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Booster votre BOTES OUTILS

Chiffre d'affaires / DU DIRIGEANT
1
Votre pilotage
commercial

GRER VOS QUIPES COMMERCIALES

Grer ses quipes demande rigueur, organisation et sens du management. Pour mobiliser vos
commerciaux vous devez leur mettre disposition des outils adapts, leur apporter de lattention
et trouver les bons leviers pour renforcer leur motivation et leurs performances.

ORGANISER SON EQUIPE COMMERCIALE

1. construire votre stratgie commerciale

Pour manager votre force de vente de manire efficace, vous devez dabord mettre en place une rflexion et une vritable
stratgie commerciale. Cette stratgie se dclinera ensuite sous la forme dun Plan dActions Commerciales qui va vous aider
formaliser et atteindre vos objectifs de ventes annuelles. Lisez ce sujet la fiche Construire un plan d'actions commerciales

Nhsitez pas associer vos commerciaux ce processus de rflexion. Leurs retours de terrain sont utiles pour la mise en place
de votre stratgie commerciale. L'ide tant de les impliquer et de les responsabiliser, en tant qu'quipe, autour de ce projet
global. Expliquez vos dcisions. Un objectif est plus facilement ralisable sil est compris et accept.

2. Fixer des objectifs ralistes

Rien ne sert de fixer des objectifs hors datteinte. Vous mettez une pression sur vos quipes et risquez de les dmotiver.
Adoptez plutt des objectifs commerciaux qui rpondent aux critres SMART : Spcifique (prcis), Mesurable, Accept,
Raliste et Temporel (limit dans le temps).
Vous pouvez galement crer des paliers progressifs atteindre afin de garder la motivation de vos quipes en les poussant
aller toujours plus loin.

3. Mettre en place un suivi rgulier

Une fois les objectifs fixs, assurez-vous de leur ralisation grce des outils de suivi (tableaux de bords, reportings, rapports
de visites).

Organisez des runions commerciales hebdomadaires pour faire le bilan et parler des ventuelles difficults. Une fois par
mois, mettez en place une runion plus prospective pour voquer les projets en cours et le dveloppement de lentreprise.
Exigez des comptes-rendus dactivit rguliers qui vous permettent de suivre les actions menes.
Si votre activit vous le permet, accompagnez vos commerciaux sur le terrain. A la sortie n'hsitez pas leur demander
un feedback, ce qu'ils ont pens de leur performance pour ensuite donner votre point de vue nonant les points de
satisfaction et d'amlioration que vous avez identifis.

QUELS OUTILS METTRE EN PLACE

Une quipe commerciale nest performante que si elle est dote doutils commerciaux adapts. Son confort de travail est

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Lundi au vendredi 8h 18h30
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primordial. Tlphone, logiciels de suivis mobiles, apportez-leur des solutions techniques qui leur feront gagner du temps pour
mieux se consacrer leurs clients.

4. Les fichiers de prospection

A la base du travail de vos commerciaux, vos fichiers prospects doivent tre de qualit et mis jour rgulirement. Une base de
donnes consolide qui correspond au profil type de votre cur de cible leur permettra de gagner un temps prcieux et
daccrotre leurs taux de transformation. Lisez ce sujet la fiche : Elaborer et enrichir les fichiers de prospection

5. Supports commerciaux
Book commercial, prsentation Powerpoint, flyers Assurez-vous que votre quipe dispose du matriel ncessaire pour aller
prospecter.

6. Outils de suivi
Mettez disposition des logiciels de gestion commerciale ou de gestion de relation clients. Le chemin qui spare le prospect
dun client est parfois long, votre force de vente doit pouvoir suivre avec prcision toutes les tapes du cycle de vente grce ce
type doutils.

COMMENT FAIRE PROGRESSER VOTRE EQUIPE

7. Etre lcoute
Sensibles au soutien de leur hirarchie, les commerciaux ont besoin de se sentir accompagns et apprcient une coute
claire de leur management.

Soyez prsents auprs de vos commerciaux. Vous devez tablir une relation de confiance et de proximit avec eux. Ils
doivent pouvoir venir vous voir la moindre difficult sans avoir peur de se sentir jugs .
Faites un point individuel de manire rgulire pour discuter des objectifs, des moyens mis en uvre
Flicitez ! On loublie trop souvent, mais la reconnaissance est un des moteurs essentiels de la motivation. Porter un
regard bienveillant, positif, sincre sur quelquun le rend plus confiant, plus performant.

8. Former votre force de vente

Pour mener votre quipe commerciale au succs, il est ncessaire quelle progresse en montant son niveau de comptences.
Proposez de manire rgulire des formations ou des sances de coaching en fonction des besoins : anglais, gestion des
clients difficiles, ngociation commerciale .

Grce au Droit Individuel la Formation (DIF), vos salaris bnficient chaque anne dun crdit dheures de formation
de 20 heures.
Organisez galement des formations en interne, sur vos produits par exemple.

Exemple : Pour corriger certains dfauts de vos commerciaux, organisez des sances de jeux de rles filmes suivies
dun dbriefing.

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9. Soutenir votre force de vente

Vos commerciaux sont le bras arm de votre entreprise. Leur action sinscrit dans le prolongement de votre activit et de votre
savoir-faire. Ils doivent garder un lien fort avec les quipes techniques et la production, de faon pouvoir donner plus de poids
et de conviction dans leurs argumentaires. Mettre leur disposition un appui technique daide la vente peut galement
savrer efficace.
Exemple : Un commercial en informatique peut se rendre en rendez-vous client accompagn par un ingnieur.

A RETENIR !
Lpoque o la seule source de stimulation des quipes commerciales tait financire est aujourdhui rvolue.
Sans ngliger la rmunration, la reconnaissance, la valorisation de leur mtier et le soutien grce un coaching rgulier sont
des valeurs recherches par les commerciaux.
Le but du jeu n'est plus de dcrocher une prime systmatique, mais plutt d'tre mieux dans son mtier, dans son entreprise, et
de progresser en mme temps qu'elle.

POUR APPROFONDIR : UNE SELECTION DE LIVRES

Manager : le coaching dquipe commerciale - Collectif - Editions Demos - novembre 2012

Le manager commercial, Motiver, coacher et piloter une quipe de vente - Alain Fossier, Odile Letrillart-Benard - Editions
Dunod - octobre 2012

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