Estrategias de Venta

Oscar Delgado Rebolledo

Estrategias de Venta

Instituto IACC

30/07/2017
 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Caso prctico: Describa y analice el proceso de decisin de compra de un

computador, utilizando los pasos descritos en la clase.

Proceso de decisin de compra

La compra del computador la veremos en cinco etapas

1. Reconocimiento del problema; percepcin de una necesidad

Para el consumidor surge la necesidad de conseguir un nuevo computador puesto que el
anterior cumpli su vida til, no cumple su funcionamiento adecuado y las exigencias
tecnolgicas ameritan estar actualizado.

2. Bsqueda de informacin; bsqueda de valor

En esta etapa se comienza en la bsqueda de informacin, constituye la etapa siguiente
del proceso de decisin de compra. Se recopila informacin de las marcas disponibles, en
esta etapa muchas veces opera la memoria de las experiencias con marcas ya utilizadas,
conocidas que hayan brindado buenos resultados, denominada bsqueda interior.
Agotada esta bsqueda el consumidor se dispone a buscar en el exterior, nutrindose de
informacin de buena fuente, a fin de evitar errores en la adquisicin, donde el costo es
alto debido a la desinformacin, al contrario es de un costo bajsimo informarse. En esta
etapa participan familiares, amigos que aportarn con sus experiencias, vendedores de las
distribuidoras y marcas disponibles u/o asesoras en la web.

3. Evaluacin de alternativas; evaluacin en bsqueda de valor

En la etapa anterior se aclara el problema del consumidor, contamos con marcas y
distribuidores disponibles, caractersticas especficas de computadores, etc. Un nmero
importante de alternativas que se podran sub agrupar con la finalidad de estrechar la
decisin.
4. Decisin de compra; compra de valor
Una vez analizado los sub grupos de alternativas, agregamos en esta etapa otros aspectos
que determinan la decisin, donde y cuando comprar, el donde comprar depende de las
condiciones que se le den al comprador del computador, experiencias previas con el
distribuidor, garantas, polticas de devolucin y cambio, etc. En esta etapa tambin
validaremos las caractersticas del computador, como: RAM, DD, Procesador, Tarjeta
Video, Pantalla, etc.
Aqu influye un factor muy importante, el SERVICIO que ofrece la marca y el
distribuidor en la post-venta, sin duda, esto incidir en la experiencia de compra que
empuja la decisin, el poder de persuasin del vendedor, promociones y el tiempo que
transcurre el cierre del negocio. Finalmente el precio de venta del computador v/s la
disposicin de recursos para destinar a la adquisicin es un factor que no podemos
descuidar, recordemos que la oferta podra estar disponible en cualquier parte.

5. Comportamiento pos-compra; valor de consumo o uso

Una vez adquirido el computador comienza el perodo de satisfaccin de compra, en
donde los atributos del aparato se ponen en uso y se mide el nivel de operatividad,
eficiencia y respuesta de acuerdo a las caractersticas solicitadas, es aqu donde el
momento ms sensible es expuesto, la satisfaccin e insatisfaccin pueden ocasionar una
buena o mala experiencia que se representar en una recomendacin o destruccin del
concepto vendido en la etapa cuatro. Si el computador cumple expectativas el
consumidor se encargar de recomendar su experiencia, marca y distribuidor, mientras
que si no cumple el aparato y el servicio posterior no es eficiente el consumidor se
encargar de difundir su mala experiencia masivamente respecto del producto, marca y
distribuidor.

Un computador por ser un producto tecnolgico requiere de una especializacin tras la

venta, asesora y adquisicin, por lo que este es uno de los productos que por estas
condiciones debe seguirse los pasos indicados para la decisin de compra efectiva.
 Bibliografa

IACC Contenidos semana 5