Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio?

- BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

Men

Noticias ltima Hora Amrica Latina Internacional Economa Tecnologa Ciencia

Por qu regalar comida en los Princi

supermercados es un buen negocio? Est ju
Julio Garca
calidad
Con el en
BBC Mundo
combatir
cubano h
23 octubre 2014 Compartir pases, in
merecida
23 octu

"Me voy
en pas
23 octu

Primera
del atac
24 octu

Lo m
El "Pequ
misterios
en los c
Espaa
Generalmente nos sentimos obligados a comprar un producto despus de que nos regalan una muestra.
Est ju
calidad d
Es una escena comn en las grandes cadenas de supermercados de cubanos
Estados Unidos: decenas de personas haciendo filas en los pasillos frente a

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 1 of 7
Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio? - BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

puestos de degustacin a la espera de recibir una muestra gratis de un

Cmo el
producto, generalmente comestible.
esvstic
se la apr
Algunos incluso planifican la hora de la compra y hasta se ahorran el almuerzo,
porque entre probada y probada quedan ms que satisfechos.
"Me voy"
Se trata de puestos para promocionar los productos que se ofrecen en los convierte
supermercados desde marcas ya establecidas hasta las novedades de la emigran
temporada e incentivar su compra por parte de los clientes.
El da qu
La estrategia se basa en la nocin intuitiva de que poca gente puede resistir la suspend
tentacin de recibir algo apetitoso y, de paso, regalado, aunque en la mayora de ftbol
los casos no tenga la ms mnima intencin de comprarlo.
El gol de
Por esto ltimo surge la pregunta de hasta qu punto es buena estrategia de que dej
negocios eso de gastar varios miles de dlares al da para regalar comida?
Una muj
Costo beneficio polica e
Uno de los casos emblemticos del empleo de la tcnica es la cadena una com
estadounidense de ventas al mayor Costco, que la usa intensivamente en las 663 US$700
sucursales que opera en EE.UU., adems de Canad, Mxico, Reino Unido,
Japn, Corea del Sur, Taiwn, Australia y Espaa. Mxico:
los 43 es
Los fines de semanas es comn ver decenas de promotores en varias partes de
las inmensas tiendas entregando muestras gratis a vidos clientes, algunos de los Tener m
cuales estn dispuestos a esperar largo rato a que el producto est listo. caracter
emprend
El promotor sonre, les da la muestra y
anuncia en voz alta y clara el nombre y Mxico:
el costo de la mercanca o en qu pasillo desde Ta
pueden encontrarlo, aunque suele estar
desplegado en el mismo sitio en el que
est instalado el puesto.

"Las muestras gratis son una manera

muy efectiva de inducir a la compra, La degustacin es una prctica comercial
especialmente entre consumidores usada en todo el mundo.
menos educados", segn un trabajo
publicado por un grupo de

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 2 of 7
Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio? - BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

investigadores en 2011 en el British Food Journal.

Costco declin compartir con BBC Mundo cifras sobre el impacto de las
estrategias comerciales que emplea sobre sus ventas asegurando que son
confidenciales.

Sin embargo, la firma de demostracin de productos Interactions, contratista de

Costco, public el ao pasado un estudio dirigido a sus clientes en el que
aseguraba que las demostraciones de productos tienen un impacto mayor en las
ventas que cualquier otra tcnica de promocin, incluyendo las rebajas de
precios.

Otros datos que ofrece Interactions indican cmo ha registrado incrementos del
600% en las ventas de pizza congelada, 300% en las de vino, ms de 100% en
las de queso y 70% en las de cerveza durante un ao en el grupo de tiendas
observadas, gracias a las degustaciones.

Gratis es bueno
El beneficio de la tcnica no se limitara a los comestibles. Por ejemplo, los
lpices labiales y otros cosmticos, han aumentado sus ventas en ms de 500%,
indica la empresa.

Eso hara de la estrategia una gran herramienta de

negocios, considerando que el costo de las
muestras y la mano de obra que se invierte en su
No hay mejor precio que
distribucin es mnimo, comparado con el beneficio
obtener algo gratis
que genera.
Noah J. Goldstein,
Universidad de California
Como sugiere todo el revuelo que suele verse en
torno a los puestos de degustacin, la prctica
tambin parece ser buen negocio para los clientes, quienes sienten que le han
sacado provecho a la visita al supermercado

"No hay mejor precio que obtener algo gratis", afirma Noah J. Goldstein, experto
en persuasin y motivacin de la Escuela de Administracin Anderson de la
Universidad de California.

"Cuando la gente va a Costco y prueba todas las muestras, sale con la

autoestima al mximo, por el gran negocio que hicieron".

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 3 of 7
Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio? - BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

Reciprocidad
La efectividad de la tcnica reside en factores psicolgicos y el primero es el de la
reciprocidad.

"Cuando alguien hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a hacer algo por
ellos a cambio. No hay una cultura en el mundo que no siga esta regla", explica
Goldstein.

Hay compaas que aprovechan eventos ajenos a la promocin de productos comestibles para
ofrecer una degustacin.

Adems, hay un fenmeno de imitacin en el comportamiento del colectivo que

hace sus compras en uno de estos supermercados.

"Cuando no estamos seguros de cmo comportarnos en una situacin, nos

fijamos en cmo se comportan los dems; si veo un grupo de gente esperando
ansiosamente, quiero ser parte de la accin tambin", indica Goldstein.

Y por ltimo, la sensacin de escasez, tiene el efecto de hacer que la gente se

aglomere en los puntos de degustacin por temor a que las muestras se acaben y
no hayan probado eso que les regalaban.

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 4 of 7
Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio? - BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

Talento para demostrar

La efectividad de la tcnica depende mucho de quien hace la demostracin, los
llamados "talentos" en el argot del negocio.

Es una cuestin de empata, pues si el talento establece una conexin con el

consumidor, este suele quedar ms satisfecho y potencialmente ms inclinado a
comprar el producto en cuestin.

Hay empresas que se dedican a entrenar a los demostradores idneos para toda clase de
productos.

"Para reclutarlos organizamos audiciones y entrevistas, buscamos gente con

experiencia en ventas minoristas", le dijo a BBC Mundo Dan Wolan, director de
Desarrollo de Negocios en Productions Plus, una agencia estadounidense que
entrena demostradores.

De acuerdo con Wolan, profesores y aspirantes a actores tienen el perfil idneo

para ser usados como talento, pues suelen no ser personas tmidas y son ms
capaces de enganchar con los clientes.

"No slo el producto se vende mejor cuando el demostrador est en el punto de

venta, sino que la tienda en general tendr mejores ventas, incluso en las horas

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 5 of 7
Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio? - BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

en que el demostrador no est all, porque mucha gente ve la demostracin y

regresa otro da a comprar", asegura Wolan.

Factor cultural
El principio de reciprocidad, si bien es algo universal, en ciertas culturas puede
ser un inhibidor que confabula contra el esfuerzo de hacer que la gente compre
ms.

"Hay ciertas culturas en las que la reciprocidad o la aprobacin social es an ms

fuerte, como China, Japn y Corea, que son ms colectivistas, donde el grupo
tiende a ejercer una mayor fuerza", coment Goldstein a BBC Mundo.

El experto hace referencia a un estudio reciente sobre el rechazo a los regalos en

Japn.

El principio de la reciprocidad est muy arraigado en el ser humano, en algunas culturas ms que
en otras.

"Es mucho ms probable que los japoneses se nieguen a aceptar un regalo que
los estadounidenses, pues si sienten que deben ser recprocos y no quieren
hacerlo, prefieren rechazarlo para no sentirse obligados".

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 6 of 7
Por qu regalar comida en los supermercados es un buen negocio? - BBC Mundo 10/24/14, 8:52 AM

"Si alguien me ofrece una muestra gratis, est realmente hacindome un favor?
No. Est haciendo su trabajo, no hay una razn lgica para que ninguno de los
dos se sienta mal", dice Goldstein.

Pero ocurre as porque la reciprocidad es una conducta muy arraigada en los

seres humanos, en Japn y todo el mundo, incluso en esos casos que se sabe
que se trata de una mera tctica de una corporacin usa para vender ms.

Compartir Acerca de compartir

Volver Arriba

Navegacin en la BBC

News Sport
Weather Radio

Condiciones de uso Acerca de la BBC

Clusula de Privacidad Cookies

Accessibility Help Parental Guidance

Escriba a BBC Mundo Further Information

BBC 2014 El contenido de las pginas externas no es responsabilidad de la BBC. Lea ms de nuestra poltica al
respecto.

http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141010_degustaciones_gratis_supermercados_jgc Page 7 of 7