Los productos industriales son los adquiridos para ser utilizados en otro proceso productivo o para

ser usados en el ámbito de los negocios. Así, la distinción entre un producto de consumo y un
producto industrial se basa en el destino y uso para el cual se compró el producto.

Por ejemplo: Si un consumidor compra una alisadora de paredes de uso particular, es un producto
de consumo. Si el mismo consumidor compra la alisadora de paredes para utilizarla en su empresa
de albañilería es un producto industrial.

También se consideran productos industriales los utilizados para producir y transformar o los usados
como equipamiento en empresa de producción, distribución y servicios.

1.1 Clasificación de productos industriales

Desde el punto de vista del vendedor industrial, conviene situar el producto que
fabricamos entre las cuatro categorías que normalmente se comercializan en la industria.

Materiales y conjuntos incorporados Son los Ejemplo: materia
bienes prima, productos
adquiridos agrícolas (
por un harinas, frutas..) y
fabricante productos
pata naturales (
producir minerías, petróleo
otros etc.)
bienes.
Ejemplo:
productos
manufacturados y
conjuntos
incorporables.
Pueden ser
componentes
materiales que
forman
normalmente
parte del
producto; por
ejemplo, acero,
cemento, etc..

Suministros No Ejemplo: forman suministros parte en operativos.) así como equipamiento de oficina (faxes. mesas de despacho.Los bienes de capital Los Ejemplo de utilizará la instalaciones: compañía construcciones ( para fabricas . como absoluto aceites. accesorios: equipos de fábrica transportables y herramientas (herramientas de mano. fabricar o oficinas. nes y los accesorios Ejemplo de . ndes ordenadores..) estos productos no forman parte del producto terminado.) y procesar equipamiento fijo sus (generadores. Se ascensores.. mantenimiento y reparación. . brocha o clavos.) que incluyen suelen adquirirse las directamente del instalacio fabricante. y normalmente son comprados a intermediarios. como pintura. o producto productos para terminado. camionetas.. .. lapiceros del y papel. gra productos.

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por el contrario. En el mercado industrial la variación del precio es menos efectiva. Cartera de clientes.- Las diferencias más representables entre mercado de consumo y mercado industrial dependen básicamente de los siguientes aspectos: Relación directa entre comprador y vendedor. No resulta efectivo anunciar productos industriales en medios masivos. catálogos. Periodo de negociación. entre otras. El lapso invertido en la venta de productos industriales es largo por las negociaciones implícitas en este proceso. Asistencia técnica. demostraciones. de reposición o materias consumibles. Precio. Los fabricantes de productos industriales poseen un número relativamente reducido de clientes comparando con empresas de bienes de consumo. por lo que se recurre a sitios especializados como QuimiNet. Este proceso puede llegar a un círculo pequeño para los productos industriales. pero el servicio de asistencia técnica es propia de la venta en mercados industriales.DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO. La actividad publicitaria de un fabricante de bienes de consumo suele ser de mayor amplitud. aún así. simples e inmediatos. ya que incluye la utilización de más medios. mientras que el periodo de venta de los productos para consumo es más corto. Los compradores de productos de consumo los adquieren por motivos particulares. dispone de márgenes de venta más amplios. el productor muchas veces tiene que vender su producto con precios muy apegados al costo que implica su producción. Muchos de los bienes de consumo duradero requieren de mantenimiento después de hecha la venta. Proceso de decisión. La venta de equipo debe verse correspondida con asistencia técnica . Comunicación. Distribución. Esto es debido a que la producción de bienes de consumo es incomparable frente a los productos industriales que implican ciclos de vida mucho más largos. aunque puede ampliarse este por las ventas repetitivas. situación distinta de los usuarios de productos industriales en donde hay involucrado un proceso técnico. En el mercado de productos de consumo el acercamiento entre productor y usuario es meramente imposible. el fabricante tiene más posibilidades de manipular el precio de venta. a diferencia de los productos de consumo. Las variaciones en el precio afectan más a los compradores de bienes de consumo.com o con menos efectividad a publicaciones técnicas como folletos. por esto la publicidad usará estrategias muy distintas. en el industrial es necesario el trato directo.

Por otra parte. esta adaptación solo puede concebirse mediante un conocimiento lo más exacto posible de las necesidades expresadas o no y de los servicios que deben proporcionar en un momento dado y en el futuro. Ahora bien. por tanto. equipo. Alto grado de adaptación a las necesidades de la clientela: Con frecuencia. Énfasis en tecnología: La tecnología es un componente muy importante en la venta de productos industriales ya que la superioridad en tecnología proporciona a esos productos ventajas competitivas en el mercado. como a los que afectan a las clientelas revendedoras. Cada unidad quizás use los mismos productos básicos. En los mercados industriales. en función de las necesidades y a una determinación de los nuevos productos exigidos por la realidad del mercado. Además. Una sola pieza de equipo puede involucrar a Compras. muchos fabricantes de productos industriales se concentran en áreas geográficas Como resultado. debe siempre encontrarse perfectamente adaptado a las necesidades y servicios que realmente se esperan de su utilización.- Para conservar una posición solida en un mercado industrial competitivo. cualquier producto. pero sus necesidades peculiares pueden exigir entrega y/o servicio en la sede del cliente o en plantas distantes Base de clientes concentrada: El marketing industrial tiene generalmente una base relativamente pequeña de clientes potenciales y. deben satisfacer requisitos técnicos del usuario. y también a instancias superiores que autorizarán la operación. a saber: Procesos complejos de compra y venta: En los mercados industriales. cada uno representa una gran proporción de esa base. Seguidamente mencionaremos las peculiaridades más relevantes del marketing de productos industriales. . Finanzas y Producción. se apoyara en el departamento técnico de la empresa para realizar una correcta adaptación de los productos existentes. sus clientes suelen comprar productos para distintas operaciones y desde lugares diferentes. embalajes. precios. es indispensable disponer de una organización comercial que este en contacto constante con el exterior. a causa del especial soporte infraestructural que necesitan.MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES. Puesto que los productos industriales se emplean en un ulterior nivel de fabricación o montaje. el marketing industrial usa la fuerza de venta directa. la experiencia y los gastos requeridos en compañías que les venden a usuarios industriales. que suelen ser inflexibles. La misma. Tal complejidad en materia de decisiones incrementa el tiempo. Ingeniería. desempeño. en todas sus facetas de funcionamiento. la fabricación y la comercialización del producto. tanto en lo que respecta a los problemas técnicos de la clientela transformadora. funciones y características peculiares son de primordial importancia para el diseño. la unidad de compra es compleja y puede afectar a varios departamentos de una organización. Por tanto. técnica o servicio. un producto industrial exige alto nivel de adaptación a requisitos específicos del cliente.

más un margen de utilidad preconvenido. Política de producto : Como resultado de un enfoque de compra más orientado hacia la tecnología por parte de los compradores industriales los productos se venden en términos de tecnología. se logra por una mezcla de calidad y servicio que acompaña la entrega e instalación del producto.Hecho a medida: Gran variedad de productos industriales se hacen a medida. Otra posibilidad es que los fabricantes publican listas de precios. sin fabricarse para almacenar esperando la orden de compra. sin limitarse a cubrir necesidades existentes. El marketing suele depender de exposiciones comerciales para transmitir información sobre nuevos productos o servicios. evaluar la competencia y ubicar proveedores. En general. la naturaleza técnica de los bienes y sus complejos procesos de compra determinan que muchas veces quien cierra la operación es todo un equipo de personas y no un vendedor individual. Canales de distribución : Los mercados industriales muestran cartera de clientes compactas . Sin embargo. volúmenes de compra o requisitos técnicos. con lo que muchos equipos de marketing prefieren crear mercados nuevos para sus productos. Selección y desarrollo de mercados: Como la tecnología tiene tan relevante papel en el contexto industrial. donde los grandes clientes negocian descuentos sobre esos precios. De ahí que se empleen grupos mixtos de personal técnico y comercial. la fabricación empezará una vez ingresada la orden del cliente. a veces. el proceso de ventas es largo y complejo o los clientes exigen . Será responsabilidad del marketing demostrar las posibilidades de uso y su valor para el cliente. Además. por lo que resulta económicamente viable alcanzar directamente al menos un segmento de los usuarios finales: los grandes usuarios. se prefiere una fuerza de venta directa cuando hay una cantidad manejable de clientes. útiles cuando se trata de artículos genéricos o de bajo valor. El marketing industrial necesita segmentar en función de la conducta compradora y la fuerza de ventas debe visitar al cliente y ofrecerle el producto apropiado. reclutar distribuidores. como sucede con los productos de consumo. una función clave es la orientación al cliente y el desarrollo del mercado. Los compradores industriales tienen preferencia por adquirir directamente del fabricante o productor Publicidad: los fabricantes de productos industriales usan la publicidad para dar información sobre precios y trabajos específicos. los vendedores potenciales presentan en subasta ofertas que detallan precios y características técnicas. Política y fijación de precios: El sistema por costo total margen se usa mucho en grandes contratos sin plazo definido o proyectos de I+D. Éstos se concentran geográficamente. la naturaleza a largo plazo de las relaciones industriales hace que. mantener la viabilidad de la firma y sus productos. calidad y servicio. características de funcionamiento u otras propiedades funcionales En los mercados industriales la diferenciación de productos se asegura mediante mejoras físicas en el producto o a través del servicio que lo acompaña. La imagen de marca. obtener datos sobre necesidades en el mercado. Si bien responden a parámetros comunes. El comprador paga al vendedor el costo íntegro de proveer el producto o servicio. donde el comprador busca productos adaptados a especificaciones muy precisas. Segmentación del mercado: Los mercados de productos industriales tienden a diferenciarse más bien por características sectoriales. En el caso de una licitación. los clientes paguen un poco más para asegurarse entrega. Estas muestras también se aprovechan para establecer contactos personales con compradores.

. la mayor diferenciación de productos y el proceso de órdenes.mucha información y adiestramiento en el uso del producto. El marketing industrial debido al énfasis tecnológico. Investigaciones de marketing: A causa de la gran necesidad de hacer investigación y desarrollo y de pagos por adelantado para procesos técnicos. Los distribuidores de bienes industriales tienden a estar bien preparados. los nuevos productos industriales se prueban en forma secuencial en varios puntos críticos de las etapas de desarrollo. las funciones vendedoras y operativas de las firmas exigen una integración estrecha. Esto es factible porque se pueden separar las funciones del producto de sus características. En los mercados industriales la diferenciación de productos se asegura mediante mejoras físicas en el producto o a través del servicio que lo acompaña. pues las peculiares características de lo que venden los obligan a mantenerse bien informados sobre su tecnología.