Cómo comunicar la estrategia

Los sistemas de gestión y los principios de la empresa son dos “palancas”
de la gestión que permiten comunicar efectivamente los propósitos
y alcances de la estrategia de negocios.

Por Nicolás Majluf S.

L
a gestión de empresas exige comunicar a todos de planificación debe distinguir los niveles corporativos
los trabajadores de la compañía lo que se espe- (de la empresa como un todo) y de negocios; el control
ra de ellos. Para conseguir este propósito, en de gestión va a definir a los negocios como centros de
primer lugar se les cuenta cuál es la visión de inversión y registrar el impacto que cada uno de estos
la empresa, en qué se empeñan sus ejecutivos, negocios tiene sobre la rentabilidad; las remuneraciones
cuál es el proyecto al que se les invita a participar. Se van a ser en alguna medida variables y ligadas al desem-
les dice, por ejemplo, que la empresa está en una si- peño; y la información y comunicaciones tienen que
tuación muy comprometida por la competencia que orientarse a los negocios, pues de otro modo no pueden
viene del exterior; que esto es algo propio de los sustentar el sistema de mediciones y control de gestión,
GESTIÓN

tiempos que corren –porque la globalización es un y proporcionar los antecedentes que se precisan para
fenómeno que afecta a todos los países del mundo–, corregir el rumbo de la empresa.
pero que, sin embargo, pueden ganar en la lucha por En suma, cuando se llegue a la definición de los
22 el mercado, porque tienen un producto superior, objetivos por cada unidad, se va a estar indicando de
conocen las preferencias de los consumidores locales muchas maneras lo que se espera de cada una de las
REVISTA INGENIEROS

y pueden atenderlos con mucha mayor rapidez. Se personas de la empresa. Incluso se llega a firmar un do-
les dice, finalmente, que nada de esto serviría, si no cumento solemne con los objetivos del año y se definen
Nicolás Majluf S. es Ingeniero Civil cuentan con su compromiso decidido. indicadores de desempeño y la incidencia que tienen
de Industrias de la Pontificia Univer- Este es un mensaje muy claro y desafiante. Pero, sobre las remuneraciones los distintos grados de cum-
sidad Católica de Chile, M.Sc Ope- ¿lo entiende la gente? En gestión de empresas debe plimiento. Con esto se apela al ser racional de cada per-
rations Research, Standford Univer-
sity, Ph.D. Management M.I.T.,
suponerse que esto no es suficiente. Puede que la sona. Cualquiera puede calcular el impacto que sus
profesor titular del Departamento persona no lo escuche, no lo lea, o no lo compren- acciones tienen sobre su bolsillo. La gestión formal
de Ingeniería Industrial y de Siste- da. Tal vez se va a repetir muchas veces, pero al fi- motiva a través del compromiso con el desempeño y su
mas de la Universidad Católica de nal, la efectividad va a ser cada vez menor. Por ello, influencia sobre las remuneraciones. Es lo que en la li-
Chile y director de varias empresas. las empresas utilizan simultáneamente variados teratura se denomina “motivación extrínseca”.
Este artículo está basado en el
curso “Dirección de Empresas: la
canales para llegar a su gente. Pero esta comunica-
estrategia y su implementación”, ción no es sólo verbal o por escrito, no se limita a MOTIVACIÓN INTRÍNSECA
dictado junto a Marcos Lima a las revistas de la empresa y a los discursos de los La gestión sutil es muy distinta y también debe
través del programa La Clase Eje- ejecutivos, por muy importantes que estos sean. estar presente en la mente del ejecutivo para dirigir
cutiva, de El Mercurio. Las señales se envían utilizando los “sistemas de su empresa hacia los objetivos estratégicos que se
gestión” y los “principios” que guían el comporta- han planteado para la compañía. Las personas no
miento de las personas y que son propios de la cul- sólo se mueven por las remuneraciones e incentivos
tura de la empresa. Estas son las dos “palancas” de monetarios. También se entusiasman cuando sienten
la gestión: una de carácter “formal” y la otra “sutil”. satisfacción por su trabajo y avanzan en su desarro-
llo profesional y personal. La motivación es “intrín-
SISTEMAS DE GESTIÓN seca”; les viene de dentro. El trabajo lo hacen bien
La gestión formal se basa en la definición de una porque se sienten a gusto. Si su desempeño no es el
estructura organizacional y sistemas de gestión alinea- correcto, ellos mismos son sus críticos más implaca-
dos con la estrategia. Esto implica que, por ejemplo, si bles. El análisis de si mismo resulta aún más impor-
se decide organizar la empresa en torno a negocios re- tante que el juicio de otras personas. Es como en esa
lativamente autónomos entre sí, la estructura organiza- historia del gran artista que fue Miguel Angel, a
cional debe reconocer esta realidad. Además, el sistema quien le preguntaron por qué se esmeraba tanto en

pintar el techo de la Capilla Sixtina si nadie lo podría cuando nada nos ayuda a seleccionar el mejor camino. gue siendo válida para un gerente del siglo XXI. información Recursos Humanos y cumplimiento a la fuerza. ta a las personas que van a ejecutarla. debe. Hay una forma de Debe quedar claro. puede ser un grupo de “Chicago boys”. ver con claridad. Ya sonas que se autocontrolen. retención y Organizacional transferencia de poder Mecanismos psicológicos para afectar la conducta Sistema de Gestión de (expectativas de gestión. parte importante de COHERENCIA la gestión descansaría no en la estructura ni en los GESTIÓN Lo formal y lo sutil de la gestión deben ser cohe. porque él si lo podía ver. En ese sentido. das del imperio. Eso es no se agota en la genialidad de una idea.formal de la gestión enfoque conductual -juegos de poder de la gestión Sistema de Sistema de planificación control de gestión Manejo de la organización informal y establecimiento de relaciones con sus líderes naturales Cultura de la Estructura organización Proceso político que aborda la creación. Es como el debe además ser sensible a las demandas e intereses 23 acento del español en distintos lugares. ejercicio. se esfuerza lo sabían los emperadores romanos que elegían a los por crear un clima laboral en el cual las personas pue. sino que la cultura. Ahí. tomar en cuen- REVISTA INGENIEROS cuenta que lo tenemos. A ellos el César les inculcaba una for- doles a todos sentir que pertenecen a la empresa. acordes con la cultura. que la estrategia ser y actuar que es propia de cada institución. refuerzo dela empatía. además. La gente no se da cuenta de ella. a menos que estemos con per. cia en el equipo si éste lo integran personas que ocupación en Chile el hecho que la mayoría de las comparten ciertos principios. por ellas son extranjeras ¿Qué saben dichas empresas que ejemplo. su respuesta habría sido que eso no En esos casos. el diseño de sistemas formales y sutiles de gestión pios y valores que guían nuestro comportamiento. asumiendo sus propias res. sentimientos de culpabilidad. o miembros de un mismo grupo ideológico-político. coherencia en el accionar de grupos muy diversos de Un buen gerente se preocupa de seleccionar per. incentivando la creatividad y hacién. centuriones de su confianza a través de los cuales dan trabajar con libertad. etc) y comunicación Sistemas de Recompensa Consistencia • Logro de objetivos organizacionales • Satisfacción del trabajo individual . Gente homogénea como. Esa antiquísima herramienta si- se hacen encuestas preguntando por los mejores luga. LAS DOS PALANCAS DE LA GESTIÓN Visión de la empresa • Misión de la empresa • Integración vertical • Segmentación de negocios • Filosofía de la empresa • Estrategia horizontal • Tópicos estratégicos especiales Lo formal: Lo sutil: enfoque analítico. sistemas formales. Así se logra le importaba. ex nosotros aún no hemos aprendido? compañeros de escuela. recurrimos a los principios. personas ubicados en distintas partes del mundo. rentes con la cultura de la empresa. y contemplar sonas de otro país. valores y formas de empresas que resultan más atractivas para trabajar en entender el mundo. cuando tomando la decisión. pero además. res para trabajar. aparecen en los primeros lugares de Sin duda resulta más fácil mantener la coheren- las listas. A la gente le gusta trabajar en ellas y. Sólo así la estrategia va a ser particularmente en situaciones de gran incertidumbre. Una ma de ser y una educación que les permitían actuar buena compañía se destaca porque atrae a los mejores como si fuese el emperador mismo quien estuviera talentos. La cultura se refleja en los princi. más que una buena intención. No nos damos de todas las audiencias relevantes. mantenían la coordinación en las colonias más aleja- ponsabilidades.“La estrategia no se agota en la genialidad de una idea. debiera ser un tema de pre. entonces. sino en los valores y la cultura. ser sensible a las demandas e intereses de todas las audiencias relevantes”.