GESTION DE EMPRESAS

Estrategias Funcionales
 Se conocer cual es el procedimiento para
11 Generar y seleccionar Estrategias. NIVEL
FUNCIONAL.

22 Se conocer que se requiere para la ETAPA DE

IMPLEMENTACIN de las estrategias en la
empresa

3 Se mostrar en que consiste la ETAPA DE

EVALUACIN. Cmo de debe Medir y
Evaluar desempeo.
ETAPA 4: Establecer Objetivos y Generar estrategias

tica, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental

Ejecutar
Auditora
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaracin de la Objetivos y Estrategias reas
Visin y Visin seleccionar las Estrategias
Funcionales
Desempeo
Metas
estrategias

Ejecutar
Auditora
Interna Temas globales - Internacionalizacin

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
 Administracin Estratgica para las
ESTRATEGIA DE
ADMINISTRACION DE
reas Funcionales
INFORMACION

Las estrategias de
las funciones de la ESTRATEGIA DE
MARKETING
empresa deben ser
congruentes con la
estrategia de TODA
la empresa y ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA
PRODUCCION Y
contribuir al xito OPERACIONES EMPRESA
de la misma

ESTRATEGIA DE
FINANZAS Y
La estrategia de la
CONTABILIDAD empresa se sostiene en
lo que aporten las reas
funcionales y sus
ESTRATEGIA DE estrategias
INVESTIGACION Y
DESARROLLO
A PARTIR DE LO PLANTEADO PARA LA EMPRESA SE
DEBE .

PASO 1: Establecer Aplicacin del Proceso de

Administracin estratgica a las
metas y objetivos
para el rea
funcional a partir
de los de la
empresa funciones de la empresa
PASO 2:
Diagnstico
interno y externo
del rea
funcional

PASO 3: Creacin
de una estrategia
para el rea
funcional

PASO 4:Poner en
prctica y
ejecutar la
estrategia del
rea.

PASO 5: Evaluar el
desempeo, supervisar
los nuevos desarrollos e
iniciar los ajustes
correctivos
 Los objetivos y las estrategias de cada funcin de la
empresa DEBEN contribuir a los objetivos de la empresa
Gerencia General

Funcin de
Funcin de RRHH Funcin de Finanzas Funcin de Marketing
Operaciones
Evaluacin de los Resultados

Objetivos de la funcin Objetivos de la funcin Objetivos de la funcin Objetivos de la funcin

de RRHH de Finanzas de Operaciones de Marketing

Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad

Fortalezas y debilidad de de la funcin de de la funcin de de la funcin de
la funcin de RRHH Finanzas Operaciones Marketing

Formulacin de
Estrategia para la
funcin de RRHH
Implementacin de la(s)
estrategia(s) para la
funcin de RRHH
Formulacin de
Formulacin de Estrategia para la Formulacin de
Estrategia para la Estrategia para la
funcin de
funcin de Finanzas Operaciones funcin de Marketing
Implementacin de Implementacin de
Implementacin de
la(s) estrategia(s) para la(s) estrategia(s) para
la(s) estrategia(s) para
la funcin de la funcin de
la funcin de Finanzas
Operaciones Marketing
 Qu objetivos/indicadores deber plantearse la funcin de
Operaciones/produccin para aportar a la estrategia?
Por ejemplo si la Ejemplo de objetivo funcional:
estrategia empresarial Disminuir los tiempos de entrega de los productos.
En redaccin SMART:
es de Diferenciacin Disminuir en un XX% el nmero de incumplimientos en fechas de entrega

por calidad
programadas al primer trimestre del 20XX

Qu podra hacer la funcin de produccin para aportar a la estrategia

dependiendo de las fortalezas y debilidades de la funcin y de las
oportunidades y amenazas para dicha funcin?
Ejemplo de estrategia funcional:
Estudio de nuevas rutas de trnsito
Pre-alistamientos de los productos terminados en almacn para optimizar los
tiempos de entrega a repartidores.
El punto de partida

Conoce el
negocio en el que
te encuentras y
como funciona
Diagnstico Interno: Quien realiza la funcin en la
empresa y como lo hace?
Por ejemplo: Empresa de modas XYZ

Engloba los procesos de:

Funcin de Negociacin de ventas, acuerdo de precios, gestin de clientes, control de
Marketing calidad y servicio post-venta. Estas actividades son realizadas por el Gerente
Comercial.

Funcin de El control del financiamiento de la empresa, as como el control de las

Finanzas y compras, ventas, pagos de IGV, entre otros, son realizados por el
Contabilidad departamento de Contabilidad.

Funcin de
sta funcin solo realiza la contratacin del personal, mas no las actividades
Recursos
de post-contratacin. Esta actividad es realizada por el Gerente Comercial.
Humanos

El rea de Produccin es el principal responsable de esta funcin.

Funcin de
La administradora y el Gerente Comercial son los responsables del control del
Produccin
proceso productivo.
ETAPA 2: DIAGNSTICO INTERNO Y EXTERNO CADA FUNCION DENTRO DE LA EMPRESA

Para diagnosticar que tan bien (FORTALEZAS) o mal (DEBILIDADES) se ejercen las funciones de la empresa hay que
conocer en que consisten esas funciones independientemente de quien (persona, unidad, departamento o
divisin) la ejerza:

Reclutamiento, seleccin y Disear campaas promocionales y de Decisiones de inversin (presupuesto),

La funcin de Finanzas y
Contabilidad
La funcin de Administracin de
Personal

La funcin de Marketing
contratacin de personal. imagen. de financiamiento (estructura de
Evaluacin del desempeo de las Elaborar proyecciones de ventas en capital) y de pago de dividendos
diferentes lneas jerrquicas. funcin al comportamiento de cada lnea (porcentajes de utilidades a repartir o
Capacitacin de labores en de productos. reinvertir).
funcin a a las necesidades de Hacer estudios de mercado para Elaboracin de estados y cuentas
mejora que se requiera. comprender los cambios en las bsicas financieras.
Creacin de programas de demandas. Elaborar presupuestos en funcin a la
motivacin como media de Estudiar nuevas tendencias de consumo y necesidad de cada rea.
recompensa laboral. nuevas necesidades que surgen por Elaborar indicadores que permitan
Programacin de reuniones diversos factores en el mercado. mejorar los presupuestos de las
peridicas, que favorezcan a la Analizar clientes, vender productos y empresa.
cultura organizacional. servicios, planeacin de productos, Optimizar los costos y la asignacin de
fijacin de precios, los recursos financieros.
Establecer adecuada relacin distribuidor
- empresa (plaza).

CARRERAS UNIVERSITARIAS
Copyright 2012 Universidad San
Ignacio de Loyola. Todos los derechos
reservados
 Compra de recursos en funcin a la Desarrollo de nuevos productos o Actualizacin de los sistemas de

de Informacin
La Funcin de Produccin y Operaciones

La Funcin de Sistemas y Administracin

La Funcin de Investigacin de Desarrollo
necesidad de la empresa y de lo que servicios superiores. informacin.
requiera la demanda. Mejoras en calidad del producto. Actualizacin de los datos del
Asignacin de los materiales para los Mejoras en los procesos de sistema de informacin.
distintos procesos de elaboracin de fabricacin. Proporcionar informacin que
bienes, controlando la optimizacin Coordinar con otras reas mejore la calidad de la toma de
del uso de los mismos. funcionales sobre priorizacin decisiones.
Destinar turnos de trabajo en los presupuestos, costos, riesgos, etc. Recopilar, codificar, almacenar,
operarios por tipo de procesos. de I&D para cada una de ellas. sintetizar y presentar la informacin
Control de calidad en todos los a fin de responder preguntas
procesos y productos terminados. operativas y estratgicas
Reposicin y control de inventarios importantes.
peridicamente y en proporcin a lo Procesar la informacin de manera
utilizado. oportuna y confiable.
Cuidar los niveles de seguridad para
el acceso de la informacin.
Promover la capacitacin del
personal para el adecuado uso de
los sistemas.

A partir de analizar como se realizan las funciones, se debe concluir las fortalezas y debilidades
de cada una de las reas funcionales.
ETAPA 3: CREACIN DE UNA ESTRATEGIA A NIVEL DE FUNCION de
la empresa

MATRIZ FODA PARA CADA FUNCION

EMPRESARIAL:

Sirve para establecer los retos y las brechas que

enfrenta un rea funcional o funcin en la
empresa, que consiste en situaciones donde se
requiere una respuesta por parte de ella.
Establecen planes de accin (estrategias) como las
respuestas de la funcin, estas podran ser las
planteadas para la empresa, si tienen relacin con
la funcin analizada.
 Cmo lograr los resultados propuestos para la funcin analizada?
Cul sera la Estrategia de dicha Funcin?
Matriz FODA para una funcin empresarial

ENTORNO INTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS OTRAS AREAS
OBJETIVOS PARA LA FUNCIONALES
FUNCION
relacionadas a la relacionadas a la
FUNCION DE . FUNCION DE .

Planes OFENSIVOS o acciones Planes REACTIVOS o acciones

FORTALEZAS de la
OFENSIVAS para la funcin REACTIVAS para la funcin
FUNCION DE . (rea funcional) (rea funcional)

ENTORNO EXTERNO
(PEST Y 5 FUERZAS
DEBILIDADES Planes ADAPTATIVAS o Planes DEFENSIVOS o acciones PORTER)
de la FUNCION DE acciones ADAPTATIVAS para la DEFENSIVAS para la funcin
. funcin (rea funcional) (rea funcional)

CARRERAS UNIVERSITARIAS
Copyright 2012 Universidad San
Ignacio de Loyola. Todos los derechos
reservados
 Belcorp es una corporacin internacional multimarcas
como Esika, con ms de 35 aos de experiencia en la
produccin y comercializacin de productos de belleza.

EJEMPLO PASO 1, 2 y 3 PLANEACION ESTRATEGICA para

CADA FUNCION DE LA EMPRESA
PASO 3: Creacin de una estrategia para el rea
Funcional/Funcin

Recordar que para el Planeamiento

de cada FUNCION o rea funcional, las
amenazas y oportunidades del FODA se
mantienen ENFOCADAS EN EL REA aun
cuando son parte del anlisis empresarial,
mientras que las fortalezas y debilidades
Se analizan a nivel de cada funcin
EMPRESA: Grupo Belcorp Esika
Misin: Visin:
Acercar a la mujer su ideal de Ser la primera compaa de belleza en
belleza y realizacin personal. La Amrica Latina, llegando a todo el
compaa se encuentra segmento femenino en diferentes edades.
comprometida con la realizacin
personal y e bienestar de miles de
mujeres en los pases en los que
tiene presencia.

La empresa Perspectivas
HOY futuras

1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado

internacional a finales del 2018
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las
principales provincias y pases vecinos del pas a fines
del 2017
3. Incrementar en un 17% la participacin en el mercado
de teenager a febrero del 2017.
PASO 1: Asignacin de Metas y Objetivos
empresariales a las funciones de la empresa :

1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado internacional a finales del 2018

2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las principales provincias y pases vecinos del pas a fines del 2017
3. Incrementar en un 17% la participacin en el mercado de teenager a febrero del 2017.

Funcin de Marketing
Aumentar el 15% de ventas internacionales a finales del 2018
Incrementar en un 17% la participacin en el mercado de teenager a febrero del 2017.

Funcin de Finanzas
Reducir los costos financieros en un 20% a junio 2015.

Funcin de Produccin
Aumentar la productividad en un 35% para diciembre del 2015..

Funcin de Recursos Humanos

Aumentar en un 30% el porcentaje de capacitaciones al personal de ventas en la cadena de
distribucin de sus productos de belleza en el 2015.
Mejorar en 15% el nivel de satisfaccin laboral del personal de ventas a enero 2016.
ETAPA 2: DIAGNSTICO EXTERNO para Grupo Belcorp Esika

OPORTUNIDADES

PARA LA FUNCIN DE MARKETING (rea funcional)

1. Alto nivel de consumo en productos de belleza de parte

del Mercado femenino protegen y cuidan su piel.

2. Bajos costos en aranceles y facilidad de importacin de los

recursos aromatizantes, de escencias, que sirven para la
comercializacin de los productos de belleza. AMENAZAS

3. Alta capacidad de produccin de calidad del PARA EL REA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING

departamento de produccin.
1. Presencia importante de los competidores con marcas
prestigiosas en ventas de productos de belleza en diversos
centros comerciales canalizados en distintas partes del
pas.

2. Paquetes promocionales de productos de belleza ofrecidos

a precios bajos con importantes descuentos, en campaas
del da de la mujer, da de la madre y campaas navideas.
 ETAPA 2: DIAGNSTICO INTERNO CADA FUNCION para Grupo Belcorp
Esika
DEBILIDADES

PARA EL REA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING

1. Bajo capacidad de movilizacin de sus vendedores hacia sus

clientes por no contar con transporte propio lo que reduce la
posibilidad de llegar a todos los clientes que forman parte de su
meta de ventas.

FORTALEZAS 2. Alta rotacin de sus vendedores por insuficiente seguimiento

en el control de sus ventas e insuficiente orientacin para
PARA EL REA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING alcanzar sus ventas del periodo.

1. Esika es una empresa que tiene un gran respaldo de la

corporacin Belcorp conocida internacionalmente lo que le
permite mantener su posicionamiento.

2. Cuentan con 35 aos de experiencia en difusin de ventas,

desarrollo de lneas de productos de belleza y segmentacin
para el diseo de sus productos que son orientados a distintas
edades (jvenes, mujeres ejecutivas, etc)
PASO 3: MATRIZ FODA REA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING
OBJETIVOS para Marketing:
1. Aumentar el 15% de ventas internacionales
a finales del 2018
2. Incrementar en un 17% la participacin en
el mercado de teenager a febrero del 2017.
FORTALEZAS:
1. Esika es una empresa que tiene un gran respaldo de la
corporacin Belcorp conocida internacionalmente lo que le
permite mantener su posicionamiento.
2. Cuentan con 35 aos de experiencia en difusin de ventas,
desarrollo de lneas de productos de belleza y
segmentacin para el diseo de sus productos que son
orientados a distintas edades (jvenes, mujeres ejecutivas,
etc)
DEBILIDADES:
1. Bajo capacidad de movilizacin de sus vendedores hacia sus
clientes por no contar con transporte propio lo que reduce
la posibilidad de llegar a todos los clientes que forman
parte de su meta de ventas.
2. Alta rotacin de sus vendedores por insuficiente
seguimiento en el control de sus ventas e insuficiente
orientacin para alcanzar sus ventas del periodo.
OPORTUNIDADES:
1. Alto nivel de consumo en productos de belleza de
parte del Mercado femenino protegen y cuidan su
piel.
2. Bajos costos en aranceles y facilidad de importacin
de los recursos aromatizantes, de escencias, que
sirven para la comercializacin de los productos de
belleza.
Acciones Ofensivas para Marketing
(F2; O1) Desplegar una estrategia push de
marketing para captar a distribuidores
internacionales.
Acciones Adaptativas
(D2; O1) Optimizacin y Desarrollo
del Recurso Humano de Ventas
creando estndares de desempeo
para los vendedores.
AMENAZAS:
1. Presencia importante de los competidores con
marcas prestigiosas en ventas de productos de
belleza en diversos centros comerciales
canalizados en distintas partes del pas.
2. Paquetes promocionales de productos de belleza
ofrecidos a precios bajos con importantes
descuentos, en campaas del da de la mujer, da
de la madre y campaas navideas.
Acciones Reactivas para Marketing
(F1; A2) Lograr acuerdos con nuevos
distribuidores en todas las zonas que tengan
centros comerciales de ventas tanto en lima
como en provincias; as como establecer
mdulos de atencin en distintas zonas de
ventas y universidades o colegios donde haya
una gran cantidad de teenegaer.
Acciones Defensivas
(D2; A2) Elevar el nivel de compromiso
del personal de ventas con los objetivos
del rea, a travs de retroalimentacin
personal.
CREACIN DE UNA ESTRATEGIA A NIVEL DEL REA
FUNCIONAL
Cmo lograr los objetivos propuestos para el rea funcional?
Estrategia push de
marketing para
captar a
distribuidores
internacionales.

rea Funcional Con la

Optimizacin
y Desarrollo
de Marketing Acuerdos con nuevos
distribuidores donde implementacin
del Recurso Estrategia de haya una gran
Humano de optimizacin de ventas cantidad de
teenegaer
de las
Ventas y canales de
distribucin estrategias
Elevar el nivel de
compromiso del
personal de ventas
ETAPA 5 y 6: Implementar Estrategias de empresa y de las
reas funcionales.
tica, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental
Ejecutar
Auditora
Externa

Desarrollar la Establecer Generar, Evaluar Implementar

Implementar Medir y Evaluar
declaracin de la Objetivos y y seleccionar las Estrategias reas
Visin y Visin estrategias Estrategias Funcionales
Desempeo
Metas

Ejecutar
Auditora
Interna Temas globales - Internacionalizacin

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Una vez elegida las estrategia necesito
definir.
Qu se necesita para implementar la
estrategia?
1. Contar con personal encargado de distintas
reas funcionales.
2. Distribuir a los profesionales por especialidad.
3. Distribuir fondos econmicos a cada rea segn
la necesidad.
4. Desarrollar planes y procedimientos de mejora
continua.
5. Establecer normas de trabajo que respalden el
plan de accin.
6. Crear guas de trabajo que orienten a las
personas a desarrollar distintas tareas.
Quines deben participar de la
implementacin?
1. Los directores responsables de tomar
decisiones.
2. Los jefes responsables de cada rea funcional.
3. Los supervisores encargados de las tareas del
personal por rea.
4. En caso de ser una corporacin, los accionistas
responsables de cada unidad de negocios.
Proceso de Administracin Estratgica
IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA

POR EJEMPLO QU IMPLICA LA IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA PARA EL REA

FUNCIONAL DE MARKETING?

1. La planificacin de la etapa inicial hasta la etapa final del proyecto al 100%.

2. La cantidad de personas involucradas en la obra.
3. Las horas de trabajo por da asignada a los operarios.
4. Los equipos de trabajo formados por especialidad de construccin.
5. El presupuesto asignado al rea funcional que ser destinado en la compra y
elaboracin de la obra.
ETAPA 7: Implementar Estrategias de empresa y de las
reas funcionales.
tica, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental
Ejecutar
Auditora
Externa

Desarrollar la Establecer Generar, Evaluar Implementar

Implementar Medir y Evaluar
declaracin de la Objetivos y y seleccionar las Estrategias reas
Visin y Visin estrategias Estrategias Funcionales
Desempeo
Metas

Ejecutar
Auditora
Interna Temas globales - Internacionalizacin

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Proceso de Administracin Estratgica
EVALUACIN DE LOS RESULTADOS

CUL ES EL GRADO DE AVANCE REAL VERSUS LO PLANIFICADO?

Propuestas de Mejoras para el rea de Marketing

Implementacin de
Formulacin de Estrategias Evaluacin de resultados
Estrategias

RESULTADO ESPERADO RESULTADO REAL

Logra el 100% del proyecto Logro del 75% del
DE VENTAS Del 2014 Proyecto DE VENTAS a Diciembre del 2014

POR QU LA DIFERENCIA DE UN 25% DE FALTA DE AVANCE ENTRE EL RESULTADO REAL Y PLANIFICADO? Y

POR QU SE GENERO?
Aprendizaje Autnomo
Desarrollo y presentacin del AVANCE 1
1.Entrega avance N 1 en PPT
DIAGNOSTICO
Lamina 1: Presentacin Empresa
Lamina 2: Misin y Visin
Lamina 3: Identifiquen quien o quienes realizan cada funcin en la
empresa analizada.
PROPUESTA
Lamina 4: Resumen Visin /Visin/Metas empresa - PROPUESTO
Lamina 5: Matriz FODA EMPRESA. Concluyendo la Estrategia propuesta
a nivel empresa.
Lamina 6: Asignacin objetivos a reas funcionales (ejemplo lamina 18)
Lamina 7, 8, 9 y 10 (una lamina por FODA de rea funcional, ejemplo lamina 21)
2.Repaso de las semanas I y II. Para Practica Calificada 1
ETAPA DE FORMULACIN

La finalidad del proceso de Administracin Estratgica es

LOGRAR Y SOSTENER una VENTAJA COMPETITIVA.

La VENTAJA COMPETITIVA ser aquella fortaleza en la que la

empresa destaque o en Eficiencia, Respuesta al Cliente,
Innovacin y/o Calidad.

La empresa ELIGE la(s) estrategia(s) empresarial(es) que le

ayude a lograr y sostener la VENTAJA COMPETITIVA.

Plantea objetivos y/o metas para alcanzar y lograr su VISION de

negocio y desarrollar su VENTAJA COMPETITIVA.

A partir de la ESTRATEGIA EMPRESARIAL se definen planes

de accin para que cada AREA FUNCIONAL implemente y logre
sus objetivos.
Bibliogrficas: David, Fred.(2013). Administracin Estratgica.
(14va. Edicin). Captulo 8.

Electrnicas: Crece Negocios. Fecha de publicacin o de

ltima actualizacin: 04-07-2014 desde Internet: http://
http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-
empresa/