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¿Preparado para liderar el cambio?
Si me dedico a ayudar a las empresas B2B a crecer, ¿por qué
entro en este tema, de gestión de cambio? Simple: cualquier
mejora supone un cambio. Pero, ¿cómo generar cambios de
impacto en nuestros clientes?

I
nicialmente lo hicimos desde la ¿Cómo saber si un área de ventas está ob-
teoría, capacitando. Luego, desde soleta? La respuesta es, por desempeño
el entrenamiento, acompañando. insuficiente. Es la insuficiencia producti-
Hoy, lo hacemos desde la gestión de va de una máquina lo que la hace obsole-
Por Jorge Zamora , consultor, cambio, articulando el liderazgo. ta. No es que una máquina dobladora no
conferencista y entrenador de Son diferentes niveles de exigencia, de doble, es que no dobla a la velocidad que
equipos comerciales. los cuales, el tercer escalón es el más se necesita.
jorge@estrategiasdeventa.com complejo: liderar. Si la manera en que dirigimos el equipo
de ventas no es lo suficientemente exito-
Nadie quiere llamarlo so, entonces el modelo de dirección o su
obsolescencia estrategia están obsoletos. Si las prácticas
La gestión de cambio es la disciplina que usa el ejecutivo de ventas no son su-
que le permite a una empresa aprender ficientes para atraer y persuadir clientes,
y reinventarse efectivamente; la mate- entonces esas prácticas están obsoletas.
ria que debemos dominar para enfren-
tar la presión por obsolescencia. La obsolescencia está asegurada
Todas las empresas que visito a lo largo La pregunta no es si quedaremos o no
del año, sufren problemas de venta. Y obsoletos. La pregunta es cuándo nos
todos los problemas, sin excepción, tie- enfrentaremos a la prueba.
nen un denominador común: El origen de la obsolescencia, en mi opi-
"obsolescencia". nión, es la libertad del hombre. La li-
bertad, propia de sociedades en la que el
Estado se mantiene dentro de su círculo
subsidiario y renuncia al protagonismo,
hace que el sustento de mañana no esté
asegurado para nadie. Y conseguir el
sustento, hace imperativo para las em-
presas convencer a los clientes de que
las prefieran y así paguen por el servi-
cio o producto. Esto genera una oleada
de competidores que desarrollan nuevos
modelos y estrategias para agregar valor
y dejar obsoletos a su competencia. Nace
la presión por obsolescencia.
De igual modo, las empresas que, en-
frentadas a la obsolescencia, no cam-
bian, perecerán.

70 / Agosto 2017
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Enfrentadas a la obsolescencia, hay 3 tipos
de empresas
Toda generalización es injusta, pero, para
simplificar, veo 3 tipos de empresas: las
que se adaptan al cambio, las que se anti-
cipan al cambio y las que generan el cam-
bio.
Una empresa que se adapta al cambio es
como una persona que espera la lluvia
para comprarse un paraguas. Es algo co-
rrecto, pero no merece nuestro aplauso,
máxime si la información meteorológica
la tiene disponible en su teléfono desde
hace una semana.
Una empresa que se anticipa al cambio, lee
la realidad, revisa su aplicación del clima
en el teléfono y compra un paraguas unos
días antes de la lluvia. Bien por él, pero
todavía no merece nuestro aplauso.
Una empresa que genera el cambio, es
como una persona que desarrolla la apli-
cación mobile para pronóstico del clima. El líder y el modelo de negocio do lo necesitan. Luego, lo contrastamos
Es decir, es una persona que va mucho No hay un solo rol que pueda sintetizar con lo que realmente pueden comprar
más allá, desproporcionadamente más todos los ámbitos de acción del líder. y con lo que ofrecen los competidores.
lejos de lo esperable. Pero si tuviera que elegir, elegiría “se- Estar preparado para liderar el cam-
Para gestionar el cambio no basta con ducir”, invitar con efectividad. bio que necesita tu empresa equivale a
gerenciar. La hegemonía de los gerentes ¿Invitar a qué? A un nuevo estado, a decir que estás preparado para ser pa-
súper estrellas, desaparecerá, necesa- un nuevo escalón en la evolución de la dre, para ahorrar, para emprender, etc.
riamente. Se necesitan líderes que lean, empresa. Pero todo escalón supone una Postergar una decisión para estar pre-
no la realidad, sino la realidad futura. Es escalera y toda escalera tiene un punto parado es una manera elegante de pos-
decir, que construyan una visión de cómo de llegada. Así, la invitación del líder es poner. Nadie está preparado, el punto
debe ser la empresa en el futuro y luego a un nuevo punto de llegada. Por defi- es que deben hacerlo y comenzar.
seduzcan a los seguidores (gerentes y eje- nición, el líder invita a un cambio. La empresa que dejará obsoleto el ne-
cutivos) para construir el camino. Líderes Un cambio en la forma en que atraemos gocio y que demandará un gran cam-
que construyan una visión de una nueva a los clientes potenciales; un cambio bio de la compañía que lideras hoy, ya
manera de agregar valor a los clientes, en la manera en que convertimos esos existe. Está tal vez en un cowork en
aún más allá de lo imaginado por ellos clientes potenciales en clientes reales. Providencia o en un garaje en Tailan-
mismos. Un cambio en la estrategia o, más aún, dia. Pero ya existe.
He conocido pocos líderes, hasta aquí, un cambio en el modelo de negocio. Es momento de asumir que el esce-
pero muchos gerentes. Este análisis me ¿Cómo articula el líder el cambio a un nario está cambiando más rápido que
ha hecho auto-evaluarme y cuestionar mi nuevo estado? Dominando la gestión la mayoría de las empresas. La nece-
desempeño, pero no mi capacidad. de cambio, la disciplina por excelencia. sidad de aprender igualmente rápido
La capacidad de liderar la tenemos todos, ¿Cómo simplificar el ejercicio de re- es la condición mínima, en este nuevo
pero pocos la usan. En mi opinión, el lide- pensar el modelo de negocio? Basta con entorno. Y dominar el cambio de la or-
razgo es una conducta, no una condición preguntar e investigar a los clientes en ganización, es la disciplina básica para
y no hay excusas para no ejercer ese rol profundidad y obtener lo que realmen- no quedar obsoletos rápidamente.
vital. te necesitan, cómo lo necesitan y cuán- El momento es ahora mismo. /Channel

Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de
venta” y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.

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