Professional Documents
Culture Documents
Octava edicin
Philip Kotler and Gary Armstrong
Venta al detalle
y al mayoreo
Qu es la venta al detalle?
O Todas las actividades que intervienen en la venta de
bienes o servicios directamente a los consumidores
finales para su uso personal no comercial.
Conglomerados Cadenas
de comerciantes corporativas
Organizaciones
Organizaciones Cadenas
de franquicia
de venta
al detalle voluntarias
Cooperativas
de detallistas
Caractersticas del marketing directo
Es privado Individuos
meta
Medicin de Oferta
respuesta Caractersticas personalizada
clave del
marketing Pedidos
Pruebas directo inmediatos
Mayor Relacin
respuesta continua
Venta al detalle fuera de tiendas
Representa ms del 14% de todas las compras de consumidores,
y podra representar el 33% de todas las ventas para el 2000.
Marketing directo
Venta directa
Expendios automticos
Catlogos y correo
Compras por TV
Compras en lnea
Tertulias de ventas
Decisiones de marketing
de
detallistas Mezcla de marketing
Estrategia de del detallista
detallistas Surtido de
productos y
Mercado meta servicios
Posicionamiento
en tienda de
venta al detalle Precios
Promocin
Plaza (Lugar)
Click to add
Decisiones detitle
surtido de productos
y servicios del detallista
Surtido de productos
Amplitud y profundidad del surtido
Calidad de los productos
Estrategias de diferenciacin
Mezcla de servicios
Herramienta clave para la competen-
cia no por precios para distinguir
una tienda de otra.
Ambiente de la tienda
Disposicin fsica
Sensacin apropiada para el
mercado meta que incita a comprar.
Click to add
Decisiones detitle
precio, promocin y
plaza del detallista
Decisiones de precio
Mercado meta
Surtido de productos y servicios
Competencia
Decisiones de promocin
Uso de publicidad, ventas
personales, promocin y relaciones
pblicas para llegar a los clientes.
Decisiones de plaza
Centros comerciales, distritos
comerciales centrales, centros de
poder o malls. Ubicacin!
La rueda de ventas al detalle
Margen alto
Precio alto
Status alto
1
3
2
2 3 Margen bajo
Precio bajo
Status bajo
1
1
2 3 4 1 = Descuento
2 = Supertienda
3 = Club de bodega
4 = Tienda combinada
El futuro de la venta al detalle
Nuevas formas de venta al detalle
para acortar el ciclo de vida
Surgimiento de megadetallistas
Creciente importancia de la
tecnologa de ventas al detalle
Expansin global de
los grandes detallistas
Tiendas de venta al detalle como
comunidades o sitios de reunin
Qu es la venta al mayoreo?
Servicios gerenciales
Venta y promocin
y asesora
Aceptacin
de los Fragmentacin
de riesgos mayoristas de lotes
Financiamiento Almacenamiento
Transporte
Tipos de mayoristas
Comerciante
mayorista Corredores/Agentes
No asumen la propiedad
Dueo independiente de la mercanca y slo
Asume la desempean unas
propiedad de la cuantas funciones.
mercanca que
maneja.
Sucursales y
oficinas de
fabricantes
Venta al mayoreo
manejada por quienes
venden o compran, no
mayoristas inde-
pendientes.
Decisiones de marketing
de mayoristas
Mezcla de marketing
Estrategia de mayorista
de mayorista Surtido de
productos y
Mercado
servicios
meta
Precios
Posicionamiento
en tienda de
venta al detalle
Promocin
Plaza (Lugar)
Tendencias en venta al mayoreo
Avances que deben tomarse en cuenta
Aprender a competir eficazmente en
reas ms amplias y diversas
Expansin global