You are on page 1of 29

KUPAC

 Fizička ili pravna osoba koja kupuje robu;
 Jedna stranka u kupoprodajnom ugovoru tj: u dijelu kupoprodaje;
 Preuzima obavezu da će robu platiti po ugovorenoj cijeni, a drugi (ugovorena stranka)- prodavac
–obavezuje se da će kupcu isporučiti robu uz određenu cijenu i ostale uslove ugovora (rok i način
isporuke i sl.)
 Ako kupac u određenom roku ne plati ugovorenu cijenu dužan je prodavcu platiti zateznu kamatu
i nadoknaditi štetu koja je nastala zbog eventualnog kašnjenja. (prema Zakonu o trgovini)
KUPOPRODAJA
 Ugovor kojim se prodavac obavezuje da kupcu da (preda) određena prava, da na njega prenese
pravo svojine (korištenja) na tim stvarima i da garantuje kupcu za određena svojstva stvari, dok
kupac preuzima obavezu da isplati prodavcu kupovnu cijenu izraženu u novcu.
 Neformalan;
 Prilikom zaključenja ugovora moraju biti poznati: ugovorne strane, predmet ugovora,i kupovna
cijena.
 Obaveze prodavca: isporuči robu, garantuje ugovreni kvalite, primi od kupca ugovorenu kupovnu
cijenu.
 Obaveze kupca: plati prodavcu ugovorenu kupovnu cijenu, primi isporuku predmeta ugovora...
KUPAC – Donosi odluku o kupovini
KORISNIK – Konzumira kupljenu robu
POTROŠAČ - je kupac i korisnik različitih proizvoda i usluga, jednom rječju roba namjenjenih potrebama
pojedinaca i domaćinstava.
Potrošač je pojedinac koji kupuje proizvode ili usluge na tržištu za ličnu upotrebu.

Povrat novca
 Kupac može biti nezadovoljan, jer je roba koju je primio:
 1) oštećena ili neispravna,
 2) slabijeg kvaliteta, ili
 3) nije u skladu sa specifikacijama kupca.
 Kupac u tom slučaju inicira zahtjev za smanjenje plaćanja (memorandumu kupca).
 Zaduženje na memorandumu je dokument koji izdaje kupac gdje izviještava prodavca da
prodavac račun tereti na manju sumu novca zbog nezadovoljstva sa robom.
OSNOVNI TIPOVI KUPACA IZ UGLA PRODAVACA
 zainteresovane kupce
 neodlučne kupce
 indiferentne kupce
 neprijateljski raspoložene kupce
PRODAVAC
 Pravno ili fizičko lice koje za svoj ili po ovlaštenju za tuđi račun, ustupa vlasništvo na robi kupcu
koji mu za to daje naknadu u novcu ili drugoj robi.
 Prodavač nastoji zainteresovati kupca za proizvode koje prodaje.

 Opisuje kupcu osobine proizvoda, kako se sa proizvodom rukuje i upoznaje ga s različitim
mogućnostima njegove upotrebe.
 Kompetentnost /stručnost/
 -Ličnost /emocionalna inteligencija/
 -Stajling, imidž, reputacija
PRODAVAC = TRGOVAC je PRAVNA ILI FIZIČKA OSOBA
koja samostalno i trajno obavlja privrednu djelatnost
radi ostvarivanja dobit
proizvodnjom, prometom robe ili pružanjem usluga na tržištu
 PODJELA
 prodavac u prodajnom objektu
 -komercijalista
 -trgovački zastupnik
 -trgovački putnik
 -akviziter
Prodavac u prodajnom objektu-U zavisnosti o vrsti proizvoda koji prodaju, poželjno je da imaju i
razvijen osjet mirisa i okusa. Posebne mjere opreza provode se s prodavačima koji rade u trgovinama
s prehrambenim proizvodima. Oni su zakonski obavezni odlaziti na redovne ljekarske preglede
Komercijalista- obrtanju zaliha, rješava reklamacije s dobavljačima, priprema kalkulacije, ponude i
prijedloge ponuda, učestvuje u izvođenju aktivnosti unapređenja prodaje, izvodi merčendajzing robe,
sastavlja izvještaje o prodaji i zalihama.
Trgovački zastupnik-prodaje vaš proizvod u vaše ime i na vaš račun. On nije zaposlen u nikakvom
preduzeću, već radi kao samostalni trgovac.
Trgovački putnik -koji u ime i za račun trgovca, sklapa ugovore o prodaji robe i preduzima druge radnje u
okviru ovlasti izvan poslovnih prostorija trgovca. Punomoć trgovačkom putniku daje trgovac.
Akviziteri - trgovci koji proizvode svog preduzeća prodaju tako što ih prezentuju potencijalnim kupcima.
Pri prodaji sve većeg broja različitih proizvoda ili usluga uvodi se sistem takozvane lične prodaje.
Satisfakcija potrošača
kontnuirani proces, ne počinje niti se završava kupovinom proizvoda ili usluge (obuhvata sve od selekcije
proizvoda ili usluge, do kupovine i nastavlja se kroz naknadnu brigu za ponovnu kupovinu).
PODJELA POTROŠAČA
 stare – lojalne kupce
 nove kupce – koje treba preuzeti od konkurenata
 bitno nove kupce - oni koji idu da troše svoju prvu platu
4 osnovna tipa potrošača
• Ekonomski čovjek
• Pasivan čovjek
• Kognitivan čovjek
• Emotivan čovjek
EKONOMSKI ČOVJEK-potrošač
 Frederik Winslow Tejlor

prati trendove. kako ugađaju kupcima i sl.Potrošač je u centru naše filozofije planiranja i što više o njemu znamo. FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA GEOGRAFSKI FAKTORI.pol.  Odluke potrošača .  Racionalno ponašanje (potpuna konkurencija). lakše ćemo do njega doprijeti kroz pravi odabir komunikacijskih kanala. KONGNITIVAN ČOVJEK-potrošač  Sklon je istraživanju. klimatski faktori. . uzevši u obzir marketinške.  Najčešće razmjenjuje mišljenja sa drugim potrošačima.  Kažemo da je zainteresovan i posvećen ali najčešće nije racionalan. Najčešće kupovinom rješava problem EMOTIVAN ČOVJEK-potrošač  Ovakav tip se vodi emocijama prilikom kupovine.  Sklon donošenju emotivnih i ishitrenih odluka. KAKO PRISTUPITI POTROŠAČIMA Istraživanjem mišljenja i ponašanja potrošača: . šta lošije.  Od konkurencije se može puno toga naučiti – što rade bolje od vas. broj stanovnika obrazovna stuktura PSIHOLOŠKI FAKTORI. urbanizacija DEMOGRAFSKI FAKTORI.materijalni.  Dostupnost svih informacija.ISTRAŽITI:  Ko su vaši konkurenti? – tražite preduzeća koja prodaju slične proizvode i ciljaju na iste kupce kao i vi. tržišne i medijske elemente kampanje.optimalne (maksimalno zadovoljstvo). prikupljanju informacija i učenju.karakterne osobine EKONOMSKI FAKTORI. kupovna moć INTERES PRODAVCA SVODI SE NA:  Očuvanje i stabilan i dinamičan rast prihoda i zarade  Razvojne promjene  -promjene u mjestima prodaje  -promjene u veličini prodajnih objekata  Inovacije i unapređenja prodaje  Brojne i raznovrsne promjene unutar postojećih prodajnih kapaciteta i aktivnosti KONKURENCIJA .  Suprotnost ekonomskom čovjeku.  Kupuje isključivo brendove.naseljenost. PASIVAN ČOVJEK-potrošač  Nalazi se pod veoma velikim uticajem medija.Preciznost planiranja zavisi i od definisanja efektivnog nivoa komunikacije i odabira najoptimalnijeg komunikacijskog miksa. Preciznim definisanjem komunikacijskih ciljeva: .

(Kupac preskače pojedine faze u procesu odlučivanja i brzo donosi odluku. TEORIJA MENTALNOG STANJA  Veže se za: Ličnu prodaju.  Svako ponašanje je rezultat određenih podražaja.  Učenje (. (Kupac prolazi kroz sve faze odlučivanja. .  Informacija je moć! Treba neprastano izviđati konkurenciju SISTEMATIZACIJA KOMUNIKACIJE  IZMEĐU PRODAVACA I POTROŠAČA:  KOMUNIKACIJA PRIJE KUPOVINE  KOMUNIKACIJA KOD KUPOVINE KOMUNIKACIJA POSLIJE KUPOVINE ODLUČIVANJE PRILIKOM PROCESA KUPOVINE  Produženi proces odlučivanja.II -)  Potvrda ili promjena stava (.  Kupac kupuje proizvode da riješi svoje probleme a za to su mu potrebne informacije.  U osnovi teorije stoji – ne kupuje se proizvod već KORIST koju taj proizvod donosi. TEORIJA POTREBE  Ova teorija se najčešće naziva i teorija satisfakcije (zadovoljstva).  Kupovina se posmatra kao proces koji traje.  Veliki značaj se daje prodavcu i komunikaciji sa prodavcem.II -)  Donošenje odluke (.II -) 4 TEORIJSKA OBJAŠNJENJA PROCESA KUPOVINE • Teorija stimulans-reakcija • Teorija mentalnog stanja • Teorija potreba • Teorija rješenja problema TEORIJA STIMULANS-REAKCIJA  Teorija je zasnovana na Pavlovljevim eksperimentima.(Kupac već ima određena iskustva sa datom robom. jer mu je sve poznato vezano za konkuretnu robu) DONOŠENJE ODLUKE O KUPOVINI  PSIHOLOŠKI ASPEKTI  Obrada informacija (o konkretnom proizvodu).  Osnovni zadatak prodavca je da provede kupca kroz sve faze procesa kupovine. tako da relativnobrzo donosi odluku)  Rutinski proces odlučivanja. TEORIJA RJEŠENJA PROBLEMA  Zasnovana na kupcu i njegovom racionalnom posmatranju okoline i informacija koje su dobijene od strane iste. jer je u pitanju novi proizvod)  Ograničeni proces odlučivanja.

 3. Potrošač mora biti zaštićen i u vrijeme dok je na godišnjem odmoru ili putovanjima (u zemlji i inostranstvu).direktno iz prodaje. ROBA JE:  materijalno /nematerijalno dobro. Ponekad potrošač može promijeniti svoje mišljenje. tj. razmjena roba novac roba. nije roba.  Vrijednost (određena je količinom ljudskog rada koji je neophodan za njenu proizvodnju ). u kratkim razmacima.  Prometna vrijednost robe (razmjenski odnos koji pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija drugih roba).  9. Visoki sigurnosni standardi za prehrambene artikle i ostale proizvode.kad se do njega može doći zamjenom ili kupovinom na tržištu. TROŠKOVI PRODATE ROBE Formiranje troškova prodate robe  1) Odrediti cijenu robe na početku obračunskog perioda.dobija svojstvo robe . Roba široke potrošnje grupa proizvoda koja se prodaje po niskoj prodajnoj cijeni.  Informacije treba da se dobiju od prodajne operative tj.  5. ZAŠTITA POTROŠAČA  Zakoni kojima se štite interesi potrošača ZAKON O KONKURENCIJI ZAKON O OGLAŠAVANJU ZAKON O ZAŠTITI POTROŠAČA POLITIKA ZAŠTITE POTROŠAČA USKLAĐENA SA EU  1o osnovnih načela politke  1. Kupujte šta želite i gdje želite. 10.  Roba se kupuje za preprodaju kupcima. Znati šta jedete. koje služi za zadovoljavanje vlastth potreba onoga ko ga je proizveo.  dobro .  2.  8. Ako proizvod nije ispravan. najčešće u supermarketima.  Dobro.  Kupovinom se obično smatra kada kupac robu primi od prodavca. . Stvoriti uslove kako bi potrošač mogao usporediti cijene i ostvariti pravo na izbor. (računovodstveno gledano zalihe robe terete za troškove roba). Ugovori moraju biti nediskriminirajuci (fair) i transparentni za potrošača.  4. vratite ga.  7. Efikasna naknada štete u prekograničnim sporovima.  osnovno svojstvo se ogleda u zadovoljavanju određene ljudske potrebe.  Kupovina/prodaja robe može biti za gotovinu ili na račun (kredit).  6. VRIJEDNOST ROBE  Upotrebna vrijednost robe (svojstvo robe kojim ona može da zadovolji neku ljudsku potrebu). Potrošač ne smije biti prevaren i zavaran.

uslužna preduzeća.  Trampa obično mijenja novac kao glavno sredstvo trgovine u vrijeme monetarne krize. kada je valuta nestabilna i devalvirana hiperinflacijom. o Predstavlja posrednika između proizvođača i potrošača. KARAKTERISTIKE ISPORUKE ROBE  1.” **  Definisanje pojma: o Privredna djelatnost koja se bavi kupovinom roba sa ciljem dalje prodaje.pošiljalac i primalac mogu biti ista lica TRGOVINA (1)  Početci trgovine  Trampa je oblik trgovine u kome se roba i usluge neposredno mijenjaju za druge robe i usluge bez korištenja novca. KO PRIMALAC  .mogu biti pravna i fizička lica  .“ o Arapska poslovica o RAZMJENA ROBA I USLUGA o o KRUŽNI TOK RAZMJENE podrazumijeva čuvanje robe od proizvodnje do potrošnje u obliku robnih rezervi. trgovina.*  “Trampa je najstariji oblik trgovine. o Trgovina se ograničava samo na nabavku. o Zadovoljenje potreba potrošača i ostvarenje dobiti.  2. koji u savremenim uslovima još uvijek funkcioniše na modifkovan način. Najvažnija trgovina u životu je sebe prodat sebi. KO JE POŠILJALAC. transport ili prodaju dobara. pa izgubit. " o Maxwell Maltz Bolje je trgovat slamom. pa zaradit.  .industrija. nego trgovat zlatom. • OBUHVATA • Komercijalno poslovanje pravnih lica • Nabavku i prodaju fizičkim licima • Aktivnosti-poslovanje trgovačkih organizacija SISTEMATIZACIJA TRGOVAČKIH DRUŠTAVA U zavisnosti od osnovne djelatnosti: • Preduzeća grosisti /veleprodaja/ • Maloprodajna preduzeća • Spoljnotrgovinska preduzeća U zavisnosti od vlasništva nad robama sa kojima trguju: . Predložite stvar koju želite trampit i navedite stvar koju želite zauzvrat i čekajte najbolju ponudu. kapitala ili znanja bez tog da ih se u većoj ili manjoj mjeri mijenja ili dorađuje.  2) Dodati na njega troškove kupljene robe i  3) Oduzeti troškove robe na kraju obračunskog perioda.

• Nekretnine. • Industrijska svojina.  RUC.”  Vh. TV. zadovoljstvo klijenata . kupci su sve edukovaniji i sami dolaze do informacija  Svaki prodavač ima problem kome prodati .  ostvarene marže i rabata  MJESTA  KVALITETA ROBE KOJA SE PRODAJE SAMOG PRODAVCA • Također se mjere i? – ostvarenje planova – realizaciju ugovora sa dobavljačima – troškovi odjeljenja – tržišnu zastupljenost pojedinih robnih marki – strukturu klijenata.De BOEST PRODAJA (2) • Izlaganje roba namjenjenih prodaji • Zaključivanje ugovora o prodaji • Realizacija zaključenog ugovora o prodaji PREDMETI PRODAJE MOGU BITI: • Proizvodi i usluge proizvodne potrošnje.F. Kako iskoristiti informacije o preduzeću kako bi otvorili vrata kod kupaca koji su vas do sada odbijali?  “Dati nekome šta želi i na način na koji želi. Kako ih spoznati i 3. Ko ima potrebe koje su vidljive. 2.ko je njegov sljedeći kupac: 1. pošte.terenski obilazak potrošača /akviziteri. trgovački putnici/ i kroz daljinsku trgovinu /prodaja preko štampe. telefona. PRODAJA (4) OSNOVNA SISTEMATIZACIJA • PRODAJA NA PRODAJNOM MJESTU • TERENSKA PRODAJA • . Interneta Uspješnost prodaje zavisi od ?  promet. • Dileri /preprodavci/ • Zastupnici /agenti/ • Komisionari PRODAJA (1)  Prodaja se mijenja. • Proizvodi i usluge finalne potrošnje. • Hartije od vrijednosti.

umnih i fizickih djelatnosti. sličan asortman). franc. – opterećenost prodajnog osoblja – efikasnost prodajnih akcija – potezi konkurenata Šta dovodi do povećanja interesa u maloprodajnim objektma? • visina trgovačkih marži • naplata gotovine i odložena plaćanja dobavljačima • neposredni kontakt sa kupcima i korisnicima MALOPRODAJA  Maloprodaja (engl.Hipermarketi MALOPRODAJNI DOKUMENTI . usluge prodaje u prodavnicama.  dobrovoljne lance (grupa samostalnih preduzetnika koji se bave maloprodajom pod sponzorstvom trgovca na veliko). bilo rada ” . bankarske usluge.*  Maloprodaja pokriva cijeli segment usluga. medicinskih usluga.Karl Marx  Usluge predstavljaju rezultate društveno korisnih. retail. MALOPRODAJNI OBJEKTI • Klasične mješovite ili specijalizovane prodavnice • Kiosci • Robne kuće • Dragstori • Ulične tezge • Prodajni centri • Supermarketi. njem. bilo robe. USLUGA  “korisno djelovanje neke upotrebne vrijednosti. vode.  . marketima i sl.usluge se ne mogu skladištiti .usluge se ne mogu preprodavati .  Osnovne karakteristike:  . medicinske usluge. TRGOVINA NA MALO  dijeli se po različitm kriterijima na:  mnogo flijalne preduzetnike (velika trgovačka preduzeća sa širokom mrežom prodajnih mjesta).  korporatvni lanci (karakteriše ih zajedničko upravljanje.distribucija i prodaja robe namijenjene krajnjem kupcu/potrošaču. Einzelhandel) .  Maloprodaja predstavlja npr: prodaja struje. skladištarske usluge. vente au détail. usluge osiguranja.usluge su neopipljive.  . koje po pravilu nemaju proizvodni karakter. franšizne lance (dobrovoljna udruženja davaoca i primaoca franšize) itd. centralna nabavka i plasman.  potrošačke zadruge (trgovine na malo u vlasništvu potrošača).

m  Hipermarket . • Kalkulacije • Planovi prodaje i planovi nabavke • Ekonomski i finansijski planovi poslovanja • Programi unapređenja prodaje CODED.. konzerve i proizvode od mesa 29 %.2.  Diskontne prodavnice – ograničen asortiman i veliki obrt robe  Prodavnice u komšiluku. ne mogu u kratkom vremenu plasirati veću količinu robe koja ima rok trajanja. čokolada i majoneza proizvodima koji se puno prodaju i značajno utiču na skupoću potrošačke korpe. svakodnevnih potrepština  Prodavnice sa pretežno neprehrambenim proizvodima  Robne kuće – departmen store  Prodavnice mješovite robe – variety store  Specijalizovane prodavnice –special trade  Dragstori. ponuda osnovnih.rade 24 časa  Trgovački centri – shopping centre ili mall   Ostali oblici prodaje  -Cash and carry prodaja –veleprodaja. S maržama od 20 i više % trgovci zarađuju i na proizvodima kao što su konzerve.000 kv.m.500 kv.  2. meso peradi 18 %. Marže malih trgovina se krecu od 10-25% u zavisnosti o kojoj se robi radi  Male prodavnice su prisiljene da kupuju robu u veleprodaji od velikih (MaXi.. mlijeko 19 %. dok male prodavnice to ne mogu iz dva razloga:  1.  Supermarket – 200 . PARETO PRINCIP-PARETO OPTIMUM .  Trgovačke marže u velikim hrvatskim trgovačkim lancima kreću se čak do 62 % . na koju dobiju rabat. tjestenina.m.1. pecivo 33 %. ne mogu uzeti ogromnu količinu robe zato što nemaju novaca za takvu količinu.5. defnisanje maloprodaje Prodavnice sa pretežnim prehrambenim asortmanom  Mini market – 100 ..500 . svježu ribu 19. sa sistemom samoposluživanja i plaćanjem u gotovom MARŽA = rabat  Rabat je popust kojim se trgovac odrekao svog dijela novca od tog proizvoda tj.on ne može biti konkurentan s cijenom. dok su na voće do 42 %. kruh 31 %...Evropska statstcka sistematzacija.5 %.400 kv. Velike kompanije uzimaju robu direktno kod proizvodjača –ogromne količine. kada se doda marža malog trgovca .trgovačke marže na povrće su najveće. marže  Primjer: Na Novine i cigarete koje firma distribuira najčešće je marza 8% manje-više 1% . UTVRDITE TRGOVAČKE MARŽE ZA POJEDINE GRUPE ROBA U ODABRANOJ MALOPRODAJNOJ OBLASTI-  Zanimljivosti “jutarnji list” . i do 60 %..Konzum. mliječne proizvode 17 %.) po istoj cijeni koju oni imaju u svom prodavnicama u maloprodaji.Mercator.

selpe.kamenčić za brojanje.  U planiranju prodaje:  .saznanja o promjenama u makroekonomskim uslovima poslovanja Kalkulacija (lat.iskustvo u prodaji i nabavci roba  .jp  HDL –Hapverband des deutschen einzelhandels. računanje) Definicija: kalkulacija je računski postupak utvrđivanja troškova i cijena proizvoda ili usluga. potrošači/  .7% od prihoda na svijetu. 20 % klijenata uzimaju većinu nečijeg vremena što može izazvat najviše teškoća Prihodi  20 % klijenata su odgovorni za 80 % od prodaje. zaključuje i rukovodi realizacijom zaključenih prodajnih ugovora.saznanja o promjenama na tržištu prodaje /konkurenti. Rezultat napora  20 % napora čini 80% rezultata KOMERCIJALA Pregovara.  Atraktivnost cijene.  Smatra da kod 80% događaja rezultat je 20% uzroka  Davne 1870 g.  Najbogatiji čine 20 % svjetske populacije i kontrolišu 82. KLJUČNI FAKTORI USPJEŠNOSTI PRODAJE  Atraktivnost robe.gr  Japan retailers association – www. Greece – www. Germany – www.  Promotivne aktivnosti INSTITUCIJE U SVIJETU KOJE SE BAVE PROBLEMIMA RAZVOJA I UNAPREĐIVANJA MALOPRODAJE  Hellenic retail business association (SELPE).  Tvorac -Vilfredo Pareto  Princip ČIJI je ZADATAK da nas to podsjet da se fokusiramo na 20% onoga što je bitno. USLUŽIVANJE KUPACA  Fokusiranje sve pažnje na th 20 % klijenata koji doprinose 80% od prihoda.japan-retail.  Najsiromašnijih 20 % kontroliše 1. Calcus . Koristi se prilikom izračunavanja: nabavne. prodajne.de .40%sv jetskih prihoda.saznanja o promjenama na strani snabdjevača  .einzelhandel.informacije koje dobija sa prodajnih mesta  .  Svetski Bruto domaći proizvod . cijene koštanja.org.70 % svjetskih prihoda.Stanovništvo i Prihodi  Najbogatiji 20 % kontroliše 82.uočio je da 80% prihoda Italije ide na 20% ljudi na šta se odnosi da:  • 20% rada donosi 80% rezultata  • 20% kupaca će donijet 80% prihoda  • 20% prodaje donosi 80% profta  • 20% potreba kupaca predstavlja 80% šansi za eventualnu prodaju DISTRIBUCIJA GLOBALNOG DOHOTKA  Distribucija globalnog dohotka je veoma neujednačen a.

Kako prodaja utče na rentabilnost poslovanja? • 1.uk Pitanja • 1. (Prodaju).Da li će se u budućnost razvijat prodaja i na koji način? • 3.  Ona treba da se razlikuje od ambalaža koje koristi konkurencija. • Izlazim sa “košuljom i suknjom” sa potrošenih 100 KM. ne može se računati samo na domaći konkurentski prostor nego se moramo okrenuti i ka konkurentskim odnosima i trendovima u međunarodnim i svjetskim razmjerama.com  British retail consortium. -Osoblje. • 2. • Ukoliko govorimo o prodaji sa dodatim proizvodom to je unakrsna prodaja ili Cros selling.nrf. • Zavisi uveliko od : • -Ekonomskih faktora • -Socioloških faktora • -Obrazovnih i kulturoloških faktora • -Drugih faktora. raznih dokumenata vezani za politiku pristupa uslugama.org. • U tu svrhu.  Ambalaža kod potrošača stvara prvi utisak o proizvodu ili odre đenoj marki. izradu studija slučajeva. marketinška i prodajna funkcija treba da se fokusira na pružanje usluga.brcc. AMBALAŽA (PACKAGING)  Prvi pogled na proizvod postaje jedan od najvažnijih faktora koji uti ču na uspjeh samog proizvoda. USA – www.Koju f-ju ima prodaja u fazi orijentacije na proizvod? • 2. • CILJ:Zadovoljavanje potreba • Usputna kupovina • Ulazim u prodavnicu sa namjerom da kupim “košulju” potrošim 50 KM. • 3. KUPOVINA • Kupovinom potrošač pokušava da zadovolji neku potrebu ili da riješi neki konkretan problem koji je opazio. zavisi od ponude koja treba da predstavlja realnu vrijednost za kupca. MENADŽMENT  Prodajni menadžment je postizanje prodajnih ciljeva na djelotvoran način kroz: -Planiranje. • Ovakva vrsta kupovine naziva se još i kolateralna kupovina.  National retail federation. jasno čitljiva i neopterećena suvišnim informacijama. rentabilnost predstavlja zahtjev po kojem treba raspoloživim kapitalom postići maksimalno mogući poslovni rezultat. . praktična za rukovanje. uspješna prodaja usluga. da bude vizuelno dopadljiva potrošačima kojima se obraća.United Kingdom – www.

Apeiron 2009  Mirjana Gligorijević.Jeste li sposobni zaboraviti pogreške i ostaviti iza sebe ono za čim žalite?  7 .Možete li jasno izraziti svoje osjećaje u najjednostavnijoj rečenici – „Osjećam…“?  2 . Vi? LITERATURA  Đurić Zdenka. trgovina. . -Trening.Možete li prepoznati zbog čega se osjećate tako kako se osjećate?  5 . razumijevanja.» B2B Brend menadžment «. ASEE books.Jeste li zadovoljni sa svojim postignućima?  8 ...izdanje. sistem vrijednosti  Emocionalno inteligentna osoba  Neće se lako zbuniti. PRODAJNI MENADŽMENT  SE ODNOSI NA:  Analize /prognoze/ u funkciji donošenja odluka  Donošenje odluka  Planiranje aktivnosti na sprovođenju odluka  Monitoring ili kontrola sprovođenja odluka MENADŽER  Od čega zavisi uspješnost menadžera?  1. ekonomija.M.. . prezentacija  Kotler Filip i Valdemar Ferč. sposobnosti kontrolisanja i izražavanja misli. -Upravljanje organizacionim resursima.) Primjer : Njemačka –bazni fakultet (tehnologija.) pa kasnije kada se javi želja za menadžerskom pozicijom onda se zavrsi -menadžment Emocijalna inteligencija – sposobnost prepoznavanja osjećaja.Misle li drugi kako imate visoko mišljenje o sebi?  10 .prirodna inteligencija  2.Iskorištavate li svoje potencijale?  9 .  Stres. Unapređenje prodaje kao oblik T..Možete li prepoznati različite osjećaje?  3 .2007.Jeste li emotivno nezavisni o drugima?  4 .  Ne žali za svojim odlukama. rješenje. tehnike.  1.Kompetentnost-poznavanje oblasti u kojoj se posluje ( zdravstvo. kažnjavanja ljudi)  2.nema stresa TEST EMOCIONALNE INTELIGENCIJE – EQ  Iskreno odgovorite na sljedećih 10 pitanja sa da ili ne.. Unapređenje prodaje 2.znanje o upravljanju ( modeli ..Kompetentnost. nagrađivanja.  1 .Možete li uvijek kontrolisati svoje ponašanje?  6 .Prihvaćate li sebe takvima kakvi jeste? Emocionalno inteligentni ljudi će odgovorit s „DA“ na 8 do 10 pitanja. njihovog jasnog identifikovanja.

korijen ove riječi leži u riječi roba (Mere. Brending kao značajna funkcija savremenog marketinga.net 2 dio POJAM MARKETINGA u svom značenju predstavlja odnose pojedinačnog privrednog subjekta prema tržištu. Market.  Vidović Aleksandra. U najširem smislu.brandocratia.  Stenton Marketng aktvnost sastoje se iz dvije osnovne grupe aktvnost:  Aktivnosti istraživanja tržišta i potrošača. Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje. ppt  www. francuskog porijekla riječ . PROMOCIJA Promocija predstavlja proces komunikacije preduzeća sa svojim okruženjem (ciljne grupe) u cilju stvaranja pozitivne slike o preduzeću i njegovim proizvodima OBLICI PROMOCIJE  EKONOMSKA PROPAGANDA  UNAPREĐENJE PRODAJE  LIČNA PRODAJA  RAZVOJ KANALA PRODAJE  ODNOSI SA JAVNOŠĆU  EKONOMSKI PUBLICITET  PRED I POSTPRODAJNE USLUGE PROMOCIJA ISTRAŽIVANJA  OKO 80-90% KATALOŠKE PONUDE ČINE:  1+1 GRATIS ILI  2+1 GRATIS PROMOCIJE. promociji i distribuciji proizvoda i usluga koje zadovoljavaju potrebe sadašnjih i potencijalnih kupaca. izraz " tržište " (market) označava područje ekonomske aktivnosti gdje dolazi do susreta kupaca i prodavaca. tržište). ILI NISU KOMERCIJLNI) PREDSTAVLJA JEDNO OD NAJBOLJIH ALATA ZA UNAPREĐENJE PRODAJE PROMOTIVNE PORUKE-BOJE . dok ponude i tražnje neprestano djeluje na cijene. određivanju cijena. latinskog izraza "Mercatus" što znači (trgovina. Marketng je društveni proces – putem stvaranja i razmjene proizvoda s drugima – pojedinci i grupe dobijaju ono što im je potrebno ili ono što žele.Market (tržište) . označava i mjesto gde se roba prodaje.  Miloš Skokić.  GRATISNE PROMOCIJE SA POKLANJANJEM ODREĐENIH POKLONA (UKOLIKO SU BRENDIRANI.  Kotler Marketng je ukupan sistem međusobno povezanih aktivnosti namjenjen planiranju. Merx). i  Promotivnih aktivnosti.

uglavnom kratkoročnih.UNAPREĐENJE PRODAJE.  TRGOVAČKE MARKICE.  DEMONSTRACIJE I PROBE.  TRGOVAČKE MARKICE. STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE ODNOSE SE NA PROMJENE U: . prodavačima ili kupcima UNAPREĐENJE PRODAJE-instrumenti USMJERENO KA POTROŠAČIMA  KUPONI.  PREMIJE. cijenama i dr.  NAGRADE. a uključuju brigu o asortimanu. PROMJENE U PRODAJNOM ASORTIMANU  -Promjene u strukturi vrstama ponuđenih roba /proizvoda ili usluga/  -Proširivanje ili sužavanje asortimana .  CIJENE PADAJU. promocijama.  CIJENE PADAJU.  DEMONSTRACIJE I PROBE. na mjestu kupovine ili prodajnom mjestu.definisanje  Pojam unapredjenje prodaje obuhvata posebne promotivne aktivnosti.  BESPLATNA ROBA. što se primjenjuju za podsticanje potrošača ili trgovine na bržu i/ili veću kupovinu određenog proizvoda/usluge. pozicijama unutar prodajnog mjesta. DEFINISANJE UNAPREĐENJA PRODAJE  Prema Kotleru unapređenje prodaje se sastoji od različitih podsticajnih sredstava. Za Dibba unapređenje prodaje je aktivnost ili materijal (ili oboje) koji djeluju kao direktan podsticaj nudeći dodatnu vrijednost ili podsticaj za kupovinu proizvoda preprodavačima. USMJERENO KA PRODAJI  NAGRADE.  SPECIJALNE PONUDE.  Unapređenje prodaje je skup aktivnosti koje utiču na uspješnost prodaje. obično kraćeg trajanja.

 Stičemo pravo: na određenu količinu bez plaćanja. PROMJENE U VELIČINI PAKOVANJA  Kese i hartija za pakovanje kao reklamni pano* KUPON. usluga. potrošača na promjene u nivou cijena i uslovima kupovine. NEKA OD UNAPREĐENJA PRODAJE VEZANA ZA PRODAJNE CIJENE  PROMOTIVNE CIJENE  EKSKLUZIVNE CIJENE  CIJENE SA 9 NA KRAJU  SEZONSKA SNIŽENJA  AKCIJE PLEONAZMI  Tj:izrazi kojima se nepotrebno daje isto značenje.  Dobijaju na mjestu kupovine.kod nagradnih igara potrebno je izvršit sljedeće:  Planiranje: Odrediti glavni cilj. na druge proizvode do određenog iznosa. TRGOVAČKE MARKICE  Odnose se na: kupljenu količinu. dvonamjenska ambalaža 3. bez stvarnog novca.  Ima određenu vrijednost. Nazivaju se još i rabatne markice CIJENA KAO INSTRUMENT  Predviđanje nalikuje nastojanju da se automobil vozi na slijepo prema uputstvu osobe koja gleda kroz zadnji prozor“*  Korišćenje cijene kao mjere unapređenja maloprodaje zavisi od:  vrste roba /proizvoda.  -Ponuda – od igle do lokomotive ili komplementarnog asortimana  -Ponuda roba različitih klasa  -Ponuda roba različitih proizvođača  -Uvođenje i izbacivanje iz prodaje pojedinih roba  Problem se rješava sa dobavljačima 2. utvrditi fond nagrada. ili iskoristi uslugu koja se je vezana za kupon. koliko će vremenski trajati igra. . nekretnina i drugih roba/  cjenovne elastičnosti tražnje ili reakcije kupaca tj.  dohodovne elastičnosti tražnje ili promjena u kupovini i potrošnji.dodatna isplata Nagradne igre. PROMJENE U AMBALAŽI – dizajn.Naziv dolazi iz prošlosti.  pojedinih roba zavisno od nivoa raspoloživih sredstava za  potrošnju. vrijednosti kupovine.  Najčešće ima datum tzv: kuponski datum gdje držaoc kupona uzme kupon i ode na mjest izdavaoca kupona i uzme željenu robu. PREMIJA . koji su uslovi i procedure za igru saradnja sa medijima  Osnovni problem koji se nakon završetka igre javlja je: nagli pad prodaje. izvršiti odabir proizvoda koji ulaze u igru.

slabo ide. Višestruka i spojena pakovanja sa popustom . za dobijanje poklona . Degustacija proizvoda na prodajnom mjestu. Kuponi. Popusti nakon ponovljene kupovine. KO SE BAVI UNAPREĐENJEM PRODAJE . „rezervisano”.Marketingaši-istraživanje tržišta prodaje. Nagrade na pakovanju za kupovinu na određenom prodajnom m jestu.NIJE ISPRAVNO  0.Komercijalisti –zaključuju i rukovode realizacijom zaključenih trgovačkih poslova. Kuponi sa popustom ili gotovinski kuponi.  8.u reklamama  Coca-Cola ljetna promocija  Coca-Colina ljetna promocija  ljetna promocija Coca-Cole  ili  25 bodova skupi i Fila torbu po super cijeni kupi  Cappy juicevi i nektari.  Lekcija broj 3 . .  5. Mali poklon uz kupovinu promovisanog proizvoda .  10.Menadžeri maloprodajnih objekata.  25 bodova skupi i Filinu torbu po super cijeni kupi  đusovi i sokovi Cappy.  11. KAKO NAS TRGOVCI PREVARE DA KUPIMO PROIZVOD  Lekcija broj 1.Na uređaj koji dugo nije prodat napišem „Uzorak.Stavim popust 15 odsto. I svi baš taj hoće.  Lekcija broj 2 . napišem popust zbog oštećenja 15 odsto i ide kao alva. Promocije u dobrotvorne svrhe. kartice i sl.  Najčešće ih vidimo u reklamama kao NPR:  0.Na uređaje koje niko nije kupovao napišem „prodato”. Posebne ponude sa popustom.  6. Onda ulubim rukom sa strane uređaj.  3.5 L BESPLATNO-ISPRAVNO  Isto tako CIJENE SNIŽENE -50% sniženje po svom značenju je samo umanjene pa stog nema potrebe za (-) već je ispravno samo CIJENE SNIŽENE 50% PLEONAZMI.Sa uređaja koji se slabo prodaje skinem cijenu i odmah se svi raspituju za isti.5 l GRATIS NA POKLON. pa kao preko veze.  Lekcija broj 4 .  4.  2. Nije za prodaju”. Promotivne nagradne igre. . Cijena nije važna. .  12. Kuponi za kupovinu drugog proizvoda sa popustom . Onda zovem magacin.5 L NA POKLON ILI 0. Povraćaj gotovine na sakupljene bonuse . „kaparisano”… I odmah svi traže isti takav.  13.  7. AKCIJE UNAPREĐENJA PRODAJE  1.

 U suprotnom. sastavljen od jednog ili više učesnika. sokovi.  · resursi preduzeća. PRIMJER: KANALA PRODAJE  Zanimljivosti.kupac .  Lekcija broj 5 . strategija je prikladna za trajne (potrošačke i industrijske) proizvode.Na svim TV-ima u prodavnici namjestim isti program. duvanski proizvodi.  Lekcija broj 7 . veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da neće prodavati konkurentske marke proizvoda.  Lekcija broj 6 . pivo. dnevno sam premještao istu robu po izlogu i radnji – i eto novog. novine i sl.  · svojstva proizvoda.koristi se za konvencionalne proizvode (hljeb. često zaključuje ugovor o ekskluzivnoj zastupnistvu kojim se odabrani posrednik (zastupnik. da ostvari veću kontrolu nad procesom distribucije. kupovina kraće traje. deterdžent.’’Evridej models’’ omogućuje običnim ljudima da zarade reklamirajući. * KANALI PRODAJE I DISTRIBUCIJE  Kanal prodaje.Uvijek sam vodio računa da u radnji imam podjednako interesantne robe i za muškarce i za žene.  · karakteristike tržišta.  Razlikujemo četri osnovna modela kanala prodaje:  proizvođač . da u odgovarajućoj mjeri pokrije određeno tržište.  proizvođač – maloprodaja – kupac. ako već nemam stalno nove modele.  Kanal distribucije/ nacin dolaska robe. žvakaće gume.  proizvođač – veleprodaja A – veleprodaja B – maloprodaja – kupac. ali samo na modelu koji se najslabije prodaje pustim fudbal.)  Selektivna distribucija omogućuje proizvođaču da razvije dobre poslovne odnose sa odabranim posrednicima.  proizvođač – veletrgovina – maloprodaja – kupac. a pri tom zapravo samo moraju živeti svoj život . STRATEGIJE DISTRIBUCIJE  Strategija intenzivne distribucije označava strategiju u kojoj proizvođač koristi sve raspoložive prodajne objekte u distribuciji proizvoda . sapun. jest marketinški sistem koji povezuje proizvođača proizvoda sa njegovim kupcima. Po obilježjima on može biti direktan ili indirektan. Ok. IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE  Na izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizvoda utiče veliki broj faktora:  · ciljevi preduzeća.Kupci su mi uvijek tražili novo.  Strategija ekskluzivne distribucije koristi se kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom području.  · ponašanje kupaca i dr.

kapama. a Volt Dizni je 1942. frizura ni odjeća nisu netaknuti.1. Feliks Salten napisao je priču o lanetu Bambiju. cijena 2$ i tako dalje do posljednjeg dana u godini. ZALIHE PROIZVODA  Distribucija: potrebno je osigurati prisustvo svih relevantnih proizvoda i pak ovanja po prodajnim kanalima.  S obzirom na takav razvoj događaja ne iznenađuje ni pojavljivanje marketinških agencija koje su specijalizovane za takav oblik oglašavanja.  Prostor  proizvodi proizvođača/distributera bi na policama trebali zauzimati onoliko prostora koliko im pripada temeljem ostvarenog tržišnog udjela  od ukupnog izlaganja proizvoda kompanije najveći prostor bi trebali zauzimati proizvodi koji imaju najveći udio u ukupnoj prodaji kompanije (merchandiser je dužan pridržavati se dobijenih planograma i instrukcija za slaganje proizvoda) POZICIONIRANJE PROIZVODA  Lokacija (odabir najbolje pozicije za izlaganje proizvoda):  prvi u smjeru kretanja kupaca u određenom robnom odjelu . 2. Svakog petka na kioscima će se naći nova slikovnica. sa prel ijepim ilustracijama na 64 strane ove slikovnice postaće dio brojnih porodičnih biblioteka. Tako je. a Amerikanac Džejson Sedler tokom c ijele godine prodaje kao mjesto za reklamu svoju odjeću. a pri tom zapravo samo moraju živeti svoj život. priča o Bambiju će vas iznova ganuti i pods jetiti vašu djecu koliko je važno slušati roditelje. ali i njihovi roditelji. Mališani. “Pepeljuga”. Diznijeve priče na kioscima “Egmont” i “Blic” vam predstavljaju kolekciju od 20 izabranih Diznijevih priča. automobilima. “Maza i Lunja”. prije nekoliko godina mladić iz Nebraske ponudio na aukciju svoje čelo kao mesto za tetovažu reklame one firme koja mu najviše plati. Iako prepričana bezbroj puta. ali i na profilima korisnika na socijalnim mrežama.  Interesantno je to da se cijena krece u odnosu na dan u godini pa tako je 1.  Količina: osigurati optimalnu količinu proizvoda kako bi se izbjegle situacije manjka zaliha (merchandiser je dužan uočeni nedostatak ili manjak proizvoda navesti u izvještaju o poslu obavljenom na određenom prodajnom mjestu). godine po njoj napravio nezaboravni crtani dugometražni film. Načini takvog reklamiranja uključuju reklame na odeći..odnosno svaki dan nosi reklamnu majicu onoga ko plati. koji je svojim d jlima pomjerio granice ljudske mašte. „Evridej models" iz Velike Britanije omogućuje oglašivačima da pronađu zanimljiva alternativna mesta za svoju reklamu. Tako je ova priča postala nezaobilazna u zabavi i sazrevanju svakog d jeteta savremenog svijeta. a slijede “101 dalmatinac”. Prva knjiga je “Bambi”. moći će da uživaju u pričama čuvenog vizionara Volta Diznija. a običnim ljudima da zarade reklamirajući.  Reklamne kampanje odavno su se proširile na skoro sve što nas okružuje.1. Urađene u tvrdom povezu. na primjer. Reklama je otišla toliko daleko da više ni ljudsko tijelo. cijena 1$..

 Kako?  Lako-Pošto je dobavljač odbio da vrati robu pred istekom trajanja zato je on vlasnik – gazda odlučio da ponudi 2 proizvoda po cijeni jednog i to čak jeftinije nego inače!  Zašto? -Zato što su oba proizvoda pred samim istekom trajanja/isteklo trajanje! Što bacati ili ne-daj-bože trošiti na marketing. uglavnom robe široke potrošnje.  neka dodatna izlaganja postavljati pored odjela s najčešće prodavanim proizvodima ili pored odjela s komplementarnim proizvodima  dodatna izlaganja postavljati da budu prva u smjeru kretanja kupaca  izlaganje na različitim pozicijama unutar trgovine uz povećanje vjerovatnoće kupovine  Način izlaganja:  optimalan redoslijed robnih marki kompanije unutar odgovarajuće kategorije  pristupačnost izloženih proizvoda. ili Buy One Get One for Free  Tehnika u promociji prodaje. prezentacije.j e poznata tehnika kojom se služe mnogi. podrazumijevaju sve tehnike aktivne prezentacije proizvoda i usluga klijenata. 4. 3. Proizvod na kasi. godine definiše oglašavanje u užem smislu kao svaki plaćeni oblik javnog obavještavanja s namjerom neposrednog ili posrednog uticaja na prodaju proizvoda ili usluge. potvrđuje daljnju afirmaciju ovakvog modela pristupa potrošaču kada treba donijeti odluku o kup ovini. Proizvod u redovnoj polici. 5. SAMPLING  Sampling ili smišljena podjela besplatnih uzoraka proizvoda bitna je komponenta miksa aktivnosti koje prate plasman novog proizvoda. . Brendirana pozicija na ulazu u kategoriju. degustacije. OGLAŠAVANJE  Američko marketinško društvo (AMA)  1948.  Atraktivnim minimalnim pakovanjem.  Neke statistike kažu da 60% potrošača neće kupiti proizvod ukoliko ist i nisu probali. koje putem interakcije i direktne komunikacije s potencijalnim i postojećim potrošačem. Dodatna pozicija na ulazu u market (promocija). kad možemo ubiti dvije muhe jednom promocijom?  Njezin uspjeh možemo vidjeti na primjeru P&G-a koji potroši 2 milijarde na promociju prodaje. BOGOF.prvi van“ IN STORE  Promocije. Multilokacije na srodnoj kategoriji. dobro osmišljene promocije uvijek će dati željeni rezultat. na tržište.  U prodajnom mjestu ili izvan.  princip rotacije proizvoda „prvi unutra . Da bih radnja bila savršena mora imat: 1. među potrošače. 2. konzumaciju i kup ovinu. istog potiču na zanimanje. dobrim izborom ciljne grupe i modela distribucije.  Mnoštvo uspješno provedenih akcija i rezultat koji ih je pratio.

 Spor rast .Pakovanje.  Povećana tržišna utakmica. prirodno okruzenje. TiTuTa:  Ti – Trade-in – privlačenje novih potrošača-da potrošač postane redovna mušterija  Tu – Trade-up – prebacivanje potrošača na bolji proizvod  ili na veće pakovanje  Ta – Trade-across – stvaranje navike kupovine dodatnih proizvoda na primjer: Stvaranje navike korištenja nekog dodatnog proizvoda NOVI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE  BREND  FRANŠIZING  PRIVATNA ROBNA MARKA MARKETING MIKS KOMBINACIJA INSTRUMENTA MARKETINGA KOJI PREDSTAVLJAJU PONUDU KOMPANIJE . i želje. .  CERTIFIKACIONI ŽIGOVI  Znakovi kojima se razlikuje roba ili usluge koje odgovaraju određenim standardima i koje je odobrio certifikacioni organ. Promocija i Prirodno okruženje. uključujući i nove proizvode. ljudi.  Promjenjeni obrazci kupovine. mjesto.TRADICIONALNI 4p . Cijene.  Razumijevanje 8 P-a: Ljudi. (Marketng mix)  NOVI 9 P :Proizvod. proces. VRSTE ŽIGOVA  ROBNI ŽIGOVI  Znakovi koji se koriste u prometu za razlikovanje robe jednog preduzeća od drugog. onda kada se dobro pozicionira u svijesti potrošača i kada obezbjeđuje visoku lojalnost potrošača. Tri koraka unapređenja prodaje. Trgovački žig postaje brend.Treba težiti održavanju prodaje. Proizvod . TRGOVAČKI ŽIG  Trgovački žig je robna marka – simbol ili ime pod kojim se proizvodi ili usluge javljaju. Dodatne pozicije u marketu u pravcu kretanja kupaca. novim tržištima.identifikuju i razlikuju od sličnih proizvoda i usluga na tržištu.MODEL 7p ZAŠTO MARKETING POSTAJE SVE VAŽNIJI?  Prodaja opada.  KOLEKTIVNI ŽIGOVI  Znakovi koji se koriste za razlikovanje robe ili usluga koje proizvode ili pružaju članovi određenog udruženja.Proces.  USLUŽNI ŽIGOVI  Znakovi koji se koriste za razlikovanje usluga koje pruža određeno preduzeće.Mjesto.6. pakovanje i placanje. cijena. promocija. 2 MODELA: .

ali naziv Fanta je TM.  Prepoznatljivost i  Svijest o brendu.  OPŠTEPOZNATI ŽIGOVI  Znakovi koji se smatraju opštepoznatima na tržištu i kao rezultat toga podl iježu snažnoj zaštiti. Prvi međunarodni kodeks zaštite maraka usvojen je na Pariskoj konvenciji 1883.ili većeg broja manjih. Npr: formula Fante je zaštićena autorskim pravima. Da bi Nike postao globalno prepoznatljiv brend bilo je potrebno petnaest godina: Nike se pojavio 1971. godine. zvuka…  SM – „servicemark” je novina u označavanju vlasništva i upućuje na vlasništvo nad markom jedinstvene usluge. nekom ili na svim tržištima. Prvi registrovani znak (TM – trademark) u UK bio je Bass “Red Triangle”. poseban i različit od drugih. TM – „trademark” upućuje da je djelo zaštićeno vlasništvo ali nije registrovano na nekim ili svim tržištima. . Zaštitu potrošača od falsifikata. PRIVATNA ROBNA MARKA  Privatna robna marka predstavlja brend jednog ili većeg broja. promotivne svrhe pokazivanja vlasništva nad jedinstvenom uslugom. udruženih trgovačkih preduzeća. po pravilu većeg trgovačkog preduzeća .  Sigurnost potrošača u pogledu kvalitativnih osobina i kvaliteta konkretnog proizvoda ili usluge. i ne mora podrazum ijevati registraciju na tržištu. udruženih trgovačkih preduzeća SASTAVNI ELEMENTI BRENDA  Identtet brenda. pojavio čuveni model patika Air Jordan. „Copyright” nije zamena za registrovanje već je više usm jereno pružanju dodatne zaštite u borbi protiv neovlašćene upotr ebe pisanih i muzičkih djela i pojedinih elemenata identiteta marke odnosno nekog dela: znaka. godine (Engleska). januara 1876.  Vrijednost brenda. da bi se tek 1985. robna marka (C) I SM  (C) 2002 – „copyright” pokazuje da je djelo zaštićeno od kopiranja i mora uvek biti označeno odgovarajućom godinom. IZGRADNJA BRENDA Brend mora biti jedinstven. jer niko neovlašćeno ne može da se koristi konkretnom robnorn markom Početci zaštte Počeci pravne zaštite maraka se nalaze u zakonima iz 1857. (R) – „registered” pokazuje da je djelo zaštićeno i registrovano na tom tržištu. slogana. (Francuska) i 1875.jednog. Robna marka treba da obezbjedi:  Brzo i lako razlikovanje i identifikovanje konkretnog proizvoda ili usluge u ponudi sličnih proizvoda. godine.  Privatna robna marka je ime ili simbol koji se definiše i promoviše na nivou: . uvijek i na svakom mjestu. godine. Prijava registracije je primljena 01. SM se prvenstveno koristi u komunikacijske.

KORISTI OD BRENDA  Dovodi do povećanja:  Preferencija i lojalnost potrošača. i saradnji sa legendarnim košarkašem Michael Jordanom. Parola je PAMETNA: Compaq . besprijekornom sistemu distribucije. Koordinisan i kohezivni marketing.Just do it.  Osnov za povećanje i širenje brenda. Dosljedan. Dobar brend se lako izgovara. Ovaj uspjeh se dogodio zahvaljujući pažljivom pozicioniranju brenda. Dugotrajan proces ŠTA ČINI BREND VELIKIM? Zadovoljava potrebe potrošača. ako se radi o domaćem podnevlju –zadrzati to ime. .  McDonalds: “Naša vizija je da budemo najbolji svjetski restoran brze usluge”. odličnom advertajzingu. Dobro pozicioniran . * GRAĐENJE BRENDA Izbor imena-lično. Jer je Toyota auto ispred svih a kako kaže Harley Davidson – idemo dalje  Najpoznatiji slogani uspješnih kompanija a koje su imale razvijenu i snažnu viziju:  Diznilend:”Bićemo najsrećnije mjesto na svijetu”.  Medtronic: “Vraćamo pacijente punom životu”. novim tehnologijama. Parola vas zove na AKCIJU: Nike .  LG: “Life is Good”. Dobar brend bi trebao privući pažnju i biti estetski privlačan kao i da odražava standarde i stavove kompanije. Odgovarajuću cijenu / vrijednost. pridjev.  Vrijednost kompanije. Parola OBEĆAVA: Budweiser je pivo za vas. Uvesti standarde Logotip-logo Promocija brenda -najvažnija stvar je prepoznatljiva razlika između različitih brendova koja i opredjeljuje potrošače pri donošenju odluke o kupovini.  Povećanje profta. Za potrošača se kaže da je KRALJ vaših proizvoda. Održiv na dugi rok.Inspirisano tehnologijom. pamti i prepoznaje. Onda bi PAROLA bila kraljica komunikacije.  Sprečava proboj konkurencije PAROLE Je značajna jer u odnosu na sve oglasne elemente najviše govori o VAMA.

(prepoznatljiv). MERČENDAJZING.kao poslovna funkcija velikih trgovačkih sistema Definicija: „ Merčendajzing je proces prezentacije proizvoda na prodajnom mjestu s ciljem postizanja maksimalne prodaje istih.Prema nekim istraživanjima Prosječni život parole je: (22%) 1 godina. (4%) 4 godine. brašno. pivo i ostala alkoholna pića 40% (sokovi. PRAVILA PAKOVANJA  Dobro pakovanje ima tri osnovne funkcije: 1.Osigurava pogodnost za distributera i potrošača (olakšava korištenje).kuglice). to treba da bude kordinisana aktivnost i prodaje. ulje.  Poznavanje pakovanja stvara povjerenje. ZLATNI TROUGAO  Mjesto odnosno dio prodavnice u kojoj je najbolje izlagati proizvode.  Nova pakovanja stvaraju osjećaj da se radi o sasvim novim proizvodima iako oni to nisu. meso. ZLATNI TROUGAO Raspored namirnica 10% (hljeb. i marketinga i distribucije i merčendajzing službe. grickalice. (8%) 3 godine.  Pakovanje mora biti takvo da se jedan brend razlikuje od drugoga. hemija) Kasa IZLAZ 20% (mlijeko i mliječni proizvodi. (2%) 5-7 godina. ( deterdžent .Proizvod ima svoje tržište.  Izgled pakovanja/ambalaže mora biti takav da se usadi u um kupca.  Najčešće se tu izlaže najpopularniji proizvod npr:osvježavajuća pića. 3.Štiti proizvod 2. KORDINACIJA AKTIVNOSTI  Za merčendajzing aktivnosti nije odgovoran sam merčendajzer. gotova jela) 30 % (slatkiši. (13%) 2 godine.“ U trgovini obilježen je stalnim rastom broja proizvoda/br endova na tržištu i snažnim razvojem velikih trgovačkih lanaca. PAKOVANJE  Dobar dizajn ambalaže pomaže da se izgradi brend. voda) ULAZ .

konzervirana supa Merčendajzing asortmana (Assortment merchandise) npr: odjeća. dok pak drugi biraju. 75 % će to zaboravit Za nedelju dana ukoliko se nešto ne ponavlja zaboravi se 96% saopštenog. ČINJENICE Potrošači pamte 10% onoga što pročitaju 20 % onoga što čuju 30% onoga što vide 50% onoga što vide i čuju 80 % onoga što kažu. PRVI UTISAK SE FORMIRA ZA 10 SEKUNDI PRVI UTISAK 83% Pogled 11% sluh Miris 3. kao i razlike u cijenama u drugim marketima.. 90% onoga što se kaže ali i rade. namještaj.  Dobavljači žele biti na što većem broju prodajnih mjesta. A nakon 2 dana.. promocije zadržavanje.-od značaja marka. hljeb.  Asortiman (praktičnost). ponašanje djece i adolescenata. što je rezultovalo u smislu :  Sniženja cijena ili niske cijene. reakcije kupaca na robne marke i –bitno veoma reakcije kupaca na cijene. automobili Merčendajzing mode (Fashion merchandise) npr:Proizvodi koji mogu imati ciklične prodaje zbog promjene ukusa i životnih stilova Sezonski merčendajzing (Seasonal merchandise) npr:Proizvodi koje prodaju i van sezone. ČINJENICA JE DA ako se saopšt nešto grupi od 100 ljudi bez ponavljanja: Za 1 dan 25% ljudi će zaboravit. ULAGANJA U MERČENDAJZING DOVODI DO:  Povećane brige o porodičnom budžetu.5% .-žure. 50 % će to zaboravit Nakon 3 dana.-razgledaju robu. opuštene..USPJEŠNOST MERČENDAJZINGA ZAVISI OD POZNAVANJA: ponašanja žena kao kupaca. TIPOVI MERČENDAJZINGA Merčendajzing sortrani/spojeni (Staple merchandise) npr: mlijeko. ponašanja muškaraca kao kupaca.neke kupce ne interesuje cijena.

aranžiranju i dekorisanju proizvoda na mjestu prodaje tj. dobro dizajniran ulaz poziva kupce da posjete trgovinu. ŠATORI Posebna vrsta znaka se koristi za prikaz imena u trgovini. . BILBORD Reklamni panoi. čiji su dobrim d ijelom uzrok i bilbordi. stvara interes. Cijene se stavljaju na diskretno mjesto. Trebaju da plijene pažnju kupaca. kao i na raskrsnicama i semaforima. Mogu da vise npr: sa koplja. takav vid oglašavanja zabranjen je u Holandiji. To se može koristiti u sezoni. Efikasan marquee-šator mora stajati kako bi privukao kupce. koji pruža prvi i posljednji pogled .5% na dodir 1% Okus IZGLED TRGOVINE Vanjski izgled trgovine najavljuje ono što kupci mogu očekivati unutra. ili pak da budu projektovani na zgradu. Zbog mnogo saobraćajnih nezgoda. lijepoga dizajna. Zatrpan “ulaz” uzrocima odgađa kupčev ulazak na neodređeno vrijeme. Prema Zakonu o oglašavanju. Da daje informacije o događajima u prodavnici i o ponudi. u prodajnom objektu. prolaznika. mnogi su postavljeni blize ulici. Efikasan znak mora objasniti o kakvoj vrsti posla se radi. šareno i atraktivno sredstvo promocije. dok je atraktiv an. bilbord mora da bude udaljen najmanje pet metara od spoljne ivice opštinskog puta. Instrument unapređenja prodaje. 1. Primjer:Na Kipru se nikako ne može postavljati bilbord na mestu gde je kružni tok. Mijenjati svakih 15 dana.. IZLOG Izlog (window) je fiksni prozor na bazi koga kupac stiče prvi utisak o ponudi i kvalitetu prodajnog objekta. prodaji kod posebnih događaja ili promociju. Trebaju da budu primjetni jedinstveni i čitljivi.* ULAZAK U RADNJU Otprilike 75% kupaca kada uđe prvi put u radnju sjeti se “ulaza”. Dobar vanjski vizuelni merčendajzing privlači pažnju. BANERI Se sve više koriste kao jeftino. U izlogu se oglašavaju rasprodaje. Izlog ne smije biti pretrpan i popunjen različitim robama. DISPLEJ Pod displejom ( displey) podrazumijvaju se svi postupci. i poziva klijenta na poslovanje.* VRSTE VANJSKE PREZENTACIJE Vanjski znakovi: Znak je tihi prodavač – dio prvog utiska kupcu o trgovini. sredstva i materijali u izlaganju – smještaju. gde se ometa saobraćaj i vozačima skreće pažnja.

hljeb. (police..4 m) VIDIM I MOGU DOHVATITI ( NAUOČLJIVIJI PROIZVOD) Najbolje je proizvode postavljati u nivou ispod brade (1. dok u unutrašnjem smijeru kretanja kupuje oko 50-tak % kupaca. stvara lojalnost kupaca.. max. akcija bez ravnomjerne rasvjete šou ne može da ide dalje.Proizvodi se razlikuju po veličini..skuplji proizvodi na više police. proizvodi sa najboljom reklamom postavljeni u visini očiju.8-0. jeftiniji na niže) Sekundarno mjesto. žvakaće gume. Staklene police.SMIJER KRETANJA U OBJEKTU Osnovno pravilo merčendajzinga jeste da proizvodi uvijek budu izloženi u smijeru kretanja potrošača kako bi ih na vrijeme primjetili.Transparentnost stakla dozvoljava svjetlosti da prolazi kroz staklo npr: hrana ukoliko je postavljena na ovakvim policama izgleda kao da lebdi. meso.8 m) MORAM SE ISTEGNUTI Najbolje je proizvode postavljati u nivou očiju (1. (0. čokolade.(dodatno mjesto za nove proizvode. bombone. najčešće ostanu ne primjećeni (1. promocija proizvoda na akciji. POSTAVLJANJE/ IZLAGANJE PROIZVODA 1 Ukoliko su proizvodi postavljeni suviše visoko.5-1.. kupci su najmljađa populacija. Ove police imaju fleksibilnost mogu da se prilagode i / ili uklone police. Pomične police . frižider) Privremeno promotivno mjesto. najčešće se tako postavljaju. olakšava izbor prilikom kupovine. najduže 15 dana.(dodatni prostor za najprodavanije brendove) Dodatno mjesto za izlaganje.) ŠTA JE ONLINE MERČENDAJZING . Ovdje razlikujemo spoljašnji i unutrašnji pravac kretanja.) čak do 90 % kupaca.6 m) MORAM SE SAGNUTI VRSTE IZLAGANJA Primarno mjesto.1 m) MOGU DOHVATITI ( NAJPRISTUPAČNIJI PROIZVOD Nisko postavljeni proizvodi. Slojevite. ugaone police – Ukoliko je hrana prikazana na ovakvim policama može da se vidi sa svih strana...Crna smanjuje izgled. te omogućava svježinu i izdvaja šarene proizvode . ELEMENTI ENTERIJERA LOKALA  Atmosferski: - svjetla muzika boja miris Unutrašnje osvjetljenje – svjetla. Crna boja enterijera. 2 proizvoda. kamera. istraživanja pokazuju da kupci kupuju proizvode koji se nalaze na spoljašnjem pravcu (mlijeko.(Najvažnije mjesto izlaganja.

EVOLUCIJA FRANŠIZINGA Pojam franšiznog poslovanja prvi put u Njemačkoj 1840 g.. U suštini je ovo marketing koncept. IFA (međunarodna franšizing asocijacija) PRAVNO STANOVIŠTE Najvažniji dokument . Stvara prodajne mogućnosti. uspjeha. SAJT  Uspješni sajtovi omogućavaju:  KUPITE ODMAH  OTIĐITE U PRODAVNICU  POZIV na kupovinu ili traženje dodatne informacije. benzinskih pumpi i maloprodaje. funkcije i usluge prikazuju.brzina ispostave. BENEFICIJE ONLINE KUPOVINE Šoping online omogućava:  Zgrabi i uzmi ( štedi vrijeme). proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu uz određenu (unaprijed ugovorenu) nadoknadu. vlastelin daje pravo prodaje njegovog piva pojedinim barovima. franšizno poslovanje je inovativan način distribucije roba i usluga. Početkom 60 – tih godina dolazi do standardizacije kako restorana.Je li to umjetnost i nauka o tome kako se proizvodi. imidža. Korijen riječi "Franchise" dolazi od stare francuske znači povlasticu / slobode. Poređenje cijena. ONLINE KUPOVINA Pruža korisnicima: Bezgraničan izbor.  Potraga (neograničeno)  Mogućnost (ostanka u kontaktu). Pogodnost. kao i izgled su se razlikovali od objekta do objekta. Usluge. tako i hotela. U 1851. U srednjem vijeku franšiza je privilegija. Pomaže stvoriti doživljaj kakav Vaši klijenti žele. RANI FRANŠIZING Karakteristično je da davaoci franšize ne kontrolišu uslove pod kojima rade korisnici franšize te su oni mogli da budu slobodni u kreiranju svog poslovnog stila. reklamiraju. DEFINICIJA FRANŠIZE-IFA Franšiza je trajni odnos između franšizanta i franšizora u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja. Tako je započeo moderni koncept franšize. Singer Sewing Machine Co počeli su sa davanjem koncesije za distribuciju svojih šivaćih mašina. dostupnost informacija.

(ovlašteni distributer ima ugovor sa dobavljačem. ALTERNATIVE FRANŠIZINGU  Distributerstvo.. FRANŠIZA. što znači. mora već uspješno poslovati. Ford. da bi imali vrijednost u franšiznom paketu.. IBM. Kompanije koje koriste ovakav sistem poslovanja: Compaq.. usluge-ovaj franšizni sistem je nazastupljeniji u svijetu. Franšiza u Srbiji 2014 .. Npr.Primjer kompanija koje koriste ovaj tip franšize: fast food. Franšiza poslovnog formata . Zotter. koji kupuje korisnik franšize. Prvi franšizni ugovori bili su oko 3 stranice Današnji ugovori i preko 50 stranica Ugovor o franšizingu tvorevina autonomnog privrednog prava (licenca. know-how) U SAD 70-tih Kodeks ponašanja UFOC (Uniform franchise offering circular) – opšta pravila poslovanja franšizing sistema DAVAOC FRANŠIZE mora imat: 1. neće odavati trećim strankama znanje (know-how) dava oca franšize tokom trajanja ugovora kao ni nakon isteka ugovora. koristi se tačno definisan sistem poslovanja.pored proizvoda franšizera.) Kompanije koje koriste ovakav sistem poslovanja: Knoor-supe. Zaštćena prava intelektualnog vlasništva . 2.. autoindustrija.. bar u jednoj pilot jedinici. Uspostavljen poslovni koncept.Primjer kompanija koje koriste ovaj tip franšize: Pepsi.  Licenca  Omogućava korisniku licence da za određenu novčanu naknadu koristi poznati trgovački žig- robnu marku.posrednik između proizvođača i veleprodaje ili maloprodaje. može da posluje sa više dobavljača. Glavna prednost. Amway. Apple.. imena ili drugih osobnih identifikacija. da mora biti vlasnik ili imati zakonsko pravo za upotrebu robne marke.PRIMAOC posvetiti najveće moguće napore u cilju rasta franšiznog poslovanja i održavanja zajedničkog identiteta i reputacije franšizne mreže. dostaviti davaocu franšize podatke o poslovanju u cilju olakšavanja prosu đivanja o poslovanju i finansijske podatke neophodne za pravovaljan nadzor nad poslovanjem i isto tako će omogućiti davaocu franšize i/ili njegovim posrednicima pristup svojim poslovnim prostorima i knjigovodstvenoj arhivi na zahtjev davaoca franšize i u razumno vrijeme. koja privlači perspektivne buduće korisnike franšize je.čokolade. restorani. unutar poslovnog koncepta u određenom vremenskom periodu. da im franšizni s istem omogućava pristup poslovnom modelu koji je prethodno bio testiran i optimiz ovan od strane davaoca franšize..klasična prodaja franšizerovih proizvoda. Npr. Identitet robne marke vaše firme i korporativni imidž moraju biti zaštićeni. OBLICI FRANŠIZE Distributvna franšiza .

Sportina. namještaj. Studio Moderna.000€: UKUPNO 760.biz . 6) Početni troškovi (dogovor sa radnicima i njihova obuka) 50.) 320. Lukoil Srbija.5 % od neto prihoda LITERATURA Zdenka Đurić.000 €.000 €. Doming. OMV Srbija. 3) Oprema (roštilj. dječije igralište. u Srbiji nalaze se i kompanije koje uspešno razvijaju i franšizing – Mercator S.) 214. Pinoles.. 2) Enterijer restorana (namještaj. cvijeće) 60. aparature za piće. JP PTT Srbija. 2009 Vladimir Stojanović. Delta Holding.000€.. hladnjače.veza. Uslovi za otvaranja McDonalds-a u Njemačkoj 1) Troškovi franšize (univerzalni ugovor na 20 godina ) 46. Simpo..brandocratia.000 €.000 € 2. Fashion Company. dekoracije.menadzerdelfin.com www. Unapređenje prodaje. 5) Vanjski izgled (terasa. friteze. kase. 2012. Unapređenje prodaje.000€. Adidas Serbia. Nicefoods. Forma Ideale. Office Shoes. ppt www. Apeiron.com www. MPC Holding.. 4) Unutrašnji svjetlosni natpisi i vanjska reklama 70.