You are on page 1of 82

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Bello Otero Andrés, Cód. 1521980447
Tafur Barbosa Marvi Andrea, Cód. 1421980877
Vásquez Arteaga Jesús David, Cód. 1521980207
Zambrano Caballero Karol Jaineth, Cód. 1521981542

Universidad Politécnico Grancolombiano.
Facultad de Ciencias Económicas.
Programa de Administración de Empresas.

i. Palabras claves

Macroentorno, configuraciónón organizacional, clasificación organizacional, cadena de valor,
Michael Porter, turismo, look-out, adoctrinamiento, ROA, ROE, agencias de viaje, Turismo,
Diversificación.

Tabla de contenido
INTRODUCCION ....................................................................................................................................................... VII
OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................................................ VIII
CAPÍTULO I............................................................................................................................................................. 9
GENERALIDADES DE LA EMPRESA, FACTORES Y SUPUESTOS CRITICOS, INFORME FINANCIERO, FUERZAS DE
PORTER Y PEST. ..................................................................................................................................................... 9
1.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA. .............................................................................................................................9
1.1.2 Valores. ........................................................................................................................................................9
1.1.3 Misión ..........................................................................................................................................................9
1.1.4 Visión..........................................................................................................................................................10
1.1.5 Política Integral ..........................................................................................................................................10
1.1.6 Aspectos de calidad del servicio. ................................................................................................................10
1.1.7 Aspectos de sostenibilidad .........................................................................................................................10
1.1.4.3 Aspectos de seguridad laboral ................................................................................................................10
1.1.4.6 Programa Económico ..............................................................................................................................10
1.1.4.7 Programa de Seguridad. .........................................................................................................................10
RESEÑA DE LA EMPRESA ...................................................................................................................................... 11
1.2 QUIENES SOMOS. ............................................................................................................................................11
1.3 TIPOLOGÍA DE CLIENTES....................................................................................................................................12
1.3.2 Grupos de mujeres: ....................................................................................................................................12
1.3.3 Tercera edad o pasajeros Dorados:............................................................................................................12
1.3.4 BoBo’s ó Bohemios: ....................................................................................................................................12
1.3.5 Millenials ....................................................................................................................................................13
1.3.6 VIP estratos 5 y 6........................................................................................................................................13
1.3.7 Familias de los estratos 3 y 4 .....................................................................................................................13
1.4 FACTORES CRITICOS DE ÉXITO. ...................................................................................................................13
1.5 PROBLEMAS CRITICOS ................................................................................................................................13
1.6 SUPUESTOS CRITICOS .................................................................................................................................14
1.7 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS QUE TIENE EL EMPRESARIO PARA LA COMPAÑÍA ACTUALMENTE .............14
1.7.1 crecimiento por desarrollo de producto .....................................................................................................14
1.7.1.1 Convenios Cruceros .................................................................................................................................15
1.7.1.2 Departamentos especializados ...............................................................................................................15
1.7.1.3 Programa de Fidelización Millas elite y E-commerce: .............................................................................15
1.7.2 Crecimiento por diversificación: .................................................................................................................15
1.8 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................................................................16
1.9 CONFORMACION PLANTA DE PERSONAL ADMINISTRATIVO GERENCIAL EJE CAFETERO AGENCIA DE VIAJES
PALMA DE CERA. ................................................................................................................................................. 17
1.9.1 PERSONAL TOTAL POR CIUDADES. ...........................................................................................................................17
1.9.2 Personal Femenino por sede. .....................................................................................................................18
1.9.3 Personal Masculino por sede. ....................................................................................................................18
1.9.4 Experiencia en años de la mano de obra. ..................................................................................................19
1.9.5 Análisis académico de la mano de obra. ....................................................................................................20

1.10 INFORMACIÓN FINANCIERA: ACTIVOS, VENTAS, UTILIDADES, ROE, ROA, ENDEUDAMIENTO. ..................... 20
1.10.1 ROA ...............................................................................................................................................................20
1.10.2 ROE ...............................................................................................................................................................21
1.10.3 Activo corriente ........................................................................................................................................22
1.10.3.1 caja y bancos .........................................................................................................................................22
1.10.4 Activo no corriente ...................................................................................................................................22
1.10.4.1 Propiedad, Planta y equipos. ................................................................................................................22
1.10.5 Utilidad Neta ............................................................................................................................................22
1.10.6 Comportamiento del sector turismo en el Quindío, Ventas de la industria y el líder ...............................23
1.10.7 Grupo Estratégico ....................................................................................................................................23
1.11 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER .................................................................................................. 25
1.11.1 AMENAZA DE LOS NUEVOS PARTICIPANTES. ................................................................................................25
1.11.1.1 BARRERAS DE ENTRADA ...................................................................................................................................26
1.11.1.2 IDENTIDAD DE MARCA .....................................................................................................................................26
1.11.1.3 ACCESO A LOS INSUMOS NECESARIOS..................................................................................................................26
1.11.2 PODER DE LOS PROVEEDORES ......................................................................................................................27
1.11.2.1 TRANSPORTE AÉREO ........................................................................................................................................27
1.11.2.1.1 Aerolíneas a nivel nacional ................................................................................................................27
1.11.2.1.2 Aerolíneas a nivel internacional .........................................................................................................27
1.11.2.1.3 Transporte terrestre ...........................................................................................................................27
1.11.2.1.4 Transporte marítimo ..........................................................................................................................27
1.11.2.2 Mayoristas de turismo ..........................................................................................................................28
1.11.2.3 Hoteles ..................................................................................................................................................28
1.11.2.3.1 Integración vertical ............................................................................................................................28
1.11.2.3.2 MANO DE OBRA UTILIZADA.................................................................................................................... 28
1.11.2.3.3 Costos del servicio ..............................................................................................................................29
1.11.3 PODER DE LOS COMPRADORES ................................................................................................................. 29
1.11.3.1TIPO DE CLIENTES ............................................................................................................................................29
1.11.3.1.1 Cliente individual ................................................................................................................................29
1.11.3.2 CARACTERÍSTICAS EN EL PODER DE COMPRA EN CLIENTE INDIVIDUAL. ........................................................................29
1.11.3.2.1 Sensibilidad al precio..........................................................................................................................29
1.11.3.3 CARACTERÍSTICAS EN EL PODER DE COMPRA EN CLIENTE CORPORATIVO......................................................................29
1.11.4 AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................................................................................ 30
1.11.4.1 PRODUCTOS SUSTITUTOS EXISTENTES ..............................................................................................................30
1.11.5 LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES ........................................................................31
1.11.5.3 Complejidad de la información .............................................................................................................32
1.11.5.4 Barreras de salida .................................................................................................................................32
1.11.5.5 Grado de diferenciación del producto ...................................................................................................32
1.12 MEDICION DE INTENSIDAD Y CONSLUSIONES, FUERZAS DE MICHAEL PORTER EN VIAJES AEREOS
ARMENIA LTDA, AGENCIA: PALMA DE CERA. ....................................................................................................... 32
1.12.1.1 Amenaza de nuevos participantes ........................................................................................................33
1.12.1.2 Poder de negociación con los proveedores ...........................................................................................33
1.12.1.3 Poder de negociación con los compradores ..........................................................................................33

.............2.................................... ................. Fuente: Creación propia tabulación base Excel............ Fuente: Creación propia tabulación base Excel...................42 2... Ilustración 1: Smart Tipología de clientes VIAJES AEREOS ARMENIA LTDA 12 Ilustración 2: Factores Críticos de éxito............ ....................54 4...................................40 2............................................................................................................. Identificación y Fundamentación de la Estrategia ......................................1 Balance general......................................1 Activos: .............................................................................................................. 39 Ilustración 11: PIB.......................................................................................Colombia.... Análisis EVA ........................ .... 229 Índice de Ilustraciones y tablas....................................1 Pasivo Corriente ........................................33 1............1........................................4 amenaza de los productos sustitutos ..............50 7......2....... DAS....................40 2............. Terminales de transporte.................................1.........................5 Gastos de Ventas .......... MPC...................1..................................... Comportamiento del turismo en el departamento del Quindío.......1..................1 ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL DE LA COMPAÑÍA.................. Matriz de evaluación de factores externos (EFE) ...........................3 Estado de Ganancias Y Pérdidas..... Análisis de EBITDA ........2.............................................................1............................... ............................................. 16 Ilustración 4:Inventario de personal................2 Activo Corriente: ..............................................................................5 La quinta fuerza rivalidad entre competidores ......40 2...................5 Gastos de Administración.....Fuente: Creación propia tabulación base Excel....................... Migración ..42 2..................................................................... Fuente: Screeshop página Intranet............................................ Matriz SPACE ..............................41 2......................2 Cuentas por Pagar y Obligaciones Financieras................. ..................... ...................43 . 40 2......................41 2.....................40 2.............................6 Otros Ingresos no Operacionales ................ DOFA............ 1..................................... 40 ANÁLISIS HORIZONTAL Y VERTICAL DE LA COMPAÑÍA......................... mano de obra.................................................................... 20 Ilustración 8: Análisis académico mano de obra...........................12.....40 2.................. 34 CAPÍTULO II................................ Fuente: Aerocivil...... 18 Ilustración 7: Experiencia en años......41 2.................................................42 2.................................................................. ............. Matriz de evaluación de factores internos (EFI) ..................................2 Pasivo .......................................................................................................2.....................49 Matriz DOFA .....: Fuente: Creación propia tabulación base Excel..................................2............................................................................ 18 Ilustración 6: Personal por grupo etéreo masculino-..........................................2...................................................... Fuente: Departamento Nacional de Estadística..................................12.......................................................................................................... Fuente: Departamento Nacional de Estadística........................................................................... EFE........................................................................................51 8.........................................1........................................................................................................................................ Fecha de actualización: 03 de marzo del 2017 23 Ilustración 10: Tasa de Desempleo Armenia a enero de 2017...........................................2.. 13 Ilustración 3: División empresarial Viajes aéreos Armenia LTDA..................................................................... .....................................................................1........................................................ EFI...........................41 2..46 6.................. 20 Ilustración 9: Screeshop página Intranet...................................1....... Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica.......1 Ventas Netas .....................................................................................1........ departamento del Quindío a 2015.......................................44 4.....1...... Cotelco....... ..............3.................44 5...................... Fuente: Creación propia..........55 BIBLIOGRAFÍA.............................. 40 .......................................... 17 Ilustración 5: Personal por grupo etéreo Femenino................1 Caja y bancos: ..........42 3......13 ANALISIS PEST............ ANALISIS DE MACROENTORNO...................4 Costo de Ventas .. tabulación de base Excel.............................................................43 3..............................................33 1..........................................................................1.....41 2.......................................... Matriz de Perfil Competitivo (MPC) ....

Tabla 1: ROA Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa 20 Tabla 2: ROE. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa 22 Tabla 6: Medición de intensidad de las fuerzas de Porter. 33 Tabla 7: Análisis PETS. Fuente: Creación propia. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa 22 Tabla 5: Utilidad neta. 34 . Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa 22 Tabla 4: Propiedad planta y equipos. Fuente: Creación propia. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa 21 Tabla 3: Caja y Bancos.

Factores críticos de éxito y sus estrategias. nacimiento y evolución. no sólo desde la perspectiva de formulación. Además de lo anterior la compañía es 100% colombiana. Ingresos y costos del proyecto (para los próximos 2 años) con las variables que implica Viabilidad del proyecto y evaluación financiera: (VAN. Indicadores de Gestión. En un primer tiempo se presentarán los puntos fundamentales de la composición empresarial a través de la descripción de su direccionamiento estratégico. La empresa escogida para tal fin. nos enfocaremos en un análisis que nos permita develar Conclusiones de análisis vertical y horizontal de la compañía y análisis de EBITDA y EVA. es que esta firma cuenta con integralidad en la información. Proyección. . misional. y presenta un crecimiento interesante que merece la pena ser estudiado a detalle. la facilitación en el acceso a la información que es el musculo de la investigación. Por otra parte la presentación de un proyecto de inversión que aporte al logro de la estrategia planteada y definida en la segunda parte. Plan de acción de Cuadro de Mando. Visión. línea de tiempo. características de mercado. es VIAJES AEREOS ARMENIA LTDA y el criterio de equipo que se utilizó para su escogencia. donde se concretaran observaciones a Misión. Mapa Estratégico. se exponen la presentación de una propuesta del equipo de estudiantes al modelo del proceso estratégico de la empresa. Finalmente Presentación. En la tercera parte. Objetivos.INTRODUCCION En el presente documento vamos a abordar los principales aspectos de la dirección estratégica. Para el segundo capítulo. Hoja de indicadores. TIR y VPN) cuadro de Mando Integral. Objetivos Estratégicos. valores corporativos y enfoque a futuro. sino también de la aplicación materializada través del banco de recursos con que la empresa cuenta.

OBJETIVO GENERAL

Analizar de manera profunda los diferentes aspectos que comprende la teoría organizacional
expuesta por Michael Porter, y de manera práctica y atreves de un banco de información claro,
verificable y evidenciable de una empresa del sector real, aterrizar los aspectos teóricos y sustraer
un análisis que exponga los componentes fundamentales de dichas teorías aplicados en el contexto
esquemático de la empresa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
 Seleccionar una empresa del sector real para su análisis, atreves de la recolección de datos,
y trabajo de investigación.
 Analizar el esquema y modelo organizacional según Porter, determinar las ventajas
oportunidades, fortalezas y amenazar a través de una matriz.
 Determinar la cadena de valor de la compañía, su coste agregado y su impacto.
 Identificar la configuración organizacional, sus aportes, eficiencias y deficiencias atreves
del análisis de las variables recolectadas

Capítulo I

GENERALIDADES DE LA EMPRESA, FACTORES Y SUPUESTOS CRITICOS,
INFORME FINANCIERO, FUERZAS DE PORTER Y PEST.

1.1 Descripción de la Empresa.

Viajes Aéreos Armenia, operado por Palma de Cera, Agencia de Viajes y Turismo ubicada en la
ciudad de Armenia-Quindío, Con sedes Satélites en Manizales y Pereira, constituida en Agosto de
1968. Contamos con un equipo de profesionales de amplia experiencia, especializados en el
asesoramiento de viajes, siendo nuestra misión la de mantener una calidad sustentable que nos
permita satisfacer los requerimientos y necesidades de las personas más importantes en este
negocio, sus clientes.
Algunos servicios:  Asesoramiento en diversos circuitos turísticos, preparados especialmente
para el cliente, ya sean: Cultural, Místico, Temáticos, Vivencial, Tradicional, Aventura, etc. 
Reservas de alojamiento en su gran abanico de opciones  Reservas de restaurants y elección de
los menús.  Transporte de calidad, cumpliendo con las diferentes normas que hoy en día se exigen
 Información constante a nuestros clientes sobre novedades turísticas, hospedaje, horarios,
restaurants, etc.  Organización de Eventos, Grupos de Incentivo y Congresos.  Venta de Pasajes
Terrestres y Aéreos Nacionales e Internacionales.
1.1.2 Valores.

Experiencia: “Nuestra Guía”
Compromiso: “con lo que hacemos y los que nos rodean”
Pasión. “Nuestro Trabajo”
Honestidad: “Nuestro Estilo de Vida”
Trabajo en Equipo: “unión que engrandece”
Amor: “por nuestra gente”
Liderazgo: “ejemplo que nos inspira” (Viajesarmenia, Agencia palma de cera, 2016)

1.1.3 Misión
Acercamos el mundo a nuestros clientes generando experiencias inolvidables y excediendo
sus expectativas y deseos de entretenimiento y esparcimiento, brindando innovación,
calidad y asesoría integral para sus viajes, convirtiéndonos en su mejor opción;
construyendo un círculo de negocios que genere e impulse el desarrollo socioeconómico
de quienes interactúan con nuestra organización.1

1
(Viajesarmenia, Agencia palma de cera, 2016)

1.1.4 Visión
Ser el grupo líder de turismo y entretenimiento Nacional e internacional, reconocido por su
innovación, calidad, experiencia, dinamismo. Servicio, rentabilidad, talento humano;
contribuyendo al desarrollo y fortalecimiento del país.1

1.1.5 Política Integral
En VIAJES AEREOS ARMENIA LTDA nuestros esfuerzos están orientados a la
fidelización de nuestros clientes a través de la satisfacción de sus necesidades y
expectativas, además de la priorización en la utilización de servicios y personal de la región.
Prestando una excelente asistencia y proporcionando productos competitivos que conlleven
al cumplimiento de nuestros objetivos misionales.1

1.1.6 Aspectos de calidad del servicio.
El cumplimiento de los requisitos establecidos por nuestros clientes.
La comunicación eficaz, interna y externa.
La mejora continua de los procesos.
El desarrollo tecnológico y del conocimiento dentro de la organización.1

1.1.7 Aspectos de sostenibilidad
Disminuir en lo posible el consumo de los recursos hídricos y energéticos.
Implementar Gestión de los residuos sólidos.
Promover los destinos socio - culturales regionales y/o nacionales que comercializamos.
Nos comprometemos a promocionar la prevención de la explotación y el abuso sexual y
comercial de menores de edad (Ley 679 de 2001).1

1.1.4.3 Aspectos de seguridad laboral
Nos comprometemos con el cuidado y la promoción de la salud de nuestros colaboradores,
proveedores, clientes y demás partes interesadas.
Fomentar el auto cuidado y el de los demás por medio de la promoción de la salud, la
prevención y el control de condiciones que puedan ocasionar riesgo, para la seguridad de
los colaboradores.1

1.1.4.6 Programa Económico
Contamos con personal competente y capacitado que ha sido contratado de manera legal y
justa a través de la evaluación de competencias y habilidades, fortaleciendo su inducción y
entrenamiento continuo.1

1.1.4.7 Programa de Seguridad.
Promovemos la seguridad de nuestros clientes, proveedores y colaboradores, preparando a
nuestro personal en la atención frente a emergencias, la gestión, control e investigación de
incidentes y accidentes de trabajo y en la protección colectiva e individual. 1

 Cabe acotar que estos son los únicos aspectos que contempla el direccionamiento
estratégico de la compañía por tanto variables como Metas y objetivos corporativos
no se mencionaran en el desarrollo del presente trabajo.

RESEÑA DE LA EMPRESA

1.2 Quienes somos.

Viajes Aéreos Armenia inicia sus operaciones el 24 de junio de 1968. Siendo así una de las
primeras agencias de viajes en el Departamento del Quindío. Vinculados desde 1997 a la
Asociación Internacional de Transporte Aéreo “ IATA” y a la Asociación Nacional de Agentes de
Viajes y Turismo “ ANATO”. Desde ese momento la Agencia ha pasado por un proceso de
transformación y actualización, creando una imagen renovada, e impactante para el cliente.1
Debido a los cambios en la industria y el crecimiento acelerado de nuevas tecnologías, la empresa
firmó un convenio para hacer parte de uno de los grupos de agencias de viajes más importantes del
país TRAVEL GROUP, con una representación de más de 45 agencias en todo el país,
permitiéndonos de esta forma incrementar nuestro poder de negociación con los diferentes
proveedores, logrando otorgar mayores y mejores beneficios para nuestros clientes.1
En el año 2009 ampliamos nuestra operación adquiriendo una de las marcas de agencias de viajes
más reconocidas y confiables de la región, “PALMA DE CERA”, de esta forma la empresa crece
ampliando su portafolio de productos y servicios, abarcando más segmentos y cobertura de
mercado.1
En el año 2013, se inició la expansión de la Marca PALMA DE CERA, con la apertura de 3
sucursales Franquiciadas, y la apertura de un Punto de venta con imagen renovada en el centro
Comercial Unicentro para la oficina principal bajo la marca VIAJES ARMENIA. (Viajesarmenia,
Agencia palma de cera, 2016).

2014 y 2015 Reconocimiento de Avianca como agencia DIAMOND, premio otorgado dentro de
su programa club de honores como una de las 10 agencias mayoristas más representativas para la
aerolínea.1
Como parte de la transformación hemos creado una unidad de venta online bajo la marca
VOLANDOYA.COM, apuntándole al segmento de mercado que busca comodidad y agilidad para
la búsqueda de sus viajes desde sus dispositivos móviles o de escritorio a través de internet.1
Contamos con certificaciones de calidad en las normas técnicas sectoriales AV01: Reservas –
AV02: Atención al cliente - AV04: Diseño paquete turístico desde el año 2011 hasta la fecha,
siendo renovadas anualmente ante el ICONTEC. De esta forma nos hemos consolidado como una
de las mejores, solidas, innovadoras, confiables y más reconocidas empresas de viajes de la
región.1

Se trata de personas con un nivel de vida acomodado que huyen de las etiquetas y gustos asociados tradicionalmente a su posición social. 1. Marketing en accion. 2011). 2016) 1. 1. gusto por conocer culturas exóticas en su propio entorno”.3. Su clasificación permite relacionar un conjunto muy amplio de variables como la edad. 2016).3. Marketing en accion.3.4 BoBo’s ó Bohemios: “Un acrónimo algo cómico en castellano pero que en inglés se refiere a Bohemian Bourgeoise o burgueses bohemios. grado de dependencia. se deleitan con las experiencias extremas. Sensibilidad social y ecológica. Y muchas de ellas repiten. formas de utilización del tiempo libre dedicado al turismo y la recreación” (Tendencias Turismo. que viajan en forma individual o en contingentes. estado de salud.3 Tercera edad o pasajeros Dorados: “Es un segmento de personas mayores de edad (55 a 80 años). buscando conocer la realidad femenina de los destinos que visitan a través de mujeres que comparten con ellas su cultura.2 Grupos de mujeres: “Son mujeres apasionadas del viaje que quieren hacer de cada uno de los que emprenden una experiencia única. Marketing en accion. Turismo. (Ms. recursos económicos.” (Ms. lugar de residencia.4. con un nivel socio-económico medio-alto. Marketing en accion.6 TIPOLOGIA DE CLIENTES Tercera edad o VIP pasajros Dorados BoBo’s ó Millenials Bohemios Ilustración 1: Smart Tipología de clientes VIAJES AEREOS ARMENIA LTDA 1. 2016) Oscilan entre los 28 y 35 años. Su perfil responde a una edad media de 45 años. En su mayoría profesionales y con gustos sofisticados.1 Drinks: “Parejas con ingresos regulares que han decido posponer su paternidad”.3 Tipología de Clientes Drinks Familias Grupos de de Estrato mujeres 2.1.3. Su turismo es netamente de disfrute. (Ms.5. (Ms. sexo. Turismo. . 2016). Turismo. sus destinos suelen ser asociados con zonas de costa. Turismo.3. su experiencia y su día a día.

Marketing en accion. arte. 2016) Sienten afinidad por los destinos exóticos.5 Millenials “Son la generación del ‘ahora’. Turismo. cultura.7 Familias de los estratos 3 y 4 Es el mayor foco de la compañía. EMPRESA Proveedores exclusivos sac .3. departamento comerial e-commerce vanguardia redes sociales. Turismo.5 PROBLEMAS CRITICOS falta de personal capacitado con Mobiliario y logistica antigua Clima organizacional deficiente competencias bilinguistas . 1. 1. paseos. no tienen inconveniente en pagar por calidad de servicio y por ende exigen lo mejor de lo mejor.6 VIP estratos 5 y 6 “Son viajeros. ya que su interés en el disfrute no está en el lugar si no en la experiencia dentro del mismo. 2016) 1. Son familias de asalariados.4 FACTORES CRITICOS DE ÉXITO. innovacion recursos post venta efectivos.3. en su mayoría muy numerosas.” (Ms. Cocina.” (Ms. 1.1. Ilustración 2: Factores Críticos de éxito. Sus destinos son variados. es tecnológico y global. su mundo está interconectado. que oscilan entre los 30 a 45 años sus gustos son refinados. idioma. Buscan la rapidez y la inmediatez. También se incluyen en esta categoría a las excursiones de fin escolar. las fiestas el licor y los excesos. que promueven el ahorro para el disfrute vacacional 2 veces al año en promedio. Incluimos a este nicho de mercado a la edad dorada de los estratos 5 y 6. ya que esta población significativa de mercado mueve la economía. Marketing en accion. Nacieron entre 1980 y mitad de los años 90.3. Buena Ubicación calidad y precios competitivos Capital humano altamente capacidtado. vinos. las experiencias fuertes.

despliega una estrategia direccional para conseguir incrementar el mercado. La ampliación y la innovación de los paquetes turísticos para satisfacer las nuevas necesidades de la demanda actual que surgen en el ejercicio y poder así superar la posición en el mercado de los competidores directos. La estrategia de VIAJES AEREOS ARMENIA está dirigida a:  Aumentar su mercado de productos turísticos. tanto en los proveedores. 1.1 crecimiento por desarrollo de producto .  Alianzas estratégicas con beneficios a pymes.7 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS QUE TIENE EL EMPRESARIO PARA LA COMPAÑÍA ACTUALMENTE La compañía orienta sus objetivos en la ampliación de la firma.7.6 SUPUESTOS CRITICOS PAQUETES Predispuestos a los cambios LOGISTICA AEROPORTUARIA Retraso en conexiones por categorización del aeropuerto de salida MONEDA Variación en los cambios del dollar y el euro pueden generar fuctuación en la oferta final. como en la operación. para ampliar el arpo de clientes corporativos o personas jurídicas 1.  Fidelización con plan millas elite. por tanto. seleccionando los mercados habituales e incorporando nuevos paquetes vacacionales y ampliando la gama de destinos turísticos.1.

“La empresa como estrategia de crecimiento se diversifica cada vez más atreves de la ampliación en la oferta de los paquetes vacacionales.7. (Personalizados). empresariales. viajes y . que se pueda acomodar a los gustos y poder adquisitivo de los diferentes clientes. La nueva línea de paquetes vacaciones y viajes a medida deberá desarrollarse en conjunto con la innovación tecnológica.1. 1. Departamento de marketing trade. marítimo. 1.7.” (Oulkhir. Por otra parte.7.3 Programa de Fidelización Millas elite y E-commerce: Con múltiples beneficios en 3 gamas: alojamiento. Especializarse en la venta con garantía a nivel nacional e internacional en destinos de largas distancias y cruceros. El objetivo se centra en seguir trabajando. extensiones especiales y alimentación a los clientes considerados frecuentes. que diseñan mes a mes nuevos folletos y ofertas físicas. Continuar ampliando el número de oficinas de atención al público a lo largo del país siendo sus sedes principales las delegaciones de armenia y Pereira.7.1 Convenios Cruceros Servicio con los convenios logísticos marítimos. que serán repartidas por el departamento comercial donde se les explicará y detallará cuales son las novedades. que facilita la comercialización de los productos. Herramientas de desarrollo e-commerce exclusivas de la compañía. dejando claro que la nueva línea de productos mantendrá siempre su promesa de valor.” (Oulkhir. brindando más rutas. con el mercado actual.2 Crecimiento por diversificación: “Valiéndose de sus amplia gama de recursos y capacidades la agencia quiere continuar ampliando su campo de operaciones Busca desarrollar una diversificación relacionada con empresas del sector turístico. familiares. 1. ofreciendo nuevas opciones de viaje a los clientes fidelizados y atrayendo al resto de mercado por su relación calidad-precio.2 Departamentos especializados De manera meticulosa son los encargados del estudio y la creación de los nuevo productos tomando en cuenta las necesidades de consumo del mercado actual.1. En este sentido se enfoca en ofrecer paquetes mixtos y tours nacionales e intercontinentales utilizando transporte aéreo. 2015) 1. tratando de innovar en las combinaciones posibles de países a visitar. La disposición competitiva de VIAJES AEREOS ARMENIA continuamente ha sido plantear viajes y servicios internacionales o nacionales con un claro elemento de disfrute pero también de la mano de lo cultural. terrestre respectivamente. 2015) En primera instancia.1. temáticas. La compañía ha incorporado en los últimos años la creación de nuevos productos como: viajes creados al gusto y medida de los clientes.

Finalmente.8 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL TRAVEL GROUP Vicepresidencia Vicepresidencia administrativa y comercial financiera Departamento Departamento trade contable marketing departamento de Relaciones Publicas rrhh Departamento de sistemas PALMA PALMA DE CERA PALMA PRODUCTO Y SAC FINANTODO Y AGENCIA FIELIZACION DIVISIONAL EJE GERENCIA DE GERENCIA DE CAFETERO PRODUCTO PRODUCTO REGIONAL REGIONAL LIDER DE LIDER DE REGIONAL CALDAS RISARALDA QUINDIO PRODUCTO PRODUCTO DIRECTOR ANALISTA DE ANALISTA DE COMERCIAL PRODUCTO PRODUCTO ARMEIA DIRECTOR ASESOR ASESOR CALARCCA ESPECIALIZADO ESPECIALIZADO Ilustración 3: División empresarial Viajes aéreos Armenia LTDA. viajes para mayores edad dorada y nuevos viajes para los turistas VIP. mayor fuerza en el sector turístico y el mejor aprovechamiento de las sinergias con otras empresas turísticas (compañías aéreas.” 1. actuando también en el nuevo mercado al que desea atender.) En conclusión. enfocados especialmente en el mercado más joven. cadenas hoteleras. proveedores de servicios turísticos. es decir. solos y solas. pero su correcta implantación produce numerosos beneficios: mayores ingresos. Tal como afirma: (Oulkhir. conserva la misma línea de . Como podemos observar en la figura anterior la compañía está concebida como un holding que garantiza un control sobre una parte importante del mercado. la puesta en marcha para la creación de nuevos productos con la única finalidad de atraer a nuevos clientes y satisfacer sus necesidades. 2015) “La estrategia de diversificación es la más arriesgada para una empresa. introducir e innovar nuevos paquetes vacacionales. etc. viajes para solteros. turismo gay. agencias de viajes minoristas. compañías de transportes. disfrute con calidad. Fuente: Screeshop página Intranet. una estrategia por diversificación para la agencia busca ampliar.

A.servicios pero diversifica los canales de captación especializándose en diversos nichos de mercado. Configuración Diversificada: Palma de cera S. 1. Entonces esta organización actúa como una unidad semiautónomo unida través de una estructura central administrativa como consecuencia del crecimiento. Estos canales actúan como empresas autónomas con políticas internas centralizadas por travel Goup. El ratio del personal total de las tres bases es de 236 que corresponde al 100% de la fuerza administrativo gerencial y comercial de la compañía en el eje cafetero. en su mayor etapa de madurez. presenta como un conglomerado de organizaciones independiente pero que actúan bajo una unidad de mando definida.22% . con 102 colaboradores que corresponde al 43.9.1 Personal total por ciudades. Fuente: Creación propia. Tengamos en cuenta que para que este tipo de configuración tenga lugar debe presentarse una divisionalidad ya sea de producto.9 CONFORMACION PLANTA DE PERSONAL ADMINISTRATIVO GERENCIAL EJE CAFETERO AGENCIA DE VIAJES PALMA DE CERA. tabulación de base Excel. 1. Concentrándose el mayor porcentaje de la operación en la ciudad de Pereira. INVENTARIO DE PERSONAL ADMINISTRATIVO GERENCIAL 1 0 20 40 60 80 100 120 1 MANIZALES 60 ARMENIA 74 PEREIRA 102 BASES DE OPERACIÓN PEREIRA ARMENIA MANIZALES 102 74 60 Ilustración 4: Inventario de personal. de cliente o de geografía.

.9.2 Personal Femenino por sede.Fuente: Creación propia tabulación base Excel. PERSONAL MASCULINO POR SEDE 36 MASCULINO 39 22 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 MASCULINO MANIZALES 36 ARMENIA 39 PEREIRA 22 PERSONAL MASCULINO POR SEDE PEREIRA ARMENIA MANIZALES 22 39 36 Ilustración 6: Personal por grupo etéreo masculino-. PERSONAL FEMENINO POR SEDE FEMENINO 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 FEMENINO MANIZALES 24 ARMENIA 35 PEREIRA 80 PERSONAL FEMENINO POR SEDE PEREIRA ARMENIA MANIZALES 80 35 24 Ilustración 5: Personal por grupo etéreo Femenino. 1.1.9.3 Personal Masculino por sede. Fuente: Creación propia tabulación base Excel.

Mano de obra <3 AÑOS DE EXPERIENCIA 16 Personal Mixto 21 12 0 5 10 15 20 25 Personal Mixto MANIZALES 16 ARMENIA 21 PEREIRA 12 Mano de obra de 3 A 5 años experiencia 18 Personal Mixto 30 20 0 10 20 30 40 Personal Mixto MANIZALES 18 ARMENIA 30 PEREIRA 20 Mano de obra >5 años experiencia 26 Personal Mixto 23 70 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Personal Mixto MANIZALES 26 ARMENIA 23 PEREIRA 70 EXPEREINCIA DE LA MANO DE OBRA (de 0 a 3 AÑOS PEREIRA ARMENIA MANIZALES 12 21 16 .4 Experiencia en años de la mano de obra.1.9.

10. Fuente: Creación propia tabulación base Excel.897. ENDEUDAMIENTO.442 0.541.198. ANALISIS ACADEMICO 120 100 80 60 40 20 0 BACHILLER TECNICO TECNOLOGO PREGRADO POSTGRADO NIVEL ACADEMICO MANO DE OBRA NIVEL ACADEMICO MANO DE OBRA BACHILLER TECNICO TECNOLOGO PREGRADO POSTGRADO 0 50 105 51 30 Ilustración 8: Análisis académico mano de obra.025.522. 1.024 2. UTILIDAD NETA /ACTIVO TOTAL 2014 2015 2016 47. ROA.036 2. 1. 1.999 1. ROE.127.947.: Fuente: Creación propia tabulación base Excel.392 11.021734581 0. UTILIDADES. mano de obra. VENTAS. EXPEREINCIA DE LA MANO DE OBRA (de 3 a 5 AÑOS PEREIRA ARMENIA MANIZALES 20 30 18 EXPEREINCIA DE LA MANO DE OBRA (>5 AÑOS) PEREIRA ARMENIA MANIZALES 70 23 26 Ilustración 7: Experiencia en años.005713762 0.10 INFORMACIÓN FINANCIERA: ACTIVOS.9.1 ROA ROA = Beneficio obtenido por la empresa antes de intereses e impuestos / Activos Totales.197.770.786 60.5 Análisis académico de la mano de obra.029884491 Tabla 1: ROA Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa .

3.770. tras las cuales una empresa puede tener un importante incremento de beneficios después de impuestos. 2014).000. que.048448673 0. por tanto el rendimiento solo fue del 0.2% aproximadamente. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa Se puede inferir q la mejor rentabilidad del patrimonio.127. En promedio podemos decir.786 986. y por tanto es un instrumento de eficiencia a la hora de evaluar la proyección de éxito ó fracaso que pueda estar dando un proyecto empresarial.786 60.5% para ese año. Debemos tener en cuenta que mientras más alto sea el ROE. Otra ventaja significativa de este indicador es que le permite al accionista y al educando de economía determinar una rentabilidad de manera independiente a lo que se marque en el mercado de las acciones.com. En el 2014 logra un 5% Para 2015 dado el bajo nivel de la utilidad logra solo un 1% de rentabilidad el patrimonio. es del 6.011159839 0. Por último se recomienda ser cautelosos en los “casos de las ampliaciones de capital. Se puede observar q el monto de los activos totales es justamente amplio para que puedan mostrar un rendimiento satisfactorio. la empresa obtiene rendimientos cercanos al 2% cada año. . es decir por el patrimonio. que ya lo develamos en el punto anterior con el cálculo del ROA cuyo valor equivalente es de: UTILIDAD NETA /PATRIMONIO 2014 2015 2016 47. pero su ROE y por tanto la rentabilidad que pueda percibir el accionista disminuir.Esta variable representa la capacidad de los activos totales para generar utilidades.024 986.” (gerencie.000 997.10. mayor será la rentabilidad que una empresa puede llegar a tener en función de los recursos propios que emplea para su financiación. acumula una rentabilidad de casi del 3% respectivamente. 1.2 ROE Recordemos que el ROE intenta medir cuanto beneficio obtiene las empresas por cada peso invertido por cada uno de los accionistas.127. 1. 4.522. Tomando en cuenta el indicador calculado se puede inferir que ha existido una adecuada gestión y buenos rendimientos con respecto del capital que en ella han depositado los accionistas.392 11.000 0. Con el objetivo de extender esta rentabilidad la empresa conseguirá incrementar el endeudamiento y disminuir el Patrimonio.000.061381363 Tabla 2: ROE. Para su cálculo entonces necesitaremos determinar el margen neto. 2. aunque en el año 2014 la carga de los activos totales apaciguan el bajo rendimiento que se obtuvo en utilidades. En el 2016 evidentemente tras un buen comportamiento de gastos y ventas.

521. que afirme que el negocio pueda no caer en una dificultad de comercialización o entrar en un posible estado de liquidación.61 11.471. “Cabe acotar que no muestran ningún tipo de tendencia o ningún tipo de comportamiento constante.10.278. poco más del 50% del periodo 2014. Pasa de 37 a 34 y finalmente 33% respectivamente. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa 2014: la cuenta de Caja y Bancos fué de un 8% del Activo Total Equivalente a: $2.770. 2014 2015 2016 822.000 41.000 aminorándose ostensiblemente en un 75%. por tanto observamos una disminución progresiva. Planta y equipos.1 caja y bancos CAJA Y BANCOS 2014 2015 2016 175.5 Utilidad Neta UTILIDAD NETA 2014 2015 2016 47.10. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa El análisis numérico devela un resultado positivo en lo corrido de 2014 y 2015.127.10.10. También podemos analizar que la compañía sigue teniendo buena capacidad de ventas.000 Tabla 5: Utilidad neta. PROPIEDAD.4. se puede inferir que las ventas se mantienen relativamente firmes. lo que da a pensar que la fuerza de ventas está haciendo su papel o el mercado está respondiendo con buenos resultados a la empresa.460. incluso las sostiene. PLANTA Y EQUIPOS.276. En términos porcentuales las ventas entre 2014 y 2015 disminuyeron a niveles de solo el 20%. Fuente: Creación propia diseñada con la información recolectada de la empresa Básicamente lo que refleja esta información es la depreciación de cada una de las diferentes cuentas. y un resultado relativamente igual en promedio de 2016.” (Tafur.140 37% 34% 33% Tabla 4: Propiedad planta y equipos.1. los cuales representan el 4% del total del activo.1 Propiedad.999 2015: esta partida fue de un 2% del Activo los cuales fueron $41.00 60.391.278.232 723.897.4 Activo no corriente 1.522.406. 1.024.600.000 97.197. 1. 2013) Sin Embargo a pesar de la alta fluctuación que describen estos resultados.460.10.521 8% 2% 4% Tabla 3: Caja y Bancos.3. . derivado de la devaluación al transcurrir de los años. y poco más del doble del 2015.3 Activo corriente 1.416 756. Una de las cosas que se observa de esta información es la gran fluctuación que presenta en los resultados de los tres periodos estudiados. 2016: La caja alcanza un umbral de liquidez de $ 97.786.

33% Fuente: Superintendencia de sociedades. Terminales de transporte. DAS. lo cual ha generado una competencia agresiva dentro del sector.12% 3.59% 0.58% 7.02% MARGEN NO OPERACIONAL 0.67% 4. Fecha de actualización: 03 de marzo del 2017 Indicadores roa y roe del sector agencia de viajes 8 9 10 11 12 DATO 2012 2013 2014 2015 2016 MARGEN BRUTO 86.32% 23.64% RETORNO OPERACIONAL SOBRE LOS ACTIVOS 12.73% RETORNO OPERACIONAL SOBRE EL PATROMONIO 0. . Comportamiento del turismo en el departamento del Quindío.66% 7.10% 85.22% 81.1.13% 7.00% 22. Aunque el mercado objetivo de palma de cera no son planes vacacionales quienes son los que más utilizan las plataformas web para la compra de viajes. los competidores han cambiado el canal de distribución de oficina a portales web logrando con esto llegar a más clientes.10.44% 6.79% -0. Fuente: Aerocivil.62% MARGEN NETO 3. Ventas de la industria y el líder Ilustración 9: Screeshop página Intranet. 1.65% 20. Cotelco.44% -0.Colombia. Migración .37% 6.41% 1.10.37% 3.6 Comportamiento del sector turismo en el Quindío.60% 5.25% -1.60% 74.07% 74.15% 3.91% 13.33% 4.7 Grupo Estratégico Debido a la ampliación de cobertura de internet.19% MARGEN OPERACIONAL 6.

a mediano plazo se ve afectado.A Utilidad neta/Activos totales: Calculo ROA: PANAMERICANA DE VIAJES-l ‘allianza . porque muchas empresas están mirando su reducción de costos comprando a través de una página web. A nivel nacional se pueden considerar como competidores actuales y potenciales a Las siguientes 2 empresas: Calculo ROA: AVIATUR S.

11.” (Tafur. En el marco actual existen 60 agencias constituidas en la ciudad. “Porter establece las barreras de entrada como una fuerza competitiva. de las cuales solo 5 son miembros de la IATA y el restante trabaja como empresas intermediaria ya que no cuentan con un derrotero directo en cuanto a lo que tiene que ver con las tarifas del transporte .11ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER 1.A 1.1 AMENAZA DE LOS NUEVOS PARTICIPANTES.Calculo ROE: AVIATUR S. 2013) Para las agencias en Armenia no existen limitaciones para emprender este tipo de empresas y entrar a luchar en el mercado.

La posibilidad que tienen estos de poder interactuar. En el marco de la investigación y la recopilación de la información de la agencia objeto de este estudio y algunas otras. se ha generado una correlación de las potenciales barreras de entrada que podrían impedir la suscripción para algunos de los nuevos participantes.3 Acceso a los insumos necesarios Para las agencias de viajes los insumos son provistos por los operadores y mayoristas que se convierten en sus grandes proveedores. solo la determina el tiempo que llevan como socios comerciales. que corresponda a un domicilio real. que refleje claramente las utilidades. 1. beneficios y rutas manejadas en línea por las aerolíneas a nivel general.11. captar mercado ya que por el impacto y la fidelización generada por el posicionamiento de nombre este resulta estar copado. así como el Registro nacional de turismo. creando un impacto. la primera hace referencia al marco legal que deben cumplir y que es la más común. En el mercado de las agencias de viajes hay dos modalidades para entrar a competir.11.1 Barreras de entrada Dentro del mercado estudiado.2 Identidad de marca “El good Will o el buen nombre de la marca se convierte en una característica esencial para negocios como una agencia de viajes. durante los años en operación  Registro y permisos certificados de IATA (asociación internacional de transporte aéreo) con el fin de brindar información fehaciente y pormenorizada en términos de precios.1. estas posibilidades solo se dan en el transcurrir el tiempo.” (Oulkhir. esta característica requiere de los siguientes pasos:  Sumar experiencia de tres o más años en el sector. De la misma manera actúa para una empresa nueva y que ésta pueda gozar de estos beneficios y a llegar a tener diversificación en sus paquetes de viajes que se convierten en .  Estados financieros concretos. El segundo aspecto a tener en cuenta para la conformación y competitividad dentro del mercado desde la perspectiva global. 1. 2015) Por tanto. que además compone una ventaja significativa hacia las demás agencias. aun cuando ya se describió que no existe una barrera de entrada significativa que sea definitiva para limitar la participación en el mercado de nuevas agencias.1.  Contar con un reconocimiento legal ante entidades de control como la cámara y comercio.11. que abarca los siguientes pasos:  Contar con instalaciones física. 1. Ya que esta variable busca afanosamente fidelizar al cliente a través de la recordación de la misma.1. lo que les ha permitido mantenerse y ser sostenibles.aéreo. (verificable. al establecer una nueva agencia resulta complejo. “se llega a la conclusión que son variables como “la marca” y su posicionamiento a lo largo del tiempo. medible y evidenciable).

4 Transporte marítimo En Armenia este tipo de transporte está destinado a los cruceros.11. grupales. sin embargo se consigue solo a través de . 2013) El cuanto a hospedaje tenemos: Operadores mayoristas y hoteles de cadena 1.11. de preferencia.3 Transporte terrestre Este tipo de opción de transporte es de mucha diversidad con relación a lo que se maneja en algunas agencias.1.1 Aerolíneas a nivel nacional  SATENA  Easyfly 1.11.11. 1. ya que los tours de diferentes naturaleza.2. salvo algunas excepciones como por ejemplo el viaje a un destino internacional.1.2 PODER DE LOS PROVEEDORES Dentro de la agencia se manejan en general proveedores entorno al transporte y hospedaje.2.sus insumos.2 Aerolíneas a nivel internacional  Aeroméxico  Iberia  Avianca  LAN  Copa Airlines 1.1 Transporte aéreo 1.2. en donde se deberá transportar a los pasajeros vía terrestre a un aeropuerto internacional cercano.2.2. trasporte terrestre.1. local e intermunicipal. lo que estimula que sea parte del portafolio de producto de las agencias de viajes.11. individuales entre otros son creados en general por las operadoras turísticas.11. es decir temáticos. En síntesis no se contaría con todo el portafolio de los proveedores que le pudiesen brindar los insumos ya que su mayoría se encuentra fuera de la ciudad de Armenia. marítimo. Entre las transportadoras más recurrentes se encuentran:  Velotax  Transarmenía  Transporte Trejos  Alcalá  Bolivariano  Coochoferes 1. clasificándolos en grupos respectivamente: “Aéreo (nacional e internacional).” (Tafur.1.

Algunos de los hoteles más utilizados para este servicio son:  Decamerón  Movich  Melia  Hilton 1.3 Hoteles Cuando las empresas turísticas no toman los paquetes ofrecidos por los mayoristas. Las más representativas a nivel nacional son:  All reps  Solways  On Vacations 1. 1.1 Integración vertical Las agencias de viajes no podrían implementar una estrategia de integración hacia atrás ya que para lograr el control de los proveedores de alojamiento y transporte. salvo on vacations. las mayoristas. estos son comprados directamente por la agencia de turismo. con la aerolínea y arman el paquete turístico.2. Medellín. en algunas oportunidades son grupos económicos que también poseen derechos importantes en cadenas hoteleras. ya que cuando las acomodaciones son compartidas se tiende a disminuir el precio de alojamiento. relacionado con el hospedaje y alimentación.11. ya que estos se encuentran principalmente en ciudades como Bogotá.11.11.2. necesariamente deben adentrarse en gastos elevados. siendo estos especialistas en turismo. la Universidad del Quindío. las cuales adquieren los cupos previamente y luego las ofrecen a las agencias. varían en precio dependiendo del status del hotel “número de estrellas” y la cantidad de personas a hospedarse por habitación. que obtienen ingresos bajo comisión por la venta de puestos. Pereira. costos de inversión. se encargan de la negociación con el hotel.3. Cali. lo . los mayoristas y operadores turísticos llevan a cabo actividades de intermediación por lo tanto sería más frecuente que las aerolíneas realicen este proceso de unificación. actualmente los mayoristas en turismo no están constituidos en la ciudad de Armenia. tecnológicos y pregrado dirigida al área de turismo.3.2. los cuales ofrecen a las agencias de viajes que son las que se encargan de tener la relación directa con el cliente. ya sean técnicos. Cabe acotar que las agencias de viajes.  Royal Caribean internacional  Pullmantur 1.2.2 Mayoristas de turismo Son Operadores que ofrecen servicios a agencias de viajes locales y del exterior.11. instituciones de educación técnica y tecnológica y el SENA cuenta con aproximadamente 30 programas en diferentes niveles.2 Mano de obra utilizada Referente a la mano de obra utilizada.

1.3 Costos del servicio a. lo que hace que no tenga ningún tipo de alternativa teniendo que acomodarse o lo que en el momento el mercado ofrezca. muchas de estas agencias incorporan personal de estas instituciones.3. 1. Uno de los factores críticos en términos de proveedores son los precios manejados por parte de las aerolíneas.2. dado a que siempre está en busca de la mayor economía posible.11. 1. Estas empresas aeronáuticas manejan precios comparativamente similares. desencadenando que las agencias se acojan a dichas tarifas sin poder influir de manera sustancial en el costo final de los paquetes ofertados. sin embargo existe un porcentaje significativo de algunas agencias que se mantienen reacias a contratar personal con dicha formación.3 Características en el poder de compra en cliente corporativo . Sin embargo se maneja una excepción para estas dos características.2 Características en el poder de compra en cliente individual.1 Cliente individual Personas naturales que se acerca a las agencias de viajes y adquiere el servicio.1 Sensibilidad al precio El factor principal que toma en cuenta el consumidor a la hora del gasto es el precio.11.2.3.2 Confiabilidad Cuando el precio pasa a un segundo plano los consumidores o clientes individuales basan su decisión de compra en la confiabilidad.3.1Tipo de clientes 1. 1.3 PODER DE LOS COMPRADORES 1.11.3.2.11. b.3. esto como un principio de recordación de marca o por recomendación de terceros. dejando en segundo plano otras variables como la comodidad y la confiabilidad. 1. 1. ya que estos fluctúan diariamente derivado de factores externos como los precios del dólar y la gasolina.11. CRM.3.3.3.2.11.1.11. la cual se da cuando el cliente necesita con extrema urgencia adquirir los servicios del transporte aéreo. y bases de datos tales como“Amadeus” o Zeus Hotelero. 1.11.11. cual asevera una demanda laboral dentro de las compañías del sector. argumentado que no hay competencias en temas esenciales como actitud de servicio.3 Cliente corporativo: personas Jurídicas que tienen la necesidad de adquirir el servicio para transportarse a su destino.

” (Tafur.2 Publicidad y Promoción:  Volante  Directorio  Páginas web. El poder de negociación de los clientes es frágil. ellos tienen la capacidad de elegir la agencia de viajes que satisfaga sus necesidades.11.11. adicional si no hay cupos para esta clase en el momento de regresar también toca asumir el valor adicional que se genera en otra clase de tiquete. pues en ciertas ocasiones el viaje que contaba con una fecha de salida y una fecha de regreso puede variar por motivos ajenos a la agencia.4. pues es muy sensible al precio y es sencillo elegir la agencia que más les convenga. al incumplir con lo pactado a la empresa se le genera una multa impartida por la aerolínea. 1. es menos costosa.11.11.3. Para atenuar esta sanción la agencia soló ofrece tiquetes de clase media ya que el valor de la multa en un tiquete en tarifa económica.1. Para estos cambios la agencia mitiga el costo que se le puede ocasionar al cliente de la siguiente manera: Una empresa X por motivos extraordinarios no puede cumplir con la fecha de regreso estipulado en un paquete adquirido previamente con la agencia. .3.11.1. tenemos:  Que el usuario organice su viaje con los productos ofrecidos por separado. sin embargo estas promociones son muy escazas en el mercado de la ciudad de Armenia. en mucha de la publicidad no se coloca el precio ya que no se puede determinar los valores a futuro.1Productos sustitutos existentes 1.1: Viajes sin intermediarios Las distintas maneras en que el consumidor puede obtener este servicio sin contratar con una empresa de este sector.4.3.4 AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS 1.  Redes sociales  Rompe tráficos  Cuñas radiales  Convenios  Banners “Debido a la alta fluctuación de los precios de los tiquetes.1 Flexibilidad: Para el cliente corporativo es indispensable contar con una contingencia en sus viajes. por tanto la contingencia del marketing es las notas aclaratorias de aplicación de políticas. 2013) Para el tema de promoción solo se genera a causa de la escases de oferta sobre paquetes que ya han comprado y que necesitan por lo menos recuperar el costo de inversión.3. pero al existir un número significativo de competidores en el mercado. 1.

1. servicios a través de Internet. 2013) 1. ya sea por la calidad del producto. 1. Las agencias habituales las ven como amenaza e incorporan esta modalidad ofreciendo. las compañías buscaran renegociar los términos con los mayoristas. 1. prestigio.2 Identidad de marca: La identidad de marca es una ventaja sobre los nuevos participantes. “Por otro lado.” (Tafur. y acuda a puntos de información gratuita para informarse de los lugares o actividades turísticas de manera autónoma.3 Disponibilidad de productos cercanos Debido al gran incremento en el uso del internet. No obstante.5. confianza. tripadvisor.11. etc. para una empresa .11. así que el consumidor debe buscar otras alternativas para poder suplir sus necesidades. todas las agencias ofrecen las mismas posibilidades con precios muy similares. trivago entre otras.11. en la que para combatirla se desarrollan acciones como la diferenciación. Habría que analizar la relación costo beneficio saber si la participación que está ganando por dejar de ganar un porcentaje de comisión se justifica en obtener mayores ingresos por volumen. teniendo en cuenta esto encontramos una rivalidad competitiva media alta.1.5.  Que el usuario realice viajes espontáneos. debido a esto los productos no representan una amenaza significativa para el sector.4. el diseño. estas agencias se convierten en intermediarios entre el cliente y los mayoristas ganando por comisión así que la posibilidad que tienen de competir es en el descuento que puedan brindar en los paquetes turísticos pero que muy posiblemente afecten sus ingresos en ventas ya que tendrían que reducir la comisión por abarcar mayor participación en el mercado.4.11. como se dijo primeramente en las barreras de entrada a nuevos competidores. como despegar.2 Propensión del comprador a sustituir Existen oportunidades donde algunos sitios de destino no se encuentran incluidos en los paquetes turísticos ofrecidos por la agencia.11. de un total de 160 empresas a nivel departamental de las cuales son 75 agencias de viajes y 85 agencias de viajes operadoras. las debido a unos costes fijos elevados. 1. las agencias de viajes no tienen un producto sustituto que sea ofrecido por una empresa como tal. surgen la oferta a través de páginas web. la imagen.5 LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES Actualmente se encuentran 60 empresas constituidas en la ciudad de armenia bajo la modalidad de agencias de viajes de turismo.1. para que los consumidores generen recordación.1 Diversidad de competidores: La competencia se hace más fuerte a la hora de que los contendientes se van igualando en tamaño y capacidad es por eso que las agencias de viajes no cuentan con un líder que se denote en participación de mercado. además de los servicios directos.

11.5. Por esto el tener el protagonismo que ya se ha obtenido a lo largo del tiempo es fundamental para poder estabilizarse en un mercado. FUERZAS DE MICHAEL PORTER EN VIAJES AEREOS ARMENIA LTDA. de la misma manera se liquidan.5. el cual ayuda a simplificar la venta y emisión de tiquetes. 2015) 1. lo que ocasiona que el factor diferenciador se centre en la atención al cliente.iata. las agencias de viajes se alían a la IATA con el propósito de: Facilitar la ubicación de la agencia de viajes en el mundo. media y alta” de cada fuerza.aspx . Brindar principios de estandarización eficientes.” (Galindo. esto incita a que se “reduzca un poco la competencia entre las empresas del sector.5.1 “IATA (International Trade Organization of Airlines) Al ser uno de los principales actores de venta para las aerolíneas. brindando control financiero eficiente. hay una alta rivalidad en la oferta del servicio.11.5 Grado de diferenciación del producto En el mercado de las agencias de viajes. el posicionamiento de marca y la fidelización. ya que con la misma disposición con la que se crean empresas. se puede determinar cuál es el nivel de intensidad “Baja. es complicado aumentar la participación. que tiene como competencia más 39 empresas sin tener registro de las no constituidas. Permitir el acceso del inventario de miembros de las aerolíneas y la emisión de tiquetes. Con el análisis de cada una de las fuerzas competitivas enfocadas a la agencia de viajes Palma de cera. 2 http://www. 1. y la plataforma Amadeus la cual le proporciona a la agencia una base de datos que le facilita la busqueda de operadores que puedan cubrir una demanda que necesite en este momento la agencia de viajes. tanto a la agencia de viajes como a la IATA misma. puesto que están sujetos a los precios y productos de sus proveedores. Agencia: Palma de Cera.11.”2 1.12 MEDICION DE INTENSIDAD Y CONSLUSIONES. y que es un producto poco diferenciado.4 Barreras de salida No se cuentan con barreras de salida significativas.3 Complejidad de la información La información que se obtiene por parte de las plataformas de los operadores las cuales brindan información por medio de IATA asociación que brinda beneficios a las agencias que están inscritas a ellas cabe resaltar que solo 8 agencias tienen esta inscripción a esta asociación. 1.org/whatwedo/travel tourism/Pages/index. puesto que es un servicio de intermediación no es necesaria una gran inversión en maquinaria o equipo. Proporcionar el derecho de acceso al sistema BSP (Billing and Settlement Plan).

no obstante su poder de negociación no es tan fuerte como para obligar a los intermediarios a bajar los precios significativamente puesto que estos están determinados en gran parte por los proveedores. debido a cuestiones de políticas internas.12.3 Poder de negociación con los compradores La tercera fuerza tiene una intensidad media.1. los negocios que se encuentran en el mercado ya existente corren el riesgo de perder participación y así reducir ingresos. 5 Fuerzas de Porter Intensidad Baja Media Alta 1. puesto que en variables como la integración vertical es prácticamente nula. éstas eligen tener cupos vacíos en sus vuelos antes reducir sus precios determinados. en estos costos inciden factores externos que son de difícil manejo hasta para el mismo proveedor siendo incapaces de obligar a las aerolíneas a disminuir los precios. Fuente: Creación propia. Amenaza de los nuevos participantes x 2. Rivalidad entre los competidores existentes x Tabla 6: Medición de intensidad de las fuerzas de Porter. recordemos que una agencia de viajes.1. 1. por ser intermediario penden directamente de los mayoristas.5 La quinta fuerza rivalidad entre competidores Alta.12. ya que la empresa se adentraría en costos súper altos y además perdería su esencia de intermediación entre el mayorista y el consumidor final. como atención al cliente o métodos de fidelización. esto se debe a que no se encuentran un servicio sustituto establecido como una empresa. Por tanto se puede deducir que el grado de .12. puesto que este servicio intermediador pudiera ser suplido por el mismo cliente.4 amenaza de los productos sustitutos Conserva una intensidad baja. Por otra parte cabe acotar que la agencia debe acogerse a los precios de las aerolíneas ya que no tienen potestad alguna de negociación. La diferencia está marcada en la capacidad de desarrollar factores diferenciadores.1. igualmente las compras online también poseen limitantes como la desconfianza del comprador ocasionada por la falta de seguridad en medios electrónicos de comunicación. 1.1 Amenaza de nuevos participantes Según los parámetros ya descritos podemos determinar que la amenaza es bastante alta.2 Poder de negociación con los proveedores Tiene una intensidad baja.1.12. Poder de negociación con los compradores x 4. al depender de los proveedores se marca una tendencia a ofrecer los mismos portafolios. ya que su utilidad neta estaría subyugada por el poco flujo de ventas dado a una sobrepoblación de agencias. ya que al no practicar una política estricta que pueda impedir la entrada de nuevas agencias. Poder de negociación con los proveedores x 3. siendo éste uno de los principales factores que tienen en cuenta al momento de realizar la compra.12. 1. 1. esta decisión se basa en los clientes ya que presentan una alta sensibilidad al precio. 1.1. Amenaza de los producto sustitutos x 5.

Agente de Viajes y Turismo respectivamente. cuando en 1.84%). Con una tasa de mediante los indicadores como el 13. el principio de división de poderes  El deterioro de las condiciones expuesto por Montesquieu. POLITICO-Legales.005 es Viajes. ECONOMICOS. tasas Decreto 1095 de 1994: Por el cual se de desempleo y subempleo que adopta el Código de Ética Profesional del han bordeado el 20% y 30%. es los Niveles de pobreza aumentan necesario conocer cuál es el entorno generando la deserción escolar y político en el que se encuentra Colombia.994) del año 2. ANALISIS DE MACROENTORNO.007.13 ANALISIS PEST. el Producto Interno Bruto Ley 32 de 1990: Por la cual se reglamenta del Quindío (precios constantes de el ejercicio de la profesión de Agentes de 1. 2017) en 2.” (Ministerio de la economía de consumo. turismo en Colombia: Además. porcentaje alto Ley 1558 del 2012: Por la cual se de población en pobreza (NBI. Fuente: Creación propia. 2009) cuestionaron la falta de políticas de choque para hacerle frente a  “Este problema está evidenciado esta problemática. con altos índices de desempleo y  “Por otra parte el departamento subempleo.5%. fue del 0. establecen los requisitos de inscripción en . Tabla 7: Análisis PETS.” aumento. según el DANE.competencia es alto ya que la cantidad de contendientes es bastante alto para un mercado que se encuentra copado. atraviesa una crisis de pérdida de la calidad de vida. por ende el aumento del  La Constitución Colombiana sigue analfabetismo en la región. “Teniendo en cuenta que la empresa está  “En el departamento del Quindío localizada en la Ciudad de Armenia.” departamento en el PIB nacional.998).98% y en  Leyes que legalizan el marco del los años setenta era mayor al 1. manifestadas a través de (Castel. 1. empobrecimiento y del Quindío.3 equivalente al del año 1.9. lo estancamiento de la economía en grave es que aumentó un punto los últimos años (participación del porcentual con respecto al 2015 Producto Interno Bruto del donde el desempleo fue de 12.990 superaba el 0. empleabilidad ocupando el 1 probablemente incidió y está puesto en desocupación del país lo afectando los niveles de inclusión que hace más difícil el desarrollo y calidad educativa. ejecutivo y judicial. (Blanco.9% de desocupación laboral. define sociales y económicas del Quindío y regula los tres poderes básicos: en los últimos años van en legislativo. 2014) un estancamiento de la economía. Centrales obreras de Educación.

Cabe resaltar que su adecuada estructura vial y de servicios ha propiciado el desarrollo del turismo. se nueva posibilidad de cooperación y extrae plata. Mismo porcentaje Impuestos y Aduanas Nacionales. Industria y Turismo: www. lograr a través de convenios y proyectos caprino y ovino. maíz y cacao. Industria y Turismo y se dictan otras  En el año 2016. se cultivos que en los últimos años han modificado algunas concepciones que han incrementado su producción dio lugar a la promoción del turismo en son: plátano. el Registro Nacional de Turismo de los IDH. En desarrollo para nuestro pueblo. Existen pequeñas recuperar paulatinamente nuestra explotaciones de oro mineral en la economía.” Arrendadores de Vehículos para Turismo (Ministerio de Educación.co . porcino.% el estatuto tributario de los impuestos en la producción bruta total del administrados por la Dirección de departamento. las exportaciones disposiciones.  “La actividad agrícola es muy A partir de finales de los años 90 como importante en la economía de este parte de las medidas adoptadas por nuestro departamento.5 millones.3  En 2015 las 9 principales ramas Ley 1336 del 2009: Cláusula de industriales por niveles de responsabilidad en planes turísticos.3 millones. su país para hacer frente a la crisis provocada principal renglón es el café. yuca. fueron de U$ 312. La actividad industrial de mayor importancia es la agroindustria de alimentos. de igual forma.6 2006.gov. La la captación de divisa que permita obtener ganadería ocupa un lugar en el mercado mundial productos básicos destacado en su economía.mincit. de hecho. Art. Se han incrementado centra en la cría. colombia como un factor importante para cítricos. niveles de personal ocupado.0% del valor agregado total. fríjol. en 1996: Actualizada hasta la Ley 1101 de 2015. Está ubicado en el centro- occidente del país. la caliza y la dolomita son los más destacados. La creación asimismo del vertiente occidental de la ALBA promete una alternativa importante cordillera central. banano. levante y engorde además las relaciones internacionales para de ganado vacuno. plomo y zinc. Limita por el 3 Ministerio de Comercio. Otros por la coyuntura del conflicto armado. cifras del Sisen). 2009) y se deroga la Resolución 0460 de 2010. cuanto a minerales no metálicos la arcilla. se para la población. Ley 300 de alcanzaron U$ 262. 5. 3 que el mostrado por las 9 Ley 1111 de 2006: Por el cual se modifica principales ramas industriales por la estructura del Ministerio de Comercio. 6 y 7. para los pueblos de América y brinda una aunque en menor proporción. producción participaron con Ley 1329 de 2009: Por la cual se modifica 100.

Actualmente..H.en conjunto con el expansión del conflicto armado interno. para los Derechos Humanos y el Actualmente. cámara de comercio de armenia: “Cabe mencionar el museo del oro Quimbaya en Armenia. el Mariposarío de Calarcá. por el este con Tolima. fundamental y sobre el que se trabaja con  Convergencia de tecnología intencionalidad fundamentalmente en el  Multimedia. en Calarcá. el centro de la zona cafetera es quizás la región del país en la que tiende a confluir “La capacidad de innovación del Quindío con más intensidad la crisis social con la está dada por el desarrollo investigativo crisis humanitaria. en la forma de hacer también inevitablemente afectado por las las cosas. ciencias biomédicas. Las preocupación en la región por la posible fortalezas investigativas se centran en presencia de dineros provenientes del optoelectrónica. norte con Valle del Cauca y Risaralda. el museo de fotografía B. sector productivo-. Con el apoyo del Ministerio de 4 http://www.C. el parque del café y un número alto de alojamientos rurales que ofrecen turismo vivencial fundamentado en la cultura cafetera.co/ Entorno económico del Quindío 2014. siendo los principales: satisfacción de necesidades. donde el sistema de calidad juega un papel  Digitalización de la información. el parque de la vida. entre zonas altas del departamento.  Nuevos servicios de “El departamento del Quindío. se cuenta con institutos y Desplazamiento.4 SOCIAL TECNOLOGICO En años anteriores se produjo en el país un La globalización de la tecnología cambio cultural que llevó a las empresas a mundial incide también en el país pensar de un modo diferente y de una probando grandes cultura no orientada al cliente se centró al cambios en el uso de la información mismo.” ( Consultoría universidades de carácter privado. la cual cuenta con una Este informe presenta un panorama social universidad de carácter público y siete (7) y económico de la región. consigo grandes efectos en la sociedad. como un elemento fundamental. expansión de cultivos de amapola en las ingeniería de software. sismología. el museo del canasto cafetero en Finlandia y el Parque Temático Agropecuario Panaca.camaraarmenia. y se manifiesta ahora una tendencias mundiales de las tecnologías cultura hacia fuera.org. centro de convenciones . la granja de mama lulú. sector turístico. y su acceso a ella. por el sur con Tolima y Valle del Cauca y por el Oeste con Valle del Cauca”. en el marco de la desde la academia . lo cual otras. el programa turístico de la ruta del café. fincas temáticas y de aventura . lo que trae soporte de la clave del éxito. el centro de investigación de bambú guadua. 2003) centros de investigación implementando “Con la crisis del café y la emergencia de estrategias para incrementar la una nueva actividad económica surgió la articulación con el sector productivo. El país se encuentra aceptando otros. la se han ido eliminando algunos métodos y política y la cultura. materiales magnéticos y narcotráfico y la eventualidad de la nanoestructuras. el museo nacional y parque del café en Montenegro. ubicado en telecomunicaciones. orientada a la de la información.

Realidad formación de un capital humano de alto que está acompañada de un incremento de nivel técnico. 3) ámbito cultural: debilitamiento de la identidad y del sentido de pertenencia. para dar paso a grandes implementa el proyecto Quindío Región propiedades y nuevas relaciones Digital. el cual requiere de un proceso de reconversión y diversificación. Este objetivo estratégico sobre la forma como se desarrolla esta aborda las necesidades del departamento actividad en medio de la depresión socio requeridas para el desarrollo e innovación económica. las estadísticas de homicidios.pdf .” ( Consultoría para los tecnología y la innovación en procesos Derechos Humanos y el productivos de la región5 Desplazamiento. 2003) Sin embargo la situación social del Quindío podría resumirse en: 1) ámbito económico: agotamiento del modelo productivo del departamento.edu. secuestros. 2) ámbito ambiental: uso inadecuado de los recursos naturales.” ( Consultoría para los Derechos proyecto pretende establecer Humanos y el Desplazamiento. lo cual no permite la 5 http://quindiocompite. se minifundista.co/doc/Informedefinitivocompetitividad%20. 2014) Este fácil. académico y profesional. hace referencia a la surgimiento de grupos de justicia privada disposición de tecnologías de la y otras formas delictivas urbanas que dan información y las telecomunicaciones cuenta de un deterioro social importante como herramienta para acceso a la propio de sociedades locales en las que se información y la interacción Universidad adelantan procesos de acumulación – Empresa – Estado como instrumento de violenta y traumática de capitales cohesión entre el gasto en ciencia y ilegales. así como dotar centros proyectos económicos han generado educativos de carácter público con cambios importantes del modelo tecnología para ampliar el acceso a los minifundista y plantea serios interrogantes estudiantes. Igualmente. Su fundamento socio-culturales que impone esta se centra en la consolidación de los acumulación atípica y acelerada de tierras centros y grupos de investigación y en la y nuevos capitales en la zona. tradicionalmente Política de Territorios Digitales.” (Plan Regional de económicas sustentadas en el dinero Competitividad del Quindío. 2003) infraestructura para el libre acceso a banda La compra de algunas fincas cafeteras ancha en Armenia y otros municipios del para el turismo y la irrupción de macro Departamento. De igual manera hay de procesos productivos y la inserción de preocupaciones válidas sobre los cambios tecnología en los mismos.uniquindio. 4) ámbito de la ciencia y la tecnología: divorcio entre el sector empresarial-gubernamental y academia. estaría provocando una recomposición de Comunicaciones y en aplicación de la la tenencia de la tierra.

“La corrupción asociada al poder político es uno de los problemas sociales más graves en el país y por ende en la región. acentúa las desigualdades sociales y es factor de indignación. . descomposición y desmotivación colectivas”.“En la región la corrupción política está destruyendo el capital social al destruir la confianza de los individuos en las instituciones y en las demás personas creando un ambiente institucional perverso” ( Consultoría para los Derechos Humanos y el Desplazamiento. antidemocrático.incorporación de la CyT en el desarrollo.. 6. “Se podría afirmar que la sociedad quindiana no cuenta con mecanismos adecuados para dar solución racional a los conflictos y las reglas de juego no se cumplen. 2003) 7º. ya que se opone al interés público y al bienestar común. Los grupos de poder son dominantes y excluyentes y aunque de pronto se han empezado a ver iniciativas desde la sociedad civil en contra de esto. excluyente. corrupto y sin credibilidad que ha limitado la participación ciudadana en el contexto social. 5) ámbito político: “Existe en el Departamento prácticas de un Estado piramidal. no son claras ni únicas. en realidad son todavía púberes y débiles”. político y económico”.

.Ilustración 10: Tasa de Desempleo Armenia a enero de 2017. Fuente: Departamento Nacional de Estadística.

EFI. DOFA.1.1.1.1.Ilustración 11: PIB. EFE.000 Aminorándose ostensiblemente en un 75%. departamento del Quindío a 2015.1 Análisis vertical y horizontal de la compañía. Capítulo II ANÁLISIS HORIZONTAL Y VERTICAL DE LA COMPAÑÍA.278.1.999 2015: esta partida fue de un 2% del Activo los cuales fueron $41.1 Activos: 2.2.2. Fuente: Departamento Nacional de Estadística.1 Caja y bancos: 2014: la cuenta de Caja y Bancos fué de un 8% del Activo Total Equivalente a: $2. 2.897. . MPC.1 Balance general.197.2 Activo Corriente: 2.1.1. 2. 2.1.

060 .2.348 6.914 505.800 359.593. y de nuevo un incremento del 20% entre el 2015 y el primer semestre de 2016. 2. 2015 y 2016.200.2.521. lo cual indica que disminuyó en 13. esta cuenta representa un 31% del total de los pasivos.027. como para pensar en que puedan alcanzar buenas utilidades netas al fin del periodo.542.137. porque la empresa cuando se ve afectada por capital de trabajo o poco efectivo para responder por los pagos de contado.4% entre 2011 y 2012.1 Pasivo Corriente 2.681.193. los cuales representan el 4% del Total del activo.2. 27 y 23% de los activos totales.569.792.000 583. VENTAS NETAS 2014 2015 2016 6.256. Básicamente. CUENTAS POR COBRAR 2014 2015 2016 438. y alcanza niveles del 45% de las ventas respecto del 2015 en los primeros 6 meses del año.137 20% 27% 23% 2.2016: La caja alcanza un umbral de liquidez de $ 97.2.3.980 2.111 30% 26% 31% OBLIGACIONES FINANCIERAS 2014 2015 2016 731.800.753.934. Cuentas por Cobrar (Deudores).200.1%. Lo cual indica una disminución del 15.252 30% 49% 48% 2. poco más del 50% del periodo 2014.3 Estado de Ganancias Y Pérdidas.1. Para el 2016. genera dichos sobre giros y se apalanca un poco de esta manera. Este rubro represento en el 2014 y en los años posteriores un balance en promedio creciente del nivel de los deudores.2 Cuentas por Pagar y Obligaciones Financieras.000 562.000 300. Las cuentas del pasivo corriente reflejan pocos movimientos o cambios dentro de los 3 periodos de 2014. O sea que incremento en el 2014 en un 33% su nivel de cartera y en lo que lleva corrido del año. CUENTAS POR PAGAR 2014 2015 2016 354. la cartera se sostiene en $ 505.460.4% su cartera.1 Ventas Netas Esta partida disminuyó entre el 2014 y 2015 un 2. En cada uno de los años esta cuenta represento el 20.169.924 573. en el 2015 un 26% y en el 2014 un 30%.300. el nivel de ventas de este último periodo y el nivel de gastos se comportan de manera normal.2 Pasivo 2. Todo esto. y poco más del doble del 2015.2. Aparentemente. el movimiento de las cuentas de “sobregiro bancario” y “pagares” son las que sufren los mayores cambios.326.

497.000 2.5 Gastos de Ventas Esta cuenta refleja un comportamiento constante a lo largo de los tres periodos.672.519. COSTO DE VENTAS 2014 2015 2016 5.299.447. pues sería recomendable evaluar la cartera de proveedores de la Distribuidora y reevaluar los márgenes de ganancia de los productos. Aparentemente. Se puede decir que el nivel de gasto se mantiene para este último periodo.201.416.000 2. y proporcionalmente respecto de 2015.333 2. esperando alcanzar un valor semejante a los de los periodos anteriores. en un 60% .6 Otros Ingresos no Operacionales Se analiza una disminución continua año tras año. en el 2014 la Distribuidora captaba ingresos financieros por un total de $64. esta cuenta en los primeros 6 meses de este año se encuentra por los mismos niveles de gastos. en el 2015 disminuye unos pocos puntos porcentuales y ya en el 2016.009.700.00 237. en el 2015 ya esta cuenta disminuyo casi un 50%. Los gastos administrativos reflejan en el 2014. Se está hablando de que los ingresos no operacionales estaban cubiertos en gran parte por la partida de ingresos financieros en el 2014.2.447. un 40% aproximadamente respecto de la utilidad operacional.291. 43% y un 32% aproximadamente del valor de la utilidad operacional. y de nuevo esta cuenta en los primeros 6 meses de este año.77 212. se mantiene alrededor de un 30% de la utilidad operacional del primer Semestre de 2016.794. dado un menor volumen de ventas y en los primeros 6 meses de este año. este último periodo se viene trabajando a mejores costes.00 113.969. que representa aproximadamente un 54% de los gastos totales del periodo inmediatamente anterior. Para el 2014 a 2015 esta variable aumento un 3.000. o sea que disminuyó un 80% esta vez en el 2013.794.000 2. va en $16.900. el costo alcanza niveles del 42% respecto del año anterior. básicamente no presenta muchos cambios ni altas variaciones en los tres periodos.889.838. GASTOS DE VENTA 2014 2015 2016 227.4 Costo de Ventas El nivel de costos entre 2011 y 2012 disminuye un poco. GASTOS DE ADMINISTRACION 2014 2015 2016 205.00 119. lo cual confirma un buen comportamiento a la baja en lo corrido del primer semestre de 2016.366. Pues en lo que va corrido de los primeros meses la cuenta llega hasta $ 113.381.600.249.3%.354. Esta cuenta en cada periodo representó un 53%.831.809 5.5 Gastos de Administración.

291.277.344.900.354 $ 113.831 $ 237.105 906.000.157 11.753.000 5. donde esta última incluso desaparece por completo en el 2016. Miles de S/.348 $ 6.597.000 $ 2.000 $4. Lo mismo pasa lógicamente con las demás cuentas que ayudan a soportan un mejor nivel de ingresos.039 5.000 $.980 $ 2. Pero el comportamiento de este indicador no tuvo los mismos resultados en los años posteriores.000.598.448.249.467. la cantidad absoluta total de los ingresos no operacionales del 2015 y 2016 es mucho más reducida que la del 2014.aproximadamente.00 16. $6.564.934.637.000.370 12.051.483 12.413 Ventas Anuales EBITDA Anual $8.000.000 15.672. - 2014 2015 2016 2014 2015 2016 3.838.442.600 $ 119.792.000.000.201.113 618.000.934 5.889.927 EBITDA del Ejercicio 12.299 Utilidad de Operación 12.47 65.544.333 Utilidad Bruta 12. Análisis de EBITDA Detalle 2014 2015 2016 Ventas $ 6.945.060 Costo de Ventas $ 5.753.794 Gastos de Ventas $ 227.117.382 $ 212.443.000 $2. Y aunque la participación de los ingresos financieros es la misma o mayor en los demás años.326.193.809 $ 5.027.164. como lo fueron las cuentas de “Arrendamiento” y “Comisiones.366.343.000 Miles de S/.416. INGRESOS NO OPERACIONALES 2014 2015 2016 108.447.304.700.000 3.000.519.980 5.969.000 10.209.893.393 Gastos de Administración $ 205. Análisis EVA .000.823.486 Depreciación 603.

02 características 3. 4.02 quiere hacerlo por su lado.05 biológica de Colombia frente a casi todos los países del mundo. 0. 2. Por tanto es significativo que de acuerdo con las proyecciones se inicie con la implementación de estrategias para aumentar su competitividad.03 proveedores y contactos para llegar a clientes. 4.02 ecoturismo. Ausencia de competidores especializados en clases de español dentro de circuitos 0. lo cual es concordante con el comportamiento del mercado actual. es que la empresa Palma de Cera. No existe una promoción masiva de planes ecoturísticos. La increíble megadiversidad 0. 6. Matriz de evaluación de factores externos (EFE) FACTORES EXTERNOS CLAVE PESO Oportunidades 1. El creciente interés en el 0. cada empresa 0.02 . está perdiendo valor para casi todos los periodos analizados y sus proyectivas. 5. Gran cantidad de Parques Nacionales Naturales con diferencias marcadas en sus 0.02 turísticos en el sector.De acuerdo con lo analizado en la teoría EVA. La ubicación de la agencia. manifestado últimamente por los colombianos. Barreras de entrada a nuevos competidores por medio de cartera de 0.

0. Existe una tendencia hacia a búsqueda de diferentes y 0. Apoyo Promocional de Prom Colombia. 0. Que las aerolíneas con la que 0. Apertura de una agencia de viajes. 16. Garantiza el personal capacitado. Amenazas 15.03 14. 0. Capital con el que cuenta. 0.7.02 tiene firma se vaya a quiebra. 8.03 11. Habilitación de facultad de estudios turísticos en la universidad del quindio.05 zona cafetera por excelencia por lo que goza del beneficio especial para incentivar el turismo.02 9. Armenia está ubicada en la 0.02 únicas experiencias en las que el turista participe activamente de las costumbres y actividades diarias de distintos grupos humanos. 10. Que el personal no esté lo suficientemente capacitado. de características similares . Estrategias de venta que utiliza. y Colombia es pasio en el extranjero. El número de llegadas de extranjeros al país se encuentran en constante crecimiento siendo el índice superior al promedio mundial. 12.03 17. 13. Multiplicidad de productos que ofrece.

03 3.02 políticas de exclusividad de servicio con cadenas hoteleras .0 5. 18.02 de turistas. Total 1. 19. Alanzas estratégicas con grandes mayoristas y aerolíneas de 0. Matriz de evaluación de factores internos (EFI) FACTORES EXTERNOS CLAVE PESO CLASIFICACIÓN PESOS PONDERADOS Fortalezas 1. Un fenómeno natural echara abajo los hoteles con 0. Convenios estratégicos y con 0. 20. pudiendo ocasionar una caída del flujo 0. 0. 4.03 los que se tiene convenio. 0. Disponibilidad de suficiente transporte.04 21. Que dé tengan problemas de insuficiencia financiera. Uso de las TICs y software sofisticado para el manejo de 0.02 incentivo al turismo y la posibilidad de que prolongue afecta su imagen internacional.04 renombre 5. Gran disponibilidad de personal altamente capacitado 0.05 servicio. Crecimiento de los clientes con insatisfacción en el 0.02 2. La inestabilidad política del país podría alterar algunas de las políticas actuales de 0.01 sistema de reservas.

0. Cuenta con personal bilingüe. Proyectos del gobierno nacional.03 grupos y convenciones 7. Agencia con mayor captación de 0.04 Colombia viaja por ella” que promueven la seguridad de nuestro país.02 9. como las caravanas de “Vive 0. resaltando los ingresos de divisas y la generación de empleo que el turismo representa para Colombia.04 10. Tener un registro de todas las Agencias de Viajes y Operadores Turísticos calificados (elaborado por la DITUR). 6. Contar con una dependencia del Ministerio de Medio Ambiente 0. . 12. 13.01 8.01 que vele por el desarrollo y la conservación de nuestros Parques Nacionales Naturales (UAESPNN).04 aéreo. 11. Disponer de la promoción que ANATO realiza de las Agencias de 0. Vehículos de transportación terrestre propios.04 Viajes. marítimo y fluvial para acceder a todos los atractivos para realizar ecoturismo en Colombia. 0. 0. La existencia de empresas que prestan servicios de transporte 0. exclusivas en Colombia y el mundo. terrestre.

No tienen hoja de vida de mantenimiento los vehículo 0. 0. Total Viajes Palma de Cera se encuentra en un promedio bajo en la implantación de sus estrategias.04 es el correcto. 23. mobiliario antiguo. Riesgo psicosocial. para permanecer dentro de la industria turística. es decir la empresa no las está aprovechando de forma correcta. Imagen corporativa poco fresca.02 propiedad de la compañía 18. El acondicionamiento del lugar no 0. Ocasionalmente se utilizan unidades que se encuentran ocupadas en tour para hacer 0.02 22.02 19. Por lo tanto la empresa ante todo tiene que aplicar nuevas estrategias que le ayuden a aumentar sus fortalezas y a disminuir o disolver sus debilidades. Los operadores no cuentan con la licencia federal. Personal insuficiente para atender las cuentas que manejan. Contar con una asociación 0. En el caso de los 0.02 servicios de aeropuertos.14. 24. 21. Clima organizacional tenso.03 17. No cuenta con servicio de guana 0. Facturas física a su personal para poder cobrar. .04 encargada de fortalecer e Debilidades 15. 0.04 turística en destino. 0. No existe una comunicación entre departamentos.01 20. 16.04 free lance. 0.

06 3 0.04 2 0. charlas y actividades de esparcimiento que le permita al personal tejer lazos de sana convivencia laboral. Por otra parte debe amenizar el ambiente organizacional.02  Comunicación entre los 02 4 0.02 3 0.5lo que nos dice que se debe implementar estrategias de capacitación continuas con el personal en diversas ramas.4 4 0.2 3 0.004 2 0.9 2 0. Total 100 2. se denota que una de las empresas que se encuentran debajo del promedio de 2. 2 2 0.15  Instalaciones y 1 1 0.06 4 0.1 4 0.06 2 0.2 3 0.004 3 0.04 1 0.3  Operadores con licencia 002 2 0.15 3 0.1 agentes mayoristas y aerolínea. bilingüismo.06 mercado. 3 2 0. y tecnología.  Personal capacitado.02 4 0.006 4 0.1 2 0.002 4 0.  Uso de la tics 2 3 0.3 condiciones del lugar.1 2 0. 02 1 0.009  Mayor captación de 02 1 0. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) Palma de Cera Aviatour Xpert Travel Factores críticos de éxito Peso Calificación Peso Calificación Peso Calificación Peso ponderado ponderado ponderado  Personal idóneo.004  La ubicación de la 002 2 0.2 3 0.  Clima Organizacional 05 2 0.13 2.6  Equipamiento oportuno 3 2 0.012 3 0.  Tener convenios con 05 3 0. . 001 2 0.9 3 0.8  Personal bilingüe.006  Transportación en buen estado.04 2 0. 6.02 departamentos.15 2 0.26 3.006 3 0. implementando talleres.  Personal certificado 1 1 0. como atención al cliente.004 organización.8 4 0.77 Como se puede observar la comparación de las 3 empresas de agencias de viajes.04 de trabajo.004 2 0.002 2 0.

. captación de grupos y  Ocasionalmente se utilizan unidades convenciones que se encuentran ocupadas en tour  Tiene vehículos propio para hacer servicios de aeropuertos. carros  Tener convenios con  Mobiliario de las instalaciones agentes mayoristas y antiguo. AMENAZAS –A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA  Que la aerolínea con la  Buscar cursos donde el  Apoyar a los guías de turistas para que tiene firma se vaya a personal de la empresa que obtengan su credencial de la ruina tanto guías. OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO  Apertura de un nuevo  Utilizar su transportación  La empresa cuenta con un capital hotel para hacer un para trasladar a los turistas relativamente grande. dinero que genere la empresa debe  La ubicación donde se  Utilizar al personal que utilizarlo para darle mantenimiento encuentra establecida la mejor esté capacitado en a las unidades y así prestar un buen agencia. al hotel. aerolínea. vendedores y acreditación dándoles la  Que el personal no este operaciones estén siempre oportunidad de asistir al diplomado altamente capacitado. para logística terrestre  Tienen tantas cuentas que no  Cuenta con personal pueden atender correctamente a los bilingüe. turística.  El acondicionamiento del lugar no es el correcto.  No existe una comunicación entre  Agencia con mayor departamentos. mobiliario. actualizados en la rama de guías de turistas.  No tienen un procedimiento  Tecnología de punta para definido para mantenimiento de los realizar reservaciones. turística  personal capacitado.Matriz DOFA FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D  Cuenta con suficiente  No cuenta con servicio de guianza transportación. implementen la tecnología  Capital con el que cuenta. reservaciones de los  Estrategias de venta que turistas. gestión de ventas para servicio. clientes. para la liquidación de honorarios del personal ocasional.  Aprovechar al turista que recibir a los turistas que  Cambiar imagen corporativa y el llega por sus convenios arriben al destino. si no que utiliza. lo que retarda los pagos.  Facturas no sistematizadas para el personal free lance. eso le dará un aspecto establecidos  Que no solamente utilicen fresco y renovado.  Diversificación de la tecnología para las productos que ofrece.  No existe una buena relación entre el personal. por lo tanto el convenio con el mismo.

que de viajes con con las agencias mayoristas otorguen un mayor número de características similares y la línea aérea. En cuestión de la tecnología la empresa no solamente utilice este factor para realizar la confirmación de las reservaciones de las firmas con las que tiene convenio. Es importante que la empresa invierta en la capacitación del personal que no cuenta con opciones de bilingüismo para hacer completamente integral al personal. y ello conlleva a que deba de algún modo aperarse de un capital humano altamente capacitad. empresa. . Dándole un toque moderno y de recordación de la marca. 4. 6. 3. y muy asertivo para dar respuestas oportunas a su alta demanda. 7. 5. bilingüe. 7.  Cambios tecnológicos que realice la  Flujo de efectivo de la agencia de viajes. para así proporcionar un  Clientes insatisfechos por ofreciéndoles un servicio servicio personalizado. aumenta las posibilidades para satisfacer las necesidades de sus clientes. por tanto delimitar la escogencia de un buen proveedor para implementar una hoja de vida controlada para el mantenimiento de los automóviles sería ideal. En cada uno de los vehículos que usan para transportar a los clientes y en donde se le otorga un pequeño speech de bienvenida. Con la nueva apertura de un hotel el cual la agencia de viajes va hacer un convenio. Derivado de su amplia demanda la agencia de viajes se ha convertido en la operadora con mayor demanda en el mercado local. a diferentes escalas. La empresa cuenta con un musculo financiero estable. sino que también implementen la tecnología para vender los servicios (tours) mediante el uso de ordenadores de primer nivel que le permita al turista apreciar un poco más el producto que se le está ofreciendo. el personal comercial que conforma la fuera de venta. el servicio. si no. Matriz SPACE POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA POSICION ESTRATEGICA EXTERNA Fortaleza financiera (FF) Estabilidad ambiental (EA)  Solvencia con la que cuenta la empresa. la agencia de viajes podría implementar la tecnología mediante el uso de pantallas que vayan mostrando los diversos productos que ofrece la agencia de viajes. que no solo sea quienes atienden en las barras de la agencia. convenio  Que ya no cuente con presupuestos. de calidad al cliente y  Un fenómeno natural buscar atraer firmas destruya uno de los internacionales para hoteles con los que tiene diversificar la demanda. El análisis DOFA nos deja una serie de estrategias para su implementación: 1. 2. Apertura de una agencia  Mantener los convenios  Enfocarse a una o dos firmas. demanda. La agencia de viajes tiene un parque automotor que utiliza para los diversos servicios que ofrece.

-2 Control sobre los proveedores y -4 distribuidores. 2 Capital de trabajo con la que cuenta la 2 empresa.  La tasa de retorno de inversión con la que  Devaluación.  Utilización de recursos (naturales.  Desplazamiento del producto.  Utilidad.  Variabilidad en la demanda turística.  Estabilidad financiera.  Lealtad del consumidor.33 Ventaja competitiva VC Participación en el mercado. Ventaja competitiva (VC) Fortaleza de la industria (FI)  Participación en el mercado. POSICÓN ESTRATÉGICA INTERNA Fortaleza Financiera FF Ponderación Liquidez con la que cuenta la empresa.  Mercadotecnia. 2 Desplazamiento del producto.  Control sobre los proveedores y  Oportunidad de expansión.  Facilidad de calidad en el mercado. La tasa de retorno de inversión con la que 3 cuenta la agencia. cuenta la agencia. económicos y humanos).  Barreras para entrar al mercado. empresa. Total VC -17 Promedio VC -17/7=-2.  Conocimientos tecnológicos.  Facilidad de entrada al mercado turístico. -1 Lealtad del consumidor. 2 Total FF 21 Promedio FF 21/9=2. 2 Flujo de efectivo de la agencia de viajes. Capital de trabajo con la que cuenta la  La tasa de inflación.42 .  Abundancia de materia prima.  Presión competitiva.  Apalancamiento (endeudamiento)  Precios de los productos.  Conocimientos tecnológicos. -2 Conocimientos tecnológicos.  Oportunidad de crecimiento dentro de la  Calidad del producto que ofrece la empresa. actividad turística.  Productividad (utilización del capital. 2 Riesgo que implica el negocio.  Ciclo de vida del producto. -2 Ciclo de vida del producto. distribuidores. -4 Calidad del producto que ofrece la empresa.  Riesgo que implica el negocio. 3 Utilidad. Apalancamiento (endeudamiento) 3 Facilidad de calidad en el mercado. -2 Mercadotecnia.

5 Productividad (utilización del capital). Barreras para entrar al mercado.87 Fortaleza de la industria FI Oportunidad de crecimiento dentro de la 2 actividad turística. -1 Variabilidad en la demanda turística. -6 Presión competitiva. -2 Devaluación. -2 La tasa de inflación. Oportunidad de expansión. 5 Conocimientos tecnológicos.42)=-1 Y= 2.33 + (-2. Estabilidad financiera. -3 Abundancia de materia prima. 1 Facilidad de entrada al mercado turístico.54 FF +6 CONSERVADOR +5 AGRESIVO +4 +3 +2 +1 VC FI -3 -6 -5 -4 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6 -1 -2 -3 -4 . 6 Total FI 24 Promedio FI 24/7=3. 3 Utilización de recursos (naturales.87)= -O. -3 Precios de los productos. -4 -2 Total EA -23 Promedio EA -23/8=-2. POSICÓN ESTRATÉGICA EXTERNA Estabilidad ambiental EA Ponderación Cambios tecnológicos que realice la empresa. 2 económicos y humanos).42 EJE DE LAS X= VC+ (FI) EJE DE LAS Y= FF + (-EA) X=2.42 + (-3.

 Relación entre el 003 personal. crecimiento. Factores internos  Programa de  Sistema de  Utilización de  Difusión 01 marketing. nuevas  Posicionamiento 02  Otorgar un  Hacer tecnologías. 004  Mercadotecnia. Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica.  Diferenciación 02 plus en cada convivios de  Otorgar cursos de  Personal 002 servicio que interacción capacitación para capacitado se personal para el personal en  Comunicación 002 proporcione. 2 . productos y  Oportunidad de 01 servicios.  Tecnologías. servicios.  Utilización de 2 recursos. Factores clave Alternativas estratégicas Peso Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3 Factores externos  Desarrollo  Programa de  Penetración del  Competencia 1 del producto capacitación. no sea nada más  Desastre natural. 1  Acondicionamiento 01  Calidad en el mercado. de productos que producto.  Calidad del 1 producto. idiomas.  Ubicación 01  Bajar costos  Hacer  Ofrecer otra línea  Diversificación del 01 de los promociones. temas de turismo e departamental. los empleados. 03  Innovación tours  Precios de los 3 de los productos. calidad. DEFENSIVO COMPETITIVO EA 8. mercado.

Identificación y Fundamentación de la Estrategia Se puede concluir que la posición estratégica en la que se encuentra la empresa pasará a aplicar las estrategias defensivas. 2014) 6 Fragmento de entrevisa: Reporturs http://www. es importante. Otra estrategia de la compañía está basada en la segmentación estratégica de la población objetivo para la comercialización del producto. expectativas y cultura del segmento medio y medio bajo del país. La idea es seguir creciendo en frecuencias a la par del crecimiento del inventario de cuartos hoteleros. para innovación de productos y servicios. vicepresidente comercial y administrativo de la firma. ya que esto beneficia al usuario final con respecto a los costos del “todo incluido” que el plus! De la compañia.La empresa deberá: 1. Allí la competencia es muy débil en su oferta mientras nosotros tenemos grandes fortalezas en virtud de las economías de escala que genera la operación con altos niveles de volumen de pasajeros.”6 Dentro de la estrategia de crecimiento. en este caso los estratos 2. . 4. esto debido a que la oportunidad de expandirse dentro del mercado turístico es difícil en el entorno en el que se encuentra y la participación dentro del mismo mercado se hace cada vez más difícil ante la diversidad de competencia y diversificación de productos. En un reportaje para la web revista reportours: (…)” Estos segmentos han sido de lejos abandonados por la industria turística organizada incluyendo la hotelería y la aviación. (SARMIENTO. Apoyarse en las TICS.reportur. Tal como lo expresa Karlo Julio Kellman. Capacitación continua del personal para la integralidad dentro de la atención de clientes y el ofertameinto del servicio. 3. 4 quien representa el 75% de la economía colombiana. Cuando llegas a niveles de ocupación superiores al 85% necesariamente tienes que crecer la oferta pues corres el riesgo de derivar tu mercado a la competencia por imposibilidad de atenderlo oportunamente”.com/colombia/2014/05/16/vacation-tiene-la-chartera- mas-importante-del-pais/. adaptados a estos segmentos de Mercado”. contar con aliados como avianca. 2. estos seguirán aumentando sus frecuencias en los diferentes destinos. (SARMIENTO. Aquí radica una de las barreras de entrada al negocio que más juega a favor nuestro. ése ha sido nuestro foco de los últimos 10 años y hemos logrado crear un modelo de negocio basado en las necesidades. 2014) “La compañía se visiona como una organización pionera en la industria turística en el país por su foco de negocio en la segmentación de la oferta especialmente en el mercado medio y en la diversificación de los canales de distribución y venta. Somos de lejos la compañía cartera más importante del país muy parecida al fenómeno Magnicharters en México. Como por ejemplo los vuelos chárter en convenio: (…) “Los chartes son los grandes aliados del negocio. 3. Desarrollar nuevas y modernas alternativas que le permitan mantenerse y posicionar la marca para generar recordación y captación de nuevos clientes.

proveedora de servicios turísticos en la ciudad de Armenia para las agencias de viajes y mayoristas. a través de la buena atención de nuestro personal debidamente capacitado. diseñando viajes únicos. Esta agencia operadora pretende ser el camino de los turistas con interés por los atractivos turísticos de Armenia. viajes aéreos LTDA. logrando superar las expectativas de nuestros clientes. . Propuesta Para Direccionamiento estratégico. hacia la consecución de una experiencia turística inolvidable. nacionales e internacionales (business to business) Misión: Ofrecer un servicio personalizado de calidad y confiabilidad. a precios accesibles. Por ello se propone una renovación del direccionamiento estrategico asi: Visión: Posicionarse como la agencia operadora líder.

En otras palabras. 9. y apoyará a esta idea fomentado al desarrollo de mejorar esta competitividad. ayudará a mejorar este indicador comenzando por Armenia y después siendo reconocida nacionalmente e internacionalmente. el desarrollo del sitio web en el que el cliente escoge y arma su plan como lo desee. La estrategia macro ha estado centrada en mejorar la competitividad de los productos y de los destinos turísticos entendiendo esto a un mediano y largo plazo. directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto. como un destino turístico bien estructurado y con altos niveles de competitividad. Esta a su vez hace parte de la estrategia de posicionamiento general. 9. Viajes aéreos ltda tendrá la iniciativa de aportar a mejorar la competitividad ofreciendo lo mejor en planes de turismo. PRESENTACION El presente proyecto se enmarca bajo el Programa del Plan Nacional de Desarrollo en Colombia un programa sostenido donde busca la consolidación de Colombia como un país. una estrategia de precios es un conjunto de principios. Proyecto de transformación “estrategia de precios” dentro del portafolio de servicios Viajes aéreos LTDA. una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.1 ESTRATEGIA DE PRECIO Según Lamb. rutas. Viajes aéreos ltda por ser una agencia de viajes operadora ya es participe de este sector del turismo. Los resultados de este proceso de competitividad ayudarán a gran parte de la recuperación y al reconocimiento del turismo ya que permiten constatar que el sector comienza a ganar un espacio significativo en las expectativas del país y de la economía colombiana. buscando alcanzar los objetivos establecidos con el precio. Hair y McDaniel. Entre las diferentes estrategias de precios se presentan a continuación las posibles estrategias para Viajes Aéreos LTDA: .

Séptima Edición. 2004. Según Kotler. 412 y 421. Berkowitz. Pág. la estrategia de precios de penetración consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz. Págs. Hartley y Rudelius. 2004. el uso de una estrategia basada en precios de prestigio consiste en establecer precios altos. Berkowitz Eric. 3 Marketing. de Kerin Roger. Pero esta fijación es muy diferente a la estrategia de descremado de precios. Hartley Steven y Rudelius William. Cámara Dionisio y Cruz Ignacio. Armstrong Gary. . Prentice Hall. 4 Marketing. para atraer rápidamente a un buen número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado.  Estrategias de Precios de Penetración: Esta es otra estrategia de precios es ideal para productos nuevos. de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo adquieran3. Logrando una gran participación en el mercado meta4. es decir. de Kotler Philip. Armstrong. 392 al 394. Décima Edición. Estrategias de Precios de Prestigio: Según Kerin. McGraw-Hill Interamericana.

la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. Después de analizar las diferentes opciones de fijación de precios. en ocasiones. 392 al 394 . $6. 2004. CITY TOUR CONTEMPLA ALQUIERL DE GUIA TURISTICO. ya que se va a entrar a un mercado que está posicionado y lo que se quiere inicialmente es reconocimiento por servicio y que mejor que por precio. Cámara Dionisio y Cruz Ignacio. Viajes Aéreos LTDA: por medio de la averiguación de los autores revisando con 3 agencias más operadoras estuvieron analizando como podría ser la fijación de los precios de los dos (2) planes que se va a vender y este fue el análisis que se presentó: Definición de Precios para Viajes Aéreos LTDA: frente a la competencia AGENCIA PLAN DESCRIPCIÓN VALOR OPERADORA VIAJE PARA DOS O TRES PERSONAS INCLUYE ALOJAMIENTO HOTEL 5 ESTRELLAS TRANSPORTE ALQUILER DE AEROBAN MOVILIZADA TODO EL DIA. Prentice Hall. de Kotler Philip. Viajes Aéreos LTDA: pensará más adelante en la estrategia de prestigio con la que se podría subir el precio. Armstrong. Décima Edición. PANAMERICA DE HONORARIOS VISITA A SITIOS VIAJES TURÍSTICOS.100. Págs. Armstrong Gary. de tal forma que los usuarios fueran los que calificaran y pagaran lo que fuera por el excelente servicio prestado por la agencia.  Estrategias de Precios Para Cartera de Productos: Según Kotler. Para el caso de Viajes Aéreos LTDA: se optará por la estrategia de precios de penetración.0 00 59 Marketing.

por esta razón Viajes Aéreos LTDA:quiera entrar con un precio más bajo para comenzar con un reconocimiento como operadora de Turismo. CITY TOUR CONTEMPLA ALQUIERL DE GUIA BCD TRAVEL TURISTICO. Las agencias operadoras que participaron en esta investigación no sabían para que se necesitaban las cotizaciones del plan que se acaba de observar.0 VISITA VIAJE A SITIOS PARA TURÍSTICOS.0 VISITA A PARA VIAJE SITIOS DOS TRES 00 TURÍSTICOS. DOS TRES 00 PERSONAS INCLUYE ALOJAMIENTO HOTEL 5 ESTRELLAS TRANSPORTE AEROBAN MOVILIZADA TODO EL DIA. CITY TOUR CONTEMPLA ALQUIERL DE GUIA ITINERIS TRAVEL TURISTICO. PERSONAS INCLUYE ALOJAMIENTO HOTEL 5 ESTRELLAS TRANSPORTE ALQUILER DE AEROBAN MOVILIZADA TODO EL DIA. VIAJE PARA DOS TRES PERSONAS INCLUYE ALOJAMIENTO HOTEL 5 ESTRELLAS TRANSPORTE ALQUILER DE AEROBAN MOVILIZADA TODO EL DIA. En este caso. los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a los clientes adquirir servicios que de otra forma prescindirían. HONORARIOS $5. CITY TOUR CONTEMPLA ALQUIERL DE GUIA SUPERDESTINOS TURISTICO.700. HONORARIOS $5. . ya que el costo agregado de todos es más bajo.074.0 VISITA A SITIOS Fuente: Los autores 00 TURÍSTICOS. HONORARIOS $5.850. por esta razón fue de manera fácil para las autoras la definición del precio.

estimando la venta estimada dependiendo de la estacionalidad como lo muestra la siguiente tabla. Las condiciones de pago que manejará Viajes Aéreos LTDA:. La agencia Viajes Aereo Ltda con la implementación del proyecto tendrá un estimado de capacidad de venta anual de 60 productos (plan 1). para el 2016 (2. Itineris ha estructurado para sus inicios. Por otra parte. las agencias de viajes operadoras. Con estos dos (2) planes se espera obtener unas ventas anuales de $ 924. sabiendo que para el 2015 el IPC fue de (7. Para conseguir.00%) y un esperado del 9. Para manejar políticas de precios Viajes Aéreos LTDA: siempre estará en estudio constante de los precios de la competencia. su punto de equilibrio siendo estas operadoras.67%). así mismo pagará a sus proveedores con los que entrará a cotizar a la hora de presupuestar el plan solicitado. .980. porcentaje que se encuentra por encima del IPC. se estima un incremento del precio del 7% anual. se resumen en que la agencia recibirá un anticipo del 50% o más a la hora de organizar el plan tal cual el cliente lo solicite y después de entregado a conformidad el servicio el otro 50%. todo este negocio es recíproco un (toma y dame). estimando ventas semestral de 30 planes. este se hará trimestral un benchmarking para estar atentos a las rebajas que otorgan las aerolíneas para asi mismo ofrecer nuevos planes en épocas de baja demanda. y 45 productos (plan 2).799. toda proyección económica o financiera se basa en gran medida un buen estimado de ventas. y comisiones especiales con los diferentes proveedores para tener una mayor rentabilidad con el mínimo esfuerzo. Este será el utilizado para el primer año que comience con sus ventas y con este mismo proyectará sus cinco (5) años. deben negocian directamente tarifas. para el año un (1).87% para el 2017. todo dependerá de su parte negociadora para mantenerse a un nivel de generador de utilidad. dos (2) tipos de planes de viajes.2 PROYECCIONES DE VENTAS Proyecciones Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. 9.

Julio.Ventas anuales por producto (primer año) En la tabla anterior las autoras definen la calificación según las estacionalidades en que el servicio turístico tiene altas. Junio. medias y bajas de llegadas de turistas a Bogotá. . Con base en esto se observa los meses de mayor demanda como los son: Enero. Agosto y Diciembre.

Junio. Enero.proexport. Julio y Agosto respectivamente. Esta información fue tomada en cuenta por las autoras a la hora de calificar las de ventas mensuales y determinar proyecciones.com. Llegada de viajeros extranjeros a Armenia Fuente: Proexport Según Proexport la llegada de viajeros internacionales a Armenia presenta una estacionalidad en la cual se evidencia picos en los meses de Diciembre. Tabla Incremento anual del precio y ventas IN C R EM EN T O A N U A L BASE+ P ER IO D O P R EC IO % IN C R EM EN T O  Año2  7%  107%  Año3  7%  107%  Año4  7%  107%  Año5  7%  107% Aumento del precio y de las ventas proyectado a cinco (5) años. 65 Búsqueda en línea:www.co-PROEXPORT .

...........000 Plan 2.............. 5.......................25% ................................. los autores toman un 25% como porcentaje de utilidad ya que según asesorías de algunas empresas del sector...............000 Porcentaje de utilidad…………………………………………... El incremento de utilidad esperada..... 8.... Incremento anual del precio para cinco años Incremento de las ventas a cinco años Estos costos de productos fueron definidos por la estrategia de precios y la investigación que se hizo en el mercado.................................  Costos de los productos sin aumento Plan 1........ aplicado a cada uno de los precios de los planes será de un 25%. este es el porcentaje estimado y se utiliza con el fin de ver utilidades reflejadas.......074.......460...

.. implicaría que la empresa recurriera a financiaciones externas para poder pagar a sus proveedores..............Precio de los productos con aumento... ...... Plan 1 ..................... cabe resaltar que no se puede hacer ningún negocio si no existen pagos por anticipado debido a la naturaleza del mismo.... 6....... El negocio de agencias de viajes operadoras es trabajar con el dinero del cliente ya que tiene que conseguir negocios fijos..765.............. este es un tipo de negocio que se maneja pago de contado y su vez estos son pagos a los terceros que estén involucrados dentro de la operación....... esto trae consigo un alto costo financiero.....280.............. Lo que se cobre se pagará inmediatamente a los proveedores y una vez finalizado el plan de viaje y el pago total del mismo quedará la utilidad neta. Viajes aéreos LTDA por el tipo de negocio que va a hacer no puede tener cartera con los clientes.333 Plan 2 .. De la eficiencia con que se administre depende el aprovechamiento de los recursos de la misma................. El hecho de tener recursos acumulados en cartera...... 11.000 9.........3 POLITICA DE CARTERA Para cualquier organización la gestión de cartera debe ser una política de primer orden.....................

estos turistas podrán diseñar su plan de viajes a su gusto (Solo estarán sujetos a fechas de viaje. Esto certificará que el usuario ya ha contratado con la agencia de viajes o mayorista. durante todo el proceso de prestación del servicio. una interfaz gráfica generalmente una página HTML en la que se muestran los productos y servicios ofrecidos por la empresa. Es por eso que Viajes aéreos LTDA contará con un catálogo turístico que será desarrollado en un portal de la página web.9. es cierto que otros han desaparecido. y disponen de sistemas tecnológicos similares a los de las agencias puntocom. algunos de modelos de tecnologías como el B2B ya consolidados. A este se le hará acompañamiento y seguimiento. 5 Búsqueda en línea:www. en primera medida se hará a través de su portal en Internet. pero la prestación del servicio se hará directamente con el usuario. pero se sigue con un ritmo de innovación constante.4 ESTUDIO TÉCNICO Con el paso de los años. el hecho de realizar reservas hoteleras a través de los GDS ha pasado a un segundo plano5. es decir. por medio de un catálogo en línea. “Un catálogo electrónico es una publicación online. de acuerdo a la temporada del año en la que se desee viajar).albetarra. Este contacto con los usuarios finales e Viajes aéreos LTDA. para ello Itineris construirá esta plataforma de productos en el portal y solo dejará ingresar a los usuarios que presenten un código asignado por los clientes. y en el que han surgido nuevos modelos de negocio.com . y donde los agentes de viajes ya luchan por competir con las agencias online. Este portafolio de productos será exhibido en un catálogo electrónico.

5. acreedores y propietarios. Además de esto aconsejará sobre los muchos detalles implicados en los viajes actuales. Los estados contables o estados financieros son informes que utilizan las organizaciones para reportar la situación económica y financiera y los cambios que experimenta la misma a una fecha o período determinado. Para esto adoptará una forma de actuación.9%. 9. traslado de pasajero y equipajes de las terminales a los hoteles y entradas a espectáculos especiales. muestra que el porcentaje de utilidad neta sobre ventas es del 32. material de estudio de idiomas. visitas turísticas. todo lo relacionado al alojamiento. como festivales de música y teatro. Por ser una agencia mayorista Viajes aéreos LTDA será la encargada de operar y preparar itinerarios tal cual lo requieran sus clientes.1Estados financieros Los estados financieros son la principal fuente de información para los gerentes.5. 9.5 CUADROS DE EVALUACIÓN ECONÓMICA 9. documentos necesarios (visados y pasaporte) y requisitos médicos (inmunizaciones y vacunas).2Estado de resultado Hallando el Margen de Rentabilidad: Utilidad Bruta/ Total de Costo de ventas. comidas. cambio de moneda extranjera. realizará reservas necesarias en hoteles.5. 9. Estos son las herramientas más importantes con que cuentan las organizaciones para evaluar el estado en que se encuentran. estas serán todas las agencias mayoristas y minoristas que existan a nivel nacional e internacional que requieran de los servicios de la Operadora Viajes aéreos LTDA. alquiler de coches. tales como el seguro del equipaje y el de viajes. cheques de viajes. a esta agencia llegarán todos los requerimientos para organizar planes de viaje para visitar la ciudad de armenia. para mantenerse en el sector del Turismo y ser reconocida como la agencia operadora de mayor alianza y mejor prestación de servicio.3 Análisis Vertical El análisis de este Estado de Viajes Aereos LTDA se observa: . El proceso de funcionamiento de Viajes aéreos LTDA esta dado por los clientes. profesional y experimentada. moteles.

040.000 54.2%.803.000 2. Estado de Resultados CONCEPTO Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 Ventas 924. Por ende la Utilidad Bruta tiene el mismo comportamiento.124 Salarios deAdministración 62.979 .928.316 245.600.471 71.212.418.124 Costos denecesidades yrequerimientos 693.384 41. en otras palabras.955.274. arroja porcentajes positivos.742 516.145 UTILIDADOPERACIONAL 16.984.132.000.000 63.744.000 695.121 Gastos deAdministración 55.600.321 47.902 125.418.000 695.318.765 72.000. Por otra parte se analiza que la participación porcentual de los gastos en salarios de Administración es un poco más representativa en las ventas.En primera medida el costo de ventas tiene una participación porcentual de las ventas del 75.000 TOTALCOSTODEVENTAS 695.702.723. que logra cubrir todos los gastos en los cinco (5) periodos analizados.979 Intereses Crédito 7.706.979 1.951 Gastos deVentas 48.087 237.000.316 245.360.984.8% sobre el total de las ventas.447 2.203.535.502 253.802.605.447 2.000 693.000.621.000.600.989 0 0 0 UTILIDADNETA 8.600.739.447 2.600.000 2.989 0 0 0 TOTALGASTOSNOOPERACIONALES 7.714.799.025.447 2.394.600.264.000 2.418.319.000 2. es decir que el costo de venta es directamente proporcional con el nivel de venta. Esto quiere decir que los salarios y los gastos administrativos son determinantes a la hora de deducir la Utilidad Operacional.2%. que los gastos de administración.384 66.716.980 293.399 73.357.979 363.497 437.928.600.215 221.000.086.418.548.200 58.885.000 59.624.605.199.058. para cualquier nivel de venta el costo sobre las mismas en valor porcentual.000 693.995 183.426 271.910. con un valor porcentual equivalente al 24.000 695.208 Amortizacióndel Diferido 2.000 695.064 62.412 69.358.418. será del 75.600.000 UTILIDADBRUTA 229.548.918. La participación de la utilidad operacional sobre las ventas totales durante los cinco (5) primeros años.353 2.000 693.000 693.800.497 1.447 TOTALGASTOSOPERACIONALES 212.169 44.919.935.000 Depreciaciones 2.305.417 Salarios deVentas 44.980 989.702 81.995 183.742 1.142.814 51.420 68.000 51.224.600.891 125.358.391.935.114 76.600.318.353 2. debido a que las ventas permiten una utilidad bruta tal.

donde se identifican los costos fijos (CF). . los costos variables (CV) y los ingresos totales (IT). En otras palabras este valor representa el volumen de ventas en el cual Itineris no obtiene perdidas ni ganancias.2) CV= $ 693.799.000 (El valor de costo fijo esta descrito en el numeral 12. por la razón de que tanto el guía turístico y el conductor son personas contratados por honorarios y los salarios salen de los planes ofrecidos.3. Para hallar el punto de equilibrio del primer año en términos de ingresos se debe: PE Punto de Equilibrio = Costos Fijos / (1-CV/IT) CF= $ 214.740.333 (El valor de del precio de venta para el primer año).935.600. IT= $ 924. Las condiciones de los planes de turismo ofrecidos pueden variar dependiendo de la negociación y de los requerimientos del cliente.980 (El valor de costo fijo esta descrito en el Flujo de Caja numeral 14. 9.917 Este valor es el nivel mínimo de ventas que debe obtener Itineris para cubrir las obligaciones imputables al ejercicio normal de esta agencia de viajes operadora.215 (El valor de costo fijo esta descrito en el numeral 12. El servicio ofrecido por Viajes Aereos Ltda no maneja una mano de obra directa que sea vea reflejada en el PYG. PE (Itineris Ventas) = $ 859.3. si no se vende ningún plan no se contratarán los servicios de ninguna de las dos personas.4 Egresos).045.1) PV = $ 18.6 Punto de equilibrio Para calcular el punto de equilibrio se utilizará el método de contribución marginal.

Mide la riqueza que aporta el proyecto medida en moneda del momento inicial. La regla de decisión es la siguiente: Aceptar los proyectos con TIR>r. La regla de decisión es la siguiente: Aceptar los proyectos con VAN>0 o Rechazar los proyectos con VAN<0. siendo r la tasa de corte previamente definida. se utiliza la tasa de descuento. según el resultado de su vpn es rentable ya que se recupera el valor de la inversión en el mismo año. Puede existir más de una TIR por cada proyecto. o sea que haya un único cambio de signo de los flujos de fondos. ofrecida a la hora de adquirir el préstamos y con la que se evaluó la financiación del proyecto. equivale a la tasa de interés que este negocio le va a dar a la persona que invierta ahí su dinero. Para actualizar los flujos de fondos. así se puede ver si es más rentable el negocio o dejar mejor el dinero en el banco. dependiendo del comportamiento de los flujos de fondo. El Valor Actual Neto surge de sumar los flujos de fondos actualizados de un proyecto de inversión. es indiferente aceptar o rechazar los proyectos con VAN=0 Para VIJES AEREOS LTDA el resultado da mayor a cero (0). 9. Existirá una única TIR para un proyecto cuando éste se considere bien comportado. .7 Valor Presente Neto La tasa de oportunidad que los autores reconocieron para transformar el plan de negocios y el arpo de precios es del 21% EA siendo esta la tasa más atractiva. Mide la rentabilidad en términos porcentuales. como se observa en la tabla que se adjunta a continuación: TIR Tasa Interna de Rendimiento o Retorno proporciona una medida de rentabilidad de un negocio o proyecto. es viable aceptarlo y desarrollar este plan.

la tir da mayor a la tasa con que la banco hace el préstamo 21% EA. Cuál es nuestro negocio? Brindar acceso a servicios turísticos de calidad. tal cual se adjunta en archivo el cálculo de esta tasa. Debe motivar el cambio y la participación de todos los miembros de la organización para el logro de los objetivos y metas. ¿Quiénes son nuestros clientes? Diferentes núcleos de entre personas naturales y jurídicas. 12. familias de los estratos 2. en la transformación de la estrategia de precio es aceptado. El factor de análisis según lo expuesto en el documento de apoyo académica reza que una visión. la TIR da un valor 22. con un equipo humano comprometido en garantizar una excelente experiencia de viaje.3. La misión por su parte debe generar un punto de partida que se ala columna vertebral de la propuesta de negocio. Incluir aspectos claves como la calidad de servicio y la excelencia son el plus para que genere un valor agregado motivacional a la idea de prospección de negocio que se quiere vislumbrar. a. . dentro de los que se pueden destacar. CUADRO DE MANO INTEGRAL 11.50%. Colegios y Corporaciones de diferente naturaleza económica. Edad dorada. vip. ¿Qué queremos llegar a ser? En 2020 seremos la organización de servicios turísticos preferida en Colombia y América Latina por nuestra calidad y excelente servicio. El proyecto de Viajes AEREOS LTDA. cuya caracterización está delimitada. 10.4. por rangos y características de gustos diferentes.

Uso apropiado deficiente Localización una de redes sociales (hoteles y geográfica de sobresaturación como canales oficinas). Posicionar la marca a grandes niveles. 2. Ahorra. mejora continua. Presencia de 1. de triangulo del café. c. de la fuerza de nacional. económica. hotelera de la firma a nivel nacional e internacional. sin descuidar el mercado objetivo. Adquisición y deficiente en el competitivos. Infraestructura 1. Desarrollo asertivo del turismo. 3. en la zona venta directa. Venta de paquetes al Día. Situación de crisis 2. hoteles en el mercado alternos de y oficinas. agencias con la misma actividad económica. destinos. ¿Cuáles son los productos y servicios más importantes? Paquetes Turísticos. ¿Cuáles son los objetivos básicos de la organización? Brindar servicio de calidad. Acrecentar el portafolio de servicio. Construcción. Estacionalidad de 3. b. liderazgo y profesionalismo. integridad. ampliación de la canal de venta infraestructura directa. . México y por procesos no Derivado del grados más altos en Panamá como estandarizados a amplio capital índice de destinos turísticos de nivel operacional humano dentro desocupación primer nivel. ¿Cuáles son los valores. Manizales y armenia). Viaje por menor y Tarjeta Finan todo. Viaje programado. (Pereira. Desorganización. honestidad. local de comercialización. creencias y prioridades éticas de la tamización? Lealtad. Acceso a las vacaciones soñadas con precios competitivos. publicitaria altamente la demanda. Buena 1. trabajo en equipo. Consolidación de 2.1 6. con los Colombia. comercialización.7 DOFA DOFA DEBILIDADES FORTALEZAS AMENAZAS OPORTUNIDADES 1. Red óptima de 2. Precios 3. Inversión 3.

5. Falta de 4. consumidores. Excelente 4. deficiente.4. para empresarial. . la adquisición de humana productos turísticos. para el usuario final. Creación de capacitación del infraestructura comercio en line por nuevos canales de personal dado a de negocios para parte de los comercialización una estructura canal E. de Gestión Commerce. Sistemas de financiamiento desarrollados de manera atractiva e innovadora. Fuerte tráfico de 4. Sin intereses ni estudios de crédito. B To B.

que este bajo el obtienen una comisión del vies apamparamiento de cajas de 12% de los paquetes vendido dentro del canal aliado. si como: precios del Dólar. Asimismo también se contemplan uniones estratégicas. De todo lo anterior podremos inferir que la compañía enfoca su diferenciación a un crecimiento flexible pero que goce de toda la calidad posible. como su plus o factor de diferenciador hacia el comercio y la sociedad de consumo en general. en las que más demasiado en cuenta la tráfico hay. formación y promoción del capital humano y de las tecnologías de la información y la comunicación que deriven en unos procedimientos que gocen de gran seguridad. edad dorada. mundo de que la de la competencia. compensación.  Ofrece una gran variedad  Sólo opera en las rutas más Rutas de rutas sin tener rentables. una única tarifa más económica quinceañeras. Es decir.  Compra de grandes cantidades de  Alianza estratégica con ocupación para controlar los Flota Avianca en Vuelos Charter. vip. negocios. y lo demuestra a través de Los diferentes precios que ofrece un paquete  Basa su estrategia en el liderazgo para cada nicho de mercado en costes y por esto sólo ofrece en particular. Tarifas  La fijación de tarifas se basa en  La fijación de tarifas se ve función de la demanda del destino afectada por ciertas variables y la característica del convenio. que goza de la característica de ser mayorista. lo cual repercute directamente en costos inferiores ara la compañía y un mejor servicio a clientes. rentabilidad de las mismas. precios y aumenta la oferta. si se es propietario y no convenio  Para la fidelización de clientes el precio puede fluctuar ofrece precios más bajos ya considerablemente. internacionales.Estrategia y Objetivos ESTRATEGIA  Basa su estrategia en la diferenciación. las cuales  No colabora con ninguna agencia de de viajes. con entidades del mismo interés o comercialización común que de alguna manera . se es propietario o no en destino Especialmente para destinos del alojamiento hotelero. es decir. integralidad y calidad. además de sellar relaciones duraderas y de proyección con los diferentes aliados y proveedores. basada en la optimización de los procesos de reclutamiento.  Colabora con diversas Agencies agencias de viaje. Sigue una estrategia de diferenciación.

Seguidamente aparecen los objetivos estratégicos generales. para proporcionar un servicio de calidad. que deben materializar lo establecido en la estrategia: 1. Alcanzar la máxima eficiencia en cuanto al desempeño de los trabajadores y de los procesos internos. teniendo en cuenta los que se dan en el sector. como un valor agredo dentro del servicio.mitigue el riesgo de competencia de mercado. es decir. Frecuencia Objetivo estratégico Indicador de revision Mensual Crecimiento de  Crecimiento de ingresos la cifra de ventas n n a a e F c r i i  % de beneficios Aumentar diversidad de que Mensual ingresos proporcionan los nuevos servicios . sin descuidar la rentabilidad financiera”. Las llamadas alianzas estratégicas intrasector. 2013) 3. 2013) 2. Mantener y controlar los índices de seguridad de la compañía. 2013) Definición de objetivos estratégicos y de indicadores que evalúen el cumplimiento. aumentará la satisfacción y por tanto retención de los clientes. (Universidad de la Rioja. (Universidad de la Rioja. “Ganar cuota de mercado con respecto a sus competidores más cercanos de forma eficiente. De este modo. (Universidad de la Rioja.

 Beneficio Aumentar el neto Mensual valor del cliente sobre ventas  Rentabilidad por tipo de cliente Aumentar satisfacción  Encuestas de Trimestral d satisfacción y e los pasajeros calidad a los pasajeros Aumentar la calidad  Encuestas de Trimestral percibida satisfacción y Mensual calidad a los Mantener la pasajeros seguridad  Resultado de  Nº de Programas de revisiones de fidelización de quejas o Trimestral transacciones clientes Clientes reclamaciones bancarias y  % de retención monetizadas de clientes  % de clientes Trimestral Captación nuevos de  Cuota de mercado nuevos clientes Mantener los  % de recursos vendedores necesarios para completamente Mensual preparados para un servicio realizar cualquier seguro y de tipo de actividad comercial calidad .

 % de Trimestral Evitar la partida fidelizacion en Procesos internos de trabajadores el clico 3 días Mejorar el clima  Encuestas a Anual laboral los empleados  Encuestas de Mejorar la satisfacción satisfacción de Anual  Objetivos los empleados con recompensa al Semestral Aumentar 100%  % de pilotos capacidades de que poseen la tripulación todas las capacidades Mejorar  % de Mensual los documentación sistemas actualizada de Crecimiento y mejora información  12. Perspectivas Perspectiva financiera .

. • Mejorar el valor de los clientes. 2013) “Para lograr incrementar el valor de los socios la compañía opta por aumentar sus ingresos.“Los indicadores de esta perspectiva tienen una doble función: sirven como medida de esta perspectiva y además sirven como objetivo y medida de las demás perspectivas”. competitivamente hablando.A. Perspectiva de clientes Delimitar un tipo de segmento claro identificación de necesidades y adaptación de la oferta según los nichos. En la Operación es donde debe garantizarse la óptima información y trazabilidad con respecto al producto.3.” (Universidad de la Rioja. Los clientes de tours vacations S. Aumentando la variedad de ingresos se conseguirán más ingresos gracias a esas nuevas actividades. 2013) En resumen. Estratos de nivel socioeconómico 2.S se dirige son aquellos que prefieren pagar el precio más económico.” (Universidad de la Rioja. • Aumentar los ingresos. • Optar por los recursos necesarios para ofrecer un servicio integral. de una manera ágil y segura y de calidad.4. es este caso podría proporcionar servicios de alquiler de coches o reservas en hoteles. el de operaciones y el servicio posventa. • Mejorar la capacidad de respuesta antes todos los procesos interconectados. • Mejorar tecnológicamente. Teniendo en cuenta que esta estrategia está basada en la diferenciación. (Universidad de la Rioja. Y el servicio posventa es donde se solucionan los posibles inconvenientes. y se fideliza. • Reducir los costes de los procesos sin perder de vista la calidad. Perspectiva de procesos internos “En esta perspectiva recordemos que es muy importante la creación de valor. 2013) Recordemos que en el proceso de innovación los más importante es satisfacer las necesidades inmediatez de nuestros clientes. los procesos más relevantes son el proceso de innovación. Perspectiva de crecimiento y mejora Perspectiva ligada a la infraestructura empresarial. los objetivos de esta perspectiva son: • Maximizar el valor de los socios. • Aumentar la diversidad de ingresos. sin perder de vista la calidad del servicio. lo cual alcanzarán mediante la ampliación de la variedad de ingresos y mejorando el valor de los clientes.

Mapa estratégico Incremento en los ingresos . fomentando una plantilla estable.  Capacitar al funcionario en manejo asertivo de herramientas para la optimización de procesos  Invertir en la modernización de las tecnologías de la información y la comunicación.  Propender por el bienestar y la fidelización de clientes internos o empleados.Los objetivos estratégicos de esta perspectiva serán:  Disminuir la rotación del personal comercial a otras compañías.  Optimizar el clima organizacional.

Capacitaciones Constantes. Rangos de control La definición de cada rango de control estará subordinar a cada departamento o área cuyo responsable de la ejecución será cada jefe de departamento. Personal calificado en las diferentes áreas 7. Consolida alianzas para ofrecer mejores servicios 6. Procesos financieros Disminución de costos Procesos de clientes Imagen VIAJES AEREOS LTDA Precios e innovación Procesos internos Capacitación en atención al cliente Formación organizacional 13 Fijación de rangos de control 1. Optimizar la gestión del precio en todos los paquetes turísticos 4. en el servicio que se brinda. . Reducir costos 2. Captar clientes con precios bajos que se ajusten al mismo 3. Innovación de nuevos servicio 5.

(2015). en donde del 100% de las tareas propuestas por lo menos el 70% debe ser ejecutado en el primer semestre de cada año. (2016).com/.org/economia-empresa/gestion-contable/43504/que-es-el-roa-y- como-se-calcula/ Ministerio de Educación. M.org/: http://www. (13 de 11 de 2014). http://www.com: http://www. http://www.gestion. Personal a cargo: Cada meta tiene un jefe que responderá por la ejecución y cumplimiento de la misma. Busconomico. Mexico en la encrucijada.gov.com: http://www. gerencie. D. Consultoría para los Derechos Humanos y el Desplazamiento.mineducacion.int.int/report/colombia/colombia-quind%C3%ADo-crisis-social-y-crisis- humanitaria Blanco. Obtenido de http://www. 1.com/roe-return-on-equity. Las cinco claves del acuerdo sobre justicia con las Farc. Obtenido de http://www.aspx Castel.mineducacion.gov. (06 de 06 de 2014). J. 43. (27 de Agosto de 2003). (12 de Septiembre de 2009). pág. Galindo.gerencie.gestion.busconomico.busconomico. A. (24 de septiembre de 2015). (2014). pág. R. 1. España: Universidad de Torreon. http://reliefweb.com.co/observatorio/1722/article-201699.com.gerencie. J. quien mes a mes tendrá que enviar un reporte de resultados y ejecución a la fecha. A. 2014).com/post/analisis- fundamental-roa-de-una-empresa.int: http://reliefweb.html Martan. Ensayo de Maestria la Estrategia. http://www. (12 de febrerro de 2017).busconomico. ya que el 30% restante debe concentrarse en ajustes y evaluación de la estrategia” (gerencie. “Tiempos de ejecución: La puesta en marcha de la estrategia debe cumplir con los tiempos de ejecución establecidos. Obtenido de http://www.co.co/: http://www. y corresponde al director de cada departamento de la compañía. El tiempo.mineducacion.org/. Revista de UNAM.com. El tiempo.gov. Obtenido de http://reliefweb.gestion.html . Obtenido de http://www. luego asistirá a un comité que evaluará los avances del mismo Bibliografía. ¿Empresas Públicas del Quindío en crisis? Cronica del Quindio.gerencie. http://www. Programas de acción Presupuesto: en cada meta se tendrá un presupuesto definido el cual se encuentra detallado y estará sujeto a cambios o ajustes.

com.pd f Tafur. Agencia palma de cera.co/doc/Informedefinitivocompetitividad%20. (2015).com. (11 de 11 de 2016).com/destinos/turismo-para-la-tercera-edad Viajesarmenia. (2016).com/valores--mision--vision/71 . https://viajesarmenia. N.uniquindio. Obtenido de http://turismoonline.com/nichos-de-clientes-sector-turistico/ Oulkhir.: http://www.com/destinos/turismo-para-la-tercera-edad: http://turismoonline.Ms. Segovia-España: Uva Segovia.edu.edu. (15 de Octubre de 2013).co: http://quindiocompite. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA TURÍSTICA. (01 de 2014). Obtenido de Blogger. tendencias del Turismo.uniquindio.blogspot. (27 de septiembre de 2016).mrturismo. (2 de marzo de 2011). Obtenido de Docslide. Plan Regional de Competitividad del Quindío. Obtenido de https://viajesarmenia. Obtenido de http://quindiocompite. S. Marketing en acción. http://quindiocompite.co/ Turismo On Line. Turismo. Analisis de las 5 fuerzas de porter. turismo on line. Tendencias Turismo.com: http://tendenciasturismo.edu. Ibagué: Universidad del tolima.uniquindio. S. F. Obtenido de Mrs. Marketing en accion. Turismo.co.