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La compra de un negocio existente puede ser una aventura mucho menos arriesgada y ms

rentable a corto plazo que comenzar su propio negocio de cero. Sin embargo, no est
completamente libre de riesgo y su xito depender en gran medida de cun acertadamente
elija y evale el negocio que comprar.

A continuacin, se explican los primeros puntos a analizar cuando comienza a investigar la


posible compra de un negocio. Estos puntos no pretenden sustituir una evaluacin minuciosa,
la que se deber realizar una vez que haya cumplido el primer paso. Haga clic en los siguientes
elementos para saber qu debe evaluar.

Estados financieros
Cuentas por pagar y cuentas por cobrar
Empleados
Clientes
Ubicacin
Aspecto de las instalaciones
Competidores
Registros, licencias, planificacin urbana
Imagen

Estados financieros

Evale los estados financieros y las declaraciones de impuestos de los ltimos 3 a 5 aos para
analizar la situacin y las tendencias financieras actuales. Asegrese de que las cifras incluyan
una carta de auditora de una empresa de contadores certificados de buena reputacin. No
acepte una simple revisin financiera o una compilacin, ya que stas se basan en cifras
suministradas por la empresa. Es slida la situacin financiera de la empresa? Los estados
financieros coinciden con las declaraciones de impuestos? Coinciden las relaciones de venta
y operacin con el promedio de la industria? Su contador le puede ayudar a analizar estas
cifras para determinar el valor neto de la empresa.

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Cuentas por pagar y cuentas por cobrar

Revise las fechas de las facturas para verificar si la empresa las mantiene al da. Las fechas de
pago normales varan de una industria a otra, pero generalmente la norma es de 30 a 60 das.
Si las facturas se pagan 90 das o ms despus de la fecha de facturacin, es posible que el
dueo atraviese por problemas de flujo de caja. Asimismo, averige si se han aplicado
embargos a la empresa a causa de facturas no canceladas.

Inspeccione las cuentas por cobrar con cierto escepticismo, ya que por lo general su valor
declarado se aumenta. Ponga mucha atencin a las fechas que aparecen en ellas para
determinar cuntas se encuentran en estado de morosidad y durante cunto tiempo lo han
estado. Esto es importante porque en tanto ms antigua sea la cuenta por cobrar, menor ser
su valor y mayor ser la posibilidad de que nunca sea cancelada. Al mismo tiempo, debe
elaborar una lista de las diez cuentas ms importantes del negocio y controlar su crdito. Si la
mayora de los clientes es solvente, pero paga con retraso, puede solucionar el problema
aplicando una poltica de cobro ms estricta. Si la clientela es inestable en trminos financieros,
comience a buscar otro negocio.

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Empleados
El personal clave es un activo importante para muchas empresas. Debe determinar cun
fundamentales son los empleados para el xito del negocio. Asimismo, debe observar sus
hbitos de trabajo para determinar si puede trabajar con estas personas. Durante cunto
tiempo han trabajado estos empleados clave en la empresa? Permanecer esta gente en la
empresa despus de un cambio de propietario? Qu incentivos tendr que ofrecerles para
que se queden? Se puede sustituir con facilidad a los empleados clave? Cul es su relacin
con los clientes? Seguiran los clientes a estos empleados si abandonaran la empresa?
Adems indague el papel que desempea el actual dueo en la empresa. Es el mismo papel
que usted desea desempear? Se cuenta actualmente con empleados que puedan asumir las
responsabilidades si fuera necesario?

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Clientes

Es posible que ste sea el activo ms importante que adquirir con el negocio. Asegrese de
que sean tan slidos como los otros activos tangibles que est adquiriendo. Mantiene la
clientela una relacin especial con el dueo actual (amigos antiguos o familiares)? Cunto
tiempo han estado estas cuentas con el negocio y qu porcentaje de los ingresos representan?
Se quedarn o se irn si el negocio pasa a nuevas manos? El dueo o gerente actual
parece tener una buena relacin con los clientes? Existe una poltica por escrito que estipule
la forma de manejar reclamos, devoluciones, conflictos, etc. con clientes? El actual dueo ha
apoyado la comunidad local o la industria?

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Ubicacin

Esto es especialmente importante cuando compra un negocio de venta al por menor. Cun
importante es la ubicacin para el xito del negocio? Cun buena es la ubicacin de este
negocio en particular? Cuenta con suficiente parqueo para que los clientes lo puedan visitar
con facilidad? En qu medida depende el negocio de la venta en la tienda? Qu depara el
futuro para el rea? Se encuentra en el proceso de cambio rpido porque se estn
desarrollando nuevos complejos residenciales o empresariales? El lugar se convertir en un
rea relativamente deseable debido a cambios contemplados para el vecindario?

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Aspecto de las instalaciones

El entorno en el que opera la empresa le indicar mucho sobre ella. Tmese cierto tiempo para
observar la ubicacin fsica de la empresa. Qu le parece este lugar? Tuvo una buena
primera impresin cuando ingres? Se mantiene adecuadamente? Hay trabajo de
mantenimiento pendiente, como techos con filtraciones, pintura descascarada, sealizacin
deficiente? Est bien organizada tanto la parte delantera como la trasera, donde se almacena
el inventario?

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Competidores

Cuando compra una empresa, debe comprender el entorno competitivo en el que opera. Preste
atencin a las tendencias de la industria y cmo podran afectar la empresa que est
considerando. Cun competitiva es esta industria? Quines son sus competidores y cules
son sus tcticas? Son habituales las guerras de precios en este negocio? De qu forma ha
cambiado el entorno competitivo ltimamente? Algunos competidores han cerrado sus
negocios? Por qu? Para responder a estas dudas puede ponerse en contacto con una
asociacin industrial o leer publicaciones comerciales.
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Registros, licencias, planificacin urbana

Asegrese de que las licencias comerciales y otros documentos clave se puedan transferir
fcilmente. Determine cul ser el proceso de transferencia y qu costo implicara al
contactarse con las autoridades estatales y locales pertinentes. Si la empresa es una sociedad
annima, en qu estado se constituy? Opera como una sociedad annima extranjera en su
estado de origen?

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Imagen

La forma en que se percibe una empresa puede ser un activo importante o un pasivo que no se
puede juzgar a partir de un balance general. Existe una amplia gama de intangibles que debe
considerar cuando evala una empresa; desde la forma en que presta servicios a sus clientes
hasta la forma en que responde a las llamadas telefnicas y si apoya o no a la comunidad o la
industria. Por lo general, esto se conoce como buen nombre comercial o plusvala. Hable con
los clientes, proveedores, competidores, bancos y dueos de otras empresas en el rea para
informarse ms sobre la fama de la empresa. Recuerde que es muy difcil cambiar una
percepcin negativa.