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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA COMERCIAL

TRABAJO DE EQUIPO
ESTRATEGIAS, TACTICA Y TECNICAS DE LA NEGOCIACION

ASIGNATURA
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

DOCENTE
ING. OLIMPO CÁRDENAS

AUTORES
EQUIPO: UNIÓN DE NEGOCIADORES

 COORDINADORA: ASUNCIÓN PILAY GRACIELA

 MOTIVADOR: TUMBACO MURILLO ELVIS

 REDACTOR: ZÚÑIGA FARIÑO ALEJANDRA

 EXPOSITOR: VILLAFUERTE SUAREZ MABEL

 MEDIADOR: ALEJANDRO VILLAO LADIIE

NIVEL 4/18 PARALELO 118

PERIODO
2015 – 2016 1ER TÉRMINO

CONTENIDO

UNIDAD #3

“ESTRATEGIAS, TACTICA Y TECNICAS DE LA NEGCIACION”

1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

2. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

4. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

5. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

6. INTERESES OCULTOS DE LAS NEGOCIACIONES

2

nos situará en una mejor posición para negociar. Información que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales. acciones y lenguaje no verbal. sus prioridades. Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte. (Crece_Negocio.wordpress.com/estrategias-de-negociacion/) (https://lanegociacion.com) 3 . etc. 2015) (La_Negociacion) Fuente: (http://www. Es el QUÉ se hará. su estilo de negociación. su página web.crecenegocios. 1. a través de la interpretación de sus palabras. ya sea antes o después del proceso de negociación. sus fortalezas y debilidades. Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte. etc. es decir. o a través de fuentes externas tales como sus clientes. necesidades e intereses. sus alternativas a la negociación. sus proveedores.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días. manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Estrategia Integrativa (Ganar. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas. Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable. TIPOS DE ESTRATEGIAS 1. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. presionar para obtener concesiones. Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:  Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).1.1.1. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte. así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones. imponer las “reglas del juego” a su favor. 4 . El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda.1. Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas. 1. sino ganar como sea. y llegar a una solución que sea aceptable para todos.1. pero como sus productos son exclusivos.2.Ganar) El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes. el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo. se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio superior.

trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”. dónde el proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá futuras compras. para obtener con ello mejores ganancias o beneficios. nacionalismos. 5 . El perder- ganar es una estrategia a largo plazo. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. ni modificarse por el que negocia.  Aparecer firmes.  Utilizar “prominencias”. como demostración de la seguridad en la “justeza” de su posición.3. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar. Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación. como algo justificado. Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas. Reclamar concesiones de la otra parte. Cuando. para fundamentar sus posiciones. Asumir una imagen de fuerza. se evocan elementos como: principios. claramente superior al coste de las concesiones realizadas. es decir.1. políticas de la empresa. Utilizar los “plazos irrevocables” y. valores.  Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). 1. cuando han obtenido lo que esperaban. o amenaza. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave. eludir las suyas. Utilizar esto como chantaje. de poder. factores que no pueden “violarse”. o concederlas como algo excepcional.  Presión de tiempo. llegando a grandes concesiones.

y establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que está bien para los dos.blogspot. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.1. Estrategia de Pasividad (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Finalmente.html) 6 . (Anthonio_Suarez) Fuente: (http://antoniosuarezmarketing.com/2012/02/estrategias-y- tacticas-de-negociacion. ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio.1. Ejemplo: un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra. ceden.4.

y tener siempre a la mano un razonamiento lógico para sustentar nuestro cambio a una oferta menos agresiva. nos damos cuenta de que está más allá del punto de reserva de la otra parte. siempre debemos estar preparados para explicar por qué nuestra oferta es razonable. 2. tenemos las siguientes opciones:  Establecer una contraoferta también elevada y. es decir. Establecer una oferta elevada Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación Principales tácticas utilizadas en una negociación distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas para la otra) que nos permitirán lograr un acuerdo ubicado lo más cercano posible a los límites de negociación de la otra parte: 2. pero que no sobrepase su punto de reserva (límite de negociación). aunque debemos tener en cuenta que al utilizar esta alternativa podríamos dificultar aún más la negociación. Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada. terminar lo más probable en un punto medio. de ese modo. Si luego de haber establecido nuestra oferta.1. Por lo que una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo. Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada. ser considerados poco serios. pues podríamos perder credibilidad. el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial. debemos echar pie atrás con elegancia. En este caso debemos evitar dar señas de que nuestra oferta inicial es definitiva. ser considerados poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo. 7 .

también es posible pedir varias miniconcesiones con el fin de que sumadas todas éstas.3. al pedir un pequeño descuento para cada producto. y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos.  Tercera opción es alejar la conversación de su propuesta. declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos previsto. y luego pedir un descuento global para todo. 2. Hacer demandas excesivas Una táctica de negociación que tiene el mismo objetivo que la táctica de establecer una oferta elevada (procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizar demandas excesivas. algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones. explicar por qué dicha oferta no es razonable. 2. o preguntarle en qué se basa para hacernos dicha propuesta. debemos pedirle con todo respeto que explique por qué considera que dicha oferta es razonable. 8 . Hacer miniconcesiones Hacer miniconcesiones tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante. Sea cual sea el caso.4. Una mejor opción es reaccionar con sorpresa o desencanto. 2. aunque debemos tener cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar bastante sin darnos cuenta. por ejemplo. si la otra parte insiste en su oferta inicial. Pedir miniconcesiones Así cómo es posible hacer miniconcesiones con el fin de dar la impresión de estar cediendo bastante.2. signifiquen bastante. y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.

9 .6. Precedentes Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros argumentos. podríamos ignorar el límite impuesto por la otra parte y continuar con el proceso.2. Al utilizar esta táctica debemos tener cuidado ya que la contraparte podría romper negociaciones. “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”. si un empleado quisiera un aumento de sueldo. razón por la cual es preferible que los límites sean vagos o genéricos. En caso de que empleen esta táctica contra nosotros. por ejemplo. por ejemplo. ¿por qué ahora nos piden esta otra?”. cuando un trabajador amenaza con renunciar si no se le cumple algo. y.8 Moldeo de aspiraciones Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones. “es una oferta no negociable y final”. “mi última oferta es…”. “esto es justo y no variaremos nuestra posición”. por ejemplo. en caso de que nos veamos obligados a retroceder ello podría restarnos flexibilidad. 2. Comparaciones Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes. Establecer límites Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más. podríamos hablarle del mal año que hemos tenido. 2. por ejemplo.5. “tómalo o déjalo”. por ejemplo. 2. las pérdidas que hemos sufrido. etc.7. “nuestro presupuesto sólo nos da para pagar este precio”. debemos tener en cuenta que los límites no son absolutos sino que siempre pueden alterarse y. implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”. “es imposible aceptar. “siempre les hemos pagado dicha cantidad. por ejemplo.

cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios. para hacer frente a esta táctica. debemos ocultar o mostrar poco interés por aquello que nos interesa tanto. “quisiera que se respete esa cifra porque…”.2. 2.11. 10 . 2. O cuando alguien se levanta a mitad de una reunión para atender la llamada de un supuesto cliente importante.10. “eso cubriría mis gastos diarios. tales como mis alimentos. 2. por ejemplo. Influir en sus utilidades subjetivas Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas. 2. por ejemplo. ya sea real o imaginaria. Uso de engaños Consiste en engañar sobre los hechos. Serrucho Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa. por ejemplo. Se suelen dar luego de que la otra parte no acepta hacer algo que se le ha pedido u obligado. logrando así que éste esté más propenso a efectuar concesiones. “por tratarse de usted se lo dejo a…”.12. Si somos nosotros los que nos importa mucho algo.9. si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas. mis pasajes…”. Captura de valores primordiales Consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho y. pedir bastante a cambio de ello. por ejemplo. que en realidad es su secretaria. Amenazas Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no desea en caso de que no cumpla o haga algo.13.

para hacer dudar a la otra parte de su posición.14. Si descubrimos que la otra parte está utilizando esta táctica contra nosotros. es preferible amenazarlo con aplicarle una sanción. Esta táctica se suele utilizar en los interrogatorios policiales donde hay un policía malo y duro. por ejemplo.16. por ejemplo. Dualidad: el rol del bueno y el malo Consiste en crear un gran contraste entre dos opciones. de modo que la otra parte elija a su parecer la menos mala. aceptaremos un acuerdo en los términos que ustedes planteen”. Y otra alternativa es amenazar con otra cosa. aunque también es utilizada en otros ámbitos. antes que amenazar con despedir a trabajador. podríamos responder con un “ok. debemos mantener la calma. pero sólo si ustedes hacen esto otro”. “como 11 . podríamos fingir enojo ante la falta de seriedad o por lo abusivo de los pedidos de la otra parte. y uno bueno y flexible. y continuar con el diálogo. 2. y tener cuidado al hacerlas pues podríamos terminar obligados a cumplirlas (pues en caso contrario perderíamos credibilidad). Exponer la yugular Consiste en solicitar a la otra parte que proceda según principios y ética. “sabemos que ustedes son mucho más poderosos que nosotros así que estamos dispuestos a sujetamos a su voluntad confiando en su sentido de justicia. En caso de que nos hagan las amenazas a nosotros. 2.15.Debemos tener en cuenta que las amenazas sólo tienen valor cuando son creíbles. aceptamos. o fingir rabia (llegando incluso a levantar la voz) para que atiendan nuestro reclamo. Rabia fingida o real Táctica de negociación que consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición. por ejemplo. o para intimidarla. si no hacen esto”. esperar que se calme. razón por la cual es preferible que éstas no sean tan radicales. por ejemplo. lo recomendable es no ceder y dejar que éstas se cumplan (y así demostrar que sólo cedemos ante razones y no ante la fuerza). 2. si nos dicen “haremos esto. Otra opción es ignorarlas y continuar con el proceso como si nunca se hubieran dado..

aun cuando dicha diferencia signifique mucho dinero. Circunvalaciones Consiste en intentar ponernos en contacto con los superiores de la otra parte para socavar así su posición y aislarla de todo respaldo.20. por ejemplo. la otra parte podría aceptar. cuando alguien vende un bien de la otra persona y luego recién le dice para dialogar o negociar. “ya cuánto es lo último que nos deja para 12 . debemos obtener por adelantado el respaldo de nuestros superiores y poner en guardia a toda la organización de la posibilidad de esta táctica. Manejo de tiempo El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en otros en nuestra contra. Esta táctica suele ser utilizada cuando uno se enfrenta a una situación insostenible. 2. 2. ya sea antes o durante el proceso de negociación.17. 2. Hecho consumado Consiste en realizar una acción. 2. mejor será”. por ejemplo. Para evitar que utilicen esta táctica contra nosotros.18. es posible utilizarlo de dos formas:  Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente. con el fin de que se ponga tensa.sabemos de su larga trayectoria comercial y deseamos mantener la armonía con sus distribuidores. por ejemplo.19. que afecte directamente los intereses de la contraparte enfrentándola ante un hecho supuestamente irreversible. “mientras más rápido empecemos. Efecto de redondeo Consiste en redondear cifras teniendo en cuenta la atracción que tienen los números redondos en las personas debido a su sencillez. en vez de pedir 9.89 podríamos pedir 10. pagaremos aquello que ustedes consideren justo”. se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto.

por ejemplo.22. y si la otra parte mantiene su posición. o al tratar otros temas que no tengan que ver con el problema y procurar así el mismo efecto. comprarle”. pero lo quiero para el mediodía”. 2. suspensiones o la introducción de nuevos asuntos o temas a la negociación. Otros ejemplos.21. controlar nuestra ansiedad. Uso del humor Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea más flexible. con el objetivo de demorar el proceso. esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la negociación. es posible manifestar consternación. encontrar mejores alternativas. es posible pedir otra concesión a cambio. En todo caso. “tanto y le pagamos ahorita”. al demorarnos al llegar a una reunión y así procurar que la otra parte disponga de menos tiempo del que esperaba para negociar. en el contrato debemos aclarar todos los asuntos posibles y así evitar sorpresas de último minuto. al hablar bastante y deprisa. se hace una demanda pequeña y de poca importancia. etc. 2. Para evitar que utilicen esta táctica contra nosotros. “es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”. o para aliviar situaciones tensas. Demanda de último minuto Táctica de negociación que consiste en que justo cuando se está por firmar el contrato después de una larga negociación. “ya que sea tanto. hacer una broma. recopilar más información. 13 . al contar un chiste. contar una anécdota graciosa. con el fin poner a la otra parte en la situación de tener que aceptarla para no tener que cancelar el contrato después de tan largo proceso. por ejemplo. ya sea para agotarlo.  Extender el tiempo: consiste en alargar el tiempo disponible a través de postergaciones. etc. si llegan a utilizar esta táctica contra nosotros.

de ese modo. 2013.crecenegocios.2. dé a conocer información que nos permita comprender mejor sus intereses e inquietudes. Ofrecer varias propuestas Ofrecer más de una propuesta u opción nos permite lograr que la otra parte no se sienta atrapada en un ultimátum y que termine comparando nuestras propuestas entre sí en lugar de hacerlo en relación con sus objetivos iniciales. y. (K. 1) Fuente: http://www. Esta táctica también nos permite hacer que la otra parte haga preguntas para aclarar y comparar nuestras ofertas. pág.com/tacticas-de-negociacion/ 14 .23.

1. La Universidad de Harvard planteo una alternativa que se deben resolver los problemas de acuerdo a sus méritos. TECNICA Conjunto de procedimientos o recursos que se usan en un arte. basándose en unos métodos en los siguientes pasos que son:  Separa a las personas del problema separando la intervención d factores emocionales lo que esto lo llevaría a dar un carácter rígido. en una ciencia o en una actividad determinada.  No concentrarse en la parte contraria sino en sus propios interese. conflictivo entre otros.  Diseñar una variedad de alternativas antes de empezar de llegar a un acuerdo  Se debe llegar a la insistencia de retomar criterio.3. 3. REGATEAR Los negociadores defienden sus propias posiciones llegando al punto de encerrarse a ellas. Una negociación se debe tener en cuenta si la negociación a realizarse se realiza en base al posicionamiento o intereses. (Slideshare. NEGOCIACION Es un proceso de comunicación entre personas para tomar decisiones sobre uno o más temas problemas que lo vinculan. 15 . en especial cuando se adquieren por medio de su práctica y requieren habilidad. 3. 2015) 3. TECNICAS DE NEGOCIACION 3. por lo que las negociaciones se enfocan específicamente en un proceso de regateo sobre el posicionamiento lo que los negociadores se aferran a ellas que es difícil llegar a un acuerdo.2. Actores que pretenden alcanzar una decisión conjunta en materia de interés en común.

3. cada parte toma una posición sobre el tema tratado. por ejemplo. LAS TECNICAS 3. Para lograr esta aceptación. Tipos De negociación La forma más común de negociar es la Negociación por Posiciones. En ella.1. 2007) Fuente: Protocolo Universitario 16 .3. En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos tipos señalados.3. en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta. (Carrión.

Cuando tenemos que llegar a algún tipo de acuerdo en un tiempo determinado. 3.3. (Joaquin- Monjo_Sanchez) Él debe tener un cerebro pensante y emocional sobre todo tener unas habilidades intelectuales.3. ejecución. En este caso el negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y. determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir. para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información de la contra parte teniendo en cuenta unas técnicas de comunicación que son:  Preguntar mucho. 3. Proceso Consta de cuatro grandes fases: preparación.3.2. Cuando esto pasa.  Escuchar más.3.1. las cosas son más difíciles. cierre y posta cuerdo.2.3.3.2. 17 . tenemos menos tiempo para pensar y para encontrar otras opciones y se llega a adoptar mucha más ansiedad. Tiempo de negociación Tiempo y negociación son una mala pareja en el poco tiempo y negociación no terminan de funcionar. Percepciones y emociones Un negociador debe de tener inteligencia emocional para poder llegar a comprender a la otra parte a un camino que satisfaga a ambas partes.  Observar las reacciones.2. Proceso y tiempo de negociación 3. en función de sus hallazgos. El primer paso es cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y.

4.3. Fuente:http://www. Arte de escuchar Es manifestar un interés por el locutor.5. Factores de éxito En una negociación la técnica más efectiva es llegar a nuestro objetivo sin dañar ni perjudicar a la parte contraria.pdf. se evita las interrupciones para ir al mismo paso llevar una línea sin perder el hilo del acuerdo a tratarse y no dejar dudas sin respuestas.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/ne gociacion.ua. El éxito es convencer no vencer d un resultado razonable.3.3. sin perder una atención adecuada al tema a tratarse. 18 . 3.

4. en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.1. la 19 . 4. 4. hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte. 4. Se trata de un diálogo por turno. El establecimiento de los propios objetivos.2. y aquella que se mantendrá en reserva. los acuerdos. La discusión o desarrollo Esta es la parte central de la negociación. sea verbal o no verbal. Esta es la primera etapa del proceso. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos. Lo sigue la discusión o desarrollo. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación.1.2. Los aspectos técnicos Desarrollar una estrategia para la negociación. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.1. Además de utilizar la propia argumentación. 4. En lo posible.1. se debe indagar sobre la información. los resultados y el seguimiento. El aspecto mental Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. el cierre. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito). objetivos y argumentos de la otra parte. La preparación No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar. La construcción de argumentos.

El cierre Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Los acuerdos Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. 20 .4.3. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos. el disco rayado. la consulta previa. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos. si pero. si cuantificadas. los mecanismos de su seguimiento. principalmente). Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos. Es una decisión difícil. es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo. entre otros. LN. 4. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación. También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo). no negociable. pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.frente o las cejas). o expresiones emocionales (faciales. la mala fama. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación. Finalmente los acuerdos son firmados. el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes. Por eso. con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor. el caos. pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. viudas y huérfanos. y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Advertir sobre el cierre. 4.

Los resultados pueden ser de rompimiento. Los mejores.htm 21 . conducente a un proceso judicial. sin embargo. postergación o compromisos.4. 4.  De rompimiento Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Los más simples. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación. Hay también compromisos duraderos. O destructiva. cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.peru-v.6. Sobre los resultados No toda negociación conduce a resultados felices. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes. sin romperla. El seguimiento Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión.  De postergación La discusión se interrumpe. corresponden al interés de seguir trabajando juntos.mp.  De compromisos Adquieren diferentes niveles.5. así como a negociaciones más complejas. y comienza la puesta en práctica de los mismos. Puede ser simple o de distanciamiento. aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. podrían conducir a nuevos conflictos. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación. (Gestion_Empresarial) Fuente: http://www.com/ge/ge_negociacion_etapas.

Estas alternativas pueden introducir variables en la negociación que resulten satisfactorias para todas las partes y que dinamice un proceso que se encontraba estancado. Es muy conveniente llevar bien preparadas estas alternativas. será el “punto de ruptura” de la negociación. En el análisis de la situación. Los intereses admiten diversos grados de satisfacción o consecución. 22 . Si hemos contemplado esa posibilidad. un protagonismo impensable al principio de la negociación. Las posibilidades de negociar con éxito deben fijarse tres niveles de objetivos:  El objetivo mínimo: que es límite infranqueable del que no puedo bajar. Ésta se extenderá desde mi objetivo mínimo hasta el objetivo máximo que puedo esperar. en caso de que en el proceso. Hay que conocer los límites propios e intuir los de la otra parte. Tan importante como llevar preparadas estas alternativas es meditar sobre las que puede llevar la otra parte. si no lo consigo. sobre todo si puede existir algún objetivo principal camuflado como secundario. OBJETIVOS DE NEGOCICION La negociación nunca se constituye un bloque monolítico. se pueda recurrir a alguna propuesta enriquecedora para el mismo. Nunca se trata de “todo o nada”. Del objetivo principal. conviene establecer otros objetivos adicionales. que pueden lograrse como contraprestaciones a las concesiones que tendremos que hacer ya que los objetivos paralelos adquieren. 5. o en la primera fase de la negociación. al menos de manera aproximada la banda negociable de la otra parte. puedo explorar. a veces. de manera que. podremos tener preparada una estrategia adecuada. La gradación de objetivos nos permite establecer: Nuestra banda negociable.  El objetivo realista: lo que realmente pretendo conseguir.  El objetivo máximo: que razonablemente puedo esperar. y por tanto.

El punto de resistencia es aquel a partir del cual no se debe presionar más. ya que ello nos permitirá. o durante la negociación.Ésta se extenderá desde su objetivo mínimo. que es el límite infranqueable de sus concesiones. por un lado. intentar encontrar una vía común de acuerdo entre sus metas y las nuestras. 23 . Y. pero podremos hacernos una idea por la fuerza de su resistencia a acercarse a ese punto. intuir cuáles pueden ser los objetivos que ha planeado para conseguirlas. será útil tratar de concretar este campo de negociación desde el mismo momento de la preparación de la negociación. Será difícil conocer su objetivo mínimo. (Rodas) ¿Qué alternativas prever si no hay consenso? Es mejor posponer una negociación o no aceptarla. La negociación es una vía de doble sentido y no se pueden satisfacer los intereses de ambas partes si no encontramos un común acuerdo y. en sus primeras fases en cuanto se tengan datos suficientes. (Blog) Aunque no se logre con exactitud. A la vista de las dos bandas negociables se establece el campo de negociación que estará delimitado por los objetivos mínimos de ambas partes. Consejos para definir los objetivos: ¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar? ¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra? Los objetivos no tienen que ser rígidos. por el otro. pues en ese caso a la otra parte le interesará más la ruptura que la aceptación de lo que se le está proponiendo. que llegar a un mal acuerdo. En las negociaciones es muy importante conocer las metas del cliente. la única forma de lograrlo es intercambiando mutuas compensaciones. hasta el objetivo máximo que puede esperar.

com/2013/02/los-objetivos-en-la- negociacion.zip/pagina_09.us. medios o plazo de ejecución.blogspot. Fuente: http://lideramos. memorice la palabra "JEFES" para determinar sus objetivos: Jerarquice sus objetivos concretizados por orden de importancia Escríbalos sobre papel determinando los principales y secundarios Flexibilícelos y prevea alternativas compensatorias Evalúelos por si son inadecuados o poco realistas Sintetícelos dándoles valor.es/file/952ff240-a1ef-6f15-b7ed- d201689aecd7/1/tecnicas_de_negociacion. cifras.html http://rodas.htm 24 .Como complemento a lo anterior y a la hora de establecer sus aspiraciones y metas.

 Hacer ver al adversario que es el quien tiene que llegar a un acuerdo. situaciones de no acuerdo e intereses ocultos del negociador contrario. por ejemplo en un negociador representante de alguna empresa le interesa obtener una buena reputación dentro de la empresa.  No cerrar una negociación si no hay conformidad global.  Si estamos por comprar iniciar la relación no mostrando mucho interés.  La forma más segura de perder es dejarle ver a la parte contraria nuestro límite.  La situación de no acuerdo pone en una posición de fuerte al negociador. y si estamos vendiendo y nos atacan no mostrando mucho interés comentar "no me gustaría hacer negocios con alguien que no esté interesado". 6. INTERESES OCULTOS DE LAS NEGOCIACIONES En una negociación siempre existen intereses ocultos los cuales ambas partes guardan para ellas.  Buscar una relación Gana-Gana y que no represente mayor costo para nosotros. para que sea más abierta.  Identificar lo máximo posible los limites. 25 . cosa que lograra con el éxito de las negociaciones.  Procurar estar solos en la negociación. convirtiendo en débil al negociador opuesto y obligándolo a ser más flexible.

Usan estrategias de ocultamiento de intereses pensando que les ira mejor si la otra parte no sabes sus intereses reales.  Ser duros con las empresas contrarias pero amables con la persona que la representa. 26 . esto pondrá en posición de discusión al adversario y no a nosotros. Se ha adherido muy firmemente a una posición que les llega a nublarla visión central de la negociación. No sabes cuales son los verdaderos intereses. pueda que se lo crea y termine por suavizar su postura.  No hacer ataques personales.  Es conveniente quejarse de la dureza del adversario. discutámoslo" Dificultades en la identificación de los intereses Rara vez se logra identificar de manera clara y directa son los intereses. no es conveniente decir "esto no lo acepto de ninguna manera" es mejor decir "no es conveniente hacerlo de esta forma para mí. Desconocen los procedimientos que permiten explorar los intereses. 4. esto pasa a menudo porque: 1. 3.  No enfrentarse frontalmente. en vez de decir "no me fio de ti" decir "no me fio de tu compañía".  No perder el objetivo de lo que se ésta negociando. así lo despistamos de nuestros límites de negociación y al mismo tiempo dejarle ver que es flexible.  Lanzar la primera oferta de primero siempre y cuando estemos informados. 2.  Primer oferta debe estar lejos de lo que el oponente espera.

etc. los objetivos expuestos. (La_Bitacora_de_AudieMan.com/2010/06/negociacion-y-contratos. Utilice los conceptos dentro del contrato: no hay nada de malo en referirse al contrato para verificar un desacuerdo. Los participantes en una negociación siempre ponen en juego más de lo que parece. Documentar las decisiones de inmediato: automáticamente se crea una guía para futuras soluciones de conflictos. casi la exigencia.scribd. de estar ocultos. De hecho debemos desconfiar de lo que en un principio se nos plantea como los intereses de una parte.. Mediante los datos de los que se disponibles. Resolver los conflictos a como aparecen: se debe volver a las negociaciones. las concesiones. implementar y resolver disputas. de no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto. pero aun con el paso del tiempo. Se busca atender lo mejor posible los intereses de la otra parte siempre que sea factible para nosotros. o al menos alguno de ellos. los verdaderos intereses son difíciles de descubrir. las posiciones tomadas.blogspot.com/cursos/nego/leccion2/tutorial3.Recomendaciones: Crear una relación flexible: mecanismos para discutir. ya que existen muchas posibilidades de no ser realmente lo que se persigue tras la finalización del proceso.html http://es. Los intereses tienen la capacidad.html 27 . Nunca en un primer momento podemos saber con seguridad qué es lo que busca realmente la persona que tenemos frente a nosotros. exigencias. Puede que sólo discutan el precio y sin embargo estén más preocupados por la incidencia del resultado de la negociación sobre su propia imagen dentro de la empresa. 2010) Fuente: http://www.com/doc/37892027/Develacion-de-intereses-ocultos-en-las- partes-en-disputa#scribd http://audiemangt.adrformacion. vamos descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos.

el proceso que se debe seguir para sellar a nuestra meta del acuerdo a establecerse. por ello es bueno conocerlas para poder aplicarlas en momentos apropiados de la negociación y así obtener beneficios importantes. teniendo muy en claro sus objetivos. Las tácticas de negociación son útiles. no sólo para poder aplicarlas en cierto momento de la negociación. técnicas. y así poder utilizar una contra táctica. pero también para no ser sorprendidos por nuestros oponentes. En toda negociación las tácticas son empleadas con frecuencia y tal vez sin que los negociadores se den cuenta que las están utilizando. también permiten saber si las están usando contra nosotros. RESUMEN En esta unidad nos enfocamos en la negociación como debe ser manejada y cuál es su fin de tener una negociación con la otra parte. 28 .

com/2013/02/los-objetivos-en-la- negociacion.com/estrategias-de- negociacion/.crecenegocios. (s. http://www.f.).html. http://es. (s.com/ge/ge_negociacion_etapas. https://lanegociacion.net/decisiones/tecnicas-de-negociacion- presentation?related=1. K.com. http://antoniosuarezmarketing.slideshare. 29 .). http://es.ua.wordpress. (26 de 04 de 2007). Crece_Negocio.htm.zip/pagina_09. (s.f. http://audiemangt.peru- v.f.html.). Slideshare.com/tacticas-de- negociacion/.blogspot. (2010).es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/ne gociacion. (s. (s.crecenegocios.us. Recuperado el 20 de 08 de 2014. http://www.blogspot. Joaquin-Monjo_Sanchez.pdf. La_Negociacion.f.com/2010/06/negociacion-y-contratos. A.mp.). Gestion_Empresarial.es/file/952ff240-a1ef-6f15-b7ed- d201689aecd7/1/tecnicas_de_negociacion.net/leonciomoreno/tecnicas- negociacion-8627064.com/tacticas-de-negociacion/ La_Bitacora_de_AudieMan. (2015). (s. A.crecenegocios. Carrión. Rodas. de http://www.html. BIBLIOGRAFÍA Anthonio_Suarez. J.blogspot.slideshare. (20 de 08 de 2013).com/2012/02/estrategias-y- tacticas-de-negociacion.htm. http://www. http://www. Blog. http://rodas. http://lideramos.f.).f.). (2015).