6.7.2.

- Matriz de evaluación del atractivo del mercado

En los años 60 se la conoció como la matriz tres por tres pues está dividida en
nueve cuadrantes distribuidos en tres zonas (Alta, Media y Baja). Hoy se la
conoce más como el enfoque de lo General Electric o como la matriz de
atractivo del mercado-posición competitiva de la Unidad Estratégica de
Negocios , enfoque que pertenece a Las Técnicas de Portafolio para el análisis
de la competencia.
El gráfico muestra un modelo de ésta matriz, donde se clasifican con respecto
a dos dimensiones principales, para las cuales la empresa debe identificar los
factores que las conforman, como se verá a continuación:

MATRIZ DE EVALUACION DEL ATRACTIVO DE MERCADO

variables / criterios de evaluación
Producto o servicio Barreras Diferenciación compet rentabil Deman Puntaje
de del producto encia idad da ponderado
entrada
TECNOLOGIA 7 9 5 8 8 37
EXPERIENCIA 4 5 8 6 7 30
COMPETITIVIDAD 6 6 7 7 6 32
CALIDAD DE PRODUCTO 9 8 7 8 8 40

6.8.- Checklist de factibilidad de la idea de negocio.

Un emprendedor motivado es una fuente constante de ideas, pero no tiene
sentido tratar de materializar cada una de estas ideas porque enfrentaríamos
un grave problema de desenfoque. Lo ideal es analizar las diferentes opciones
e ideas que tenemos y enfocarnos en aquellas con mayor viabilidad. La
pregunta es ¿Cómo elegir las mejores oportunidades de negocio?
Existen diferentes elementos que influyen en la viabilidad de una idea. El
mercado, barreras de entrada y factores tecnológicos son algunos de los
puntos que deben tenerse en cuenta para determinar cuáles de nuestras ideas
representan verdades oportunidades de negocios.

Criterios para evaluar oportunidades de negocio .

existen tres factores que son esenciales para asegurar una buena acogida del mismo. es muy sencilla: observando. un producto alta tecnología no representa un alto margen de ganancia. 6. y ello se logra cuando existe la motivación necesaria para que el cliente/consumidor decida satisfacer una necesidad o un deseo.La cantidad de competidores que hay en el mercado . las de nuestro entorno directo.La disponibilidad de capital para hacer inversiones o comprar insumos o materias primas . Para lograr satisfacción debe existir previamente la compra del producto/servicio.Los requisitos o trámites para abrir el negocio. un producto y un comprador. Luego.La experiencia o conocimiento específico en el negocio .9. pero un cliente satisfecho aumenta las probabilidades que el negocio genere la rentabilidad esperada.. . Identificando ideas de negocios Cuando uno piensa en generar un negocio piensa.Saber copiar la idea de los negocios que han tenido éxito . usualmente. Es necesario analizar tanto las necesidades propias.Matriz de competitividad de la idea de negocio Para que exista un negocio deben existir tres componentes: un productor. entro otros Aún cuando estos factores son importantes de analizar para evaluar si es conveniente o no generar el negocio. aunque muy vaga. La pregunta resulta evidente: ¿cómo identificar dicha necesidad o deseo? La respuesta. las deficiencias de otros productos/servicios y las principales tendencias del mercado. que los factores determinantes para iniciar esta aventura son: . una empresa con una excelente infraestructura no garantiza utilidades al final del periodo.

el cual es un experto en marketing. Dirección de Mercadotecnia.El deseo La necesidad podría definirse como aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo y que es necesario para su desarrollo.La necesidad .El primer factor es el interés que puede haber en el producto o servicio. . las personas pueden tener diversos tipos de necesidades que pueden estar satisfechas. “las exigencias son deseos de productos específicos respaldados por la capacidad de pagar”. Luego. dependiendo de enfoque y/o autor que lo analice. Dicho interés puede originarse en dos fuentes: . éstas se convierten en deseo “cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer una necesidad” (Philip Kotler. Existen diversos tipos de necesidades. Complementando el concepto de necesidad. Por otra parte existe el deseo. Para el mismo autor. Décima Edición). ni satisfechas ni insatisfechas e insatisfechas.

Por último. Además. barreras de entrada. municipios. grado de concentración o dispersión de dichos clientes en la región).. dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos. en la medida de lo posible una reflexión sobre la evolución futura que se espera del mercado. en qué momento y dónde satisface esa necesidad?. seleccionar los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. ¿por qué. . se incluirá. se deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las necesidades generales y específicas que pretende satisfacer el producto o servicio. logísticos. agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente. En este sentido. áreas geográficas (países. su estructura. tamaño (número de clientes totales. de producción). En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos legales. debemos responder a las siguientes preguntas.Análisis del atractivo mercado El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial del proyecto.10. de comercialización. cuantificar el mercado potencial. técnicos. ¿cómo se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?. regiones. Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico. 6. Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus necesidades. Necesidades del Cliente El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. así como las previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la demanda). ¿qué necesidad resuelve?. barrios). islas.

y el 29% termina siendo aprovechables (papel. el 55% de los residuos sólidos es materia orgánica.Identificación del mercado total (características) Un problema recurrente en Lima es la cantidad de desechos que encontramos en la calle. Tipos de Consumidores En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología que ofrecemos y el cliente en comprarlo.  Los escépticos.468 toneladas de basura que se producen a diario en Lima son recicladas. pero solo dos distritos (Surco y San Borja) tienen plantas procesadoras de abono (Surco y San Borja). Sin embargo. contaminando.  Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado. Según datos de la ONG Ciudad Saludable.. Son los pioneros. . Otro dato: el 96% de los distritos en Lima metropolitana (y el Callao) tiene servicios de recojo de residuos sólidos. Según estadística. aunque antes que la media. Como vemos.10. en general). No suelen ser líderes de opinión.1. tienen un severo déficit de acción y planificación al respecto. En Perú solo hay 23 rellenos sanitarios reconocidos por Digesa. Más del 50% de los residuos que se recogen en la ciudad no son reutilizados. plástico). Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento.  6. cartón. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno. Representan también el 34% de los consumidores. Los residuos sólidos permanecen constantemente en circulación. nos encontramos distintos tipos de consumidores:  Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno social. y vienen a representar un 34% de los consumidores. Representan entre un 12% y un 13%. etc. en muchísimos casos.  Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos que los innovadores. solo el 4% de las 8. ese material aprovechable termina en el mar. los que se arriesgan en probar cosas nuevas. adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya hecho. Lima (y el país.

grado de concentración o dispersión de dichos clientes en la región). su estructura. Con la visión de expandirnos alrededor del Norte Chico y finalmente llegar a ser una empresa exportadora de pellets de PET. logísticos.. En conclusión el mercado que abarcaremos será dentro de la ciudad de Huacho a todas aquellas empresas que en alguno de sus procesos necesiten PET para producir un producto o para formar parte del mismo. definición y determinación del perfil de los diferentes segmentos Análisis En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos legales. municipios. barrios) tamaño (número de clientes totales. así como las previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la demanda). de producción).Selección de las bases de segmentación del mercado El tipo de mercado que abarcaremos desde el punto de vista geográfico será todo Huacho ya que se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.10.10. Desde el punto de vista del cliente es un mercado del Productor o Industrial ya que está formado por individuos. barreras de entrada. empresas u organizaciones que adquieren los sacos de pellet para la producción de otros bienes y servicios.3. .2. de comercialización. todo esto con el fin de crear conciencia y fomentar el cuidado al medio ambiente 6. Y por último para definir nuestro mercado podemos decir que es un Mercado de Competencia Perfecta ya que en el tipo de producto terminado que ofrecemos para la venta otras empresas también lo ofrecen con el mismo fin.Análisis. técnicos. como lo es la ciudad de Huacho por donde empezaremos a incursionar.6. áreas geográficas (regiones..

División del mercado por las características demográficas de los clientes en la zona de huacho los clasificaremos por edades sexo etc. nivel de estudios. poder adquisitivo. podemos analizar sus características. A continuación. seleccionaremos los segmentos de mercado más rentables y viables en función de los siguientes criterios:  El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que genera un determinado segmento). hábitos.  Demográfico. Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado.  Psicográfico. Hemos dividido el mercado por las características psicográficas de los clientes. identificaremos los segmentos del mercado. así como sus principales características que mostraremos a continuación. . municipios. El objetivo es. Segmentos: Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus características específicas. sus comportamientos. División del mercado por las características socioeconómicas de los clientes: clase social.  Geográfico: División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes de Huacho y sus alrededores: por calles. en definitiva. identificar las necesidades particulares de cada grupo. etc. poblaciones. regiones. etc. En este apartado. colegios. barrios. estilos de vida.  Socioeconómico. etc. sus comportamientos y sus hábitos de consumo. Cada segmento a su vez se puede dividir en subgrupos más pequeños llamados nichos de mercado.  El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes potenciales que tiene cada segmento).

y vienen a representar un 34% de los consumidores. en qué momento y dónde satisface esa necesidad?. Tipos de Consumidores En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología que ofrecemos y el cliente en comprarlo. 6. debemos responder a las siguientes preguntas. se deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las necesidades generales y específicas que pretende satisfacer el producto o servicio. ¿por qué. nos encontramos distintos tipos de consumidores:  Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno social. Son los pioneros. Además. Descripción de las características del segmento de mercado objetivo Objetivo Necesidades del Cliente El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. ¿qué necesidad resuelve?. Representan entre un 12% y un 13%. adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya hecho. aunque antes que la media.  Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos que los innovadores.4.  Los escépticos. los que se arriesgan en probar cosas nuevas. ¿cómo se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?.  Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado. . No suelen ser líderes de opinión. Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno.10. En este sentido. Representan también el 34% de los consumidores.

Sin embargo. dado que la mayoría de este tipo de fábricas trabaja en la informalidad.10. Esto quiere decir que las fábricas formales solo representarían un 20% de la totalidad del tamaño de mercado aproximadamente. Estas empresas constituyen el mercado objetivo del plan de negocio. para la fabricación de sus productos.. las fábricas que tienen como materia prima. se ve una tendencia de estas fábricas a la formalización lo que facilitará las ventas y aumentará las ventas del plan de negocio pues al formalizarse estas fábricas 10 adquieren nuevos clientes y se pueden ampliar más. dado que la mayoría de estas fábricas funcionan en la informalidad. el pellet plástico. Así mismo. demandando así más materia prima para la elaboración de sus productos . Esto muestra que el mercado objetivo tendrá una tendencia de crecimiento. no se tienen registros de todas las que operan en la capital y no se sabe a ciencia cierta cuantas existen en realidad. según algunos de los encuestados en la investigación de mercados. al 2017 la población aumentará es decir nuevos habitantes. mangueras y bolsas que utilizan como materia prima este producto recuperado.6. Sin embargo.5.Tamaño del mercado objetivo (target) El mercado al cual se venderá el pellet son las empresas fabricadoras de botellas. estas son solo las empresas que trabajan formalmente. El incremento en la población es un determinante para la evolución del mercado objetivo pues se van a generar más residuos sólidos lo que incrementará la producción del pellet pues habrá más plásticos. las fábricas informales en peru podrían estar entre sesenta y setenta aproximadamente.

10. este mercado ha comenzado a abrirse paso para lograr poco a poco consolidarse.6. 6.10.  Empresas de diferentes sectores que exigen material reciclado y que en la actualidad muchas veces deben importarlo debido a la falta de empresas en Perú. que obliga a las empresas a hacerse cargo de la generación de sus residuos. que recuperarlos...  Regulaciones como la ley de responsabilidad extendida del productor.7. En Perú. actualmente es más económico llevar los residuos lleguen a un relleno sanitario. Sin embargo. poco a poco el mercado va cambiando debido a nuevas tendencias como:  La aparición de nuevas empresas especializadas en reciclaje que han logrado un rápido crecimiento económico.Matriz resumen del análisis del atractivo de mercado .6. En nuestro país.Potencial de crecimiento del segmento objetivo Últimamente han aparecido empresas encargadas del reciclaje de basura con un gran éxito.

o producto ecológico de bajo coste. Por tanto.gico.10. De esta manera se produce un reposicionamiento de los competidores medioambientalmente irresponsables. producto ecológico excelente. ya que proporcionar una nueva experiencia del producto puede contribuir a modificar la percepción que tiene el consumidor del mismo. A tal fin. conocer la posición que ocupa en el mercado un producto o marca es especialmente útil para orientar la estrategia de marketing y determinar las acciones necesarias para mantener o corregir la posición actual. Reposicionar el producto cambiar la percepción del público sobre el producto o marca introduciendo modificaciones para hacerlo más ecoló.6. Puesto que la dimensión ecológica es relativamente nueva en muchos mercados. Se pueden reposicionar los productos de la competencia modificando su credibilidad. . existen grandes posibilidades de encontrar una nueva posición como producto ecológico.. la empresa puede escoger entre varias estrategias de posicionamiento. Algunas empresas han efectuado campañas para exigir controles medioambientales en la industria. Reposicionar a la competencia.8.Posicionamiento y bases de posicionamiento El posicionamiento de los productos en la mente del consumidor se forma a través de sus experiencias directas con el producto y de la información que recibe sobre él Esto proporciona a la empresa la facultad de influir en el posicionamiento de sus productos a través del mix de marketing. pero en ocasiones puede ser más efectivo utilizar la promoción de ventas. Se suele recurrir para ello a grandes esfuerzos publicitarios. en lo que al atributo medioambiental s Encontrar una nueva posición. Obtener un mapa de posicionamiento de los diferentes productos que actúan en un mercado puede permitir a la empresa identificar algún hueco o segmento del mercado insatisfecho al que dirigir sus esfuerzos.

Posicionarse cerca del líder. Es poco probable que un producto pueda lograr un reposicionamiento creíble alejándose de las características de las marcas líderes. Pautas para el posionamiento: . sobre atributos ecológicos) es una estrategia seguida también por algunas empresas dentro del área medioambiental. construyendo la ventaja competitiva sobre otras diferentes (por ejemplo. Posicionar el producto de manera que esté próximo al líder en algunas dimensiones fundamentales valoradas por el mercado.