del gasto total de las
familias en todo el pas y, de este porcentaje, un 6,33% corresponde a comidas y bebidas fuera del hogar. Si
se tiene en cuenta que los horarios de trabajo son cada vez ms corridos, es an ms comn el consumo de
comida ya preparada.
Factores tecnolgicos
Como se mencion anteriormente no se encuentra ningn problema en relacin a las maquinarias e insumos
necesarios para este tipo de producto, ya que no son especializados ni se ven afectadas por las trabas a las
importaciones y se pueden conseguir fcilmente en el pas.

Conclusiones del anlisis del macroentorno


Una vez finalizado el anlisis se puede concluir que se est en presencia de un ambiente muy inestable
debido a la ausencia de polticas estables y duraderas. Esto genera inseguridad, incertidumbre y
desconfianza, afectando las decisiones a muy largo plazo.
Para que DELIFRUT (y cualquier empresa) logre crecer y luego mantenerse en el mercado, se necesita una
calidad constante, innovacin en los productos y servicios, campaas publicitarias intensas y estudios de
mercado correctos.

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ANLISIS DEL MICROENTORNO
Anlisis de las 5 fuerzas de Porter

Poder de negociacin de los compradores


El poder de negociacin de los consumidores en esta industria es alto y abarca tres aspectos:
Por un lado, el consumidor de Managua es tradicional, por lo que le cuesta innovar en sus conductas de
compra. Si bien en la actualidad muchas compaas venden la idea de producto para llevar y consumir en el
camino, el de Managua sigue prefiriendo sentarse por un largo rato en un caf y disfrutar del momento.
Por otro lado, si bien no existen en Managua otras compaas que se dediquen exclusivamente a lo que
hacemos, los consumidores estn rodeados de otras alternativas como heladeras, cafeteras o jugos
envasados. Adems, el producto no es de primera necesidad y en tiempo de crisis puede disminuir su
demanda.
Por ltimo, los compradores plantean una real amenaza de integracin hacia atrs, ya que una vez que el
producto est posicionado y tenga xito, es probable que otros individuos quieran replicar este xito. Como
no es un negocio que tenga muchas dificultades de ingreso, es muy fcil para cualquier individuo entrar a
competir en el mercado. Ms adelante se expondr el anlisis de las barreras de entrada.

Poder de negociacin de los proveedores


En general, el poder de negociacin de los proveedores de DELIFRUT es bajo.
En Managua, la oferta disponible para la materia prima principal (frutas) y los dems productos que como
materiales necesarios para ofrecer el producto (envases, sorbetes, etc.) es muy amplia y el precio es similar,
siendo el poder de estos proveedores relativamente bajo.
En cuanto a las maquinarias para realizar el producto, la empresa necesita extractores de jugo y licuadoras,
las cuales son fciles de conseguir ya que son ofrecidas por varias con lo cual el poder de negociacin
tampoco es alto.
Por ltimo, es menor la probabilidad de que los proveedores se integren hacia adelante ya que ellos tambin
suministran a muchos ms clientes y especializarse en lo que vendemos les demandara costos y maquinarias
no relacionadas a lo que se dedican.

Amenaza de competidores potenciales


Al no estar explotado el negocio de las zumeras en el pas, la amenaza de ingreso de competidores
potenciales en el sector es elevada ya que, si al negocio le va bien, es muy probable que surjan nuevos
competidores una vez que se haya establecido. Para determinar qu tan factible resultara el ingreso de un
potencial competidor a la industria, es indispensable el anlisis de las barreras de entrada y salida que la
caracterizan.

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BARRERAS DE ENTRADA: la principal barrera de entrada para un posible competidor son los requisitos de
capital. La inversin inicial en capital de trabajo y activo fijo es de $15.000 a mas.
En este caso el acceso a los canales de distribucin no acta como una barrera ya que el canal a utilizar es
directo, es decir que la empresa vende directamente al consumidor, sin intermediarios. Por otro lado, la
tecnologa necesaria no es especializada, por lo que su acceso tampoco podra considerarse una traba.
Por ltimo, las leyes limitativas y los trmites burocrticos que deben considerarse al abrir el local no difieren
de cualquier negocio, por lo que tampoco seran una gran barrera.
BARRERAS DE SALIDA: no existen para este tipo de negocio barreras de salida importantes. Habra que
considerar en el futuro qu tan altos son los costos al querer terminar algn acuerdo establecido.

Amenaza de productos sustitutos


Los productos sustitutos son aquellos que el cliente puede consumir como alternativa ya que pueden
desempear la misma funcin que los del sector analizado. Estos fijan el techo a los precios que las empresas
de la industria pueden cobrar. Si la relacin calidad-precio ofrecida por los sustitutos es buena, ms deben
preocuparse las empresas de la industria por ofrecer una relacin similar y eso se hace reduciendo los precios
o mejorando la calidad. En el caso de DELIFRUT, su principal producto sustituto es el jugo envasado ya que
satisfacen la misma necesidad a un menor precio, pero sin brindar los beneficios de un producto 100%
natural.
Intensidad de la rivalidad entre competidores
La rivalidad entre competidores aparece cuando alguno de ellos se siente amenazado por la competencia o
ve la oportunidad de mejorar su posicin. Las empresas son mutuamente dependientes de manera que,
cuando uno de los competidores en un determinado mercado inicia un movimiento competitivo, se produce
una reaccin del resto de competidores con la intencin de contrarrestar los efectos del primero. Esta
rivalidad se presenta en forma de competencia de precios, publicidad, introduccin de nuevos productos y
aumento de servicios ofrecidos a los clientes.
Si bien la empresa no posee competidores directos dado que es una innovacin para la ciudad, debe competir
indirectamente con otros mercados como heladeras y cafeteras que venden el mismo concepto de
producto. Ms adelante se detallar este anlisis.

Conclusiones del anlisis del microentorno


Una vez finalizado el anlisis se puede destacar que la industria en que se insertar DELIFRUT es competitiva.
Esto se debe principalmente a que los consumidores tienen a su alcance una gran cantidad de opciones y
que ya existen otras empresas de gran trayectoria que venden un producto que compite. Por otro lado, las
barreras de entrada y salida son bajas, por lo que es fcil el ingreso de nuevos competidores.

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ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Una de las preocupaciones centrales de toda empresa es el hecho de enfrentarse a la competencia, la cual
se ha visto fortalecida por el fenmeno de la globalizacin y las exigencias cada vez ms fuertes por parte de
los consumidores de comprar productos de mayor calidad a un precio competitivo. Sin embargo, muchas
empresas pasan por alto el anlisis de sus competidores a la hora de entrar al mercado. Lo ideal es contar
con un sistema de informacin continua, para identificarlos y encontrar la manera de hacer las cosas mejor
que ellos.
Aunque DELIFRUT no posee un competidor directo, no por ello debe dejar de realizarse un anlisis de la
competencia, ya que existen productos que satisfacen la misma necesidad y es muy importante recordar que
un producto no se vende por el bien en s mismo sino por la funcin que cumple y la necesidad que satisface.
El nivel de competencia que existe en el sector, determina el grado en que una empresa puede alcanzar sus
objetivos y establecer su ventaja competitiva. A continuacin, se mencionarn y evaluarn los posibles
competidores que la organizacin deber enfrentar y que afectarn de alguna u otra manera el desempeo
de la misma.
Para realizar el anlisis de la competencia se clasificarn y distinguirn las empresas existentes por medio de
un anlisis de grupo estratgico. Porter (1979:215) lo define como el conjunto de empresas en un sector
industrial que siguen una misma o similar estrategia a lo largo de las dimensiones estratgicas, agrupando
empresas que son relativamente homogneas en su forma de enfrentar a la competencia.
A travs de las distintas dimensiones estratgicas puede realizarse un anlisis para identificar los diferentes
grupos estratgicos que existen en un sector, lo cual sirve para determinar realmente quienes son los
competidores inmediatos de una empresa. En este sentido hay que considerar que en los grupos estratgicos
existe lo que se denomina barreras a la movilidad, que representan la dificultad que tiene un grupo
estratgico dentro de una industria para penetrar en un grupo estratgico adyacente.
Para realizar el anlisis se deben establecer las dimensiones estratgicas en base a las cuales se realizar el
anlisis. Cabe aclarar que estas son relativamente subjetivas, ya que no slo dependen del sector sino de las
caractersticas particulares de cada organizacin. Las ms relevantes en este caso son:
1. Identificacin de marca: grado de bsqueda de identificacin de marca en lugar de competencia
basada principalmente en precio u otras variables. Se logra por medio de la publicidad, fuerza de
ventas, calidad del producto y servicios, etc.
2. Antigedad: organizaciones que operan hace mucho tiempo en el mercado objetivo lo cual se refleja
en las grandes porciones de mercado que poseen. En el anlisis se tomar 10 aos como base para
considerar una antigedad alta.
A continuacin, se realizar el anlisis para DELIFRUT, considerando aquellas compaas que representan
una mayor amenaza ya que venden el mismo concepto de producto en parcialidad una bebida refrescante
de fcil traslado y manipulacin, adems de vender otros tipos de productos.
En el grupo A, el primero a analizar, se encuentran aquellas compaas que operan en el mercado de
Managua desde hace mucho tiempo y gracias a su trayectoria, experiencia y fuerte identificacin de la marca,

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ocupan grandes porciones del mercado. Dentro de este grupo se encuentran empresas como Siembras y
Cosechas, Batidos.
En este caso la rivalidad es alta ya que el consumidor de Managua est muy familiarizado con estas empresas.
Su larga trayectoria les permite establecer fuertes relaciones con sus proveedores, y asegurar de esta manera
la disponibilidad de materia prima que utilizan. Gozan adems de una muy buena imagen de marca, la cual
va siempre acompaada de productos de calidad. Por otro lado, al ser lderes cuentan con un mayor poder
para fijar precios.
Si bien tendr que competir, para DELIFRUT no constituyen el mayor peligro ya que se especializan solo en
batidos y son ms conocidas, principalmente por su solo producto.
En la segunda categora, grupo B, encontramos la mayor amenaza para DELIFRUT ya que busca
posicionarse con una buena imagen de marca. En este grupo se encuentran Cafeteras como caf expreso,
caf las flores. En ellas es ms comn que el consumidor busque productos del tipo analizado, pero no los
encontrara y terminara con un producto artificial o comida chatarra.
Si bien estas compaas no llevan mucho tiempo operando en el mercado, gracias a ser tan conocidas a nivel
nacional (y algunas internacionales), han logrado insertarse exitosamente en l, ofreciendo diferentes
productos y servicios de calidad. Estas empresas cuentan con clientes fieles, que estn dispuestos a pagar un
plus por consumir productos de renombre. Adems, la mayora son franquicias, por lo que cuentan con
innovacin constante en los productos y servicios que ofrecen, pero sin la necesidad de tener que invertir
tiempo y esfuerzos en crear las ideas que la sustenten. Este es el principal problema al que deber
enfrentarse DELIFRUT para no quedarse atrs.
El grupo C representa aquellas empresas que poseen gran antigedad, pero la calidad de sus productos y
la identificacin de su marca es menor, como las heladeras ESKIMO. Estas se orientan a un segmento de
mercado diferente, por lo que no interesa analizar la rivalidad.

Conclusiones del anlisis de la competencia


Si bien el grado de competencia al cual se enfrentar DELIFRUT es elevado, el mercado es amplio y diverso
por lo que bastar con establecer una buena imagen para comenzar a ganar participacin de mercado. Es
muy importante que la empresa se esfuerce por mantener e ir aumentando de a poco su lugar en el mercado,
manteniendo siempre sus productos y servicios de calidad e innovndolos constantemente.

ANLISIS DE LOS PROVEEDORES


Para que una empresa tenga xito en el mercado, es imprescindible tener una buena relacin con sus
proveedores. Gracias a esto se pueden conseguir buenas compras para el negocio, mejorar la calidad de los
insumos y lograr futuros acuerdos beneficiosos. De su adecuada gestin depende el precio final del producto,
su calidad e incluso la potencial oferta al mercado, lo cual ayuda a producir un mejor producto o servicio
final, generando de esta manera una mayor satisfaccin del cliente y, por lo tanto, mayores ventas para la
compaa.

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El empresario debe ser consciente de la importancia de escoger bien a sus proveedores y establecer con ellos
acuerdos claros y especficos. Para ello se debe estudiar y analizar el mercado de proveedores antes de
decidirse por unos u otros. Para DELIFRUT, este anlisis se realiz en base a criterios de rendimiento,
econmicos y adaptativos a las necesidades cambiantes.

Los mejores proveedores para el caso bajo estudio son los siguientes:

PROVEEDOR PRODUCTO / INSUMO

EQUIPAR S.A. REFRIGERADO


EXHIBIDOR
MANTENEDORAS
MESA DE TRABAJO
LAVAMANOS
AIRE ACONDICIONADO

FABREGA S.A. LICUADORAS

MERCADO MAYOREO FRUTAS Y VERDURAS


SUPERMERCADO

ERNALDO PLASTICOS VASOS, SERVILLETAS Y DEMAS


DESCARTABLES

KIMBERLY CLARK INSUMOS Y SISTEMAS DE HIGIENE

REPRESENTANTE DE VENTAS LA LECHE Y YOGURT


PERFECTA

FUENTE PURA AGUA

AZURA MUEBLERIA

GLACIAL HIELO

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DIAGNSTICO DE LA SITUACIN

ANLISIS FODA
Utilizando la definicin de Pigeon, Anglica (2004), el anlisis FODA es una herramienta que permite
conformar un cuadro de la situacin actual del objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, etc.)
permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permite, en funcin de ello, tomar
decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. Su nombre deriva de las iniciales de las palabras
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
El objetivo principal de este anlisis es obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto estudiado ser
capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto (oportunidades y amenazas) a partir de sus
fortalezas y debilidades internas.
Sobre las fuerzas internas de la organizacin es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio, las
oportunidades y las amenazas son externas, y solo se puede tener impacto modificando los aspectos
internos.
Para poder tomar decisiones acertadas una empresa debe conocer, comprender y analizar el tema en
cuestin. En lugar de enfrentar los problemas de forma automtica e irracional, a las empresas les conviene
seguir un proceso ms estructurado que les pueda dar ms informacin y seguridad para la toma de
decisiones y as reducir el riesgo de cometer errores. Aqu se ve la importancia del anlisis FODA.

Anlisis interno
Los elementos internos que se deben analizar durante el anlisis FODA corresponden a las fortalezas y
debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de
producto, estructura interna y de mercado, percepcin de los consumidores, entre otros.
Las fortalezas son aquellas capacidades de la empresa (internas y positivas) que le otorgan una posicin
privilegiada frente a la competencia. Abarcan los recursos que se controlan, habilidades y capacidades que
se poseen, actividades realizadas positivamente, entre otras. Las debilidades se refieren, por el contrario, a
todos aquellos elementos que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha
de la organizacin, colocndola en una posicin desfavorable en relacin a la competencia. Las debilidades
son problemas internos que, una vez identificados y al desarrollar una estrategia adecuada, pueden y deben
eliminarse.

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Se espera que DELIFRUT posea las siguientes fortalezas y debilidades:

FORTALEZAS DEBILIDADES

IDEA DE NEGOCIO INNOVADORA DESCONOCIMIENTO POR


INTRODUCCION AL MERCADO POR
PARTE DE LOS CONSUMIDORES
SER LOS PRIMEROS NECESIDAD DE INVERTIR CAPITAL

PRODUCTOS 100% NATURALES INSERTAR CONCEPTO DE NEGOCIO EN


PERSONALIZADOS EL MERCADDO
UBICACIN ESTRATEGICA DEL LOCAL

PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CALIDAD

PRECIOS COMPETITIVOS

CONTROL DE PROCESOS PARA


ASEGURAR LA CALIDAD
MODERNA INFRAESTRUCTURA

Anlisis externo
El anlisis externo permite determinar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a
una organizacin. Para ello se utilizar la informacin obtenida en los anlisis de las 5 fuerzas de Porter y
PEST.
Las oportunidades son aquellos factores que resultan positivos, favorables y explotables, que se deben
descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que le permiten obtener ventajas competitivas. Las
amenazas en cambio son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la organizacin.

Para el caso bajo anlisis se encontraron las siguientes oportunidades y amenazas:

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OPORTUNIDADES AMENAZAS

TENDENCIA HACIA UN ESTILO DE INEXISTENCIA DE COMPETENCIA


VIDAD MAS SALUDABLE DIRECTA (NO SE SABE COMO
REACCIONARA EL MERCADO)
INEXISTENCIA DE COMPETENCIA INGRESOS DE NUEVOS
DIRECTA COMPETIDORES
LAS MAQUINARIAS SE PUEDEN PERDIDA DE PODER ADQUISITIVO
CONSEGUIR FACILMENTE EN EL DE LOS CONSUMIDORES
PAIS
AUMENTO DE TURISTAS LA INFLACION

TIEMPOS CORTOS PARA COMER Y CONTINUO AUMENTO DE COSTOS


REGRESAR AL TRABAJO (SALARIOS, MATERIA PRIMA,
SERVICIOS, ETC)
OPORTUNIDAD DE CAMBIO EN LOS GUSTOS DE LOS
FINANCIAMIENTO CONSUMIDORES
AMPLIA CANTIDAD Y CALIDAD DE
PROVEEDORES

Cursos de accin
La matriz FODA indica cuatro cursos de accin alternativos. Grficamente:

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)


OPORTUNIDADES (O) ESRTRATEGIAS FO: UTILIZAR ESTRATEGIAS DO: SUPERAR
LAS FORTALEZAS PARA LAS DEBILIDADES AL
APROVECHAR LAS APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS FA: UTILIZAR ESTRAGIAS DA: REDUCIR AL
LAS FORTALEZAS PARA MINIMO LAS DEBILIDADES Y
EVITAR LAS AMENAZAS EVITAR AMENZAS

Estrategias FO
Claro est que a cualquier institucin le agradara estar siempre en la situacin donde pudiera maximizar
tanto sus fortalezas como sus oportunidades; es decir, aplicar siempre la estrategia FO. Tales organizaciones
pueden valerse de sus fortalezas para aprovechar cada oportunidad que se presenta en el mercado. Cuando
posean debilidades importantes, lucharn para vencerlas y convertirlas en fortalezas; cuando enfrenten
amenazas serias, tratan de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.
En el caso bajo anlisis, DELIFRUT debera potenciar el ser los primeros en ofrecer un producto 100% natural,
sin aditivos ni conservantes y con bajo contenido graso y calrico, para conjugarse de esta manera con la
tendencia actual de los consumidores a llevar una vida ms saludable.

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Estrategias FA
La estrategia FA se basa en potenciar las fortalezas de una organizacin a fin de hacerle frente a las amenazas
del medio externo. Por lo tanto, tiene como objetivo maximizar las primeras mientras se minimizan las
segundas.
Para enfrentar la amenaza del posible ingreso de nuevos competidores, la organizacin debe fortalecer el
haber sido pioneros en el rubro, manteniendo siempre productos y servicios de calidad y precios
competitivos.
Por otro lado, para atraer a los clientes conservadores y tradicionales, debe centrarse en su producto 100%
natural que beneficia la salud, el cual es accesible y pueden personalizar segn sus gustos y necesidades.
Estrategias DO
Esta estrategia intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Una institucin podra
identificar oportunidades en el medio ambiente externo, pero tener debilidades organizacionales que no le
permitan aprovechar las ventajas del mercado. Entonces, debe tratar de utilizar estas oportunidades para
mejorar esas debilidades internas.
Una debilidad que puede llegar a poseer DELIFRUT es el no contar con todo el capital necesario para invertir.
Es por eso que puede aprovechar los financiamientos que otorgan ciertos Bancos y otras organizaciones
como el Ministerio de Industria-SEPYME, la Agencia Nacional de Promocin Cientfica y Tecnolgica, la
Subsecretara de Desarrollo de Inversiones, el Banco de la produccion y la Fundacin Empresa Global, entre
otras.
Estrategias DA
En general, el objetivo de la estrategia DA es minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Una
organizacin que se enfrente slo con amenazas externas y con debilidades internas, se encontrara en una
situacin totalmente desfavorable. De hecho, tal institucin tendra que luchar por su supervivencia o llegar
incluso a su liquidacin. Por consiguiente, cualquiera que sea la estrategia seleccionada, la posicin DA se
deber siempre tratar de evitar.
Un gran problema para DELIFRUT es que la sociedad existe un desconocimiento del producto por parte de
los consumidores. Es muy importante que las estrategias de marketing busquen disminuir estas amenazas,
comunicando de manera precisa los beneficios y calidad del producto, para que los clientes se abran a la idea
de consumirlo.
Por otro lado, en vistas de la fuerte crisis mundial, la inestabilidad interna y la prdida del poder adquisitivo
de los consumidores, es muy probable que disminuya el consumo de aquellos productos que no sean de
primera necesidad. Esto podra llevar a DELIFRUT a reducir sus operaciones y probar ofrecer otro tipo de
productos que sean ms fundamentales para los consumidores, buscando de esta manera sobreponerse a
sus debilidades o esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas.

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DETERMINACIN DEL MERCADO META
En el caso de DELIFRUT, la estrategia adoptada es la de marketing concentrado. Esta estrategia es preferible
cuando los recursos de la empresa son limitados y cuando se inserta un nuevo producto al mercado. Al aplicar
este tipo de marketing, las nuevas pequeas empresas pueden afianzarse en relacin a sus competidores
ms grandes y con ms recursos, ya que al conocer mejor las necesidades del segmento que atiende, logra
una posicin firme y una buena reputacin.

POSICIONAMIENTO
La posicin de un producto es el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relacin
con los productos de la competencia. Los clientes escogen aquellos productos y servicios que le proporcionen
el ms alto valor, y en la medida en que la empresa logre ofrecer este valor, obtiene una ventaja competitiva.
DELIFRUT busca posicionarse como la primera empresa en la ciudad de Managua que ofrezca productos
100% naturales, de bajo contenido graso y calrico, y personalizados segn las necesidades de sus clientes.
Adems, brindar productos y servicios de alta calidad a precios competitivos. Busca principalmente
convertirse en el lugar donde se pueda gozar de nuevos sabores y combinaciones de frutas

ESTIMACIN DE LA DEMANDA
En Nicaragua el mercado de bebidas sin alcohol es ampliamente liderado por las gaseosas comunes. En
segundo lugar, se encuentran las aguas minerales y los jugos listos para beber/concentrados. Luego le siguen
las aguas saborizadas, y por ltimo se encuentran las gaseosas light, las bebidas hidratantes y las
energizantes. La tendencia actual a una vida ms saludable, el marketing enfocado en sta y las campaas
publicitarias para jvenes, el aumento general del consumo, las tendencias internacionales y ciertos cambios
culturales, sumaron una amplia oferta de bebidas a la mesa cotidiana de los nicaragenses. Esta oferta le ha
disputado espacio a las opciones ms tradicionales como el vino y las gaseosas, las cuales van perdiendo
terreno frente a los jugos, las aguas saborizadas y distintos tipos de cerveza.
DELIFRUT se enfocar en la ciudad de Managua, la cual tiene una poblacin de aproximadamente 1.480.270
personas. De stas, estimando un consumo anual de 15 litros per cpita (de los 21 litros vistos ms arriba se
descuenta el efecto de los fines de semana y los feriados) se obtiene un consumo aproximado de 22,210.050
millones de litros al ao.
Considerando que el proceso de preparacin de un producto requiere aproximadamente de 4.30 minutos
(12 productos por hora) y que la compaa contar con 6 licuadoras, al descontar el tiempo que lleva limpiar,
lo que se calcula un promedio diario de 90 jugos, 20 ensaladas de frutas, 80 batidos y 35 yogures. Claro que
esto va en dependencia de los gustos de los consumidores.

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MARKETING MIX

Segn Kotler y Armstrong (2003), el marketing mix o mezcla de mercadotecnia es el conjunto de


herramientas tcticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada
en el mercado meta. Esta mezcla es tambin conocida como las 4Ps dado que incluye al producto, precio,
plaza (distribucin) y promocin.
Como DELIFRUT ofrecer un concepto totalmente nuevo, es indispensable que las estrategias de marketing
informen a los consumidores del nuevo producto, su calidad y los beneficios que aporta y tambin incitarlos
a comprarlo.
Para ello la empresa puede utilizar el Modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicolgicos del
consumidor al momento de comprar un producto. Este modelo busca en primer lugar llamar la Atencin,
luego despertar el Inters, suscitar el Deseo y llevar a la Accin de compra.

PRODUCTO
El producto es la combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing" (2007), lo definen como "un conjunto
de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y
la reputacin del vendedor. El producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"
El producto principal de la compaa son las frutas preparados directamente en el momento de servirlos y
personalizados segn los distintos gustos y necesidades de los clientes. La empresa ofrece productos sanos,
naturales y sabrosos batidos de frutas, ensaladas de frutas, jugos naturales y yogurt con frutas, miel y cereal.
Cuando el cliente entra a la tienda tiene dos alternativas: elegir una opcin de la carta o hacer su propia
mezcla. En DELIFRUT se pela la fruta del da, luego se troza y se congela para que no pierda sus propiedades.

NIVELES DE PRODUCTO
Kotler y Armstrong (2003) hablan de tres niveles de producto que componen el producto total:

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Beneficio principal
El producto central o beneficio principal se refiere a la idea del servicio o necesidad genrica que cubre el
producto, es decir los beneficios cruciales que resuelven un problema y que son buscados por los
consumidores.
En este caso el producto central son las frutas sin ningn tipo de conservantes, colorantes o edulcorantes
artificiales, que proporcione vitaminas, ingredientes y valores nutricionales.

Producto real
El producto real es la combinacin del diseo, nivel de calidad, marca, empaque y funciones para brindar el
beneficio principal.

Marca
Una marca es un nombre, trmino, smbolo que pretende identificar los bienes y servicios de un vendedor y
diferenciarlos de los de la competencia.
Segn Ocaa (2009:536-39) la marca sintetiza la identidad y la diferencia que generan las personas y los
procesos en las actividades de valor de una empresa. Es resultante de un anlisis cualitativo y es la que
determinar el valor subjetivo del producto.
Para el caso bajo anlisis se opt por DELIFRUT, siendo su slogan DISFRUTA EL SABOR DE TUS
SENTIMIENTOS. Se escogieron estas opciones ya que son las que mejor representan la idea del negocio: Si
bien en Nicaragua, esa denominacin es conocida a nivel mundial, lo que ayuda a atraer a consumidores
extranjeros que ya conocen el producto. Por otro lado, es fcil de pronunciar y recordar y sugiere acerca de
los beneficios y cualidades del producto.
Otro aspecto indispensable para el negocio es el logotipo principal de la organizacin. Este elemento forma
parte de la marca porque contribuye a que sta sea fcilmente identificada y rpidamente reconocida. Para
el caso bajo anlisis se seleccion el siguiente logotipo en la parte principal.

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Se busc un logo que represente la simplicidad del negocio. Sus colores son llamativos y alegres, al igual que
la idea de producto que se quiere vender. Es un logo fcil de ver y recordar y se puede aplicar y distinguir en
cualquier medio grfico.
Pero tambin tendremos tendencias de logo dentro del local para diferenciar cada producto derivado
nuestro producto base que son las frutas. Para las estaciones de jugos naturales y la estacin de ensaladas
de frutas.

Envase
Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del
mismo. Sirve para proteger a la mercanca y distinguirla de otros artculos.
Para seleccionar el envase ms adecuado para los productos de DELIFRUT se tuvo en cuenta que este permita
la manipulacin del producto, que sea adecuado a las necesidades del consumidor en trminos de tamao,
ergonoma, calidad, facilidad de uso, entre otras, y que se consiga a un precio acorde a la oferta comercial
que se quiere hacer del producto. Al tratarse de productos naturales, se utilizarn envases transparentes
para que el consumidor pueda apreciar la frescura y la buena calidad de los productos, permitiendo as que
el cliente vea en todo momento lo que est consumiendo.
A continuacin, se muestra un ejemplo de cmo se presentara el producto:

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Producto aumentado
Este nivel de producto se alcanza cuando se ofrecen servicios y beneficios adicionales al consumidor que
superen sus expectativas y que distingan la oferta de la de los competidores. DELIFRUT ofrecer un ambiente
cmodo y un servicio increblemente fcil, adems de otros beneficios como Internet gratis y distintos
descuentos para sus clientes.

LNEA DE PRODUCTOS
Una lnea de productos es un grupo de productos que estn estrechamente relacionados porque funcionan
de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a travs de los mismos tipos
de expendios o quedan dentro de ciertos rangos de precios. Una lnea puede contener productos de
diferentes tamaos, colores o precios.
Para esto DELIFRUT conforme crezca el negocio aumentara su lnea de productos a travs de sndwiches
saludables y ensaladas.

TIPOS DE PRODUCTOS
El cliente, como se mencion anteriormente, puede armar su propio producto o seleccionar uno del men.
Para ello dispone de frutas como naranja, manzana, banana, kiwi, durazno, pera, pomelo, limn, frutillas,
sanda, meln, mango, pia, frambuesa, frutos rojos, maracuy, coco, zanahoria, tomate y diferentes frutas
de estacin. Estas pueden combinarse con leche, agua, jugo de naranja o yogur natural. Todos los productos
son preparados sin azcar, la cual puede ser adicionada por disposicin del cliente, al igual que la menta,
miel, cereales, etc.
Para preparar su producto a base de frutas el cliente el cliente tendr opciones entre:
Batidos
Ensaladas de frutas
Jugos naturales
Yogur con frutas, miel y cereal
En la parte de los batidos: tiene dos opciones: elegir uno de la carta o hacer su propia mezcla (hasta tres
opciones). Para elaborarlo se necesita una base lquida a elegir (jugo de naranja, yogur, leche o agua) y las
frutas preferidas (se dispone de ms de 15 opciones diferentes). De esta manera el consumidor puede elegir
entre los siguientes tipos de jugos:
Combinados varios de frutas.
Cremosos (a base de yogur o leche).
Granizados (frozen).
Con algn fin especfico: energizante, antioxidante, digestivo, vitamnico.

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En la parte de las ensaladas de frutas tiene dos opciones: elegir una de la carta o hacer su propia mezcla
(hasta tres opciones).
En la parte de los jugos naturales: tiene dos opciones: elegir uno de la carta o hacer su propia mezcla (hasta
dos opciones).
En la parte de los batidos: tiene una opcin: elegir uno de la carta. Para elaborarlo se necesita yogurt, las
frutas y uno de los diferentes cereales que ofreceremos.
En DELIFRUT es esencial que los productos reflejen calidad. Por ello la materia prima se seleccionar en base
a su estado de maduracin y la categora extra que presente. Adems, se han establecido ciertas directrices
para controlar los inventarios y procesos, y de esta manera aplicar y asegurar el concepto de calidad total.

PRECIO
Siguiendo a los mismos autores, el precio en un sentido ms estricto es la cantidad de dinero que se cobra
por un producto o servicio. En trminos ms amplios, es la suma de los valores que los consumidores dan a
cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. Se diferencia del resto de los elementos de
la mezcla de marketing porque es el nico que produce ganancias, mientras que el resto de los elementos
representan costos
Para fijar el precio se debe recordar que la compaa optar por una estrategia de marca y diferenciacin, lo
que significa un precio que justifique esa diferencia. Por otro lado, es muy importante tener en cuenta que
los consumidores son los que determinan si el precio es correcto o no, por lo que su fijacin debe estar
orientada hacia ellos. Entonces, para determinar el precio al que se ofrecern los productos de DELIFRUT se
han tenido en cuenta los precios de la posible competencia y que cubra los gastos. A continuacin, se
presenta una tabla con los precios establecidos:

PRODUCTO PRECIO UNITARIO


JUGOS NATURALES C$30.00 Pequeo
C$40.00 Grande
ENSALADAS C$30.00 Pequea
C$50.00 Grande
BATIDOS C$65.00 Pequeo
C$75.00 Grande
FRUTAS CON YOGURT C$80.00 Estndar

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PLAZA O DISTRIBUCIN
La plaza o distribucin es el elemento de la mezcla de marketing que se utiliza para lograr que los productos
estn a disposicin de los clientes. Abarca tanto la seleccin de los lugares o puntos de venta donde se
ofrecern los productos y la forma en que los insumos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de
venta.
Es muy importante la decisin de localizacin ya que la eleccin del emplazamiento supone una elevada
inversin y adems puede condicionar la ventaja competitiva.
En principio, DELIFRUT ofrecer sus productos nicamente en el local comercial, utilizando un canal de
distribucin directo, sin intermediarios. Teniendo como base las tiendas conocidas internacionalmente, se
necesita un local de aproximadamente de 45 a 50 m. Para seleccionarlo se tendrn en cuenta diversos
factores como la cercana al cliente y a los proveedores, los costos de alquiler y de remodelacin, la facilidad
de acceso y las condiciones ambientales.
Luego de un anlisis se determin que el local apropiado debera ubicarse en METROCENTRO. Se lleg a esta
conclusin ya que estos centros estn de moda, por lo que son muy transitados, muestran un gran
movimiento de gente. Es adems un referente de la capital, captando de esta manera tambin a los clientes
extranjeros, para los cuales es casi una obligacin transitarla, atrae a las personas deportistas ya que el
producto es una muy buena opcin para reponer energas. Por ltimo, se encuentra cerca de la Universidad
de Nacional de ingeniera y la Universidad Centro Americana, captando as a un segmento de mercado
importante para el negocio: los jvenes.
Si el negocio funciona y esto genere la necesidad de abrir ms locales, son buenas opciones Galeras santo
domingo, Multmetro las Amricas, los gimnasios de la capital a menor escala el establecimiento.
A la hora de ambientar el local se seguirn las mismas consignas que en el logo. Se utilizarn colores fuertes
y llamativos pero que no perturben al cliente. Las paredes blancas y los muebles de colores neutros pastel y
habr cuadros de color que le den alegra al local e inviten al cliente a quedarse a disfrutar de momentos
agradables. El local estar dividido en dos sectores: la parte posterior se utilizar para almacenar las materias
primas y es donde se lavar, pelar y cortar la fruta del da; en el otro sector se ubicar la barra de recepcin
y atencin al cliente. Detrs de las barras estarn las maquinarias necesarias para producir el producto.

PROMOCIN
El marketing no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes
necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la promocin.
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. En otras palabras, la
promocin es la manera por la cual la empresa transmite la informacin de sus productos y su imagen misma
a los clientes.
Para promocionar un producto se pueden utilizar diferentes herramientas:

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PUBLICIDAD
Es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace
un patrocinador identificado. Incluye: formas impresas, difusin en exteriores, etc. El mix de promocin debe
estar guiado por el volumen a comercializar y al tipo de cliente meta.
El primer gran egreso de publicidad, debe ser al comienzo del proyecto. DELIFRUT debe desarrollar
actividades orientadas a generar la construccin del concepto e imagen de marca.

La publicidad deber servir para informar a los consumidores acerca del nuevo producto que propone la
empresa y sus caractersticas innovadoras. Posteriormente, se deber seguir realizando publicidad para que
el cliente recuerde el producto.
Para tener una idea de la publicidad a realizar se contact al publicista de Los Supermercados, del Casino
Pharaos y de Radio Hit entre otros. Su recomendacin es colocar vallas publicitarias en puntos estratgicos.
Tambin realizar spots en radios como 104.7 y 93.7 y en el diario La Prensa o el Nuevo diario.
Adems, teniendo en cuenta los costos, las alternativas ms viables para buscar el reconocimiento de la
empresa son crear una pgina web, un sitio en Facebook y Twitter y aparecer en pginas web de la ciudad.

PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto
o servicio.
Como herramientas de promocin la compaa brindar descuentos a los usuarios de tarjetas Universitaria.
Tambin ofrecer descuentos en el local como 2x1 en determinados productos, se le dar tambin a cada
cliente una tarjeta de compra frecuente, con cinco casillas donde se marcar cada vez que se realice una
compra y se le regalar un producto al presentarlo completo. Tambin en fechas como Navidad o Ao Nuevo
se le puede dar talonarios con invitaciones a un jugo, agradeciendo la lealtad del cliente.

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PLAN DE OPERACIONES

GENERALIDADES
En las secciones anteriores del plan de negocios, se puede haber convencido al lector que el producto o
servicio ofrecido es superior y que existen los suficientes clientes que estaran dispuestos a comprarlo. Sin
embargo, los inversionistas saben que, si no se cuenta con un sistema eficiente de produccin y de
distribucin es difcil que, a pesar de los beneficios del producto o servicio, el negocio sea sostenible.
Citando a Weinberger Villarn (2009) el plan de operaciones tiene como fin:

Establecer los aspectos relacionados con el proceso de produccin o detallar el ncleo de operaciones
que se requieren, en el caso de tratarse de la prestacin de un servicio.
Definir los estndares de produccin que harn que sta sea eficiente, que se logre satisfacer las
demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por los accionistas.
Describir los recursos necesarios (locales e instalaciones, equipos tcnicos, medios humanos,
materias primas, etc.) para llevar a cabo la actividad de la empresa, as como la poltica de
aprovisionamiento. Determinar el costo del producto/servicio.
Indicar la tecnologa aplicada, la gestin de la calidad, las medidas de proteccin en el trabajo y las
cuestiones medioambientales, en caso de que sea necesario.

Grficamente, un plan de operaciones puede representarse de la siguiente manera:

PROCESO DE PRODUCCIN
Siguiendo con el mismo autor, el proceso de produccin es el conjunto de acciones encaminadas a generar,
crear o fabricar un bien o servicio en un perodo determinado. Involucra una serie de operaciones y medios
tcnicos como herramientas y mquinas y personal que posea las habilidades necesarias para alcanzar los
fines propuestos. Todo proceso (no solo de produccin) debe tener como base el concepto de calidad, tanto
desde el punto de vista del consumidor como del productor.

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A continuacin, se presenta el diagrama de flujo para DELIFRUT. En este se puede ver que las operaciones
de la empresa se dividen en tres grandes actividades: apertura del local, pedido y venta y cierre del local.

En el diagrama se le ha dado nfasis al producto estrella del negocio: los jugos, pero cabe mencionar que el
procedimiento es el mismo cuando el cliente solicita algn otro producto. Adicionalmente, ya sea que la
orden sea para consumir en el local o para llevar, el procedimiento es muy similar, diferencindose
nicamente en que cuando sea para llevar el cliente tendr que esperar en un rea especifica, y si es para
consumir en la tienda, ser un mesero el que lleve la orden a la mesa del cliente.
De igual manera y tal como se observa en el diagrama de flujo de operaciones, el negocio presenta tres tipos
de flujos: flujo de producto, flujo de informacin y flujo financiero.
Flujo de producto: el flujo del producto se presenta en dos ocasiones: cuando el proveedor entrega la
materia prima y cuando el producto ya elaborado se entrega al cliente. Vale aclarar que, si la materia prima
que entrega el proveedor se encuentra en mal estado, sta se devuelve hasta que se encuentra en
condiciones apropiadas.
Flujo de informacin: se presenta cuando el negocio solicita al proveedor las especificaciones de la materia
prima que necesita, a lo que el proveedor notificar si cuenta o no con lo solicitado. Otro flujo de informacin
se da cuando el cliente ordena el producto a consumir.
Flujo financiero: el flujo financiero se da tanto cuando el proveedor entrega la materia prima a la empresa y
cuando el administrador recibe el pago del cliente.

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PLAN DE PRODUCCIN Y ADQUISICIONES
El proceso de compra y seleccin de la fruta es crtico en un negocio de este tipo, debido a la delicadeza y el
cuidado que requiere la manipulacin de la misma (La maduracin y estado de las frutas).
Al seleccionar los productos se debe buscar la optimizacin de los recursos, teniendo en cuenta la demanda
de los clientes, la capacidad real de almacenamiento en cadena de fro, en refrigeracin o congelacin y la
capacidad real de almacenamiento de los productos no perecederos.
En DELIFRUT se establecern ciertos parmetros a seguir en relacin al producto que se va ofrecer, aunque
pueden ocurrir leves variaciones estacionales
COMPRAS
Aunque hoy en da se pueden conseguir la mayora de las frutas en cualquier poca del ao, lo ideal es
adquirir en cada momento las frutas propias de cada estacin.
El calendario presentado a continuacin est pensado para ayudar a identificar la cantidad y disponibilidad
natural de frutas segn las distintas temporadas estacionales y segn la zona geogrfica donde se viva.
En DELIFRUT es esencial que los productos reflejen calidad. Por ello la materia prima es seleccionada en
base a:
Estado de maduracin: la fruta madura se conservar en heladeras de refrigeracin con la intencin
de ser utilizada lo ms antes posible.
Categora extra: est determinada por el tamao, la uniformidad de las piezas, porcentaje de
imperfecciones, la rugosidad, los cambios en el color, etc.

CONSERVACIN Y ALMACENAMIENTO
Las frutas frescas a utilizar en el negocio no necesitan condiciones especiales de conservacin, basta con un
lugar seco y fresco. Para preservar su vida til se refrigerarn a una temperatura no inferior a 5C, aisladas
siempre de otros alimentos.
Como la recepcin de fruta ser diaria, no es necesario reservar un espacio adicional muy amplio para su
almacenamiento. El proveedor entregar la materia prima a las 7 de la maana de lunes a viernes y a las 8
de la maana los das sbados y domingos cerrado.
Teniendo en cuenta su durabilidad, las frutas pueden clasificarse de la siguiente manera:
Frutas delicadas: hasta 2 das (fresas, mora, frambuesa, etc.)
Frutas con semilla: hasta 7 das (ciruelas, durazno, etc.)
Ctricos: hasta 10 das (naranja, limn, etc.)

32
NECESIDADES DE MATERIA PRIMA
Para la produccin de los jugos y dems productos ofrecidos en DELIFRUT, se ha estimado la materia prima
semanal a necesitar. Vale aclarar que el precio por kilo o unidad es voltil en el mercado de la fruta, por lo
que pueden presentarse variaciones

REQUERIMIENTOS DE MATERIA PRIMA


FRUTAS Y UNIDADES POR COSTO POR TOTAL SEMANAL
VERDURAS SEMANA UNIDAD
NARANJA 200 1.9 380
MANZANA 150 35 5,250
BANANA 250 0.6 150
PIA 30 15 450
CIRUELA 18 18 324
FRAMBUESA 5LB 120LB 600
FRESA 5LB 75LB 375
KIWI 5LB 120LB 600
LIMON 200 2.5 500
MANGO 30 1.5 45
MELON 50 17 850
SANDIA 30 50 1,500
PAPAYA 30 25 750
PEPINO 25 2.3 575
ZANAHORIA 30 1.8 54
MANDARINA 100 3 300
UVA 36LB 100LB 3,600
GRANADILLA 15 20 300
TAMARINDO 30LB 17 510
APIO 30LB 5LB 150
CULANTRO 12 ONZA 4ONZA 48
HIERBABUENA 3 4.4 LB 13.2
C$17,113.00

33
MAQUINARIA Y EQUIPOS REQUERIDOS
Para poder realizar el trabajo, tanto de operaciones como de labores administrativas, es necesario que se
invierta en maquinarias y equipos apropiados. A continuacin, se detallan cules son los requeridos por
DELIFRUTA:

DETRS DE BARRAS Y LOCAL


ALMACENAMIENTO
LICUADORAS 6 LAPTOP 1
EXPRIMIDORES DE CITRICOS 6 CAJA REGISTRADORA 2
REFRIGERADORES EXHIBIDORES 2 BARRA MUEBLE CAJA 2
MANTENEDORAS 2 AIRE ACONDICIONADO 2
MESAS DE TRABAJO 4 EQUIPO DE MUSICA 1
LAVAMANOS 3 MESAS 10
SETS DE CUCHILLOS (4UNIDADES) 3 SILLAS 50
SETS BOWLS DE ACERO INOXIDABLE 4 BANQUETAS ALTAS 10
(5 UNIDADES)

34
CONTROLES A REALIZAR

Como ya se ha reiterado a lo largo de todo el trabajo, en DELIFRUT es esencial cuidar la calidad de sus
productos ofrecidos. La materia prima a utilizar influye en una gran medida en esa calidad, por lo que se ha
determinado que los procesos claves que requieren un control estricto son el de inventario y el de calidad.
CONTROL DE INVENTARIO
Al determinar la cantidad a pedir de materia prima, una compaa debe buscar un equilibrio entre tener
demasiados excedentes y quedarse sin stock, considerando tanto los costos de pedido como los de
almacenamiento.
La materia prima principal de DELIFRUT, las frutas, tienen un proceso de maduracin y conforme pasa el
tiempo van perdiendo propiedades, convirtindose en desperdicios. Para tratar de evitarlos, se deben seguir
las siguientes indicaciones:
Al recibir la mercadera, revisar que esta se encuentre en condiciones de maduracin aceptables
Controlar que lo recibido coincida con lo pedido.
Colocar la materia prima en el rea indicada, para evitar su alteracin.
Los operarios deben estar alerta a las posibles bajas excesivas que se puedan producir en el
inventario, para solicitar una urgente reposicin.

CALIDAD
Segn Schroeder (1993) el concepto de calidad total no slo se refiere al producto o servicio en s, sino que
es la mejora continua del aspecto organizacional gerencial, donde cada trabajador est comprometido con
los objetivos empresariales y se enfoca en el cliente.
Para conseguir esa calidad se necesita tanto el compromiso de los propietarios como de la gerencia, de cada
responsable de rea, de cada supervisor y de cada persona en su puesto de trabajo. Este compromiso se
logra alineando los objetivos personales con los de la empresa, priorizando el bienestar del grupo sobre los
intereses particulares y actuando siempre con transparencia, solidaridad, tica y moral.
Citando a Noussan Lettry (2006), a los empresarios les interesan los nmeros y por eso es muy importante
que comprendan que al no satisfacer los requerimientos de los clientes tambin se generan costos. Estos
costos de no calidad incluyen los costos de control y de fallas.
Los primeros agregan valor ya que lo que buscan es disminuir los defectos. El control se puede realizar antes,
a modo de prevencin, realizando mantenimiento de las mquinas y capacitacin del personal; o durante, a
modo de evaluacin, a travs de inspecciones o pruebas del producto.
Los costos de fallas se presentan cuando hay una inconformidad despus del proceso. Esta puede ser interna,
es decir que el producto todava no ha llegado al cliente y se manifiesta en desperdicios, reprocesamiento y
prdida de tiempo. La falla tambin puede ser externa cuando el producto ya ha llegado al cliente, generando
costos de reposicin y recompensacin y, lo ms importante, prdida de clientes.

35
Como ya se ha mencionado, el cliente es el motor de una organizacin. Un cliente disconforme comunica su
mala experiencia, por lo que la empresa no pierde slo a ese cliente, sino a muchos clientes potenciales.
DELIFRUT debe tener muy en claro que el xito de su negocio radica en la entrega de un producto de calidad
y excelentes servicios, por lo que se han determinado las siguientes directrices:

La materia prima que no cumpla un alto estndar de calidad debe ser devuelta.
El trato con el cliente debe ser cordial y respetuoso, tratando siempre de conocer sus gustos e
intentar personalizar sus necesidades.
El tiempo de espera en la cola no debe superar los cinco minutos.
Tanto los operarios como el encargado deben conocer las caractersticas de los productos ofrecidos
y ser capaces de asesorar al cliente si este lo requiere.
Los operarios deben cumplir estrictamente los procesos de manipulacin de alimentos.
Se debe mantener el rea de servicio en condiciones y atender los pedidos con rapidez.
La conexin a internet debe funcionar en todo momento.
Cada dos horas se deben revisar los cuartos de servicios para asegurar su limpieza e higiene.
El encargado debe testear en forma aleatoria la calidad y presentacin del producto.
Cada cierto tiempo se le solicitar al cliente que complet una encuesta de satisfaccin.

36
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN
ORGANIGRAMA
Segn Daft (2004) el organigrama de una empresa es la representacin grfica de su estructura. ste muestra
la divisin de funciones y niveles jerrquicos, la naturaleza de las unidades y las relaciones de autoridad y
comunicacin formal. Adems, constituye una gua para la expansin y restructuracin de la organizacin.
Para el caso bajo anlisis, como DELIFRUT es una empresa en desarrollo, su organigrama es pequeo. Se
recomienda que inicialmente la empresa posea el siguiente organigrama:

ESTUDIO
CONTABLE
GERENCIA
EMPLEADOS
GENERAL
ADMINISTRACION

PUESTO DESCRIPCION FUNCIONES


GERENCIA GENERAL (1) Principal responsable Revisar el funcionamiento de las reas de la
del negocio, empresa.
encargado de las Planificar la evolucin de la empresa.
funciones bsicas, las Cumplir los roles de enlace, empresario,
de apoyo e inversin. difusor, negociador, representante, monitor,
gestor de negocios, resolucin de conflictos.
ADMINISTRADOR (2) Recibir las ordenes de pedidos de los clientes.
Manejar las cajas registradoras del local.
Asegurar la realizacin del producto.
Cuidar la limpieza y mantenimiento de las
mquinas.
Supervisar y coordinar al personal.
OPERARIOS (4) Repartidos en las Atender a los clientes.
estaciones Preparar las materias primas y los insumos
para la preparacin de los productos.
Configurar las maquinarias para realizar los
productos.
Limpiar las mquinas y utensilios.
Comunicar la falta de insumos o materia
prima.
ESTUDIO CONTABLE (1) Contador Controlar los gastos realizados.
Encargarse de la facturacin.
Analizar la situacin econmica y financiera
de la empresa.
Administrar la tesorera.

37
Adems, como se mencion anteriormente se contratar a un publicista para que se encargue de todo lo
relacionado con el marketing del producto, los estudios de mercado y la imagen corporativa de la
organizacin. Este no se refleja en el organigrama porque es independiente a la organizacin.

El horario de trabajo ser el siguiente:

Lunes a Viernes: 07:00AM a 07:00PM

Sbado: 08:00AM a 07:00PM

Domingo: Cerrado

RECLUTAMIENTO

Como es una empresa que no existe todava, el reclutamiento a realizar va a ser externo. Para ello se
divulgarn las vacantes en los diarios provinciales ms importantes y en conferencias y charlas en
universidades. Hay que tener en cuenta que la forma de reclutar debe llamar la atencin del posible
candidato, generarle inters y deseo por el empleo e iniciarle a la accin.
Para el puesto de operario los requisitos son:
Sexo indiferente,
Edad entre 18 y 40 aos
Estudios secundarios completos
Experiencia en el tema
Dominio del idioma ingls (preferentemente)
Para el administrador, adems es obligatoria la experiencia en el tema.

SELECCIN

Una vez que la gerencia general tenga la lista de candidatos, sta debe seleccionar aquellos que sean ms
compatibles con el anlisis del cargo, para que se adapte a su puesto y se desempee satisfactoriamente.
Para ello debe comparar los requisitos del cargo con el perfil de las caractersticas de los candidatos que se
presentaron. Esta comparacin se har en base al currculum vitae y una entrevista personal y grupal. Como
es el activo ms valioso, se deben contratar a personas realmente calificadas para realizar las actividades.
Una vez seleccionados, estos pasarn a una etapa de capacitacin e induccin.

38
CAPACITACIN

En un inicio, el trabajador debe familiarizarse con la misin de la empresa y los objetivos de su puesto. Debe
conocer sus funciones, sus responsabilidades, sus derechos y obligaciones, as como los resultados que se
esperan de l y cundo y cmo ser evaluado. Idealmente, la induccin a un trabajador debe hacerse antes
de que inicie sus labores as se evita que ste pierda tiempo tratando de averiguar todo por sus propios
medios y que se genere ansiedad e incomodidad en l. Este es el momento adecuado para mencionar cules
son las normas de la empresa, cul es el horario de trabajo, a quin debe recurrir si necesita solucionar un
problema, cul es la forma de pago, y presentarlo a los dems miembros del equipo para que el individuo se
adapte al nuevo entorno laboral.
Una vez que est involucrado con el puesto, es necesario capacitarlo para que desde un inicio el trabajador
logre el mximo rendimiento y cumpla con los estndares de calidad establecidos por la empresa. Se
capacitar principalmente con respecto a la elaboracin del producto y al mantenimiento, cuidado y limpieza
de las maquinarias a utilizar. Esta capacitacin dura 2 das y tiene un tiempo de prueba de 15 das.

SISTEMA DE REMUNERACIONES

De acuerdo a los valores actuales del mercado, la remuneracin por 8 horas de trabajo ms horas extras
(incluye las cargas sociales) para un operario de este tipo es de C$8.000. Para el encargado o administrador,
por la misma cantidad horaria, el sueldo es de C$9.700. Y para el contador que vendr de una a dos veces
por semana es C$ 8,000.00. Vale aclarar que a la hora de implementar el proyecto puede ocurrir que estos
valores hayan variado

PLAN FINANCIERO

Anteriormente, se ha identificado un producto o servicio con potencial de ser comprado por un grupo
importante de clientes, se ha indicado que es posible producir el bien o servicio y que se puede contar con
el personal adecuado, pero an no se ha podido demostrar si su produccin y comercializacin le permitir
al inversionista recibir una retribucin econmica a cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultar
econmica y financieramente viable.
En el plan financiero se integran todos los planes y estrategias previamente establecidos en el plan de
negocios, reflejando todas las decisiones que se han tomado a lo largo de su desarrollo.
Es importante sealar que el plan financiero para una empresa en marcha es distinto al plan financiero de
una nueva iniciativa empresarial. Mientras que el primero comienza con un anlisis de la situacin financiera
de la empresa, el segundo comienza identificando los datos, supuestos y polticas que guiarn las
proyecciones econmicas y financieras del nuevo emprendimiento.

39
FACTIBILIDAD ECONMICA Y FINANCIERA
A continuacin, se detallan todos los elementos necesarios para poder realizar el flujo de fondos
correspondiente:

VENTAS
En el apartado de Mercado Meta se determin la demanda de las frutas. Para determinar la demanda de los
dems productos, se observ directamente la cantidad vendida por los posibles competidores.

Estimacin de ventas
Producto Demanda Demanda Demanda Precio Ventas totales Promediado
Diaria Mensual Anual ao 1
Jugos 90 2,160 25,920.00 C$30.00 C$777.600.00 C$907,200.00
Pequeo C$1.036.800.00
C$40.00
Grande
Ensaladas 20 400 5,000.00 C$30.00 C$150.000.00
de frutas Pequea C$250.000.00 C$200,000.00
C$50.00
Grande
Batidos 80 2,000 24,800.00 C$65.00 C$1.612.000.00 C$1,736.000.00
Pequeo C$1.860.000.00
C$75.00
Grande
Yogurt con 35 850 10,500.00 C$80.00 C$840.000.00 C$840,000.00
frutas y Estndar
dems
Total C$3,683.200.00

40
COSTOS
Costos variables
Costo unitario de cada producto
Para estimar el costo de los productos se calcul un promedio entre todas las frutas. De igual manera, para
calcular la base lquida se promediaron las posibles opciones de esa base, considerando como cantidad otra
vez un promedio entre los 2 tamaos disponibles: 330ml y 450ml.

BATIDOS
BASE LIQUIDA OPCIONES CANTIDAD COSTO DE PRECIOS DE
PRODUCCION VENTA
UNITARIO
AGUA 50ml 5 30
JUGO NARANJA 50ml 0.4
LECHE 50ml 0.4
FRUTA O VERDURA 280ml 0.5
0.28kg
0.7libras
VASO PLASTICO 4 1 4
DESCARTABLE CON
TAPA
PAJILLA 0.3 1 0.3
SERVILLETA 0.4 2 0.8

TOTAL 11.4 30

Costo unitario dems productos

OTROS PRODUCTOS
CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTOS TOTALES
LECHE LA PERFECTA 40LT C$18.00 C$720.00
YOGURT ENVASE DE LITRO 40LT C$17.00 C$680.00
AGUA BIDON 10BD C$100.00 C$1.000.00
MIEL 4BT C$50.00 C$200.00
CEREALES 8CJ C$75.00 C$600.00

TOTAL C$3,200.00

41
Costos fijos
A continuacin, se detallan los costos fijos en los que incurrir la empresa, todos detallados anualmente
(como se explic anteriormente, se consideran 288 das de trabajo).

SUELDOS
CANTIDAD DE CARGOS CANTIDAD PAGO MENSUAL PAGO ANUAL
PERSONAS
4 OPERARIOS C$8,000.00 C/U C$32,000.00 C$416,000.00
2 ENCARGADOS C$9,700.00 C/U C$19,400.00 C$251,400.00
1 CONTADOR C$8,000.00 C$8,000.00 C$104,000.00
1 GERENTE C$18,000.00 C$18,000.00 C$234,000.00
TOTAL C$1,005.400.00

SERVICIOS
MENSUAL ANUAL
LUZ C$3,000.00 C$36,000.00
AGUA C$2,300.00 C$27,600.00
INTERNET Y TELEFONO C$1,900.00 C$22,800.00
TOTAL C$86,400.00

ALQUILER
MENSUAL ANUAL
LOCAL DE 55 m2 C$16.500 C$198,000.00
TOTAL C$198,000.00

PUBLICIDAD
MENSUAL ANUAL
AO 1 6,500.00 C$78,000.00
AO 2 5,000.00 C$60,000.00

GASTOS VARIOS
MENSUAL ANUAL
MARIALES DE LIMPIEZA C$1,800.00 C$21,600.00
MANTENIMIENTOS C$2,000.00 C$24,000.00
IMPREVISTOS C$2,000.00 C$24,000.00
TOTAL C$69,600.00

42
MARGEN DE CONTRIBUCIN

MARGEN DE CONTRIBUCION
PRODUCTO COSTO DE PRECIO UNITARIO MARGEN DE GANANCIA
PRODUCCION
UNITARIO
BATIDOS 32 65 55
ENSALADAS DE FRUTAS 15 30 50
JUGOS 12 30 55
YOGURT CON FRUTAS Y 45 80 45
DEMAS

INVERSIN INICIAL
Todo negocio debe incurrir en ciertos gastos para poder iniciar sus operaciones. A continuacin, se detallarn
cules son los necesarios para que DELIFRUT funcione correctamente. Este detalle es muy importante para
que los futuros inversionistas sepan con claridad en dnde se invierte el capital aportado.
La inversin inicial integra 3 componentes principales: el activo fijo, capital de trabajo y otras inversiones, las
cuales sern detalladas a continuacin.

43
Activo fijo
El activo fijo se compone de todos aquellos elementos de trabajo que se necesitan para elaborar el producto.
En el caso bajo anlisis este incluye a lo requerido en el local y la cocina o barras.

DETRS DE BARRAS Y CANTIDAD PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL


ALMACENAMIENTO
LICUADORAS 6 1,000.00 6,000.00
EXPRIMIDORES DE 6 80.00 480.00
CITRICOS
REFRIGERADORES 2 12,000.00 24,000.00
EXHIBIDORES
MANTENEDORAS 2 12,000.00 24,000.00
MESAS DE TRABAJO 4 5,000.00 20,000.00
LAVAMANOS 3 1,500.00 4,500.00
SETS DE CUCHILLOS 3 250.00 750.00
(4UNIDADES)
SETS BOWLS DE ACERO 4 400.00 1,600.00
INOXIDABLE
(5 UNIDADES)
LOCAL
LAPTOP 1 12,000.00 12,000.00
CAJA REGISTRADORA 2 5,500.00 11,000.00
BARRA MUEBLE CAJA 2 2,000.00 2,000.00
AIRE ACONDICIONADO 2 12,000.00 24,000.00
EQUIPO DE MUSICA 1 7,000.00 7,000.00
MESAS 10 2,000.00 20,000.00
SILLAS 50 600.00 30,000.00
BANQUETAS ALTAS 10 800.00 8,000.00

TOTAL C$74,130.00 C$195,330.00

Capital de trabajo
El capital de trabajo es todo lo que se debe tener inmovilizado para que el negocio funcione. Incluye los
crditos por ventas, los bienes no vendidos y el stock de proveedores.
En el caso particular, como la fruta no puede inmovilizarse ya que se deteriora, el capital de trabajo est
compuesto por todos los productos descartables.

44
Se estableci que el capital de trabajo ser en el ao 0 un 10% de las ventas estimadas para el prximo
perodo y de un 20% de las ventas del prximo ao en los otros perodos considerados.
Otras inversiones
Incluye los gastos en los uniformes del personal, lo relacionado a la marca y los gastos de instalacin,
ensamblaje, remodelacin y acondicionamiento del local.

Uniforme Cantidad Precio unitario Precio total


Camisa 20 C$200 C$4.000.00
Delantal 20 C$100 C$2.000.00
Total C$6.000.00

Gastos de instalacin Costo por metro Total


Remodelacin por m2
Local de 55m2 C$600.00 C$33.000.00

Marca Costo
Diseo 0
Registracin C$4.500.00
Total C$4.500.00

45
DEPRECIACIONES
Por medio de la depreciacin se disminuye el valor de los bienes de uso como una prdida contable deducible
de las ganancias, pero sin salida de efectivo.
Para el caso bajo anlisis se utiliz el mtodo de lnea recta, considerando 5 o 10 aos segn la vida til de
cada bien.

DETRS DE BARRAS Y CANTIDAD PRECIO PRECIO TOTAL VIDA TIL DEPRECIACIN


ALMACENAMIENTO UNITARIO
LICUADORAS 6 1,000.00 6,000.00 10 600.00
EXPRIMIDORES DE 6 80.00 480.00 10 48.00
CITRICOS
REFRIGERADORES 2 12,000.00 24,000.00 10 2,400.00
EXHIBIDORES
MANTENEDORAS 2 12,000.00 24,000.00 10 2,400.00
MESAS DE TRABAJO 4 5,000.00 20,000.00 10 2,000.00
LAVAMANOS 3 1,500.00 4,500.00 10 450.00
SETS DE CUCHILLOS 3 250.00 750.00 10 75.00
(4UNIDADES)
SETS BOWLS DE ACERO 4 400.00 1,600.00 10 160.00
INOXIDABLE
(5 UNIDADES)
LOCAL
LAPTOP 1 12,000.00 12,000.00 5 2,400.00
CAJA REGISTRADORA 2 5,500.00 11,000.00 5 2,200.00
BARRA MUEBLE CAJA 2 2,000.00 2,000.00 10 200.00
AIRE ACONDICIONADO 2 12,000.00 24,000.00 10 2,400.00
EQUIPO DE MUSICA 1 7,000.00 7,000.00 10 700.00
MESAS 10 2,000.00 20,000.00 10 2,000.00
SILLAS 50 600.00 30,000.00 10 3,000.00
BANQUETAS ALTAS 10 800.00 8,000.00 10 800.00

TOTAL C$74,130.00 C$195,330.00 21,833.00

Al no conocerse el valor de recupero que tendrn al finalizar el anlisis aquellos productos que tienen una
vida til mayor al perodo considerado para el proyecto, se consider que este ser un 40% de su valor de
compra.

46
TASA COSTO DE CAPITAL (Ks)
El costo de capital es la tasa de rendimiento mnimo que debe requerirse a los cursos de accin existentes,
que podran llevarse a cabo con los fondos disponibles, para optimizar la riqueza de los propietarios. Esta
tasa es el pivote entre las decisiones de inversin y financiamiento con el objetivo financiero de la compaa.
Para determinar la tasa se utiliz la siguiente frmula:
Ks = rf + B * (rm rf) + riesgo pas

Donde:
Rf= tasa libre de riesgo
B= beta de la industria
Rm= riesgo de mercado
Riesgo pas= riesgo pas porcentual de Nicaragua

Al aplicar los valores reales, se obtiene la siguiente tasa


Ks= 0.87% 8 + 1.9 9 * (9.73% 10 - 0.87%) + 10.47% 11
Ks= 28.18%

FLUJO DE FONDOS

Recapitulando lo dicho anteriormente, los supuestos para realizar el flujo son los siguientes:
Tasa de impuesto a las ganancias: 45% a 50%
Tasa de costo de capital: 28.18%
Las ventas aumentarn un 10% cada ao.
Los sueldos aumentarn un 3% a 5% cada ao

CONCLUSIONES
En este captulo se ha mostrado cuantitativamente la rentabilidad del proyecto bajo anlisis. Al observar los
resultados obtenidos y Perodo de Recuperacin Descontado se puede concluir que el proyecto es viable y
que cumple con los requisitos para ser rentable y generar ganancias a sus inversionistas.

47
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El objetivo principal de este trabajo de investigacin fue el desarrollo de un plan de negocios que trate la
introduccin de una alternativa de productos saludables en el mercado de Managua y, de acuerdo con los
resultados obtenidos, ver la viabilidad del proyecto. Adems, se cumplieron los dems objetivos planteados
al inicio del trabajo, los cuales fueron esenciales para el desarrollo del mismo, y cuyas conclusiones fueron
presentadas al inicio en el apartado Resumen Ejecutivo.
Actualmente, con la industria emergente del fast good retando a la comida rpida tradicional, es el
momento perfecto para la introduccin de este concepto. DELIFRUT busca ser de esta manera una
alternativa creativa que supla esta demanda, aprovechando la popularidad que los bares de jugos estn
teniendo a nivel mundial.
Por ltimo, se recomiendan seguir ciertas indicaciones para asegurar el xito del negocio:
En primer lugar, vale reiterar que el capital humano es el elemento esencial del negocio. Al interactuar cara
a cara con el cliente, es clave que los operarios se integren con la organizacin, su misin, visin y valores.
As, ellos se sienten parte de la compaa, lo cual repercute directamente en su satisfaccin y por ende en la
rentabilidad de DELIFRUT.
Por otro lado, si bien no existen locales como este en la ciudad, nunca debe dejar de considerarse a la
competencia, ya que existen varias compaas que satisfacen la misma necesidad. DELIFRUT no competir
por precio ya que siempre debe apuntar a un producto nico e innovador que genere valor agregado para
que los consumidores sigan eligindolo por encima de los competidores.
Adems, es muy importante mantener una evaluacin constante sobre el producto y servicios ofrecidos en
DELIFRUT. Esta evaluacin peridica ayudar a la organizacin a buscar siempre la manera de mejorar. Tanto
la opinin de los clientes como de los empleados debe siempre ser tenida en cuenta ya que permiten
detectar las fortalezas y debilidades de la organizacin.
Una vez terminado el plan de negocios, se puede concluir que el empresario cuenta con una gran informacin
que lo coloca en mejores condiciones para tomar decisiones con respecto al negocio y lo prepara para
distintos imprevistos o escenarios futuros.

48
REFERENCIAS

LIBROS

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DAFT, Richard (2000) Teora y diseo organizacional Mxico: Ed Thomson.
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http://www.puentenet.com/cotizaciones/bonosCotizaciones!getBonoById.action?id=BONO_PA R

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ANEXOS

ANEXO A
La maduracin y estado de las frutas
La maduracin de las frutas est ligada a complejos procesos de transformacin de sus componentes. Las
frutas, al ser recolectadas, quedan separadas de su fuente natural de nutrientes, pero sus tejidos todava
respiran y siguen activos. Los azcares y otros componentes sufren importantes modificaciones, formndose
anhdrido carbnico (CO2) y agua. Todos estos procesos tienen gran importancia porque influyen en los
cambios que se producen durante el almacenamiento, transporte y comercializacin de las frutas, afectando
tambin en cierta medida a su valor nutritivo. Fenmenos especialmente destacados que se producen
durante la maduracin son la respiracin, el endulzamiento, el ablandamiento y los cambios en el aroma, la
coloracin y el valor nutritivo.
RESPIRACIN
La intensidad respiratoria de un fruto depende de su grado de desarrollo y se mide como la cantidad de CO2
(miligramos) que desprende un kilogramo de fruta en una hora. A lo largo del crecimiento se produce, en
primer lugar, un incremento de la respiracin, que va disminuyendo lentamente hasta el estado de
maduracin. Sin embargo, en determinadas frutas despus de alcanzarse el mnimo se produce un nuevo
aumento de la intensidad respiratoria hasta alcanzar un valor mximo, llamado pico climatrico, despus del
cual la intensidad respiratoria disminuye de nuevo; estas frutas son llamadas "frutas climatricas".
Las frutas climatricas normalmente se recolectan antes del citado pico para su distribucin comercial, de
forma que terminan de madurar fuera del rbol. Esto evita que se produzcan prdidas, ya que el periodo de
conservacin de la fruta madura es relativamente corto. Durante la respiracin de todas las frutas se forma
un compuesto gaseoso llamado etileno. Este compuesto acelera los procesos de maduracin, por lo que es
preciso evitar su acumulacin mediante ventilacin, a fin de aumentar el periodo de conservacin de las
frutas. Si este compuesto gaseoso, producido por una fruta madura, se acumula en las cercanas de frutas
no maduras, desencadena rpidamente su maduracin, lo que contribuye a acelerar el deterioro de todas
ellas.
ENDULZAMIENTO
Azcares: con la maduracin aumenta el contenido de hidratos de carbono sencillos y el dulzor tpico de las
frutas maduras.
cidos: los cidos van disminuyendo con la maduracin. Desaparece el sabor agrio y la astringencia, para dar
lugar al sabor suave y al equilibrio dulzor-acidez de los frutos maduros.
ABLANDAMIENTO
La textura de las frutas depende en gran medida de su contenido en pectinas; protopectina y pectina soluble
en agua. La protopectina atrapa el agua formando una especie de malla, y es la que proporciona a la fruta
no madura su particular textura. Con la maduracin, esta sustancia disminuye y se va transformando en

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pectina soluble, que queda disuelta en el agua que contiene la fruta, producindose el caracterstico
ablandamiento de la fruta madura. En algunas como la manzana, la consistencia disminuye muy lentamente,
pero en otras, como las peras, la disminucin es muy rpida.
CAMBIOS EN EL AROMA
Durante la maduracin se producen ciertos compuestos voltiles que son los que proporcionan a cada fruta
su aroma. La formacin de aromas depende en gran medida de factores externos, tales como la temperatura
y sus variaciones entre el da y la noche. As, por ejemplo, los pltanos con un ritmo da/noche de 30/20C,
producen un 60% ms de compuestos voltiles responsables de aroma que a temperatura constante de 30C.
CAMBIOS EN EL COLOR
La maduracin de las frutas generalmente va unida a una variacin del color. La transicin ms habitual, de
verde a otro color, est relacionada con la descomposicin de la clorofila, de modo que quedan al
descubierto otros colorantes que antes enmascaraba dicho compuesto. Adems, aumenta la produccin de
colorantes rojos y amarillos caractersticos de las frutas maduras. El contenido de carotenos, por ejemplo, se
incrementa fuertemente en los ctricos y el mango durante la maduracin. La formacin de otros colorantes
como las antocianinas, suele estar activada por la luz.
VALOR NUTRITIVO
Vitamina C: en general, las frutas pierden vitamina C cuando maduran en el rbol y durante el
almacenamiento; en este caso, la prdida depende en gran medida de la temperatura, siendo mucho menor
si sta es cercana a 0 C.
Provitamina A: esta vitamina es muy sensible a la oxidacin por contacto con el oxgeno del aire, por lo que
el pelado, troceado y batido de frutas, debe realizarse justo antes de su consumo.
POR QU SE DETERIORAN LAS FRUTAS?
Alteracin por microrganismos: muchos microrganismos atacan ms fcilmente a las frutas daadas
mecnicamente que a las intactas, de modo que se hace necesario tomar precauciones durante su recogida,
transporte y manipulacin para evitar que un golpe sea el punto d ataque inicial de los microrganismos.
Luz: influye en la prdida de sustancias nutritivas de forma indirecta, favoreciendo una serie de reacciones
que tienen lugar al estar el alimento en contacto con el aire. Afecta sobre todo a ciertas vitaminas
hidrosolubles (especialmente la vitamina C) y liposolubles, como la provitamina A o betacaroteno.
Oxgeno: cuando las frutas son peladas, troceadas o trituradas y sus tejidos se exponen al contacto con el
oxgeno del aire, se producen coloraciones pardas. Esta alteracin tambin puede deberse a golpes por una
inadecuada manipulacin y al propio proceso de maduracin. Hay diferentes medios que pueden controlar
o impedir la aparicin de zonas pardas u oscuras, como la inmersin de las frutas en agua ligeramente
acidulada (con zumo de limn) inmediatamente despus de peladas o cortadas.
Color: el calor produce prdida de vitaminas, especialmente de vitamina C y tambin de flavonoides,
colorantes de algunas frutas que se comportan como antioxidantes.
Acidez: la acidez contribuye a reducir las prdidas de vitaminas y a evitar los cambios de color de frutas
peladas, cortadas o trituradas.

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