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ventas y mercadotecnia

Cmo elegir el
negocio adecuado?
Sonia Pardo Lpez

Iniciar un negocio es una inquietud de muchas personas; se visualiza el negocio


funcionando y se asume que las condiciones necesarias se darn en tiempo y
forma. Sin embargo, en un negocio se requiere crear y planear cada uno de los
elementos que van a conformar dicho giro. Algunas personas han experimen-
tado en la infancia con la venta de palomitas, agua de sabores, galletas, etc., en
la puerta de su casa, con poca o nula venta, teniendo como destino final el pro-
pio consumo. La falta de herramientas ha generado que el emprendedor haya
explorado la comercializacin de diferentes productos y servicios de manera
informal o formal y no haya obtenido los resultados esperados. Como resul-
tado, se generan diversas emociones cuando las estrategias que se emplean
o se repiten no fructifican.

Con poca o ninguna experiencia, el emprender un


negocio es una decisin donde evaluamos diferen-
tes elementos. Sobre todo nos planteamos: Cul
sera un buen negocio? En ocasiones, pensando en
las utilidades, nos dejamos llevar por comenta-
rios de personas que emprendieron un negocio, se
arriesgaron en diferentes aspectos y ahora disfrutan
del esfuerzo invertido.

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En un negocio se requiere crear y
planear cada uno de los elementos
que van a conformar el giro deseado.
Cualquier persona que tenga inters en formar o
emprender un negocio de productos y/o servicios, no
importa su tamao, se puede considerar emprendedor
o empresario. ste se define como un hombre o mujer
de riesgo y visin que habiendo identificado justo lo que
quiere, lo lleva a la accin. Asimismo, tiene la iniciativa de
experimentar y arriesgar su capital (entre otros recursos)
y de proporcionar movilidad econmica, empleos y satis-
factores diversos.
Paso 1: Si duda, delegue el problema al subconsciente:
deje a su imaginacin que le presente ideas, pero si 2) Quin es usted?
stas no fluyen, de dnde podemos obtenerlas?
Es una pregunta que pretende redefinir actualmente
Paso 2: Asocie esas ideas con libertad, obtenga toda la dnde se encuentra y qu nueva direccin desea per-
informacin posible sobre lo que pretende empren- seguir. El negocio que emprenda va a adoptar su
der; aqu puede aadir, pegar, quitar, duplicar una personalidad, hbitos, conocimientos, experiencia, gus-
idea, un concepto, tantos elementos como le vengan tos, etctera.
a su mente y si le resultan de su agrado
3) Qu le gusta hacer?
Paso 3: Madure la idea despus de cierto tiempo, el que
usted considere prudente. Existir la posibilidad de Revisar las tareas o actividades que nos gusta hacer es un
inspirarse nuevamente y reforzar la visin, corrija punto fundamental, ya que al compartir el mismo inters
tantas veces como desee (esto todava no le costar con el negocio, permitir observar otras variables que no
dinero), hasta que llegue a la definitiva. Aqu, cuesti- estaban consideradas en el inicio del giro y, en la cotidia-
nelo varias veces hasta que est convencido de ello y nidad, se afinarn los recursos destinados para la opera-
no tenga dudas al respecto. cin del mismo. Se asume que ya conoce el ambiente del
giro y el mercado al que ha de dirigirse.
A continuacin, se plantean reflexiones; responderlas,
seguramente le ayudar a lograr una buena eleccin: Con base en lo que le gusta hacer, considera que
es parte de su desarrollo o slo lo hace para pasar el
1) Por qu desea iniciar un negocio? tiempo?

Este es el primer cuestionamiento. Existen diferentes


motivadores internos y externos con los cuales va a
definir la creacin del negocio; podemos mencionar
los siguientes:

Motivadores internos: automotivacin, autoem-


plearse, autoconcepto.

Motivadores externos: por reconocimiento, por


aceptacin social, por logro personal.

55 estrategias para la competitividad


4) Qu le hace sentir bien? 7) Qu horario piensa invertirle al negocio
diariamente?
Particularmente, lo que nos hace sentir bien se reduce
a aspectos muy concretos; quizs realizamos diversas Los horarios son determinantes para atraer a nuevos
actividades con entusiasmo y esfuerzo, pero cundo clientes. Especificar los horarios es parte de la comu-
nos cuestionamos qu nos hace nicacin, seriedad y atencin al
sentir bien? Cualquier persona que cliente. Los horarios deben ser
fijos. Cuando stos no son cons-
Lo que nos hace sentir bien
son algunas tareas que disfruta-
tenga inters en formar o tantes, confundimos a los clientes
y perdemos credibilidad, nos dis-
mos por su particularidad o bien
por los aspectos relacionados con
emprender un negocio de traemos en otras actividades y con
facilidad le restamos importancia
su realizacin; estos encuentros
no son tan constantes como qui-
productos y/o servicios, al negocio. La frase el tiempo es
oro, determina una accin del
siramos. En esta respuesta, sea
directo usted mismo.
no importa su tamao, momento especfico. Cuando
visitamos un establecimiento y
se puede considerar lo encontramos continuamente
5) Qu actividades cerrado, consideramos a la compe-
rutinarias encuentra ms emprendedor o empresario. tencia si su horario es ms amplio y
placenteras? satisface nuestras necesidades.

Las actividades que realizamos 8) Quines van a integrar el


de forma cotidiana llegan a ser equipo de trabajo?
tediosas. Sin embargo, hay
algunas tareas que disfrutamos. Se contempla de inmediato a
Nuestro mundo exterior es el algn familiar o persona conocida,
reflejo de nuestro mundo inte- con la justificacin de ayudarlo; a
rior y all, por lo general, desa- la vez, le tenemos la confianza de
rrollamos habilidades en cuanto depositar nuestro patrimonio. Es
a rapidez y precisin (la prctica una decisin que puede tener aris-
hace al maestro). tas pues, en ocasiones, ante la rela-
cin familiar (esposos, hijos, padres,
6) Con qu recursos hermanos, etc.), no se acepta la respuesta
cuenta? No, se manipula con comentarios como
tendrs que participar o ayudarme, ya que vamos a tener
Haga una lista de los recursos que puede aprovechar en beneficios en comn, somos parte de la familia, tendremos
el inicio de su negocio como maquinaria, herramienta, que empezar esto juntos, no hay dinero para contratar a un
equipo, espacios, materiales, conocimiento, experien- empleado y otros ms. En ocasiones, el que las personas
cia, proveedores, cartera de clientes y vehculos. digan S a todo, se confunde con no me respeta, no
me apoya, no me comprende, no le interesa el negocio.
Los empresarios ricos, prsperos, cuya vida est llena Reflexione, si tiene la capacidad de aceptar que otra per-
de abundancia no son ms trabajadores que usted, en sona le diga No, est en el camino correcto para integrar
la mayora de los casos iniciaron siendo microempresa- un buen equipo de trabajo con las personas que compar-
rios. La diferencia radica en la optimizacin de todos sus tan intereses en comn.
recursos y en su actitud mental positiva. Saber a dnde ir
y creer en ello, pese a cualquier comentario no asertivo, es Es importante el compromiso de las personas que
fundamental. vayan a integrarse en dicho proyecto. Esta decisin debe

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ser de forma libre y voluntaria; si
lo solicitan y cumplen con el perfil El xito o fracaso de su empresa depender
adecuado, se unirn los esfuerzos y
entusiasmo en comn para que se de diferentes variables, por lo que se
transmita esa armona a los clientes.
requiere de una evaluacin constante del
Ha observado usted cuando el
familiar del emprendedor est abu- funcionamiento integral de la misma.
rrido, no le interesa dar la informacin
correcta, ignora el precio, las caracte- tativo), es lo que se pretende alcanzar Ejemplo de objetivo
rsticas, variedad u opciones que pue- a corto, mediano o largo plazo. Las
dan ofrecer al cliente? Indirectamente metas son cursos de accin que mar- La microempresa identificar las
est enviando un mensaje de aleja- can tiempo y cantidad (cuantitativas), necesidades insatisfechas del giro,
miento del proceso de compraventa, por lo que es fundamental llevar una en el lugar fsico donde se desea ubi-
ahuyentando a posibles clientes y secuencia de los avances y el desarro- car, en un plazo de dos meses. Gene-
creando mala imagen al negocio. llo de los factores internos y externos ralmente, encontraremos un estado
que intervienen. interno agradable (sentirme bien),
9) Plan para iniciar una micro pero tambin puede tratarse de un
o pequea empresa? Escriba cules serian sus objeti- logro ms significativo (ser mejor
vos y especifique lo que tendra que persona), con lo cual estaramos
El planteamiento de lo que vaya a hacer para lograrlos. Recuerde que la hablando de un nuevo nivel lgico.
hacer paso a paso le permite describir aclaracin de objetivos es una de las
los recursos personales (humanos), grandes diferencias entre las personas Visualice un rbol con abundan-
materiales, financieros, mercadol- que logran llevar una vida llena de xi- tes y apetitosos frutos, pregntese
gicos, tcnicos o tecnolgicos que tos personales y las que experimentan y responda: as lo quiero?. Sin
van a intervenir en su plan de nego- una vida desagradable y de pocas embargo, esperamos ver en nues-
cio. Esto significa conceptuar cmo satisfacciones. Estriba en tres aspec- tra empresa la analoga del rbol.
vamos formando el negocio, a partir tos bsicos: primero, la existencia de Muchos negocios no llegan a obte-
de sus propios recursos internos, e ir una meta u objetivo personal inten- ner los frutos, pues el emprendedor
haciendo las adecuaciones antes de samente deseado y bien aclarado; no volte a ver las races (plan de
ponerlo en prctica para minimizar el segundo, la forma del planteamiento negocios) que, justamente, es donde
riesgo de otros recursos. para el logro de dicho objetivo y ter- est plantado ese rbol.
cero, el compromiso congruente para
Los empresarios requieren preparar
involucrarse en el logro del objetivo. Ejemplo de un caso: Jos desea
un plan de negocios, este es un docu-
Al planear un objetivo podemos inves- identificar una actividad laboral
mento formal que contiene la defini-
tigar qu ms lograremos con ello. donde pueda sentirse a gusto; est
cin y objetivo del giro, la descripcin
de bienes y servicios y las estrategias
basadas en el anlisis y proyeccin de
mercado, para alcanzar las metas1.

Precisar los objetivos y metas nos


permite dirigir las rutas que pode-
mos seguir o quiz regresarnos y
tomar una nueva ruta. Un objetivo es
la visin de un futuro deseado (cuali-

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Los planes estratgicos definen las
metas generales; los planes operativos con-
tienen los detalles para poner en prctica las
actividades diarias.

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convencido de sentirse bien con l mismo y de proporcio- Cul es el poder adquisitivo de tu segmento
nar ese bienestar a sus probables clientes; l responde las representativo? Empresas, estudiantes, empleados, de
siguientes preguntas: nivel medio.

1. Por qu deseas iniciar un negocio? Para autoem- Cmo te comunicars con ellos? A travs del
plearme. local como primera opcin, por medio de citas a empre-
sas, en boletn o revista de zona, en pgina web.
2. Qu te gusta hacer? Servicio de asesora en
cmputo, mantenimiento de equipo. Dnde ubicars tu punto de venta? En la zona
sur.
3. Qu te hace sentir bien? Solucionar los proble-
mas que presente un equipo de cmputo y facilitar las Los das de menor venta, cules son y qu accin
actividades de los clientes. vas a realizar? Observando otros negocios del mismo giro
se puede estimar el movimiento (es variable, se reco-
4. Qu actividades rutinarias encuentras ms pla- mienda hacer un estudio formal), y entonces crear una pl-
centeras? Combinar diferentes software, identificar las tica a la semana de sugerencias sobre el cuidado de las
fallas al abrir el equipo, orientar a los clientes acerca del computadoras de diferentes marcas.
buen uso de su equipo.
Jos ha encontrado nuevas herramientas para iden-
5. Con qu recursos cuentas? Conocimientos, tificar su giro. Ahora, el xito o fracaso de su empresa
local, mesas de trabajo, sillas, lnea telefnica, herramienta depender de diferentes variables que se presentarn
especializada, entusiasmo, responsabilidad, compromiso. antes y durante la operacin, por lo que se requiere de
una evaluacin constante del funcionamiento integral de la
6. Qu horario piensas invertirle al negocio diaria- empresa.
mente? Ocho horas diarias.
Usted tambin tiene ahora ideas claras sobre: a) los
7. Quines van a integrar el equipo de trabajo? objetivos, b) los blancos o mercado meta a los que apun-
Dos personas. tar y, c) los mtodos que puede emplear. Esta informacin
tambin es muy importante para orientar a la persona que
8. Qu es un plan para iniciar una micro o pequea se va a encargar del trabajo, suponiendo que usted decida
empresa? Las estrategias se plantean dando respuesta a no hacerlo personalmente 2.
las siguientes preguntas:
Recuerde que iniciar un negocio es la creacin de un
El servicio, qu cualidades tiene? Cumplimiento proyecto, una idea, una visin compartida, primero con
del servicio en fecha, hora y precio pactado en la auto- los clientes a los que les presentamos una oferta que les
rizacin del servicio; calidez, amabilidad, prontitud en el satisfaga alguna necesidad, as como con proveedores
diagnstico, atencin directa en el local o a domicilio. que nos facilitan los recursos para ofrecer el producto.
Con el tiempo, se incorporar personal y se incrementa-
El servicio, qu caractersticas tiene? Los mate- rn los beneficios y el impacto social de nuestra accin
riales utilizados adecuados al equipo, garanta del servicio emprendedora.
y recomendaciones por escrito. 2
Mercado, Salvador, (2007). Relaciones Pblicas Aplicadas, Mxico,
Thomson.
Qu satisfactores proporciona a tus clientes?
Seguridad de continuar contando con su equipo.
Mtra. Sonia Pardo Lpez
Academia de Mercadotecnia
Quines son tus clientes? Personas que cuen- Facultad de Contadura y Administracin
ten con computadora(s) y requieran mantenimiento Universidad Nacional Autnoma de Mxico
Mxico, D.F., C.P. 04510
y asesora. soniapardol@hotmail.com

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