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Nombre de la asignatura

Comercio internacional y plan de exportación

8º semestre

Clave: LIC 07144843

2. Estrategias para conocer y acceder a los mercados internacionales

Comercio internacional y plan de exportación

2. Estrategias para conocer y acceder a los mercados internacionales

Índice
Índice

Presentación

2

Competencia específica

3

Problematización

4

Falsas ideas sobre el tema de la exportación

6

Preselección de mercados

8

Análisis del entorno

9

Cierre

21

22

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2. Estrategias para conocer y acceder a los mercados internacionales

Presentación

Bienvenido (a) a esta unidad en la que se te proporcionarán las bases necesarias para entender el camino que debe sostener una empresa para llevar a cabo su proceso de exportación considerando la definición del mercado meta, documentos y requisitos, así como la cadena de suministro y logística de transporte; con este conocimiento tendrás los fundamentos para generar una estrategia que determine, efectúe y traslade tu producto hacia los mercados internacionales.

En este sentido, seguramente, alguna vez te has preguntado lo siguiente: ¿A qué país puedo llevar mi producto?, ¿cuántos competidores tendrá mi producto en el mercado al cual deseo dirigirlo?, ¿reconozco las características económicas, políticas, sociales y legislativas del mercado meta?, ¿ante que instituciones puedo hacer las gestiones para exportar?, ¿entiendo qué documentos y requisitos debo formalizar para exportar?, ¿qué medio de transporte usaré para que mi producto llegue a los mercados internacionales?, ¿cuál será el mecanismo para hacer el pago de mi exportación?. Estos y otros cuestionamientos son necesarios para reflexionar acerca de la oportunidad que puede tener un producto para colocarse en el mercado extranjero.

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Competencia específica

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Fuente: Freedigitalphotos.com

Identifica los distintos ambientes externos a los que se enfrenta una empresa cuando decide llevar sus bienes a mercados internacionales mediante el uso de herramientas cualitativas, para describir los criterios de exportación.

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Problematización

En esta unidad conocerás diversos mecanismos con que cuenta una empresa para incursionar en los mercados internacionales. Lo anterior debido a:

La falta de conocimiento por parte del empresario en cuanto al mercado meta, es decir, desconoce aspectos, como: la geografía,

economía, cultura, leyes, política, aspectos fiscales y comerciales, del país al que desea exportar, lo que incide en un alto porcentaje de fracaso empresarial. Desconoce el tipo de competencia del mercado al que se va a enfrentar en el exterior, lo que acarrea vulnerabilidad en su inserción y

permanencia en el mercado internacional. Ignora la gestión de la exportación, por lo que considera poco factible acceder a los mercados internacionales.

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Razones para exportar

En la actualidad, la globalización ha permeado la interrelación entre países, la cual suele ser en el ámbito financiero y comercial; por medio de éstos, se va observando la manera en que cambian y se cubren las diversas necesidades de las personas, es decir, actualmente el consumidor de cualquier parte del mundo no sólo puede adquirir productos de su propio país sino que tiene la posibilidad de obtener un gran número de mercancías de otros países, esta situación plantea una oportunidad para que una empresa exporte considerándola como una actividad permanente, rentable y sostenible en el tiempo.

En nuestro país, la exportación es una actividad que permite a las empresas incrementar sus ganancias por medio del acceso a mercados internacionales en virtud de la gama de tratados comerciales que se han firmado a lo que se suma su posición geográfica, que facilita la entrada y salida de mercancías tanto a Europa como a Asia, así como a nuestro continente, lo que resulta a nivel macroeconómico un aumento de divisas, incremento en el nivel de empleo, acceso a mercados internacionales y a nivel microeconómico permite que las empresas mexicanas mejoren su imagen ante acreedores, proveedores y bancos, así como aumentar su competitividad, ya que al operar, ante el aumento de la demanda externa, con economías de escala, provoca menores costos como resultado de las mejoras tecnológicas.

Comercio internacional y plan de exportación 2. Estrategias para conocer y acceder a los mercados internacionaleshttp://www.cbsnews.com/news/ag https://www.youtube.com/watch?v https://www.youtube.com/wat uascalientes-exporta-platillos- =butVPj9IGVQ ch?v=GGmsFjx8elk tradicionales-mexicanos/ División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 5 " id="pdf-obj-5-13" src="pdf-obj-5-13.jpg">

Fuente:

Freedigitalphotos.com

Ejemplos de empresas exportadoras

Aguascalientes exporta platillos tradicionales mexicanos.

Máquina de helado suave - desarrollo mexicano.

¿Cómo exportar tomates, cebollas y ajos de Chile a

Recuperado de:

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México? Recuperado de:

   

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Falsas ideas sobre el tema de la exportación

La exportación es sólo para empresas grandes. Algunos empresarios consideran que exportar es un camino difícil con trabas burocráticas o bien que es sólo una posibilidad para las grandes empresas debido a que tienen condiciones para ello, como recursos financieros, técnicos y humanos, apoyos gubernamentales o una planta productiva amplia, sin embargo, la actividad de exportación se puede llevar a cabo tanto por las grandes empresas como por las PyMES, siempre que se tenga, como principio, calidad en el producto y un precio competitivo.

Se requiere de un departamento de exportación grande. Si una empresa es la responsable directa de exportar, por lo regular ya maneja grandes volúmenes de mercancías, en tal situación requiere personal capacitado en el área de finanzas, marketing, logística, transporte y seguros. Si una empresa exporta de manera ocasional, un sólo empleado puede efectuar los trámites y asegurarse que la mercancía llegue a si destino. Para las empresas pequeñas y medianas, una opción es comercializar de manera indirecta, es decir, se puede llevar a cabo esta actividad mediante un tercero para hacer llegar sus productos a los mercados externos usando compañías dedicadas a la comercialización o bien contratando un despacho aduanal o un agente aduanal, esto le ayudará a disminuir y evitar pérdidas de tiempo y dinero.

Amplio volumen para exportar. Se reconoce la participación cada vez más frecuente de las PyMES en los mercados internacionales, lo cual es un indicador de que exportar no sólo se lleva a cabo en volumen, sino por medio del suministro constante del producto a los mercados, es decir, se debe evitar descuidar el envío frecuente de las mercancías o servicios para exportar a fin de no perder el mercado internacional.

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Errores comunes cuando una empresa exporta

Es importante mencionar que a pesar de que una empresa puede sentirse lista para exportar, es probable que en cierto momento incurra en alguno de los siguientes errores:

  • Hace una investigación poco exhaustiva del mercado.

  • Olvida hacer un análisis sobre gustos, preferencias o diferencias culturales con el mercado meta.

  • Determina inadecuadamente un socio comercial.

  • Desconoce las reglas y normas para exportar e importar.

  • Deja de lado monitorear su marca en el mercado.

  • Omite reconocer las normas de defensa del consumidor.

  • Elabora contratos sin tomar en cuenta la legislación y normatividad.

Una vez que la empresa ha decidido exportar, toca el turno de revisar aquellas estrategias a considerar para llevar a cabo esta actividad sin olvidar que la empresa requiere tener un compromiso con la calidad, creatividad y profesionalismo para acceder a los mercados internacionales.

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El mercado meta

Ante la gama de acuerdos comerciales de nuestro país y en un contexto de globalización, han surgido mayores posibilidades para que las PyMES puedan llevar sus productos a otros países, en este sentido cabe preguntarse ¿qué aporta de nuevo mi producto al nuevo mercado?, lo anterior ayudará a validar si el bien o servicio tendrá cabida en el mercado de destino, asimismo se debe considerar que tan dispuesto está el empresario para hacer el esfuerzo e invertir tiempo y dinero necesarios de esta actividad exportadora. Una vez que ya se está pensado y decidido, el siguiente paso es definir la estrategia para irrumpir en su mercado meta.

Una estrategia de exportación permite definir los objetivos de la exportación, así como ayudar a dirigir el sector del mercado al cual se va abordar en virtud de que la empresa va a enfocar todos sus recursos para hacer frente a esta actividad, es decir, no solo el área de producción debe tener lista la cantidad necesaria para afrontar la demanda externa sino toda la estructura financiera, legal, logística y de marketing, que deberán estar a toda su capacidad para llevar a cabo de manera exitosa esta actividad, por lo anterior podemos indicar las siguientes estrategias para exportar.

Preselección de mercados

En una etapa inicial se recomienda seleccionar el mercado objetivo o meta mediante investigar aquellos mercados potenciales para su producto, es decir, se recomienda hacer una lista de aquellos países de mayor interés, basándose en su cercanía geográfica, idioma, acuerdos comerciales o bien si se ha identificado alguna tendencia de compra sobre su producto e incluso si hay importación de bienes o servicios similares al que se desea ofrecer en ese mercado. Esta selección ayudará a conocer con exactitud cuáles son los mercados potenciales para su producto y que comportamiento comercial tienen.

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Análisis del entorno

Es fundamental hacer un estudio acerca del tipo de mercado al cual se enfrentará la empresa, con la finalidad de insertarse en mejores condiciones al mercado internacional. De este análisis se desprenden respuestas acerca de las características del consumidor en cuanto a costumbres, gustos y preferencias, sus tendencias de consumo, poder adquisitivo, elementos que están relacionados con el contexto económico del país, esta información te permitirá reconocer el tamaño del mercado, crecimiento y consumo. Asimismo, te permitirá reconocer las empresas que serán tu competencia, las regulaciones fiscales y aduanales a las que te enfrentarás. Esta búsqueda se puede obtener por internet o bien, si es posible, viajar al país que se consideró a fin de hacer encuestas o llevar a cabo pláticas con los organismos especializados que te ayudarán a hacer un análisis más detallado del mercado meta.

En virtud de lo anterior, se proponen los siguientes aspectos para hacer un análisis del entorno:

A. Nivel macroeconómico

  • Información básica. Esta información te será de mucha utilidad para reconocer las características básicas de un país, tal como su nombre, capital o ciudades más importantes, horarios, lmoneda nacional, así como días festivos, ya que ello afecta en las fechas de entrega del producto. El consumidor se ve influenciado por la religión, su historia, costumbres y tradiciones, ya que con base en estos aspectos se puede definir su patrón de consumo. Considera el manejo del idioma al que se pretende llegar, aun cuando sea el español, ya que éste tiene sus acepciones en otros países de América Latina, esta información también es importante para saber cómo manejar el etiquetado e instructivo del producto. Finalmente, el sistema político te indica la estructura organizacional del Estado y su relación con la estructura económica.

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País 1

Información básica

Nombre

 

Capital

 

Ciudades importantes

 

Idioma

 

Religión

 

Horario

 

Moneda

 

Días festivos

 

Sistema político

 

Fuente: Compañía de Comercio Exterior (2013).

  • Situación geográfica. Este aspecto resulta relevante, en primera instancia, para reconocer las distancias que tendrá que saber la logística del transporte, los costos de comunicación, a ello se suma que se debe considerar el momento adecuado para exportar tu producto, es decir, si su consumo depende de la estación de año, además esta situación influye sobre las fechas de entrega y de embarque.

País 1

Geografía

Situación geográfica

 

Límites

 

Área

 

Clima

 

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Fuente: Compañía de Comercio Exterior (2013).

  • Población. En este punto se recomienda tener información estadísticas de cinco años atrás, así como sus perspectivas con el fin de llevar a cabo un análisis de las oportunidades que tendrá tu producto o servicio con base en dichos datos, lo que te permitirá determinar mejor cuáles son los países que podrán ser tu mercado meta. Así, es preciso conocer la composición de la población por género, edad y grupos étnicos que te permitirá saber hacia dónde puede ubicarse el destino de tu producto, es decir ,que tan afín es la población hacia el producto. La distribución por edad te sirve para identificar clientes actuales y futuros, adicionalmente, percatarte de sus ingresos te indica la capacidad de compra, lo cual te da una idea de que tan factible será la adquisición del producto.

País 1

 

Demografía

 

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Población

         

Composición étnica

         

Tasa de natalidad

         

Distribución por edades e ingreso

         

Fuente: Comercio Exterior (2013).

  • Estructura económica. Al igual que en la población, es recomendable tener información estadísticas de 5 años atrás así como sus perspectivas con el fin de llevar a cabo un análisis de las oportunidades que tendrá tu producto o servicio con base en dichos datos, lo que te permitirá determinar mejor cuales son los países que podrán ser tu mercado meta.

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Un país que está pasando por una situación de estancamiento económico, difícilmente su población estará en la posibilidad de adquirir bienes de otras partes del mundo, adicionalmente, este contexto tiende a disminuir el nivel de consumo de las personas y por ende de la inversión de las empresas, por otra parte, el ingreso per cápita es fundamental para reconocer las capacidad de compra de los consumidores. Es esencial reconocer las áreas de la economía que tienen mayor peso en el PIB, ello te dará una idea sobre la importancia de tu producto para la economía de ese país así como el tamaño de la competencia que enfrentará la empresa. Asimismo, examinar el comportamiento de la inflación del país meta te ayudará a determinar el precio del producto en ese lugar, por otra parte, conocer la fluctuación de la divisa más usada te auxiliará para vigilar la situación de la moneda local con respecto a la extranjera. En cuanto al sistema financiero, es relevante familiarizarse con él a fin de acceder a su estructura bancaria u otros agentes de servicios financieros que te pueden ayudar en esta actividad exportadora y finalmente, saber el riesgo país te posibilita revisar cómo las agencias calificadoras evalúan el comportamiento económico, político y social del mismo.

País 1

 

Economía

 

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

PIB a precios corrientes (en dólares)

         

PIB a precios constantes (en dólares)

         

Composición del PIB

         

Ingreso per cápita

         

Tasa de inflación

         

Divisa local

         

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Sistema financiero Riesgo país
Sistema financiero
Riesgo país

Fuente: Compañía de Comercio Exterior (2013).

Comercio internacional entre países. Permite identificar el comercio internacional entre países a fin de identificar el monto y dinamismo de las transacciones comerciales, es decir, la actividad de las importaciones y exportaciones, también permite identificar los principales productos intercambiados entre las naciones involucradas.

 

País 1

 

Comercio internacional

 

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Balanza comercial

         

Exportaciones

         

Importaciones

         

Socios comerciales

         

Principales productos

         
 

Fuente: Compañía de Comercio Exterior (2013).

 

B. Información del mercado

 

Características del mercado. Se enfoca sobre el comportamiento (usos y costumbres) del consumidor, es decir, se debe considerar que algunos países por su situación geográfica demandan productos acordes a este entorno; por ejemplo, en climas tropicales se requerirán mercancías que aminoren el calor, que pueden ser desde calzado abierto, blusas sin mangas y de colores llamativos o bien que sean productos que ayuden a la población a refrescarse, toma en cuenta bebidas líquidas, aparatos para

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regular la temperatura o pinturas que den sensación de frescura. Asimismo, hay que tomar en cuenta los hábitos de compra, cantidades, lugares, formas de pago, a fin de reconocer el consumidor en potencia; otro aspecto fundamental es identificar los segmentos del mercado que son de gran interés para la empresa. Por lo anterior, es importante conocer los gustos y preferencias a los que se va a enfrentar la empresa.

  • Sobre el segmento del mercado. Es importante registrar no sólo el número de habitantes del país y su ingreso per cápita a fin de evaluar su potencialidad en el consumo, sino que se debe considerar información sobre el mercado en específico, así como la manera de satisfacer dicho mercado, es decir, se espera conocer la demanda real así como los posibles oferentes del mismo producto y su participación relativa en el mercado.

  • Niveles de precios. Este parámetro es útil para determinar un precio competitivo del producto en el país anfitrión, se recomienda investigar acerca del precio de productos semejantes provenientes de otros países, así como el precio al mayoreo y menudeo y el precio que los consumidores pagan por el mismo producto.

  • Legislación. Una empresa debe reconocer que el comercio internacional se rige por reglas y normas, por lo cual es necesario saber acerca de las Leyes Aduaneras ya que estas regulan las exportaciones e importaciones de mercancías, las Leyes de Comercio Exterior, cuyo objeto es promover y legalizar el comercio exterior de un país, el Código de Comercio a fin de regir los actos comerciales y finalmente es importante saber acerca de los Tratados y Acuerdos Comerciales del país para aprovechar las oportunidades que éstos ofrecen a las empresas.

  • Régimen fiscal. Es importante conocer la normativa fiscal tanto en el país de origen como de destino a fin reconocer si el proyecto de exportación será rentable o no.

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Una vez que tienes información sobre la macroeconomía de los países que son de tu interés debes hacer una selección para determinar el país que te ofrezca mejores oportunidades para exportar, para ello considera aquel país que te represente mejores oportunidades en cuanto a un crecimiento económico sostenido, con poca inflación, con un tipo de cambio estable, donde el nivel de vida sea el adecuado para que tu producto sea aceptado, asimismo analiza también la información del mercado, es decir, si hay acuerdos comerciales con ese país, ya que ello podría facilitar la entrada de tu producto con un menor o nulo arancel, toma en cuenta el tamaño del mercado, tus competidores, el precio de tu producto y semejantes, al igual que tomar en cuenta el régimen fiscal, si lo consideras necesario, acércate a las cámaras representativas de tu producto o a organismos gubernamentales que te ayudarán para que tu proceso de exportación sea exitoso.

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Documentos y requisitos para exportar

Una vez que revisaste las estrategias y determinaste el mercado al cual dirigirte, es conveniente revisar aquellos documentos y requisitos que necesita una empresa para exportar, si consideras conveniente puedes hacerlo mediante un agente aduanal.

Documentos

  • Factura comercial. En este documento se detalla el nombre de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor, así como nombre y dirección del comprador, descripción detallada de la mercancía, condiciones de venta, tipo de cambio, lugar y fecha de expedición.

  • Carta de instrucciones al agente aduanal. Se trata de una información específica y detallada de la operación de exportación.

  • Certificado de origen. Es un documento que permite reconocer la procedencia de la mercancía.

  • Documentos de revisión. Este es un reporte solicitado por algunos países antes de que la mercancía salga de su lugar de origen, por lo regular lo hace un agente aduanal.

  • Documentos de mercancías peligrosas. Si este fuera el caso, es necesario que la mercancía quede adecuadamente especificada, con su nombre correcto, cumplir con su empaquetado y etiquetado de acuerdo con la norma de cada país.

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  • Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias. En estos documentos se encuentran los certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etcétera.

Requisitos

  • Estar inscrito al padrón de exportadores. Este padrón está a cargo de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

  • Estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes. Este trámite se lleva a cabo en las oficinas del Sistema de Administración Tributaria (SAT).

  • Cumplir con la documentación y permisos necesarios para la exportación de los bienes.

  • Fracciones arancelarias. Este apartado tiene como objetivo conocer la fracción arancelaria distintiva para cada producto, es decir, se trata de una nomenclatura usada en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías y ayuda a reconocer el tipo de producto a exportar e importar. Es interesante conocerla porque se reconoce la regla de origen a la que queda sujeta la mercancía, los derechos arancelarios aplicados a la importación, los mecanismos de restricción, cuota o permiso de importación que debe cumplir la mercancía así como normas de etiquetado y derechos del consumidor y, finalmente, si hay una preferencia arancelaria por algún tratado de libre comercio.

  • Conocer las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias del producto. Es importante estar informado acerca de los impuestos que se deben pagar en la aduana de un país, tanto para la entrada como para la salida de mercancías. Por parte

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de las regulaciones no arancelarias, es necesario reconocer estas medidas que establecen los gobiernos para controlar el flujo de mercancías con el objetivo de proteger su economía y planta productiva.

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Cadena de suministro y logística de exportación

Este punto es fundamental, ya que te va a permitir reconocer la manera en la cual vas llevar tu producto hacia su destino final, así como el precio al que lo debes vender, el contrato que debes hacer con tu cliente y el medio de pago que se utilizará.

  • Canales de distribución. Este factor es primordial, ya que implica cómo se va a llevar el producto desde su lugar de origen hasta su punto final, es decir, son los medios que utilizan las empresas para hacer llegar el producto hasta el consumidor. Su objetivo es mejorar la eficiencia, reducir costos y mejorar la satisfacción del cliente.

  • Empaque y embalaje. Considera un empaque y embalaje apropiado, ya que ello protege y resguarda el producto, siendo un medio que sirve para poder manipular mejor la mercancía, toma en cuenta que se debe diseñar para que lo cubra durante todo el trayecto en que es transportado hasta su lugar de destino.

  • Medio de transporte internacional a utilizar. El sistema que vas a utilizar debes elegirlo acorde con el tipo de mercancía que vas a exportar ya que implica un costo de operación y riesgo.

  • Precio de exportación del producto. Una empresa debe calcular el precio de su producto en el extranjero considerando los gastos que efectuó para llevar el producto a ese país, dichos costos son los del transporte, del despacho aduanero, empaque, los seguros. Adicionalmente, para calcular este precio hay que considerar los Incoterms (términos internacionales de comercio), que son términos de negociación internacional establecidos por la cámara internacional de comercio donde se delimitan las formas de pago, responsabilidades, entrega de mercancías, contrato y pago de seguros y transporte, así como estipular quién tramita los documentos para comerciar, todo ello, con el fin de establecer las obligaciones y responsabilidades tanto del vendedor como del comprador.

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  • Contrato de compra venta internacional. Este documento comercial representa los aspectos legales de la operación y te protege de cualquier riesgo jurídico relacionado con el comercio internacional.

  • Determina el medio de pago. En el comercio internacional están disponibles diversas formas de pago al momento de enviar o recibir mercancías, como cheque o giro bancario, orden de pago y cobranza bancaria internacional, carta de crédito, para acceder a este tipo de documentos puedes consultar en las páginas web de los bancos para conocer los requisitos de los mismos.

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En esta unidad revisaste los mecanismos que debe seguir una empresa para llevar su producto hacia los mercados internacionales, los cuales deben tomarse en cuenta con la misma dedicación y empeño a fin de lograr una actividad exportadora con el mayor de los éxitos, considera que, como todo proyecto nuevo requiere de paciencia, de un aprendizaje continuo y sobre todo de ese entusiasmo por salir adelante para crear sinergias novedosas, así que en esta unidad ¡ya tienes las estrategias para conocer y acceder a los mercados internacionales, ahora te invitamos a ponerlas en práctica! Asimismo, en la próxima unidad tendrás la oportunidad de reconocer si tu empresa está lista para exportar.

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Fuentes de consulta

Bonilla, Yasmín (2007). Guía para internacionalizar una empresa. Monografía (tesis de licenciatura). México: Universidad de

Veracruz, Xalapa. Recuperado de: http://cdigital.uv.mx/bitstream/123456789/28276/1/Bonilla%20Cordoba.pdf Centro de Información en Comercio Exterior (COFOCE). Las 25 preguntas más frecuentes del nuevo exportador. Recuperado de:

http://www.cofoce.gob.mx/a_web/p_b/pdf/preguntas%20frecuentes.pdf

Compañía de Comercio Exterior (2013). Guía Práctica. Plan de Exportación. Recuperado de:

http://www.comercioyexportacion.com/images/documentos/exportar/Guia_Practica_del_Plan_de_Exportacion- Version_Final_Oficial_LV.pdf Sistema Nacional de Orientación al Exportador, Secretaría de Economía. Guía básica de exportación. Recuperado de:

http://www.contactopyme.gob.mx/archivos/snoe/6.pdf

Secretaría de Fomento Económico, Gobierno de Yucatán. Plan básico de exportación. Recuperado de:

http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/docs/PLABEX.pdf

Páginas web

http://www.bbvacontuempresa.es/a/empezar-a-exportar-la-pyme-necesita-estudio-mercado