PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESTUDIOS GENERALES LETRAS

TRABAJO INDIVIDUAL

Título: Startups en América Latina: una mirada realista a los mercados
tecnológicos

Nombre: Christian Bryan Kcaleb Caichihua Bocanegra

Tipo de evaluación: Monografía

Curso: Investigación Académica

Horario: 0671

Comisión: 3

Profesor: Gabriela Linares

Jefe de Práctica: Diana Buleje Fuentes

SEMESTRE 2017-1

Para ello. En el segundo capítulo. se proporcionó los conceptos necesarios para la adecuada comprensión del desarrollo y funcionamiento de una startup. se evaluó la situación del ecosistema emprendedor en el desarrollo y funcionamiento de las Startups en América Latina. se concluyó que a pesar que América Latina tiene muchas dificultades debido a su montañosa cultura emprendedora y su limitado sistema de financiamiento. En el primero. se explicó el rol de la innovación necesaria en la creación de una Startup. Asimismo. las startups pueden llegar a tener mucho más éxito en esta región.edu. Finalmente. y en los conceptos innovadores de la región latinoamericana. Pontificia Universidad Católica del Perú Startups en América Latina: una mirada realista en los mercados tecnológicos Presentada como parte del curso Investigación Académica. debido a que Latinoamérica tiene los elementos necesarios para el fomento y asistencia de sus startups y que estas puedan competir en el mercado mundial. La hipótesis planteada fue que el impacto productivo no tuvo el éxito esperado debido a los fallos en el sistema financiero público y privado. EEGGLL. la monografía se dividirá en dos capítulos. . PUCP Christian Bryan Kcaleb Caichihua Bocanegra 20141831 0671/ 0671C a20141831@pucp.pe Resumen La presente investigación tuvo como objetivo sintetizar de manera objetiva que el impacto productivo de las startups en la región latinoamericana no ha tenido el éxito esperado y evaluar las fallas en los sistemas financieros y conceptos innovadores en América Latina.

¿Qué es una Startup?.....1.1....1...9 Subcapítulo 2..............2. El problema innovador en la región latinoamericana…......... Los problemas en el financiamiento de las startups en Latinoamérica.1.....13 Anexo C: Relación entre los resultados del estudio de LAVCA y la inversión del Private equity / Venture Capital (% del PBI) ………………………………………………………………….....1....... Diversos medios de financiamiento en las Startups…………………...6 Capítulo 2: El ecosistema emprendedor de las startups en América Latina………………8 Subcapítulo 2...... El contexto emprendedor de América Latina en relación al desarrollo de las Startups……………………………………………………………………………8 Sub-subcapítulo 2.....1.......5 Sub-subcapítulo 1. El rol innovador: factor necesario para un desarrollo exitoso……………………………………………………………………………6 Subcapítulo 1....9 Conclusiones……………………………………………………………………………………9 Referencias……………………………………………………………………………………......... TABLA DE CONTENIDOS Introducción……………………………………………………………………………………1 Capítulo 1: Startup: conceptos y aspectos generales…………………………………………3 Subcapítulo 1...14 .2....10 Anexo A: Avances en el desarrollo de las startups en América Latina: Comparación entre países de la región (2012)………………………………………………………………………12 Anexo B: Resultado del estudio de los marcos normativos realizados por LAVCA (2013)…........

LISTA DE FIGURAS Figura 1: Curva de crecimiento de una Startup……………………………………………… 4 .

que ayude al impulse y el fomento de las startups. el tema es más complejo de lo que parece. Para estos fines. se hará hincapié en el problema innovador que tiene la región latinoamericana. Y es de esta manera que la presente investigación pretende responder cuál ha sido el impacto productivo en el desarrollo empresarial de las Startups en la región Latinoamericana en los últimos 5 años. se explicará el rol innovador necesario en la creación de una startup. Sin embargo. Si bien puede parecer simple y sencillo cómo crear un Startup hasta llegar al éxito. que en su mayoría se reserva para inversionistas privados o estatales (apoyados por políticas gubernamentales). se identificarán los cambios que se han fomentado en América Latina. Esto debido a los grandes inconvenientes con los cuales se enfrenta este gran mercado. Entre ellos la falta de un financiamiento adecuado que ayude en el capital de la Startup. debido a su anatomía incipiente y emprendedora. a partir de los conceptos presentados. porque en esta región 1 . En el segundo capítulo se evaluará la situación del ecosistema emprendedor en el desarrollo y funcionamiento de las Startups en América Latina. entre otras las cuales gracias a un gran capital financiero y a conocimientos en temas empresariales y corporativos lograron el éxito comercial a escala global. Por otro lado. se relacionará con la escasez de participación de estos inversionistas. además. actualmente. complejo. una Startup. y. Además. Asimismo. está financiando varios proyectos. La metodología empleada para esta investigación académica fue únicamente a través del uso de fuentes bibliográficas. el caso de las startups en la región latinoamericana es. Grandes empresas han empezado de esta manera como los son Facebook. La hipótesis a comprobar es el impacto ha sido el más favorable y si no lo ha sido cuáles son los retos y desafíos presentes que a lo largo de la investigación nos mostrarán un futuro prometedor de las startups siempre y cuando se mejoren los altibajos que ahora impiden el florecimiento total de las startups en América Latina. Uber. necesita de ideas innovadoras que atraigan a los inversionistas y también a los consumidores de sus productos o servicios. empresas incipientes. Es por ello. Introducción Las empresas emergentes. también la ayuda de parte del Estado el cual ha estado ausente en un primer momento. Asimismo. se espera que el análisis que se hizo en esta monografía sirva para corregir algunos obstáculos en el fomento y desarrollo de las Startups de América Latina con el fin de ayudar a los emprendedores latinoamericanos a crecer. se realizará una comparación con la situación de las startups en los países de alto desarrollo tecnológico. se proporcionarán los conceptos necesarios para la adecuada comprensión del desarrollo y funcionamiento de una startup. Asimismo. Para esto. pero que. a partir de las características que se presentan en tales países. que la inversión pública y privada al inicio de la Startup (early stage) es muy importante para el sostenimiento de las Startups que quieren mantenerse. negocios emprendedores son empresas que recién se forman en su mayoría en el campo de la tecnología. pues se necesita capital. la falta del factor innovador muy importante en la creación una Startup que quiere un lugar en este mercado fuertemente competitivo. en primer lugar. se analizó el contexto emprendedor de América Latina en relación al desarrollo de las Startups Este último factor. Youtube. Twitter. en particular. Finalmente.

del globo los emprendedores pueden hacer crecer la economía de sus respectivos países con Startups y ayuda de inversiones y políticas gubernamentales en fomento al progreso. .

que. En el primero. Este financiamiento es todo un proceso escalonado y cuenta con propiedades particulares de acuerdo a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). ¿Qué es una Startup? Crear una empresa no siempre es una tarea sencilla. Si bien es cierto que en el mundo de hoy hay más posibilidades de emprender una empresa. La primera característica se orienta hacia el emprendedor que recién está formando su empresa y que puede o no tener conocimiento en materia de negocios. lo cierto es que la sociedad actual es muy competitiva. Es por ello. y significa una iniciativa de negocio que surge con la intención de crecer aceleradamente mediante financiamiento e innovación (Hidalgo. Capítulo 1 Startup: conceptos y aspectos generales El presente capítulo tiene como objetivo proporcionar los conceptos necesarios para la adecuada comprensión del desarrollo y funcionamiento de una startup. debido a las exigencias de los mercados internacionales. Asimismo. Startup es el término popularizado durante el periodo de crecimiento tecnológico desde mediado de los 90s hasta la mitad de la década de 2000. horas de trabajo y un capital conveniente para emprender un negocio. nuevos inversores y emprendedores tecnológicos que junto a la innovación lograron empresas de alto redimiendo. Para ello. se señalarán los diversos medios de financiamiento de una startup. este capítulo se dividirá en dos subcapítulos. En el segundo subcapítulo. mucho esfuerzo. se explicará el rol de la innovación necesaria en la creación de una Startup. pues estas están siendo diseñadas con el propósito de ofrecer nuevas alternativas tecnológicas en un mundo saturado de redes sociales. sus características generales y el funcionamiento de esta. aportan dinamismo a la productividad del sistema económico y generan oportunidades de empleo de calidad (OCDE. Kamiya & Reyes. no obstante. […]. 3 . contribuyen a sostener la innovación.1. Siguiendo esta línea se entiende que el crecimiento tecnológico estadounidense logró crear nuevos mercados lo cual generó todo un proceso de financiamiento hacia las nuevas Startups que se iban creando. Según Gwendolyn Sánchez. se definirá el concepto de Startup. 2014. Bien se podría llegar a instalar una empresa. los nuevos retos que te exige el mercado actual son de permanecer el mayor tiempo en el mercado antes de que te lleven. Subcapítulo 1. Al mismo tiempo. 32). 2) se encuentra ligado a la innovación o a la tecnología 3) tiene proyectado un crecimiento escalonado (Yáñez. coordinadora del Sistema de Incubación de Empresas (SIE) del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor (CIDE-PUCP) un “startup” es un tipo de negocio que se distingue por tres características fundamentales: 1) está comenzando a formarse. p. aplicaciones y widgets. requiere de ideas. Lo cual generó más empleos. 2013). Estas empresas emergentes con características particulares son llamadas Startups. las crisis globales y la salvaje competitividad del mundo contemporáneo se ha apostado por propuestas innovadoras en el campo de la tecnología que dan una ventaja sobre sus competidores. 2013).

los inversionistas y los clientes. ya que esta es la clave del éxito. 2013): la brecha de confianza entre el emprendedor – innovador. hay un período de rápido crecimiento. Otra característica observable es que las startups tienen un crecimiento escalonado y que cada parte debe seguir unas características propias para no perderse en el llamado through of sorrow. El crecimiento de una Startup consta de tres partes: 1. la brecha de conocimientos. Se puede observar que la orientación de los emprendedores es que buscar conocimientos. La segunda brecha necesita un plan de negocios para que la innovación se transforme en inversión. 2013). una startup exitosa se convertirá en una gran empresa. pp. es necesario que se reconozca lo que los clientes quieren. en parte debido a los límites internos y en parte porque la empresa está empezando a chocar con los límites de los mercados a los que sirve (Graham. párr. Estas son tres brechas relacionadas entre sí (OCDE. Eventualmente. 3. 21). Según Graham (2012). y brechas de capacidades entre el conocimiento técnico del investigador o innovador y su capacidad de gestión empresarial. 2012. Hay un período inicial de lento o nulo crecimiento. Al mismo tiempo. Finalmente. la brecha financiera el diálogo con los inversionistas y los empresarios es necesario para saber cómo se invertirá el capital y cuál es la mejor manera de lograr la Startup.) necesarias para poner en marcha una empresa (Lázaro. estrategias de negocias y el financiamiento adecuado para poder cubrir su negocio. el inversionista debe conocer cómo valorizar los productos del mercado y en ese entorno ambos debes moverse sincrónicamente. 16). el emprendedor conoce qué es lo factible en el aspecto técnico. En la primera brecha. comercialización. innovación y el apoyo administrativo para consolidarse en el mercado. 4 . mientras la startup trata de averiguar que está haciendo. la cantidad de personas que harán uso del producto y el grado de innovación de dicha oferta. La idea del negocia de las Startups está orientada a ser de un crecimiento escalona sin pasarse a otros escalones. finanzas. Estos factores permitirán que la Startup tenga éxito y crezca rápidamente. la idea de negocio que desarrollan las startups está orientada a satisfacer a un mercado grande. 2016. etc. 2. sobre todo en países en desarrollo. es acá donde se aprecia que los innovadores o los emprendedores a veces no tienen las capacidades empresariales (gestión. 2016). y la brecha financiera entre los recursos del emprendedor y […] la inversión financiera necesaria para transformar esa idea en un prototipo industrial (Lázaro. El crecimiento se vuelve más lento. debido a que todas necesitan de el financiamiento. Estas brechas se aplican en casi todas las Startups. la creación de estos emprendimientos encuentra a menudo barreras legales. Conforme la startup descifra la manera de hacer algo que mucha gente quiere y cómo llegar a esa gente. todo tiene que tener sus propios pasos. Por ello. (OCDE. negociación.

necesitarán de inversionistas. Taylor (2008) junto con Graham (2006) nos exponen algunos puntos que puedes hacer que las Startups fallen. que se le conoce a ese período como el “valle de la muerte” (through of sorrow). Y así. 6). Se calcula que el 80% de los negocios nuevos fracasa en los tres primeros años y que solo la mitad de los sobrevivientes sigue en pie luego de los cinco. párr. Este sería el momento inicial en el cual pocas son las empresas que lograr sobrevivir. El crecimiento ideal es entre 5% a 7% a la semana. Fuente: Appster (2016) En la figura se puede observar que la Startup no logra superar la línea de equilibrio y al no lograrlo. pues ellos esperan obtener buenas ganancias y lograr el éxito empresarial. Es por ello. 2016). gastos y prever problemas 5 . fracasa. pues todavía no se conoce muy bien cómo los clientes tomarán el producto o servicio y entrar con mucho capital puede ser peligroso si no llegar a gustar el producto. 2013). porque si no la empresa fracasará y no logrará su crecimiento exponencial. si se obtiene un 10% es señal que se está realizando un buen trabajo. se va llegando hasta el punto de equilibrio en el cual los ingresos deben ser mayores que los gastos. Debido a ello. debido a la alta inversión que hay en la startup. Es por ello que es necesario calcular el grado de crecimiento de la Startup sino podría resultar en un fracaso. No tener el capital suficiente o haber recaudado poco dinero es una de las principales causas del fracaso. no obstante. aceleradores o intubadoras de negocio los cuales ayudan a estas Startup financiándoles o cofinanciándolas y dándoles estrategias necesarias. el balance suele arrojar número rojos (Yáñez. si se presenta solo el 1% de crecimiento a la semana. 2013. todo emprendimiento atraviesa por el “valle de la muerte” (CIDE-PUCP. Para prevenir el fracaso es importante conocer cuáles son los posibles errores que se cometen al iniciar una Startup. es un indicio de la necesidad de realizar unos ajustes al modelo de negocio (Entrepreneur. El principal problema es que la mayoría de empresarios se preocupan por recaudar demasiado dinero en la early stage y ese es un problema. Los emprendedores no quieren que su negocio incipiente fracase tan tempranamente. Y es que antes de consolidarse. En los primeros meses. sucesivamente. Es necesario controlar.

es por ello que es necesario recurrir a fuentes de financiamiento para que sean el apoyo durante las primeras etapas. 2005). Innóvate. Según Harvard University Office of Technology Development (2011) existen diversas fuentes de financiamiento a las cuales pueden acudir los emprendedores de startups Uno de ellos puede ser el Organic Growth que usa dinero que ha adquirido a partir de sus ventas.6). las estrategias son necesarias. Subcapítulo 1. Esto se debe a que las Startups al haber nacido en el periodo tecnológico en la década de 1990. La creación de startups requiere formas de financiamiento apropiado en cada una de sus fases de desarrollo.2. Ries destaca que un factor importante en los startups es el uso de innovación. La innovación es un factor tan importante que sin ella sería imposible lograr el éxito financiero. son muy pocas las que se logran quedar y superar el valle de la muerte. 8). Esta Startup tuvo algo innovador que fue el de transportar a sus pasajeros mediante una aplicación que los contactaba con sus choferes. Hasta ahora. Otro medio de financiamiento más externo es el Capital semilla. Este tipo de medio genera un crecimiento lento que puede ocasionar una gran pérdida de tiempo. Este medio consiste en subsidios que pueden provenir de empresas públicas o privadas. casi todas las empresas de capital semilla han sido denominadas "incubadoras" (Graham. porque ofrecen apoyo en early stage y esta te da un capital mínimo enfocado en “materializar la 6 . pp. En la gestación y creación es fundamental el capital semilla. 2016. p. pues la incertidumbre es mayor. una startup se encuentra ligada a la innovación o a la tecnología. su valor tecnológico sea casi imprescindible. Sin la innovación.1. la relación que se encuentra es que son muchas las empresas emergentes que se crean cada día. 2013. Subcapítulo 1. por lo tanto. etc. dicha innovación es usada como centro del éxito de la empresa (Mitta.1: El rol innovador tecnológico: factor necesario para un desarrollo exitoso Si bien el capital. Diversos medios de financiamiento en las startups El riesgo es una de las principales características de las Startups. las cuales se generan por medio de concursos. Más que ser un servicio de taxi es una aplicación que solo se dedica a contactar conductores con pasajeros. Superarlo es difícil sin una buena estrategia o capital necesario. así como la característica innovadora. sin embargo. Finalmente.cl). Finalmente. En la expansión los inversionistas ángeles y el capital de riesgo actúan como puentes antes de que las empresas exitosas puedan salir a los mercados de capitales (OCDE. Es necesario que los clientes sientan una atracción hacia tu marca. Es de esta manera. sería prácticamente imposible lograr el éxito puesto que debido a la alta competitividad es necesario ofrecer algo más a los clientes. Un ejemplo de ello es Uber. Esta idea tan innovadora ha convertido a Uber en la marca no cotizada más valiosa del mundo en el 2016 (capital. estas no podrían hacer nada si no está el factor innovador tecnológico. que cada medio de financiamiento tiene características particulares que serán las más adecuada o no para cada una de sus fases. En el Perú hay varias de ellas como Start-up Perú. no es tan común encontrar empresas que opten por esta opción. De igual manera.

pues aún no está el verdadero producto. 2014). 7 . Uno de los principales medios de financiamiento son los llamados Capital de riesgo.idea”. consiste en la oferta financiera estable sin tener como meta el control de las empresas financiadas solo con el objetivo de favorecer su nacimiento. Pallas y Ramos. s. pues no se tienen garantías y hay que confiar en el trabajo.4). Y es de esta manera que esta fuente se distingue por promover el crecimiento escalona. cabe resaltar que este tipo de financiación se encuentra orientado a empresas innovadoras que cumplan las siguientes características: tener un alto potencial de crecimiento. sirven para dar una estructura legal a la empresa que permita cerrar los primeros acuerdos con clientes y proveedores (Chelén y Gutiérrez. lo cual permite el alcance y superación del equilibrio entre sus gastos y ganancias y así.. siendo el objetivo del inversor la obtención de plusvalías que pudiesen originarse al vender su participación (De Miguel. característica que coincide con lo señalado líneas arriba. Se define de esta manera: La financiación mediante capital de riesgo. a través de un financiamiento que es constante durante un tiempo limitado en el cual el inversionista puede recuperar algo e lo invertido y obtener ganancias. Este capital es de mayor inversión y participación por parte de los inversionistas. contar con una idea de producto o servicio que ofrezca alguna ventaja competitiva. p. siendo el o expansión. también llamada venture capital. Miranda. Debido al alto riesgo que conlleva un modelo de esta manera. poder recuperar el dinero invertido. s.f. los bancos no participan activamente. contar con un buen equipo directivo y ofrecer posibilidades reales de desinversión (De Miguel et al. Asimismo.f.). Por último.

2013. El primero. Finalmente. Sin embargo. 2003:28) han caracterizado a los startupers latinoamericanos como “profesionales universitarios de clase media […]” (Montoya. 7). se orienta a analizar el contexto emprendedor de América Latina en relación al desarrollo de las startups. 5). Asimismo. p. No obstante. Efectivamente. esto no es impedimento para que en esta parte del continente americano se puedan desarrollar grandes empresas innovadoras que afronten los retos contemporáneos. pues algunos se enfocan en asesorías. se presenta un apartado enfocado a mostrar el problema innovador en la región latinoamericana. que la mayoría de los startups son formadas por universitarios de clase media lo cual recalca el papel que tiene el gobierno en fomentar la innovación para el joven de clase media. los analistas del Banco Interamericano de Desarrollo. estos no son suficientes para lograr un avance relevante. Subcapítulo 2. las políticas públicas para el fomento de la innovación y el emprendimiento afirmando que están enfocadas en su mayoría a la clase media pues […] es vital para el emprendimiento de América Latina (Montoya. debido en parte a las demandas de las nuevas clases medias (OECD. p. 8 . el último subcapítulo tiene como objetivo narrar los problemas y dificultades de la financiación para las startups en América Latina. desde 2003. (OECD. Asimismo. pues existe un interés creciente en apoyar la creación de startups tanto en los países OCDE como en los en desarrollo (OCDE. etc. se desarrollará en dos subcapítulos. 11-12). registra una mayor dificultad en el desarrollo y funcionamiento de las startups que en otras regiones del globo. los países con más desarrollo empresarial y tecnológico tienden a tener más éxito que las startups de la región latinoamericana. lo sostiene nuevamente Montoya: El Banco Mundial (BM) consigna. Este interés creciente en apoyar la creación de startups en una región en desarrollo como lo es América Latina se debe en parte a que. Estas varían dependiendo de cada país. capacitación. 2013. los parques innovadores. 11). 2015.1. Es por ello. financiamiento. que las startups se han vuelto más recurrentes en los emprendedores latinoamericanos. las incubadoras. En este segmento se contará cómo es que a pesar de que la financiación de las startups tienen un significativo impacto en las políticas y programas gubernamentales. 2013). hay una gran diversidad de maneras de apoyar a las Startups como lo pueden ser los inversionistas ángeles. Estas políticas de fomento a la creación de startups de parte de organismos gubernamentales quedan claras cuando los países en desarrollo registraron un crecimiento significativo en su dinamismo empresarial en la última década. 8). Capítulo 2 El ecosistema emprendedor de las startups en América Latina El segundo capítulo tiene como objetivo evaluar la situación del ecosistema emprendedor en el desarrollo y funcionamiento de las Startups en América Latina.: El contexto emprendedor de América Latina en relación al desarrollo de las Startups América Latina se caracteriza por ser una región en proceso de desarrollo tecnológicamente. 2015. p. Para ello. (OECD. También. Latinoamérica a pesar de ser un mercado abierto a las tendencias empresariales contemporáneas. Es decir. p. Fundes y la Cepal (Observatorio MiPyme. 2013. p.

es necesario que los gobiernos fomentes esta innovación con políticas gubernamentales. este valor agregado aumenta sus probabilidades de éxito. el poco financiamiento que tienen las startups en América Latina constituye una problemática constante para el desarrollo de la startup. Asimismo. se llega a la conclusión general. Si bien es cierto que hay mucho apoyo privado y público. Del segundo capítulo se concluye la innovación al ser un factor muy importante. En el primer capítulo. es menester de los gobiernos apoyar dicha debilidad. los resultados expresados no fueron los suficientes para consolidarse como uno de los mejores ecosistemas para empresas emergentes.: Los problemas en el financiamiento de las startups en Latinoamérica Conclusiones Tras esta investigación se han podido establecer las siguientes conclusiones. la realidad es diferente en otras regiones latinoamericanas. Aquellas se distinguen por estar recién en proceso de desarrollo. es necesario que se fomente la innovación en la región Latinoamericana para que haya más inversión. se concluye que las startups son empresas incipientes las cuales se desarrollan especialmente en el campo de la tecnología. Debido a que América Latina es una región con escasa fuente de innovación. Por otro lado.Subcapítulo 2. se entiende que el rol de la innovación es sumamente importante para el desarrollo de una Startup.1: El problema innovador en la región latinoamericana Subcapítulo 2. a partir del reconocimiento de la importancia de la innovación y los beneficios que genera. luego de una síntesis completa. Está claro que hay ciudades como Santiago de Chile o Sao Paolo que son reconocidos por invertir mucho en startups.2. Además. 9 . Sin el financiamiento adecuado. que el impacto productivo en el desarrollo empresarial de las Startups en la región Latinoamericana en los últimos 5 años no fue el esperado. debido a las primeras etapas en las cuales se encuentra una startup. Asimismo. varios medios de financiamiento tienen como finalidad ayudar a los emprendedores preservando la innovación como eje central de su apoyo. ya que no hubo tanto apoyo de parte de las políticas públicas. pero sí de la inversión privada. ya que este es el valor que las diferencia y. se caracterizan principalmente por procesos tecnológicos e innovadores y por tener proyectado un crecimiento escalonado. Finalmente.1. la startup fracasará y es por ello que con ayuda de las políticas gubernamentales logrará estabilizarse las startups.

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ANEXOS Anexo A: Avances en el desarrollo de las startups en América Latina: Comparación entre los países de la región (2012) Fuente: OCDE (2013) 12 .

el cual lo extrajo de 2013 LAVCA Industry Data. Anexo B: Resultados del estudio de los marcos normativos realizados por LAVCA (2013) Fuente: LAVCA (2014) Anexo C: Relación entre los resultados del estudio de LAVCA y la inversión del Private equity / Venture Capital (% de PBI) Nota: Este cuadro se adquirió de LAVCA (2014). 13 .