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f R I O ULHOA COELHO

Professor Titular de Direito Comercial


da PontifTcia Universidade Catlica de Silo Paulo

Curso de Direito Comercial


direito de empresa

- - - ------.-
VOlUME 3
I
,
I 15l edio
2014

Ano da 11edio: 2000



e-saralva
~
"

No contrato ou pr-contrato de compra e venda de empresa, nor-


malmente 6 definido pelas partes a data do fechamento, dia em que
ser feito o pagamento pelo comprador e a transferencia da titularida-
de das aes ou quotas ao vendedor. Nesse mesmo dia. normalmente,
o comprador j delibera a substituio dos administradores por pesso-
as de sua confiana, realiza os registros necessrios nos livros da Captulo 38
companhia ou manda a arquivamento na Junta Comercial do instru-
mento de alterall:o contratual.
CONTRATOS DE COLABORAO
Entre a celebrao do contrato ou pr6-contrato e a data do fecha-
mento, evidentemente, transcorrer algum tempo. Em geral, por isso,
,.
I,

costuma-se prever novo ajuste contbil, posterior ao fechamento e com J. I


~ .t-

eventual repercusso no preo, caso se verifiquem substanciais altera-


~ es no patrimOnio da sociedade cujo controle est sendo transferido. ~ 1. INTRODUO
Comc!rcio a atividade de aproximao entre o produtor e o con-
Ap6s a conclus40 das faSe! de negocialJo, as partes, li! tiverem sumidor. Na imagem da cadeia de circulao de mercadorias, no elo
chegado a acordo, celebram o contrato ou pti.contrato de compra e inicial est quem se dedica a extrair os dons da natureza (pesCad?f,
venda de empresa. Neste ltimo caso, optou-se pelo prt-contrato por- agricultor, minerador etc.); no final, quem os utiliZ-a,.in natu:Q ou ~n-
que pende alguma condi40 rtsolutiva da obrlga40 de contratar (por dustria1izados, na satisfall:o de necessidade matenal ou tmatenal
t!Xt!mplo.a apravaifo da operalJo pt!lo CADEJ. (consumidor); nos elos de Iigal'i.oda cadeia, esto 0.5exer~entes de
atiVIdade comercial (8 empresa de pesca, agrCcola ou mdustrlal, o ~o-
o preo, na compra e venda de empresa, normalmente pago merciante atacadista ou retalhista e.tc.). A compra e venda mercanttl
vista. O parcelamento no usual nesse caso. , por outro lado, bas- o mais importante instrumento contratual de viabiliul10 d~ escoamen-
tante comum as partes contratarem que serAo de responsabilidade do to das mercadorias: o pescador vende peixe para o comerCiante, que o
vendedor eventuais passivos ocultos referentes a obriga6es constitu- revende para a indl1stria alimentcia, que o revende congelad~ para ~
das antes da data de fechamento, mas revelados somente ap6s a trans- atacadista, que o revende para o supermercado, onde o ~onsuml.dor vai
ferencia das participaes societrias ao comprador. Tambm clu- compr-lo. A aproximao entre o produtor e o consumidor 6 feita pelo
sula frequente nos contratos ou pr-contratos de compra e venda de comrcio, em principio, por meio de uma sucesso de contratos de
empresa a previso de algum grau de inger!ncia do vendedor na esco- compra e venda: po~m, paulatinamente .al~uns outros. i~strumentos
lha do advogado da companhia, se for o caso de discutir em juzo a contratuais foram desenvolvidos com o obJetiVOde estab1l1Z8rrelaes
exist!ncia ou extensllo da dvida da sociedade de sua responsabilidade. negociais, ampliar vendas, garantir a presena da marca .em ~ercados
Para garantia do comprador, ademais, por vezes ret6m-se parte do distantes em relao ao lugar da unidade produtiva, raCionalizando e
preo do neg6cio numa conta bancria conjunta (escrow account). Se, otimizando o escoamento das mercadorias. Um desses i~strume~tos.
decorrido certo prazo, nAoaparecer nenhum passivo oculto, o vendedor j analisado no captulo anterior, 6 o contrato de forneclm~nto (Item
levanta o numerrio depositado nesta conta; em aparecendo, o respec- 6), ou seja, a compra e venda mercantil em que os empr.esnos contra-
tivo valor fica retido at6 a finalizallo da eventual aAojudicial ou 6, tantes tem p~_negociadas certas condies, como quantidade ou preo,
desde logo, levantado pelo comprador para soluA0 da pend!ncia jun- com o objetivo de garantir nveis de demanda (para o vendedor) ou o
to ao credor da sociedade. suprimento de insumos (para o comprador). A corretagem .outro
exemplo de contrato que auxilia o escoamento das mercadonas: o
corretor mercantil. ao encontrar comprador para as ofertas do vendedor

, . 108 109
,
ou vendedor para as d~mandas do comprador, contribui para o incre. colaborador busca empresrios interessados em adquirir as mercadorias
mente do volume de negcios. fabricadas ou comercializadas pelo fornecedor. Contratam a compra e
O~ contratos de c~laborao inserem-se nesse contexto de instru- vcnda o interessado localizado pelo colaborador e o forneccdor. o
mentalizao do escoa~cnto de mercadorias (cf. Farina, 1993:377/383; caso dos contratos de mandato, comisso mercantil, agEncia, distri-
Rodrgucz, 1992:.351),~, eles. os empresrios articulam suas iniciativas buio-aproximao e representao comercial aut{jnoma. Tomando-
c esforos com vistas criao ou consolidao de mercados consumi.
i
-se este ltimo como exemplo: a compra e venda mercantil realizada
dores para c~ctos prod tos. O trao essencial dessa categoria de contra- entre o representado e terceiro, cujo interesse no neg6cio foi motivado
tos mercantis ~xata+nte a articulao entre as empresas 'das partes ou identificado pelo representante comercial. Na segunda modalidade
contratan~es. EXiste c~trato de colaborao, assim, apenas se um dos de colaborao empresarial, esta no se manifesta pela intermediali.o
cmpr~s~os assume a!obrigaO contratual de ajudar a formao ou econmica, mas por aproximao, ou seja, s6 uma das partes (o man-
a,mphaao do mercado!consumidor do produto fabricado ou comercia. dante, comitente ou representado) elo da cadeia de circulao de
hzado pelo outro. O contrato intcrempresarial, a que falta esse elemen- mercadorias.
to, no deve ser classificado entre os de colaborao, por mais conver- Na colaborao por intennediao, o colaborador ganha o lucro
gentes que possam ser os interesses das partes. A imponlincia dessa gerado pela atividade de comercializao dos produtos adquiridos do
definio diz respeito &osdireitos do colaborador, ao trmino do con- fornecedor. O distribuidor, por exemplo. paga pela mercadoria preo
trato, relativamente explorao do mercado que ajudou a formar ou inferior ao que cobra na revenda, A diferena deve cobrir os seus cus-
desenvolver. Se no existiu entre dois empresrios contrato de colabo tos e proporcionar-lhe lucro. O distribudo no o remunera pela cola-
ra~o, no h nenhum ressarcimento a ser feito ao contratado: No for: borao. Em igual situao encontram-se concedente e concessionrio:
neclment~, por exempl,o, o comprador nllo assume a obrigaAo~degerar
este ltimo ganha ao lucrar na explorao da atividade econmica
o~ con~ohdar mercad~bara o produto do vendedor, e, assim, bma vez
objeto de concessAo e nlio recebe nenhuma remunerao daquele. J
dISsolVIdaa relailo coftratual, no tem direito a nenhuma inde~izall.o.
na colaborao por aproximao, o colaborador tem direito a remune-
rao, a ser paga pelo fornecedor. Geralmente o seu valor proporcio w

I Contratos de colabarao empresarial relacionados ao escoamen- nal ao preo das mercadorias nas vendas por ele viabilizadas e, por
t~ de 'mercadorias s~aqueles em que um dos contratantes (empresd- isso, denomina-se comisso. O comprador paga o preo ao fornecedor,
no colaborador) se o,?riga a criar, consolidar ou ampliar o mercado que (por assim dizer) repassa uma parte ao colaborador. Assim, O co-
para o produto do outro contratante (empresdrio fornecedor).
laborador encaminha ao fornecedor a proposta de compra dos produ-
tos deste ltimo e, caso esta seja aceita e o contrato conclufdo, tem
So duas as forma" de colaborao empresarial no escoamento de
direito de receber um percentual do valor da venda.
mercadorias. Na primeira, um dos empresrios contratantes (o colabo-
rador) :o~pra, em circ;~nstncias especiais, a mercadoria fabricada ou
~omerclahzada pelo ou~o (ofomecedor) para revend-Ia. Nesse grupo, A colaboraiIo empresarial no escoamento de mercadorias pode
IDserem.se os contrato~~de distribulo-intennediado e de concesslio ser feita por IntermediaAoou aproximl1Ao.No primeiro caso, O co-
merr:antil, O distribufd9 ou o concedente vendem seus produtos res- labarador ocupa um dos elos da cadela de clrcula40, comprando o
pectivamente, ao distribuidor ou ao concessionrio, e estes, po~ sua produto do fornte:edor para rtvendl-to, No segundo, o colaborador
vez, os revendem aos1nsumidores. Tal primeira modalidade de arti- "~- procura outros emprtsdrios potencialmente interessados em negociar
, 'J
culao de esforos empresariais realiza-se por intennediao isto .'~, com o fornecedor.
I
as p.ar!es do contrato d~"I colaborao ocupam elos distintos da' cadeia, o'. l.

de CIrculao de mercadorias. J na segunda forma de colaborao os F. O elemento comum a qualquer espcie de contrato de colaborao
contratantes no realidtm contrato de compra e venda mercanti; o fi'~,
~;,
a subordinao da empresa do colaborador do fornecedor (Farina,
I
110 III
i:
i': .
1983:381). De fato, a atuall:oarticulada entre dois ou mais empresrios se estabelece no Brasil, constituindo urna sociedade limitada com sede
deve, por medida de racionalidade. ser orientada por um deles. No L aqui (subsidiria), e organiza com seus prprios recursos a comercia-
haveria, a rigor. nenhuma combinaDo de esforos se cada empresrio '\ lizao do pesticida no territrio nacional. Essa alternativa, entretanto,
fosse inteiramente livre para decidir os rumos de sua empresa na co- demanda investimentos considerveis, muitas vezes com prazo de
mercializao do produto. Para que exista a colaborall.o, ~ necessE1ria amorti7.8lio longo. Al6m disso, o Brasil tem as suas particularidades
a orientaAo geral por conta de um dos contratantes (fornecedor), . culturais e jurdicas, que a empresa norte-americana deve estar dispos-
qual forosamente se submete o outro (colaborador). Por evidente, 8S ta a conhecer, se optar por criar diretamente o mercado brasileiro do
partes mantem plena autonomia como sujeitos de direito, e muitos dos seu produto. Outra alternativa que ela tem 6 celebrar, com um empre-
aspectos da organizao empresarial do colaborador sll:o definidos srio aqui sediado, um contrato de distribuio-intermediao. Nesse
exclusivamente por ele, sem nenhuma ingerSncia do fornecedor. Mas, caso, seus investimentos sero bem menores, representados, em geral,
em variados graus, de acordo com o tipo de contrato, verifica-se certa pela prtica de preo subsidiado, com o objetivo de reduzir os custos
dependncia de uma das empresas envolvidas na colaborallo em face do distribuidor (nole-se que o preo no pode ser reduzido a ponto de
da outra. Essa particularidade, inclusive, suscita discusses sobre a se sacrificar o lucro marginal, hiptese em que provavelmente se ca.
natureza mercantil ou trabalhista de determinados vnculos, em especial racterizaria infraAo da ordem econmica - Capo 7, item 5, r). Na
quando formalizados como representaAo comercial autnoma. verdade, nessa hiptese cabero ao colaborador brasileiro todos os
Para concluir, lembre-se que certos contratos, como a franquia investimenlos necessrios A formaAo, no Brasil, do mercado para o
(estudada no Capo 5, item 7), a licena de marca (Cap. 6, item 7.1) e pesticida norte-americano.
o agenciamento de publicidade (Cap. 41, item 3), tamMm podem ser Para elucidara exemplo e aproveit-lo nas consideraes seguintes,
classificados entre os de colaboraAo. Podem dizer respeito, ademais, devem.se especificar os investimentos do colaborador que a operalio
tambm prestao de servios e no apenas a escoamento de merca- exigiria. Em primeiro lugar, tendo em vista a natureza do produto, o
dorias, caracterstica dos tipos contratuais reunidos no presente captulo. distribuidor teria de contratar um ou mais engenheiros agrnomos e

:,
,~ envi-los aos Estados Unidos para conhecerem os aspectos t6cnicos que
diferenciam aquele pesticida dos produtos concorrentes. Na sequncia,
2. PROTEO DO INVESTIMENTO DO 1 o distribuidor deveria identificar as empresas agrcolas brasileiras que
COLABORADOR 1 poderiam tomar-se potenciais compradoras, arcando com as despesas
o elemento caracterstico dos contratos de colaboralIo 6 a arti- de visitas de seu corpo t~cnico As fazendas ou sedes administrativas.
cula1l.0dos esforos empresariais dos contratantes direcionada Acria- Despesas com aplicaes gratuitas do pesticida, a ttulo de demonstra-
-o de mercado para determinados produtos que um deles fabrica ou o, bem como com publicidade nos meios de comunicaAo especficos
comercializa (fornecedor) e o outro (colaborador) ajuda a escoar, fa- tamb~m devem ser lembradas, A16mdesses, outros investimentos seriam
. zendo.os chegar aos compradores. Em outros termos, o colaborador indispensveis, como os destinados fi manter abastecido o mercado,
assume a obrigalio contratual de criar mercado para o produto do representados pela compra de produtos para constituio de estoque em
fornecedor. Sem tal ingrediente, o contrato no de cOlaboraAo, por quantidade suficiente para atender os nveis de demanda estimados.
mais intensas e continuadas sejam as relaes negociais entre os con-
tratantes. o distribuidor. para cumprir a obrlgatio de criar murado para o

1
O mercado que o colaborador deve criar para o produto do fome. produto do distribufdo. deve fazer Investimentos em divulga/fo. inclu-
cedor identifica-se, normalmente, por urna base territorial. Por exemplo, s(ve publicidade, e formatio de tstoque.
um fabricante de insumo agrcola (pesticida) sediado nos Estados Uni-
dos que deseja passar a vender seu produto a fazendeiros brasileiros Pois bem, os investimentos que o distribuidor tem o dever de reali-
pode criar esse novo mercado de forma direta. Nesse caso, ele mesmo , zar para o cumprimento das obrigaes contratuais contradas perante

-112 1I3
o fornecedor (destinados, em suma, ti criar o mercado para o produto
Note-se que a exclusividade de zona, quando existente, clusu-
deste) reclamam. claro. retomo. O diSlribuidor tem a expectativa de
la do contrato de colaborall.o (em geral expressa, mas por vezes im- ''
recuperar o despcndid~ pela receita na comercializao do produto.
pHcita, como na representao comercial); portanto, ela obriga apenas
~nt~, ele ~eve ~ratic,preo que lhe garanta o lucro. alm da amor-
os partcipes da relao contratual. Aquele que comercializ.a o mesmo
t1zaao do mvestimen~?~c cobertura dos custos.
produto na base territorial do colaborador exclusivo, isto , o terceiro
. ~jantedesse quadiy, note-se que o distribuidor obrigado a realizar
.',,concorrente, no descumpre nenhuma obrigao contratual, posto que
investImentos de fonn~o de mercado difiilrncnte poder praticar no participa da relao jurdica constituinte da exclusividade. Em
ri,
preo competitivo se ti~er de enfrentar a concorrncia de outros co- '\
j' outros tennos, o investimento realizado pelo empresrio criador do
merciantes desobrigadol desses mesmos aportes. Se o distribuidor do
pesticida gastou com ~inamcnto de engenheiros agrnomos e deslo- J >~
"
~~ ;
mercado no est devidamente protegido pelo contrato. Com funda-
mento no direito contratual, o colaborador exclusivo no pode deman-
camemo desses profiss-ionais aos mais diversos pontos do territrio t' dar o concorrente e tem apenas direito contra o fornecedor, caso de-
nacional para divulgar jtnto aos fazendeiros e administradores de em- , fi"
:.~,i:" monstrado o inadimplemento por este da obrigao de no fazer
presas agrcolas o dife~neial do produto norte-americano distribudo, " L~' contratada. Ou seja, o contrato tutela o investimento do colaborador
fazendo conhecida entr~ eles a marca do fornecedor, ~ evidente que o ~:~
J:: exclusivo apenas se o fornecedor vender, direta ou indiretamente, o seu
seu preo ter de ser maior do que o de um eventual concorrente, que V. ,,'
".
l produto na rea de exclusividade daquele. Contra terceiros concorren-
tes, no atual estgio evolutivo do direito positivo, a clusula de exclu-
apenas compra o mesmo produto para revend-lo (aproveitando-se do

mcrcado criado pelos in~estimentos do distribuidor). ~, sividade ineficaz.
A ineficcia da clusula de exclusividade perante os concorren-
Como o contrato de COlaborao envolve necessariamente a obri.
~ao de o.colab?rador !ria~ mercado para o produto do fornecedor, e
tL
" tes importa a fonnao de uma espcie de mercado cinza. Nele ope-
ISSOpode ImpedI-lo de ,praticar preo competitivo, nlIo raras vezes a "I "
'O"
ra o empresrio que comercializa o produto na rea de atuao do
"h , colaborador exclusivo sem que o fornecedor tenha descumprido a
COlaborao contratada com a cldusula d~ aclusividad~ de zona
obrigao contratada. Como isso possvel? Imagine-se que um im-
(tamb~m chamada de cldusuJa de territorialidade), com o objetivo de i, portador brasileiro, tambm atuante na comercializao de insumos
garantir ao cOI~boradorl~ondi~Oes econ~micas de retomo do investi-
agrcolas, percebe o grande potencial de vendas daquele pesticida
mento que reahza para opmpnr suas obngaOes contratuais. O forne-
norte-americano, em razo do competente e custoso trabalho de di-
cedor assume, em decorrncia, a obrigao contratual de nlio vender o
vulgao realizado pelo distribuidor exclusivo. Esse terceiro concor-
seu produto na rea de atuao do colaborador, nem direta nem indi-
rente pode, sem dificuldade nenhuma, estabelecer-se nos Estados
retamente. Assegura-se, ;desse modo, ao colaborador a exclusividade,
Unidos, constituindo l uma subsidiria, em nome da qual adquire os
numa delimitada base te~itorial, na intennediao ou aproximao de mesmos produtos e exporta-os para a empresa brasileira dele. Quan.
co~pradores para o produto escoado. No exemplo acima, o fabricante do o fornecedor vende, diretamente ou por meio de distribuidor es-
do Insumo agrcola obriga.se, pela clusula de exclusividade a no tadunidense, para uma empresa tambm sediada nos Estados Unidos,
vender seu produto a nenhum comprador sediado no Brasil, ex~eto ao ele no est descumprindo a clusula de exclusividade contratada com
distribuidor contratado.
o distribuidor brasileiro. Por outro lado, ele no tem meios de saber
! se o comprador vai utilizar o pesticida ou revend-lo fora dos Estados
A eldusula de ucluIividade de zona _ ou de territorialidade _ Unidos. Note-se, tambm, que a importao do produto, contratada
impede o distribu(do dA comercializar o seu produto no m~TCado~m entre as sociedades empresrias estrangeira e brasileira do concor-
qu~ opera o distribuida~ A ~xclusjvidadei eondido para o bom de. "
.', rente, no infringe a clusula de exclusividade, posto que esses su-
..
stnvolvimento da eolab~radoempresarial. jeitos no so partes do contrato de distribuilIo.intermediao.
Desse modo, verifica-se a hip6tese em que o colaborador exclusivo
114
'I 115
no poder fazer valer sua exclusividade nem demandar o fornecedor poder de ingerncia sobre a organizao empresarial do distribuidor
por descumprimento contratual (que no houve). . que o concedente, na concesso, relativamente empresa do conces~
f' sionrio. Essa gradao na subordinao empresarial, inclusive, voca-
Este tipo de mercado cinza tem crescido consideravelmente com
a globalizao da economia, e o direito deveria ser aprimorado para ~t- dona a concesso como espcie de contrato de colaborao por inter-
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{ mediao mais apropriada hiptese em que o colaborador no s6
assegurar retorno ao investimento que os colaboradores exclusivos tm
!
vende os produtos do fornecedor como tambm presta servios de
a obrigao de realizar ..Enquanto no se verifica a alterao da lei, tm assistncia tcnica aos consumidores ou adquirentes (cf. Farina,
os colaboradores se valIdo de duas alternativas contratuais para prote- 1983:393). o caso, por exemplo, das concessionrias de veculos
I'"
o.de seus investimentos. A primeira cabvel apenas se cada merea- ~}
' . automotores terrestres. A fbrica de automveis no pode descurar do
d?na comporta identific,ao individualizada. Atendida tal condio, o ,
;.1
f, controle de qualidade dos servios de assistncia tcnica prestados aos
dIstribuidor deve negociar com o fornecedor o direito a compensa!lo ( consumidores, como medida indispensvel preservao de suas mar-
sempre q~e pu~er, apo~t,ar, pelo nmero de lote ou por outro sinal, que ,~i
,
mercadonas nao adqumdas por ele foram revendidas em sua base ter- ''!',' cas. Por isso, necessita de instrumentos contratuais que lhe franqueiem
um grau de intromisso na empresa do colaborador suficiente para
ritorial de exclusividade. A segunda alternativa a de o fornecedor ~':
~, realizar tal controle.
li~enciar,com exclusividade, o uso de sua marca na rea de exclusi-
vidade ao colaborador, hip6tese em que ele poder impedir o concor-
rente .de co~ercializar os produtos com fundamento no direito industrial 3.1. Distribuio-Intermediao
que tltulanza (LPI, art, 139). Ainda em razo da sutileza da distino entre a distribuio-in-
termediao e a concesso, referida no item anterior, toma-se, por

-- A comercializao de produtos do distriburdo na zona de exc1usi-


vida~e do distribuidor por concorrente que os adquire de revendedo-
res Situados fora dessa zona cria uma espcie de mercado cinza. ti
11-
vezes, esta ltima como espcie daquela. Contrato de distribuio.
-intermediao tido, nesse contexto, como o gnero -dos contratos de
escoamento de mercadorias. Para Claudineu de Melo, por exemplo, o
uma forma de concorrncia desleal parasitria, conceito de distribuio mais amplo que O de concesso comercial
(1987:41), Adotando o mesmo entendimento, Maria Helena Diniz
,Contra o concorrente operador neste mercado cinza, se provado considera que na distribuio, em razo de sua generalidade, o distri.
t~r Sido o colaborador exclusivo a criar mercado para o produto, rea- buidor pode, quando autorizado em contrato, constituir rede de subdis-
~izan~o o~ investimentos especficos para tanto, ser cabvel ao de tribuidores, enquanto o concessionrio, por ser a concesso mais espe-
mdemzaao fundada na caracterizao de concorrncia desleal pa- cfica, no pode outorgar subconcesses (1993, 3:373). Nota-se, desse
rasitria. modo, clara ambiguidade no uso da expresso na doutrina (Farina,
1983:379). O importante, por certo, atentar para as nuanas da pro-
posio conceitual de cada autor, de modo a se evitarem discusses
3. COLABORAO POR INTERMEDIAO estreis. Neste Curso, o contrato de colaborao empresarial aquele
, . Na categoria dos contratos de colaborao por intermediao, em que um dos contratantes (o colaborador) se obriga a empreender
dlstmgu~m~se duas espcies: a distribuio-intermediao e a conces- esforos no sentido de criar ou consolidar mercado para os produtos
so. A dl~erena entre elas sutil, e_alguns autores consideram incor- do outro (o fornecedor). Em tal categoria, de amplos contornos, encon-
reto consIder. las modalidades distintas de contrato. Orlando Gomes tram-se os contratos de licena de uso de marca, franquia, concesso,
p~r ~xe~plo: no as diferencia (1959:420/421). H, entretanto, n~ representao comercial e outros. Em razo da posio na cadeia de
dlStrib~lo-lDtennediao e na concesso certa varincia do grau de circulao de mercadorias dos contratantes, a colaborao pode ser por
subordmao da empresa do colaborador em relao do fornecedor. intennediao (p. ex., franquia e concesso) ou por aproximao (p.
No contrato de distribuio-intermediao, o distribudo tem menos ex., representao comercial, mandato e comisso) .

. 116 117
A distribuio deldobra-se, desde a entrada em vigor do Cdigo
A clusula de exclusividade de distribuio espcie de pacto
Civil de 2002, em dua~~subespcies. De um lado, h a distribuio por
regulat6rio da concorrncia, na medida em que nela o distribuidor '.'
intermediao, em qu~um dos contratantes (distribuidor) se obriga a
assume a obrigao de no competir com o distribudo. Nesse sentido,
comercializar os prod~.tos fabricados ou comercializados pelo outro
(distribudo). De outro, a distribuio por aproximao, em que um
, a encontrar interessados na aquisio dos
dos contratantes se obriga
i,
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.::,l }i:,,
!' '~ a sua validade, no mbito das ordens jurdicas capitalistas, ~epende de
limitaes materiais e espcio-temporais que a compatibilizem com o
produtos fabricados ou comercializados pelo outro. As duas subespcies ;r , princpio da liberdade de competio (Cap. 7, item 9). Em outros ter.
,
so contratos de colabrao, no sentido de que um dos contratantes ;t
~'
'~ li!
mos, a exclusividade de distribuio no pode ini~ir a atuao do
distribuidor na comercializao de produtos no concorrentes com os
(colaborador) se obrigara criar ou consolidar mercado para os produtos ;,
o,;
do outro (fornecedor). li c'., do distribudo. A clusula de exclusividade de distrib,uio sem limite
f; material, que impede o colaborador de exercer qualquer outra ativida-
A distribuio-int. rmediao contrato atpico (cf. Forgioni, '::",~
2005:111), isto , as obrigaes dos contratantes no se encontram 4
t~,,, de econmica, incompatvel com a ordem jurdica de perfil liberal
disciplinadas na lei, de1hJ.odoque os direitos e deveres de parte a par- ".' , ou neoliberal e, portanto, invlida. Por outro lado, a exclusividade deve
' ,r~:;
1;,
te so exclusivamente os previstos pelo instrumento de contrato por ,,~ conter-se em limites temporais ou espaciais (pelo menos um deles). A
elas firmado. Se, ao negociar a distribuio-intermediao, o contra~ .,. clusula em questo no pode. assim, impedir o distribuidor de com-
"~o .~.
tante (em especial o distribuidor) no se acautelou no sentido de pre- '';?I
11'e, t,
, petir com o distribudo, uma vez encerrado o vnculo contratual entre
servar adequadamente seus interesses, ficar em prejuzo, j que o eles ou, se previsto expressamente, ap6s o decurso de prazo razovel
'- , seguinte ao fim do contrato (1 ou 2 anos, em geral). E no pode tamb~m
direito positivo no lhe :assegura nenhuma outra proteo alm do re- i
:."i .1:
ultrapassar os seus efeitos restritivos para alm do mercado que o dlS-
conhecimento de validade e eficcia das clusulas livremente pactuadas. i; 1,

I ,1 ~!'
"
, tribuidor se comprometeu a constituir ou consolidar. Se no for esta-
belecido limite temporal nem espacial, isto , se faltar tanto um quan-
~j-"lj
.;
A distribuio-inte?nediao o contrato de colaborao empre-
sarial pelo qual um dos empresrios contratantes (distribuidor) tem a ,',;
i'
.V r;.
I,, to outro parmetro restritivo para a atuao do distribuidor, a clusula
de exclusividade de distribuio ser invlida.
obrigao de comercializar os produtos do outro (distribufdo). con- \;
trato atpico, regido pelf:lSclusulas livremente pactuadas pelas partes. .li
". ""
'i
Exclusividade de zona ou territorialidade. Para. garantir a amor-
;;ir ';, tizao dos investimentos necessariamente aportados pelo distribuidor
:":".
,
O estudo do contrIto de distribuio-intermediao, no sentido ,i na criao e consolidao do mercado do produto distribudo, usual
aqui proposto, circunsc(eve-se, portanto, ao exame das clusulas que ,;~& it contratar-se a exclusividade de zona ou territorialidade. Por essa clu.
normalmente devem seq negociadas entre distribuidor e distribudo, ,', '.
sula, vedado ao fornecedor comercializar o produto objeto do con-
tendo em vista a satisfao no s6 dos interesses comuns que ensejaram trato de distribuio na rea de atuao do distribuidor, a no ser por
o contrato como tambm dos especficos de cada um dos contratantes.
i' :~
~-~ ;; meio deste. Trata.se de obrigao de no fazer, assumida contratual-
As clusulas da distribuio~intermediao mais importantes, assim, mente'pelo distribudo, no interesse do distribuidor. semelhana do
so as seguintes: que se verifica relativamente exclusividade de distribuio: tambm
Exclusividade de distribuio. Para que o distribuidor concentre essa clusula pacto restritivo de concorrncia e deve, por ISSO,sub-
os seus esforos empresariais na criao ou ampliao do mercado do meter-se a limites materiais e espcio.temporais para ser vlida no
produto do distribudo, comum constar do contrato entre eles a clu. ambiente de ordem econmica fundada na liberdade.ae competio.
sula de exclusividade de distribuio. Em razo dela, vedado ao Ao contratar a exclusividade de zona, o distribudo assume tambm
distribuidor comercializar com produtos concorrentes ao do distribu. a obrigao de adotar todas as medidas ao seu alcance que possam
do. Trata~se de obrigao de no fazer, assumida contratualmente pelo contribuir plena eficcia da clusula. Em outros termos, se o fornece.
distribuidor, no interesse~do distribudo.
dor identificar certo fluxo de escoamento de seus pro~utos que interfi.
118
119

.I

ra na territorialidade assegurada ao distribuidor e puder, de algum modo, comportamento de consumo sazonal, epis6dica ou permanente, diag-
interromp-lo por meio de providncias juridicamente lcitas, esse dever nosticar suas causas e prospectar rearranjos no fcil. No mais das
implcito clusula em exame, De fato, muitas vezes o distribudo vezes, alis, so os acertos nessas avaliaes que distinguem os bons
identifica no mercado cinza (item 2) a oportunidade de ampliar o volu- empresrios. Por outro lado, fatores alheios s empresas podem inter.
me de vendas, sem se preocupar com o prejuzo acarretado ao distribui. ferir no suprimento de insumos ou na regularidade do trabalho de
dor. Como o concorrente no colaborador no precisa amortizar o in- empregados, vindo a prejudicar ou comprometer o volume de forneci~
vestimento na criao do mercado e pode, por essa razo, praticar mento de produtos. Tendo em vista esse quadro, portanto, convm, no
preo menor que o distribuidor, ele tem condies de escoar quantidade , interesse de ambas as partes contratantes, que a clusula de quota de
maior de produtos, perspectiva que pode entusiasmar o distribudo de- fornecimento e aquisio seja flexvel. Especificamente, o contrato
satento aos direitos de seu colaborador. Nem sempre, certo, encontra- deve conter autorizao para o distribuidor limitar seu estoque e para
-se o fornecedor em condies materiais ou jurdicas de identificar o o distribudo reprogramar remessas dentro de parmetros acordados
escoamento paralelo de seus produtos ou mesmo de negar o forneci. entre as partes.
mento aos interessados. Mas se pode contribuir para que a territoriali-
dade se traduza no retorno pretendido pelo colaborador, e no o faz, o As prindpais clusulas do contrato de distribuiiIo-intermediao
distribudo descumpre obrigao inerente condio contratada. Para slio as de exclusividade, territorialidade, quota de fornecimento e
o distribuidor, de qualquer modo, mais seguro negociar a previso, no aquisio, concessiIo de crdito e garantias, aparelhamento da empre.
contrato de distribuio, do direito compensao pelas operaes do sa do distribuidor e resoluo.
'~
mercado cinza ou, pelo menos, a outorga de licena de uso de marca.
Quota de fornecimento e aquisio. A colaborao entre distribu. ,
Crdito e garantias. Em contrapartida obrigao do distribuidor
{do e distribuidor tem o objetivo de constituir ou aumentar o mercado :.f de estruturar o mercado para o produto do distribudo, h o acesso a
do produto objeto do contrato, que aquele fabrica ou comercializa e condies comerciais mais vantajosas que as oferecidas aos revende-
este procura colocar junto aos consumidores e compradores. Uma das dores em geral. De fato, sem vantagens no preo de compra ou nas
preocupaes fundamentais da colaborao empresarial, em decorrn- condies de pagamento, dificilmente o distribuidor poder praticar
1!
cia, ser a pertinente ao pleno atendimento s demandas, porque, se o preo de revenda competitivo perante os concorrentes no colaborado.
consumidor ou comprador procurar o produto do distribudo e no o res, tendo em vista que seus custos so necessariamente maiores que
encontrar disponvel, muito provavelmente ir buscar a satisfao de os destes. Assim, na generalidade dos contratos de distribuio, o dis-
sua necessidade junto concorrncia. A consolidao do mercado, tribudo outorga crdito ao distribuidor para que ele possa pagar as
portanto, depende da manuteno, pelo distribuidor, de estoques com- mercadorias em prazo mais extenso que o concedido aos demais com.
patveis com a demanda na sua rea de atuao. Em vista disso, cos- pradores (que no assumem nenhuma obrigao de colaborar na for-
tuma-se prever, no contrato, a obrigao de o distribuidor adquirir, na mao ou consolidao do mercado para o prOduto). E, para garantia
periodicidade escolhida de comum acordo, determinada quantidade do recebimento do crdito outorgado, normalmente se exige do distri.
mnima do produto: a quota de aquisio. Em contrapartida, o distri- budo uma garantia real ou fidejussria. As instituies financeiras
budo assume a obrigao de atender aos pedidos de compra do distri- oferecem operao de intermediao desse crdito aberto pelo distri-
buidor em quantidade igual ou, ~s vezes, superior (nunca inferior): a budo ao distribuidor: o vendor, contrato pelo qual o banco paga
quota de fornecimento. vista para o distribudo e financia ao distribuidor (Cap. 39, item 4.4).
A mensurao das quotas encerra uma dificuldade relacionada Aparelhamento da empresa do distribuidor. Na colaborao em-
capacidade de absoro do mercado. Uma srie de fatores econmicos presarial, um dos contratantes submete, em graus diversos, a organiza-
fora do controle dos empresrios pode redundar retrao ou aumento o de sua empresa do outro. Na distribuio, o distribuidor assume
da procura em nveis no desprezveis. Dimensionar se a mudana do a obrigao de aparelhar-se de acordo com as instrues do distribudo,

120 121
I

"

nos limites estipulados 1m contrato .


distribuidor obrigar-se a inar seus f~nc~on~~m, por ~o.nseguJnte. o
ressarcimento. Em outros termos, o distribuidor forosamente assume
I
o risco, inerente sua condio empresarial, de talvez no conseguir
equipamento ou frota d veleu] nos, adqumr ou renovar realizar vendas do produto distribudo em volume ou preo tais que lhe
ostentar a marca do distrt ufdo os com dctcrmi~adas caractersticas,
proporcionem tanto o retomo dos investimentos como a esperada mar-
mover publicidade em c I. em seu estabe.lc~lmcnto e papis, pro.
gem de lucro. Esse risco pode importar prejuzos, como o decorrente
distribuio bem asso ~unto com os demais mtegrantes da rede de
de qualquer outra atividade econmica, os quais, em ocorrendo, devem
orientaes do fomec~~o ;tar ~utras providncias que atendam s
_ . ' cao o com as despesas correspondentes. ser suportados exclusivamente pelo empresrio que os assumiu, no

tuoul~e:~:;[::'g d~~:r~
dedistribuio.intenne~iao. j se acen-
caso, o distribuidor.

espec~fic~mcnte negOCi:dO~O:~~O~~~~~~~~d~~~:;ad~~~to~ alffi dos 3,2. Concesso Mercantil


especmllmportncia n j lffilla o tem
Com efeit o .~omento da resoluo do vnculo contratual A concesso mercantil (ou comercial) o contrato de colaborao
fi 0, os contratantes articularam suas empresas numa colab .
empresarial por intermediao em que um empresrio (concessionrio)
ra o voltada fonnao de um mercado Uma ve' 0-
se obriga a comercializar os produtos fabricados por outro (concedente).
~ dist~ib~.dOprovavelmen~e continuar o~erando ~;:s~~~::;~D~~~,
Nota-se prontamente, por esse conceito, que a concesso contrato
a ou 10 Irc~amente, mas ~ diSlribuidor poder ser excludo 'o q
muito prximo ao de distribuio-intennediao. A diferena, como j
ocorre na hiptese de o fornecedor a . ue
co~tratual, conlratar Dov distribuio~n~e~:~~:rr~mento do pr~zo referida, encontra.se no maior grau de ingerncia, notvel no contrato
estIpulando clusula de te1rltorialidad b ao com terceIro, de concesso, do fornecedor (no caso, o concedente) na organiuo da
do antigo colaborador. Bs& dlUmo nl1:pao~:~:emn.,e" dia rea de atuao .empresa do colaborador (o concessionrio), quando comparado com o
cado . d . f.. s ucrar com o mer- peculiar . distribuio.intermediao. Essa maior interferncia faz-se
q~e ~Ju. ou a constittvr. Como no h disciplina le ai do conlr necessria se for do interesse do empresrio fornecedor acompanhar e
to de dlsu:bulo-intennediao, o distribuidor deve busg a.
::t seus IOteresses no plano negocial, ajustando as ex~:c~:~~~~:~
orno s clusulas que conseguir negociar com o distribudo.
controlar mais intensamente as relaes que o colaborador mantl!m com
os consumidores dos produtos escoados. Se, por exemplo, esse ltimo
assume a obrigao contratual de prestar assistncia tcnica aos consu.
celebE~ oulros termos, sefo contrato de distribuio.intennediao midores das mercadorias fabricadas pelo fornecedor, ser mais interes-
ra O com prazo deteltninado, o distribuidor deve praticar re sante o contrato de concesso do que o de distribuio. Essa diferena,
que lhe possa proporcionar amortizao dos investimentos a p o
de luc:o deseja~a no per4do de durao do vnculo, j :e =~~: contudo, no significativa em muitos casos, e, salvo na hiptese de
comercializao de veculos automotores terrestres (em que a concesso
contrato tpico e obrigatrio), o nome que as partes atribuem ao ins-
.~:::~:~;:'sn;I;~~n:~oJ~~r~a~:ercado da~uele pro.du~opara all!m
trumento, a rigor, no interessa. relevante, basicamente, o contedo
ser rescindido unilateralrnc~te (isto ~odrprazo .lO de)tennlOado, ele pode I
II ' enuncIa do a qualquer tempo I, das clusulas pactuadas para definir-se o conjunto ,de obrigaes que
~as :ventual denncia do cOntrato pelo distribudo s produzir efeito; fornecedor e colaborador devem prestar um ao outro.
epOls de transcorrido pra"o suficiente p.ra o d,',tri'b UI'd or recuperar
o..' Em geral, a concesso mercantil um contrato atlpico, a exemplo
s lD~est1mentos que tiver cito na distribuio (CC art 473 p da distribuio.intermediao. Isso significa que os direitos e deveres do
f o DlCO), ~ , ,ar g<a.
concessionrio e concedente so apenas os que eles prprios estabelecem,

:~I:~~:~~~:;:~i~~~:~:~r:E:~:~~~~~:~
de comum acordo, no instrumento contratual, no existindo nenhuma
baliza legal ou norma de direito positivo - especfica a essa espcie de
contrato - que invalide ou limite a validade do contratualmente estipu.
ou consolidar, salvo expreila previso contratual que lhe assegure o lado. Em decorrncia, todas as observaes feitas anteriormente em

)21 123

I

f:lao s clusulas mais comuns no ~ontrato de distribuioRintenne- elevado, feito na implantao e peridica modernizao do estabelec~-
dlao (exclusividade, quota, resoluo, crdito e garantias etc. _ item mento de revenda. Ao tempo da edio da Lei Ferrari, o estado braSI-
3,1) so no todo pertinentes concesso. Vale a pena destacar, nesse leiro era muito intervencionista, e as normas disciplinadoras do con.
contexto, a ateno especial que as partes devem dispensar clusula trato inflexveis. Cada concessionrio, por exemplo, era titular de uma
acerca do aparelhamento da empresa do concessionrio, tendo em vista rea demarcada para comercializar os veculos, tendo direito de reali-
a larga subordinao desta s orientaes do concedente. zar o lucro potencial do mercado correspondente. Ento, se um consu.
Existe, ressalto, uma hip6tese em que a concesso mercantl roidor residente nos limites dessa rea adquirisse o veculo de outra
contrato tfpico, e, assim, as relaes entre os contratantes no se concessionria, esta ltima devia repassar quela parcela do preo. Em
guiam somente pelo pactuado entre eles, mas se submetem aos ditaR 1990, no bojo da desregulao da economia iniciada no governo ~ollor,
mes prescritos na lei. Em outros termos, os empresrios no so, por meio da Medida Provisria que deu origem Lei n. 8.132, venficou-
nesse ~aso: inteiramente livres para dispor sobre suas relaes, es- se significativa mudana no arcabouo legislativo do contrato de co~-
tando JungIdos s restries da autonomia da vontade decorrentes do cesso, tornando-o mais ajustado aos preceitos bsicos da econOmIa
direito positivo. Cuida.se da hiptese em que o objeto da concesso de mercado. A jurisprudncia j havia atenuado a inflexibilidade da
a comercializao de veculos automotores terrestres. Assim, quan- lei, passando a considerar, por exemplo, que cada concessionrio de-
do o contrato vincula, de um lado, a fbrica de automveis (ou de veria respeitar os limites das reas demarcadas, abstendo.se de q~alquer
motocicletas, caminhes, tratores etc.) como concedente e, de outro, prtica empresarial ativa nos stios alheios, mas no estava obn~ado a
a revendedora autorizada como concessionria, ele tpico e est repartir as margens nas vendas realizadas, mesmo para consum1~ores
regulado na Lei n. 6.729/79 - conhecida como Lei Ferrari. Quando, residentes fora da respectiva zona (Lees, 1998). A nova redaao da
por outro lado, o objeto da concesso for, por exemplo, a comercia- lei, para no deixar dvidas sobre o alcance da mudana, tro~xe _a~
lizao de aquecedores residenciais de gua, concedente e concessio- mesmo explcita referncia liberdade de escolha de conceSSlOnana
n~rio ~o.dero livremente pactuar as condies do contrato, porque pelo consumidor (art. 5.11., ~ 3.11.).
nao SUjeItas a nenhuma especfica limitao legal (nem mesmo s da Atualmente, os instrumentos de que dispe o concessionrio para
lei de concesso para a comercializao de veculos automotores garantir a recuperao de seu investiment~ so os se~uint~s: a) i~ono-
terrestres). ~ p~r essa ra~o, pela inexistncia de tipicidade, que, mia de tratamento relativamente aos dema1s concesslOnnos, obrIgan-
naquela lt1ma SItuao, nao haver nenhum problema se as partes do-se o concedente a praticar preo, encargos financeiros, prazo e
resol~erem chamar o contrato de distribuio, ainda que este preveja condies uniformes para toda a rede; b) proibi!l.o de O concedente
a obngao de o colaborador prestar assistncia tcnica aos consu. contratar novas concesses que possam prejudicar os concessionrios
midores do produto fornecido.
j estabelecidos, observando distncias mnimas entre os estabeleci-
mentos, de acordo com o potencial de mercado; c) quota de veculos,
Concesso a colaborado empresarial por intermediao em que que o concedente se obriga a fornecer, fixada tendo em conta o desem-
um dos empresrios contratantes (concessionrio) se obriga a comer- penho de comercializao do concessionrio e a capacidade do merca~
cializar os produtos do outro (concedente). comum, nesse contrato, do da sua rea demarcada; d) o pagamento, mesmo parcial, no pode
que o concessionrio preste servios de assistlncia tcnica aos con- ser exigido do concessionrio antes do faturamento; na pior das hip-
sumidores ou adquirentes. Em geral, contrato atfpico. A concessdo teses para o concessionrio, admite-se o pagamento nos 6 dias anterio-
para a comercializao de vefcu!os automotores terrestres, contudo, res ao da sada do veculo da fbrica; e) proibio de o concedente
tlpica e encontra-se regida pela chamada "Lei Ferrari". efetuar vendas diretas, salvo para o Poder Pblico, o corpo diplomti.
co ou clientes especiais; f) direito ao uso gratuito da marca do conce-
o objetivo da disciplina legal do contrato de concesso garantir dente; g) plena liberdade de comercializar acessrios de quaisquer
ao concessionrio meios para a recuperao do investimento, em geral marcas ou procedncia.
124
125

A lei cuida, tamb~. dos deveres' dos concessionrios, aos quais Se, ao trmino do prazo determinado do primeiro contrato de
correspondcrn prerrogati-ras do concedente. Desse modo a exclusivi-
dade d~ c~ncesso. c1ufJJla pela qual o concessionrio proibido de
concesso, o concedente no concordar em prorrog-lo, ficar obriga-
do a comprar os elementos essenciais do estabelecimento do conces-
'.
comercializar com vefculps novos de concorrentes do concedente. pode sionrio, isto t, dever readquirir o estoque de veIculos e componentes
ser e normalmente contratada pelas partes. Em relao aos compo- novos pelo preo de venda aos conce.rsionrios praticado no dia da
oen,tes, a conveno da nfarca pode fixar {ndict!defiddidade, isto , a reaquisio, bem como equipamentos, mquinas, ferramental e insta-
obngao de o concessio~rio adquirir, em determinados limites (pro- laes empregados na concesso (art. 23). Trata-se de mais uma garan-
"
porClOnSlSao seu faturn"fnto
' na comercializao de autopeas, p. ex.), tia legal liberada ao concessionrio de recuperao do seu investimen-
apenas os fabricados pe~ concedente. Por oulto Jado, o concedente to. Se a iniciativa de no prorrogar o primeiro contrato por prazo de-
pode cxigi,r?o concessio, ria a manuteno de estoque. proporciona- terminado for do concessionrio, no ser devida ao concedente ne-
do rotatJ.vl~a~e dos v ,~culos novos. Ademais, o concessionrio s6 nhuma indenizao, nem ter ele a obrigao de comprar bens do es-
pode comerc~al~zar vercu~bs novos diretamente a consumidores, veda- tabelecimento revendedor. Essas so as regras aplicveis hip6tese de
da a comerclahzao pa'Pa revenda (exceto a destinada ao mercado
externo ou, dentro de certos limites, a outro concessionrio da mesma
, dissolullo do vnculo sem culpa das partes, por no prorrogao do
primeiro contrato celebrado por prazo determinado.
rede): A subordinao do ~oncessionrio ao concedente - trao carac-
terstico dos contratos deJcolaborao em geral - no pode ser eco- A i Furar; disciplina a n{lo renovao ou resolullo do contra-
n6m~ca, jurdic~ ou administrativa, nem representar interferncia ge- to de concessllo de vtfculos automotoru, garantindo ao concessio-
rencIal; deve clrcunscrevFr-se ao aspecto empresarial, quer dizer, o ndrio a indenizallo pela perda da oportunidade de explorar o
concessionrio deve orgarHzar a sua empresa de acordo com as instru- mercado que ele ajudou a criar. O concedente, por exemplo, t obri-
es do concedente, cumokndo as obrigaes contratadas relacionadas gado o. nadquirir " estoque de carros novos e componentes do con-
a in~tala~s, equipameni~\, aparelhamento na prestao de assistncia cessiondrio.
tcmca, tremamento de e~pregndos, adeso a campanhas publicitrias,
organizao administrativte contbil e capacitao tcnica e financeira. Se o contrato com prazo indeterminado - porque assim pac-
A concesso para a l~merciaJjzao de veculos automotores ter- tuaram as partes desde o incio, ou porque se deu a prorrogao do
...
:t
restres , por fora de lei" ntrato por prazo indetenninado. Admite-se
apenas a excelIo do printeiro contrato, celebrado por no mximo 5
anos (Lei n. 6,729n9, art 21 e pargrafo nico), Se esse contrato for
ren~vado, s.-lo- obrigat 'amente por prazo indeterminado. Trata-se
. de Sistemtica usual na pr, eo do empresrio colaborador _ encon-
,
),
primeiro contrato com praz.o determinado, tanto faz. -, a diSSOluo
do vnculo contratual promovida pelo concedente obriga-o a reparar o
concessionrio em valores especificamente previstos na Lei Ferrari (art.
24). A reparao compreende, no caso, a compra dos elementos essen-
ciais do estabelecimento do concessionrio - com a diferena de que
tra-se a mesma garantia ri~ disciplina da representao comercial au- a reaquisio do estoque de veculos e componentes novos far-se-,
tnoma -, cujo objeti~o ~ evitar transa~es peri6dicas, que, alm do agora, pelo preo de revenda ao con.rumidor na data da resoluo con.
custo,_reabrem o~ortumd~~es, de r_enegocla~ das condies da cola- tratual, e no pelo preo de venda -, o pagamento de.indenzallo
boraao, Em razao da subbrdmaao empresanal do concessionrio, o baseada no faturamento da concesso e de outros itens previstos em
concedente poderia, ao tnhino de cada perodo contratual, condicionar contrato. Essa reparao devida, note-se, mesmo que o concedente
a renovao do contrato a I~ondies menos vantajosas para aquele. A no tenha culposamente descumprido o contrato e apenas -se encontre
estabilidade que decorre rda determinao do prazo contratual nas insatisfeito com os resultados apresentados pelo concessionrio. Isso
generalidades dos contratos1 nem sempre se verifica nos de eolabor~o: porque, na verdade, est~se ressarcindo o colaborador pela perda da
o concessionrio receia ser~fastado do mercado que ajudou a construir oportunidade de continuar explorando o mercado que ele ajudou a
para os produtos do conce~ente a cada rodada de renegociao. l constituir para os veculos do concedente.

, 126 127
-, Quando ocorre de O primeiro ontrato com prazo determinado preo das mercadorias vendidas (a comisso). A diferena entre esses
ser rescindido antes do prazo por culpa do concedente, a indenizao, dois contratos est em que, no mandato, o colaborador age em nome
na reparao devida ao concessionrio. ser calculada com base no do fornecedor, representando-o na compra e venda, ao passo que, na
faturamento projetado at o trmino do prazo, salvo se ainda no comisso, ele age em nome prprio. Desse modo, se o escoamento das
transcorridos 2 anos de concesso (art. 25, I). Alm disso, garan- mercadorias se faz por meio de mandatrio, quem adquire os produtos
tido o ressarcimento integral das verbas contempladas em contrato realiza negcio com o fornecedor; se, por outro lado, feito por meio
(art. 25, 11), de comissrio, o adquirente contrata com este, com o colaborador, e,
Se o contrato de concesso, com ou sem prazo determinado, na maioria das vezes, nem sequer conhece o fornecedor. Essa distino
I
rescindido por iniciativa ou culpa do concessionrio, ter o conceden- '. ~ de grande importncia, relativamente ao sujeito de direito contra o
te tambm direito indenizao, correspondente a 5% do valor total qual poder o comprador reclamar o cumprimento das obrigaes de
das mercadorias (veculos, componentes, acessrios etc,) transaciona- vendedor. Na hiptese de contratar a compra e venda com o fornecedor,
das entre eles nos ltimos 4 meses de vnculo contratual (art. 26). representado no ato pelo mandatrio, o comprador tem direitos contra
o primeiro. O colaborador, nesse caso, foi mero portador da vontade
do fornecedor. Pelo contrrio, se contratar a compra e venda com o
4. COLABORAO POR APROXIMAO comissrio, ser o comprador titular de direitos em face deste empre-
-i
Na colaborao por aproximao, o colaborador identifica poten-
ciais interessados em comprar produtos do fornecedor e motiva o ato ,
,
,
srio colaborador, e no perante o comitente fornecedor.

de aquisio. Os empresrios colaboradores, nessa modalidade contra- Pelo mandato, o empresrio cofaborador(mandatrio) pmtica atos
tual, no ocupam elos distintos na cadeia de circulao de mercadorias, em nome e por conta do fornecedor (mandante). Na comiss{i.o, o co-
no se realizando entre eles compra e venda mercantil. O colaborador laborador (comissrio) pratica atos em nome prt5prio, mas por conta
(representante, mandatrio ou comissrio) presta servios ao fornece- do fornecedor (comitente). O terceiro que negocia por meio do man-
dor e por este remunerado, geralmente com base num percentual do datrio contrata com o mandante. mas o que negocia por meio do
volume de negcios que ajudou a viabilizar. comissrio contmta com este mesmo e, muitas vezes, nem sequer sabe
da existncia do comitente.
4.1. Mandato e Comisso Mercantil
Tanto no mandato como na comisso, os atos praticados pelo
Mandato o contrato pelo qual uma das partes (mandatrio) se colaborador o so por conta e risco do fornecedor. Quer dizer, os de~
obriga a praticar atos em nome e por conta da outra (mandante). Ser veres do vendedor (entrega da coisa, responsabilidade por vcio ou
mercantil se pelo menos o mandante for empresrio e se os poderes evico) so imputveis ~o mandante (diret~mente) ou ao ~omitente
outorgados habilitarem o mandatrio prtica de atos negociais (clu- (em regresso perante o comissrio). Por outro lado, se o adqulrent: no
sula ad negatia). J na comisso, uma das partes (comissrio) se obri- paga o preo, por inadimplncia ou insolvncia, quem sofre o prejuzo
ga a praticar atos por conta da outra (comitente), mas em nome prprio. e deve arcar com as despesas do processo de cobrana sempre o
So contratos muito parecidos, a ponto de o legislador eleger o regime mandante ou comitente. Tambm por isso, a remunerao do. colabo-
aplicvel ao mandato como subsid.i.~rio.ao da,comisso (CC, art. 709). rador, salvo clusula em contrrio expressa no instrumento contratual,
Prestam-se ao escoamento de mercadorias, na medida em que o devida pelo fornecedor assim que concludo o negcio, mesmo que
colaborador (mandatrio ou comissrio) busca identificar e motivar no venha a receber o preo no todo ou em parte. Em outros termos,
interessados em produtos do fornecedor (mandante ou comitente), rea- pelo inadimplemento ou insolvncia do comprador, responde o man-
lizando com eles compra e venda mercantil. Nas duas situaes, cos. dante ou o comitente, inclusive no que diz respeito ao pagamento da
tuma o fornecedor remunerar o colaborador por valor percentual ao comisso do mandatrio ou comissrio.
128 129
,
A comisS? pode serlcelebr~da com a clu~ula dei credere, hip- o Cdigo Civil de 2002 empregou a expresso "agncia" na identi~-
tese em que o rISCOde d~Hcumpnmento das obrigaes do comprador cao de contrato de colaborao assemelhado ao da representaao
transfere-se do comitentejjPara o comissrio. Na comisso deI credere, comercial (item 4.3).
o comissrio obrigado a 'londenizar o comitente, na hiptese de inadim- A representao comercial autnoma muitas vezes i~c~rre~a~
plncia ou insolvncia do!terceiro com quem contratou (CC, art. 698). mente tomada como uma espcie de contrato de trabalho. O pnmelfo
Por essa razo, costumai ser mais elevada a comisso cobrada pelo projeto de lei dedicado ao instituto que logrou aprovao da~ duas
comissrio nessa modalid.Bde de contrato, na medida em que embute Casas legislativas, no Brasil, foi inteiramente vetado pe~o PreSidente
tambm a garantia contra ~te dos riscos do negcio (Farina, 1983:404). da Repblica, Castello Branco, por assemelhar .e~ demaSia a r.epresen-
Waldemar Ferreira infor~a que, se o comissrio assume perante o tao ao regime trabalhista dos vendedores, VIajantes e praclstas, es-
comitente a responsabilid.~de pelo adimplemento do contrato, nonnal- tabelecendo uma equiparao entre representante autnomo e assala-
mente a remunerao do~la(1963, 11:107), revestindo-se a comisso riados considerada "incabvel" pelas razes do veto (Requio, 1983:11/12).
mercantil de alguns dos t~~os caractersticos do seguro de crdito. Ainda hoje, h advogados e magistrados que se vale~ de prin~pios do
claro que, mesmo na comisso dei credere, os riscos no relacionados direito do trabalho, em especial o da tutela do hiPOssufiCIente. no
ao cumprimento da obrig~O pelo comprador ainda permanecem sob equacionamento de questes relacionadas ao representante, conc~umdo
a conta do comitente. Sel~amercadoria apresentar vcios e, por esse por distorcidos pleitos e decises. Para a adequada compreensao dos
motivo, o comprador rescindir a compra e venda ou exigir reduo contornos da atividade de representao - e, at mesmo, para entender
proporcional do preo, arcar o comitente com os encargos correspon- os motivos ensejadores da confuso por vezes estabel~cida c.o~ o re~
dentes, inclusive o pagamepto integral da comisso convencionada com gime laborista -, devem-se discutir a natureza e o~;req~lS1t~s do
seu colaborador. contrato (4.2.1), discusses que aliceram o exame da ui.demzaao do
I
4.2. Representao Gomercial Autnoma
representante ao trmino do vnculo (4.2.2).

o contratode representao comercial autnoma aquele em que 4.2.1. Natureza e requisitos do contrato
uma das partes (representante) obriga-se a obter pedidos de compra A representao comercial autnoma contrato interempre.sarial,
dos produtos fabricados oJ comercializados pela outra parte (represen- isto constituinte de vnculos obrigacionais entre empresnos. O
tado). contrato tpico, detalhadamente disciplinado na Lei n. 4.886/65 repre;entante comercial, por mais exgua que a sua empresa sej~,
(alterada pela Lei n. 8.420/92). empresrio (Requio, 1983:25/35; 1986:298; Gomes, 1959:410; Martms,
O nome escolhido pel~ legislador brasileiro, registro, no o mais 1961:339/340). Mesmo o representante pessoa fsica ou a mi~roempre-
apropriado: a atividade tthca do representante comercial no repre~ sa revestida da forma de sociedade limitada, de que so SCIOS apenas
"sentao, quer dizer, obtertpedidos de compra dos produtos fabricados marido e mulher e cuja sede a prpria residncia ~dafamOia, s~o,
ou comercializados por ce:0empresrio no significa praticar atos em ainda assim, exercentes de atividade autnoma de natureza empresanal:
nome deste, Ademais, osl!'Pedidos encaminhados pelo representante a atividade de colaborao da criao ou consolidao de merca~o para
comercial no vinculam o !representado, que pode simplesmente recu- os produtos do representado. Note-se que o t:ao da sub?rdmaBo
s-los, Se houvesse representao, no sentido em que tradicionalmen- entre os contratantes est presente em toda re1aao empresanal expres~
te se entende o instituto nal direito privado (Miranda, 1963,44:31/32), sa em contratos de colaborao, e assim tambm na representao
os atos praticados pelo colborador obrigariam o fornecedor, tal como comercial autnoma: o representante, ao organizar a s~a empres~, de~e
no mandato. Por isso, melhbr seria chamar o contrato de representao atender s instrues do representado. Mas, sub1inhe-s~, a subordmaao
comercial de "agncia", dehominao que lhe reservam, alis, direitos no pode dizer respeito seno forma de organizao da empresa do
e o espanhol (Rodrguez, 1992:361/362).
estrangeiros, como o argentino representante. Se , na verdade, a pessoa dele que se encontra subor-

"130 13l

; sentao; b) a indicao dos produtos objeto de representao, admi-
dina~a s ordens do representado, estando presentes os requisitos do
art.3 da CLT, ento o contrato de trabalho, e no se aplica s relaes tindo-se tanto a meno genrica como uma lista especfica; c) o
prazo determinado ou indeterminado; ti) a indicao da zona de exer-
e?tre as partes o regime de direito comercial. A representao comer-
CIal autnoma, em suma, sempre contrato interempresarial. Quando ccio da representao, feita por meio da delimitao de uma base
o representante, pelas condies de fato em que exerce sua atividade :-,
territorial ou por qualquer outro critrio; e) a existncia ou no de
- com elementos caracterizadores de subordinao pessoal ao repre- exclusividade de zona, que probe o representado de comercializar,
sentado -. no pode ser visto como empresrio, ento o prprio coo. diretamente ou por meio de outro representante, seus produtos no
trato ?e :epresentao no existe; ser. nessa hiptese, apenas uma mercado correspondente zona de exerccio da representao, bem
tentatIva mfrutfera de fraude legislao do trabalho, pela formaliza- como os fatores que justificam a restrio dessas zonas; f) a existncia
o como mercantil duma relao jurdico-trabalhista. ou no de exclusividade de represental1o, que probe o representante
de agenciar pedidos de compra de produtos no fornecidos pelo repre-
sentado; g) o prazo para o representado comunicar a recusa das pro-
A representa~o comercial autnoma contrato interempresarial. postas ou pedidos obtidos pelo representante; h) o valor, as condies
Por menor que seja a empresa do representante, ela que se encontra
e o prazo de pagamento da remunerao do representante; i) a indeniw
s~bor~jnada ds orientaes e superviso do representado. Se a subor-
zao do representante na resoluo do contrato no causada por culpa
dmaao. no for ~~presarjal, mas pessoal, o contrato no regido
pelas leis comerciaiS, mas pelo direito do trabalho. dele; j) outras obrigaes e responsabilidades das partes.
Sobre o prazo contratual, pode ser determinado apenas no primei-
A pro~sso de repres~ntante comercial autnomo regulamentada. ro contrato entre as partes. A renovao ser, de acordo com a lei,
Para exercewla, .necess~o prvio registro no 6rgo pr6prio de fisca1i~ sempre feita por prazo indeterminado. de modo a preservar o represen-
zao do ex.e~ccJOprofissJOna!, o Conselho Regional dos Representan- tante de peri6dicas negociaes, que poderiam criar oportunidade para
tes ComerCiais. No plano superior da organizao, encontra-se o Conw mudana, em seu desfavor, dos termos do contrato. Para protegwlo,
selh? Federal. dos Representantes Comerciais, ao qual cabe elaborar o inclusive, define a lei que, vencido sem renovao o prazo do primei~
C6?lgO de ~tlca Profissional, baixar instrues sobre aplicao de pe. ro vnculo contratual, tambm ser necessariamente com prazo inde~
na~ldades, Julgar recursos interpostos contra ato dos Conselhos Regio- terminado o novo contrato firmado nos 6 meses seguintes (art. 27, ~~
nais etc. O exerccio da atividade de representante comercial autnomo 2ll- e 311),

~em o regular registro importa apenas sanes administrativas, a serem Quanto s clusulas de exclusividade, devewseatentar para a difew
Impostas pelos 6rg~os. profissionais, ap6s o devido procedimento em rena de tratamento reservada pela lei a cada espcie. A exclusividade
que se asseg~e o dIreIto de defesa ao investigado, como em qualquer de zona implfcita, quer dizer, mesmo em caso de omisso do contraw
o~tr~ pro~ssao regulamentada. A jurisprudncia j proclamou a inconsw to, o representado no poder comercializar seus produtos nas zonas
.tltUClOnalldade do art. 511 da Lei n. 4.886/65, que condiciona o recebiw de exerccio referidas no instrumento contratual (art. 31). A presuno
~ento da remunerao ao registro profissional. De fato, o representado do pacto de exclusividade de zona foi introduzida na reforma da lei de
nao pode furtarwse ao cumprimento da obrigao de pagar o ajustado 1992 e, portanto, no alcana os contratos assinados anteriormente, Em
com o representante a pretexto de no possuir este situao profissional relao a estes _ salvo se feita renovao escrita j sob a gi~e do
regular: Mesmo que o representant~ se recuse_a exibir a prova do regis. sistema vigente _ no haver exclusividade de zona seno na hlp6tew
tro obngat6rio po~ lei, o representado deve proceder ao pagamento, se de clusula expressa, J a exclusividade de representao nl10
p~dendo, em segUida, levar o fato ao conhecimento do Conselho Re- jmplfcita; para que o representante esteja impedido de trabalhar para
g1Onal,que, se for o caso, intimar o infrator a se regularizar, outro ou outros representados, indispensvel que o instrumento con.
?
contrato de representao comercial deve ser escrito (Bulgarelli tratual ostente expressa clusula nesse sentido, As partes definem, se
pactuam a exclusividade, os limites da restrio, que pode ser parcial
1995,57) e clausular: a) as condies e os requisitos gerais da repre:
.132 133
,
(rcferindo.se somente n Pr!dutos concorrentes aos do representado ou remunerao (que o contrato estabelecer livremente), nem os de co- :
a determinada base geogrfica) ou total (quando os esforos da empre~ municao ao comprador da no aceitaao de seu pedido (que poder
sa do representante estarotodos concentrados na criao ou consoli- ser fixado no prprio pedido). So prazos para o representado informar
dao dos produtos do rep&sentado). ao representante a recusa do pedido.
~ Em relao segunda condio do direito comisso:' diz a lei
Na representao co ereiaf, a exclusividade de <:onal impUcita que o representante adquire o direito comisso quando do pagamen-
no contrato. Assim. poraiue o representado possa comen:ialitAr na to (art. 32). Quer dizer, se a compra e venda conclufda e cumprida
zona do represemante, di ta ou indiretamente, o contrato deve trazer pelo representado, mas o comprador no paga o preo da coisa, fica
essa pumisso expressa. sustado o direito do representante remunerao enquanto se pro-
A cldusula de uclusiyidade de repreuntao. contudo. nlia l move a cobrana judicial do devido. Apenas se restar caracterizada,
impUcita. Para que o np;i}sentante seja impedido de trabalhar para na ao ou execuo proposta, a insolvncia do comprador, isto , a
concorrentes do rtpreu~tado. a proibido deve lU expressa no falta de patrimnio para cumprimento da obrigao, ficar definiti-
contrato. ~ vamente liberado o representado do dever de remunerar o represen-
tante (art. 33, ~ lll, primeira parte). Se receber, em juzo ou fora,
A remunerao do re scntante, como normal na colaborao parte do valor devido, o representado deve remunerar proporcional-
por aproximao. costuma Iser proporcional ao valor dos pedidos de mente o representante. Mas, se, adotadas as tentativas razoavelmente
compra,encaminhados porlFeio dele ao representado (chama-se "co- exigveis para a cobrana. resultar no recebido o preo, no se cons-
misso"). Mas no basta localizar interessados e motiv-los a formular titui o direito ti comisso, visto que o representante: no desenvolvi~
pedidos de compra para que tenha o representante direito remunera- menta de sua atividade de colaborao, assume risco empresarial
o. Regra geral, ele passatr titularizar crdito perante o representado semelhante ao do representado (Gomes, 1959:417). O representante
desde que se verifiquem, su~essiva e cumulativamente, mais duas COD- ter. contudo. direito remunerao se a compra e venda, aps a
dies: a aceitao do pedido (isto , a concretizaAo do contrato de aceitao, vier a ser rescindida por culpa do pr6prio representado,
e
compra e venda mercantil) o recebimento do preo pelo representado nas hipteses. por exemplo. de este no entregar a mercadoria. entre.
(ou seja, o cumprimento do~contrato pelo comprador). g-la com vcio ou no caso de eviclio. Claro, nessas vezes, o com-
No tocantt primeira condio: se o representado no aceita o prador no deve pagar o preo ou, se j o fez, tem direito a devoluo.
pedido de compra levado peJo representante e comunica ao colaborador Num ou noutro caso, no h prejuzo ao direito do representante de
a recusa dentro do prazo p~isto no contrato de representao, no se receber a comisso. j que cabe s6 ao representado a culpa pelo no
aperfeioa a compra e vendl mercantil e no devida nenhuma comis- recebimento do preo.
so pela frustrada tentativa;oe aproximao. Exige a lei conduta ativa A segunda condio do direito remunerao pelo representante
do representado, ao imputadlhe a obrigao de creditar a comisso em pode ser afastada por clusula do contrato (art. 27,f). Se, eventualmen-
favor do representante, cnsO:~olhe comunique a recusa do pedido (art. \ te. o contrato estabelecer de modo expresso que o representante ter
33). Se o contrato de reprcientao no estabelece prazos para o re- direito de receber a comisso mesmo que o tereeiro comprador no
presentado manifestar ao re~resentante a recusa do pedido, a comuni- I tenha feito o pagamento ao representado, o direito remunerao pela
cao deve ser feita observando os interregnos legais, variveis de
acordo com os domicfiios db interessado na compra e do representan-
te: 15 dias, se domiciliados' na mesma praa (isto , Municpio); 30
I representao sujeita-se apenas primeira condio, isto , ineXis-
tncia de recusa do pedido dentro do prazo.
Por fim, a lei preceitua outras garantias ao representante, como a
dias, se em praas diferent~);, mas 00 mesmo Estado; 60 dias, se em impossibilidade de responsabiliz-lo pelos riscos de descumprimento
Estados diferentes; e 120 d1\s quando o dorrucfiio do interessado nllo do contrato pelo comprador (expressa pela proibio da clusula del
for no PaIs. Atente-se que asses prazos no so os de pagamento da credere. no art. 43) e a nulidade de alteraes contratuais que impU-

134 135
-.
.
quem, direta ou indiretamente. diminuio da m~dia das comissOes dos empregado a indenizalio equivalente a um ms por ano de servio
611ltimos meses de contrato (art. 32, ~ 7D) efetivo (art. 478), seja no do Fundo de Garantia por Tempo de Servio
_ FGTS (institudo pela Lei n. 5.107/66 e disciplinado, atualmente,
4.2.2. Indenizao do representante pela Lei n, 8.036/90), a indenizao a que faz jus o trabalhador pro-
porcional durallo do vnculo trabalhista, E natural que as.sim seja,
Quando o contrato de representao comercial rescindido por posto que o tempo ~ a medida padrllo para a prestao de servios
acordo entre as panes, no devida nenhuma indenizallo. Assim. caso pessoais, picos do vnculo empregatcio. Ao t~nnino do contrato de
o representante resolva reduzir sua atividade, ou mesmo cess-Ia. e representao comercial, contudo, a referncia para a indenizao do
procure o representado para propor a dissoluo do vfnculo contratual, representante, quando devida, no , em regra, o tempo de durao do
ele no pode exigir ressarcimento nenhum. A seu turno, se o represen- vnculo contratual. No direito brasileiro - a exemplo do que se veri-
tado pretende reorganizar a rede de escoamento de produtos. passando fica em outros, como o italiano -, a antiguidade da relao contratu-
a operar com empregados e nlio mais com profissionais autnomos, al irrelevante na mensurallo do valor da indenizao,
porque lhe parece ser essa a melhor alternativa econmica, e busca o
A rigor, a lei brasileira nllo fixa a indenizao do representante
representante com proposta de distraIO, plenamente vlida a renl1ncia
comercial, cabvel quando culpado o representado pela resoluo. O
deste a qualquer indenizao. Como a representaAo comercial con-
trat~ interempresarial, impera a autonomia da vontade na composi!lo seu valor ser sempre o mencionado no contrato celebrado entre as
dos tnte~esses de cada empresrio contratante, inclusive na negociaAo partes, que podem adotar qualquer critrio de mensurallo (tomando
do tnnmo do vnculo, Tambm em se verificando caso fortuito ou por base, p. ex., a ampliao do faturamento, o 0I1mero de pedidos etc.).
fora maior,. d:sfaz-se o contrato de representaAo, como qualquer O que o legislador nacional estabeleceu na disciplina da matria foi
?utro, sem direito de nenhum dos contratantes ser indenizado. um patamar m(nimo, relacionado remunerao auferida pelo repre-
sentante, no decorrer do contrato, e no o tempo de dura1lo do vncu-
Quando, port'm, no h distraIO, nem caso fortuito ou fora maior,
'mas resolullo por culpa de um dos contratantes, devida indenizao. lo contratual.
:Se o contrato de representao comercial rescindido por culpa do
representante - como nas hipteses de desdia no cumprimento das Lei n. 4,886/65, art. 27,j
obrigaes, prtica que leva o representado a descrdito ou condenaAo Do contrato dt rtprtstntallo comercial (constam) obrigatoria.
definitiva por crime infamante (art. 35, a a cf)-, nAo estabelece a lei mentt a Indenir.a40 devida ao nprtsentante, pela resolu40 do con-
da representall.o comercial nenhuma indenizaAo, O ressarcimento dos trat%ra dos casos prtvlstos no art, 3.5 (culpa do rtpnstntantt), cujo
prejuzos do representado, nesse caso, ser demandado com base nas montante n40 podmf Str Inferior a 1/12 (um dOlt avo!) do total da
.regras gerais de obrigaAo fixadas pelo Cdigo Civil. Novamente cabe retribui40 auferida durantt o tempo em que uerctu a rtprtstntalio.
anotar que, em razAo de sua natureza interempresarial, o contrato de
representaAo pode tarifar, isto , estabelecer limites responsabilida- A irrelevlJncia do tempo de durao do vnculo rescindido para n
de do representante pelos danos causados (art, 30, pargrafo I1nico). apurall.o do valor da indeniznll.o devida ao representante comercial
Se no foi o. representante comercial que deu causa resoluo plenamente compreensvel: ao contrrio do que se verifica relativamen.
do contrato, a Lei n. 4,886/65 garante-Ihe;indenizao especfica, fi- te ao empregado, o objeto da indenizao, ao trmino do contratO de
xando o patamar mnimo correspondente. Trata-se de indenizao pela representao comercial, no uma compensao pelo trabalho des-
perda da oportunidade de continuar explorando um mercado criado ou pendido _ que se mensura, como visto, nonnalmente pelo tempo -,
consolidado graas tambm sua colaborao. Note-se que na rescisllo mas pela perda da clientela conquistada juntamente com o represen~a-
do c?ntrato de trabalho, quand? devida, a indenizall.o toma por refe- do. A indenizao do representante comercial, qllando devida, visa
rnCia o tempo de vnculo. Seja no regime da CLT, que assegura ao unicamente compens-lo pelo fim de uma oportunidade de negcio, a

136 137
'!
de explorao, em conjunto com o representado. da fatia de mercado por prazo determinado ou indetenninado. Na primeira hiptese, no se ..
que os dois construram eni colaborao (Bulgarelli, 1979:472). Inde- admite a denncia, isto , a dissoluo do vnculo contratual por ato ,
niza-se, portanto, ao tnni~o do contrato de representao comercial unilateral de vontade. Assim, rompido o vnculo antes do fi~ do prazo
motivado por culpa do ~presentado. o mercado conquistado pelas contratado, ser devida indenizao, correspondente mdia mensal
da retribuio at ento auferida multiplicada pela metade dos meses
partes para seu produto qundo o representante perde a possibilidade
do prazo contratual (art. 27, ~ lI). Num contrato feito por 24 meses,
de explor-lo. Por essa razo. inclusive, o representado s devedor
por exemplo, operando-se a resoluo no 8R ms, o re~resentante. ter
da indenizao na hiptese' de continuar explorando (sozinho ou com
direito, no mnimo, a 12 vezes a comisso que, em m~la, estava tiran-
novos parceiros) o mercado conquistado pela atuao conjunta com o
do por ms. . .
representante. O locupletamento indevido do representado . em outros
Se o contrato por prazo indetenninado - inclusive por pr~rro-
tennos, coibido pelo dever de indenizao que a lei lhe imputa.
gao tcita ou expressa -, qualquer uma das partes pode dcnuncl-Io.
Nos direitos harmonizados europeus, como o portugus. espanhol, Se vigora h menos de 6 meses, no cabe indeni7.8o. Vigorante h
alemo e austraco (Holzhammer, 1989:89/90), a vinculao entre a mais tempo, o contrato s pode ser denunciado se~ culpa da~ partes,
indenizao do representanfte e a perda da oportunidade de continuar mediante a concesso, pelo denunciante, de pr.avlso de 30 dla~ ou o
explorando a clientela con~uistada pelo esforo comum positivada pagamento da indenizall.o correspondente, calculada pela mdia das
de modo claro. Nesses pa!es, a lei prev o direito indenizao de comisses auferidas nos 3 ltimos meses (art. 34). Se houver culpa do
clientela quando o represe~tante comercial (agente) angariou novos representado, o patamar mnimo da indenizao devida ao rep~esen-
clientes para o representadt, ou, pelo menos, aumentou substancial- tante pela perda do mercado , como visto, 1/12 do total das comisses
mente o volume de neg6ciJs com a clientela j existente. e desde que recebidas durante todo o tempo de exerccio da representao (com
o representado continue, m~smo ap6s a cessao do contrato, a vender correo monetria), registrando-se que tm os juzes imposto ao re-
para a clientela criada ou a&pliada pelo representante. Se o represen- presentado, nesse ltimo caso, tambm o dever de pagar a verba rela.
tante, uma vez terminado o vnculo, continua, por qualquer razo, a se tiva ao pr-aviso. .
beneficiar da fatia de mercado angariada para o mesmo produto, ele
no tem direito de ser indenizado, exatamente porque nada perdeu. As 4.3. Agncia
ordens jurdicas que submefem a indenizao do representante comer-
O contrato de agncia aquele em que um dos co~tratante~ (o
cial. ao trmino do contrato por culpa do representado. perda da
agente) assume, em carter nlio eventual e se~ depe~dncla, a obnga-
clientela apenas esto expli!itando o que j est definido pelas nonnas
o de promover a realizao de certos negCIOSdo mteresse do outro
" contratual. Trata-se de mera decorrn-
gerais de responsabilidade divil contratante (o proponente), numa zona dete~inada (CC, art. 710).
t:.ia16gica dos princpios da /esponsabilidade contratual estabelecer que Trata-se de contrato de colaborao por aproxImao, em que o agen-
o contratante no ser indenizado por aquilo que no perdeu. Seria, de te remunerado pelo proponente nonnalmente por um percentual sobre
fato, incompatvel com os fundamentos do direito dos contratos que o valor dos contratos que ajuda a concretizar. O agente nAotem pod:"
uma das partes - o representado - tivesse que indenizar a outra por res de representao do proponente, de modo que .os seus atos nao
um objeto de que no est bencficiando-se indevidamente, ainda mais obrigam este ltimo. Para que seja tambm represent"te do propone~.
se essa ltima no se .viu privada dos benefcios relacionados ao mes- te o agente deve receber esses poderes de modo expresso, no pr6pno
mo objeto. Seria uma inverso inaceitvel das regras sobre locupleta- in~trumento do contrato de agncia ou em apartado.~
mento indevido. f So clusulas implcitas do contrato d~ ag~nci~a exclus~vidade
Para sintetizar as regrs da Lei n. 4.886/65 sobre a indenizao de agenciamento e de zona. Em virtude da pnmelra, o agente na~ pode
mnima do representante, ddve-se, de incio, distinguir se o contrato promover produtos concorrentes aos do proponente; pela ltima, o

138 139

I
- proponente no pode Constituir simultaneamente. na mesma zona de o contrato de agncia pode ser celebrado por prazo determinado
atuao, mais de um agente com atribuies. no todo ou em parte, iguais
(art. 711). Para que o Contratante no se limite por uma ou outra forma
ou indeterminado. Pode, tamb~m, ser prorrogado livremente pelas par-
tes por prazo determinado ou indeterminado. Ao contrrio do que
.de exclusividade, necessria expressa previso no instrumento con. pre'v para a representao comercial e a concesso mercantil, a lei no
tratual.
limita a prorrogao indefinida da agncia. Qunndo celebrado por pra-
A defini!o da zona de atuall.o do agente 011.0se esgota na refe- zo indeterminado, a resolullo imotivada dar-se- por aviso p~vio de
r!ncill. 8 determinada base territorial. Na verdade. por zona deve-se pelo menos 90 dias, desde que tenha transcorrido prazo compatvel com
entender um mercado com as caractersticas que o individualizam. a natureza e o vulto do investimento exigido do agente (CC, art. 720).
Convm, assim. que o contrato de agncia especifique, alm da base Quer dizer, enquanto o agente no amorti2.l1r o investimento inicial
territorial correspondente zona de atuao, o perfil dos contratantes feico no aparelhamento de sua empresa, o contrato no poder ser res-
potenciais. Podem-se excluir, nesta especificao, por exemplo, os cindido por dem1ncia do proponente, mesmo que tenha sido contratado
negcios eletrnicos (fechados na internete) ou os entabulados de for- por prazo indeterminado, a menos que este 11ltimoarque com a indeni-
ma centralizada com grandes empresrios para suprimento de estoque zao correspondente. Na resolullo imotivad~ de contrato po~ pra:o
em diversos estabelecimentos espalhados pelo pas. indeterminado em que j transcorreu praz.o sufiCIente para a amoruzaao,
pelo agente, de seu investimento, nlio 6 devida nenhuma indenizao
Ag~ncia i o contrato de colaborao por aproximalio em que um pelo proponente, desde que observado o aviso privio de 90 dias.
dos emp"sdrios (agente) se obriga a promover neg6cios do inte"sse Em relao resoluo motivada do contrato de agncia, celebra-
de outro (proponente), e por conta deste, numa tona detenninada. do por prazo determinado ou indeterminado, vigoram as seguintes
regras: a) se a culpa do agente, tem este o dever d~ inden~zar os
So obrigaes do agente: a) atuar com diligncia na promoo prejuzos que causou e direito remunerao pelos servios I1telspres-
do negcio de interesse do proponente; b) acatar as orientaes do tados ao proponente; b) se nll.o h culpa do agente, tem este direit?
proponente; c) respeitar a clusula de exclusividade de agenciamento, remunerao pelos servios prestados, inclusive quanto aos neg~l~s
abstendo-se de promover produtos concorrentes, a menos que conste pendentes, e a mesma indenizao devida aos repres~ntantes comerc~81s
rssalva expressa do instrumento contratual; ti) arcar com todas as por fora de lei especial; c) se o agente, por mottvo de fora maior,
despesas para o desempenho de suas atribuies contratuais; e e) no no pode dar prosseguimento aos seus servios, ter direito apenas
promover os produtos, sem autorizao do proponente. junto a poten- remunerao pelos negcios realizados.
ciai~ interessados sediados fora de sua zona de atuao .
. So, por outro lado. obrigaes do proponente: a) remunerar a
4.4. Distribuio-Aproximao
cOla,borao do agente, nos valores ou percentuais contratados, por
todos os negcios concludos na zona de atuafto deste; b) indenizar o O Cdigo Civil definiu "distribuillo" como sendo a modalidade
agente na hiptese de, sem justa causa, cessar o atendimento das pro- do contrato de agncia em que o agente tem a posse das mercadorias
postas ou reduzi-las a nveis que tomam antieconOmica a continuao para cujo escoamento colabora (an. 710). Pareceu rel~vante ao legis-
da agncia; c) indenizar o agente quando a inexecuo do negcio lador distinguir a hiptese em que o proponente depoSita em rnllos do
promovido decorrer de culpa dele, proponente; d) respeitar a clusula colaborador os produtos que pretende ver negociados por meio da
de exclusividade de zona, abstendo-se de realizar negcios na rea de atividade de aproximal1o deste. Haveria, neste caso, um grau maior
atua.!l.odo agente, a no ser por meio deste, salvo se o contrato con- de confiana entre os contratantes a justificar a designao especfica.
tiver cltl.usula expressa em sentido diverso; e e) pagar a remunerao A oplio do legislador de 2002, contudo, foi muito infeliz. Na
devida ao agente, caso desrespeite a clusula de exclusividade de zona prtica empresarial de h muito assen~ada, "distribuio" 6 o nome do
no-ressalvada em contrato. contrato de colaborall:o por interme(halio, em que a compra e venda
140 .
"1
I .
de mercadorias entre os c?ntratantes utn ingrediente necessrio. Um
contrato em que o colabiador procura interessados em adquirir os
produtos de outrem, quelfaz consigo, simplesmente no existe nos

t~mpos que correm. doutrina, diante disto, resta distinguir as duas
SItuaes: de um lado, a distribuio como nomen juris de um modelo
contratual normativo :ot~ente desconhecido das prticas empresariais; Captulo 39
de outr~, como referencia:~ contrato atpico largamente difundido na
~c?n~ml.a._A solu~o q~e.,~roponho aqui a de chamar o primeiro de :~l:' CONTRATOS BANCRIOS
distnbwao-aproxnnaao lfo segundo, de "distribuio~intermediao". ," ,
(:' :,'
Na superao de connitos de interesse entre contratantes a dis- '~~ ~-,

cusso, semntica no revj' cutir. Basta ao juiz ou s partes s~ repor.


.I.'"
.
';;: i,
tarem as clusulas contrat das no instrumento ou, faltante este, na.
l
tureza das relaes econ .icas (se h compra e venda entre os contra-
tantes ou ap.enas agencia~nto de propostas), para discernir sem difi-
,','-
,cl"
1. INTRODUO
, ;,

c~ld~de. 0_ tlpo de. con~at8 existente: distribuio. intermediao ou


Alguns professores de economia costumam introduzir seus alunos
dlst~lbulao-~proxlmaao.'~ discusso semntica importante com o
I
,enlldo de ev!lar tomar-,e m contrato pelo .outro.
no assunto banco propondo um esquema didtico simples. Em primei.
ro lugar, classificam os agentes econmicos (empresas, estado, traba.
lhadores etc.) em trs espcies: a) unidades de dispndio com ora-
, mento equilibrado, em que os gastos coincidem com os ganhos; b)
i! unidades de dispndio com supervit, em que os gastos so inferiores
aos ganhos; c) unidades de dispndio com dficit, em que so superio.
res. Em seguida, assentam que, numa economia ideal em que existam
apenas unidades com oramento equilibrado, no h lugar para qualquer
tipo de intermediao financeira. Nessa situao hipottica, ningum
precisa de dinheiro e ningum tem dinheiro disponvel. Finalizando,
aqueles professores de economia inserem o banco como o agente de
intermediao financeira entre as unidades de dispndio com supervit
e as com dficit. Sua funo captar o excedente das superavitrias e
disponibiliz-lo s unidades deficitrias. Os bancos so entendidos e
explicados, assim, como uma espcie de fundo, constitudo pelo dep-
sito das disponibilidades das unidades com superv~t e do qual se so-
correm as 'unidades com dficit (Garcia, 1992:3011302).
A atividade tpica de banco a intermediao de recursos mone-
trios, ou seja, dinheiro. Ela surge junto com a moeda, na Antiguidade.
Estudos de arqueologia revelam que em antigas civilizaes, como na
babilnica ou fencia, pessoas j se dedicavam a essa atividade inter-
mediadora. Desde a origem, a intermediao de dinheiro esteve ligada
ao comrcio, e suas funes principais eram facilitar trocas de moedas

142 143

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