Rspunsul este evident.
Vei prefera ntotdeauna s ctigai
Prefa
Cu mult timp n urm, am pornit ntr-o cltorie lung, care va
dura pn la sfritul vieii, pentru a descoperi de ce lumea
funcioneaz n acest fel. Ca majoritatea celor care au pornit n
aceast cltorie, mi-am gsit propria cale n domeniul vnzrilor,
apoi al conducerii i n cele din urm al antreprenoriatului i
construirii unor afaceri. Cu timpul, am nceput s observ anumite
tipare i principii constante i previzibile care preau c nsoesc
toate succesele n afaceri. Scopul acestei cri este tocmai
enumerarea i explicarea 10L
Misiunea mea n via a fost aceeai timp de peste douzeci i
cinci de ani: eliberarea potenialului individual oferind oamenilor
idei i strategii pe care le pot folosi pentru a obine avantajele i
recompensele pe care i le doresc, mult mai repede dect le-ar fi
putut obine fr a beneficia de ele.
Cred c viaa este cel mai preios i minunat dar. A vnd aceast
credin, am fost nsufleit, de muli ani, s gsesc anumite ci
care fac posibil reducerea perioadei pe care eti nevoit s o
petreci pentru realizarea scopurilor materiale sau spirituale pe
care i le stabileti. Astfel a luat natere aceast carte despre legile
succesului n afaceri.
Cartea se adreseaz n special oamenilor care lucreaz n lumea
afacerilor i care doresc s i sporeasc la maximum potenialul
personal i s obin n afaceri rezultate ct mai multe i ct mai
bune n schimbul orelor, sptmnilor i anilor preioi pe care i
investesc n carier.
Oricare dintre aceste legi v va face s economisii luni sau
chiar ani de munc asidu n cazul n care pn acum nu ai trit
i nu ai muncit ghidndu-v dup ele. Iar fiecare dintre aceste
legi este absolut necesar pentru realizarea potenialului deplin.
nclcarea repetat a oricreia dintre acestea v poate costa luni
i chiar ani de frustrare i mediocritate.
V pun urmtoarea ntrebare: Dac ai avea de ales ntre a
ctiga 50.000 $ pe an sau 100.000 $ pe an, toate celelalte aspecte
rmnnd neschimbate, ce ai alege?
mai mult n schimbul aceleiai cantiti de timp i efort. Iar
adevrul
este c oamenii care se conduc dup aceste legi i care aplic
aceste principii ctig mult mai mult n aceeai perioad de timp
dect cei care nu fac acest lucru.
Aceste legi sunt similare legilor fizicii, matematicii, mecanicii
sau electricitii. Sunt legi practice, testate, care se aplic n toate
domeniile legate de succes i afaceri. Nu au de-a face cu
sntatea,
cminul, dragostea, echilibrul sau oricare alt factor esenial care
determin fericirea sau mplinirea personal. Aceast carte nu
ncearc s abordeze aceste probleme, ci doar principiile eterne
ale succesului n afaceri.
Cea mai bun veste n ceea ce privete succesul n afaceri este
c firea fiecruia nu are absolut nici un rol. Dac facei ceea ce
fac ali oameni de succes, vei obine rezultatele pe care oamenii
de succes le obin. Dac nu facei acest lucru, nu vei obine
rezultatele respective. Nimic mai simplu.
Unele dintre aceste legi ar putea prea simpliste sau evidente.
Unele se repet sub diferite forme, n cadrul unor categorii
diferite.
Nu v lsai pclii i nu le ignorai sau discreditai din acest
motiv. Succesul i perfeciunea n orice domeniu ajung
ntotdeauna la cei care "stpnesc perfect elementele de baz".
Pe msur ce citii, rezervai-v cteva minute pentru fiecare
lege i evaluai-v cu sinceritate comportamentul cu privire la
acea lege. O percepie sau o idee nou pe care nu ai avut-o pn
atunci pot fi tot ceea ce avei nevoie pentru a schimba direcia n
care se ndreapt viaa dvs.
Atunci cnd vei aplica Cele 100 de legi absolute ale
succesului n afaceri, iar viaa dvs. n afaceri i va urma drumul
n armonie cu ele, vei ctiga un avantaj net fa de cei care
nu fac acest lucru. Vei tri succese i satisfacii la niveluri pe care
nu le-ai crezut niciodat posibile. Veti realiza n cteva luni
sau n civa ani mai mult dect alti oameni pot realiza ntr-o
via ntreag!
Brian Tracy
Solana Beach, California
Martie 2000
Despre autor
Brian Tracy a nceput de jos i i-a croit din greu drumul n
via, pas cu pas, ajungnd acolo unde se afl astzi. i-a nceput
p
viaa de adult fr a avea o pregtire profesional, o calificare p
sau o slujb, locuind n main i avnd slujbe de tot felul.
La o vrst timpurie, a devenit extrem de curios cu privire la
modul n care funcioneaz~ lucrurile i motivul pentru care
funcioneaz astfel. Pe msur ce muncea, cltorea, citea i
vorbea cu oamenii, ncepea s descopere o anumit regularitate
i previzibilitate n toate activitile lor. Aceste viziuni i-au
schimbat
direcia vieii i l-au condus n cele din urm la formularea legilor
i ideilor din aceast carte.
Asemenea unui om de tiin sau unui cercettor, Brian Tracy
a testat i a aplicat fiecare principiu, comparndu-i concluziile
cu cele la care au ajuns alii. Trecnd de la o slujb la alta, de la
o funcie la alta, i n cele din urm de la eec la succes, s-a
folosit drept cobai pentru a testa valabilitate a descoperirilor sale.
Efectul cumulativ al nvrii i aplicrii acestor principii uni-
versale cu privire la succes i realizri a fost conform prezicerilor
autorului lor.
Astzi, Brian Tracy este unul dintre cei mai mari consultani
n domeniul afacerilor din Statele Unite i unul dintre cei mai
populari oratori din lume. A lucrat cu peste 500 de companii de
toate dimensiunile, inclusiv cu multe dintre cele mai prospere
500 de companii. Se adreseaz n fiecare an unui numr de peste
300.000 de oameni din ntreaga lume, subiectele abordate fiind
legate de eficiena personal i a companiilor.
Brian Tracy a scris zece cri, unele dintre acestea fiind traduse
n dousprezece limbi. Programele sale educaionale, audio i
video, sunt folosite n ntreaga lume pentru a preda tiina
conducerii, tehnicile de vnzare, modalitile de realizare a
succesului personal i de gestiune a timpului.
n plus, a cltorit i a lucrat n optzeci de ri de pe cinci
continente. A absolvit un program de studii MBA i este un cititor
mptimit de istorie, filozofie, economie, religie, matematic i
psihologie.
Brian Tracy are o modalitate minunat de sintetizare a ideilor
i a observaiilor din mai multe discipline n strategii practice
care se aplic repede i dau rezultate rapide.
Este preedinte al Brian Tracy International, o companie de
consultan i formare profesional cu sediul n Solaba Beach,
California. Este cstorit, are patru copii i se implic activ n
viaa comunitii sale.
n aceast carte, Brian Tracy v mprtete nelepciunea cursurile despre tiina afacerilor sunt pline de expresii de tipul
cptat n urma a numeroi ani n care a lucrat cu oameni i
companii din America i din lume.
INTRODUCERE
Succesul este previzibil
Trim ntr-o perioad minunat. Niciodat nu au existat mai
multe oportuniti dect astzi pentru a realiza mai multe
obiective,
att pe plan personal, ct i pe plan profesional. n plus, ele sunt
disponibile unui numr de oameni mai mare ca oricnd. Am putea
spune chiar c situaia noastr se mbuntete de la un an la
altul.
De ce se ntmpl toate acestea? Cel mai simplu rspuns este
c astzi tim mai multe despre mijloacele prin care putem obine
rezultate mai bune n afaceri dect am tiut pn acum. Iar aceste
informaii, aceste idei i percepii noi, sunt precum apa, se revars
peste tot i sunt disponibile oricui este deschis fa de ele i
dorete
s le foloseasc.
Ceea ce e nemaipomenit cu privire la informaii i idei este
faptul c sunt divizibile. Dac avei o idee care m poate ajuta s
fiu mai eficient ntr-o anumit zon a afacerilor mele i putei
s-mi mprtii aceast idee, atunci avem de ctigat amndoi.
Dac mprtesc aceast idee altcuiva, iar persoana respectiv o
mprtete la rndul ei unei alte persoane, atunci viaa tuturor
celor care primesc ideea nou va fi mai bun.
Cunoaterea este cumulativ. De ndat ce exist, nu va nceta
s existe. Este disponibil unui numr din ce n ce mai mare de
oameni i crete exponenial. Fiecare element nou de cunoatere
scoate la iveal conexiuni i interconexiuni cu alte zone ale
cunoaterii ntr-un tipar care se dezvolt din ce n ce mai mult i
din ce n ce mai repede. Fiecare descoperire n domeniul de aceste strategii i tehnici dac ni le nsuim i le aplicm n
cunoaterii creeaz noi oportuniti care se extind i se multiplic viaa noastr.
pe msur ce cunoaterea este exploatat. Scopul acestei cri este s v mprteasc un sistem de principii
Fora motrice care st n spatele acestei explozii de cunoatere
i a dezvoltrii tehnologiei este concurena. O concuren mai testate, sau de "legi" care au fost descoperite i redescoperite,
agresiv, mai hotrt, mai creatoare i mai dur ca niciodat, practicate i aplicate de ctre cei mai de succes oameni de afaceri
care va fi chiar mai dur n lunile urmtoare i n anii urmtori. de pretutindeni, din orice tip de organizaie, mare sau mic, de-a
Se spune c "afacerile nseamn rzboi". Crile, articolele i lungul istoriei afacerilor. Practicarea acestor legi v va oferi
avantajul ctigtorului.
"rzboi de marketing", "tactici de gheril", "contraatacuri" i ali Atunci cnd vei ti i vei nelege toate aceste adevruri venic
termeni militari. Iar toate acestea sunt adevrate, ns cu o singur valabile, vei ctiga un avantaj enorm fa de cei care nu fac
diferen, semnificativ: natura tipului de "rzboi" purtat. acest lucru. Atunci cnd v organizai viaa i afacerile conform
Rzboiul militar are ca scop cucerirea oamenilor i a teritoriilor. acestor legi i principii universale, putei ncepe, gestiona sau
Rzboiul comercial are ca scop ctigarea clienilor i a pieelor. schimba o afacere sau un departament mai repede i mai uor
Lupta militar are ca scop distrugerea i obinerea victoriei prin dect ai crezut vreodat c ar fi posibil.
uz de for. Competiia comercial are ca scop gsirea unor Unele dintre aceste legi par neobinuite sau chiar controversate
mijloace mai bune, mai rapide i mai ieftine de a satisface clienii, cnd le citii pentru prima dat. Totui ele reprezint adevruri
n concuren cu alte companii care ncearc s satisfac aceiai venic valabile. Au existat ntotdeauna. Au dat rezultate
clieni. ntotdeauna. Sunt legi naturale. Au un loc al lor n univers. Iar pe
Aceast concuren comercial este acerb. Multe dintre cele termen lung, sunt inalterabile.
mai nelepte spirite i muli dintre cei mai talentai oameni care Thomas Henry Huxley a scris n A Liberal Education: "Tabla
au trit vreodat se gndesc i muncesc zi i noapte pentru a gsi de ah este lumea, piesele sunt fenomenele universului, iar
mijloace de a satisface clienii, oferindu-le produse i servicii noi, regulile
mai bune calitativ. Cursa a nceput. Doar cei care pot nva i jocului sunt ceea ce noi numim Legile Naturii. Cellalt juctor ne
aplica cele mai bune idei i metode mai repede dect concurenii .ste ascuns. tim doar c jocul su este ntotdeauna cinstit, corect
lor vor reui s supravieuiasc. ~i echilibrat. ns tim n acelai timp c, n detrimentul nostru,
Conform conceptului "Avantajul ctigtorului", "diferenele nu ignor niciodat nici o greeal, sau c nu se arat niciodat
minore din punct de vedere al abilitii pot duce la diferene indulgent atunci cnd este vorba despre nepriceperea noastr."
enorme n planul rezultatelor". Diferenele mici n ceea ce privete n acelai mod, aceste legi sunt neutre, nu sunt nici pozitive,
nici negative. Nu iau n considerare concepiile, preferinele sau
repertoriul personal de cunotine i aptitudini pot genera diferene dorinele dvs. personale. Au existat ntotdeauna n domeniul
a facerilor i vor exista ntotdeauna. Dup cum scria J ohann
semnificative n planul veniturilor i al realizrilor. Wolgang von Goethe: "Natura nu accept nici o glum; este
Scopul pe care l avei de-a lungul carierei, pentru dvs. i pentru ntotdeauna dreapt, ntotdeauna sever, ea are ntotdeauna
compania dvs., ar trebui s fie dobndirea i dezvoltarea dreptate, iar erorile i greelile sunt ntotdeauna din vina omului.
avantajelor Ea dispreuiete omul incapabil s o aprecieze i i dezvluie
ctigtorului n domeniul dvs., avantaje care pot nsemna chiar secretele doar n faa omului capabil, curat i drept."
diferena dintre succes i mediocritate. Dac dorii s gtii, studiai arta culinar i urmai regulile i
Astzi, strategiile i tehnicile de realizare a succesului la fiecare principiile cu privire la combinarea i pregtirea ingredientelor
nivel al afacerilor i n fiecare activitate a vieii sunt disponibile care s-au dovedit a avea succes n trecut. Atunci cnd urmai o
ntr-o cantitate mai mare i se nmulesc mai repede dect n orice reet care a dat deja rezultate bune, nu v ateptai ca mncarea
alt perioad a istoriei omenirii. Iar noi putem beneficia cu toii pe care o pregtii s aib acelai gust dac adugai sau eliminai
ingrediente cheie. Ani la rnd, mii de companii au avut un randament sczut sau rezultate.
n acelai mod, nu v ateptai s obinei n afaceri aceleai chiar au dat faliment fie pentru c factorii cheie de luare a i fac temele din timp.
rezultate la care au ajuns oamenii de succes n cazul n care deciziilor La treizeci de ani mi-am reluat studiile. Am urmat un program
nclcai din cadrul companiilor nu au cunoscut aceste legi universale, fie Executive MBA la o universitate i am obinut o diplom n
legile i principiile eseniale pe care acetia le practic n fiecare pentru c au ncercat s le ncalce i au reuit. Sute de mii de afaceri
an. companii, chiar milioane, nu au reuit s i ating potenialul i administraie. Am investit aproximativ 4.000 de ore pentru a
Iat povestea unui brbat care hotrte s se sinucid real n vnzri i profitabilitate din cauza nclcrii uneia sau mai studia subiecte i principii legate de afaceri. De-a lungul anilor,
aruncndu-se de pe o cldire cu treizeci de etaje. n timp ce acesta multora dintre aceste legi. am citit sute de cri i articole, diferite de cele studiate n timpul
se afla n cdere, un brbat de la fereastra unui apartament de la inei minte c ignorarea legilor nu reprezint o scuz. Chiar facultii, n cutarea aa-ziselor Secrete ale Succesului.
etajul cincisprezece se apleac i strig: "Ei, cum merge?" dac nu le cunoatei, nu avei nici o scuz s le nclcai. Atunci cnd mi s-a oferit ocazia s selectez un personal de
Brbatul n cdere i rspunde: "Pn acum, numai bine." Chiar dac nclcai aceste legi i principii neintenionat, vnzri care s acopere ase ri, am cerut prerea experilor,
Muli oameni fac afaceri conducndu-se dup aceast filozofie: pedeapsa va veni sub forma eecurilor, frustrrilor i realizrilor am citit cri, am ascultat programe audio, am participat la
"Pn acum, numai bine!" ncalc legile i principiile naturale slabe. cursuri despre recrutare i despre construirea organizaiilor n
care se aplic vieii lor n domeniul afacerilor, cteodat n deplin domeniul vnzrilor. Apoi am aplicat ceea ce am nvat i
Povestea mea am practicat legile i principiile care mi s-au prut cel mai
cunotin de cauz. Totui, aceste adevruri sunt imuabile i eficiente.
ineluctabile. Le nclcai pe riscul dvs. i chiar dac se ntmpl Nu am beneficiat de una dintre cele mai fericite situaii sociale. Dintr-un om care hoinrea pe strzi, fcnd vnzri cu comision
s credei c vei scpa de consecine pe termen scurt, vei plti Familia mea nu a avut niciodat bani, iar eu, nc de la vrsta de fix i trind de pe o zi pe alta, am devenit ntr-un an creatorul
n cele din urm preul total pe care l impune nerespectarea unsprezece ani, am fost nevoit s m ntrein avnd slujbe de tot unui personal de vnzri care acoperea ase ri i aducea anual
acestor legi. felul. M-am retras de la liceu nainte de a-l absolvi. Dup ce am un venit de milioane de dolari.
Vestea bun este c atunci cnd v organizai viaa i activitile lucrat ca muncitor timp de civa ani, mi-am ncercat norocul n Ulterior m-am implicat n afaceri imobiliare. Am urmat aceeai
legate de afaceri n jurul Celor 100 de legi absolute ale succesului domeniul vnzrilor. M-am luptat din greu s fac fa n acest procedur. mprumutam din biblioteci cri despre afaceri
domeniu i am nceput s mi pun ntrebarea care mi-a schimbat imobiliare i le studiam pn noaptea trziu. Petreceam ore n ir
n afaceri, succesul i prosperitatea n activitile dvs. legate de viaa: "De ce unii oameni au mai mult succes dect alii?" cu oameni de afaceri din acelai domeniu, punndu-le zeci de
afaceri sunt ntru totul garantate. Aa cum culegi ceea ce semeni, n Biblie scrie: "Caut i vei gsi, cci toi cei care caut, gsesc." ntrebri. Apoi am cumprat o bucat de pmnt pentru 100 de
atunci cnd investeti lucruri bune, obii lucruri bune. Cnd am purces s caut motivele pentru care unii oameni se dolari, am ntocmit analizele i planurile financiare necesare, am
Cea mai important calitate a unui om de afaceri de succes descurc mai bine dect mine, am nceput s iscodesc rspunsurile gsit un partener financiar cu capacitatea de a susine proiectul,
este probabil pragmatismul. Suntei pragmatic atunci cnd nu iar n urmtoarele dousprezece luni am reuit s construiesc i
suntei preocupat n mod deosebit de originea unei idei. Nu pretutindeni. Iar atunci cnd am aplicat rspunsurile pe care le-am ulterior s nchiriez n totalitate un centru comercial n valoare de
ntrebai de unde vine sau cine s-a gndit la ea primul. Nu punei gsit, am ajuns s obin aceleai rezultate pe care le obineau 3 milioane de dolari.
dect o singur ntrebare: D rezultate? oamenii de succes. Atunci cnd am nceput s import automobile japoneze, am
A vei succes n via i n afaceri n msura n care nelegei Exist n via o regul numit ,,10/90". Conform acestei reguli, urmat aceeai procedur. ntr-un an, am construit o reea de 65
ceea ce d rezultate i aplicai acest principiu oricnd i oriunde primele 1 O procente ale timpului pe care l investii pentru a de dealeri prin care am vndut maini n valoare de .peste 25
este cazul pentru a obine ceea ce v-ai propus. Scopul acestei descoperi legile, principiile, regulile, metodele i tehnicile de baz milioane de dolari.
cri este s v pun la dispoziie idei i strategii a cror eficien Cnd am devenit directorul de exploatare al unei companii cu
a fost dovedit. ale unor aciuni de succes, n orice domeniu, v vor face s econo- o cifr de afaceri de 265 milioane de dolari, am aplicat, ri noua
Legile i principiile universale sunt asemntoare numerelor mea funcie legile, principiile i tehnicile pe care le-am adunat,
de telefon prin faptul c atunci cnd formai numrul corect, vi misii 90 la sut din timpul i efortul necesar pentru atingerea care fuseser testate i ale cror rezultate fuseser deja dovedite.
se face legtura cu persoana cu care dorii s vorbii. ns chiar obiectivelor n acel domeniu. Am schimbat complet personalul, organizarea i orientarea
dac suntei excepional, sincer, hotrt, inteligent, bine pregtit, De-a lungul anilor, am descoperit c cei mai detepi oameni companiei, transformnd-o n mai puin de un an dintr-o companie
n cazul n care formai numrul greit, nu vei reui s obinei sunt cei care i rezerv suficient timp pentru a descoperi regulile
legtura dorit. succesului n orice domeniu nainte de a ncerca s obin mediocr n una extrem de profitabil.
Oamenii de afaceri au nceput s m angajeze pe postul de n loc s muncii pn la epuizare, doar pentru a v simi vor funciona mai bine pentru dvs. Cu ct v conducei mai mult
consultant i troubleshooter (n.t.: termen folosit n special n frustrat i copleit, vei realiza mai repede o munc uria i vei viaa dup aceste legi i principii, cu att vei avea mai mult
Statele obine rezultate mult mai bune dect ali oameni care muncesc succes
Unite, care desemneaz un consultant capabil s intre ntr-o probabil de dou ori mai mult. i cu att vei fi mai fericit. Nu exist limite.
organizaie i s recomande rapid schimbri majore). n fiecare Exist o analogie simpl pentru folosirea acestor principii pe
companie am folosit aceeai procedur. M implicam n afaceri care o mprtesc cteodat cu cei care particip la seminarele
pn cnd descopeream principiile fundamentale ale succesului mele. Pun urmtoarea ntrebare: "Dac ai cumpra un covor Legile vietii
n acea industrie sau domeniu, iar -apoi le aplicam. Prin urmare rulant i l-ai lua acas, ce ar determina mrimea beneficiului pe De ce unii oameni i unele organizaii au mai mult succes
am fost capabil s i fac pe clienii mei s economiseasc sau s care l obinei n urma acestei achiziii?" Imediat, oamenii de dect altele? De ce unii oameni au cariere minunate, avansnd
ctige milioane de dolari. afaceri din sal au rspuns c mrimea beneficiului pe care l-ar dintr-o poziie n alta, din ce n ce mai bun, ctignd mult mai
Apoi am nceput s organizez aceste idei i principii n discuii obine n urma achiziionrii unui covor rulant ar fi direct propor- muli bani i fiind pltii mai bine i promovai mai repede?
i seminare destinate unor auditorii publice i private. n cele din ional cu frecvena i durata folosirii acestuia. Iar de ce alii i schimb serviciu dup serviciu, fcndu-i n
urm, am organizat o ntreag serie de seminare i programe de ntr-adevr, aceasta este cheia: Nu se pune niciodat problema permanen griji n legtur cu banii i simind c sunt
instruire pentru persoane i companii, multe dintre ele fiind dac un covor rulant va ajuta sau nu o anumit persoan s devin subapreciai
nregis- mai supl i mai sntoas. Toat lumea tie acest lucru. Covorul pentru munca i contribuiile lor? De ce att de muli oameni i
trate audio i video. Acestea sunt predate companiilor din America rulant este un dispozitiv testat, eficient pentru meninerea unei triesc viaa "ntr-o disperare linitit", dup cum spunea Henry
condiii fizice ct mai bune. Iar acest lucru este tiut de mult timp. David Thoreau?
i din lume, n douzeci de limbi i n treizeci i una de ri. Acelai lucru se ntmpl atunci cnd ncepei s folosii aceste Atunci cnd mi-am nceput cariera n domeniul afacerilor, eram
Motivul pentru care aceste principii, precum i seminarele i legi i principii testate n afacerile dvs. ntrebarea nu este dac att de mult n urm, nct credeam c nu mai e nimeni dup
programele bazate pe- ele, au un succes att de mare, este foarte vor funciona sau nu. Singura ntrebare este ct de consecvent i mine. mi schimbam serviciu dup serviciu, rareori la propria
simplu. Sunt construite n jurul unor tehnici practice i testate care de corect le vei aplica n activitile dvs. Ca i n cazul unui alegere, oarecum uimit de vrtejul de evenimente din jurul meu
covor rulant, cu ct vei aplica mai des i mai consecvent aceste i de purtarea imprevizibil i ntr-o oarecare msur iraional a
i scutesc pe oameni de ani ntregi de munc pentru a obine legi, cu att vei munci mai eficient i vei obine rezultate mai efilor. M simeam ca o marionet care interpreteaz un rol
aceleai bune, cu mai mult uurin. ntr-un joc, sau care este manevrat ntr-un joc ale crui reguli
rezultate. Muli absolveni au aplicat ideile pe care le-au nvat O ultim precizare nainte de a ncepe. Cel mai des ntlnit nu le nelege prea bine.
pentru a ctiga sute de mii i chiar milioane de dolari din calitate a oamenilor de succes este orientarea lor ctre aciune. Apoi am nceput s m ntreb: "De ce unii oameni au mai
creterea Sunt mai degrab proactivi dect reactivi. Ei iau iniiativa. Atunci mult succes dect alii?"
vnzrilor, reducerea costurilor i mbuntirea profiturilor. cnd aud o idee bun, acioneaz imediat pentru a o pune n Am observat c oamenii care se descurc au mai bine nu preau
De-a lungul anilor, avnd ocazia s muncesc cu sute de companii practic. Trecnd repede la aciune, obin imediat un rspuns care s fie mai inteligeni sau s aib un caracter mai bun dect mine.
i cu mii de oameni de afaceri, am descoperit c toate companiile le permite s se autocaracterizeze i s avanseze. nva i se Cteodat aveau personaliti dificile i o etic oarecum
de succes, fericite, dinamice, prospere i n continu dezvoltare dezvolt n urma fiecrei experiene. i continu s ncerce lucruri ndoielnic.
aplic aceste principii n mod consecvent, n aproximativ tot ceea Deseori, ideile i opiniile lor nu aveau sens. i totui se descurcau
ce fac. Iar cnd dvs. vei face acelai lucru, vei ncepe s obinei foarte bine.
noi.
aproape imediat aceleai rezultate.
Atunci cnd vedei o idee bun n paginile urmtoare i putei
Majoritatea succeselor n domeniul afacerilor se pot explica Marea Descoperire
s o aplicai n munca dvs., hotri-v s acionai imediat. Nu
cu uurin prin practicarea consecvent a acestor legi. Majoritatea ntrziai. O aciune sau o decizie hotrtoare de a face ceva diferit Prima mare realizare a mea a fost descoperirea Principiului
Aristotelic al Cauzalitii, pe care l numim astzi Legea Cauzei
eecurilor se pot explica prin nclcarea sau ignorarea lor. Atunci i Efectului. ntr-un moment n care majoritatea oamenilor credeau
v poate schimba ntreaga via.
cnd v vei conduce activitile dup aceste principii universale, Singura ntrebare care ar trebui s v preocupe este: Funcio-
vei vedea c obinei rezultate mai multe i mai bune cu un efort n zeii de pe Muntele Olimp, care se amuzau jucndu-se cu soarta
neaz? Iar aceste idei funcioneaz cu siguran. Funcioneaz
mai redus. Vei fi mai relaxat i mai ncreztor. Vei fi mai eficient i destinul lor, Aristotel a afirmat ceva cu totul diferit. Ceva care
aproape pretutindeni, n aproape toate situaiile ntlnite n
i mai productiv. a schimbat pentru totdeauna viziune a noastr asupra lumii.
sistemul nostru de afaceri. Iar cu ct le folosii mai des, cu att
1. Legea CAUZEI I EFECTULUI
Totul se ntmpl dintr-un motiv;
pentru fiecare efect exist o cauz specific.
Aristotel a afirmat c trim ntr-o lume guvernat de o lege,
nu de noroc. El a menionat c totul se ntmpl dintr-un motiv,
chiar dac noi tim sau nu care este acesta. A spus c fiecare
efect are una sau mai multe cauze specifice. Fiecare cauz sau
aciune are un anumit efect, fie c l vedem sau nu, fie c ne
place sau nu.
Aceasta este legea bunicilor notri, "Legea de Fier" a gndirii
i filozofiei occidentale. Cutarea necontenit a adevrului, a
relaiilor cauzale dintre evenimente, a dus la dezvoltarea
Occidentului, de peste 2.000 de ani, n domenii precum tiina,
tehnologia, medicina, filozofia, i chiar tehnica de rzboi. Astzi,
aceast evoluie st la baza progreselor tehnologice care schimb
lumea ntr-un mod att de impresionant.
Conform acestei legi, realizrile, bunstarea, fericirea, prospe-
ritatea i succesul n afaceri sunt efectele directe sau indirecte
sau rezultatele unor cauze sau aciuni specifice. Aceasta nseamn
c atunci cnd tii cu exactitate care este efectul sau rezultatul
pe care l dorii, putei s l realizai. i putei studia pe cei care au
atins acelai obiectiv i, fcnd ceea ce au fcut ei, putei obine
aceleai rezultate.
Succesul nu este un accident
Succesul nu este un miracol i nici o chestiune de noroc. Totul
se ntmpl dintr-un motiv, fie el bun sau ru, pozitiv sau negativ.
Atunci cnd tii cu exactitate ceea ce dorii, nu trebuie dect s-i
copiai pe alii care au realizat acelai obiectiv naintea dvs., iar
n cele din urm vei obine i dvs. aceleai rezultate pe care le-au
obinut acetia.
n Biblie, acest lucru apare sub denumirea Legea Semnatului
i a Culesului, care afirm c "Ceea ce semeni, aceea vei culege".
Isaac Newton a denumit toate acestea cel de-al treilea principiu
al mecanicii. El a spus: "Pentru fiecare aciune, exist o reaciune
egal i de sens opus."
Pentru dvs. i pentru mine, cea mai important exprimare a
acestei legi universale este: "Gndurile reprezint cauzele, iar
condiiile reprezint efectele."
Cu alte cuvinte '"Gndirea este creatoare." Gndurile sunt
principala for creatoare din viaa dvs. Creai ntreaga lume prin
modul n care gndi i. Oamenii i situaiile din viaa dvs. au doar
nelesul pe care li-l dai prin ceea ce gndii despre ele. Iar atunci
cnd v schimbai modul de gndire, v schimbai viaa, cteodat vetile sunt inexacte sau neadevrate. Modul de a interpreta
evenimentul determin reacia dvs.
n doar cteva secunde! Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Cel mai important principiu al succesului personal sau al 1. Examinai cele mai importante pri ale vieii dvs. -
succesului n afaceri este urmtorul: Devii ceea ce gndeti c familia,
devii n marea majoritate a timpului. sntatea, munca, situaia financiar - i observai reacia
Aceasta este marea descoperire pe care se bazeaz toate cauz-efect ntre ceea ce gndii, spuneti, simii i facei i
religiile, filozofiile, metafizica, colile de gndire i teoriile din rezultatele pe care le obinei. Fii sincer cu dvs.
psihologie. Principiul se aplic att persoanelor, ct i grupurilor 2. Analizai modul n care gndii despre dumneavoastr n
de persoane i organizaiilor. Orice vedei sau experimentai este relaie cu modul dvs. de via. Fii sincer. Analizai modul
expresia gndirii oamenilor din spatele fenomenului respectiv. n care gndirea dvs. genereaz i menine situaia din jur.
Ralph Waldo Emerson a recunoscut acest lucru atunci cnd a Ce schimbri ai putea face n gndire pentru a mbunti
scris: "Fiecare mare organizaie este umbra prelungit a unui calitatea unei pri a vieii dvs.?
singur om." Patru legi fundamentale
Nu ceea ce vi se ntmpl determin modul n care simii i Cele patru mari legi sunt Legea Convingerii, Ateptrilor,
reacionai, ci ceea ce gndii despre ceea ce vi' se ntmpl. Nu Atraciei i Corespondenei. Acestea sunt sub legile Legii Cauzei
lumea exterioar v dicteaz mprejurrile i condiiile, ci lumea i Efectului care ofer explicaii cu privire la succesul i
interioar creeaz condiiile vieii dvs. realizrile,
Alegerea dvs., viata dvs. fericirea i nefericirea, prosperitate a i srcia din via.
Suntei ntotdeauna liber s alegei. Pe termen lung, nimeni nu
v foreaz s gndii, s simii sau s v purtai aa cum facei. Patru legi fundamentale decurg direct din Legea Cauzei i a
V alegei sentimentele i tipul de comportament prin felul n Efectului. Acestea stau la baza tuturor legilor despre care vei citi
care optai s gndii despre lumea din jur i despre ceea ce vi se n aceast carte. Explic majoritatea experienelor oamenilor, la
ntmpl. bine i la greu. Fericirea i succesul i au sursa ntr-o via trit
Dr. Martin Seligman de la Universitatea din Pennsylvania n armonie cu aceste patru legi. Nefericirea i insuccesul au ca
numete acest mod de reacie "stilul explicativ". Este modul n motiv nclcarea legilor ntr-un fel sau altul.
care interpretati sau v explicai lucrurile. Este principalul factor 2. Legea CONVINGERII
determinant a tot ceea ce suntei i ceea ce devenii. Orice credeti cu adevrat, din toat fiinta,
Vestea bun este c putei dobndi stilul explicativ. Ceea ce devine realitate.
nseamn c v putei i dezva de acest stil. Modul n care v ntotdeauna acionai conform convingerilor dvs., n special
explicai lucrurile se afl sub controlul dvs. V putei interpreta conform convingerilor dvs. despre propria persoan. Convingerile
experienele n aa fel nct s v simii mulumii i optimiti, dvs. acioneaz ca un set de filtre care elimin informaiile ce nu
nu nervoi i frustrai. V putei hotr s reacionai n aa fel sunt conforme lor. Nu credei neaprat ceea ce vedei, ci mai
nct rspunsurile dvs. s fie constructive i eficiente. Suntei degrab vedei ceea ce credei deja. Respingei informaiile care
ntotdeauna liber s alegei. contrazic ceea ce ai hotrt s credei, fie c prejudecile i
Gndurile i sentimentele dvs. se afl ntr-o continu schimbare. convingerile dvs. se bazeaz pe fapte reale sau imaginare.
Sunt afectate foarte repede de evenimentele din jur. De exemplu, A avea o "prejudecat" nseamn a avea o idee preconceput,
atunci cnd primii o veste bun, atitudinea dvs. va deveni imediat adic a ajunge la o concluzie nainte de a avea informaii, sau a
ajunge la o concluzie contrar n ciuda informaiilor. Una dintre
cele mai bune strategii de obinere a succesului este s v abinei
mai optimist i v vei simi mai ncreztor n faa oricrei
de la a judeca ali oameni sau alte situaii pn nu avei suficiente
situaii.
motive pentru a lua o decizie corect. i n primul rnd trebuie s
Dac, pe de alt parte, primii pe neateptate veti proaste, putei
v abinei de la a avea idei preconcepute despre dvs. i despre
s v suprai imediat, s devenii nervos, irascibil, chiar dac
posibilitile dvs. Convingerile dvs. adnc nrdcinate despre Cum putei aplica aceast lege imediat: de inteligeni, i se prevedea c rezultatele lor academice n anul
propria persoan i despre posibilitile dvs. s-ar putea s nu fie urmtor vor cunoate ~!1 progres spectaculos.
deloc adevrate. 3. Eliberai-v mintea de ndoial i team. Imaginai-v c
Cele mai nocive convingeri pe care le avei sunt "convingerile nu avei limite. Ce lucru extraordinar ai visa s realizai Chiar dac studenii erau selectai din marea majoritate, atta
autolimitative." 'Acestea apar ori de cte ori considerai c suntei timp ct profesorii credeau c sunt excepionali, i se ateptau s
dac ai ti c nu vei eua? Dac ai avea timpul, banii, ta-
se descurce bine, acetia aveau un randament mult mai bun dect
limitat ntr-un fel sau altul. De exemplu, s-ar putea s considerai lentul i relaiile pe care vi le-ai dorit ntotdeauna, ce v-ai
ali studeni din aceeai clas sau din clase similare i se descurcau
c suntei mai puin talentat sau capabil dect alii. S-ar putea s hotr s facei, s fii, sau s avei n viaa dvs.?
credei c alii v sunt superiori ntr-un fel sau altul. S-ar putea s 4. Luptai n permanen mpotriva convingerilor
mult mai bine dect s-ar fi putut prevedea innd cont de
fi czut n capcana deseori ntlnit de a v subaprecia i de a v autolimita-
rezultatele
angaja s facei mult mai puin dect suntei cu adevrat capabil. tive care v mpiedic s progresai. Majoritatea oamenilor i comportamentul lor anterior.
Aceste convingeri "autolimitative" acioneaz asemenea unor sunt orbi n aceast zon. Au nevoie de reacia sincer a n viaa dvs. personal, ateptrile dvs. cu privire la angajaii,
frne asupra potenialului dvs. V pun piedici. Ele dau natere unei persoane care i cunoate i care dorete s fie sincer efii, clienii i viitorul dvs. au tendina de a deveni realitate.
celor doi mari dumani ai succesului personal - ndoiala i frica. cu ei. Mergei la o persoan pe care o cunoatei i la care Ateptrile dvs. exercit o influen puternic asupra oamenilor
V paralizeaz i v fac s ezitai atunci cnd trebuie s v inei i ntrebai-o dac observ c dvs. ai deine anumite i evenimentelor, la bine i la greu, aa c fii atent!
asumai convingeri care v determin s avei un randament sub
riscurile inteligente necesare pentru atingerea adevratului dvs. potenialul dvs.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
potenial.
Pentru a progresa, pentru a avansa n toate direciile, n via 3. Legea ATEPTRILOR 5. Ateptai-v la ceea ce este mai bun! Presupunei c
i n afaceri, trebuie s luptai n permanen mpotriva convinge- anga-
rilor .autolimitative". Trebuie s respingei orice idee sau sugestie
Oricare v-ar fi ateptrile, ele devin jaii i colegii dvs. au cele mai bune intenii. Presupunei
cu privire la faptul c suntei limitat ntr-un fel sau altul. Trebuie
propria profeie care se va ndeplini de la sine. de la bun nceput c doresc s fac o treab nemaipomenit,
s acceptai ca principiu de baz faptul c suntei o persoan s ia decizii bune, s obin rezultate bune. Cnd lucrurile
"fr limite" i c putei face i dvs. ceea ce au fcut i alii. Acionai ntotdeauna ca o ghicitoare prin modul n care gndii nu merg bine, n loc s avei o reacie exagerat, stai de
Cnd eram tnr, datorit faptului c drumul pe care l-am i vorbii despre cum vor evolua diferite situaii. Atunci cnd v vorb prietenete cu cealalt persoan i punei-i ntrebri
urmat pe plan educativ a fost foarte anevoios, am czut n capcana ateptai s vi se ntmple lucruri bune, vi se ntmpl de obicei pentru a determina exact ceea ce s-a ntmplat. De obicei
lucruri bune. Dac ateptai s vi se ntmple lucruri negative, de exist un motiv serios pentru orice.
mental de a concluziona c, descurcndu-se mai bine dect mine, obicei nu suntei dezamgit. 6. ncepei aplicarea legii acas. Spunei-le partenerului i
Ateptrile dvs. au un efect imens i asupra oamenilor din copiilor dvs., n mod regulat, c avei ncredere n ei, c i
ceilali trebuie s fie mai buni sau mai detepi. Accidental am jurul dvs. Ateptrile voastre de la oameni i situaii determin considerai nemaipomenii, c i iubii i c suntei mndri
ajuns la concluzia c valoreaz mai mult dect mine. Ceea ce mai mult dect orice alt factor atitudinea dvs. fa de aceti de ei. David McClelland de la Universitate a Harvard a
nseamn c eu valore: mai puin. Aceast convingere fals m-a oameni descoperit c familiile cele mai fericite, care au dat natere
mpiedicat s progresez timp de muli ani. sau aceste situaii, iar oamenii reflect atitudinea dvs. n compor- copiilor cu cele mai mari realizri, erau caracterizate ca
Adevrul este c nimeni nu e mai bun dect dvs. i nimeni nu tamentul fa de dvs., n acelai mod, ca ntr-o oglind, fie c familii cu "ateptri pozitive".
este mai detept dect dvs. Dac alii se descurc mai bine, acest este vorba despre o atitudine pozitiv sau negativ. Prinii i "hrneau" n permanen pe copii cu o mulime
Dr. Robert Rosenthal de la Universitatea Harvard a efectuat de mesaje pozitive, repetnd de nenumrate ori ct de mult
lucru se datoreaz n mare msur faptului c i-au dezvoltat
de-a lungul anilor zeci de experimente comparative pentru a testa i iubesc i ct de mult ncredere au n ei. Indiferent de ceea
talentele naturale i abilitile mai bine dect dvs. Au nvat
puterea ateptrilor profesorilor cu privire la randamentul studen- ce se ntmpla pe termen .scurt, copiii tiau n permanen c
naintea dvs. Legea Cauzei i Efectului, pe care au aplicat-o n
viaa i n munca lor naintea dvs. i orice ar fi fcut oricine ilor. n celebra sa carte Pygmalion in the Classroom, Rosenthal prinii i sprijin n totalitate. i nu i dezamgeau.
altcineva, n mod rezonabil, putei face i dvs. Trebuie doar s vorbete despre tot felul de cazuri n care profesorii erau informai 7. Practicai acelai tip de comportament cu angajaii i
nvai cum. colegii
c Un anumit student, iar cteodat o clas ntreag, erau extrem dvs. de serviciu. Cei mai buni manageri, antreprenori i
ageni de vnzri sunt oameni cu "ateptri pozitive",cu
privire la oricine i n tot ceea ce fac. de a face afaceri, care atrag o ntreag pleiad de clieni, angajai, evenimentelor fericite i nefericite, a succeselor i eecurilor, a
8. Ateptai cel mai mult de la dvs. Imaginai-v c avei un furnizori, bancheri, precum i mprejurri care sunt n armonie lucrurilor nemaipomenite i groaznice din via. Dup ani de
potenial nelimitat i c putei realiza orice v-ai propus. cu gndirea dominant a organizaiei. Este ca i cum fiecare studiu n domeniu, nc m nchin n faa acestei legi extra-
)
Imaginai-v c viitorul v este limitat doar de propria dvs. ingredient uman din interiorul i din afara organizaiei ar fi un ordinare, aa cum m. nchin n faa imensitii Marelui Canion.
imaginaie i c orice ai realizat pn acum este doar o instrument muzical. mpreun alctuiesc o minunat orchestr Gndii-v puin! Lumea dvs. exterioar reflect lumea dvs.
parte-infim din ceea ce putei realiza cu adevrat. simfonic. Cnt mpreun i creeaz o form de muzic care interioar din toate punctele de vedere. Nimic nu vi se ntmpl
Imaginai-v c cele mai minunate momente le vei tri constituie activitile din cadrul afacerilor i vieii dvs. pe termen lung fr a corespunde cu ceva din interiorul dvs. Dac
de-abia de acum nainte i c tot ceea ce vi s-a ntmplat Ori de cte ori lucrurile nu merg bine ntr-o organizaie, cel dorii s schimbai sau s mbuntii ceva n via, trebuie s
pn acum a fost doar o simpl pregtire pentru lucrurile mai rapid mod de a ndrepta aceast situaie este s aducei o ncepei prin a schimba aspectele interioare ale minii dvs.
minunate care urmeaz s vi se ntmple. persoan nou care s schimbe modul de gndire al oamenilor, Cteodat aceast coresponden este numit "echivalent
precum i concepia lor despre propria persoan i despre ceea mental." Cea mai mare responsabilitate n via este crearea
4. Legea ATRACTIEI ce fac. Valorile, viziunile, strategiile i politicile noi fa de client nluntrul dvs. a echivalentului mental a ceea ce dorii s experi-
i fa de fiecare membru al organizaiei aduc schimbri rapide i mentai n exterior. Adevrul este c nu putei realiza un obiectiv
Sunteti un magnet viu; n mod invariabil, atrageti deseori semnificative. n exterior nainte de a-l fi creat n interior.
n viata dvs. oameni, situatii i mprejurri Este ca i cum viaa dvs. ar fi o oglind de 360 de grade.
care sunt n armonie cu gndurile voastre dominante. Cum putei aplica aceast lege imediat: Oriunde ai privi, v gsii pe dvs. Relaiile dvs., de exemplu, v
reflect tipul de persoan. Atitudinea, sntatea i condiiile dvs.
Aceasta este una dintre cele mai importante legi care explic 9. ncepei un proces riguros de auto-analiz i .de auto- materiale sunt o reflecie a modului dvs. de gndire n majoritatea
o mare parte a succesului i a eecului din afaceri i din viaa exami- timpului.
personal. A fqst scris nc din Antichitate, de pe vremea colilor nare. Privii ndeaproape lumea din jurul dvs. i observai Pentru majoritatea oamenilor, acest lucru este dificil de
egiptene, cu 3.000 de ani nainte de Hristos. Este att de puternic, modul n care ea se armonizeaz cu modul dvs. de gndire. acceptat. Majoritatea oamenilor consider c problemele care se
Preuii toate lucrurile bune care vi s-au ntmplat n via. ivesc n viaa lor sunt cauzate de ali oameni i de circumstane
de larg rspndit i de atotcuprinztoare, nct afecteaz tot ceea Sunt aici deoarece le-ai atras ctre dvs. Apoi, cutai n externe. Sunt oca~i i iritai atunci cnd li se spune c sunt
ce facei sau spunei, gndii sau simii. jurul dvs. lucrurile care nu v plac i asumai-v responsa- principalii arhiteci a tot ceea ce li se ntmpl. Ei doresc ca
Tot ceea ce avei n via a fost atras de ctre dvs. prin modul bilitatea i pentru ele. Sunt acolo din cauza dvs., din cauza ceilali
dvs. de a gndi, datprit tipului de persoan care suntei. V putei unei greeli n gndire. Care este acea greeal, i ce avei s se schimbe. Dorec ca lumea s se schimbe. ns nu sunt
schimba viaa deoarece v putei schimba modul de gndire. Putei de gnd s facei n legtur cu ea? dispui
Privii nluntrul dvs. i ntrebai-v: Ce anume din interiorul ca ei s se schimbel
schimba felul dvs. .de a fi. meu cauzeaz aceast situaie? Considerai ca principiu Legea Corespondenei este un principiu de baz al tuturor
Fr ndoial ai' auzit expresiile: "Cine se aseamn se adun", religiilor i colile de gndire. Iat o veste cu adevrat bun.
fundamental faptul c dvs. suntei viitorul arhitect al propriei
"A tunat i i-a adunat", "Cei ce se potrivesc lesne se mprietenesc." Este cheia libertii i, a fericirii personale. Este drumul ctre
dvs. viei, al propriului dvs. destin. Determinati n permanen
ceea ce vi se ntmpl prin modul n care gndii. Ce succes
Acestea sunt moduri de exprimare a Legii Atraciei. i mplinire.
schimbri trebuie s facei n modul dvs. de gndire dac
. Gndurile dvs. sunt extrem de puternice. Sunt asemenea unei
dorii s schimbai sau s mbuntii un anumit aspect al
forme de energie mental care se deplaseaz cu viteza luminii. Putei controla un singur lucru din lume, i anume modul dvs.
vieii dvs.?
Sunt att de uoare nct pot depi orice barier. Din acest motiv de gndire. Totui, atunci cnd avei un control total asupra
se ntmpl, de exemplu, s v gndii la o persoan, aflat modului dvs. de gndire, putei controla toate celelalte aspecte
5. Legea CORESPONDENTEI
cteodat la mare. distan de dvs., iar n urmtorul moment ale vieii dvs. Gndind i vorbind despre ceea ce dorii, i refuznd
telefonul s \sune i persoana respectiv s fie la cellalt capt al Lumea exterioar este o reflecie
firului. Gndurile dvs. au creat o legtur cu acea persoan n a lumii dvs. interioare; corespunde tiparelor s gndii sau s vorbii despre ceea ce nu dorii, putei deveni
,
momentul in care le-ai avut. dominante de gndire care v definesc. arhitectul propriului dvs. destin.

Companiile scot pe pia produse, metode, servicii, i mijloace Acesta este un principiu extraordinar. Explic majoritatea
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
10. Cutai n jurul dvs. exemple de situaii n care lumea
exterioar a experienei este o reflecie a lumii interioare a
gndirii, sentimentelor i convingerilor. Cum reflect situaia
actual a afacerilor i carierei dvs. atitudinile i convingerile
interioare cu privire la compania, colegii, produsele, serviciile,
clienii i obiectivele dvs.? Fii sincer.
11. ncepei chiar astzi s construii nluntrul dvs.
echivalentul
mental al vieii pe care dorii s o avei n exterior. Imagina-
i-v c afacerile i cariera dvs. ar fi perfecte n fiecare
privin. Ce schimbri trebuie s facei n modul dvs. de
gndire pentru a crea lumea interioar astfel nct s fie n
conformitate cu ceea ce dorii s trii n exterior?
Rezumat
Toate legile succesului n afaceri cuprinse n aceast carte sunt
extensii logice ale Legii Cauzei i Efectului, combinat cu Legea
Convingerii, Ateptrilor, Atraciei i Corespondenei. Ele conin
un singur mesaj: Dac schimbai calitatea'modului dvs. de
gndire,
schimbai i calitatea vieii dvs.
i din moment ce nu exist limite cu privire-Ia mbuntirea
modului dvs. de gndire, nu exist limite nici cu privire la
posibili-
tile de mbuntire a vieii dvs. Totul nu depinde dect de dvs.
Legile succesului
Ce este succesul? Succesul poate fi definit ca "starea de mulu-
mire fa de ceea ce ai." Succesul nu este neaprat determinat de
bunurile materiale sau de realizri. V putei bucura de. succes
atunci cnd atingei nivelul la care suntei perfect mulumii de
viaa dvs. din toate punctele de vedere i nu simii nici un fel de
nemulumire sau de nevoie stringent de a avea altceva. Astfel,
putei fi un om de succes chiar dac stai singur, ntr-un loc linitit, nivel superior. Vei ncepe s v realizai scopurile mai repede i
contemplnd lumea.
Realizarea este diferit de succes. Realizarea const n "a obine
ceea ce vrei". Realizarea implic abilitatea de a stabili scopuri i
obiective, de a face planuri de aciune i de a le pune n practic.
Realizarea implic depirea obstacolelor i a dificultilor pe care
le-ai stabilit pentru dvs.
Att n cazul succesului, ct al realizrii, punctul de plecare
al unei mari reuite este s hotri cu exactitate ce v dorii n
fiecare zon a vieii personale i profesionale. Motivaia implic
un "motiv", i cu ct tii mai sigur care sunt adevratele dvs.
motive, cu att mai mult i cu att mai repede v vei realiza
obiectivele.
Principiul fundamental al aciunii oamenilor const n faptul
c tot ceea ce fac are ca scop mbuntirea vieii ntr-un fel sau
altul. Fiecare aciune a dvs. este condus de un anumit scop, mai
mult sau mai puin clar. Dup cum scria Aristotel, orice tip de
comportament este "teleologic" sau intenionat - orientat ctre
un anumit scop. Iar factorul care guverneaz fiecare aciune a
dvs. este dorina, ca viaa dvs. s se mbunteasc n urma acelei
aciuni.
Marele adevr este c realizai ntotdeauna scopurile pe care
vi le stabilii pentru dvs. Dac scopul dvs. este mrunt, i anume
s ajungei seara acas i s v uitai la televizor, fr ndoial c ncreztor i mai optimist. Suntei stpn pe viaa dvs ntr-o
l vei realiza. Dac scopul dvs. este ns unul mare - de a avea
succes pe plan financiar, de a fi prosper i a v bucura de stim
printre oamenii cu care trii i lucrai - l vei realiza i pe acesta.
Mintea dvs. este format dintr-un mecanism cibernetic, de
cutare a scopului. De ndat ce v-ai stabilit o int sau o dorin
n subcontientul dvs., subcontientul i supracontientul capt
o putere care v direcioneaz i v conduce- inevitabil ctre
realizarea obiectivului, oricare ar fi acesta.
n acest sens, realizarea obiectivelor pare a se produce aproape
automat. Aceast capacitate de a cuta obiective este la fel de
natural pentru dvs. ca inspiraia i expiraia. Dificultatea const
ntotdeauna n capacitatea dvs. de a stabili scopuri clare de la
bun nceput. Atunci cnd vei nva i practica aceast abilitate personaliza, ca n "Ctig X dolari pe an." "Profiturile (veniturile)
esenial, vei ncepe aproape imediat s v ndreptai ctre un mele ating cutare nivel." Subcontientul dvs. accept doar acele
comenzi care sunt personale, pozitive i la timpul prezent.
ntr-un mod mai previzibil.
Cheia pentru ca Legile Succesului s aib. rezultate i pentru
dvs. este s tii cu exactitate ce v dorii i cum va fi atunci cnd
realizai ceea ce v dorii. Aa cum nu ai ncerca s construii o
cas fr a avea un plan, nu v-ai gndi s construii o via
minunat rar a avea o list clar a obiectivelor pe care dorii s
le realizai i un plan de aciune scris pentru realizarea fiecrui
obiectiv.
Din pcate, conform aproape fiecrui studiu, mai puin de 3 la
sut din aduli au obiective scrise, clare, i planuri detaliate pentru
realizarea acestora. Conform afirmaiilor lui Mark McCormack
din cartea sa What They Stil! Don 't Teach at Harvard Business
School, acest procent de 3 la sut format din cei care i stabilesc
obiective ctig, n medie, de zece ori mai mult n aceeai
perioad dect cei care nu au obiective scrise.
Putei face parte din categoria oamenilor de succes de astzi
doar dac v aezai la birou cu o coal de 'hrtie i un creion i
ntocrnii o list a lucrurilor pe care le dorii. Majoritatea
oamenilor
nu au ncercat acest exerciiu niciodat. Simpla enumerare a ceea
ce dorii s realizai i a ceea ce intenionai s facei n urmtorii
trei - cinci ani v va schimba viaa.
Atunci cnd punei pe hrtie obiectivele dvs, devenii imediat
o persoan diferit. Atitudinea fa de propria persoan i de
viitorul dvs. se schimb ntr-un mod pozitiv. V simii mai
msur mai mare. i mai presus de orice, atunci cnd obiectivele
i planurile dvs. sunt trecute pe hrtie, probabilitatea de a le
realiza
crete de zece ori sau cu aproximativ 1.000 la sut.
Un exerciiu simplu pentru a v schimba viaa
Iat un exerciiu simplu, ns extrem de eficient. Luai o bucat
de hrtie i alctuii o list de zece obiective pe care dorii s le
realizai n urmtoarele dousprezece luni. Notai aceste obiective
la prezent, ca i cum ar fi trecut un an, iar dvs. le-ai realizat deja.
Folosii cuvntul "eu" naintea fiecrui obiectiv pentru a-l
Este un exerciiu uimitor, aproape magic. Dac tot ceea ce uman. Obiectivele v ofer control asupra elementelor eseniale ale
facei este s trecei pe hrtie zece scopuri i apoi s punei hrtia Termenul folosit de psihologi este "loc al controlului". Locul vieii.
deoparte timp de un an, la captul celor dousprezece luni, atunci controlului se refer la faptul c simul controlului este localizat Obiectivele v ofer un sentiment mai intens al puterii i al
cnd o vei scoate din sertar, vei fi uimit. Cnd vei reciti lista n fiecare parte a vieii dvs. Dac simii c luai personal bunstrii personale.
dup un an, vei descoperi c opt dintre cele zece obiective au hotrrile AI doilea corolar al Legii Controlului este
fost realizate, cteodat ntr-un mod cu totul i cu totul remarcabil. care v determin direcia vieii, se consider c avei un "loc Schimbarea controlat determin n mod inevitabil
intern al controlului." realizri mai mari dect schimbarea necontrolat.
Deseori obiectivele dvs. se vor materializa mult mai repede. Dac simii c eful, facturile, experienele dvs. din copilrie,
Un director de asigurri din Houston a aflat de aceast sntatea sau orice altceva v controleaz i v foreaz s facei Munca zilnic n vederea realizrii celor mai importante obiective
recomandare n cursul unui seminar de-al meu, desfurat la sau v mpiedic s facei ceea ce v dorii cu adevrat, se v poate garanta c v vei simi mai bine i vei realiza mai multe
Phoenix, ntr-o diminea de smbt. n acea dup-amiaz, n consider c avei un "loc extern al controlului". dect n cazul n care nu ai munci. Automat vei avea un sim
timp ce era n avion ndreptndu-se ctre cas, a ntocmit o list Plasarea acestui loc al controlului n gndirea dvs. este ele- mai accentuat al controlului.
cu zece lucruri pe care dorea s le realizeze n urmtoarele mentul esenial pentru determinarea nivelului personal de sntate
dousprezece luni. Cel de-al treilea corolar al acestei legi este
i de bunstare. Oamenii cu un loc intern al controlului, cei care
n seara celei de-a doua zile a revzut lista i a descoperit, Pentru a avea control asupra vieii dvs.
simt c se afl n spatele mecanismului propriilor viei, au tendina
spre surprinderea sa, c realizase deja cinci dintre cele zece trebuie s ncepei prin a avea control asupra intelectului.
obiective care ar fi trebuit realizate ntr-un an. A notat alte cinci de a fi lipsii de stres i de a avea un randament ridicat. Oamenii
obiective, pentru ca numrul celor de pe list s rmn zece. Capacitatea dvs. de a gndi ceea ce vrei i de a determina
cu un loc al controlului extern, cei care simt c ceea ce fac este care sunt obiectivele i rezultatele pe care le dorii este punctul
dictat de ali oameni i alte fore, au tendina de a fi foarte stresai
de plecare al fericirii i al reuitei profesionale. Oamenii fericii i
Pn joia urmtoare, seara, realizase nc cinci obiective de pe
i de a avea un randament sczut. de succes au obiceiul de a se gndi i de a vorbi doar despre
noua list. Mi-a scris c n cele cinci zile n care i-a notat
Domeniul psihologiei cognitive este centrat asupra studierii lucrurile pe care le doresc. Oamenii nefericii, care nu au succes,
obiectivele a reuit mai mult dect se ateptase s realizeze ntr-un
modului n care gndii i asupra relaiei dintre acesta i sntateapetrec din pcate majoritatea timpului gndindu-se i vorbind
i fericirea dvs. Dup mai bine de douzeci i cinci de ani de despre ceea ce nu i doresc. Datorit Legilor Convingerii,
an ntreg de munc asidu. Ateptrilor, Atraciei i Corespondenei, orice lucru la care v
cercetare n acest domeniu s-a ajuns la concluzia c "un sentiment
Urmtoarele legi ale succesului vor funciona atunci cnd le gndii sau despre care discutai urmeaz s apar n viaa dvs.
al controlului" este absolut esenial pentru a avea randamentul
vei aplica n munca dvs. Ele reprezint principii universale care Cum putei aplica aceast lege imediat:
cel mai ridicat.
au fost descoperite i testate de-a lungul secolelor. Atunci cnd 12. Examinai viaa dvs. cu atenie i observai care sunt
Primul corolar al Legii Controlului este
ncepei s le aplicai n afaceri i n viaa dvs. personal, vei fi prile
uimit de lucrurile pe care le realizai i de uurina cu care o facei. Schimbarea este inevitabil. sale ce v provoac cea mai mare cantitate de stres, nervo-
zitate sau frustrare, n mod regulat. Acestea sunt de obicei
Nu numai c este inevitabil, ci este absolut necesar. Se afl situaii n care simii c nu avei aproape nici un control.
6. Legea CONTROLULUI ntr-o continu micare. Este imprevizibil i discontinu. Punctul de plecare atunci cnd avei de a face cu o persoan
Afecteaz sau cu o situaie stresant este s o identificai' cu claritate.
Avei o prere bun despre dumneavoastra fiecare aspect al vieilor noastre. 13. Hotri-v s luai o decizie n fiecare dintre aceste
intr-o asemenea msur, inct simii c suntei pe deplin stpn pe Schimbarea este n acelai timp nspimnttoare pentru majori- zone,
propria via. latea oamenilor. Evitarea schimbrilor de orice fel, chiar i a celor fie pentru a ncepe, fie pentru a termina ceva, pentru a face
Reversul acestei legi const n faptul c avei o prere proast pozitive, este o dorin adnc nrdcinat n fiina majoritii ceva sau pentru a v opri din ceea ce facei. Fie c este
despre dvs. ntr-o asemenea msur nct simii c nu suntei oamenilor. Tocmai din acest motiv obiectivele sunt att de vorba despre o slujb, o relaie sau o investiie de timp,
stpn pe propria via sau c suntei controlat de ali oameni sau importante. Obiectivele v permit s controlai direcia schimbrii. bani sau sentimente, luarea unei decizii pentru a ntreprinde
de alte mprejurri. o aciune de orice fel va reduce stresul i va crete aproape
Psihologii au recunoscut de mult importana sentimentului de Obiectivele garanteaz faptul c schimbarea, n viaa dvs., se imediat sentimentul puterii personale.
control ca element esenial al personalitii i randamentului ndreapt predominant n direcia n care dorii s v ndreptai. Amintii-v ntotdeauna unde suntei i ce suntei datorit dvs.,
datorit propriilor alegeri i decizii. Dac nu suntei mulumit de
situaia n care v aflai, numai dvs. putei face alegeri sau lua
decizii mai bune. i suntei ntotdeauna liber s alegei.
7. Legea ACCIDENTULUI
Viata este o serie de evenimente i lucruri fortuite.
Aceast lege este cu adevrat un principiu psihologic acceptat
de majoritatea oamenilor, prin urmare le este destinat. n cazul
n care considerai c ceva este adevrat, chiar dac este complet
fals, vei gndi i vei simi n aa fel nct acel lucru va deveni
adevrat pentru dvs.
Primul corolar al acestei legi este
Atunci cnd euai n stabilirea planurilor,
v planificai de fapt s euai.
Nimeni nu i planific n mod deosebit s eueze. Nimeni nu
hotrte dinainte s duc o via de mediocritate i frustrri, ns v face s fii rspunztori de propria via i s v simii
czitnd n luarea unei decizii exacte cu privire la ceea ce dorii,
sfrii prin a tri instinctiv, conducndu-v dup Legea Acciden-
tului. Ceea ce vi se ntmpl apoi n via pare a fi o serie de
evenimente fortuite asupra crora avei prea puin control.
Oamenii care se conduc n via dup Legea Accidentului spun
lucruri de g~nul "Nu te poi lupta cu morile de vnt", "Nu
conteaz
.ce tii, ci pe cine tii.", "Succesul nseamn de fapt s fii la locul
potrivit la momentul potrivit". Aceti oameni consider n general
c succesul se datoreaz n mare msur norocului i
mprejurrilor
si foarte puin lor nii. Ei se conduc dup Legea Accidentului.
Pentru a v demonstra ct de rspndit este aceast atitudine,
v pot da exemplul urmtor: ntr-un sondaj recent, 63 la sut
dintre cei intervievai considerau c singurul mod prin care ar fi
putut deveni independeni pe plan financiar atunci cnd urmau
s ias la pensie ar fi fost s ctige la loterie. Ceea ce nseamn
ca majoritatea oamenilor consider c viaa lor financiar este o
mare loterie pe care nu o pot controla. Ei triesc la voia
ntmplrii.
Un om politic renumit pe plan naional, membru al Congresului,
a afirmat recent, referindu-se la oamenii de succes n general:
"Cei care s-au descurcat foarte bine la jocurile de noroc ale vieii
ar trebui s fie obligai s i mpart ctigurile cu cei care nu au
fost att de norocoi." Acest mod de gndire i ncurajeaz din ce
n ce mai mult pe oameni s cread c viaa este doar un joc de
noroc. Ei se conduc dup Legea Accidentului, creznd c sunt Suntei acolo unde suntei i ceea ce suntei numai datorit
victimele mprejurrilor i c nu pot face nimic pentru a se susine. dvs. Facei ceea ce ai ales s facei i ctigai venitul pe care ai
Oamenii care se conduc dup Legea Accidentului au tendina ales s l ctigai. Suntei ntotdeauna liber s alegei, iar dup ce
de a fi negativiti, pesimiti, neajutorai i de a se simi ca i cum ai fcut - sau nu - alegerea, trebuie s acceptai consecinele.
nu i-ar putea controla propriile viei. Conceptul de responsabilitate individual este principala
Oamenii care triesc conform Legii Accidentului i acuz pe problem n via i n societate, poate chiar cea mai important
alii pentru problemele lor. Inventeaz n permanen scuze, au problem. Exist n principal dou coli de gndire n aceast
un randament cu mult sub potenialul lor i se complac n diverse privin. Pe deo parte, sunt cei care consider c nimeni nu este
forme de escapism, cum ar fi privitul la televizor, alcoolul, cu adevrat responsabil de nimic. Ei cred c guvernul sau
drogurile i socializarea inutil. societatea sunt singurii vinovai pentru toate nenorocirile care se
Aspectul minunat al obiectivelor este c simpla lor stabilire v ntmpl oricui, oriunde.
face s renunai la Legea Accidentului i s adoptai Legea Conform celeilalte coli de gndire, ntr-o societate de libertate
Controlului i Legea Cauzei i Efectului. Stabilirea obiectivelor individual, responsabilitatea Individual este absolut. Este
v confer putere, direcie i un sens n via. Stabilirea esenial i inevitabil. Acest grup consider c oamenii sunt
obiectivelor responsabili de consecinele comportamentului lor. Indivizii sunt
responsabili de lucrurile pe care le fac, precum i de lucrurile pe
nemaipomenit. care neglijeaz s le fac.
De aceea, stabilirea obiectivelor poart numele de .aptitudinea Aspectul interesant al responsabilitii este c msura n care
de baz" pentru atingerea succesului. Este probabil aptitudinea acceptai responsabilitatea i v ndreptai atenia ctre dvs. este
care conteaz cel mai mult pentru asigurarea fericirii i bunstrii. direct proporional cu msura n care ceilali vor dori s v ajute.
Datorit ei, v putei. aeza pe scaunul oferului. Cu ct vei accepta mai puin responsabilitate i cu ct i vei
Cum puteti aplica aceast lege imediat: acuza mai mult pe ceilali, cu att numrul oamenilor care intr
14. Identificai zonele din viaa dvs. profesional unde avei n contact cu dvs. va fi mai mic.
nemulumiri i simii c nu putei face nimic. Ce schimbare
ai putea aduce astfel nct s fii din nou stpn pe situaie?
Oricare ar fi rspunsul dvs., hotri-v s facei chiar astzi Primul corolar al Legii Responsabilitii este:
ceva n acest sens. suntei ntotdeauna liber s alegei ceea ce gndii i ceea ce facei.
15. Trecei imediat la aciune imediat pentru a v impune
controlul Locul n care v aflai i lucrurile pe care le facei sunt n mare
asupra situaiilor din viaa dvs. care v fac s v simii msur rezultatul propriilor alegeri. Prin urmare, suntei unde
blocat i frustrat. Dac ai avea o baghet magic cu care suntei i ceea ce suntei datorit propriului comportament. Fie
ai putea schimba orice situaie sau condiie din viaa dvs., c v place sau nu, dvs. ai ales s fii acolo.
care ar fi aceast baghet i ce ai schimba cu ajutorul ei? Deoarece avei libertatea de a alege i avei posibilitatea de a
8. Legea RESPONSABILITTII face i spune ceea ce dorii, nu putei niciodat s scpai de
Sunteti ntru totul responsabil
responsabilitatea pentru lucrurile pe care le facei sau nu, pentru
de ceea ce sunteti i de ceea ce realizati.
lucrurile pe care le spunei sau nu.
Devenii ntotdeauna ceea ce gndii c vei deveni. i numai Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
dvs. putei decide ce i cum gndii, Prin urmare suntei singurul Responsabilitatea ncepe atunci cnd preluai ntru totul
responsabil pentru tot ceea ce vi se ntmpl n via. De la vrsta controlul asupra a ceea ce se afl n contientul dvs.
de optsprezece ani, cteodat chiar mai devreme, facei propriile Realitatea dvs. este determinat de ceea ce gndii i de modul
alegeri i luai singur decizii. n acest caz, suntei responsabil de n care gndii. Iar din moment ce numai dvs. putei controla
rezultatele acelor alegeri i decizii.
ceea ce gndii, simplul fapt de a prelua controlul asupra propriilor c dorii s avei mai multe responsabiliti. i cerei-i n
gnduri i de le a menine concentrate asupra a ceea ce dorii (i
departe de ceea ce nu dorii) este nceputul stpnirii de sine,
auto controlului i puterii personale.
Cel de-al treilea corolar al Legii Responsabilitii este
Nimeni nu vine s v salveze.
Dac trebuie s se ntmple un anumit lucru, totul depinde de
dvs. Dac dorii ca viaa s v fie mai bun, trebuie s v
perfecionai. Dac vrei ca lucrurile s se schimbe, trebuie s v
schimbai mai nti dvs. Dac vrei ca lucrurile s se
mbunteasc, trebuie s v mbuntii dvs. i al scopului n fiecare zon a vietii lor.
Cea mai minunat rsplat pe care o primii atunci cnd
acceptai s avei responsabilitate total este imensul sentiment
de control i libertate pe care l trii ulterior. Acceptarea unei
responsabiliti totale v face s avei un sentiment pozitiv i s
fii mndru de dvs. V elibereaz cu desvrire de Legea
Accidentului. V arat drumul cel bun ctre realizrile
extraordinare.
V creeaz posibilitatea de a pune piciorul pe acceleraia
propriului
potenial i de a v mica mai repede ctre realizarea a ct mai
multe lucruri care sunt importante pentru dvs.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
16. Asumai-v responsabilitatea pentru munca dvs., pentru
fiecare aspect al meseriei. Oamenii de vrf din fiecare
domeniu acioneaz ca i cum ar fi proprietarii locului n
care se afl. Consider c lucreaz pe cont propriu, indiferent
de cine le semneaz cecul pentru salariu. i sunt
ntotdeauna cei mai apreciai i respectai oameni din
companie.
Nu inventai niciodat scuze i nu acuzai pe nimeni
altcineva, indiferent despre ce este vorba. Nu spunei i nu
gndii niciodat: "Asta nu intr n atribuiile mele!" Acesta
este modul de a gndi i a vorbi al celor care nu au nici un
viitor. Nu trebuie s facei nicidecum astfel. Dvs. suntei
cel responsabil.
17. Oferiti-v s preluai mai multe sarcini, s facei munc
suplimentar. Fii prima persoan care ridic mna la o
ntrunire atunci cnd se pune problema de a face ceva. Luai
iniiativ. Fii proactiv. Mergei la eful (efa) dvs. i spunei-i
permanen acest lucru.
Atunci cnd obinei o sarcin nou sau v oferii s
facei ceva ce trebuie fcut, ndeplinii acest lucru repede
i bine. Dezvoltai-v un sim al rezolvrii urgente. Tratai
fiecare oportunitate de a aciona ca i cum ar fi o situaie
deosebit ntr-un meci de fotbal cnd trebuie s prindei
mingea i s marcai golul decisiv. Profitai de aceast
ocazie.
9. Legea DIRECTIEI
Oamenii de succes au un simt al directiei
tot ceea ce v-ai dorit vreodat s avei pe Lista Visurilor.
Lloyd Conant, fondatorul companiei Nightingale Conant
Corporation din Chicago, cel mai mare productor i distribuitor
din lume de programe audio despre succes i realizri, a lucrat
cu oameni de succes i i-a studiat timp de peste cincizeci de ani.
El a ajuns la concluzia c "Succesul nseamn obiective, tot restul
nu reprezint dect aspecte minore."
Capacitatea de a stabili obiective clare, specifice pentru dvs.
n fiecare zon a vieii v va garanta niveluri mai mari de succes
i realizri dect orice alt abilitate sau calitate. Cunoaterea cu
exactitate a ceea ce dorii este punctul de plecare al tuturor marilor
realizri.
Cu ct suntei mai hotrt i mai concentrat, cu att v va fi
mai uor s luai decizii mai bune asupra prioritilor i asupra
gestionrii timpului dvs. Cu ct petrecei mai mult timp asupra
obiectivelor dvs. importante, cu att realizai mai mult i cu att
suntei mai performant n atingerea mai multor obiective. i cu
ct realizai mai mult, cu att suntei mai mulumit de dvs., v
simii mai mult asemenea unui nvingtor i dorii s facei mai
mult. Urmai un drum ascendent care v conduce ctre realizri
din ce n ce mai mari. i suntei extrem de mulumit de dvs.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
18. Luai o coal de hrtie i notai cuvintele "Lista
Visurilor"
n partea de sus a paginii, mpreun cu data n care suntei.
S-ar putea s preferai folosirea unui carneel cu spiral
pentru a avea mai multe pagini la un loc.
Creai propria dvs. "fantezie pe cinci ani". Imaginai-v
c cei cinci ani au trecut i c viaa dvs. este acum perfect
n toate privinele. Imaginai-v c toate obiectivele dvs.
au fost realizate c toate problemele au fost rezolvate, i c
trii viaa visurilor dvs.
Imaginai-v c venitul, contul bancar. relaiile. viaa
de familie, sntatea, munca i cariera dvs. sunt ideale din
toate punctele de vedere. Cum ar arta? Ce ai face? Cine
s-ar afla n anturajul dvs.? Cine nu s-ar mai afla n anturajul
dvs.? Ct de mult ai ctiga? Ce stil de via i ce familie
ai avea? Ce tip de cas. main. haine, i ce condiie fizic
ai avea?
Descriei detaliat viziunea cu privire la viitorul dvs., notnd
Unii oameni vor ntocmi o list cu cinci sau ase puncte.
Alii vor ntocmi una cu 200 sau 300 de obiective pe care
ar dori s le realizeze n urmtorii cinci ani.
Pentru a exista o motivaie, trebuie s existe i un motiv.
Motivaia dvs. este determinat n proporie de 85 la sut
de consecinele pe care le anticipai, sau de lucrurile pe
care sperai s le realizai. ca rezultat a ceea ce facei. Cu
ct tii mai sigur ceea ce v dorii, cu att suntei mai motivat
i mai hotrt s realizai acest lucru.
Dup ce ai ntocmit lista visurilor i obiectivelor dvs.,
lista a tot ceea ce ai dori s avei n via, urmtorul pas
este s stabilii prioriti printre aceste visuri i obiective.
Lng punctele cele mai importante, cele care aduc
schimbrile cele mai mari din viaa dvs. i pe care le dorii
cel mai intens, notai litera "A".
Lng punctele pe care ai dori s le avei, dar care nu
sunt att de importante pentru viaa dvs. ca cele cuprinse
n prima categorie, notai litera "B". Lng fiecare dintre
celelalte puncte, care constau n obiective pe care ai dori
s le realizai, dar de care nu v pas att de mult, notai
litera "C".
Acum transferai toate obiectivele A pe o coal separat
de hrtie. Apoi ntrebai-v: Ce obiectiv de pe aceast list
ar avea impactul pozitiv cel mai intens asupra vieii mele,
n cazul n care l-a realiza?
Lng scopul principal notai "A - 1". Apoi ntrebai-v:
Dac ar trebui s mai realizez un obiectiv de pe aceast
list, care ar fi acesta?
Lng cel de-al doilea obiectiv ca importan, notai "A-
2". Parcurgei ntreaga list a obiectivelor A punndu-v
aceeai ntrebare i notnd "A-3", "A-4" pn cnd clasai calificative, care se refer la oameni, timp i calitatea vieii.
toate obiectivele A n ordinea prioritilor.
Obiectivul A-l ar trebui s fie "principalul scop precis",
cel mai important obiectiv din viaa dvs. Realizarea acestuia
va determina realizarea celorlalte obiective mai mult dect
orice alt obiectiv de pe list. Alegerea unui scop principal
A-l care s fie cel mai important obiectiv este punctul de
plecare pentru atingerea reuitei personale. Hotrnd care
este acest obiectiv pentru dvs., v alturai procentului de
3 la sut format din oamenii mplinii din societatea noastr.
n cadrul sesiunilor de planificare strategic pe care le
avem cu diferite corporaii, folosim un exerciiu similar.
Cerem directorilor s i imagineze c au trecut cinci ani i
c situaia companiei este perfect din toate punctele de
vedere. Ne plimbm prin camer i cerem fiecrei persoane
pe rnd s descrie compania din punctul ei de vedere, din
perspectiva poziiei pe care o ocup.
Ulterior, discutm i convenim asupra celor mai impor-
tante obiective pe care compania le-ar fi realizat dac ar fi
fost o companie ideal din toate punctele de vedere.
Principalul obiectiv sau principala realizare devine imediat
clar. Apoi devine evident c majoritatea celorlalte obiective
sunt resurse sau etape ctre realizarea obiectivului principal.
De exemplu, n cadrul planificrii strategice cu un mare
lan de restaurante naionale, ne-am confruntat cu mai multe
obiective care vizau creterea volumului pe unitate; calitatea
mncrii; reputaia pe pia; angajarea, pregtirea i strategiile de scopuri, dup ce le-ai mprit n A, B i C, iar apoi ai
de promovare; standardele cu privire la calitatea serviciului;
controalele financiare interne, i aa mai departe. Totui,
scopul principal a fost creterea preului aciunilor cu 300
la sut n urmtorii cinci ani.
A devenit imediat clar c celelalte obiective erau sub-
obiective a cror realizare ar fi fost necesar doar n cazul
n care compania urma s fie suficient de profitabil pentru
a realiza obiectivul de cretere a aciunilor. Celelalte obiective
ar fi fost doar resursele necesare, a cror atingere ar fi dus
la obinerea rezultatului dorit.
Atunci cnd revizuii obiectivele personale, ar trebui s
le mprii n trei categorii. Prima categorie cuprinde obiec- La sfrit vei avea o list cu obiectivele A, fiecare dintre
tivele dvs. familiale i personale. Acestea sunt obiective ele fiind nsoit de o list cu mai multe idei cu privire la
realizarea sa.
Acestea sunt motivele "pentru care" facei ceea ce facei. Apoi organizai fiecare list de activiti n ordinea
Ar fi de dorit s fii extrem de sigur asupra motivelor timpului i a prioritilor. Care sunt sarcinile pe care le putei
fundamentale pentru care urmrii realizarea obiectivelor ndeplini sau pe care ar trebui s le ndeplinii naintea tuturor
materiale i tangibile care v determin s muncii. Muli celorlalte? Care sunt cele mai importante aciuni i ce ar '
oameni se abat de la calea cea bun atunci cnd muncesc con-tribui n mod esenial la realizarea obiectivului? Notai
pentru obinerea unor scopuri materiale i pierd din vedere un A, B, sau C n dreptul fiecrui punct, iar apoi notai
motivele pentru care fac acest lucru. A-l, A-2, A-3, B-l, B-2, B-3, .a.m.d. n dreptul punctelor
Al doilea set de obiective este dat de cariera i obiectivele anterioare.
dvs. materiale. Acestea reprezint categoria "ce" de pe lista Acum vei avea o list cu cele mai importante obiective,
cu obiective. Ele sunt obiectivele care trebuie atinse pentru organizate n ordinea prioritilor. Vei avea i o list cu
a obine categoria "de ce". Categoria "ce", format din activitile n care v implicai cel mai mult pentru realizarea
obiectivele legate de afaceri i de cele financiare, va fi dat acelor scopuri, organizate de asemenea n ordinea priorit-
de realizrile profesionale, venitul financiar, vnzri sau ilor. Vei obine un obiectiv i un plan pentru fiecare zon
profituri, banii i obiectele din viaa dvs. important a vieii dvs.
Cel de-al treilea tip de obiective sunt scopurile de dezvol- Revizuii fiecare plan zilnic, dimineaa i seara. Hotr-
tare personal i profesional. Acestea sunt obiectivele care i-v s facei ceva n fiecare zi pentru a v ndrepta ctre
se nscriu n categoria "cum". Ele sunt sarcinile pe care trebuie realizarea unuia sau mai multor obiective importante.
s le ducei la capt, sau n ndeplinirea crora trebuie s fii Datorit acestei munci zilnice vei manifesta un anumit grad
ct mai competent pentru a atinge obiectivele materiale care de avnt. narmat cu avnt, vei fi uimit de ct de repede
v vor conduce ctre realizarea celor personale i familiale. vei ncepe s facei progrese cu privire la obiectivele cele
Avei nevoie de obiective n fiecare dintre aceste trei mai mari i mai provocatoare.
zone, pentru ca viaa dvs. s se afle n echilibru i pentru Pe scurt, iat o metod simpl, eficient i testat pentru
ca randamentul dvs. s fie ct mai bun. stabilirea i realizarea unui obiectiv. Practicai-o i nvai-i
ntocmii planuri detaliate de aciune pentru realizarea i pe alii s o practice:
obiectivelor. Dup ce ai stabilit prioritile pe lista iniial Etapa nti: Hotri cu exactitate ceea ce dorii.
Majoritatea oamenilor nu fac niciodat acest lucru.
transferat obiectivele A pe o singur pagin i le-ai orga-
nizat n ordinea prioritilor, suntei gata s ncepei etapa
de planificare. n cadrul acestei etape, luai o coal de hrtie Etapa a doua: Notai totul ntr-un limbaj ct mai clar,
i notai obiectivul A -1 n partea de sus a paginii, la timpul
explicit i detaliat.
prezent, ca i cum ar fi deja o realitate.
Etapa a treia: Stabilii un termen limit. Stabilii sub-
termene limit n cazul n care obiectivul este mare, pe
De exemplu, ai putea scrie "Ctig 100.000 de dolari termen lung, sau complicat.
pe an". Apoi alctuii o list cu tot ceea ce credei c putei Etapa a patra: 'Alctuii o list cu tot ceea ce v gndii
face pentru a realiza acest obiectiv. Cu trecerea timpului, s facei pentru realizarea obiectivului.
v vei gndi i la alte aciuni pe care le putei ntreprinde i Etapa a cincea: Includei lista ntr-un plan n funcie de
pe care ar trebui s le trecei pe list. Adugai idei noi prioriti i etape, pe baza a ceea ce se afl pe primul plan
pn cnd lista va fi complet. i pe baza a ceea ce trebuie fcut nainte de a face altceva.
Facei acelai lucru pentru fiecare dintre obiectivele A. Etapa a asea: Trecei imediat la aciune pentru realizarea
obiectivelor incluse n plan. Nu ntrziai nici un moment. Efectului, sau a Legii Culesului i Recoltatului, conform creia: cu valoarea serviciilor n folosul celorlali oameni.
Etapa a aptea: Facei ceva n fiecare zi, indiferent de "Ceea ce semeni, aceea vei culege."
Cu toii depindem de mii i milioane de oameni pentru
ct de mrunt ar fi acest lucru, care s v apropie de Sensul acestei legi este c nu putei culege nimic n cazul n
mncare a, pe care o consumm, pentru hainele pe care le purtm
realizarea obiectivului. care nu ai semnat nimic. Cu alte cuvinte, ceea ce culegei astzi
i pentru toate elementele care fac cu adevrat ca viaa noastr s
este oglinda a ceea ce ai semnat n trecut. Dac dorii s culegei
fie plcut i s merite trit. Principala noastr sarcin ca membri
Cheia succesului ceva mai mult sau ceva diferit pe viitor, trebuie s semnai n
prezent ceva mai mult sau ceva diferit i mai bun.
ai societii este s gsim cel mai bun mod de a ne integra pe
La sfritul unui seminar desfurat de curnd n Minneapolis, n eseul su, Compensation, Ralph Waldo Emerson afirm:
deplin n cadrul acesteia, ajutndu-i pe ceilali ct mai mult.
un om de afaceri mi-a povestit o ntmplare extraordinar. A spus "Cu ct investeti mai mult timp rar s obii nimic, cu att
c asistase la un seminar de-al meu mpreun cu un prieten, cam rsplata
Primul corolar al acestei legi este
cu opt ani n urm. Provenea dintr-o familie de fermieri i locuia va fi mai mare."
ntr-un orel de lng Minneapolis. Nu auzise niciodat pn Aceast lege sau acest principiu guverneaz ntreaga Orice avere i are nceputul n vnzarea serviciilor personale.
atunci de stabilirea obiectivelor. experien a oamenilor i explic n mare parte succesul i eecul, Exist aproape cinci milioane de milionari prin fore proprii,
Mi-a spus c n acea sear s-a ntors acas, a trecut pe hrtie fericirea i nefericirea. Acesta este principiul fundamental al printre care se numr i foarte muli oameni ale cror situaii
obiectivele, a ntocmit un plan, i a trecut imediat la aciune. De tuturor activitilor din domeniul afacerilor: de a aduce produse materiale iniiale erau dintre cele mai dificile. n plus, exist
atunci, i-a organizat timpul n aa fel nct n fiecare zi s fac i servicii pe care oamenii le doresc i sunt dispui s le cumpere nenumrai imigrani care au devenit independenti din punct de
ceva care s l apropie de realizarea obiectivului major, indiferent n cantiti suficiente pentru a compensa costul introducerii vedere financiar dup ce au ajuns n Statele Unite fr bani, fr
de ceea ce s-ar fi ntmplat n ziua respectiv. A spus c venitul acestora pe pia. a cunoate limba, cu o educaie destul de redus i fr prieteni
lui a crescut cu peste 1.000 de procente, de zece ori, n opt ani. Oamenii i organizaiile de succes caut fr ncetare moduri sau relaii. Fiecare dintre aceti oameni i-a ridicat averea perso-
i-a ncheiat povestea mrturisindu-mi c ideea de "a face ceva de a mbunti n permanen calitatea i cantitatea ofertei lor. nal la magicul milion de dolari gsind o modalitate de a-i servi
n fiecare zi" a contat mai mult dect orice nvase el pn atunci. Caut ntruna moduri de a conferi valoare, de a-i servi clienii pe alii ntr-un mod mai eficient. i dvs. putei face acest lucru.
Atunci cnd ncepei s practicai stabilirea i planificarea mai bine dect oricine altcineva. Aa ar trebui s facei i dvs.
scopurilor, ntr-un mod regulat i sistematic, mpreun cu celelalte Dai dovad de buntate i ntrebai-v: Ce pot face pentru a crete Cel de-a doilea corolar al Legii Serviciilor este

astzi valoarea serviciilor mele fa de clieni? Dac dorii s cretei cantitatea recompenselor dvs.,
principii pe care le citii n aceast carte, vei obine rezultate care
Cum putei aplica aceast lege imediat: trebuie s cretei n primul rnd calitatea i cantitatea serviciilor
v vor uimi, pe dvs. i pe toi cei din jurul dvs. Vei realiza ntr-un
an sau doi ani mai mult dect realizeaz alii n cinci sau zece ani. dvs.
10. Legea COMPENSATIEI
19. Hotri ceea ce v dorii cu adevrat i apoi determinati
preul pe care va trebui s l pltii pentru a realiza acest Cu ct investii mai mult, cu att vei obine mai mult. Conform
Toate lucrurile pe care le facei, pozitive sau negative,
lucru. Pentru tot ceea ce dorii n via, exist un pre care fiecrui studiu, cei mai bine pltii americani - antreprenori,
sunt pe deplin compensate.
trebuie pltit, n ntregime i n avans. directori, funcionari, ageni de vnzri - lucreaz n medie
Acesta este principiul dreptii care funcioneaz n lume, cel 20. Decidei care sunt abilitile i calitile noi de care vei cincizeci i nou de ore pe sptmn, timp de mai muli ani,
puin pe termen lung. O investiie este urmat i de un profit. Cu avea nevoie pentru a v realiza obiectivele. Nu uitai, pentru pentru a deveni oameni de succes. Devin din ce n ce mai
ct dai mai mult, cu att primii mai mult. Dac dorii s cretei a realiza ceva ce nu ai realizat niciodat, trebuie s facei productivi i mai valoroi n faa clienilor nainte de a reui s
calitatea i cantitatea recompenselor dvs., trebuie s cretei ceva ce nu ai fcut niciodat. Trebuie s devenii cineva, realizeze ceea ce vor. Atunci toat lumea le spune ce "norocoi"
cantitatea i calitatea contribuiei dvs. s devenii ceea ce nu ai fost nicicnd. Indiferent ce v sunt.
Prietenul meu Zig Ziglar, orator i scriitor motivaional, il dorii, va trebui s pltii un pre care const n sacrificii, Cel de-al treilea corolar al Legii Serviciilor este
formulat ceea ce am putea numi Legea lui Ziglar, care este o timp, efort i disciplin personal. Hotri care este acest Fiecare muncete n serviciu activ.
parafraz a Legii Compensaiei. Conform acestei legi, "Putei avea pre i ncepei chiar astzi s l pltii. Fiecare primete "un fragment al aciunii", o cot-parte a
venitului sau a profitului obinut din activitatea economic a
orice v dorii n via dac i ajutai suficient de mult pe ceilali II. Legea SERVICIILOR organizaiei. Indiferent de modul n care compensaia dvs. este
oameni s obin ceea ce vor.". structurat i descris, se bazeaz n cele din urm pe valoarea
Legea Compensaiei este o reformulare a Legii Cauzei i Rsplata dvs. n via va fi direct proporional serviciului, pe dimensiunea contribuiei dvs.
Cu alte cuvinte, suntei ntotdeauna pltit pentru rezultatele pe 22. Determinati cei mai importani clieni externi, oamenii opt - cincizeci i nou de ore. Muli oameni de succes muncesc
care le obinei. Vestea bun este c putei spori valoarea dvs. i, din aptezeci i optzeci de ore pe sptmn n timpul etapelor de
n cele din urm, suma pe care o ctigai, sporind calitatea i afara organizaiei dvs. pe care trebuie s i satisfacei dac formare eseniale din cariera lor.
cantitate a rezultatelor dvs. Pe termen lung, acest lucru se va dorii s continuai s facei afaceri cu ei. Cine v sunt cei Primul corolar al Legii Efortului Aplicat este
ntmpla cu siguran. mai importani clieni, att clienii de astzi ct i clienii de Orice succes extraordinar
Aceast concentrare asupra rezultatelor, asupra satisfacerii mine? Ce ai putea face pentru a crete valoarea serviciului este precedat de o perioad lung de munc foarte susinut
clienilor ntr-un mod mai eficient dect concurena, este fora prestat n folosul oamenilor care contribuie la supravieuirea ntr-o singur direcie, ctre un scop identificat foarte clar.
motrice a afacerilor de succes. Organele de conducere superioare afacerii dvs.? Trebuie s v ntrebai n permanen: Ce ncerc s fac? i
ierarhic din cele mai profitabile companii par a avea o obsesie n Cine sunt oamenii din viaa personal care depind de dvs. cum ncerc s fac acest lucru? Nu este suficient s muncii din
ceea ce privete "satisfacerea clientului". ntr-un fel sau altul: familia, prietenii, oamenii din comuni- greu sau foarte multe ore. Trebuie s v concentrai asupra
Cei mai de succes oameni din societatea noastr sunt cei tatea n care trii? Cum ai putea s i deservii mai bine? Ce sarcinilor i activitilor extrem de importante care au ca rezultat
capabili s "se dedice" servirii oamenilor care depind de ei, clieni, ai putea face pentru a mbunti i a mbogi vieile lor? realizarea scopurilor semnificative.
Oricare ar fi rspunsurile pe care le dai la aceste ntrebri, Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
angajatori etc. notai-le, ntocmii un plan, apoi acionai. ntregul dvs. viitor Cu ct muncii mai mult, cu att vei avea mai mult noroc.
Atunci cnd combinai Legea Compensaiei cu Legea Serviciilor, depinde de acest lucru.
deinei cheia pentru a obine orice dorii n via. Obinei exact 12. Legea EFORTULUI APLICAT Se pare c abilitatea dvs. de a munci susinut va deschide porile
ceea ce investii, i, ceea ce e extraordinar, deinei un control Toate realizrile semnificative oportunitilor i v va aduce n ajutor tot felul de oameni i
total asupra a ceea ce ai investit. Nimeni nu v poate opri s apar in urma unei munci susinute. resurse
investii din ce n ce mai mult n fiecare zi. Nimeni nu v poate Nimic nu v va aduce mai repede n centrul ateniei superiorilor despre care nu ai crezut c' v vor iei n cale. Angajamentul dvs.
mpiedica s mergei mai departe, s facei ntotdeauna mai multe, dect reputaia de angajat care muncete din greu. Oamenii care
de a munci asiduu creeaz n jur un cmp de energie pozitiv care
se afl n poziia de a v ajuta s avansai n carier vor fi utrage oameni pozitivi i oportuniti mai mari n viaa dvs.
fr a v limita la sarcinile pentru care suntei pltit. ntotdeauna impresionai de disponibilitatea dvs. de a munci mai
Atunci cnd v dedicai n totalitate deservirii clienilor - mult dect altcineva. Cel de-al treilea corolar al Legii Efortului Aplicat este
efului, personalului dvs., oamenilor care cumpr sau folosesc n studiul su despre americanii prosperi, The Millionaire Next Pentru a realiza mai mult dect o persoan medie,
produsele i serviciile dvs. - vei ncepe s trii sentimentul Doar, dr. Thomas Stanley arat c aproape fiecare dintre trebuie s muncii mai mult dect o persoan medie.
minunat c avei un rol i un scop. Simii c avei contribuia milionarii intervievai a afirmat c succesul lui se datoreaz n
dvs. n lume. Atunci cnd tii c investiti mai mult dect obinei, cea mai mare msur unei munci susinute. n America, se Acesta nu este dect un mod de a reformula faptul c avantajele
c avei o contribuie esenial, v simii minunat. muncete patruzeci de ore pe sptmn pentru a supravieui. si beneficiile pe care le obinei n via sunt mai mari dect :
Atunci cnd contribuii trup i suflet la satisfacerea clienilor investiiile pe care le facei. i cu ct investii mai mult, cu att
Dac nu muncii dect patruzeci de ore, tot ce ctigai este
i i deservii mai bine dect oricine altcineva, putei avea un vei obine mai mult. Legea Cauzei i Efectului este absolut.
suficient doar pentru a supravieui. A vei ce bea i ce mnca,
control total asupra viitorului. Cariera i viaa financiar vor fi pe Vei culege n mod invariabil ceea ce semnai, iar dac semnai
ns nu ajungei foarte departe i -nu putei atinge niciodat nivelul
drumul cel bun. mai mult, vei culege mai mult.
succesului pe care sunteti capabil s l atingei.
Cum puteti aplica aceast lege imediat.
Fiecare or de muncsuplimentar pe lng cele 40, n interes Cum puteti aplica aceast lege imediat:
21. Stabilii cu exactitate cine. sunt clienii dvs. Din categoria
de serviciu sau n interes personal, dedicat mbuntirii 23. Luai chiar astzi hotrrea de a munci mai mult i mai
cunotinelor; i abilitilor, este o investiie n succesul i n susinut dect oricine altcineva. Cum ai putea s v
clienilor face parte orice persoan de care depindei pentru
viitorul organizai viaa n aa fel nct s putei ncepe ziua de
orice lucru pe care l dorii n viaa dvs. personal i
dvs. Putei vedea unde vei fi peste trei sau patru ani cu o lucru puin mai devreme, s muncii mai asiduu i s
profesional. Din categoria clienilor fac parte toi cei care
exactitate rmnei la serviciu puin mai trziu? De exemplu, dac
depind de dvs. pentru succesul i satisfacia lor.
infailibil dac aruncai o privire asupra numrului sptmnal ncepei doar cu o or mai devreme dect ceilali, dac lucrai
Clienii dvs. interni la locul de munc sunt eful, colegii,
de ore de munc pe lng cele patruzeci. la ora prnzului i stai o or mai trziu, vei avea zilnic trei
personalul dvs. Aceti oameni depind de dvs. din mai multe
Sptmna de lucru medie att pentru directori, ct i pentru ore suplimentare de munc productiv.
puncte de vedere. De ce au nevoie pentru a da dovad de o
ntreprinztorii mici din America este de aproximativ cincizeci i O or de munc nentrerupt, concentrat, va echivala
eficien maxim? Cum putei deveni mai valoros pentru ei?
cu dou sau trei ore de munc normal, ntrerupt, din
timpul zilei. Productivitatea dvs. se va dubla, ca i valoarea
dvs. Dac venii la serviciu mai devreme i rmnei pn
mai trziu, vei evita n plus i traficul de vrf!
. bine este s conferii o valoare mai mare muncii dvs. realiznd
24. ncepei astzi prin a v organiza zilele i sptmnile n
aa fel nct s investii patruzeci i cinci, cincizeci sau chiar
aizeci de ore pe sptmn. Vei fi uimit cnd vei vedea
ct de uor este s creai acest timp suplimentar, i vei
atrage n curnd atenia oamenilor care v pot ajuta s
avansai, fr a trebui s le spunei un singur cuvnt n
acest sens.
i mai presus de orice, muncii pe toat durata timpului
de lucru! Nu v pierdei timpul n discuii mrunte cu colegii
de serviciu, telefoane n interes personal, pauze de cafea
interminabile i pauze de prnz prelungite. Atunci cnd
trebuie s muncii, muncii cu adevrat! Concentrai-v
asupra muncii dvs. i nu pierdei nici un minut. Cnd venii
devreme, ncepei imediat s muncii, fr ntrziere.
Concentrai-v asupra rezolvrii sarcinilor care conteaz
cel mai mult. Evitai s pierdei timpul cu conversaii de tot
felul. Rezervai socializarea pentru timpul liber. i nu uitai,
oamenii v privesc.
13. Legea SUPRACOMPENSATIEI
Dac realizai mai mult dect sarcinile
pentru care sunteti pltit. veti fi ntotdeauna
mai bine pltit dect sunteti acum.
Pentru a fi un mare om de succes, cutai n permanen noi
oportuniti pentru a depi cerinele impuse la locul de munc.
Napoleon RiU, poate cel mai renumit cercettor n domeniul
afacerilor din prima jumtate a secolului douzeci, a ajuns la
concluzia c una din cheile pentru atingerea succesului extraor-
dinar n America este disponibilitatea de a face mai mult dect
ti se cere.
Datorit acestui principiu, oportunitile dvs. pentru viitor sunt
nelimitate. Nu exist nici un fel de restricie cu privire la lucrurile
suplimentare pe care le putei face pentru a conferi o valoare mai
mare muncii dvs. Putei face mai mult dect vi se cere n fiecare
zi i n toate modurile posibile. Putei cuta n permanen
oportuniti pentru a depi ateptrile.
Earl Nightingale a dat urmtorul sfat: "Daca v limitai doar la crescut salariul cu cincizeci la sut. Iar aceste principii pot
lucrurile pentru care suntei pltit, nu vei fi pltit niciodat mai funciona
bine." Singurul mod prin care putei culege mai mult este s i pentru dvs. Totul depinde de modul n care aplicai legile n
semnai mai mult. Singurul mod prin care putei fi pltit mai munca de zi cu zi.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
mai mult i obinnd rezultate mai bune. 25. Gndii-v la munca dvs. Unde i n ce mod ai putea
O tnr care lucra ca secretar pentru o mare companie din munci
Florida a participat de curnd la un seminar de-al meu i mi-a mai bine, mai inteligent i mai eficient? Ce ai putea transfera
spus povestea ei. Mi-a mrturisit c a ascultat unul dintre altcuiva, simplifica sau elimina n aa fel nct s avei mai
programele mult timp pentru a face acele cteva lucruri care sunt foarte
mele audio i, prin urmare, i-a stabilit scopul de a-i crete importante?
profitul 26. Identificai zonele muncii dvs. unde ai putea face mai
cu 50 la sut. n sufletul ei, totui, nu a crezut niciodat cu mult dect vi se cere, dect ateapt ceilali de la dvs.
adevrat Unde i n ce fel ai putea munci mai susinut, ntr-un mod
c acest lucru e posibil, innd cont de grila de salarizare existent mai disciplinat, pentru a realiza ct mai multe dintre cele
n cadrul companiei. mai importante rezultate pe care le putei obine n meseria
Totui, a nceput s aplice Legea Supracornpensaiei. Pentru dvs. ?
inceput, a cutat modaliti prin care s creasc valoarea 27. Mergei la eful dvs. i ntrebai-I dac exist anumite
serviciului sarcini pe care le-ai putea ndeplini n locul lui. Cutai
si fa de ef, ndeplinind mai multe sarcini dect cele pentru modaliti prin care s facei viaa efului dvs. mai uoar,
care era pltit. A aplicat legea n tot ceea ce fcea. n timpul iar el va gsi modaliti prin care s v fac la rndul lui
liber, nva lucruri noi. ncepea programul puin mai devreme i viaa mai uoar.
sttea pn mai trziu. A preluat responsabiliti suplimentare i 14. Legea PREGTIRII
s-a descurcat ct se poate de bine. Randamentul eficient
A observat care sunt sarcinile care nu i fceau plcere efului este precedat de o pregtire temeinic.
ei i i luau foarte mult timp, cum ar fi corespondena de zi cu zi.
o persoan serioas sau un adevrat profesionist din orice
ntr-o zi, a ntocmit n locul lui rspunsuri la mai multe scrisori, i
domeniu pot fi recunoscute prin faptul c acord mai mult timp
i le-a trimis pentru a le corecta. A fost pe ct de uimit, pe att de
pregtirii lor dect ceilali oameni. O persoan neserioas, care
ncntat. A nceput s i dea ct mai multe sarcini de felul acesta,
nu e profesionist, ncearc ntotdeauna s se "fofileze". ncearc
pe care ea le ndeplinea repede i bine.
s se descurce cu o pregtire minim. Nu i d seama c nivelul
Pe scurt, mi-a mrturisit c anul urmtor, eful i-a crescut
su de pregtire este observat imediat de cei din jur.
salariul n trei etape, de la 1.500 de dolari pe lun la 1.750 de
Un citat din Abraham Lincoln mi-a modelat viaa i atitudinea
dolari pe lun, apoi la 2.000 de dolari i n cele din urm la 2.250,
de-a lungul existenei. Cnd era tnr i locuia n Springfield,
ceea ce a reprezentat o cretere de 50 la sut. i i-a oferit aceste
Illinois, acesta a afirmat: "Voi studia i m voi pregti, iar ntr-o
creteri de salariu fr ca ea s le fi cerut vreodat!
zi norocul mi va surde." A recunoscut, aa cum fac majoritatea
n fiecare zi cuta modaliti noi de a munci mai mult i mai
oamenilor, c pregtirea temeinic este cheia viitorului su.
inteligent pentru a-i servi eful mai bine. Acesta i-a mrit salariul
Primul corolar al Legii Pregtirii este
deoarece a recunoscut ct de mult a reuit s-i creasc valoarea
Facei-v temele; detaliile sunt cele care v vor duce
serviciilor fa de el.
de fiecare dat n vrful ierarhiei.
Remarcabil este urmtorul lucru: a muncit pn la vrsta de
Succesele mari sunt deseori determinate de atenia acordat
25 de ani pentru a ajunge la un salariu de 1.500 de dolari pe
celor mai mrunte detalii. O mic omitere sau o inadverten pot
lun. n doar ase luni, dup ce a aplicat aceste principii, i-a
schimba totul. Pentru c orice amnunt conteaz.
Prietenul meu Joel WeIdon a inut un discurs foarte frumos cu persoane dac mergei prea departe. Aflai care este capacitatea dvs. real
civa ani n urm n faa Asociatiei Nationale a oratorilor, intitulat nainte de a lua o hotrre sau de a v asuma un angajament dac nivelul solicitrii la care v supunei v depete limitele.
important. Cine altcineva s-a confruntat cu o situaie similar? Pentru a fi cu adevrat mulumit, trebuie s tii c muncii la
.Elefanii nu muc." Mesajul central al acestuia consta n faptul Ce perspective noi v poate oferi aceast persoan? limita potenialului. Munca dvs. trebuie s fie o adevrat
c "narii" din viaa noastr, adic lucrurile mrunte pe care Analizai faptele problemei - faptele reale, nu cele provocare. Trebuie s facei ceea ce v place, s v plac ceea ce
avem tendina s le ignorm, ne creeaz cele mai multe probleme. evidente, aparente, presupuse sau logice. Faptele nu mint. facei, i s v implicai trup i suflet n munca pres tat.
Nimeni nu este mucat de un elefant, ns suntem n permanen Verificai o dat, de dou ori. Judecata i deciziile dvs. sunt Cel de-al treilea corolar al acestei legi este
mucai de nari. Mesajul su a fost simplu: Dac dorii s la fel de bune ca i calitatea informaiilor cu care trebuie s Randamentul dvs. va avea cel mai ridicat potential
ajungei n vrful ierarhiei n domeniul dvs., trebuie s tratai cu lucrai. doar atunci cnd v concentrai asupra unei fructificri
mult atenie lucrurile mrunte deoarece, aa cum spunea 15. Legea EFICIENTEI FORTATE ct mai eficiente a timpului de care dispunei.
odinioar Aceasta este cheia ctre succesul dvs. n viaa privat i n
un pastor: " n detalii se ascunde diavolul." afaceri. Este elementul central al eficienei personale i al
Cu ct trebuie s faceti mai multe lucruri gestionrii
Cel de-al doilea corolar al Legii Pregtirii
ntr-o perioad limitat de timp, timpului. Trebuie s v ntrebai n permanen: Care este cel mai
a fost inspirat din afirmai a lui Peter Brucker, un guru al
cu att veti fi fortat s lucrati mai mult profitabil mod de a-mi folosi timpul chiar acum?
afacerilor:
pentru rezolvarea celor mai importante sarcini. Autoinstruii-v s lucrai exclusiv asupra unei singure sarcini
"Aciunea nechibzuit este cauza fiecrui eec."
Acesta este un alt mod de a afirma c nu exist niciodat care, -la un moment dat, este rspunsul la aceast ntrebare.
A trece la aciune fr a gndi n profunzime detaliile i
suficient timp pentru a face totul, ns exist ntotdeauna suficient Rmnei pe calea cea bun i concentrai-v n continuare asupra
consecinele lor posibile pare a fi cauza esenial a majoritii
celor mai importante responsabiliti, ntrebndu-v n repetate
eecurilor suferite n via. Reversul acestei afirmaii ar suna cam timp pentru a face cele mai importante lucruri. .
Cu ct preluai mai multe sarcini, cu att este mai mare rnduri: Care este cel mai bun mod de a-mi valorifica timpul n
aa: aciune a chibzuit cu atenie i planificat n cele mai mici
probabilitate a de a fi obligat s acionai cu o eficien maxim. acest moment?
detalii este motivul care st la baza oricrui succes.
Va trebui s gndii, s analizai i s evaluai sarcinile i Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Aceasta nu nseamn c vei deveni automat un om de succes
dac planificai totul n profunzime dinainte. ns nseamn c activitile 30. Nu uitai c nu putei face mai multe lucruri n acelai
vei eua ntotdeauna dac nu facei acest lucru. Multe dintre dvs. cu mai mult atenie. Vei fi obligat s v concentrai energia
legile fizic i mental limitat asupra sarcinilor care sunt cele mai timp.
lui Murphy cu privire la organizare pot fi rezumate n felul importante pentru succesul dvs. Gndii nainte de a ncepe. Fii sigur c sarcina pe care
urmtor: Primul corolar al Legii Eficienei Forate este trebuie s o ndeplinii reprezint fructificarea cea mai
"Lucrurile care pot s mearg prost, vor merge prost. ns dintre Nu vei avea niciodat suficient timp valoroas a timpului dvs. Amintii-v c orice altceva ai
toate lucrurile care pot merge prost, lucrul cel mai grav se pentru a face ceva ce trebuie s facei. face, n vreme ce sarcina cea mai important nu este realizat,
ntmpl reprezint o pierdere de timp.
Cu ct vei fi mai ocupat i vei avea mai mult succes, cu att 31. Stabilii cu exactitate care sunt cele mai valoroase sarcini
n cel mai prost moment i v cost cea mai mare cantitate de
acest corolar se va aplica mai mult pentru dvs. Dac avei foarte
timp."
mult timp pentru a v duce la capt sarcinile, nseamn c suntei pe care le putei ndeplini pentru organizaia dvs. Oricare
Primul comentariu cu privire la Legea lui Murphy este: .Jvlurphy
supracalificat i pltit sub nivelul dvs. i c v aflai pe drumul ar fi, hotri-v s v concentrai asupra rezolvrii sarcinilor
a fost un optimist". Nu presupunei i nu luai nimic important
ctre mediocritate i dezamgiri. Dac suntei o persoan de specifice naintea celorlali.
drept bun. Dac un lucru este suficient de important pentru a
succes, vei avea ntotdeauna prea multe lucruri de fcut i prea
conta, este suficient de important pentru a fi supus unei verificri,
o dat sau chiar de dou ori. puin timp la dispoziie. Unde v aflai pe grila de salarizare? Ce rezultate specifice,
Cum puteti aplica aceast lege imediat: Cel de-al doilea corolar al acestei legi este palpabile i msurabile se ateapt de la dvs.? i dintre toate
28. Gndii n profunzime cele mai importante sarcini i Doar suprasolicitndu-v puteti descoperi ct de capabil sunteti. rezultatele diferite pe care le putei obine, care sunt cele
responsabiliti. Gndii pe hrtie. Notai fiecare detaliu al mai importante pentru cariera dvs. n acest moment? Oricare
problemei i revizuii nsemnrile dvs. cu atenie. Putei descoperi ct de mult suntei capabil s realizai ncercnd ar fi rspunsul dvs., aici trebuie s v concentrai energiile,
29. ncercai s obinei informaii i opinii de la alte s realizai prea mult. Vei descoperi ct de departe putei merge nu n alt parte.
16. Legea DECIZIEI
Fiecare pas mare nainte este precedat de o decizie
clar i de un angajament pentru actiune.
Toi oamenii foarte realizai dau dovad de hotrre n modul
de gndire i n aciuni. Gndesc lucrurile n profunzime dinainte Acionai cu curaj i fore invizibile vor veni n ajutorul dvs.
i cu mult atenie. Hotrsc cu exactitate ceea ce vor i iau decizii Atunci cnd facei fa unei situaii cu curaj i mergei hotrt
definitive. Apoi acioneaz pentru a transforma deciziile n
realitate.
n via ai trit fr ndoial experiene n care ai fost nesigur de pe o zi pe alta, pare a atrage fore universale n ajutorul dvs.
de ceea ce facei. Ai luat-o de la capt, iar i iar, i v-ai simit din Urmtorul corolar este inspirat de minunata carte aprut n
ce n ce mai descurajat i confuz. n cele din urm v-ai rezolvat
dilema, lund o decizie clar, ntr-un fel sau altul. Privind napoi, povestete despre descoperirea care a schimbat nu numai viaa
vei descoperi probabil c acea decizie a reprezentat punctul de
cotitur pentru dvs. n situaia dat, sau poate chiar n viaa dvs.
Tot restul deriv din aceast decizie.
Capacitatea de a lua decizii bune este probabil una dintre cele
mai importante abiliti ale unei persoane de succes. n studiile
care comparau carierele managerilor promovai rapid cu cele ale
managerilor ale cror promovri erau amnate, cercettorii au
descoperit c, n realitate, comportamentul distinctiv al
directorilor
promovai rapid const n hotrrea de care dau dovad n tot
ceea ce fac.
Descoperirea interesant la care s-a ajuns n urma acestor studii
a constat n faptul c ambele grupuri de manageri primeau teste
scrise cu probleme ipotetice, dnd dovad de aceeai acuratee
n ceea ce privete deciziile scrise. n practic ns, managerii de
succes erau dispui s ia decizii reale i s acioneze imediat, n
timp ce celorlali manageri le era fric s ia decizii, pentru a nu
face o greeal.
Dezvoltarea aptitudinii de a lua decizii poate fi factorul esenial
care v permite s devenii stpn pe o situaie i s urmai drumul s dai gre, i "Just do it!"
cel bun n cariera dvs. Am discutat cu nenumrai oameni ale
cror viei s-au schimbat n bine la un anumit moment. n aproape
fiecare caz, mi-au spus c schimbarea a aprut atunci cnd s-au
hotrt n cele din urm s "ia lucrurile n serios". S-au hotrt s
nu mai stea n expectativ. S-au hotrt s ia o hotrre clar i s
urmeze trup i suflet o direcie specific de aciune.Cei mai
realizai oameni nu sunt neaprat cei care iau deciziile corecte, ci
sunt cei care iau deciziile n mod corect. Accept reaciile i se
autocorecteaz. Accept informaii noi i se schimb dac este ridici asupra mrii de griji - i s le curmi."
cazul. ns sunt n permanen hotri, merg nainte, nu dau 33. Fii hotrt. Acionai! Riscai! Acionai cu curaj, i fore
niciodat dovad de slbiciune, nu sunt ezitani n atitudinile lor
i n modul de abordare a vieii. nevzute v vor veni n ajutor. Acionai chiar acum.
Primul corolar al Legii Deciziei este:
17. Legea CREATIVITTII
Orice evoluie este declanat
nainte, o serie de fore nevzute, multe dintre ele fiind explicate de o idee din mintea unei singure persoane.
de legile din aceast carte, v ajut s v realizai obiectivele. Ideile dvs., mai mult dect orice, sunt cele care v permit s
Dorina de a aciona i de a nu mai amna, de a nu mai lsa totul rezolvai problemele, s depii obstacolele i s v realizai
obiectivele. Ideile sunt cheia viitorului dvs. Nu este posibil s
realizai nimic de valoare dect n msura n care avei un mod
1935, Wake Up and Live, scris de Dorothea Brande. Autoarea de gndire creativ i facei ceva nou i diferit de ceea ce ai fcut
n trecut. Nu este nevoie dect de o mic inovaie pentru a pune
bazele unei averi i pentru a v ndrepta ctre un succes
sa, dar i viaa a mii de ali oameni care au aflat despre acest
nemaipomenit.
corolar din discursurile sale publice.
Primul corolar este acestei legi este
Cel de-al doilea corolar al legii deciziei este formula
Abilitatea dvs. de a genera idei constructive,
succesului:
n orice scop i n orice sens, este nelimitat.
Acionai ca si cum ar fi imposibil sa dai gre, si vei reui.
Prin urmare, i potenialul dvs. este nelimitat.
Ideile sunt un mijloc de transport, un vehicul pe care l putei
Acesta este unul dintre cele mai puternice principii ale folosi pentru a v deplasa oriunde dorii. Sarcina dvs. este s
succesului. Cnd v imaginai c succesul va fi garantat doar generai ct mai multe idei, s le evaluai cu atenie n raport cu
trecnd Ia aciune, i acionai n baza acestei premise, o serie obiectivele actuale, i s acionai n acest sens. Cu ct avei mai
ntreaga de fore ncepe s v susin i s v propulseze nainte multe idei, cu att calitatea ideilor pe care le putei folosi va fi
ctre ndeplinirea dorinelor dvs. Atunci cnd suntei ezitant mai bun.
dintr-un motiv sau altul, acionai ca i cum ar fi imposibil s dai Nu exist aproape nici un obstacol n via pe care s nu l
gre, i mergei nainte. putei depi prin puterea minii, prin puterea de concentrare,
Cel de-al treilea corolar al Legii Deciziei este prin puterea ideilor.
inspirat din celebra reclam la produsele Nike
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
care are urmtorul mesaj: "Just do it!" (Trecei la aciune)
inspirat din cuvintele lui Napoleon Hill:
Aceste trei cuvinte rezum perfect una dintre cele mai mree
Mintea uman poate realiza tot ceea ce concepe i i dorete.
formule ale succesului. Stabilii-v obiectivele, ntocmii-v
Mintea dvs. este construit n aa fel nct nu putei avea, pe
planurile, organizai-v prioritile, imaginai-v c este imposibil
de o parte, o idee, fr a avea, 'pe de alt parte, posibilitatea de a
o materializa. Existenta unei idei n contientul dvs. nseamn c
Cum putei aplica aceast lege imediat:
avei nluntrul i n jur posibilitatea de a o transforma n realitate.
32. Delimitai zonele din viaa dvs. i lucrai acolo unde
Singura ntrebare la care trebuie s rspundei este: Ct de mult
trebuie
v dorii s transformai ideea n realitate?
s luai decizii clare. Hotri-v s trecei la aciune ntr-un
Cel de-al treilea corolar al creativitii este
fel sau altul. Acceptai sau renunai. Nu uitai c a lua o
inspirat de cuvintele lui Napoleon Bonaparte:
decizie, oricare ar fi aceasta, este mult mai bine dect a
refuza s luai o decizie. Imaginaia guverneaz lumea.
Tot ceea ce vedei n jurul dvs. este rezultatul a ceea ce iniial
Dup cum spunea Shakespeare n Hamlet " ... Fierul s-I
a fost o idee n mintea unei singure persoane. Lumea n care
trim i care e construit de oameni este rezultatul gndirii
devenite
realitate.
Cel de-al patrulea corolar al acestei legi este
inspirat din cuvintele lui Albert Einstein:
Imaginaia este mai important dect realitatea.
n viaa dvs. i n viaa celorlali oameni au existat foarte multe
situaii n care realitatea arat un lucru, iar ideile i abilitatea dvs.
creatoare v-au permis s facei ceva cu totul diferit.
O idee sau o percepie ntr-un moment cheie poate genera un
moment decisiv n viaa dvs. Toate schimbrile majore n viaa i
destinul oamenilor ncep cu o idee care le permite s vad
lucrurile
diferit i s ntreprind o aciune care nu ar fi fost ntreprins n
absena acelei idei.
Oriunde v-ai afla, orice ai face, oricare ar fi situaia dvs.,
suntei nzestrat cu o capacitate creatoare, sub forma unei abiliti
infinite de a genera idei, de a rezolva probleme i de a realiza
orice obiectiv. Nu exist nici o limit pentru ceea ce putei realiza,
cu excepia limitelor existente n imaginaia dvs.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
34. Practicai metoda "Mindstorming" de generare a ideilor
pentru rezolvarea oricrei probleme sau realizarea oricrui
scop. Majoritatea oamenilor au devenit bogai i de succes
aplicnd aceast metod a gndirii creatoare mai mult dect
oricare alta. Iat cum funcioneaz.
Alegei un obiectiv sau o problem i notai-le sub forma
unei ntrebri, n partea de sus a foii. Apoi trecei n scris
douzeci de rspunsuri la ntrebare, la timpul prezent, ca i
cum activitile respective ar fi n curs de realizare.
O ntrebare posibil ar putea fi: "Ce a putea face pentru
" a-mi dubla venitul n urmtorii doi sau trei ani?" Ai putea
rspunde: "Vin la serviciu cu o or mai devreme n fiecare
zi i mi planific ziua dinainte." Autodisciplinai-v pentru
a da cel puin douzeci de rspunsuri n acest mod, sau
chiar mai multe, dac e posibil.
35. Selectai cel puin o idee sau un rspuns din lista dvs. i
ntreprindei imediat ceva n vederea materializrii acesteia.
Trecnd la aciune, avei idei ntreaga zi i suntei creativ.
Cu ct practicai mai mult acest exerciiu, cu att ideile dvs.
vor fi mai multe i mai bune. Vei activa o parte mai mare
a creierului dvs. V vei crete nivelul de inteligen. cu pas, pentru a ndeprta defectele. Atunci cnd va termina
Practicai acest exerciiu n fiecare zi, timp de o sptmn,
nc de diminea, pentru orice problem sau pentru orice scop
care este important pentru dvs. n acel moment. Atunci cnd
punei ntrebrile corecte i apoi notai rspunsurile, vei fi uimit reevaluai situaia. A vei n vedere posibilitatea c s-ar putea s
de calitatea i cantitatea ideilor care sunt rezultatul imaginaiei
dvs.
18. Legea FLEXIBILITTII
Cea mai bun cale de realizare a succesului
este s dati dovad de flexibilitate
i s titi cu exactitate care este obiectivul dvs.
Aceasta este una dintre cele mai importante descoperiri fcute
de oamenii realizai. Atunci cnd stabilii un obiectiv foarte precis numrul de posibiliti pe care le-ai creat n cazul n care prima
pentru dvs. i ntocmii un plan, avei o idee destul de clar despre opiune a dvs. nu funcioneaz. Cu ct opiunile i alternativele
ceea ce trebuie s facei pentru a obine orice dorii. Totui, se
pot schimba o mie de lucruri, iar fiecare dintre acestea poate aduce
schimbri n planurile dvs. Oamenii cei mai optimiti i creativi
sunt deschii i flexibili n faa schimbrilor inevitabile i
permanente pe care trebuie .s le fac pe msur ce se ndreapt
ctre realizarea obiectivelor.
Primul corolar al Legii Flexibilitii este
Trirea continu a experientelor ntmpinrii rezistentei i
frustrrii
este deseori o indicaie a faptului c nu faceti lucrul adecvat.
Ori de cte ori simii c v dai prea mult silina i obinei prea
puine rezultate, fii pregtit s v retragei i s v reexaminai
planul. Fii convins c obiectivul pentru realizarea cruia muncii
este obiectivul pe care l dorii. Luai n considerare posibilitatea
ca strategia pe care ai ales-o s fie greit pentru aceast situaie.
Fii pregtit s gndii din nou aceast abordare i s o schimbai.
i, mai ales, nu mai punei eul pe primul plan. Fii mai preocupat
de ceea ce e corect s facei, nu de cine are dreptate.
Construii-v o structur mental asemntoare cu aceea a unui
programator. Atunci cnd acesta concepe un program informatic,
tie c acest program va avea foarte multe defecte cnd l va
termina. Nici un program informatic nu funcioneaz perfect
atunci
cnd este rulat pentru prima dat. Totui, programatorul accept
acest lucru ca o realitate, iar apoi ncepe s refac programul, pas
aceast operaie, programul va funciona perfect.
n acelai mod, ori de cte ori planurile dvs. nu par a fi produc-
tive, n loc s v dai silina din ce n ce mai mult, oprii-v i
v nelai n ceea ce privete cursul de aciune pe care l urmai
n prezent. Revizuii-v planurile n permanen pn cnd vor fi
ireproabile i v vor permite s progresai fr probleme, fr
neliniti i frustrri.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Libertatea dvs. n via este dat de numrul optiunilor
bine elaborate pe care le avei la dispoziie.
Libertatea i fericirea v sunt determinate n mare msur de
dvs. sunt mai bine elaborate, cu att avei mai mult libertate.
Dac o directie de actiune nu evolueaz conform ateptrilor dvs.,
vei fi complet pregtit s v ndreptai ctre altceva.
Simplul exerciiu de elaborare a unor alternative v permite s
gndii mai clar. Cu ct avei mai multe opiuni, cu att suntei
mai liber i mai flexibil. Cu ct avei mai multe opiuni, cu att e
mai probabil ca una dintre ele s funcioneze i s v permit s
v realizai obiectivul.
Cel de-al treilea corolar al Legii Flexibilitii este
Criza este de fapt o schimbare pe cale de a se produce.
Ori de cte ori v confruntai cu o criz sau un obstacol de
orice fel, oprii-v pentru un moment i ntrebai-v: Ce schimbare
e pe cale s aib loc? Care este mesajul pe care l ascunde aceast
criz?
E posibil s v confruntai cu o criz n munca dvs., n relaiile
personale, n ceea ce privete sntatea sau afacerile dvs. n
aproape fiecare caz, o criz este o indicaie a faptului c ceva nu
merge bine i c, n cazul n care urmai acelai curs de actiune,
vei nruti i mai mult lucrurile. Ce schimbare e pe punctul s
se produc n viaa dvs. chiar n acest moment?
Cel de-al patrulea corolar al Legii Flexibilitii este
Supoziiile false stau la baza fiecrui eec.
Aproape fiecare eec pe care l suferii este rezultatul unei supo-
ziii incorecte pe care ai fcut-o i ai acceptat-o necondiionat.
Este util s clarificai i s punei sub semnul ndoielii supoziiile
dvs., n special atunci cnd lucrurile nu merg bine aa cum v-ai
ateptat.
Care sunt supoziiile dvs.? Care sunt supoziiile dvs. explicite,
cele de care suntei pe deplin contient? Care sunt supoziiile
dvs. implicite, supoziiile incontiente pe care ai putea s le
acceptai necondiionat?
Dac cele mai valoroase supoziiile ale dvs. s-ar dovedi ns a
fi greite? Ce schimbri ar trebui s facei? Cum ai schimba
cursul
dvs. de aciune dac ceva ce ai presupus c ar fi adevrat s-a
dovedit a nu fi deloc astfel?
Ori de cte ori luai deciziile corecte i v realizai obiectivele
conform planurilor se ntmpl datorit faptului c supoziiile pe
care le aveai s-au dovedit a fi n conformitate cu situaia real.
Ori de cte ori suferii un eec, v confruntai cu tot felul de
obstacole sau ntmpinai rezisten, nseamn c e ceva n mai important bun pe care l deinei - singura calitate care v
neregul n ceea ce privete premisele i supoziiile dvs. de baz.
Muli oameni dau faliment imediat dup ce i deschid propria
afacere, deoarece presupun c exist o pia suficient de larg
pentru
produsele sau serviciile pe care propun s le ofere. Presupun c
potenialii clieni vor renuna la actualii furnizori n favoarea lor
pentru simplul motiv c se afl pe pia. Cteodat presupun c
au talentele, aptitudinile i abilitile necesare pentru a furniza
produsul sau serviciul la un pre competitiv i a obine totui un
profit. E posibil ca nici una dintre aceste supoziii s nu fie
corect.
i chiar dac numai una dintre ele este fals, ea poate duce la
ruin financiar.
Disponibilitatea dvs. de a pune sub semnul ntrebrii supoziiile,
de a le verifica veridicitatea comparativ cu situaia real, mpreun
cu disponibilitatea de a accepta posibilitatea de a v fi nelat,
iat tipul de atitudine care v va conduce imediat ctre realizri
cxtraordinare. Flexibilitatea este probabil cea mai important
calitate pe care trebuie s o avei pentru a reui n afaceri, n eco-
nomia noastr aflat ntr-o schimbare rapid. Acesta este semnul
distinctiv al unei mini superioare.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
36. Identificai cele mai valoroase supoziii ale dvs. n cele
mai
importante domenii din viaa personal i profesional. Dac
sunt greite? Ce altceva ai face diferit fa de ceea ce facei naturii. Obiectivele dvs. vor deveni realitate.
astzi? Care v sunt opiunile? Cum puteti aplica aceast lege imediat:
37. Enumerai cele mai rele cinci lucruri care vi s-ar putea 38. ntocmii o list cu problemele i provocrile cu care v
ntmpla n viaa personal sau n afaceri anul urmtor. Ce con-fruntai n prezent. n ce domenii v simii descurajat
ai face dac unul sau mai multe dintre aceste lucruri s-ar i ezitant? n ce domenii trebuie s struii mai mult dect
ntmpla cu adevrat? ntocmii o list a opiunilor existente n prezent? Amintii-v n permanen c "Eecul nu este o
pentru fiecare situaie de urgen i gndii-v la cursurile opiune!"
alternative de aciune pentru cele mai importante situaii 39. Hotri-v dinainte c, orice s-ar ntmpla, nu vei
cu care v confruntai astzi. renuna
19. Legea STRUINEI niciodat. Amintii-v c dac v ndreptai cu ncredere n
Capacitatea dvs. de a merge mai departe direcia visurilor dvs., i v hotri dinainte s nu renunai
n ciuda obstacolelor i dezamgiriior niciodat, vei deveni n cele din urm cu adevrat un om
este msura ncrederii n sine de succes.
i a abilittii de a reui. Nimeni n afar de dvs. nu v poate opri. Nu mai ntrziai
Struina este calitatea de fier pentru realizarea succesului. Cel nici un moment!
Rezumat
separ de toate celelalte lucruri - este capacitatea de a strui mai Succesul nu este un accident. Succesul este rezultatul clar al
mult dect oricine altcineva. unei actiuni continue i repetate de urmrire neobosit a
-"
Primul corolar al Legii Strulnei este obiectivelor, conform legilor universale.
Perseverena este auto-disciplina n aciune. Dac doar unul sau doi oameni ar fi aplicat aceste principii
cteme i ar fi realizat succese mari, ai putea considera
experienele
lor pur noroc sau coinciden. ns dac sute de mii i chiar
Atunci cnd struii n faa obstacolelor inevitabile, ntrzierilor,
milioane de brbai i femei au nceput de la nimic i i-au
dezamgirilor i nfrngerilor temporare pe care le suferii n via
construit
v demonstrai dvs. i celor din jur c avei capacitatea de auto-
o via minunat prin simpla armonizare a comportamentului lor
disciplin i stpnire de sine - absolut indispensabil pentru
cu aceste legi, n-ar fi o idee nemaipomenit s facei i dvs.
realizarea oricrui mare succes.
acelai
Winston Churchill a rezumat cea mai important lecie din
viaa sa n cel de-al doilea corolar al Legii Struinei afirmnd: lucru?
"Nu renunai niciodat, absolut niciodat." Oamenii de succes nu sunt neaprat mai detepi sau mai buni
Churchill a considerat i a dovedit n repetate rnduri de-a lungul dect alii. Pur i simplu au descoperit principiile de baz ale
vieii sale c tenacitatea de bulldog n faa a tot ceea ce prea a fi o succesului i au nceput s le aplice naintea altora. Acum putei
recupera, chiar mai repede dect ai crezut c ar fi posibil. Atunci
nfrngere copleitoare era deseori calitatea esenial care cnd vei ncepe s practicai aceste legi n fiecare zi, n tot ceea
transforma ce facei, vei ncepe i s facei progrese mai repede i mai uor
acea nfrngere n victorie. Churchill este considerat probabil cel dect nainte.
mai mare politician al secolului douzeci datorit disponibilitii Nu exist nici un fel de limite cu excepia celor pe care vi le
sale de a suferi fr a se plnge i de a rezista cu ncrncenare n impunei prin propriul mod de gndire.
mijlocul a ceea ce prea a fi o nfrngere sau un eec.
Legile Afacerilor
Atunci cnd urmrii realizarea obiectivelor i planurilor cu o
hotrre i o struin de neclintit, descoperii n cele din urm c Preedintele Cal vin Coolidge a afirmat odat: "Afacerea
nimic pe lume nu v poate opri. Vei deveni o for irezistibil a Americii o reprezint afacerile." Majoritatea oportunitilor de a
avea realizri mari n via apar dac deinei sau lucrai pentru o
ompanie privat. Cu ct vei nva mai repede legile afacerilor
i v vei armoniza mai curnd activitile cu ele, cu att vei fi legi i principii, v amplificai capacitatea, de a avea o contributie
pltit mai mult i vei fi promovat mai repede.
Astzi, n Statele Unite, exist peste 23 de milioane de companii
private. ntre 600.000 i 1.000.000 de companii noi sunt infiinate
n fiecare an, pe lng sutele de mii de societi individuale i de
persoane nenregistrate. Companiile au orice dimensiune i
structur, de la un singur individ care lucreaz la masa de
buctrie
pn la cea mai mare corporaie multinaional n care lucreaz
sute de mii de oameni.
Sistemul nostru de afaceri face parte din modul nostru de via.
Capacitatea de a nelege cum funcioneaz acest sistem uluitor
este esenial pentru a realiza tot ceea ce este posibil pentru dvs.
n societatea noastr. Aceste cunotine v pot ajuta s avei mai
mult succes dect oamenii care nu acord suficient timp pentru a
le dobndi.
Ritmul schimbrii n domeniul afacerilor este astzi incredibil,
am putea spune chiar c devine din ce n ce mai rapid. Companiile
apar de niciunde, se dezvolt rapid, sunt cotate la burs la valori
de miliarde de dolari, apoi dau faliment sau sunt preluate de alte
companii - toate acestea ntmplndu-se n civa ani. Nu am
mai asistat niciodat la aa ceva. Acest incredibil ritm al
schimbrii
este un fapt inevitabil al afacerilor din ziua de astzi.
n fiecare an, 100 de companii sunt incluse sau excluse de pe
lista celor mai mari 500 de companii din America. Multe alte
corporatii-gigant sunt desfiinate, supuse unor fuziuni, cumprate
sau i schimb domeniul de afaceri. Pretutindeni asistm la
fuziuni imense sau megafuziuni care transform lumea afacerilor
i afecteaz vietile a milioane de oameni.
Atunci cnd cele mai mari i puternice companii din ar sunt
afectate de o asemenea instabilitate, ne putem imagina cu ce se
confrunt milioane de companii mici.
80 la sut dintre companiile tinere i nchid porile sau dispar
ntr-un interval de doi ani dup ce apar, iar n fiecare an multe
companii mari dau faliment i sunt preluate de alte companii.
n acelai timp, mii de companii noi reuesc i multe companii
mari se dezvolt n ritmuri uimitoare, n ciuda dimensiunilor lor.
Existena unui asemenea ritm al schimbrii arat c nenumrate
oportuniti se deschid unei pri creatoare destul de mici, singura Trei ani mai trziu, am fost angajat ca director de exploatare
care cunoate legile succesului n afaceri. Prin aplicarea acestor al unei companii cu o cifr de afaceri de 265 de milioane de
dolari. Aici mi s-a oferit un salariu triplu plus aciuni. n noua
semnificativ pentru organizatia dvs. Viata i cariera dvs. vor fi functie, am aplicat multe dintre legile pe care le-am nvat atunci
aduse pe drumul cel bun. Veti face n doi ani mai multe progrese cnd am lucrat pentru preedintele companiei conglomerat. Prin
dect reuesc alti oameni s fac n ntreaga lor carier. urmare, am fost capabil s schimb n totalitate organizarea,
Am nceput s nv aceste principii cu muli ani n urm. directia
Mi-am nceput cariera K1 afaceri vnznd spun pentru reeaua si personalul companiei ntr-un interval de ase luni.
local a YMCA (n.t.: The Young Men's Christian Association - n 'timpul acestui proces de reorganizare, am nvat un principiu
Asociaia Cretin a Tineretului), la vrsta de zece ani. Ulterior vital al afacerilor: Orice schimbare rapid ntr-o companie
am nceput s vnd ziare, echipamente de tuns iarba i brazi de scindeaz
Crciun. Am lucrat ntr-un magazin universal ca responsabil de structura de conducere existent, iar oamenii se lupt din rsputeri
raion. Apoi am fcut vnzri la domiciliu n domeniul produselor
de birotic i ulterior m-am implicat n afaceri cu fonduri mutuale,s i pstreze situatiile i pozitiile avantajoase, chiar n
detrimentul
proprieti imobiliare, automobile, servicii publici tare, de organizatiei. Indiferent de ceea ce spun sau recomand, oamenilor
instruire nu le place s se schimbe sau s i schimbe agentii. Am devenit
i consultan. De-a lungul a peste douzeci i cinci de ani, am victima unui complot intern i nu dup mult timp m-am trezit
lucrat pentru douzeci i dou de organizaii de diferite napoi pe strad, cutndu-rni o alt slujb.
dimensiuni, n domeniul vnzrilor i conducerii. Am trit succese De-a lungul anilor, am vzut multe tipuri de companii, de la
cele mai bune pn la cele mai ridicole. Am lucrat cu aproape
extraordinare, dar i eecuri spectaculoase. toate tipurile de oameni de afaceri, de la cei mai realizati i
Cnd aveam treizeci i unu de ani, dei nu reuisem s termin pricepui pn la cei mai incontieni i idealiti. Am citit sute de
liceul, am aplicat pentru un program de studii Executive MBA la cri i mii de articole despre diferite aspecte ale afacerilor i
o mare universitate, la care am fost acceptat n principal datorit managementului afacerilor, i totui continuu s cred c nu am
experientelor mele de via. Pe perioada a trei ani i a dou reuit nc s ptrund n profunzimea domeniului.
semestre Cu toate acestea, am elaborat cteva instructiuni care mi-au
complete, am studiat din greu i am absolvit toate nivelurile de fost utile n construirea propriilor afaceri de succes. De asemenea,
cursuri de afaceri i de managementul afacerilor. La absolvirea am fost capabil s ajut muli clieni s-i mbunteasc n mod
programului, aveam foarte multe cunotine teoretice i o dorint semnificativ ratele de cretere, cotele de pia i profitabilitatea.
imens de a aplica unele dintre aceste idei n lumea real. Multe dintre aceste legi se aplic pentru aproape orice tip de
Apoi s-a ivit una dintre cele mai fericite oportuniti din viaa afacere. Practicarea uneia dintre aceste legi acolo unde probabil
mea. Am fost invitat s lucrez ca i consultant personal pentru nu ai putut face acest lucru n trecut poate fi elementul cheie
preedintele unei companii conglomerat cu o cifr de afaceri de ctre succesul pe termen lung. Aceste legi sunt testate, practice,
500 de milioane de dolari. Aplicnd cteva dintre legile i simple i eficiente. Ca i n cazul folosirii unui covor rulant, cu
principiile incluse n acest capitol, am produs, am gestionat i am ct le aplicai mai des, cu att vei obine rezultate mai bune.
administrat zece milioane de dolari din vnzare a diferi tor 20. Legea SCOPULUI
produse Scopul unei companii este s creeze
si servicii. i, n fiecare etap a acestei faze a carierei mele n i s pstreze clientii.
afaceri, preedintele companiei m-a ndrumat, oferindu-mi sfaturi Muli oameni consider c scopul unei afaceri este s obin
si percepii noi care mi-au permis s devin unul dintre cei mai profit. Totui, n timp ce acesta ar putea fi scopul unei persoane
bogai i respectai oameni din ar. care ncepe sau investete ntr-o afacere, o companie este o
entitate
separat care are un scop al su. De fapt, o modalitate bun de
evaluare a scopului unei companii este s v imaginai c cei care
dein compania trebuie s apar n fiecare an n faa unui tribunal
i s-i justifice dorina de a obine permisiunea s-i continue companiilor, mai puin cheltuielile pentru materia prim pentru
afacerile. Vei vedea imediat c "obinerea profitului" nu ar fi un
motiv suficient pentru a justifica existena companiei n
continuare.
Primul corolar al Legii Scopului este
Profiturile sunt msura modului
n care compania i ndeplinete scopul.
Putei spune c principalul scop al unei companii este crearea
clienilor prin simpla observare a faptului c marea parte a
timpului
i ateniei celor mai importani oameni dintr-o companie de succes
este concentrat asupra crerii i meninerii clienilor. Nivelul,
vnzrilor i profitabilitatea pe care le nregistreaz o companie
sunt rezultatul msurii modului n care compania, precum i toi
cei din organizaie, contribuie la realizarea scopului respectiv.
Cel de-al doilea corolar al Legii Scopului este:
Profiturile sunt costul necesar pentru a face afaceri, costul
viitoruluiJ)
Muli oameni sunt confuzi n ceea ce privete rolul profitului.
Unii dintre acetia consider c profitul, sau chiar urmrirea
obinerii profitului, este asociat ntr-o oarecare msur cu
"lcomia".
Adevrul este c profiturile sunt bune. Din profit se pltete totul.
Din profit se pltesc salariile, impozitele, investiiile n produse
i echipamente noi, n cercetare i dezvoltare, i n toate lucrurile
constructive pe care o companie le poate face atunci cnd i
servete bine clienii.
Opusul profitului este pierderea. Pierderile genereaz reducerea
activitii economice, a locurilor de munc i, deseori, prbuirea
companiei. Cnd se nregistreaz n permanen pierderi ntr-o treze asupra activitilor eseniale pe care numai ei le pot ndeplini tuturor activitilor.
companie, oamenii care lucreaz aici nu au nici un viitor. Oricine
se opune nregistrrii profiturilor se opune viitorului oamenilor
care depind de companie pentru a-i ctiga existena. Aceti
oameni nu pot avea un viitor acolo unde nu se nregistreaz
profirori. . clienii.
Unii oameni consider c profiturile sunt prea ridicate. Totui,
timp de peste 80 de ani, ntre 1920 i 2000, cele mai mari
companii
din America au avut profituri medii anuale, dup plata tuturor
impozitelor, de 5 la sut pe an. Din totalul de cheltuieli ale
produciei, definit prin modul n care contribuii la
producie sau pentru mrfurile care urmeaz a fi revndute,
aproape 85 la sut din cheltuieli le reprezint salariile i primele.
Dac o ar sau o regiune dintr-o ar are foarte multe companii
profitabile, nseamn c are i foarte multe locuri de munc bine
pltite i oportuniti foarte mari pentru oamenii care dein aceste
locuri de munc.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
1. Cautati oportunitati pentru a face in asa fel incit
compania dvs. sa aiba cit mai mult succes. Capacitatea dvs. de a
influienta profitabilitatea companiei este factorul esential al
succesului pe termen lung. Cunoatei preul i structura
profitului n compania dvs.? Care sunt cele profitabile
produse? Care sunt cei mai profitabili clieni? Unde avei o
influen asupra modului n care se aduc bani n compania
dvs.?
40. Identificai zonele n care putei contribui la crearea i
pstrarea clienilor noi. Cutai oportuniti de dezvoltare
i promovare a unor servicii i produse noi. Cutai moduri
prin care s cretei gradul de fidelitate al clienilor existeni.
Facei n fiecare zi ceva pentru a crete capacitatea com-
paniei dvs. de a crea clieni noi i de a pstra clienii existeni.
21. Legea COMPANIEI
O companie comercial este un grup de oameni
adunat n scopul de a crea clienti noi
i de a pstra clien'ii existeni.
o companie comercial ncepe s se formeze atunci cnd
sarcinile care trebuie ndeplinite pentru crearea i satisfacerea
clienilor devin prea mari pentru o singur persoan. Cei care
pun bazele organizaiei trebuie s se specializeze i s se concen- clientul este regele suprem, iar satisfacerea sa este fora motrice a
i s transfere n sarcina altora activitile care pot fi fcute i de
altcineva. Atunci se creeaz noi locuri de munc i se desfoar
activiti noi. Compania i extinde capacitatea de a-i servi
Acest proces de dezvoltare are loc atta timp ct creterea
numrului de angajai determin creterea numrului de clieni
care sunt servii de ctre companie.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
41. Deterrninai responsabilitatea dvs. de baz rr domeniul
dezvoltarea capacitii companiei de a-i servi clienii.
42. Identificai modul n care activitatea dvs. se schimb n
cadrul organizaiei. Determinati schimbrile pe care va
trebui s le facei n ceea ce privete cunotinele, abilitile
i activitile dvs. pentru a continua s avei un rol util,
dac nu chiar indispensabil, n cadrul companiei. ntocmii
astzi un plan pentru a v crete capacitatea de a contribui
la obinerea rezultatelor eseniale care determin succesul
companiei.
22. Legea SATISFACERII CLIENTULUI
Clientul are ntotdeauna dreptate.
Aceast lege poart de asemenea denumirea de "regula
numrul unu" a satisfacerii clientului. Trim ntr-o economie de
pia orientat ctre client. Niciodat clientul nu a avut la
dispoziie
att de multe informaii i att de mult putere. Fiecare companie,
mare sau mic, trebuie s se gndeasc zi i noapte la modul n
care poate rspunde nevoilor clienilor, mai repede, mai bine i
mai ieftin dect concurena.
Primul corolar al Legii Satisfacerii Clientului este
Dac vreodat clientul pare a se nela,
se aplic "regula numrul unu".
Cele mai bune companii din America i din ntreaga lume sunt
construite pe baza acestei filozofii. Au o adevrat obsesie n
ceea ce privete deservirea clienilor. Sunt n permanen n
cutarea unor mijloace prin care s rspund nevoilor clienilor
mai bine dect oricare dintre concurenii lor i mai bine dect au
fcut ei nii acest lucru pn n acel moment. n fiecare
industrie,
companiile care au cel .mai mare succes sunt cele pentru care
Cel de-al doilea corolar al Legii Satisfacerii Clientului este
Satisfacerea clientului apare ntotdeauna atunci cnd
oamenii intr n contact cu ali oameni.
Nu putei satisface clienii doar cu bunuri sau documente.
Oamenii au sentimente, nu pot fi mulumii dect n urma interac-
iunii cu ali oameni. Conform unui studiu efectuat la Harvard, concediat. concurena?
68 la sut dintre clientii nemulumii care i-au schimbat fumizorii Capacitatea de a atrage i de a pstra angajaii buni este esenial Cel de-al treilea nivel este ncntarea clienilor. Ce ai putea
pentru succesul pe termen lung ca director. Din fericire, metodele face astfel nct s i surprindei n mod plcut pe clieni, s le
au fcut acest lucru datorit indiferenei manifestate de unul sau de examinare i de angajare a persoanei corespunztoare se pot depii ntru totul ateptrile?
mai muli oameni din companie. Din acest motiv, cele mai de nva. Aceasta este o abilitate cheie pentru succesul n afaceri. n sfrit, cel de-al patrulea nivel al satisfacerii clienilor, atins
succes doar de organizaiile cele mai respectate i de succes, este uimirea
companii au politici de satisfacere a clienilor bine formulate, de Cel de-al patrulea corolar al Legii Satisfacerii Clientului este
obicei negru pe alb. Fiecare persoan din organizaie i asum Rolul cheie al conducerii este sa realizaze o rentabilitate maxim clienilor. Este nivelul la care le depii ateptrile att de mult,
angajamentul de a trata clienii bine. a investitiilor fcute in resurse umane nct cumpr de la dvs. n repetate rnduri, i i sftuiesc i
Corporaia Walt Disney angajeaz de exemplu mii de studeni n vederea satisfacerii clientului. prietenii s cumpere de la dvs. Cum ai putea concepe politicile
pentru a munci n timpul verii la parcurile de distracie Disney. de relaii cu clienii n aa fel nct s i uimii?
Acetia sunt angajai la mijlocul lunii mai i sunt pregtii timp Pentru orice sarcin avei la dispoziie dou opiuni. Fie
23. Legea CLIENTULUI
de patru - ase sptmni. Apoi lucreaz pe o perioad de ndeplinii dvs. sarcina respectiv, fie angajai pe cineva s o
Clientul acioneaz ntotdeauna n aa fel
aproximativ opt sptmni n timpul verii atunci cnd copiii sunt ndeplineasc. Sarcina dvs. ca director este s facei lucrurile prin
nct s i satisfac interesele.
n vacan, iar parcurile de distracie sunt mai aglomerate ca intermediul celorlalti, nu s le facei dvs. niv.
cutnd s obin cantitatea cea mai mare
niciodat. O ultim observaie cu privire la satisfacerea clientului: Angajaii
i calitatea cea mai bun la cel mai sczut pre.
Atunci cnd oamenii care lucreaz n cadrul companiei sunt unei companii vor trata ntotdeauna clienii n acelai mod n care
ntrebai de ce studenii urmeaz un program de instruire att de conducerea i trateaz angajaii. Ori ce cte ori suntei tratat Clienii aplic n alegerile lor calculul economic. Caut s i
riguros, cu o durat de patru-ase sptmni, pentru a lucra doar extrem sporeasc la maximum cumprturile i s reduc la minimum
opt sptmni nainte de a-i rencepe studiile, rspunsul lor de bine de ctre oamenii dintr-un magazin sau restaurant, tii cu costurile sau cheltuielile. Clienii ncearc ntotdeauna s obin
.scoate siguran c acel loc are un director competent care i trateaz lucrurile pe care i le doresc n cel mai rapid i uor mod cu
n eviden esena filozofiei Disney. Explicaia directorilor de la personalul foarte bine. Ori de cte ori suntei tratat n mod putin, la cel mai sczut pret.
Disney const n faptul c studenii sunt instruii att de mult, grosolan, indiferent de motiv, vei ti c persoana cu care avei Aceasta nu reprezint deloc o problem. Este un simplu fapt
nct ajung s-i ndeplineasc sarcinile mecanic, fr s se de-a face este tratat n acelai mod, i se poart astfel n al vietii comerciale. Clienii doresc ct mai mult n schimbul unui
gndeasc. Acest lucru le permite s-i concentreze atenia asupra ncercarea pret ct mai sczut i cumpr de la oricine cred c poate s le
vizitatorilor, sau asupra "oaspeilor", cum sunt numii acetia. de a rspunde cu aceeai moned directorului pentru modul n ofere cel mai bine acest lucru. i au ntotdeauna dreptate. Pentru
Deoarece studenii au nvat perfect ce trebuie s fac, sunt mai care o trateaz. ti supravieui i progresa n afaceri, trebuie s avei n fiecare zi
contieni de lucrurile mrunte crora trebuie s le acorde atenie Cum putei aplica aceast lege imediat: le-a face cu clieni egocentrici, capricioi, nerbdtori, care caut
pentru a-i face fericii pe acei oameni care au ales s-i petreac 43. Hotri-v chiar astzi s oferii clienilor dvs. cele mai ceea ce vor ei, cnd vor ei i cum vor ei, i care n orice moment
timpul n parcul de distracie' Disney. bune servicii, att din punct de vedere calitativ, ct i se pot duce n alt parte. Ca i dvs., de altfel.
cantitativ. Nu v mulumii niciodat cu locul al doilea. Apropo, este important s facem o distincie ntre fapte i
44. Determinai unde v situai - dvs. i compania dvs. - n probleme. Ele sunt foarte diferite, iar confundarea lor v poate
Cel de-al treilea corolar al Legii Satisfacerii Clientului este cauza foarte mult stres.
Cele mai bune companii clasificarea care cuprinde cele patru niveluri de satisfacere
a clientului descrise mai jos. ntocmii un plan de aciune Un fapt, prin definiie, pur i simplu exist. Este o parte
au n mod invariabil cei mai buni oameni.
pentru a v ndrepta ctre cele mai nalte niveluri. inevitabil a vieii. Este ceva ce acceptai ca atare, ca i vremea.
Iat cele patru niveluri de satisfacere a clientului. Primul, Este asemenea unui obiect fix. Nu contrazicei un fapt i nu v
Cele mai bune companii au nvat cu mult timp n urm c
care constituie minimum de supravieuire, este satisfacerea suprai din cauza lui.
oamenii pe care i selecteaz le vor determina n mare msur
ateptrilor. clientului. Care sunt ateptrile eseniale ale Pe de alt parte, o problem e ceva ce poate fi rezolvat: O pro-
succesul. Prin urmare, acord foarte mult timp procesului de
clienilor dvs. i cum le putei satisface cu consecven? blem e ceva ce poate fi neles de inteligena i imaginaia dvs.
angajare i sunt foarte ateni att n ceea ce privete examinarea
Cel de-al doilea nivel al satisfacerii clientului este n afaceri, este foarte important s separai faptele de probleme
candidailor, ct i verificarea referinelor lor. Dac dup ce a
depirea ateptrilor sale. Ce caliti suplimentare ai putea , si s nu devenii suprat sau iritat din cauza unui lucru n privina
rost angajat, o persoan se dovedete a nu corespunde cerinelor
postului su, ea poate duna foarte mult companiei nainte de a fi aduga serviciului dvs. fa de clieni pentru a ntrece
cruia nu putei face nimic. Una dintre legile lui Burnham,
aparinnd filozofului James Burnham, se refer la diferena dintre este cel prost.
rupte i probleme. Aceast lege afirm: "Dac nu exist nici o
iltemativ, nseamn c nu exist nici o problem."
nainte de a fi preocupai de ceva care a avut sau nu a avut
loc, ntrebai-v: Este o problem sau este un fapt? Evenimentele satisfacei
care au avut loc n trecut-sunt fapte. Singurul efect pe care l
putei impune asupra lor este s le interpretati i s reactionati n determin ce vei vinde, ct vei vinde, la ce pre vei vinde i ci
ruta lor. Ce conteaz este ceea ce facei acum, nu ceea ce s-a
mtmplat sau cine e vinovat sau ce ai fi putut face ntr-un mod
tii ferit.
Primul corolar al Legii Clientului este
Clientii sunt att exigeni, ct i nemiloi;
ei recompenseaz din plin acele companii
care i de servesc cel mai bine
i contribuie la falimentul companiilor
. care nu o fac n mod corespunztor.
Sam Walton a afirmat: "Cu toii avem acelai ef, clientul, care
ne poate concedia oricnd, hotrndu-se s cumpere din alt
parte. "
Ceea ce nu nseamn c, n general, clientului nu i pas de
compania dvs. Ci c i pas mai mult de el nsui i de satisfacerea Dac suntei implicat n afaceri i dac ceea ce facei i afecteaz
propriilor nevoi dect de succesul sau falimentul companiei dvs.
Oriunde vedei o companie n pragul falimentului, vedei o
companie ai crei proprietari nu au fost capabili sau nu au fost
dispui s i adapteze ofertele pentru a satisface un numr
suficient de clieni, la preuri care s le permit s i continue
afacerile. Clienii s-au ndeprtat ncetul cu ncetul, le-au poveste
prietenilor despre experienele lor neplcute i nu s-au ntors
niciodat.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Clientii se poart ntotdeauna rational
urmnd calea cea mai uoar pentru a obtine ceea ce vor.
Din punctul de vedere al clientului, fiecare aciune are sens,
ntregul comportament n ceea ce privete achiziiile pe care 1
face are ca scop atingerea celei mai mari satisfacii personale
pentru mbuntirea poziiei sale i a vieii n general. Dac u
agent comercial sau un om de afaceri sugereaz c toi clienii
fi proti pentru c nu apeleaz la un anumit magazin i nu
cumpr produsele, de fapt agentul de vnzri sau omul de afacer clieni. Modul n care i tratai i i satisfacei determin modul n
care ei i satisfac pe clieni.
Clientul este foarte inteligent i de obicei tie ce este n interesu Dac lucrai n domenii precum contabilitatea sau administraia,
su. Decizia clientului este ntotdeauna raional, din punctul s clienii dvs. sunt oamenii care trebuie s foloseasc ceea ce
de vedere. Atunci cnd ncepei s facei afaceri, viitorul dvs producei, fie c este vorba despre rapoarte financiare, fie fiscale
financiar va fi la discreia clienilor pe care va trebui s i sau alte informaii.
Fiecare dintre noi are un client. Fiecare este implicat n satis-
in fiecare zi. Din momentul n care v deschidei porile, clientul facerea clientului. Nivelul succesului dvs. este determinat de
msura n care v satisfacei cei mai importani clieni.
bani vei ctiga. Numai satisfcnd n permanen capriciile i Cum puteti aplica aceast lege imediat:
dorinele clienilor dvs., vei reui s supravieuii i s progresai
45. ntocmii o list cu toi clienii dvs., att cei din
in afaceri. interiorul,
Cel de-al treilea corolar al Legii Clientului este
ct i cei din exteriorul companiei. Notai numele efului
Planificarea corect a afacerilor ncepe ntotdeauna dvs., precum i numele celorlali colaboratori, clieni i
prin plasarea clientului n centrul atentiei i al discutiei.
persoane de contact din exterior, al fiecrei persoane cu
care avei de-a face, prin aceasta nelegndu-se i propriul
Oamenii din cadrul companiilor manifest tendina periculoas personal.
de a pierde din vedere gndurile, sentimentele i nevoile clienilor. 46. ntocmii chiar astzi un plan pentru a v crete ntr-un
fel
Au tendina de a discuta doar n cercul lor i de a asculta numai
sau altul valoarea n faa celor mai importani oameni. Ce
unul
rezultate v-ar plcea s realizai n relaiile cu aceti clieni?
de cellalt. Pierd legtura cu realitatea reprezentat de clienii lor.
Hotri-v s facei ceva n fiecare zi pentru a crete
nivelul de satisfacere pe care i-l doresc clienii dvs. cheie
pe clienii dvs., ar trebui s ridicai n mintea dvs. o statuie a
atunci cnd intr n contact cu dvs. i cu compania.
clientului i s o instalai n mijlocul mesei de discuii atunci cnd
24. Legea CALITTII
vorbii despre planurile legate de produse i servicii. ntrebai-v
Clientul cere cea mai bun calitate
n permanen: n cazul n care clientul ar sta lng noi i ne-ar
la cel mai sczut pret.
nsculta, ce ar gndi? Ce ar spune? Ar aproba sau ar dezaproba
Aceast lege pare simpl, ns multe companii ncearc s o
.eea ce plnuim s facem?
ncalce n drumul lor ctre faliment. Clientul este foarte inteligent.
Apropo, subiectul "client" este foarte important. Unii oameni
din cadrul organizaiei au concepia greit conform creia nu au
El va aciona ntotdeauna pentru a-i satisface ct mai multe nevoi
clieni deoarece nu intr n contact cu oamenii care cumpr
produsul sau serviciul furnizat de companie. Aceasta poate fi o
atunci cnd ia o decizie cu privire la achiziiile pe care le va face.
iroare de gndire. V poate distruge cariera fr a v da seama.
Doar companiile care iau n considerare insistena neobosit a
Adevrul este c fiecare dintre noi are un client, iar unii au
clientului de a avea niveluri de calitate din ce n ce mai mari la
.hiar mai muli. Clientul de baz este persoana care determin
preuri din ce n ce mai mici vor avea succes pe pia.
ct de mult suntei pltit i ct de repede suntei promovat. Prin
n 1989, automobilele Toyota Lexus i Nissan Infiniti au
definiie, cu excepia cazului n care dvs. suntei patronul,
ptruns pe piaa de profil din Statele Unite. Ambele companii au
principalul dvs. client este eful. Modul n care l satisfacei pe
fcut reclam automobilelor pe care le produceau, prezentn-
ef determin ct de repede i ct de departe vei fi promovat.
du-le drept mainile viitorului, la fel de luxoase ca cele mai
Dac suntei director i. avei oameni care lucreaz sub
costisitoare maini europene, ns avnd preuri cu 10.000,
conducerea dvs., membrii personalului v sunt de asemenea
20.000, sau 30.000 de dolari mai mici. Ambele companii s-au
angajat s ofere cele mai calitative automobile din clasa respectiv creterea spectaculoas a profiturilor, att pe termen scurt, ct i clienii atunci cnd.trebuie s ia decizii de cumprare. Ori de cte
pe termen lung. Pe termen scurt, calitatea creeaz clienti, iar pe ori oamenii trebuie s aleag ntre un produs cu pre ridicat i un
din America. termen lung, reputatia cu privire la calitate pstreaz clienii. produs cu pre sczut, vor alege produsul care are un pre mai
i au reuit. ncepnd cu anul 1991, conform studiului J.D. Cel de-al doilea corolar al Legii Calitii este ridicat, n cazul n care i-l permit, deoarece un pre mai ridicat
Power cu privire la Satisfacerea Clientului, dintr-un total de 557 Calitatea include att produsul sau serviciul, este ntotdeauna asociat cu o calitate mai bun. Calitatea mai bun
de modele de automobile vndute n Statele Unite, Lexus i ct i modul de vnzare, livrare sau ntreinere.
Infiniti Definiia calitii, din punctul de vedere al clientului, include este asociat n mintea clientului cu o siguran mai mare.
au fost n permanen cotate printre cele mai bune din punct de toate activitile asociate cu achizitionarea, deinerea i utilizarea Percepia
vedere al calitii vehicul ului i al garaniei de service acordate produsului. unei caliti mai bune reduce sentimentul de nesiguran sau risc
pentru ntreinerea produsului dup achiziionare. n mod repetat, Preurile ntr-un restaurant de calitate nu se bazeaz pe faptul n luarea deciziei de cumprare. O face mai uoar.
clasificrile J.D. Power plaseaz modelele Lexus i Infiniti pe c mncarea bun este servit pe farfurie. Un restaurant de Din acest motiv se spune: "Dac i permii s cumperi calitatea,
locul nti din punct de vedere al calitii, naintea tuturor categoria nti, care practic preuri peste medie i poate obine nu i poi permite s nu o cumperi." Exist o relatie aproape
mainilor profituri peste medie, servete mncarea ntr-o atmosfer plcut direct ntre cantitatea de bani pe care o pltii i calitatea produ-
vndute n ar. pentru care clienii sunt dispui s plteasc mai mult. V puteti sului sau a serviciului pe care l primii. Foarte rar obinei calitate
Ca urmare a acestor clasificri, vnzrile acelor modele au imagina un chelner ntr-un restaurant elegant care trntete bun la un pre sczut. Nu putei obine ceva n schimbul a nimic.
crescut la sute de milioane de dolari n fiecare an. farfuria Obinei ntotdeauna calitatea pentru care pltii. ntr-o societate
Primul Corolar al Legii Calitii este pe mas i apoi pleac? competitiv, putei considera c pltirea unui pret mai ridicat v
Calitatea exist n cazul n care clientul o recunoate Chiar i un simplu produs poate fi vndut i servit ntr-un mod va asigura un nivel mai ridicat de calitate la un nivel de risc mai
i este dispus s plteasc pentru ea. amabil, crescnd astfel valoarea sa n ochii clientului. Experiena sczut.
Clientul este singurul care poate defini calitatea. Cteodat total a clientului face parte din impresia asupra calitii. Nu uitai ce a spus Thomas Ruskin: "Gustul amar al calitii
nici acesta nu o poate defini clar, ns va arta c voteaz pentru Cel de-al treilea corolar al Legii Calitii este proaste persist mult timp dup ce gustul plcut al preului sczut
ea prin modul n care femeile i cheltuiesc banii. Iar peste 80 la a fost uitat."
Profitabilitatea companiilor
sut dintre deciziile de cumprare sunt astzi luate de femei sau Oricare ar fi poziia companiei dvs. n clasificrile cu privire
este direct proporional cu nivelul calitii,
sunt puternic influenate de ele. la calitatea produselor sau serviciilor oferite - i aproape oricine
aa cum l percep clienii.
Philip Crosby, n cartea sa Quality without Tears a scris: cunoate intuitiv unde se afl compania sa chiar i fr un studiu
Prin aceasta se nelege c atunci cnd o firm de cercetare
"Calitatea este destul de uor de definit. Calitatea unui produs de pia - trebuie s v angajati att dvs., ct i toi cei care
urmeaz s ptrund pe pia i s realizeze un studiu de pia
poate fi msurat prin procentul de timp n care este capabil s lucreaz
obiectiv n rndul clienilor pentru care dvs. vindei, ar putea face
efectueze funciile pentru care este vndut." n companie s ajungei pe primul loc. Trebuie s v angajai s
o comparaie ntre calitatea oferit de dvs. i calitatea oferit de
Putei msura calitatea unui ceas prin intervalul de timp n devenii cel mai bun n domeniul ales.
concurena dvs.
care arat ora exact. Dac face acest lucru sut la sut din timp, Stabilii-v obiectivul de a ocupa locul nti din punct de vedere
fr a se opri, calitatea sa este de sut la sut. De exemplu, s presupunem c zece companii ofer acelai
al calitii produsului sau serviciului oferit. Angajamentul de a
n cazul n care cumprai o main, calitatea sa este dat de produs n aceeai zon de pia. Un studiu de pia orientat ctre
atinge calitatea maxim nu numai c va anima i stimula fiecare
perioada n care funcioneaz fr probleme, fr a avea nevoie clieni ar scoate la iveal care dintre aceste companii pare a fi cea
persoan din cadrul organizaiei, ns va.fi reflectat i n creterea
de reparaii, cu excepia celor specificate n momentul mai bun n industria respectiv n cadrul aceleiai piee. Studiul
vertiginoas a profiturilor. Companiile care au cele mai calitati ve
achiziionrii. ar putea de asemenea determina ce companie ocup din punct
produse sunt companiile care obin cele mai ridicate profituri.
Dac maina funcioneaz fr probleme sut la sut din timp, de vedere al calitii locul al doilea, al treilea, .a.m.d. Companiile
Ele reprezint cele mai mari oportuniti pentru viitor.
calitatea sa este de sut la sut. Cum putei aplica aceast lege imediat:
Din pcate, 25 la sut dintre produsele fabricate astzi necesit care au fost evaluate ca avnd cel mai ridicat nivel de calitate se
vor dovedi de asemenea cele mai profitabile de pe pia.
47. Determinati-v poziia din punct de vedere al calitii n
reparatii sau trebuie refcute chiar n fabric din cauza unor sectorul dvs. de afaceri. Folosii sondajele obiective dac putei.
defecte de calitate. Titlul crii lui Philip Crosby, Quality is Free Un motiv esenial pentru care companiile despre care se
Folosii-v intuiia dac trebuie. ns fii ntru totul sincer cu
(Calitatea este gratuit), se bazeaz pe ideea c fabricarea unui consider c furnizeaz cele mai calitative produse sunt i cele
dvs. ntrebai-v personalul i colegii unde v-ar plasa compania
produs de calitate, fr defecte, economisete bani i duce la mai profitabile const n nevoia adnc de siguran pe care o au
pe o scar valoric de la unu la zece, fa de concurena dvs.
48. Determinati exact modul n care clienii dvs. definesc
calitatea. Descoperii ce nivel de calitate ateapt de la dvs.
Examinai-v produsele i serviciile i modul n care It:
vindei i le prezentai. ntrebai-v cei mai buni clieni ce
apreciaz cel mai mult la afacerea dvs. i cum ai putea s
v mbuntii produsele sau serviciile n acea zon.
49. Selectai o zon esenial pe care s o mbuntii.
Alegei
o zon sau o activitate care are o influen direct asupra
satisfacerii clientului. Hotri-v s fii cel mai bun n acea
zon. mprtii acest angajament tuturor celor care lucreaz
n companie i apoi evaluai-v regulat pentru a vedea ct
de mult progresa i.
25. Legea UZURII MORALE
Toate produsele care exist acum pe pia
sunt pe punctul de a deveni uzate moral.
Conform Legii Uzurii Morale, totul- produse, servicii, abiliti,
competene de baz, reclame, strategii de marketing, procese de
dezvoltare a afacerilor - se uzeaz moral o dat cu trecerea
timpului. Pentru a supravieui i a progresa n perioade dificile,
dvs. i compania dvs. trebuie s fii vigileni i s v pregtii s
facei fa schimbrilor permanente aa cum facei fa oricrui
fapt inevitabil al vieii.
Primul corolar al Legii Uzurii Morale este
Mine va fi altfel dect astzi.
Cei mai frustrai oameni din domeniul afacerilor sunt cei care
ncearc s rmn n urma valului de schimbri, nereuind s se mondial n acest domeniu, iar valoarea vnzrilor anuale de
adapteze, sau adaptndu-se prea ncet atacului competitiv care
se desfoar n jurul lor.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Inovaia i mbuntirea permanent
sunt eseniale pentru supravieuire.
Inovaia i supravieuirea nu pot fi asigurate dac nu avei
suficient timp i suficieni bani. Fiecare companie trebuie s aib
oamenii si de vrf care s se ocupe de elaborarea produselor i
serviciilor de mine. Dac o companie nu se angajeaz s inoveze
n permanen, se va afla n faa unui prezent instabil i a unui
viitor incert. Va fi pur i simplu depit de concurenii care sunt
dornici s i preia afacerea.
Companiile care au cel mai mare succes n aproape orice
condiii economice sunt cele care inoveaz n permanen i Toate descoperirile profitabile n afaceri se datoreaz
introduc servicii i produse noi, chiar i atunci cnd afacerile Innvatet, furnizrii unui produs mai bun. mai ieftin.
merg ntr-un ritm destul de lent. Exist o relaie direct ntre mai rapid. mai nou i mai eficient pe piata actual.
cantitatea de idei noi pe care compania ncearc s le
materializeze n cartea sa Innovation and Entrepreneurship, Peter Drucker
i succesul financiar al companiei. analizeaz cele apte surse principale ale inovaiei n afaceri. El
explic mai multe idei pe care le putei folosi pentru a transforma
Cel de-al treilea corolar al Legii Uzurii Morale este
inovaia ntr-un mod de via, att pentru dvs., ct i pentru
Cel mai bun mod de a prezice viitorul este crearea acestuia.
compania dvs.
Atunci cnd Walt Disney a fost ntrebat dac i face griji din
Cele dou mari surse ale inovaiei sunt, conform lui Drucker,
cauza oamenilor care i copiaz ideile, rspunsul su a fost:
succesul neateptat i eecul neateptat. i ntr-un caz i n altul,
"Nicidecum. Vom veni cu idei noi mai repede dect vor fi alii n
trebuie s analizai cu atenie ce s-a ntmplat pentru a determina
stare s le fure."
dac este vorba despre o potenial descoperire.
Aceasta ar trebui s fie i filozofia dvs. Ar trebui ca ideile
Teoria .vrfului aisbergului" este extrem de util pentru exami-
pentru produsele i serviciile noi s fie mai numeroase dect
narea succeselor, eecurilor i a oricror evenimente neateptate.
timpul i resursele pe care le putei folosi. Ar trebui s examinai
Ori de cte ori se ntmpl ceva ieit din comun, oprii-v i
ntreaga gam de posibiliti pentru a le alege pe cele care au cel
ntrebai-v: Este un eveniment izolat sau este vrful unui aisberg?
mai mare potenial pe pia, n acel moment.
Fii deschis n faa ideilor tuturor. O persoan care lucreaz
Ar putea fi acesta nceputul unei tendine care indic o schimbare
ntr-o companie vede deseori nevoia de a introduce un produs
major pe pia? Multe descoperiri n domeniul afacerilor au loc
sau un serviciu care poate revoluiona att compania, ct i indus-
ca urmare a recunoaterii unei tendine pe pia i a ntreprinderii
tria respectiv. Probabil cunoatei povestea omului de tiin de
unei aciuni naintea altcuiva pentru a profita de aceast tendin,
la 3M Corporation din Minnesota care ncearc din greu s obin
sau ca urmare a recunoaterii unei tendine de eliminare a produ-
un semn de carte pentru a-l lipi n paginile crii sale de cntece
sului sau serviciului actual, a minimalizrii expunerii acestuia pe
religioase. A ncercat o gam ntreag de lipiciuri n cutarea
pia i a elaborrii unor servicii i produse noi nainte de a fi
unui adeziv care s permit lipirea, apoi detaarea unei buci de
prea trziu.
hrtie fr a lsa urme i rar ca aceasta s-i piard adezivitatea.
Cea mai semnificativ tendin a perioadei n care trim este
n cele din urm, a conceput tipul de adeziv care a stat la baza
probabil orientarea ctre calculatoarele personale i Internet. Cnd
bileelelor adezive Post-it de astzi. 3M Corporation domin piaa
a aprut pe pia primul calculator personal, IBM a fcut propriul
bileele se ridic la o sut de milioane de dolari. ns datorit
studiu de pia cu privire la viitorul produsului. Consultanii de
distribuirii profitului, cercettorul care a avut aceast idee a
la IBM au ajuns la concluzia c piaa mondial global pentru
devenit un om foarte bogat.
calculatoare personale este de numai 300 sau 400 de uniti pe
Cum putei aplica aceast lege imediat:
an. Compania s-a hotrt s treac la calculatoare de tipul
50. Imaginai-v c produsul pe care l furnizai n cea mai
mainframe (n.t.: calculator de mare vitez i capacitate de stocare,
mare
deservind pe rnd mai muli utilizatori). Astzi, peste 50 de
cantitate i care v aduce cel mai mare profit se uzeaz
milioane
moral n trei - cinci ani. Ce produse sau servicii noi ai
de calculatoare personale sunt vndute n fiecare an, iar
putea aduce pe pia pentru a l nlocui?
calculatoarele
51. Imaginai-v c ntreaga companie a ars din temelii peste
mainframe au fost lsate n urm de revoluia din domeniul
noapte, iar sarcina dvs. este s aducei echipamente noi i
calculatoarelor personale. IBM a ignorat vrful aisbergului.
s o luai de la capt. Ce ai face diferit?
Cum putei aplica aceast lege' imediat:
26. Legea INOVAIEI 52. Identificai i analizai tendinele din sectorul dvs. de
afaceri. poate duce la prbuirea ntreprinderii. Prin urmare, acesta este pe statul de plat?
Vnzrile sunt n cretere sau n scdere? Ce v spun clienii un factor esenial al succesului sau o funcie vital a unei Care este motivul pentru care ai fost angajat, ce anume trebuie
c ar dori mai mult? Mai puin? Ce produse noi ar trebui s companii. s realizai? De ce v pltete compania? Dvs. i eful dvs. ar
includei i la ce produse ar trebui s renunai? Primul corolar al acestei legi este trebui s fii ntru totul de acord n aceast privin. Oricare ar fi
53. Admirai concurenii care au succes! Unde i cum ating Fiecare persoan are propriii factori cheie ai succesului, rspunsul dvs. la aceast ntrebare, el reprezint ceea ce ar trebui
aceti concureni cea mai mare rat a vnzrilor i cea mai al cror randament determin viitorul su n afaceri. s facei n majoritatea timpului.
mare profitabilitate? nvnd din ce fac ei, ce ai putea Cea de-a doua ntrebare este: Ce pot s fac astfel nct, dac
Dispunei fr ndoial de un set de abiliti eseniale sau de
fac acest lucru foarte bine, s aduc o schimbare semnificativ n
mbunti dvs.? competene de baz pe care le folosii, asemenea unor interiorul companiei?
54. Analizai cele mai mari succese i eecuri din anul instrumente,
precedent. Aceasta este o sarcin sau o responsabilitate pe care numai
pentru a v face meseria. Un punct slab sau un eec care apare n
Ce lecii importante nvate n urma acestor succese sau dvs. o putei ndeplini. Dac nu o ndeplinii, nu vei primi
manifestarea unei abiliti eseniale poate reduce semnificativ recompense materiale. ns dac v ndeplinii sarcina foarte bine,
eecuri putei folosi spre avantajul dvs. n anii urmtori? eficiena dvs. pe plan general i capacitatea de a v ndeplini acest lucru poate s aduc o schimbare major att pentru
Nu uitai c toate succesele mari sunt precedate de eecuri, sarcinile. Pentru a avea un randament maxim, trebuie s companie, ct i pentru dvs.
iar fiecare eec conine lecii valoroase din care avei ce identificai Iat ntrebrile pe care ar trebui s vi le punei n fiecare zi: De
nva. n cazul dvs., care sunt aceste lecii? factorii cheie ai succesului n munca dvs., s msurai punctele ce sunt pe statul de plat? Ce pot eu s fac, doar eu, n aa fel
27. Legea FACTORILOR ESENTIALI AI SUCCESULUI forte nct dac fac bine acest lucru, s aduc o schimbare semnificativ?
Fiecare companie. are un numr de factori eseniali n ceea ce privete fiecare factor, iar apoi s elaborai un plan
ai succesului care msoar i determin pentru a excela n domeniile care sunt cel mai utile pentru dvs. Fiecare persoan din interiorul companiei ar trebui s i pun
succesul sau eecul. De exemplu, rezolvarea unor probleme i luarea unor decizii aceste ntrebri n mod regulat. Fiecare ar trebui s tie cu
Factorii eseniali ai succesului n afaceri sunt ca i funciile reprezint pentru fiecare dintre noi factorii eseniali ai succesului. exactitate
vitale ale corpului, cum ar fi ritmul cardiac, ritmul respirator, Acestea sunt competenele de baz eseniale pentru succesul n care sunt rspunsurile. Acesta este un mod de a v asigura c
presiunea arterial, activitatea cerebral etc. Funciile vitale indic afaceri. Dac o persoan este fizic bolnav sau trece printr-o fiecare persoan i concentreaz eforturile asupra factorilor
situaie dificil pe plan afectiv, este posibil s nu fie capabil s personali eseniali ai succesului.
i msoar starea general a sntii i vitalitatea unei persoane. rezolve problemele n mod inteligent i s ia deciziile corecte. Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Absena uneia dintre ele, chiar i pentru cteva momente, poate Oricine depinde de gndirea acelei persoane i de o decizie care Cel mai slab factor esenial al succesului determin nivelul
duce la moartea persoanei respective. trebuie luat de ea, se afl n pericol. Un ntreg departament poate la care v putei folosi celelalte abiliti.
Companiile au de asemenea factorii lor de succes, care msoar fi influenat negativ din cauza unui punct slab al unui factor Ai ajuns acolo unde suntei astzi datorit punctelor forte i
starea sntii i vitalitatea unei ntreprinderi. Majoritatea acestor esenial al succesului care apare la o persoan cheie. competenelor de baz care v caracterizeaz. Ele constituie
factori sunt aceiai pentru toate companiile. n plus, unele n cadrul fiecrei zone cheie, exist, de asemenea, factori temelia poziiei n care v aflai i factorii determinani ai
companii au anumii factori eseniali ai succesului care exist eseniali ai succesului. De exemplu, n domeniul vnzrilor, un venitului
doar n interiorul organizaiei respective. punct slab al fiecrui factor esenial al succesului poate reduce pe care l realizai. n acelai timp, punctele slabe impun un prag
Cei mai frecveni factori eseniali ai succesului n afaceri sunt eficiena unui agent comercial, fcndu-l s vnd doar o parte capacitii dvs. de a v ridica la nlimi din ce n ce mai mari.
conducerea, calitatea produsului, prestarea serviciilor, vnzrile, extrem de redus din ceea ce este capabil n mod obinuit s Cel mai slab factor esenial al succesului stabilete hotarul care
marketingul, procesul de fabricaie, distribuia, finanele i conta- vnd. n multe companii, agenii de vnzri nu au fost instruii delimiteaz ct de departe i ct de repede putei nainta.
bilitatea. Pentru ca o companie s aib rezultate excelente, este suficient sau chiar deloc. Membrii conducerii superioare nu pot Acioneaz ca o frn asupra potenialului dvs.
necesar un randament excelent n fiecare dintre aceste zone. s i dea seama de ce nivelul vnzrilor nu este cel pe care i-l Pentru a progresa mai rapid, trebuie s fii extrem de sincer cu
Randamentul slab sau sub limit n oricare din ele poate amenina doresc sau cel la care se ateapt. Cteodat, prin concentrarea dvs. n cutarea i rezolvarea punctelor slabe. Ce sunt aceste
supravieuirea. unei companii. ateniei asupra unui anumit factor esenial care determin puncte slabe? Ce abilitate, dac ali dezvolta-o ntr-un mod
De exemplu, conform lui Dun i Bradstreet, n Statele Unite, succesul, excelent, ar avea impactul pozitiv cel mai mare asupra carierei
majoritatea eecurilor n afaceri sunt generare, de o scdere a instruirea n domeniul vnzrilor poate dubla sau chiar tripla cota dvs.? Oricare ar fi rspunsul la aceast ntrebare, de aici ar trebui
vnzrilor i a profitului obinut din vnzri. Oricare ar fi cauzele vnzrilor unei anumite companii. s ncepei. Aici putei obine cea mai mare recompens financiar
vnzrilor sczute, orice randament slab pe o perioad mai lung Pentru a identifica factorii esenial! care determin succesul,
punei-v dou ntrebri. Prima este: De ce numele meu se afl n funcie de creterea competenei.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
55. Privii-v aa cum ai privi o lucrare n curs de
desfurare.
Ai parcurs un drum lung i totul nu se termin aici. Care
sunt factorii eseniali care determin succesul companiei
dvs., zonele de activitate n care trebuie neaprat s excelai
pentru a fi cel mai bun n domeniul de afaceri pe care vi
l-ai ales?
56. Identificai factorii eseniali ai succesului pentru oamenii guvernului n activitile economice sau n luarea deciziilor de
cheie din organizaia dvs. Care sunt punctele forte care au
determinat succesul lor pn n prezent? Punctele slabe, n
special punctele personale slabe, sunt cele care stau la baza
majoritii problemelor cu care v confruntai.
57. Care sunt factorii eseniali ai succesului pentru dvs. i
care
v este planul pentru a excela ntr-o zon care v poate
ajuta n majoritatea timpului? Oricare ar fi acetia, ncepei
imediat s lucrai n acest sens i nu v oprii pn cnd nu Hong Kong este o zon extrem de mic, fr resurse naturale.
ajungei s stpnii aceast abilitate cheie.
Piaa se formeaz acolo unde cumprtorii
i vnztorii de produse i servicii
se ntlnesc pentru a stabili preturi
i pentru a determina modul de alocare a banilor,
muncii, materialelor i tuturor factorilor de producie.
Piaa este un loc fictiv, care exist pretutindeni i nicieri n
acelai timp. Piaa reprezint toate milioanele de decizii de
cumprare i vnzare care sunt luate n fiecare zi la fiecare nivel
al societii i n fiecare zon a ntreprinderii publice i private.
Suma total a tuturor acestor decizii determin preul a tot ceea
ce nu este controlat de guvern n societatea noastr.
Primul corolar al Legii Pieei este
ntr-o pia liber, resursele vor fi alocate ntr-un mod ct mai
eficient,
iar preurile vor reflecta corect cererea l oferta din acel moment.
Conform acestei "teze a unei piee eficiente", aplicate de obicei
bursei de valori, preurile aciunilor la nchiderea fiecrei zile vor
reflecta informaiile cunoscute despre perspectivele prezente i
viitoare ale companiilor, reprezentate prin aciuni. Aceast tez
susine n acelai timp c informaiile cu privire la factorii care
afecteaz preurile vor ajunge repede la oamenii ale cror interese
economice sunt la mijloc.
Cel de-al doilea corolar al Legii Pieei este .lientele favorizate. Fiecare implicare a guvernului are ca rezultat
o cretere a preurilor i o reducere a ofertei, sfrind prin a-i
Piaa liber este cel mai eficient mod pentru ca milioane de
penaliza pe clieni, obligndu-i s plteasc pentru un produs
oameni
sau serviciu mai mult dect ar fi fost nevoii s plteasc n cazul
s i satisfac nevoile la cel mai sczut cost posibil.
n care piaa ar fi fost liber. Cu alte cuvinte, implicarea pe pia
Piaa liber este probabil cel mai mare miracol din toat istoria
duce rareori la reducerea preurilor unui produs sau serviciu pe
societii umane. Piaa liber se formeaz n mod natural i
termen lung. Scopul su este, de obicei, chiar opus.
funcioneaz automat aproape pretutindeni - fr implicarea
Succesul n afaceri depinde de capacitatea dvs. de a ptrunde
pe pia cu produse i servicii noi care se pot vinde n competiie
ordin economic. Cu ct piaa este mai liber, cu att mai dinamic
cu alte produse similare oferite de concuren. Piaa liber permite
este economia i cu att mai mare este bunstarea i oportunitatea
oferit unui numr tot mai mare de oameni.
unei persoane s nceap de la o simpl idee i, cu energie i
n Hong Kong, de exemplu, nu exist aproape deloc regulamente
ambiie, s construiasc o afacere imens. Una dintre datoriile
guvernamentale, cu excepia celor referitoare la trafic i la
dvs. este s protejai i s aprai acest sistem, nelegndu-l i
protecia
sprijinindu-l atunci cnd se afl n pericol.
poliiei. Cea mai ridicat rat a impozitului pe venit, att pentru
Cum putei aplica aceast lege imediat:
persoane fizice, ct i pentru persoane juridice, este de 20 la sut.
58. Devenii un campion al pieei libere. Recunoatei c
Fosta colonie britanic are aproximativ 5 milioane de locuitori pieele
care triesc ntr-un spaiu restrns. Totui, n lipsa unei implicri deschise - acolo unde clientul este regele i ntregul succes
li guvernului, ara se bucur de una dintre cele mai nfloritoare depinde de servirea clienilor cu ceea ce i doresc ei, la
economii din lume. Mica peninsul i insul au dat natere unui cea mai nalt calitate i la cel mai sczut pre - sunt cea
numr imens de milionari i unui numr destul de mare de mai mare speran de natere a oportunitilor i de
miliardari. prosperitate pentru cel mai mare numr de oameni.
Datorit pieelor libere, Hong Kong-ul este att de prosper, nct 59. Studiai celelalte piee ale lumii i fii atent la apariia
sufer n mod constant de o insuficien a forei de munc. unor
Cel de-al treilea corolar al Legii Pieei este produse i servicii noi sau a unor moduri inovatoare de a
Cu ct piaa este mai ferit de implicarea guvernului, oferi i mbunti produsele i serviciile existente, pe care
cu ct mai mari sunt cerere.a i varietatea de bunuri i servicii le-ai putea copia i aplica afacerii dvs. O idee bun este tot
i cu att mai ridicat este prosperitatea oamenilor.
ceea ce avei nevoie pentru a v atribui poziia nvingtorului
n fiecare an, fundaia Heritage din Washington, D.C. public
n domeniul dvs. de afaceri.
Indicele Libertii Economice, care conine o clasificare a tuturor
29. Legea SPECIALIZRII
rilor din lume pe o scar cuprins ntre ara "cea mai liber" i
tara "cea mai puin liber". De la un an la altul, acest studiu, Pentru a reui pe o pia competitiv,
I
precum i altele de acelai gen, arat c sntatea, bunstarea,
un produs sau un serviciu trebuie s fie specializat
prosperitate a general i oportunitile economice ale persoanei
n sensul ndeplinirii unei funcii specifice i
medii cresc direct proporional cu deschiderea pieelor i libertatea
satisfacerii excelente a nevoii clar definite a clientului.
Scopul pentru care a fost conceput produsul i clientul int
iconomiei, ceea ce nseamn absena implicrii guvernului i a
cruia i este destinat sunt dou aspecte care trebuie clar defini te.
regulamentelor.
Produsele care ncearc s satisfac toate nevoile pentru toi
Fiecare implicare a guvernului pe piaa liber are loc dintr-un
clienii sfresc prin a nu servi la nimic, nimnui. n cazul n care
anumit motiv care pare a fi spre binele public. ns motivul real
clienii nu tiu cu exactitate utilizarea sau aplicarea produsului, l
.ste de obicei satisfacerea unor interese speciale sau a unei
vor lsa deoparte n favoarea altuia.
Primul corolar al Legii Specializrii este
Companiile greesc atunci cnd nceteaz s se specializeze
i nu servesc un numr suficient de clieni ntr-un mod rentabil. competitiv sau o zon de excelent care s i permit
Specializarea este punctul de plecare al unui marketing de
succes. Ce oferi i cui oferi - iat dou lucruri care trebuie stabilite pentru a se impune pe o plat competitiv.
cu exactitate. Definirea i redefinirea permanent a clientului
specific sunt absolut eseniale pentru succesul afacerii dvs. O mic care intenionai s l vindei n cantiti suficiente pentru a avea
modificare n ceea ce privete clientul int sau baza de clieni
existent poate avea un efect semnificativ asupra vnzrilor, fie
n sens ascendent, fie n sens descendent.
Sute de modele de automobile sunt oferi te spre vnzare anual.
Fiecare dintre acestea este conceput pentru un anumit tip de
persoan, cu anumite gusturi, experiene, cu un anumit venit, o
nnumit educaie, anumite nevoi. Companii precum Toyota, Ford
si DaimlerChrysler reuesc s se impun pe piaa automobilelor
deoarece concep fiecare model pentru a satisface cerinele speciale Dac un produs nu are USP, sau un cost sau pre mai mic
ilie unor segmente largi de pe pia. Alte companii se lupt s
supravieuiasc i pierd bani deoarece nu reuesc s i
specializeze
ofertele pentru un numr de clieni suficient de mare.
Observm aceeai capacitate sau incapacitate de a se specializa
n domeniul Internetului, unde companii care vin cu o idee foarte
bun devin companii publice la valori extraordinare. n cteva
luni, acestea pot deveni sau nu vedete, n funcie de msura n
care au fost capabile s se specializeze pentru a atrage o baz de
clieni suficient de mare.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
60. Rspundei n permanen la urmtoarele ntrebri: Cine
este clientul nostru? Pentru cine este conceput produsul
nostru? Ce este valoarea din punctul de vedere al clientului?
Pentru ce nevoie sau dorin specific a clientului este
conceput produsul nostru?
61. Studiai piaa cu atenie i ntrebai-v: n ce moduri ar
putea
fi produsul sau serviciul modificat sau mbuntit n aa
fel nct s satisfac mai multe nevoi speciale ale unui
numr mai mare de clieni? Ce i-am putea face produsului Determinarea avantajului competitiv pentru produsul sau
sau serviciului nostru pentru a deveni mai atrgtor pentru serviciul pe care l oferii este probabil cea mai important decizie
o pia mai larg, fr a pierde baza principal de clieni? pe care o poate lua compania dvs. cu privire la vnzare. Un punct
30. Legea DIFERENTIERII slab n aceast zon este principalul motiv pentru prbuirea pe
Un produs sau serviciu trebuie s aib un avantaj pia a produsului sau a serviciului.
Fie c produsul este un ziar naional, cum ar fi USA Today,
s se diferentieze ntr-un anumit fel de concurent, .are a pierdut mai multe sute de milioane de dolari nainte de a
deveni n cele din urm profitabil, sau un candidat la o funcie
Produsul sau serviciul dvs. trebuie s fie unic, mai bun, sau politic, persoanele care se ocup de publicitate trebuie s creeze
chiar remarcabil dintr-un anumit punct de vedere, n condiiile n un avantaj competitiv sugestiv care s ofere clientului potenial
cu motiv temeinic de a cumpra acel produs, i nu altul.
succes. Nu poate fi un "produs similar" (n.t.: produs fr Jack Welch, director general la General Electric, a afirmat c
caracteristici distinctive). Trebuie s aib puncte forte sau caliti filozofia sa este s se afle fie pe locul nti, fie pe locul al doilea,
distinctive care l difereniaz de orice alte produse sau servicii n fiecare zon a produselor n care concureaz General Electric.
care sunt n concuren cu el sau care pot fi folosite ca substitut. Dac General Electric nu poate ajunge pe locul nti sau pe locul
Primul corolar al Legii Diferenierii este al doilea ntr-o perioad rezonabil de timp, retrage produsul de
pe pia i i concentreaz resursele asupra altei zone unde poate
Determinarea unei propuneri unice de vnzare
sa domine. El consider: "Dac nu ai avantajul competitiv, este
(n.t. - n englez, USP - Unique Selling Proposition -
mai bine s nu intri n competiie."
propunerea tcut clientului, care difereniaz
produsele sau serviciile unei firme de cele ale concurenei. Succesul companiilor din domeniul Internetului, precum
Amazon, America Online, Yahoo, eBay, Priceline i altele, se
dect produsele concurente, cota sa de pia i rentabilitatea datoreaz numrului mare de clienti care percep aceste site-uri
vor fi vulnerabile) este punctul de plecare al unei campanii ca fiind superioare din punct de vedere al design-ului i al caracte-
de promovare i al unor vnzri de succes.
o companie ar trebui s fie capabil s rezume n douzeci i risticilor distinctive altor site-uri care ofer servicii i produse
cinci de cuvinte, sau chiar mai puin, ceea ce face ca produsul similare.
sau serviciul su s fie unic sau mai bun dect celelalte. Ford Zona dvs. de excelent, sau avantajul competitiv, se poate
afirm: "Calitatea este atuul nostru numrul unu". BMV i descrie schimba n timp ca rspuns la schimbarea conjuncturii pietei.
Atunci cnd gusturile sau cerintele de pe pia se schimb, i
produsul "Maina ideal". IBM i construiete strategia de dvs. trebuie s v schimbati.
publicitate i marketing n jurul motto-ului: "Calitate i Servire De exemplu, timp de muli ani, restaurantele locale au concurat
Ireproabil a Clienilor". Nordstom este celebru i n acelai timp pe pia datorit calitii mncrii, preturilor convenabile i
foarte profitabil, datorit reputaiei sale pentru "Serviciu". Coca locaiilor
- Cola este "Gustul adevrat". Aceste avantaje arat n mod clar avantajoase. Multe dintre ele concureaz i astzi. Ulterior, Tom
de ce cineva ar alege aceste companii n defavoarea altora. Monahagn din East Lansing, Michigan, a venit cu ideea de a
Cele mai bune strategii de marketing, publicitate i vnzare pregti dinainte cele mai populare sortimente de pizza n aa fel
sunt construite n jurul unei propuneri unice de vnzare care poate nct acestea s poat fi coapte i livrate ntr-o anumit zon
I'i comunicat ntr-un mod sugestiv clientului potenial. Care este geografic, ntr-un interval de treizeci de minute. Astfel s-a nscut
propunerea dvs.? Domino's Pizza.
Cel de-al doilea corolar al Legii Diferenierii este Astzi exist cteva mii de restaurante Domino' s Pizza n
Pentru a reui pe pia, un produs sau un serviciu ntreaga lume, iar Tom Monahagn este miliardar. El a selectat o
trebuie s aib un avantaj distinct, ceva care s l fac superior zon a avantaj ului competitiv, i anume viteza livrrii unui fel de
comparativ cu produsele i serviciile concurenei. mncare popular i ieftin, i i-a redefinit sectorul de activitate.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
62. Definiti avantajul dvs. competitiv ntr-o singur
propozitie.
n ce fel produsul sau serviciul dvs. este superior
produsului sau serviciului concurenei? Ce l face s fie
special? Exprimai rspunsul n termeni simpli, n aa fel
nct un copil inteligent s fie capabil s l neleag i s sczut, Lowenbrau a creat o percepie conform creia berea
l reproduc.
63. Hotri-v acum s concepei i s promovai un avantaj permite ceea ce e mai bun.
competitiv de orice fel, n cazul n care nu avei deja unul.
Care ar putea fi acest avantaj? Care ar trebui s fie? innd
cont de modul n care piaa se schimb, care ar trebui s fie
acest avantaj pe viitor? ntrebai-v clienii ce apreciaz
cel mai mult la produsele sau serviciile dvs. Aceasta este
de obicei ceea ce percep ei a fi diferena competitiv. De
ce prefer s cumpere de la dvs. i nu de la concurent?
31. Legea SEGMENTRII
Companiile trebuie s lnteasn grupuri specifice
de clienti sau segmente de pia specifice
dac doresc s fac vnzri semnificative.
Ajungem foarte repede s atingem captul pieei de baz.
Astzi, companiile care au cel mai mare succes sunt cele care au
fost capabile s identifice segmente specifice ale pieei pentru
care proiecteaz produse i servicii individualizate n vederea
satisfacerii unor gusturi i nevoi speciale.
Primul corolar al Legii Segmentrii este
Multe companii nu reuesc, deoarece intesc piaa greit,
cu produsul greit i ntr-un mod greit.
Multe companii ncep prin a inti, prin publicitate i vnzri,
lin anumit segment de pia, doar pentru a descoperi c produsele
sunt cumprate de ctre un segment de pia diferit. Autocamio-
netele uoare au fost iniial concepute pentru oamenii care lucrau
n construcii i transportau cantiti mici de materiale. Au devenit
ns extrem de populare n rndul tinerilor ca vehicule sport
folosite
pentru a merge la plaj i a face drumeii la munte.
Timp de muli ani, berea german Lowenbrau, un produs de
import scump, a ncercat s concureze cu berile americane
precum Budweiser i MiIler. Compania a ncercat toate formele
posibile de publicitate, ns nu a fost capabil s sparg piaa
american, saturat de productori mari de bere. n cele din urm,
Lowenbrau i-a schimbat strategia de marketing i a nceput s
i dezvolte ca int oamenii cu venituri mai mari. Prima reclam
nou a schimbat ntreaga pia pentru bere importat n Statele
Unite. Mesajul reclamei era: "Cnd rmnei fr ampanie,
cornandai Lowenbrau."
Poziionndu-se comparativ cu ampania, nu cu berile cu pre
importat este ceva ce trebuie savurat de oamenii care i pot
Cel de-al doilea corolar al Legii Segmentrii este
Segmentul de pia ideal contine acei clienti pentru care
avantajul competit~v al produsul~i este cel m~i i~portant element
pentru satisfacerea nevoilor celor mai stnngente.
Cu alte cuvinte, dac vindei mncare, este bine s o vindei
celor flmnzi. Dac vindei sisteme de gestionare a timpului,
vindei-le celor pentru care timpul este cel mai preios lucru i
care simt c timpul lor are nevoie de gestionare.
Cel mai bun segment de pia al dvs. este format din cei care
au deja o nevoie clar definit i demonstrat pentru produsul pe
care l oferii. Dup cum se spune: .Pescuii acolo unde sunt
peti."
Scopul cercetrii de pia este s identificai i s divizai piaa
n aa fel nct s putei ajunge la ea ntr-un mod ct mai eficient,
la cel mai sczut cost posibil. Cu ct tii mai clar care este
clientul
pe care ncercai s l creai i s l pstrai, cu att eforturile dvs.
de marketing vor fi mai concentrate i cu att este mai posibil s
avei succes.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
64. Elaborai un profil clar al clienilor ideali. Cine sunt ei,
cu
exactitate? Ce vrst, sex, educaie, venit i valori au? Unde
locuiesc din punct de vedere geografic? n ce tip de companii
i sectoare de activitate muncesc? Ce posturi ocup? n ce
departamente i n ce tipuri de companii se afl ei?
65. Determinai cel mai bun mod pentru a vinde clienilor
ideali.
Cum cumpr ei? Cnd cumpr? Ce tip de metode de
vnzare avei la dispoziie pentru a comunica cu clienii
poteniali care pot beneficia cel mai repede de ceea ce
vindei?
32. Legea CONCENTRRII
Succesul pe plat este dat de concentrarea unic
asupra vnzrii ctre acei clienti care au fost
identificati ca fiind cei care pot beneficia imediat
de caracteristicile unice ale produsului sau serviciului
pe care l oferiti n zona dvs. de specializare.
ntorcndu-ne la exemplele menionate, Lexus i Infiniti, putem
afirma c aceste dou automobile se afl n concuren ntr-o
ni sau ntr-un segment specific de pia, iar eforturile lor de
marketing sunt concentrate asupra vnzrii ctre acele persoane
care pot i sunt dispuse s plteasc pentru o main de lux ntre
35.000 i 50.000 de dolari. Acestea sunt n general persoane care
presteaz o munc intelectual, au studii superioare, au
perspective
de promovare i sunt bine pltite, Sunt oameni care admir
modelele BMW i Mercedes - Benz, ns, pentru ei, costul acestor
maini nu este inclus n gama de preuri pe care sunt dispui s le
plteasc.
Lexus i Infiniti tiu c, cu ct ofertele lor cuprind preuri mai
sczute, cu att este mai mare numrul clienilor poteniali
cuprini
n segmentul de pia care poate cumpra produsul. n timp ce
BMW i Mercedes se lupt s ctige clieni care i permit s
plteasc ntre 50.000 i 75.000 de dolari, Lexus i Infiniti s-au
hotrt s scad preurile produselor lor sub cele ale modelelor
Jaguar i s se poziioneze n aceeai zon cu cele mai scumpe
automobile americane. Iar aceast strategie funcioneaz ntr-un
mod remarcabil.
Primul corolar al Legii Concentrrii este
Cea mai profitabil strategie
este dominarea unei nie specifice de pia, cu cel mai bun produs
disponibil pentru clientii care se afl n acea ni.
Un exemplu de dominare a unei nie specifice de pia este
strategia urmat de Cross Pen Company. Compania a reuit s
poziioneze stiloul Cross pe primul loc n concepia americanilor,
drept cel mai calitativ stilou de lux din America. Compania
produce o gam variat de stilouri, de la modele ieftine, de culoare
neagr, la modele din argint cu pre mediu, terminnd cu modele
de lux, din aur masiv de 18 karate. Orict de mult ar ncerca
Parker sau Mont Blanc s domine piaa stilourilor de calitate,
Cross Pen este considerat n ntreaga lume cel mai calitativ stilou
pentru o anumit ni de pia. Aceast dominaie a transformat
Compania Cross Pen n una dintre cele mai prospere i profitabile
companii mici din lume.
Cel de-al doilea corolar al Legii Concentrrii este
Concentrarea asupra segmentelor de pia cu produse i servicii
foarte profitabile ofera cea mai mere rentabilitate a vnzrilor,
investitiilor si aciunilor.
Cele mai profitabile companii sunt 'cele care vnd produse cu
profit ridicat pe piee cu profit ridicat. Ele se concentreaz asupra
dominrii pieelor i caut n permanen moduri prin care s
inoveze i s i mbunteasc ofertele.
Companiile americane de automobile obin cel mai ridicat profit
din vnzarea automobilelor de tipul Chrysler Imperial, Ford
Lincoln Continental i Cadillac, produse de General Motors.
Companiile care fabric produsele cele mai bune, cele mai
calitative i cele mai scumpe ctig n permanen cele mai
ridicate profituri din vnzarea acelor produse. Compania de
ceasuri Rolex este un alt exemplu n acest sens
Cum puteti aplica aceast lege Imediat:
66. Examinai ntreaga gam de oferte pentru produse i
servicii.
Care dintre acestea sunt cele mai scumpe i care sunt cele
mai profitabile? Sunt aceleai? Cum ai putea vinde o
cantitate mai mare din produsele i serviciile care aduc cel
mai ridicat profit?
67. Analizai fiecare dintre produsele i serviciile dvs. pentru
a Hotri-v chiar astzi s ajungei n rndul celor mai buni
determina cu exactitate ct de mari sunt costurile de produ-
cere, vnzare i ntreinere. Determinai apoi cu exactitate care
este profitul net pe care l obinei din vnzarea fiecrui
produs. Ce produse sau servicii sunt foarte economice, ns
aduc profituri nete extrem de sczu te?
33. Legea EXCELENTEI
Piata aduce ncasri i recompense excelente pentru
randament excelent, produse i servicii excelente.
Clienii i doresc ct mai mult pentru ct mai puin. Prefer
calitatea ridicat calitii sczu te deoarece calitatea ridicat
promite
o satisfacie mai mare i mai puine probleme dup achiziie. Rezumat: Cele cinci reguli ale succesului n afaceri
Companiile ale cror produse sunt cotate printre cele mai
calitative
de pe pia pot cere preuri mai mari i pot ctiga mai mult la
fiecare vnzare. Angajamentul de a pune la dispoziie produse i
servicii de o calitate excelent este cea mai sigur i previzibil
strategie pentru obinerea succesului n afaceri.
Primul corolar al Legii Excelenei este
Piaa aduce recompense medii pentru randament mediu
i recompense reduse pentru randament redus.
Piaa nu este dect un barometru. Este ntotdeauna imparial.
Este ntotdeauna echitabil. Piaa reflect ntotdeauna evalurile
reale ale clientului aa cum sunt exprimate n comportamentul
de cumprare. i recompenseaz ntotdeauna pe cei care i ofer
bunurile i serviciile pe care i le dorete la preuri pe care este
dispus s le plteasc, ns pedepsete ntotdeauna companiile
care nu vor s fac acest lucru, refuznd s le cumpere ofertele.
Putei obine recompense excelente n munca dvs. dac
executai n mod excelent cele mai importante pri ale muncii
aa cum sunt definite de eful i de clienii dvs. Cheia succesului
n afaceri este obinerea unei reputaii pentru excelen n tot ceea
ce facei.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
68. Angajai-v s atingei excelenta n munc n special n
ceea ce privete zonele cheie i competenele de baz.
10 la sut din sectorul dvs. de afaceri, indiferent de ceea ce
facei. Acest angajament, de a atinge cea mai bun perfor-
man, v va aduce pe drumul cel bun pe care trebuie s l
urmai n cariera dvs., mai repede dect orice alt decizie
pe care o putei lua.
69. Formai-v reputaia de a fi acel tip de persoan care
caut
n permanen moduri de a face lucrurile mai bine i mai
repede. Oferii-v voluntar s ndeplinii sarcini i ndepli-
nii-le ct mai repede. Viteza este o component cheie a
excelenei, n special n forma n care este perceput de
clieni. Iar clientul are ntotdeauna dreptate.
Cheile succesului n afaceri au fost ntotdeauna aceleai. S-au
publicat peste o mie de cri i numeroase articole, ns toate
sunt centrate pe ceea ce eu numesc "cele' cinci mari reguli".
n primul rnd, produsul sau serviciul trebuie s fie ct mai
bine adaptat la piaa existent i la ceea ce oamenii doresc, au
nevoie i sunt dispui s plteasc. Produsele sau serviciile care
nu sunt adaptate la cerinele pieei existente trebuie schimbate
rapid. n caz contrar, exist riscul de a disprea.
n al doilea rnd, centrul ateniei companiei trebuie s fie mar-
ketingul, vnzrile i obinerea de venituri. Cele mai importante
energii ale celor mai talentai oameni din companie trebuie s fie
concentrate asupra clientului i asupra vnzrii unui numr ct
mai mare de produse profitabile unui numr din ce n ce mai
mare de clieni. Incapacitatea de a se concentra asupra vnzrilor
este cauza primordial a eecului n afaceri, n orice tip de
economie.
n al treilea rnd, trebuie s existe sisteme interne eficiente de
contabilitate, de gestiune a stocurilor i de control al costurilor.
Un control insuficient al costurilor de exploatare i al administrrii
interne este cauza numrul doi a eecului n afaceri.
n al patrulea rnd, este necesar s existe un sens clar al direciei
~i un nivel ridicat de sinergie i de lucru n echip n rndul
directorilor i al personalului din organizaie. Compania ar trebui
s funcioneze ca o main bine uns, n care s existe un loc
pentru fiecare, iar fiecare s se afle la locul su, ndeplinindu-i
rolul ct se poate de bine.
n cele din urm, compania nu ar trebui niciodat s nceteze
s nvee, s se dezvolte, s inoveze i s progreseze. Japonezii
numesc acest lucru procesul lui Kaizen. W. Edwards Derming,
printele calitii att n Japonia ct i n America, a artat c
pregtirea continu i mbuntirea permanent a aptitudinilor
la toate nivelurile companiei este cheia pentru a obine un avantaj
competitiv semnificativ i un succes pe termen lung n afaceri.
Sistemul american de economie liber, acolo unde fiecare are
libertatea de a ptrunde pe pia, de a ncerca s furnizeze
clienilor produse i servicii mai calitative i la preuri mai mici
dect concurena, este cel mai bun sistem care a aprut vreodat
pentru satisfacerea nevoilor i crearea oportunitilor.
Putei s v ocupai oricnd locul n acest sistem oferind un
produs sau un serviciu pe care oamenii i-l doresc i pentru care
sunt dispui s plteasc. Practicnd legile afacerii, putei construi Cu ct v purtai mai mult ca lider, cu att avei mai mult
o companie sau o carier de succes care v va aduce toate
recompensele i satisfaciile pe care le dorii n via.
Legile Conducerii
Conducerea este cel mai important factor pentru determinarea
succesului sau eecului n afaceri, ntr-o economie competitiv,
instabil, rapid. Calitatea conducerii este punctul forte sau
punctul
slab care are un rol decisiv n cadrul companiilor i instituiilor..
Capacitatea de a ajunge n fa i de a oferi celorlali ndrumarea
necesar este factorul determinant al realizrilor n orice activitate
uman. i nu s-a simit niciodat o nevoie mai mare de a avea
lideri la orice nivel.
Calitile conducerii i atributele personale ale liderilor au fost
studiate de peste 2.500 de ani, nc de pe vremea lui Tucidide i
a crii sale, Istoria rzboiului peloponesiac. Exist n prezent
peste 5.000 de cri diferite, articole i comentarii despre lideri i
conducere, fiecare dintre acestea oferind percepii i idei asupra
modurilor n care oamenii pot nva pentru a deveni lideri mai
buni att n viaa personal ct i n afaceri.
Probabil cea mai bun veste este c toate calitile de lider nu
sunt nnscute, ci dobndi te. O persoan devine lider atunci cnd de onestitate, bun credin, abordarea direct
este nevoie de un lider i folosete aceast ocazie. Muli oameni
duc viei mediocre pn cnd se ivete ocazia care le cere s fac
un pas nainte i s accepte sceptrul conducerii, cu tot ceea ce
implic acesta.
Devenii lideri n compania dvs. i n mediul din jur dac
manifestati
calitile i tipurile de comportament ale liderilor care au condus Integritatea se afl n centrul conducerii, n inima liderului.
naintea dvs. Ca orice alte abiliti, abilitatea de a conduce se Tot ceea ce facei se nvrte n jurul caracterului dvs. Iar caracterul
nva
printr-o practic nencetat, pn cnd ajungei s o stpnii.
se manifest n .exterior prin aciunile dvs., prin lucrurile pe care
Recompensele pe care le primii atunci cnd devenii lider sunt
le facei i le spunei.
imense. Ca lider, ctigai respectul, stima i sprijinul celor din
Conducerea a fost definit ca "abilitatea de a crea discipoli."
Pentru ca ceilali s v urmeze, pentru a subordona interesele lor
jurul dvs. A vei un sim al controlului i o putere personal n intereselor dvs., oamenii trebuie s cread n dvs. i s v dedice
fiecare parte a vieii. Suntei capabil s realizai scopurile i timpul, banii i energia.
obiectivele care nu sunt deloc obinuite. Conducerea este prin urmare un fel de ncredere conferit dvs.
de ctre ceilali. Pentru a o ctiga, pentru a o merita, trebuie s
ncredere n dvs. Dai dovad de respect fa de sine. V simii fii dvs. niv. Trebuie s fii sincer fa de propria persoan.
mai puternic, mai detept i mai capabil s obinei rezultate prin Doar atunci putei fi sincer fa de orice persoan din viaa i din
intermediul celorlali. Devenii mai eficient n ceea ce privete munca dvs.
capacitatea dvs. de a aduce schimbri pozitive n munca i n Cel mai important lucru pe care probabil l facei ca lider este s
viaa personal. fii un bun model. Conducei pe baza exemplelor. Gesticulai
Legile Conducerii au fost identificate i discutate de nenumrate atunci
ori de-a lungul secolelor. Ele sunt predate n coli militare, colegii cnd vorbii. Trii din plin. Purtai-v ntotdeauna ca i cum
i universiti i sunt practicate n fiecare zi n companiile i cineva
organizaiile din societatea noastr. Aceste legi i principii sunt v privete, chiar i atunci cnd nimeni nu face acest lucru.
urmate de oamenii de pretutindeni care ies n eviden pentru a-i Liderii buni sunt ntotdeauna oameni de ncredere. Lumea
asuma funcii de rspundere ori de cte ori situaia o cere. poate s aib ncredere c vor face ntotdeauna ceea ce spun. Fac
Atunci cnd ncepei s gndii i s acionai ca un lider, i promisiuni cu atenie i i respect ntotdeauna cuvntul dat.
aplicai Legile Conducerii n viaa i munca dvs., vei atrage Un semn distinctiv al integritii n relaiile umane este
oportuniti de a folosi mai multe talente i abiliti la niveluri din consecventa, att interioar, ct i exterioar. Cei mai buni lideri
ce n ce mai nalte. Cu ct v exercitai mai mult calitile de lider sunt consecveni de la o zi la alta, de la o situaie la alta. Datorit
n probleme minore, cu att vi se va oferi mai mult posibilitatea consecvenei interioare, oamenii au ntotdeauna ncredere n
de a fi lider n probleme majore. Cu ct v ndeplinii res- lideri. tiu la ce s se atepte. Nu exist surprize.
ponsabilitile mai bine, chiar acolo unde v aflai acum, cu att A fi consecvent nseamn a trata pe toat lumea n acelai mod.
vi se vor oferi responsabiliti mai mari pe viitor. Totul este n Nu trebuie s tratai un client important altfel dect un subordonat.
minile dvs.
Dup cum a scris Thomas Carlyle: "Putei recunoate o persoan
34. Legea INTEGRITTII extraordinar prin modul n care i trateaz pe oamenii rnruni."
Exist dou tipuri fundamentale de conducere n lumea aface-
Conducerea unor companii mari este caracterizat rilor de astzi: tranzacional i transformaional. Conducerea
tranzacional este abilitatea de a-i direciona pe oameni, de a
a fiecrei persoane, n orice mprejurri. gestiona resurse, de a ndeplini sarcinile. ns conducerea
transformaional, cea mai important form de conducere de
Aceast lege cere s fii complet sincer cu dvs. niv i cu astzi, const n capacitatea de a-i motiva, de a-i inspira i de a-i
ceilali. Dup cum spunea Emerson, "Aprai-v integritatea ca aduce pe oameni la niveluri mai ridicate de randament.
pe ceva sacru. Nimic nu este n cele din urm sacru, cu excepia Conducerea transformaional este abilitatea de a-i atinge pe
integritii propriei tale mini." oameni din punct de vedere emoional, de a le da puterea de a fi
mai mult dect sunt i de a avea o contribuie mai mare dect
nainte. Aceast abilitate permite liderilor transformaionali s
obin un randament extraordinar de la oameni obinuii.
Liderii se gndesc la viitor. Ei gndesc pe termen lung. Se
gndesc la modul n care doresc s fie vzui de ceilali, acum i
mai trziu n via. Din cauza acestei perspective pe termen lung,
nu i sacrific niciodat integritatea sau reputaiile pentru un
ctig sau profit pe termen scurt.
Exist o relaie direct ntre sentimentele de ncredere n sine
i de stim fa de propria persoan, pe de o parte, i nivelurile
de integritate i bun credin, pe de alt parte. Cu ct trii mai
mult conform acestor valori, cu att vei fi mai mulumit de dvs.,
indiferent de ceea ce se ntmpl n jur.
Cum puteti aplica aceast lege Imediat:
70. Hotri-v s fii pe deplin sincer fa de dvs. i fa de perso-
orice persoan i situaie din viaa dvs. Ascultai-v glasul
interior i avei ntotdeauna ncredere n intuiia dvs.
Identificai principalele aspecte stresante i probleme ale
oamenilor din viaa dvs., iar apoi ntrebai-v: Care este
lucrul potrivit pe care pot s l fac n aceast situaie pentru
a rezolva problema i a reduce stresul?
71. ntrebai-v: Ce tip de companie ar fi compania pe care o
conduc dac toat lumea ar fi ca mine? Ce obiceiuri i com-
portamente personale trebuie s schimbai pentru a rspunde
afirmativ la aceast ntrebare? Oricare ar fi acestea, facei
chiar astzi ceva pentru a deveni cea mai bun persoan.
35. Legea CURAJULUI
Abilitatea de a lua decizii i de a actiona cu curaj
n fata obstacolelor i adverslttt
este cheia pentru a deveni un lider extraordinar.
Winston Churchill a afirmat odat: "Curajul este pe bun
dreptate considerat cea mai important virtute, cci de el depind
toate celelalte virtui."
Liderii au curajul de a lua decizii i de a aciona n situaii
incerte, fr a avea nici o garanie a succesului. Capacitatea dvs.
de a ncepe ceva nou, de a merge ncreztor nainte, chiar i atunci
cnd exist riscul de a pierde sau de a suferi un eec, este semnul cazuri, dac dai dovad de mai mult curaj, vei ajunge pe drumul
distinctiv al conducerii. Conducerea nu nseamn lipsa sau absena cel bun. Un vechi proverb Zulu spunea: "Atunci cnd v
confruntai
fricii. Conducerea nseamn controlul fricii - stpnirea ei. cu dou pericole, unul n spatele i unul n faa voastr, cel mai
Fiecruia dintre noi i este fric. Liderii sunt cei care i nfrng bine este s mergei nainte."
temerile i trec la aciune n ciuda lor. Iar dvs. cptai curaj pe Hotri-v chiar astzi s ieii din zona dvs. de confort, oricare
msur ce acionai cu ncredere ori de cte ori este nevoie de ar fi aceasta. Succesul n afaceri provine din asumarea unor
curaj. riscuri,
Reacia natural a majoritii oamenilor este s evite lucrurile din avansarea cu curaj ctre acele locuri unde nu a mai fost nimeni
de care se tem sau s dea napoi n faa lor. ns atunci cnd v
forai s rezistai n faa acestei tendine naturale i facei exact niciodat. Extindei aria dvs. de aciune. Stabilii scopuri mree
contrariul, cnd v deplasai n schimb ctre lucrul de care v i ndrznee pentru dvs. i pentru organizaia dvs. Nu fii
temei, frica dispare i i pierde puterea asupra dvs. niciodat
Actorul Glenn Ford a afirmat: "Dac nu faci lucrul de care i mulumii de status quo.
este fric, frica i va controla toat viaa." Peter Drucker consider c "Ori de cte ori asistai la un mare
Cele mai mari dou obstacole n faa succesului i a eficienei succes n afaceri, nseamn c cineva, odat, i-a asumat un risc
foarte mare."
nale sunt frica de a suferi un -eec i frica de a primi critici. ns i nu uitai. Orict de bine v-ai planifica aciunile, viaa dvs.
fiecare va fi o serie continu de probleme, dificulti, dezamgiri,
mare succes este precedat de multe eecuri i nsoit de obstacole care v pot cu uurin descuraja, v pot determina s
nenumrate v pierdei curajul. Semnul distinctiv al unui lider const totui n
critici. Tocmai leciile pe care le nvai din aceste eecuri i faptul c nu i permite niciodat luxul de a se simi descurajat
abilitatea sau de a se autocomptimi. Liderul nu se plnge niciodat, nu
de a depi criticile fac posibil succesul dvs. pe termen lung. ncearc s gseasc. scuze, sau nu i dorete ca lucrurile s fi
Thomas J. Watson Sr., fondatorul companiei IBM, a afirmat fost mai uoare sau diferite. Amintii-v n permanen ce a spus
cu mult timp n urm: "Dac vrei s ai succes mai repede, trebuie Henry Ford: "Eecul nu este dect o ocazie de a o lua. de la capt
s dublezi ritmul eecului. Cu ct suferi mai repede un eec, cu ntr-un mod mai .inteligent."
att te vei bucura mai repede de succes." I
Facei-v un obicei din nfrngerea temerilor. Dac exist ceva Hotri-v astzi s v dezvoltai obiceiul de a aciona cu
n viaa dvs. care v genereaz o stare de anxietate, tratai acest curaj, fcnd lucrurile de care v este fric i tratnd cu
lucru ca pe o provocare personal i hotri-v s o rezolvai. ndrzneal
Dup cum a scris Emerson: "Facei lucrul de care v este fric, i n mod direct situaiile i oamenii din viaa dvs. Dup cum
iar moartea fricii va deveni o certitudine." scria Mark Twain: "Curajul nu nseamn absena fricii, ci
Liderul oricrui grup sau organizaii este persoana care accept controlul, stpnirea ei."
responsab\litatea de a nfrunta orice situaie periculoas sau
ameninare cu care se confrunt grupul. Motto-ul lui Frederick Cum puteti aplic:a aceast lege imediat:
cel Mare eta "L\audace, l'audace et toujours l'audace!" ("Curaj,
1. Imaginai-vii c ai butea s mnuii o baghet! magic i
curaj, ntotdeaurta curaj !").
Curajul este reseori cea mai bun politic atunci cnd este
s ndeplinii orice cop pe care vi-l stabilii) Ce aciuni
necesar'Iuarea lljnor decizii i ntreprinderea unei aciuni. Curajul
( ai ntreprinde n afaceri, ce schimbri *i face fr a v
s-ar putea s v creeze probleme cteodat, ns chiar i n aceste teme de eec? Ce obiective ai stabili dalc succesul ar fi
garantat? Oricare ari fi rspunsurile la )aceste ntrebri
ncepei s acionai chiar astzi ca i cum succesul ar fi
garantat.
72. Identificai un motiv specific de team n viaa dvs., cum
ar fi un discurs public, o confruntare direct cu alte persoane,
care v-ar putea mpiedica s v realizai ntregul potenial.
Oricare ar fi aceast temere, hotri-v chiar astzi s v
ocupai de ea i s o depii. Aa cum a scris Dorothea
Brande: "Acionai ca i cum ar fi imposibil s suferii un
eec, i aa va fi!"
36. Legea REALISMULUI
Liderii lucreaz cu lumea aa cum este,
nu cum i-ar dori ei s fie.
Capacitatea i disponibilitatea de a fi complet realist n viaa
i munca dvs. se numr printre cele mai importante caliti ale
conducerii. Gradul realismului dvs. este dat de disponibilitate a
de a v confrunta direct cu adevrata fa a vieii i afacerilor
dvs., oricare ar fi aceasta.
Peter Drucker numete aceast calitate, realismul liderului,
"sinceritate intelectual". Jack Welch, preedintele companiei
General Electric, o numete "Principiul Realitii". Abordeaz
fiecare problem sau dificultate cu ntrebarea: Care este realitatea?
Concentrai-v asupra adunrii faptelor. Faptele nu mint
niciodat. Cu ct adunai mai multe, cu att vei obine o imagine
mai bun a realitii. Calitatea deciziilor dvs. va fi determinat n
mare msur de calitatea informaiilor pe care se bazeaz aceste
decizii.
Pe msur ce adunai faptele, impunei-v s rmnei
obiectiv, s evitai s tragei concluzii pripite. Cutai adevrul
mai presus de orice, mai mult dect orice sprijin sau justificri.
Imaginai-v, ca exerciiu, c aceast situaie se ntmpl altcuiva
i c ai fost chemat ca observator extern pentru a oferi indicaii
i comentarii. Dac privii din exterior o situaie, putei avea o
perspectiv mai sincer i mai obiectiv care v permite s luai
decizii mai bune.
Unul dintre semnele distinctive ale oamenilor "care se prezint
n mod realist", conform lui Abraham Maslow, const n faptul c
sunt extrem de sinceri i obiectivi n ceea ce i privete. Nu i fac
iluzii. Nu se apr i nu se simt obligai s se explice n faa
celorlali.
Se accept, aa cum spunea Oliver Cromwell, "cu toate defectele". asupra
tiu c nu sunt perfeci i nici nu ncearc s fie. Nu simt c e locului de unde venii.
necesar s par ceea ce nu sunt. i recunosc punctele slabe i i Refuzai s v suprai din cauza lucrurilor care s-au produs
corecteaz comportamentul pentru a i le compensa. Nu i impun deja i care nu pot fi schimbate. Un lucru care s-a ntmplat deja
s fie perfeci i nu se simt vinovai atunci cnd fac greeli. este un fapt. Este o parte a realitii. Cteodat, singurul lucru pe
Adevrul este c majoritatea oamenilor, inclusiv cei foarte care l putei face n legtur cu un fapt este s v controlai
eficieni, au mai multe puncte slabe dect puncte forte. atitudine a fa de acesta. Modul n care reacionai n faa unei
Organizaiile situaii care nu poate fi schimbat determin deseori eficiena
sunt construite pentru a crete la maximum punctele forte i pentru dvs. pe termen scurt i succesul pe termen lung.
Nu v ncredinai niciodat n noroc sau n sperana c ceva
a face astfel nct punctele slabe s fie lipsite de importan. neprevzut se va ivi pentru a rezolva o problem sau pentru a
Punctele slabe trebuie abordate i compensate, nu evitate, salva o situaie. Nu v permitei niciodat s v dorii, s sperai,
eliminate, sau ignorate. sau s avei ncredere c altcineva va face totul n locul dvs. Dvs.
Analizai-v cu sinceritate. Care sunt cele mai importante puncte suntei liderul. Suntei la comand. Acceptai lumea aa cum este
forte ale dvs.? Care sunt punctele slabe? Punctele forte sunt cele ea, nu cum ai dori s fie.
care v-au adus acolo unde suntei astzi. Punctele slabe determin
viteza cu care naintai n carier. n ce zone este posibil ca Cum putei aplica aceast lege imediat:
punctele slabe s v in n loc sau s v limiteze eficiena n
73. Identificai principalele puncte slabe, n funcie de
situaia dvs. actual?
trsturile
Cea mai slab abilitate important stabilete nivelul la care
de personalitate sau de aptitudinile specifice. Care este
putei folosi toate celelalte abiliti. Cu ct suntei mai sincer cu
calitatea dvs. personal cea mai slab? Care este abilitatea
dvs. i cu ct suntei mai dispus s facei fa vieii, cu att vei fi
important cea mai slab? Oricare ar fi acestea, identificai-le
mai eficient n rezolvarea situaiilor n cadrul afacerilor dvs. aflate
clar i ntocmii un plan pentru a le corecta.
74. Identificai i analizai produsele, serviciile i metodele
ntr-o continu schimbare.
de
Care sunt punctele forte i punctele slabe n afacerile dvs.
exploatare ale companiei dvs., aa cum sunt ele astzi. Care
astzi? Punei n permanen ntrebri pentru a avea o imagine
sunt punctele dvs. slabe sau zonele de vulnerabilitate n
. mai bun asupra realitii curente. Citii, studiai, urmai cursuri
afacerile dvs.? Oricare ar fi acestea, hotri-v astzi s
de perfecionare i obinei i alte puncte de vedere pentru a
acionai pentru a compensa punctele slabe i pentru a crete
construi imaginea realitii ntr-un mod mult mai clar. Fii
ntotdeauna dispus s recunoatei punctele slabe i la maximum punctele dvs. forte.
imperfeciunile
din compania dvs., oricare ar fi acestea, iar apoi hotri-v s
37. Legea PUTERII
facei ceva n legtur cu ele.
Dac nu suntei mulumit de modul n care merg lucrurile,
gndii-v la modul n care v-ar plcea s mearg, apoi ncercai Puterea se ndreapt ctre persoana
care o poate folosi n cel mai eficient mod
ct mai repede s creai realitatea pe care o dorii. Concentrai-v
pentru a obine rezultatele dorite.
Puterea este capacitatea de a influena alocarea oamenilor,
mai degrab asupra viitorului dect asupra trecutului. Concentra- banilor i resurselor. Exist n toate relaiile umane i n toate
i-v asupra soluiei mai degrab dect asupra problemei. Concen- situaiile. Este esenial pentru funcionarea eficient a vieii i
societii umane. Nu este nici bun nici rea. Pur i simplu exist.
trai-v asupra locului spre care v ndreptai, mai mult dect
n afaceri, puterea poate fi folosit n dou moduri: (l) pentru a
promova interesele organizaiei sau (2) pentru a promova
interesele
individuale. Atunci cnd puterea este folosit cu tact pentru a
avansa interesele organizaiei, este o for pozitiv. Poate
mbunti
situaia tuturor oamenilor care sunt afectai de aceste interese.
Dac este folosit pentru a promova interesele personale n
detrimentul organizaiei, puterea devine o for negativ sau
distructiv care poate influena negativ organizaia sau oamenii
din interiorul acesteia.
Orice organizaie sau sistem dat are o cantitate fix de putere.
Dac o persoan are mai mult putere, o alt persoan va avea
mai puin. Toate luptele legate de putere au ca scop obinerea
unei pri mai mari din cantitate a fix de putere.
Singurul mod prin care se poate mri cantitatea total de putere
este creterea dimensiunii companiei, a cantitii de activiti i a
numrului de oameni.
Liderul are tendina de a fi persoana cea mai capabil de a
avea puterea n mn. ns, n cele din urm, puterea adevrat pe care au obinut-o din alte motive dect abilitatea lor de a-i
i stabil ntr-o organizaie provine din consimmntul tuturor
subalternilor. Liderii devin lideri i obin putere deoarece ali
oameni doresc ca ei s o aib. Acest lucru este n mod special
adevrat ntr-un sistem deschis unde oamenii sunt liberi s plece
i s-i retrag sprijinul dac nu sunt mulumii de modul n care
este folosit puterea.
Singura posibilitate de a rmne la putere dup ce ai ajuns
acolo este s v dovedii a fi cel mai eficient n ceea ce privete
obinerea rezultatelor folosind puterea cu care ai fost nvestit.
Puterea este n mod invariabil "puterea de a face". Ce sarcini
trebuie s ndeplinii folosind puterea cu care ai fost nvestit?
Atunci cnd v demonstrai capacitatea de a obine rezultate cu
puterea pe care o avei, vei atrage ctre dvs. oportuniti pentru
a v extinde puterea. Pe msur ce avei mai mult putere, vei
avea din ce n ce rnai multe oportuniti de a obine rezultate din
ce n ce mai bune i din ce n ce mai importante. Puterea i
influena dvs. vor continua s creasc pe msur ce demonstrai
c putei s le dezvoltai mai eficient dect altcineva.
Cele patru tipuri de putere pe care le putei nva i folosi:
Exist patru tipuri principale de putere pe care le putei folosi.
Primul tip este puterea expertului. De la acest nivel ncepei. V
concentrai asupra ndeplinirii sarcinilor ntr-un mod ct mai
eficient. Cnd suntei recunoscut ca fiind foarte bun n ceea ce
facei, dobndii mai mult putere i influen dect oamenii care
sunt de nivel mediu sau mediocru. A vnd acest tip de putere,
atragei respectul i atenia oamenilor importani din organizaia
dvs. Avei mai multe ocazii de a face ceea ce facei bine. Uile vi
se deschid n fa.
Cel de-al doilea tip de putere pe care l putei dezvolta este
puterea personal. Aceast form de putere este dat de faptul
c suntei agreat i respectat de oamenii din jurul dvs. Oamenii
v ascult i sunt deschii n faa sugestiilor i ideilor dvs. Acest
tip de putere este deseori numit "inteligen social" sau
"inteligen afectiv". Este abilitatea cea mai util i cel mai bine
pltit din societate a noastr.
Cel de-al treilea tip de putere, puterea poziiei, este puterea
care deriv din titlul funciei. Puterea poziiei cuprinde abilitatea
de a angaja i de a concedia, de a rsplti i de a pedepsi. Puterea
poziiei poate fi separat de abilitate sau personalitate. Exist
muli
oameni dezagreabili i incompeteni care dein puterea poziiei
mai valoros i mai util pentru un numr din ce n ce mai mare de
ndeplini sarcinile repede i bine sau abilitatea de a se nelege
bine cu ceilali.
Cel mai bun tip de putere, cel de-al patrulea, este puterea
atribuit. Aceasta este puterea pe care o deinei atunci cnd
oamenii din jur v confer autoritate de bun voie, iar dvs. i
influenai datorit personalitii. Atragei puterea ctre dvs. fiind
foarte bun la ceea ce facei i n acelai timp fiind agreat i
respectat
de oamenii din jur.
Construirea unei structuri a puterii
Puterea n afaceri i societate se bazeaz pe o reea de
dependine gestionate. O .xlependin" este definit drept o
persoan care este dispus s v ajute ori de cte ori cerei acest
lucru, chiar dac nu putei s i ordonai nimic. Puterea depinde
deseori de abilitatea dvs. de a influena oamenii asupra crora nu
avei control direct sau autoritate.
Putei construi o reea de dependine gestionate cutnd n
permanen moduri de a-i ajuta pe oameni ntr-un fel sau altul
din timp. Cu ct facei mai multe servicii celorlali, fr a v
atepta
s primii o recompens, cu att dobndii mai mult putere i
influen. Cu ct numrul persoanelor puternice care i-au oferit
sau care i pot oferi ajutorul ntr-o organizaie sau comunitate
este mai mare, cu att numrul celorlalte persoane care i pot
ndeplini scopurile i obiectivele este mai mare.
Cum putei dobndi i pstra puterea
Primul pas n dobndire a puterii i a influenei este s devenii
valoros, apoi indispensabil pentru organizaia dvs. ntr-o analiz
final, rezultatele sunt singurul lucru care conteaz. Fii n perma-
nen concentrat asupra acestora, ntrebndu-v: Ce rezultate se
ateapt de la mine?
Acesta este punctul de plecare. Concentrarea asupra rezultatelor
a fost ntotdeauna drumul ctre dobndire a puterii personale i a
unei influene mai mari. Atunci cnd v ctigai reputaia de a
v ndeplini sarcinile bine, singurul lucru care vi se poate ntmpla
este s fii pltit mai bine i promovat mai repede.
Cel de-al doilea pas n consolidarea puterii dvs. este s devenii
oameni. Cutai n permanen mijloace de a face mai mult dect
vi se cere, de a duce ia capt lucrurile care depesc ateptrile
celorlali.
Cea de-a treia modalitate prin care v putei extinde puterea
este s cutai n permanen oportuniti de a ajuta i de a conferi
valoare att organizaiei dvs., ct i oamenilor din interiorul ei.
Urmai cursuri de perfecionare, actualizai-v cunotinele i
abilitile, i cutai modaliti noi de a crete vnzrile i de a
reduce costurile.
Venii la serviciu puin mai devreme i rmnei puin mai
trziu. Cerei din proprie iniiativ sarcini suplimentare. Facei
mai multe lucruri, fr a v limita la cele pentru care suntei pltit,
i vei sfri ntotdeauna prin a fi pltit mai bine dect n prezent.
Pentru a dobndi i a pstra puterea i influena, vei avea nevoie
de oameni de sprijin att din interiorul ct i din afara organizaiei.
Ar trebui s reflectai foarte mult asupra acestui aspect. Cine sunt
sau cine ar putea fi cei mai importani oameni de sprijin ai dvs.,
i ce putei face pentru a consolida relaiile cu ei?
Aproape fiecare persoan din organizaie are o anumit putere. Viziunea este singura calitate comun care separ liderii de misiunea, scopurile dvs., cu att vei conduce, direciona i inspira
Fiecare are puterea de a ajuta sau de a face ru ntr-un fel sau subalterni. Liderii au o imagine clar asupra viitorului pe care
altul. Fiecare persoan are puterea de a face sau de a se abine s doresc s l creeze i au capacitatea de a comunica aceast viziune pe alii mai eficient.
fac un lucru care trebuie fcut. Fiecare persoan se afl n poziiacelorlali ntr-un mod stimulant i interesant.
Oamenii pot lucra n mod constant pentru a-i primi salariul, Cum puteti aplica aceast lege imediat:
de a promova o cauz sau de a o mpiedica, de a rezolva lucrurile ns nu vor avea un randament ridicat dect dac sunt inspirai
sau de a le bloca. Care sunt puterile dvs. n cadrul organizaiei? de un anumit tip de viziune. Elaborarea i exprimarea viziunii 77. Stabilii o viziune clar pentru dvs. i pentru organizaia
Care sunt puterile oamenilor din jurul dvs.? este o responsabilitate cheie a conducerii. dvs. Unde v-ar plcea s fii peste trei sau cinci ani? Definii
Un principiu important al puterii este: "Puterea apare ntotdeauna Liderii au capacitatea de a vizualiza, de a vedea imaginea de clar acest lucru. Notai-I. mprtii-l altora. Cu ct dai
pentru a umple un gol." Creai putere pentru dvs. pind ntr-o ansamblu i de a-i inspira pe alii s lucreze mpreun pentru a o dovad de mai mult exactitate i claritate cu privire la
situaie nou i nedefinit acolo unde exist un vid de putere i transforma n realitate. Adevratul lider vede conducerea ca pe un viziunea viitorului pentru dvs. i compania dvs., cu att
asumndu-v responsabilitatea de a realiza anumite rezultate. Putei instrument pe care l poate folosi pentru a obine un rezultat mai vei realiza mai multe i vei deveni un lider mai bun i mai
mare i mai important dect ar putea obine oricare alt persoan. eficient.
dobndi putere n sensul pozitiv al cuvntului prelund un proiect Devenii lider atunci cnd stabilii un obiectiv, ntocmii un
78. Hotri-v ce dorii s facei cu viaa dvs. Aceasta este
plan, iar apoi v dedicai trup i suflet realizrii acestuia. Devenii ntrebarea esenial a oamenilor de conducere. Dac nu ai
nou i angajndu-v trup i suflet n realizarea cu succes a
lider atunci cnd elaborai o viziune stimulant pentru dvs. i avea nici un fel de limite din punct de vedere al timpului,
acestuia.
pentru ceilali. Devenii lider atunci cnd tii cu exactitate unde banilor i resurselor, ce ai dori cel mai mult s realizai
Cu ct v vei dovedi mai capabil i mai competent n ceea ce vrei s mergei, de ce vrei s mergei acolo, i ce vrei s facei pentru dvs. i organizaia dvs.? ncepei chiar astzi s
privete obinerea unor rezultate specifice i importante pentru pentru a realiza acest lucru. gndii din punct de vedere al modului n care putei realiza
organizaia dvs., cu att vei avea mai mult putere, influen i Liderii pot explica cu claritate celorlali oameni ce doresc ei acest lucru, i trecei imediat la aciune n acest sens.
autoritate, i vei deveni o persoan mai valoroas. s realizeze, de ce i cum ncearc s realizeze acest lucru. Sunt 39. Legea OPTIMISMULUI
. nerbdtori s obin rezultate i nu accept amnri. Sunt
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Adevratul lider inspir ncrederea
75. Identificai persoanele din interiorul organizaiei dvs. c toate dificultile pot fi depite
care ncntai de ceea ce fac i prin urmare i fac i pe ceilali s fie i toate obiectivele pot fi realizate.
ncntai.
dein un anumit tip de putere - puterea expertului, puterea
Liderii au scopuri, planuri i strategii pentru aplicarea crora 79. Optimismul unui lider confer putere oamenilor,
muncesc n fiecare zi. Se grbesc n permanen. Au foarte multe fcndu-i s
poziiei, puterea personal sau puterea atribuit. Care sunt lucruri de fcut i au sentimentul c au prea puin timp. cread c pot lucra mai mult i mai bine dect au lucrat pn
lucrurile pe care le-ai putea face personal pentru a v Cel mai important aspect al ambiiei este probabil claritatea acum. Este una dintre cele mai puternice caliti ale conducerii,
dezvolta puterea n una sau n mai multe dintre aceste zone? de care d dovad liderul. Liderul are o viziune clar, valori clare, necesar pentru obinerea succesului n viaa personal i n
76. Definii cele mai importante rezultate care se ateapt de o misiune clar, planuri i strategii clare pentru departamentul afaceri. Putei nva s fii optimist adoptnd comportamentul
la sau organizaia sa. oamenilor pozitivi, optimiti i orientai ctre viitor.
dvs. n poziia pe care o ocupai. Cum ai putea crete Mai presus de orice, liderii doresc s conduc, s fie la putere, 80. Devenii o persoan extrem de optimist dac manifestai
calitatea i cantitatea rezultatelor dvs.? Identificai un lucru s fie responsabili, s pun lucrurile n micare. Sunt dornici s
pe care l-ai putea face diferit, chiar n acest moment, pentru ndure riscurile i sacrificiile necesare pentru a avea o contribuie obiceiurile unei persoane optimiste ori de cte ori este necesar.
a deveni mai eficient. vizibil n lumea n care triesc. Optimismul este elementul de baz al oricrei atitudini mentale
Simpla stabilire a scopurilor clare pentru dvs. i pentru echipa pozitive. Optimismul este abilitatea de a gsi ceva valoros n
38. Legea Ambiantei dvs. v promoveaz n ierarhia conducerii. V propulseaz ctre fiecare situaie. A fost definit ca un "rspuns pozitiv i constructiv
linia nti. Pentru a fi lider, trebuie s i conducei pe ceilali ntr-o n faa stresului."
Liderii manifest o dorint intens de a conduce; direcie specific, ctre un scop specific, pentru realizarea unui 81. Singurele lucruri pe care le putei controla n via sunt
au o viziune clar asupra unui viitor mai bun. rezultat specific. Cu ct tii mai exact care sunt valorile, viziunea, reactiile
pe care sunt hotrti s o ndeplineasc. la problemele i dificultile inevitabile cu care v confruntai n
fiecare zi. Modul n care rspundei la o situaie i n care o
interpretati determin ceea ce simii n legtur cu ea.
Sentimentele,
emotiile dvs. determin claritatea i eficiena gndurilor i
reaciilor
pe care le avei. Cu ct suntei mai optimist i mai hotrt, cu att
vei fi mai creativ.
82. Optimitii sunt oameni care spun "pot s fac!" Caut
partea
bun a fiecrei situaii. Cnd ceva nu merge cum trebuie, ei spun
"E bine!" i caut un aspect bun al problemei sau al dificultii.
i ntotdeauna l gsesc.
83. Optimitii caut o lecie preioas n fiecare obstacol sau
dezamgire. Dup cum spunea Napoleon Hill: "Caut n fiecare
obstacol smburele unui beneficiu sau al unui avantaj egal sau
mai mare." Ei se conduc dup principiul: "Dificultile nu sunt
menite s te intimideze, ci s te cleasc."
84. Optimitii se concentreaz asupra viitorului mai mult
dect
asupra trecutului. Caut o oportunitate n fiecare situaie dificil.
Prefer s se gndeasc la ceea ce se poate face acum dect s se
concentreze asupra a ceea ce s-a ntmplat n trecut i asupra
celui care este vinovat de situaia existent.
Mai presus de orice, optimitii se orienteaz ctre soluii, nu
ctre probleme. Se concentreaz asupra soluiei, asupra etapei
urmtoare. Se gndesc la ceea ce se poate face acum, nu la ceea
ce s-a ntmplat i la cine este vinovat. . care o putei realiza n fiecare caz, pentru a rezolva problema
Putei s transformai ntr-o secund mentalitatea negativ n
mentalitate pozitiv dac ncetai s v gndii la probleme i v Identificai cea mai preioas lecie care s-ar putea ascunde
concentrai exclusiv asupra soluiei, oricare ar fi provocarea cu
care v confruntai. Ori de cte ori v concentrai asupra unei
probleme, oricare ar fi aceasta, oprii-v imediat i ntrebai-v:
Bine, ce facem acum? Care este urmtoarea etap? Unde mergem?
Imaginai-v c cea mai mare problem a dvs., oricare ar fi,
v-a fost trimis n acest moment pentru a v arta ceva valoros ce
trebuie s nvai. Este exact ceea ce avei nevoie pentru creterea
i dezvoltarea viitoare. Problema ascunde un dar de nelepciune
menit special pentru dvs. n acest moment al vieii.
Care ar putea fi cea mai important lecie sau percepie ascuns
n cea mai mare problem sau dificultate cu care v confruntati
astzi?
Thomas Edison a devenit cel mai mare inventator din America
i unul dintre cei mai bogai oameni din lume urmnd o filozofie
foarte simpl. El considera c succesul const n primul rnd n
definirea inveniei sau a produsului dorit i, n al doilea rnd, n
testarea repetat a metodelor pn la eliminarea celor care nu aduc
rezultate. Edison considera c succesul nu este dect un proces
de eliminare, de eecuri repetate, de experimentare continu pn
la gsirea metodei corecte.
Atunci cnd ncepei s considerai fiecare eec sau obstacol
temporar o piedic n drumul ctre succesul care trebuie n mod
inevitabil s apar, vei deveni un individ i un lider optimist,
pozitiv, creativ i eficient.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
85. Enumerai cele mai importante obiective din viaa dvs.
chiar
acum. Apoi notai pasul pe care trebuie s l facei imediat
pentru a v ndrepta n direcia realizrii acestora. Acest
exerciiu simplu v va oferi un sim mai accentuat al
controlului i al puterii personale.
2: Enumerai cele mai mari trei probleme cu care v confruntai
n prezent.
Hotri-v cel puin asupra unei aciuni specifice pe
sau pentru a elimina motivul de ngrijorare.
n cea mai mare problem cu care v luptai acum. Atunci
cnd ncepei s identificai i s folosii n avantajul dvs.
leciile cuprinse n fiecare dificultate cu care v confruntai,
vei ncepe s progresai ntr-un ritm mai rapid ca niciodat.
40. Legea EMPATIEI
Liderii sunt contieni i sensibili n faa nevoilor,
sentimentelor i motivaiilor celor pe care i conduc.
Liderii au niveluri ridicate de "inteligen interpersonal". Sunt
n permanen contieni de gndurile, sentimentele i reaciile
posibile ale celorlali n faa lucrurilor fcute i spuse de ctre ei.
i rezerv timp pentru a se gndi, nainte de a lua decizii, la
efectele
pe care acestea le-ar putea avea asupra oamenilor. Recunosc c
modul n care oamenii gndesc le va determina ntr-o msur
foarte mare randamentul i productivitatea.
Liderii sunt oameni care tiu s asculte. Ei pleac cu atenie
urechea la ceea ce spun ceilali i caut s neleag ceea ce se
spune "printre rnduri". Sunt deschii n faa rspunsurilor primite
din partea oamenilor lor i sunt dispui s-i schimbe deciziile pe
baza noilor informaii. Sunt mai degrab flexibili dect rigizi.
Ca lider, v dai seama c oameni diferii cer lucruri diferite
de la fiecare situaie n care este implicat puterea conducerii.
Cteodat ei cer s fii clar i direct. Alteori, cer s fii mai relaxat
i mai participativ. Comportamentul de conducere necesar este
diferit de la o persoan la alta i de la "o situaie la alta.
Metodele liderilor variaz n funcie de ceea ce au nevoie diferii
oameni pentru a da cel mai bun randament. Liderii recunosc c
propriile manifestri de consideraie, politee, grij i amabilitate
fa de oameni sunt factorii deterrninani ai randamentului
indi vidual.
Pentru ca oamenii s aib cel mai bun randament, trebuie s
tie cu exactitate ce se ateapt de la ei. Liderii i rezerv timp
pentru a formula cu exactitate atribuiile i responsabilitile
fiecrui post. Se asigur c toat lumea tie cu precizie ce trebuie
s fac, ct de important este c~ea ce face, i cnd trebuie s i
termine sarcinile.
Toat lumea dorete s aib sentimentul mulumirii de sine.
Liderii; caut n permanen mijloace prin care s foloseasc
aprecierile, aprobarea i ncurajarea pozitiv pentru a stimula ce
e mai bun n oameni.
Liderii .creeaz n permanen situaii care confer putere
oamenilor i i fac s se simt mai puternici i mai ncreztori.
Metoda lor de conducere se bazeaz pe ncurajare i angajament,
nu pe temeri i ameninri.
Liderii i ncurajeaz pe oameni s vorbeasc liber i deschis
despre gndurile i problemele lor reale. i dau seama c, n
general, calitatea unei relaii ntre doi oameni se poate msura
prin ct de liber se simte fiecare pentru a vorbi sincer cu cellalt
i pentru a-i exprima adevratele opinii.
Cumpute'i aplica aceast lege imediat:
86. ntocmii o list cu oamenii care v sunt subordonai i Cum puteti aplica aceast lege imediat: Liderii i cunosc punctele forte i punctele slabe i le accept.
gndii-v apoi la tipul de direcie i control pe care l Prin urmare, i accept pe ceilali i nu ncearc s i schimbe.
necesit pentru a avea cel mai bun randament. Cum ai 89. Identificai cele mai rele trei lucruri care ar .putea s nu Evit s i judece sau s i condamne. Accept c oamenii sunt
putea s v adaptai stilul de conducere pentru a fi mai mearg bine n ceea ce privete afacerile, slujba sau cariera ceea ce sunt i c nu se pot schimba.
eficient cu fiecare dintre ei? dvs. Elaborai un plan de urgen pentru fiecare dintre Mai presus de orice, liderii stabilesc standarde ridicate pentru
acestea. Imaginai-v ce poate merge prost, ce va merge
87. Artai c tii s ascultai. Punei mai multe ntrebri cu ei i se strduiesc n permanen s triasc la nlimea lor. Nu
privire la oamenii dvs., iar apoi ascultai-le cu atenie i
rbdare rspunsurile. Amintii-v c nu trebuie s facei i compar propriul caracter cu caracterul altora. n schimb, fac
comentarii cu privire la ceea ce spun. Tot ceea ce trebuie prost i ncepei imediat s facei planuri pentru evitarea comparaii doar n raport cu ei nii, i se autoevalueaz avnd
s facei este s i ascultai. problemelor posibile. ca reper cele mai bune performane personale.
88. Cerei -Ie oamenilor din jur sfaturi, idei i informaii. 90. Angajai-v n mod regulat ntr-un proces de "anticipare a Liderii au scopuri i obiective clare pentru' ei i lucreaz
ncurajai-i s fie direci cu dvs. Gndii-v cum ai putea conform propriilor planificri, propriei agende, n propriul lor
crizei", analiznd drumul pe care trebuie s l parcurgei i ritm. Caut n ei nii motivele pentru succesele i eecurile pe
s v mbuntii relaiile cu oamenii fiind mai relaxat i imaginndu-v problemele care ar putea aprea. Discutai care le triesc. i dau seama c nu sunt perfeci i se lupt n
mai receptiv fa de diferitele idei i puncte de vedere pe cu ceilali asupra acestui subiect. Gsii mpreun msurile permanen s progreseze n zonele importante ale vieii lor.
care ei le-ar putea avea. de prevenire pe care le putei lua n orice eventualitate.
91. Identificai sursa major de preocupare i stres din viaa Cum puteti aplica aceast lege imediat:
dvs. Care este aceasta? Acum ntrebai-v: Care este cel
41. Legea ELASTICITTII
mai ru rezultat posibil al acestei situaii? De ndat ce ai
92. Decidei ce v place cu adevrat. Ce activiti v fac s
avei cea mai bun prere despre dvs.? Cum ai putea s v
determinat cel mai ru rezultat posibil, ncepei imediat s
Liderii i revin ntotdeauna organizai munca n aa fel nct s facei ct mai multe
v asigurai c nu se poate produce.
dup ce au suferit dezamgiri i eecuri temporare dintre aceste activiti, ct mai des?
n ncercarea de a atinge un obiectiv important.
42. Legea INDEPENDENTEI
93. Stabilii care sunt cele mai importante valori i
convingeri
Singurul lucru inevitabil n afaceri i conducere este criza.
ale dvs. Stabilii cu exactitate n ce credei i pentru ce luptai.
Dac suntei implicat activ n viaa dvs. personal i profesional, Liderii tiu cine sunt i n ce cred.
Apoi asigurai-v c totul este conform celor mai nalte
v vei confrunta n mod regulat cu situaii de criz. Abilitatea i gndesc pentru el.
valori i celor mai adnci convingeri ale dvs.
dvs. de a rspunde pozitiv i eficient n faa unei crize este semnul
Liderii au tendina de a fi independeni n modul lor de gndire.
distinctiv al capacitii de a conduce, este adevratul test.
43. Legea MATURITTII EMOTIONALE
Atunci cnd ceva nu merge cum trebuie, fiecare urmrete liderul tiu cu exactitate care le sunt valorile, obiectivele, precum i
pentru a vedea cum va rspunde n faa situaiei. Comportamentul misiunile personale. tiu cu exactitate ce conteaz pentru ei i n
ce cred. Nu se abat de la valorile lor pentru nici un motiv, n Liderii sunt calmi, distanti i controlati
liderului ntr-o situaie dificil influeneaz reacia ntregii
special n fata problemelor. dificulttilor i nenorocirilor.
organizaii. .
Viaa este o succesiune continu de probleme i dificulti. de la valorile de baz, cum ar fi integritatea i responsabilitatea. Maturitatea emoional este una dintre cele mai importante i
Nu exist succes fr eec temporar. Obstacolele i dezamgirile Liderii sunt preocupai de sentimentele i opiniile celorlali, respectate caliti ale oamenilor de conducere. Este n primul rnd
sunt inevitabile. Capacitatea dvs. de a rspunde pozitiv i ns nu sunt nici hipersensibili, nici timorai de posibilitatea de a necesar s v simii mpcat cu dvs. i, n al doilea rnd, s
constructiv situaiilor adverse va dovedi ct de departe putei fi dezaprobai. Cer ideile celorlali, ns iau propriile decizii. rmnei calm n faa dificultilor i nenorocirilor.
ajunge. Amintii-v n permanen: "Nu conteaz ct de departe Procedeaz cum consider ei de cuviin. Maturitatea emoional v permite s facei fa situaiilor
cdei, ci ct de departe ricoai." Liderii nu manifest tendina de a fi defensivi. Accept respon- incerte fr a v enerva. n loc s v temei de conflicte i s
Abilitatea dvs. de a rezolva probleme i de a lua decizii corecte sabilitatea i refuz s inventeze scuze. Nu caut motive, evitai schimbarea, le acceptai ca fcnd inevitabil parte din rolul
nainte de a ntreprinde o aciune v determin succesul la fel de justificri de conducere. Acceptai schimbarea i cutai oportunitile pe
mult ca oricare alt factor. Atunci cnd lucrurile nu merg bine, i nu i acuz pe ceilali. Nu se supr n cazul n care sunt care le ofer.
calmai-v, respira i adnc, i ncepei imediat s adunai datele criticai, Liderii recunosc c facei tot ceea ce v st n putin. Dac o
situaiei pentru a putea lua o decizie bun. dezaprobai, sau dac au loc schimbri brute de situaie.
situaie nu se rezolv, asta este. Nu facei accese de furie i nu
persecutati pe nimeni atunci cnd lucrurile sunt mpotriva dvs. A
vei
o prere sntoas despre voi niv. Putei lupta pentru scopuri
i obiective mai mari, chiar dac n drumul dvs. acceptai eecul.
Maturitatea emoional impune s avei o prere bun despre
propria persoan i s v respectai. A vei o imagine de sine
pozitiv. Suntei capabil s ndurai criticile i dezaprobarea
celorlali oameni fr a v supra prea mult. Suntei capabil s v
descurcai att fr apreciere, ct i rar recompense, dac acestea
ntrzie s apar.
Oamenii maturi din punct de vedere emoional i stabilesc
propriile standarde i obiective. Recunosc c sunt singurii
judectori
adevrai ai propriului randament, indiferent de ce spun ceilali.
Oamenii maturi din punct de vedere emoional tiu cnd trebuie
sau nu s ia o decizie. Au putere interioar i siguran personal.
Sunt previzibili i constani.
Maturitatea emoional v permite s fii echilibrai, mai calmi,
mai creatori i mai eficieni n tot ceea ce facei.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
94. Gndii-v la cele mai mari provocri sau dificulti cu
care
v confruntai astzi. Punei ntrebri pentru a fi stpn att
pe sentimentele dvs., ct i pe situaie. Unele dintre cele
mai bune ntrebri sunt: Ce s-a ntmplat cu exactitate? Care
este situaia real? Cum s-a ajuns aici? Ce credei c ar
trebui s facei? Care este urmtorul pas?
95. Refuzai s criticai, s condamnai sau s v plngei,
indiferent de ce se ntmpl. Imaginai-v c aceast situaie
dificil a fost creat n mod artificial pentru a v pune la
ncercare, pentru a vedea din ce material suntei construit.
Acionai ca i cum cineva v-ar privi pentru a vedea cum
rezolvai problema, ca i cum proiectele dvs. de viitor
urmeaz s fie determinate de calmul i relaxarea de care
vei da dovad.
44. Legea EXECUTRII SUPERBE
Liderii se angajeaz s se perfecioneze n permanen Liderii se gndesc la viitor i identific acele competene de
i s aib un randament excelent baz care vor fi necesare pentru atingerea succesului n anii
n ndeplinirea sarcinii presante. urmtori. Apoi elaboreaz planuri pentru a dobndi aceste
competene de baz cu mult timp nainte ca ele s fie necesare
Liderul este persoana care alege zona de excelen pentru echipa
pentru a concura eficient pe piaa de mine.
sa. Un lider tie c excelena reprezint o cltorie, nu o destinaie. Mai presus de orice, liderii se gndesc s ctige n permanen.
Se angajeaz s obin victoria, s fie cei mai buni n domeniul
Liderii se angajeaz s fie primii n tot ceea ce fac. Se strduiesc
lor.
n
Sunt afectai personal i sufer atunci cnd vd c unii concureni
permanen s fie mai buni n zonele cu rezultate cheie. Se
se descurc bine sau mai bine dect ei. Caut n permanen
compar
moduri de a se perfeciona i de a ajunge mai buni dect ceilali
cu oamenii, organizaiile, produsele sau serviciile mai bune, i se
concureni din industria lor.
afl ntr-un permanent proces de perfecionare.
Liderii stabilesc standarde de excelen pentru fiecare persoan
Cum putei aplica aceast lege imediat:
care le este subordonat. Sunt duri atunci cnd trebuie s smulg
din rdcini incompetena i randamentul sczut. Liderii cer o 96. Identificai "zona personal de excelen." Ce anume
munc de calitate i insist ca oamenii s i fac meseria cum facei
trebuie. excepional de bine nct s fii mai valoros dect oricine
Liderul stabilete standardul de excelen. Nimeni, sau nici o altcineva din cadrul organizaiei dvs.? Care ar trebui s fie
alt parte a organizaiei, nu poate fi mai bun dect standardul pe acest lucru? Care ar putea s fie?
care liderul l reprezint sau l impune. Din acest motiv, liderii se 97. Identificai competenele personale de baz. Care sunt
angajeaz s ating excelena personal n tot ceea ce fac. apti-
Liderii sunt persoane care nva, strduindu-se n permanen tudinile eseniale de care dai dovad n exercitarea meseriei
s fie mai buni n munca lor i n vieile personale. Citesc, dvs., care sunt abilitile care v fac valoros, dac nu chiar
urmeaz indispensabil? Ce competene de baz trebuie s dobndii
cursuri i seminare de perfecionare, ascult programe audio de dac dorii s fii cel mai bun n domeniul dvs. n anii urmtori?
instruire n main. Particip la convenii i ntruniri, la sesiuni ntocmii chiar astzi un plan pentru a v dezvolta aptitudinile
importante i iau notie. Se angajeaz s nvee i s se dezvolte cheie i competenele de baz de care avei nevoie mine.
n fiecare zon atunci cnd simt c toate acestea pot avea o
contribuie valoroas pentru munca lor. 45. Legea ANTICIPRII
Oamenii sunt mai inspirai atunci cnd simt c muncesc pentru
o organizaie n cadrul creia se ateapt atingerea unui nivel de Liderii au abllltatea de a prezice i de a anticipa
excelen. Cel mai bun mod de a-i motiva i de a-i inspira pe altii viitorul.
este s i ntiinai cu privire la angajamentul auto-asumat, de a 'fi
Ar trebui s v gndii foarte mult la viitor pentru c n viitor
cel mai bun din domeniul sau sectorul dvs. de afaceri. Apoi v vei petrece restul vieii. Abilitatea dvs. de a anticipa cu
evaluai claritate
n permanen randamentul personal i randamentul organizaiei viitorul determin n mare msur succesul sau eecul personal
comparativ cu "cei mai buni" din domeniul n care activai, i al organizaiei.
Liderii identific toate competenele de baz, sarcinile eseniale
pe care le au i datorit crora fac afaceri. Caut n permanen Capacitatea de a anticipa este de fapt abilitatea de a analiza
moduri de a actualiza aceste cornpetene de baz pentru a se situaia real i de a prezice cu acuratee ce se poate ntmpla. Cei
asigura c i menin avantajul competitiv pe pia. mai buni lideri sunt cei 'care privesc n permanen drumul pe
 care l au de parcurs i se pregtesc cu atenie pentru a face-fa
schimbrilor brute, cu multtimp nainte ca acestea s aib-loc.
Liderii tiu c succesul personal ia fost deseori transformat
ntr-un
dezastru din cauza faptului c un lider nu a putut anticipa un
obstacol ntr-o anumit zon. Chiar dac probabilitatea de a v
confrunta cu o problem serioas sau cu o schimbare brusc de
situaie este destul de mic, ar trebui s o analizai n permanen
i s facei planuri pentru a o depi.
Liderii au, de asemenea, capacitatea de a anticipa
oportunitile
nainte ca oricine altcineva s le vad. Pot s se mite repede
pentru a aduna resursele necesare ca s profite de situaie atunci
cnd se ivete ocazia.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
98. Privii viitorul i imaginai-v cele mai captivante
oportuniti
care ar putea s apar n urmtorii civa ani. Cum ai putea
s ncepei s v pregtii astzi pentru a profita de ele? Dac nu vei proceda astfel, nu vei obine niciodat rezultatele
99. Identificai cele mai mari dificulti sau schimbri de
situaie
cu care s-ar putea s v confruntai n urmtorul an sau n
urmtorii doi, trei ani. Ce ai putea face astzi pentru a v
asigura c aceste probleme nu apar?
Rezumat
Oamenii nu se nasc, ci devin lideri. Sunt autodidaci, devenind
lideri n urma unei munci susinute de perfecionare a propriilor
abiliti. i fiecare dintre noi are abiliti de conducere care
ateapt
s fie dezvoltate.
Oamenii de conducere apar n situaiile n care se cere ce e mai
bun. Atunci cnd gndii i v comportai ca un lider, atunci cnd
acceptai s preluai sceptrul puterii fr a inventa scuze, fr a-i
acuza pe alii sau rar a cuta o protecie, devenii lideri.
i ntreaga lume se deschide n faa dvs.
Legile Banilor
Unul dintre principalele obiective n via ar trebui s fie consider c au prea puini bani i prin urmare calitatea vieii lor
independena financiar. Scopul dvs. ar trebui s fie "atingerea are de suferit.
punctului n care s avei suficieni bani pentru a nu mai fi nevoie Probabil c singura temere i cea mai mare n acelai timp,
s v facei vreodat griji n privina lor. Vestea bun este c cea care provoac suferin i nefericire mai mult dect orice
independena financiar poate fi realizat astzi mai uor dect altceva, este frica de eec. n domeniul banilor, aceast temere
n trecut. Trim n cea mai bogat ar din lume i n cea mai este trit ca o fric 'de srcie i de risip. Deoarece una dintre
bogat perioad din ntreaga istorie universal. Suntem nconjurai cele mai adnci nevoi ale oamenilor este sigurana, orice
ameninare la adresa siguranei, real sau imaginar, poate fi un
de mai mult bogie i afluen ca niciodat. Sarcina dvs. este s motiv enorm de stres.
obinei partea care v revine. V putei elibera de teama de srcie i de eec doar priI}
Legea Cauzei i Efectului se aplic pentru bani n aceeai atingerea unui nivel specific de abunden financiar i prin
msur n care se aplic i pentru orice alt subiect. Conform construirea unei fortree n jurul acestei abundene, n aa fel
acestei nct s fie sigur i indestructibil. Realizarea independenei
legi, succesul financiar este un efect. Prin urmare, - este declanat financiare este o responsabilitate cheie a vieii oricrui adult.
de anumite cauze clare, specifice. Atunci cnd identificai aceste Nimeni altcineva nu "va face acest lucru-n locul dvs.
cauze i le aplicai n viaa i n activitile dvs., vei vedea n psihologie, banii reprezint ceea ce noi numim "nevoie
aceleai cauzat de anumite lipsuri". Ceea ce nseamn c suntei motivat
efecte pe care sute de mii, i chiar milioane de oameni, le-au doar atunci cnd simii c nu avei suficieni bani sau nu avei
vzut. Putei atinge orice nivel de afluen pe care l dorii, dac deloc. Peste un anumit nivel, atunci cnd simii c avei suficieni
facei ceea ce au fcut alii nainte de a obine aceste rezultate.
bani, acetia nu mai reprezint un factor de motivare. Cu alte
dorite. Este foarte simplu. cuvinte, atunci cnd avei suficieni bani, nu v gndi i foarte
Nu exist probabil nici o alt zon n care legile universale mult la ei. ns, cnd avei prea puini bani, v gndii la ei n
sunt mai evidente dect cea a achiziionrii i pstrrii banilor. n permanen.
America zilelor noastre, exist mai multe milioane de brbai i
Efectul pe care banii l au asupra vieii dvs. afective depinde
femei care au nceput de la zero sau de la datorii destul de mari i
de atitudinea fa de ei. Dac simii c avei prea puini, banii
au ajuns n cele din urm la independen financiar. Atitudinile
pot deveni o obsesie pentru dvs. V pot domina modul de gndire,
i comportamentele lor au fost studiate n profunzime. Acum
cunoatem cu toii mai bine ca niciodat cheile care ne deschid
sentimentele i aciunile. Certurile din cauza banilor sunt o cauz
drumul pentru a face avere.: i ceea ce tim este c cele mai
preioase convingeri referitoare la bani vor fi principalii factori major a destrmrii cstoriilor. Problemele legate' de bani sunt
determinani cu privire la ct de muli bani se pot aduna i ct de principalul motiv al.prbuirii unor companii, al ruperii
muli pot fi pstrai de-a lungul vieii n cmpul muncii. prieteniilor
Principalul scop n via ar trebui s fie realizarea propriei i 'al afeciunilor psihosomatice. Nu rareori se- ntmpl ca
fericiri. Totui, fericirea este ceva ce" exist n mod natural n oamenii
absena temerilor, ndoielilor i a sentimentelor negative. Unul s se sin ucid din cauza problemelor legate de bani.
dintre factorii care v priveaz cel mai mult de fericire l Principiul Realitii se aplic n special n problemele legate
constituie
de bani. Conform acestuia, "Trebuie s v trii viaa aa cum
grija cu privire la bani. Apropo, atunci cnd vorbim despre grijile
este, nu aa cum v-ai dori s fie."
cu privire la bani nu ne referim la situaia n care avei prea muli
Majoritatea oamenilor triesc ntr-o lume a auto-iluzionrii
bani. Problema const aproape ntotdeauna n faptul c oamenii
pariale, sau chiar a fanteziei. Ei doresc" sper i se roag s aib
un viitor financiar bun, n timp ce, n adncul sufletului lor, tiu droguri, a infidelitii conjugale, sau chiar a unor schimbri de n Biblie se spune: "Dragostea de bani st la rdcina tuturor
c visurile lor nu se vor materializa niciodat. personalitate deseori dramatice. relelor". Nu se spune "Banii stau la rdcina tuturor relelor." Se
n cartea lui Lewis Carroll, Alice n ara minunilor, unul dintre Adevrul este c banii aduc mult bine. Este nevoie de bani spune: "Dragostea de bani st la rdcina tuturor relelor".
personaje afirm bucuros c, nainte de micul dejun, este capabil pentru a cumpra case, maini, haine, jucrii, mncare i Problema
s cread c anumite lucruri imposibile sunt reale. n acelai mod, majoritatea lucrurilor de care ai nevoie n via. Banii au o energie o reprezint preocuparea exagerat de a obine bani, pn la
muli oameni cred lucruri aproape imposibile cu privire la bani, excluderea lucrurilor cu adevrat importante n via, nu banii n
i se ntreab de ce au att de multe probleme financiare. a lor i sunt atrai ctre oamenii care i gestioneaz bine. Banii au sine. Banii sunt eseniali pentru viaa noastr n societate. Sunt n
Unul dintre cele mai frecvente obstacole n calea independenei tendina de a se ndrepta ctre oamenii care pot s i foloseasc n acelai timp neutri. Nu sunt nici buni, nici ri. Numai modul prin
financiare este o concepie adnc nrdcinat conform creia cel mai eficient mod cu putin pentru a produce bunuri i servicii care sunt obinui i scopul pentru care sunt folosii determin
banii sunt nocivi ntr-un fel sau altul, iar oamenii care au foarte valoroase i care i pot investi pentru a crea locuri de munc i dac sunt benefici sau nocivi.
muli bani sunt prin natura lor ri. Aceast concepie nu se bazeaz oportuniti care s aduc beneficii i altora. n acelai timp, banii'
Legea ABUNDENTEI
pe argumente reale. i are originea n primii ani ai copilriei i resping pe cei care i folosesc greit i care i cheltuiesc n
atunci cnd celor mici li se repet acest lucru din cauza dorinei moduri Trim ntr-o lume a abundentei
oamenilor de a-i justifica propriile eecuri financiare. neproducti ve. n care exist suficienti
Atunci cnd m-am cstorit, au asistat la nunt toi membrii Banii se aseamn foarte mult cu o iubit. Trebuie curtai, bani pentru toti cei care i doresc cu adevrat
familiei soiei mele, precum i angajatorul meu, un om cu o avere mgulii, flatai i tratai cu grij i cu atenie. Ei sunt atrai ctre i care sunt dispui s respecte legile
de peste 500 de milioane de dolari. Rudele soiei mele au fost oamenii care i respect, i preuiesc i sunt capabili s fac lucruri cu privire la achizitionarea lor.
nvate s cread c srcia este o virtute i, prin urmare, orice Avei la dispoziie foarte muli bani. Nu exist nici un fel de
succes financiar este ntr-un fel sau altul necurat sau reprobabil. valoroase prin ei. Curg printre degete i fug de la cei care nu i
neleg i nu tiu cum trebuie s aib grij de ei. deficit. A vei aproape tot ceea ce v dorii i tot ceea ce avei
Au fost uimii s afle c angajatorul meu, cel mai bogat brbat pe nevoie. Trim ntr-un univers generos i suntem nconjurai de
Muli oameni consider c nu se pricep foarte bine la gestionarea
care l-au ntlnit sau de care au auzit vreodat, era un om extrem avantaje i oportuniti care ne permit s achiziionm tot ceea ce
banilor. ns a gestiona bine banii este o abilitate care se poate
de religios, cu o familie serioas, foarte modest, politicos, ne dorim cu adevrat. Atitudinea dvs. fa de excesul sau deficitul
deprinde prin practic. De obicei, a spune c cineva nu se pricepe
manierat i ncnttor. Le-au trebuit luni, iar n unele cazuri chiar de bani va determina dac dorii sau nu s fii bogat.
s gestioneze banii nu este dect o scuz sau o justificare a
ani, pentru a-i re adapta modul de gndire. Biserica i prietenii Oamenii devin bogai deoarece cred c au capacitatea de a
faptului
le-au propovduit c oricine are att de muli bani trebuie s fie deveni bogai. Creznd acest lucru cu toat fiina, acioneaz n
c persoana respectiv nu este foarte prosper sau disciplinat n
un om ru i meschin. consecin. ntreprind cu consecven aciunile necesare, care le
privina banilor. C nu a nvat cum s ctige bani sau cum s
Un alt mare obstacol mental n calea succesului financiar transform convingerile n realitate. i putei ti care sunt convin-
i pstreze.
const n faptul c unii oameni consider c ei nu merit cu gerile dvs. dac v uitai la aciunile pe care le realizai. Nu exist
Punctul de plecare al procesului de strngere a banilor const
n credina dvs. c avei o capacitate nelimitat de a obine toi nici o alt cale posibil.
adevrat s fie bogai. Au fost crescui ntr-un spirit de critic banii de care vei avea nevoie vreodat. Considerai-v o persoan
distructiv, cum a fost i cazul meu de. altfel, care i-a fcut s
cread, la nivelul subcontientului, c de fapt nu merit s fie Primul corolar al Legii Abundenei este
de succes pe plan financiar care nu ateapt dect un loc n care
prosperi i fericii. Cel mai grav efect al experienelor negative Oamenii devin bogati deoarece se hotrsc s devin bogati.
s se manifeste.
din copilrie, mult prea frecvente, const n faptul c dei succesul Banii sunt buni. Banii v ofer oportuniti i v permit s v
trii viaa aa cum dorii. Banii deschid ui, ui care ar fi fost Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
n via se datoreaz unei munci extrem de susinute, oamenii se nchise n absena lor. ns obsesia banilor, ca oricare alt obsesie, Oamenii sunt sraci
simt totui vinovai. Aceste sentimente de vinovie i determin poate fi nociv. Dac oamenii devin att de preocupai de bani deoarece nu s-au hotrt nc s devin bogati.
s fac anumite lucruri pentru a scpa de bani, pentru a-i arunca. nct pierd din vedere faptul c banii nu sunt dect un instrument n cartea The Instant Millionaire, al crei autor este Mark Fisher,
i cheltuiesc sau i investesc n mod nechibzuit. i mprumut, i care trebuie folosit pentru atingerea fericirii, atunci devin btrnul milionar l ntreab pe biatul care i-a cerut sfatul cu
pierd, sau i ofer altora. Cad victimele autodistrugerii sub forma duntori. privire la cum s devin milionar: "Cum de nu eti deja bogat?"
supraalimentrii, a consumului excesiv de buturi alcoolice i de Ar trebui s v punei i dvs. aceast ntrebare important.
Rspunsul la aceasta, oricare ar fi el, va scoate la iveal foarte achiziiona rezultatele muncii altor oameni. contribuiilor dvs.
multe lucruri despre dvs. Rspunsurile dvs. vor aduce n prim plan Cel de-al patrulea corolar al Legii Schimbului este
Banii sunt mijlocul de schimb al muncii oamenilor Banii sunt un efect, nu o cauz.
convingerile autolimitative, ndoielile, temerile, scuzele, n productia de bunuri i servicii Munca sau contribuia dvs. la valoarea unui produs sau serviciu
motivaiile pentru achiziionarea bunurilor i serviciilor celorlalti. este cauza, iar salariul sau plata pe care o primii este efectul.
i justificrile care v caracterizeaz. Valoarea unui lucru este determinat doar de ceea ce pltete Dac dorii s cretei acest efect, va trebui s cretei cauza.
De ce nu suntei bogat deja? Notai toate motivele la care v o persoan. Bunurile i serviciile nu au o valoare separat i Cel de-al ciucilea corolar al Legii Schimbului este
putei gndi. Analizai-v rspunsurile mpreun cu cineva care v diferit de ceea ce o anumit persoan este dispus s plteasc Pentru a crete cantitatea de bani pe care o obinei,
cunoate bine i cerei-i prerea. S-ar putea s fii surprins de pentru ele. Orice valoare este prin urmare subiectiv i personal. trebuie s cretei 'valoarea muncii pe care o depunei.
faptul Se bazeaz pe gndurile, sentimentele, atitudinile i opiniile Pentru a ctiga mai muli bani trebuie s v perfecionai
c motivele dvs. sunt n mare parte scuze care v plac foarte mult. clientului potenial n momentul n care acesta ia decizia de
cunotinele, aptitudinile, s v mbuntii obiceiurile legate de
Oricare ar fi motivele sau scuzele dvs., putei s scpai chiar cumprare. munc, s muncii mai mult i mai susinut, s dai dovad de
acum de ele. Lumea este plin de oameni care au avut de depit
mai mult creativitate n munc sau s facei ceva care s v
mult mai multe dificulti dect ai putea s v imaginai, i au
Primul corolar al Legii Schimbului este permit s obinei un randament i rezultate mai mari n urma
pornit chiar i n aceste condiii pe drumul ctre succes. Acelai
Banii sunt msura valorii eforturilor dvs. Cteodat trebuie s facei toate aceste lucruri.
lucru l putei face i dvs.
pe care oamenii o atribuie bunurilor i serviciilor. Oamenii cel mai bine pltii din societatea noastr sunt cei care
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este se perfecioneaz n permanen n una dintre aceste zone pentru
Cum puteti aplica aceast lege imediat: a conferi o valoare mai mare muncii lor.
Munca dvs. este considerat un factor de producie
100. Imaginai-v c fiecare experien pe care ai avut-o cu sau un pre pltit de alii. Cum putei aplica aceast lege imediat:
privire la bani a coninut o lecie special menit dvs., pentru A vem tendina de a considera c "sudoarea frunii noastre" 102. Studiai-v afacerile cu atenie i determinati cu
sau munca noastr este special deoarece este extrem de exactitate
personal. ce anume din ceea ce facei contribuie n cea mai mare
a v ajuta s devenii n cele din urm independent din Este expresia a ceea ce suntem. Totui, din punctul de vedere al msur la stabilirea preului produselor sau serviciilor pe
punct de vedere financiar. Care sunt cele mai importante celorlali oameni, munca noastr nu este dect un cost. n calitate care compania dvs. le vinde. Cum ai putea crete valoarea
lecii pe care le-ai nvat pn acum? de consumatori inteligeni, de angajai sau clieni, vrem ct mai contribuiei personale?
101. Analizai-v cu sinceritate i determinati cel mai mare mult n schimbul a ct mai puin,' indiferent de persoana a crei 103. ntrebai-v n fiecare zi: De ce sunt inclus pe statul de
obstacol, principala convingere autolimitativ, care v munc este implicat. plat?
mpiedic s avei un succes mai mare din punct de vedere Tocmai din acest motiv nu putem atribui o valoare obiectiv ntocmii o list cu rspunsurile dvs. i artai-o efilor i
financiar. Hotri-v s acionai de acum nainte ca i cum muncii noastre. Numai ceea ce oamenii sunt dispui s plteasc colegilor. Cerei-le s fac remarci n aceast privin i s
nu ar exista nici un obstacol. pentru munca dvs. ntr-o pia competitiv determin dimensiunea v spun ce anume din ceea ce facei constituie cea mai
mare contribuie pentru organizaie.
ctigului i a valorii dvs. n termeni financiari.
47. Legea SCHIMBULUI
Cel de-al treilea corolar al acestei legi este 48. Legea CAPITALULUI
naintea apariiei banilor, exista trocul. n cadrul trocu1ui,
Cantitatea de bani pe care o ctigai este msura valorii Cel mai valoros activ din punct de vedere al fluxului
oamenii schimbau bunuri i servicii direct pentru alte bunuri i
pe care ceilali o atribuie muncii dvs. de numerar este capitalul fizic i mental,
servicii, fr a exista banii ca mijloc de schimb. Pe msur ce
Modul n care funcioneaz piaa muncii este simplu. Vei bi capacitatea dvs. de a ctiga bani.
civilizaia s-a dezvoltat, iar schimbul a devenit prea incomod,
pltit ntotdeauna direct proporional cu trei factori: (1) munca Dac nu suntei deja bogat, s-ar putea s nu v dai seama c
oamenii au descoperit c pot oferi bunuri i servicii n schimbul
cel mai valoros activ al dvs. este capacitatea de a munci. Folosind
unor monede cu care puteau obine bunurile i serviciile celorlali, pe care o depunei, (2) calitatea muncii dvs.; (3) ct de dificil este
s fii nlocuit. capacitatea de a ctiga ct mai muli bani, v putei "mbogi"
fcnd astfel procesul mult mai eficient. Astzi, mergem la lucru Suma de bani cu care suntei pltit este direct proporional CUI viaa n fiecare an cu mii de dolari. Aplicnd capacitatea dvs. de
cantitatea i calitatea contribuiei dvs. comparativ cu contribuiile a ctiga pentru producerea unor bunuri i servicii valoroase,
i muncim n schimbul unor bani pe care i folosim pentru a
celorlali, precum i cu valoarea pe care ceilali o atribuie putei aduna suficieni bani pentru a v asigura toate lucrurile pe
care le dorii n via. Cantitatea de bani cu care suntei pltit investii cu timpul i banii dvs.
astzi este barometrul msurii n care v-ai dezvoltat aptitudinile timpul i banii pentru a v mbunti calitile i abilitile, v este ndreptat ctre creterea capacitii de a ctiga.
de a ctiga bani. putei mri valoarea. n cazul n care mbuntii capacitatea de Scopul planificrii strategice a companiilor este creterea
a obine rezultate pentru dvs. i pentru alii, mbuntii i .randamentulut capitalului". Acest lucru presupune organizarea
capacitatea dvs. de a ctiga bani, v cretei fluxul de numerar, i reorganizarea activitilor companiei n. aa fel nct aceasta s
cteodat chiar pentru ntreaga carier. obin un randament mai mare al capitalului investit n
Primul corolar al Legii Capitalului este Unul dintre cele mai nelepte lucruri pe care le putei face organizaie.
este s investii 3 la sut din venitul dvs. lunar pentru propria n viaa dvs., capitalul personal este capacitatea mental i
Cea mai preioas resurs a dvs. este timpul de care dispunei.
dezvoltare profesional i personal, pentru a v perfeciona afectiv. Sarcina dvs. este s obinei cel mai mare randament al
abilitile necesare n vederea realizrii celor mai importante capitalului uman, s v cretei "randamentul energiei".
Timpul este tot ceea ce trebuie s vindei. Capacitatea dvs. de
lucruri. De fapt, investii n intelectul dvs. la fel de mult ct Aa cum o pies dintr-un utilaj de producie reprezint o form
a ctiga bani depinde ntr-o mare msur de timpul pe care l
investii i de ct de mult muncii n acest interval de timp. investiti de capital, dvs. reprezentai o form de capital mental i fizic
Gestionarea greit a timpului este unul dintre principalele motive n main. Acest lucru v poate face bogat. care poate produce cantiti enorme de bunuri i servicii n cazul
pentru productivitatea i performana sczut n fiecare industrie Investii o or din timpul dvs. pentru a citi literatur de specialitate n care este exploatat la randamentul cel mai ridicat. Acest mod
din America. Este problema numrul unu att pentru directori de autoanaliz trebuie s devin o parte cheie a atitudinii dvs.
ct i pentru agenii de vnzri. n fiecare zi. Ascultai programe audio n main. Urmai toate de-a lungul vieii n cmpul muncii.
De exemplu, studiile efectuate de-a lungul anilor, ncepnd cu cursurile care v pot promova n carier. Angajai pe cineva care Cum puteti aplica aceast lege imediat:
1928, arat c agenii de vnzri lucreaz doar 20 la sut din timp. s v ofere consiliere personal i profesional pentru a obine
cel mai bun randament. 104. ntocmii o list cu responsabilitile dvs. eseniale, cu
acele
Un agent de vnzri petrece aproximativ o or i jumtate pe zi n Consolidai-v n permanen capitalul intelectual, valoarea
activitile de vnzare direct, fa n fa cu clienii poteniali. n personal i capacitatea de a ctiga. Angajamentul pentru o aspecte ale muncii care reprezint realizri, nu activiti.
restul timpului se implic n activiti de socializare, citete Examinai lista i ierarhizai aceste sarcini n ordinea
dezvoltare personal i profesional continu v va aduce
literatur recompense mai mari dect v putei imagina. V va ajuta s . prioritilor, pe baza valorii pe care munca dvs. o reprezint
pentru companie.
de specialitate, d telefoane, cItorete i i petrece n alte economisii luni i ani de munc asidu la niveluri mai sczute
moduri de realizri i venituri. Rentabilitatea investitiilor n timp i bani 105. ntocmii o list cu toate sarcinile pe care le ndeplinii n
neproductive preioasele ore i minute din timpul zilei. pentru propria persoan poate fi absolut extraordinar. fiecare zi. Prezentati aceast list efului dvs. i cerei-i s
le ierarhizeze n funcie de valoarea pe care el consider c
Directorii nu sunt nici ei diferii. ntr-un studiu recent, 95 la eful programului de formare pentru compania Motorola a
o au. Apoi hotri-v s muncii pentru ndeplinirea celor
sut dintre directori au recunoscut c 50 la sut tiin timpul de estimat de curnd c pentru fiecare dolar cheltuit pentru formarea
mai valoroase sarcini n fiecare minut, al fiecrei zile.
lucru l petrec fcnd diferite activiti care nu au nici o legtur personalului compania obine n schimb treizeci de dolari. Acest
49. Legea PERSPECTIVEI TEMPORALE
cu motivele pentru care se afl pe statul de plat. Iar o mare parte lucru este considerat cel mai mare randament al investiiilor n
Cei mai prosperi oameni din orice societate
a timpului care rmne o petrec n zone de productivitate sczut, timp i bani pe care poate obine compania. Alte companii au
sunt cei care i dedic cea mai lung perioad de timp
fcnd lucruri care nu au o importan prea mare. raportat randamente similare ale investiiilor fcute pentru
pentru a reflecta nainte de a lua deciziile de zi cu zi.
Cel de-al doilea corolar al Legii Capitalului este formarea
Aceast observaie este rezultatul muncii pioniereti n domeniul
Timpul i banii pot fi cheltui te sau investi te. profesional a conducerii i a personalului.
mobilitii financiare ascendente din America, ntreprinse de dr.
ntr-o anumit msur, timpul i banii dvs. se pot substitui Acelai lucru este valabil i pentru dvs. Nimic nu v va oferi Edward Banfield de la Universitatea Harvard la sfritul anilor
reciproc. Dac le cheltuii, dispar pentru totdeauna. Nu putei s le un profit mai mare pentru dolarii dvs. dect reinvestirea unei pri 'SO i nceputul anilor '60. Dup ce a studiat majoritatea factorilor
recuperai. Devin pentru dvs. costuri investite (n.t.: costuri care au din timpul i banii proprii n dezvoltarea capacitii de a ctiga care erau considerai a contribui la succesul financiar individual,
fost deja suportate i nu trebuie luate n calcul cnd se analizeaz mai mult. Toi americanii prosperi au nvat acest lucru mai de-a lungul vieii unui om, el a ajuns la concluzia c exist un
decizia de continuare a unui proiect sau de susinere a unui devreme sau mai trziu, iar toi americanii sraci i nefericii nc factor principal care are o influen mai mare dect toi ceilalti.
produs). mai ncearc s i dea seama de ce au nevoie pentru a reui. L-a numit "perspectiva temporal".
Pe de alt parte, le putei investi, iar n acest caz obinei o Cel de-al treilea corolar al Legii Capitalului este Banfield a descoperit c atunci cnd o persoan crete n
rentabilitate a investiiei care v permite s continuai. Dac Una dintre cele mai bune investiii pe care o facei
ierarhia social, perspectiva temporal i orizontul de timp devin
mai mari pentru ea. Oamenii situai la cele mai nalte niveluri
sociale i economice iau decizii i fac sacrificii care s-ar putea s
nu fie recompensate timp de muli ani, cteodat nici mcar de-a
lungul ntregii viei. Ei "planteaz copaci la umbra crora nu vor
sta niciodat".
Un exemplu evident n acest sens sunt oamenii care i petrec
zece sau doisprezece ani studiind i lucrnd ca intemiti pentru a
deveni doctori. Aceste persoane investesc un timp extrem de lung
pentru a aeza bazele carierei lor. Stima pe care o avem fa de
doctori mai mult dect pentru orice alt categorie profesional se
datoreaz n mare msur faptului c tim ct de mult timp trebuie
s sacrifici pentru a deveni doctor. Se pare c n aproape orice
societate se manifest acelai respect fat de doctori. Apreciem
i admirm sacrificiile pe care le-au fcut pentru a practica o
profesie care este att de important pentru att de muli dintre
noi. Recunoatem perspectivele temporale lungi.
Oamenii cu perspective temporale lungi sunt dispui s plteasc
preul succesului cu foarte mult timp nainte de a-l obine. Se
gndesc la consecinele alegerilor i deciziilor lor din punct de
vedere a ceea ce ar putea deveni peste cinci, zece, cincisprezece
i chiar douzeci de ani.
Oamenii care se afl la nivelurile inferioare ale societii au
perspecti vele temporale cele mai scurte. Se concentreaz n
primul
rnd asupra obinerii imediate de recompense i deseori cad prad
comportamentelor care au consecine negative pe termen lung.
La nivelul cel mai de jos al scrii sociale se afl alcoolicii
incurabili
i dependenii de droguri. Aceti oameni nu gndesc mai departe
de urmtoarea sticl sau doz. Perspectiva lor temporal este
deseori mai scurt de o or.
Promovai pe scara social i financiar n momentul n care
ncepei s v gndi i la ceea ce vei face din punctul de vedere al
consecinelor posibile, pe termen lung, ale aciunilor dvs. De
ndat
ce ncepei s gndii pe termen mai lung i s v organizai viaa
i prioritile lund n considerare scopurile i ambiiile viitoare,
calitatea deciziilor dvs. va crete, iar viaa vi se va mbunti
aproape imediat.
Primul corolar al Legii Perspectivei Temporale este
Aparitia cu ntrziere a recompenselor pe viitor.
este cheia succesului financiar. Atunci cnd investii n permanen timp i bani pentru a v
Capacitatea dvs. de a da dovad pe termen scurt de auto- perfeciona, n loc s irosii aceste dou valori n activiti inutile
stpnire, auto-control, abnegaie i sacrificiu, pentru a v bucura de socializare sau privind la televizor, v aflai pe drumul cel
de recompense mai mari pe termen lung, este punctul de plecare bun. Practic v asigurai un viitor prosper.
al dezvoltrii unei perspective temporale lungi. Aceast atitudine Prinii care muncesc din greu i economisesc bani astfel nct
este esenial pentru obinerea realizrilor financiare de orice fel. copiii. lor s aib ansa de a primi o educaie excelent practic
perspectiva pe termen lung. Iau decizii care au impact asupra
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
copiilor lor pentru mult timp. i ghideaz copiii pe drumul
Auto-disciplina .este cea mai impo~ant calitate personal
"ascendent" al vieii.
pentru asigurarea succesului pe termen lung.
Auto-disciplina a fost definit de Elbert Hubbard cu muli ani
Cum putei aplica aceast lege imediat:
n urm drept "Capacitatea de a-i impune s faci ceea ce trebuie
106. Practicai perspectiva pe termen lung n fiecare zon a
s faci, cnd trebuie s faci, chiar dac i place sau nu."
vieii
Omul de afaceri Herbert Gray a petrecut unsprezece ani n
dvs., mai ales n viaa financiar, dar i n ceea ce privete
cutarea a ceea ce ei numea "numitorul comun al succesului". A
familia i sntatea. Gndii-v unde v-ar plcea s v aflai
studiat mii de oameni de succes i n cele din urm a ajuns la
peste cinci ani, n cel mai fericit caz, i ncepei chiar astzi
concluzia urmtoare: "Oamenii de succes sunt cei care i fac un
s v ndreptai n acea direcie.
obicei din a realiza lucrurile pe care ceilali oameni - cei care nu
107. Hotri-v ct de mare ai dori s fie venitul dvs. anual
au succes - le detest."
atunci cnd ieii la pensie i ce capital financiar ar trebui
i care sunt aceste lucruri pe care oamenii care nu au succes
s avei n prezent pentru a v asigura acel tip de venit.
detest s le fac? Ei bine, se' pare c acestea sunt aceleai pe
ntocmii un plan pentru a obine aceast sum i ncepei
care oamenii de succes de asemenea detest s le fac - cum ar fi
s muncii n acest sens chiar astzi.
s se trezeasc devreme, s munceasc din greu, s rmn la
50. Legea ECONOMIILOR
serviciu peste program - ns oamenii de succes le fac necondi-
Libertatea financiar este atins de oamenii
ionat. Motivul? Oamenii de succes sunt mai preocupai de
rezultatele plcute. Oamenii care nu au succes sunt mai preocupai care economisesc IOla sut sau mai mult din venit.
de-a lungul ntregii viei.
de metodele plcute. Oamenii care nu au succes prefer metodele Unul dintre cele mai nelepte lucruri pe care le putei face
care "reduc stresul la minimum", ns oamenii de succes sunt pentru dvs. este s v dezvoltai obiceiul de a economisi o parte
interesai de ac ti vitile care "conduc la atingerea scopului". din salariu, la fiecare chenzin. Persoanele, familiile i chiar
Capacitatea dvs. de a plti preul succesului dinainte i de a companiile sunt stabile i prospere n msura n care au economii
continua s l pltii pn realizai scopul pe care vi l-ai propus ridicate. Economiile de astzi garanteaz sigurana i posibilitile
este adevratul semn distinctiv al unui om de succes. de mine.
Cel de-al treilea corolar al acestei legi este
Primul corolar al Legii Economiilor este
Sacrificiul pe termen scurt este preul pe care l pltii
inspirat din cartea lui George Clason-The RichestMan in Babylon
pentru sigurana pe termen lung.
Cuvntul cheie n acest caz este "sacrificiu". Atunci cnd rezistai
Pltete-te mai nti pe tine nsui.
tentaiei de a face lucruri amuzante i v impunei o auto-
ncepei s economisii chiar astzi 10 la sut din venitul dvs.
disciplin
i nu v atingei niciodat de aceti bani. Acesta este fondul pentru
pentru a face lucrurile dificile i necesare, dezvoltai n interiorul
dvs. tipul de caracter care practic v garanteaz o via mai bun
acumulare financiar pe termen lung pe care nu ar trebui s l
folosii n nici un alt scop, ci numai pentru asigurarea viitorului
financiar.
Este trist, dar adevrat, ns dac econornisii pentru o zi
ploioas, putei fi sigur c foarte curnd va ncepe s plou. Dac planurile de pensii i de alte forme de depozit de acest fel) pentru
economisii cu intenia de a cheltui banii atunci cnd avei nevoie
de ei, vei avea nevoie de ei mai repede dect v putei imagina.
Dac dorii s cumprai o cas sau s facei o excursie, stabilii Cum putei aplica aceast lege imediat:
un alt fond n acest scop. ns nu ar trebui s v atingei de contul
dvs. de economii/investiii.
Lucrul cel mai remarcabil este c atunci cnd v pltii mai
nti pe dvs., iar apoi ncercai s trii din celelalte 90 de
procente,
v vei obinui foarte repede cu acest lucru. Suntei produsul
obinuinei. Atunci cnd vei pune deoparte n mod regulat IOla
sut din venitul dvs., vei tri fr probleme din celelalte 90 de
procente. Muli oameni ncep prin a economisi 10 la sut din
venitul lor, apoi reuesc s economiseasc 15 la sut, 20 la sut
i chiar mai mult. Prin urmare, vieile lor pe plan financiar se
schimb semnificativ. La fel se va schimba i viaa dvs.
Cel de-al doilea corolar al Legii Economiilor este
Profitai de economiile fiscale i de planurile de investiii.
Datorit ratelor ridicate ale impozitului, banii care sunt econo-
misii sau investii rar a fi impozitai se acumuleaz cu de 30-40
la sut mai repede dect banii care sunt supui impozitrii.
Conform
crii dr. Thomas Stanley, The Millionaire Next Doar, milionarii
prin fore proprii sunt aproape obsedai de acumularea fondurilor
lor n active precum bunuri imobiliare, ntreprinderi individuale i
aciuni, a cror valoare crete rar a genera obligaii fiscale.
Investii n planurile de pensie ale companiei, n planurile 401
(k) (n.t. un plan de pensii prin care angajailor li se deduce o
sum fix din salariu - dac sunt de acord - care este depus
ntr-un fond special), n fondurile individuale de pensii, n
planurile Keogh (n.t. - planuri de contribuii prin care li se permite
celor care lucreaz pe cont propriu s i depun o parte din
profituri, nainte de impozitare, ntr-un cont special), n conturile
IRA Roth (conturi speciale care permit ca dup depunerea banilor
s nu se plteasc nici un impozit), n conturi de investiii pentru
educaie, n programe ESOP (n.t. - stock options plans - plan de
pensii format din pli periodice ale angajailor) i orice alt pan din moment ce ctig foarte muli bani, au capacitatea de a
continua s ctige la nesfrit chiar mai muli. Apoi cheltuiesc
care a fost aprobat de Serviciul Intern de Venituri (n.t. - filial a tot ceea ce ctig, avnd ncrederea c vor fi ntotdeauna capabili
Departamentului de Trezorerie al Statelor Unite care se ocup de s ctige mai mult.
Adevrata msur a ct de bine v descurcai cu adevrat este
acumularea financiar pe termen lung. Valorificai fiecare dolar! ct de mult pstrai din suma pe care o ctigai. Oamenii de
succes
au n permanen grij s economiseasc sume mari de bani cu
regularitate i s plteasc datorii n timpul perioadelor prospere,
108. ncepei chiar de astzi s economisii cele zece procente n aa fel nct s aib rezerve atunci cnd economia sau afacerea
din venitul dvs. Stabilii un cont special n acest scop i lor nu le mai ofer o conjunctur financiar avantajoas.
tratai contribuiile dvs. destinate acestui cont cu acelai
respect cu care tratai plata chiriei sau plile ipotecare lunar.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Dac avei datorii, iar IOla sut nseamn prea mult
pentru dvs., ncepei prin a economisi unu la sut din venitul 110. Calculai ncepnd de astzi adevrata valoare net a
dvs. i trii din ceilali 99 la sut. Atunci cnd ajungei s averii
v obinuii s trii din cei 99 la sut, cretei rata econo- dvs. ntocmii o list cu toate activele dvs. i evaluai-le la
miilor la 2 la sut. n timp, ridicai rata la 10, 15 i chiar 20 sumele pe care le-ai putea obine pentru ele dac ar trebui
la sut din venitul dvs. s le transformai repede n bani lichizi.
109. Devenii pentru toat viaa student n domeniul Apoi, adunai toate facturile pe care trebuie s le pltii,
finanelor. soldurile i ipotecile i scadei-le din valoarea activelor dvs.
Citii cele mai bune cri de specialitate, urmai cursuri i pentru a obine valoarea net de bani pe care o deinei
abonai-v la cele mai utile reviste. Este bine s tii cu astzi.
siguran ceea ce facei pentru a putea lua ntotdeauna 111. mprii valoarea net la numrul de ani n care ai lucrat
decizii inteligente atunci cnd v investii fondurile bneti.
pentru a o obine. Rezultatul este adevrata sum pe care
51. Legea CONSERVRII ai ctigat-o n fiecare an dup eliminarea costului vieii.
Suntei mulumit de rezultat? Dac nu, ncepei s acionai
Nu ceea ce ctigi, ci ceea ce pstrezi chiar astzi pentru a fi mulumit.
determin viitorul financiar.
52. Legea lui PARKINSON
Muli oameni ctig foarte muli bani de-a lungul vieii n
cmpul muncii. Cteodat, n timpul perioadelor prospere,
Cheltuielile cresc o dat cu venitul.
oamenii i depesc cu mult ateptrile i ctig mai muli bani
dect i-au imaginat vreodat c ar fi posibil. Legea lui Parkinson este una dintre cele mai cunoscute i
Din nefericire, ei manifest ceea ce se numete sindromul importante legi ale acumulrii de bani i avere. Ea a fost formulat
"mersului pe ap". ncep s cread c succesul lor se datoreaz
aptitudinilor i capacitilor remarcabile pe care le exploateaz de ctre scriitorul englez C. Northcote Parkinson cu muli ani n
foarte bine ntr-un anumit domeniu. n multe cazuri, succesul lor urm, i explic motivul pentru care majoritatea oamenilor sunt
este favorizat de situaia economic la nivel naional sau de faptul sraci atunci cnd ies la pensie.
Conform acestei legi, oamenii au tendina de a cheltui ntreaga
sum de bani pe care o ctig, indiferent ct de mare ar fi i
c domeniul respectiv este nflori tor. Aceti oameni presupun c chiar puin peste aceasta. Cheltuielile lor cresc n acelai ritm CI1
veniturile. Muli oameni ctig astzi o sum de cteva ori mai
mare dect cea ctigat n primii ani de munc. ns se pare c Facei acest lucru ncepnd de acum, pn la sfritul
au nevoie de fiecare bnu pentru a-i ntreine stilul actual de
via. Indiferent de ct de mult ctig, se pare c nu le este
niciodat suficient.
Primul corolar al Legii lui Parkinson este
Independena financiar
apare n urma nclcrii Legii lui Parkinson.
Legea lui Parkinson explic capcana n care cad majoritatea
oamenilor. Ea st la baza ndatoririlor, preocuprilor cu privire la
bani i frustrrilor financiare. De-abia atunci cnd avei suficient
voin pentru a rezista n fata impulsului de a cheltui tot ceea ce
ctigai, ncepei s strngei bani i s i depii pe ceilali. financiar cu care s-au confruntat majoritatea oamenilor. Pentru
Cel de-al doilea corolar al Legii lui Parkinson este
Dac facei n aa fel i'n ct cheltuielile dvs. s creasc
ntr-un ritm mai lent dect venitul, i dac economisii sau investii
diferena, vei deveni independent din punct de vedere financiar
de-a lungul vieii dvs. n cmpul muncii.
Aceasta este cheia. Eu o numesc "barier". Dac introducei o
barier ntre veniturile dvs. din ce n ce mai mari i costurile
stilului
de via, de asemenea din ce n ce mai mari, iar apoi economisii
i investiti diferena, putei continua s v mbuntii stilul de Conform acestei legi, oamenii au tendina de a cheltui ntreaga
via pe msur ce ctigai mai muli bani. nclcnd n mod, sum de bani pe care o ctig, indiferent ct de mare ar fi i
contient Legea lui Parkinson, vei deveni n cele din urm
independent financiar.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
112. Imaginai-v c viaa dvs. financiar este precum o
companie
aflat n pragul falimentului care a fost preluat. Hotri
imediat un nghe al fondurilor. Oprii toate cheltuielile
neimportante. ntocmii un buget al costurilor lunare, fixe
i inevitabile, i hotri-v s v limitai cheltuielile la aceste
sume pentru o perioad de timp.
Examinai cu atenie toate cheltuielile. Punei necesitatea
lor sub semnul ntrebrii, ca i cum ar fi vorba despre
cheltuielile altcuiva. Cutai moduri de a face economii sau
de a reduce cheltuielile. Stabilii-v drept scop reducerea
cu 10 la sut a costurilor vieii n urmtoarele trei luni.
113. Hotri-v s economisii i s investii 50 la sut din Dac facei n aa fel nct cheltuielile dvs. s creasc
orice
venit suplimentar, indiferent de unde l obinei. V mai
rmn 50 la sut pe care i putei cheltui dup bunul plac. diferena, vei deveni independent din punct de vedere financiar
de-a lungul vieii dvs. n cmpul muncii.
carierei dvs. Aceasta este cheia. Eu o numesc "barier". Dac introducei o
53. Legea CELOR TREI RDCINI barier ntre veniturile dvs. din ce n ce mai mari i costurile
stilului
Cele trei rdcini ale libertii financiare sunt: de via, de asemenea din ce n ce mai mari, iar apoi economisii
economiile, asigurrile i investiiile. i investii diferena, putei continua s v mbuntii stilul de
Una dintre principalele responsabiliti fa de dvs. i fa de via pe msur ce ctigai mai muli bani. nclcnd n mod ,
oamenii care depind de dvs. este s construii o fortrea contien Legea lui Parkinson, vei deveni n cele din urm
financiar independent financiar.
n jurul dvs. n cursul vieii n cmpul muncii. Sarcina dvs. este Cum putei aplica aceast lege imediat:
s creai o avere personal care s v protejeze de insecuritatea 114. Imaginai-v c viaa dvs. financiar este precum o
companie
a realiza acest obiectiv, trebuie s pstrai proporiile corecte ale aflat n pragul falimentului care a fost preluat. Hotri
finanelor dvs. n fiecare dintre aceste zone: economii, asigurri imediat un nghe al fondurilor. Oprii toate cheltuielile
i investiii. neimportante. ntocrnii un buget al costurilor lunare, fixe
Primul corolar al Legii celor Trei Rdcini este i inevitabile, i hotrti-v s v limitai cheltuielile la aceste
Pentru a fi pe deplin protejat de situaiile neprevzute, sume pentru o perioad de timp.
Examinai cu atenie toate cheltuielile. Punei necesitatea
avei nevoie de economii lichide
egale cu valoarea cheltuielilor normale lor sub semnul ntrebrii, ca i cum ar fi vorba despre
fcute ntre dou i ase luni. cheltuielile altcuiva. Cutai moduri de a face economii sau
Scopul dvs. financiar cel mai important este s econornisii de a reduce cheltuielile. Stabilii-v drept scop reducerea
suficieni bani n aa fel nct, n cazul n care v pierdei sursa cu IOla sut a costurilor vieii n urmtoarele trei luni.
115. Hotri-v s economisii i s investii 50 la sut din
orice
chiar puin peste aceasta. Cheltuielile lor cresc n acelai ritm cu venit suplimentar, indiferent de unde l obinei. V mai
veniturile. Muli oameni ctig astzi o sum de cteva ori mai, rmn 50 la sut pe care i putei cheltui dup bunul plac.
mare dect cea ctigat n primii ani de munc. ns se pare c Facei acest lucru ncepnd de acum, pn la sfritul
au nevoie de fiecare bnu pentru a-i ntreine stilul actual de carierei dvs.
via. Indiferent de ct de mult ctig, se pare c nu le este 53. Legea CELOR TREI RDCINI
niciodat suficient. Cele trei rdcini ale libertii financiare sunt:
Primul corolar al Legii lui Parkinson este economiile, asigurrile i investiiile.
Independena financiar Una dintre principalele responsabiliti fa de dvs. i fa de
apare n urma nc1crii Legii lui Parkinson. oamenii care depind de dvs. este s construii o fortrea
Legea lui Parkinson explic capcana n care cad majoritatea financiar
oamenilor. Ea st la baza ndatoririlor, preocuprilor cu privire la n jurul dvs. n cursul vieii n cmpul muncii. Sarcina dvs. este
bani i frustrrilor financiare. De-abia atunci cnd avei suficient s creai o avere personal care s v protejeze de in securitatea
voin pentru a rezista n faa impulsului de a cheltui tot ceea ce financiar cu care s-au confruntat majoritatea oamenilor. Pentru
ctigai, ncepei s strngei bani i s i depii pe ceilali. a realiza acest obiectiv, trebuie s pstrai proporiile corecte ale
Cel de-al doilea corolar al Legii lui Parkinson este finanelor dvs. n fiecare dintre aceste zone: economii, asigurri
i investiii.
ntr-un ritm mai lent dect venitul, i dac economisii sau investii
Primul corolar al Legii celor Trei Rdcini este
 Pentru a fi pe deplin protejat de situaiile neprevzute,
avei nevoie de economii lichide
egale cu valoarea cheltuielilor normale
fcute ntre dou i ase luni.
Scopul dvs. financiar cel mai important este s economisii
suficieni bani n aa fel nct, n cazul n care v pierdei sursa
de venit timp de cel mult ase luni, s avei suficieni bani pui
deoparte pentru a tri. Simpla economisire a acestei sume de bani
i depunerea sa ntr-un cont de economii cu dobnd ridicat sau
ntr-un cont de valori, v vor oferi un sentiment imens de
ncredere
i pace interioar. tiind c avei aceti bani pui deoparte, v
vei simi o persoan mult mai eficient dect n cazul n care ai
fi preocupat de urmtoarea chenzin i de urmtoarea pung de
legume.
O tnr, care a participat la seminarele mele n cadrul. crora
am discutat despre importana economisirii banilor, mi-a scris un
an mai trziu i mi-a povestit o ntmplare interesant. Mi-a
mrturisit c nu a fost niciodat complet responsabil de propria
bunstare financiar. Cheltuia ntotdeauna tot ceea ce ctiga i
chiar puin mai mult. Prin urmare, avea ntotdeauna datorii.
Din ziua n care a participat la acest seminar, a nceput s eco-
nomiseasc o parte din venit la fiecare chenzin, ncepnd de la
5 la sut i crescnd procentul n timp. A economisit att de mult,
nct ntr-un an a depus n contul din banc venitul pe dou luni.
ntre timp, compania a suferit anumite schimbri, iar eful su
a fost nlocuit cu altul. Noul director s-a dovedit a fi un om dur,
ciclitor i exigent. La nceput i-a suportat comportamentul. ns,
mai trziu i-a dat seama c avea suficieni bani pentru a-i
permite
s plece. Ceea ce a i fcut.
Mi-a spus c aceast decizie i-a schimbat modul de gndire
asupra propriei persoane i asupra vieii. Pn n acel moment,
fusese o persoan oarecum pasiv care accepta ceea ce fceau
sau spuneau angajatorii si. Dup aceast experien, a vzut c
existena unei rezerve de bani la banc a fcut-o s ia viaa n
propriile mini.
Rezervele financiare i-au permis s nu mai fac ceea ce nu-i
plcea i s aib suficient timp pentru a-i gsi un loc de munc
mai adecvat unde s fie pltit mult mai bine. Mi-a mrturisit n
acea scrisoare c dac nu ar fi nceput s economiseasc, ar fi
fost con strns s rmn la vechiul ei serviciu. Nu ar fi putut s puini bani pui deoparte. n medie, cetenii americani care ies
plece i i-ar fi pierdut respectul fa de sine i ncrederea n la pensie astzi au un activ net total de aproximativ 31.000 de
propria persoan. dolari plus venitul obtinut din asigurrile sociale. Nu lsai s vi
Cel de-al doilea corolar al Legii celor Trei Rdcini este se ntmple i dvs. acelai lucru.
Asigurrile dvs. trebuie s fie destul d~ mari
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
pentru a acoperi pagubele produse n cazul unor accidente,
situaie n care contul bancar nu v-ar fi suficient. 116. Calculati ct de mult ar costa s v meninei standardul
Asigurai-v ntotdeauna mpotriva tuturor riscurilor, mpotriva de
situaiilor n care economiile dvs. nu ar fi suficiente. ncheiai via actual dac nu ati mai avea nici un venit. Hotri-v
asigurri de sntate destul de mari pentru a acoperi costurile chiar astzi s ncepei s economisii pn cnd vei avea
pentru dvs. i pentru familia dvs. n cazul unei urgene medicale. o sum de dou pn la ase ori mai mare dect venitul
ncheiai asigurri auto de rspundere civil i de accidente. actual. Acest lucru trebuie s devin prioritatea dvs.
ncheiai asigurri de via pentru ca n cazul n care vi se principal.
ntmpl 117. Discutati cu un agent de asigurri i faceti tot ce este
o nenorocire, oamenii care depind de dvs. din punct de vedere necesar
financiar s aib resurse bneti suficiente pentru a tri. Probabil pentru a avea asigurri complete n fiecare zon cheie a
c cea mai mare nevoie sau dorin a naturii umane este sigurana, vietii - sntate, automobil, locuin i via. Fiti un pesimist
creativ i imaginati-v c vi s-ar putea ntmpla ce este mai
iar fr o asigurare corespunztoare nu o putei tri. Deseori v ru. Nu riscai, Fiti sigur c sunteti acoperit, indiferent de
asumai riscuri pe care pur i simplu nu vi le putei permite. ceea ce vi se ntmpl.
Cel de-al treilea corolar al acestei legi este 118. ncepei astzi s urmai un program lunar de economii/
Scopul dvs. financiar suprem ar trebui s fie acumularea investiii, chiar dac tot ceea ce facei este s mergei la
capitalului banc i s deschideti un cont de economii. Depunei o
pn n momentul n care investiiile pe care le-ai Tacut v aduc sum fix n acest cont n fiecare lun i privii-l crescnd.
un venit mai mare dect cel pe care l ctigai la locul de munc.
Viaa dvs. este divizat n trei pri, dei ele tind s se suprapun. 54. Legea INVESTIIEI
Mai nti sunt anii de studiu, adic perioada n care cretei i
primii o educaie. Apoi urmeaz anii de ctig, perioad cuprins nainte de a investi, sondatt terenul.
ntre aproximativ douzeci i aizeci i cinci de ani. Ultima parte
este format din anii de profit, anii n care v putei pensiona, Aceasta este una dintre cele mai importante legi ale banilor.
sperana medie de via astzi fiind de aproape optzeci de ani, cu Pentru examinarea unei anumite investiii, ar trebui s consacrai
o tendin de cretere. la fel de mult timp ca pentru ctigarea banilor destinai acelei
Cea mai simpl i eficient strategie financiar este economisirea investiii.
i investirea banilor de-a lungul vieii dvs. n cmpul muncii, Nu v grbii niciodat s scpai de bani. Ati muncit prea
pn n momentul n care banii pe care i investii v aduc un mult pentru a-i ctiga i v-a luat prea mult timp s-i strngei.
profit mai mare dect cel obinut la locul de munc. n acest Examinai fiecare aspect al investitiilor cu mult timp nainte de a
moment, putei renuna la acesta i v putei petrece timpul lua un angajament. Solicitai o explicare complet a fiecrui
gestionndu-v activele. Aceasta pare a fi o strategie de planificare detaliu. Cerei informatii sincere, clare i adecvate asupra oricrui
tip de investiii. Dac avei ndoieli sau sentimente de nesiguran,
extrem de simpl, ns este remarcabil ct de puini oameni o
v veti simi probabil mai bine dac pstrai banii la banc sau
ntr-un cont de investiii dect dac v asumai riscul de a-i pierde.
urmeaz i ct de muli ajung la vrsta de aizeci de ani cu foarte
 Primul corolar al Legii Investiiei este
Singurul lucru uor n ceea ce privete banii este s-i pierdeti.
Este greu s ctigai bani pe o pia competitiv, ns s-i
pierzi este unul dintre cele mai uoare lucruri. Un proverb japonez
spune: "S faci bani este ca i cum ai spa cu un cui, ns s-i
pierzi este ca i cum ai vrsa ap pe nisip."
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este inspirat dintr-o
afirmaie a lui Marvin Darvis, miliardar prin fore proprii, care, n
cadrul unui interviu acordat revistei Forbes, a fost ntrebat care
sunt regulile sale de a face bani. El a rspuns c nu are dect o
singur regul, i anume: "S nu pierd bani."
El a afirmat c dac exist o posibilitate de a pierde bani, este
bine ca acetia s nu mai fie investii de la bun nceput. Acest
principiu este att de important, nct ar trebui notat i afiat
undeva unde s poat fi vzut, citit i recitit de nenumrate ori.
Gndii-v la banii dvs. ca i cum ar fi o parte a vietii. Trebuie
s punei la dispoziie un anumit numr de ore, sptmni i chiar
ani din timpul dvs. pentru a acumula o anumit sum de bani pe
care s o economisii sau s o investiti. Acest timp este de
nepreuit.
Este o parte a vietii pe care nu o putei aduce napoi. Dac nu
putei s facei altceva dect s pstrai acei bani, este mult mai
bine dect s-i pierdei. Acest lucru v poate aduce sigurana
financiar. Nu pierdei bani.
Cel de-al treilea corolar al Legii Investiiei este
n cazul n care crrdeti ca va puteti permite s pierdeti putini bani, Scopul dvs. este s investii doar cnd lucrai cu oameni care
vei sfri prin a pierde foarte muli.
Atitudinea oamenilor care simt c au suficieni bani pentru a
risca s piard civa este total greit. V amintii vechiul
proverb:
"neleptul adun, prostul risipete." Mai exist o zical n acest
sens: "Cnd un om cu experien se ntlnete cu un om cu bani,
omul cu bani va sfri prin a cpta experien, iar omul cu
experien va sfri prin a avea bani."
ntrebai-v ntotdeauna ce s-ar ntmpla dac v-ai pierde toi
banii ntr-o investiie viitoare. Ai putea face fa situaiei? Dac
nu, nu facei investiia de la bun nceput.
n
Cel de-al patrulea corolar al Legii Investiiei este care credei pe deplin. Acceptai sfaturi cu privire la investiii
Investii doar n cazul n care lucrai cu experi numai de la oameni care au atins succesul financiar ghidn-
care au o reputaie dovedit n investirea cu succes a propriilor du-se dup propriul lor sfat. Fii prudent. Este mai bine s
bani. rmnei cu aceeai sum de bani dect s riscai s i
pierdei, mpreun cu tot timpul investit pentru a-i ctiga.
Am luat de curnd cina cu un milionar prin fore proprii din
Portland, Oregon. A nceput de la nimic i, treptat, a muncit i a 55. Legea DOBNZII COMPUSE
investit pn cnd a ajuns la un profit cu o valoare net de cteva
milioane de dolari. A vea o filozofie simpl: Investea doar dac Dac investiti banii cu dobnd compus,
avea de-a face cu oameni care reuiser cu succes s fac bani n veti deveni n cele din urm bogat.
trecut. Pe msur ce era din ce n ce mai bine situat din punct de
vedere financiar, nu investea dect dac putea s colaboreze cu Dobnda compus este considerat unul dintre cele mai mari
oameni care se descurcau mai bine dect el n ceea ce privete miracole ale ntregii istorii i economii umane. Albert Einstein a
investirea propriilor bani. descris-o drept cea mai puternic for din societatea noastr.
Fiind destul de bogat, era deseori abordat de oameni care Atunci cnd lsai banii s se acumuleze la dobnda compus
vindeau diferite tipuri de titluri de valori. Invita ntotdeauna de-a lungul unei perioade de timp suficient de lungi, numrul lor
agentul va crete mai mult dect v putei imagina.
de vnzri s fac schimb de situaii financiare cu el. Dac agentul Putei folosi Regula numrului 72 pentru a determina de ct
timp este nevoie pentru ca banii dvs. s se dubleze la orice rat a
de vnzri i arta situaiile sale financiare, i el i le arta pe ale dobnzii. mprii numrul 72 la cifra care reprezint rata
sale. Dac agentul de vnzri se descurca mai bine dect el n dobnzii. De exemplu, dac primii o dobnd de 8 la sut din
ceea ce privete titlurile de valori recomandate, accepta sfatul investiiile dvs., i mprii numrul 72 la 8, obinei numrul 9.
su i le cumpra. Dac se descurca mai bine dect agentul de Ceea ce nseamn c este nevoie de 9 ani pentru a v dubla banii
vnzri cu titlurile de valori pe care le deinea, atunci, refuza s la o dobnd de 8 la sut.
cumpere de la el. Muli oameni care ncercau s i recomande S-a estimat c un dolar investit la o rat a dobnzii de 3 la sut
titluri de valori nu se descurcau deloc bine. Plecau fr nici un n timpul lui Hristos ar avea jumtate din valoarea pe care o are
rezultat i nu se mai ntorceau niciodat. un dolar astzi. Dac valoarea acestui dolar ar fi putut s creasc
i s se dubleze, apoi s se dubleze din nou, iar i iar, aceasta ar
au o reputaie n investirea cu succes a banilor. n acest fel, riscul valora astzi mai multe trilioane de dolari.
pe care vi-l asumai este considerabil redus. Nu pierdei bani. Cei douzeci i patru de dolari pe care i-au pltit olandezii
Dac indienilor btinai pentru Insula Manhattan, dac ar fi fost
suntei vreodat tentat s riscai, revenii la aceast regul i investiti la o rat a dobnzii de 5 la sut, ar fi avut astzi o valoare
hotri-v s v limitai la ceea ce avei. de peste 2,2 miliarde de dolari. Dobnda compus este o for
puternic pentru construirea averii.
Primul corolar al acestei legi este
Cum puteti aplica aceast lege imediat: Cheia dobnzii compuse este s punei bani deoparte
i s nu v atingei niciodat de ei.
119. Gndii-v la diferitele greeli financiare pe care le-ai Dup ce ati nceput s strngei bani, iar acetia au nceput s
fcut se adune, nu trebuie s v atingeti niciodat de ei sau s i cheltuiti
n via. Ce au avut n comun? Ce putei nva din ele? O
diagnosticare corect nseamn o vindecare pe jumtate. dintr-un motiv sau altul. Dac faceti acest lucru, pierdeti puterea
120. Investiti doar n lucruri pe care le nelegei pe deplin i dobnzii compuse i chiar dac astzi cheltuiti doar o sum mic,
renunai la ceea ce ar putea fi o sum enorm mai trziu.
O secretar din New York a primit n 1935 o rent de divor
de 5.000 de dolari. A dus ntreaga sum la un agent de burs
care a cumprat un pachet de actiuni pentru ea. De-a lungul anilor,
banii s-au nmulit, n perioade mai mult sau mai putin
avantajoase,
la o rat a dobnzii compuse cuprinse ntre 12 i 15 la sut. Astzi,
aceast femeie, pensionar, are o avere de peste 22 milioane de
dolari!
ncepei destul de devreme, investiti n mod constant o sum
suficient de mare, nu retragei niciodat fondurile i bazati-v pe
miracolul dobnzii compuse care v va face bogat. O persoan
medie cu un venit mediu care a investit o sut de dolari pe lun
ntre 21 i 65 de ani i a ctigat o rat a dobnzii compuse de 10
la sut n acea perioad, va avea la pensie o sum net de
1.118.000 de dolari.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
121. Deschideti un cont de investiii regulat i angajai-v s
investii lunar o sum fix n urmtorii cinci, zece, sau chiar
douzeci de ani. Alegei o companie de fonduri reciproce
i lsai banii dvs. s se adune, de la o lun la alta i de la
un an la altul.
122. Cutai n permanen moduri de a permite banilor pe
care
i puneti deoparte s se nmuleasc prin dobnda compus.
Luai o decizie pentru a alege independena financiar pe
termen lung, renunnd la plcerile pe termen scurt.
56. Legea ACUMULRII
Fiecare mare realizare financiar
este rezultatul a sute de eforturi i sacrificii mrunte
pe care nimeni nu le vede sau apreciaz.
Realizarea independenei financiare va cere un numr imens
de eforturi mrunte din partea dvs. Pentru a ncepe procesul
acumulrii banilor, trebuie s fii disciplinat i tenace. Trebuie s
urmai acest proces pentru un timp foarte ndelungat. Iniial, vei
vedea foarte puine schimbri sau diferene, ns, n timp,
eforturile
dvs. vor ncepe s dea roade. Vei ncepe s i ntrecei pe cei
care au acelai venit ca dvs. Finanele vi se vor mri, iar datoriile
vor disprea. Contul dvs. bancar va crete i ntreaga via vi se
va mbunti.
Primul corolar al Legii Acumulrii este
Pe msur ce economiile vi se acumuleaz,
vei da dovad de un avnt care v va propulsa mai repede
ctre realizarea scopurilor dvs. financiare.
Este greu s ncepei s urmai un program de acumulare
financiar, ns dup ce ncepei, v va fi din ce n ce mai uor s
continuai. "Principiul avntului" este unul dintre cele mai mari
secrete ale succesului. Conform acestuia, este nevoie de o energie
uria pentru a depi ineria iniial i opoziia fa de acumularea 124. Practicai Legea Acumulrii n celelalte zone ale vietii
financiar i a porni la drum, ns de ndat ce ai nceput s
urmai procesul acumulrii financiare, este nevoie de mult mai
puin energie pentru a continua.
Dac se ntmpl vreodat s v pierdeti avntul i v oprii,
v va veni din ce n ce mai greu s o luai de la capt. A vntul
este unul dintre secretele succesului pe care trebuie s l
manifestati
n permanent n tot ceea ce faceti.
Cel de-al doilea corolar al Legii Acumulrii este
Este greu s econornisii sume mari, ns punnd deoparte sume
mici, n mod regulat, vei ajunge s avei economii consistente.
Cnd ncepei s v gndii s puneti deoparte 10 sau 20 la
sut din venitul dvs., v vin n minte imediat toate motivele pentru
care acest lucru nu este posibil. S-ar putea s v nglodai n
datorii.
S-ar putea s cheltuiti fiecare bnu pe care l ctigai astzi doar
pentru a supravietui.
Dac v gsii ntr-o astfel de situatie, n loc s economisii 10
la sut, ncepei s economisii doar J procent din venitul dvs.
ntr-un cont special pe care refuzai s l atingeti. ncepei s
punei
mruniul ntr-un borcan mare, n fiecare sear, ducei-l la banc
i adugai-I contului dvs. de economii. Ori de cte ori primii o
sum suplimentar de bani dintr-o anumit vnzare, din restituirea
unei datorii vechi sau dintr-o prim neateptat, n loc s cheltuii
aceti bani, depunei-i ntr-un cont special.
Aceste sume mici vor ncepe s se adune ntr-un ritm care v
va surprinde. Pe msur ce v obinuii s economisii 1 la sut,
veti crete rata economiilor la 2 la sut, 3 la sut, apoi 4 la sut, 5
la sut, i aa mai departe. ntr-un an, vei vedea c ai scpat de
datorii i ai economisit IOla sut, 15 la sut, i chiar 20 la sut
din venitul dvs. fr a v afecta stilul de via.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
123. Stabilii care sunt obiectivele dvs. financiare pe termen
lung, iar apoi hotri-v s muncii pentru a le realiza pas cu pas.
Primii pai sunt cei mai grei i trebuie s v auto- disciplinai
pentru a nu risca s v reluai vechile obiceiuri.
dvs. Hotri-v s nvai un anumit subiect cte o pagin o dat.
Pierdeti greutate cte un kilogram o dat. nvai o limb strin
cte o lecie o dat. Efectul cumulativ poate fi enorm.
57. Legea MAGNETISMULUI
Cu ct econemtsttt i acumulal mai muli bani,
cu att atrageti mai multi bani n viata dvs.
Legea Magnetismului a fost scris cu peste 5.000 de ani n
urm. Explic o mare parte a succeselor i eecurilor din via, n
special pe scena financiar. Banii se ndreapt ctre cei care i
iubesc i i respect. Cu ct asociai mai multe sentimente pozitive
cu banii, cu att vei avea mai multe oportuniti de a atrage bani
i vei ajunge s ctigai chiar mai mult.
n parabola talanilor, care a devenit astzi foarte cunoscut,
Iisus a spus: "Celui care are, i se va da mai mult. ns celui care nu
are, i se va lua i puinul pe care l are." Versiunea modern a
acestei parabole este "Bogaii devin mai bogai, iar sracii devin
mai sraci."
Motivul pentru care oamenii nu acumuleaz sau nu atrag bani se
datoreaz n mare msur modului lor de gndire. Acest lucru
explic de ce oamenii vin n America din rile lumii a treia i,
dac modul lor de gndire este corect, realizeaz lucruri minunate
pe care nu le-ar fi putut realiza pe' pmntul natal cu vechiul lor
mod de gndire. A vnd o mentalitate nou, ncep s atrag
oameni, oportuniti i resurse n viaa lor. n civa ani nva
limba, ncep cariere i afaceri de succes i i construiesc viei
minunate. Muli dintre ei devin foarte bogati.
Primul corolar al Legii Magnetismului,
aa cum se aplic pentru bani, este
Contiina prosperitii atrage bani aa cum magnetul atrage fier.
Atunci cnd am citit pentru prima dat despre importana
dezvoltrii "unei contiine a prosperitii", la 20 de ani, nu am
neles la ce se referea acest lucru. Denumirea "contiint a
prosperitii" suna foarte bine, ns nu tiam cum s o dezvolt.
Cu trecerea anilor, totui, am descoperit c, pe msur ce dezvoli
o atitudine pozitiv i prudent fa de bani i ncepi s crezi n gndii la acest lucru n majoritatea timpului?
Legea Abundenei, sentimentele atrag din ce n ce mai muli bani.
De aceea este att de important s ncepei s strngei bani,
indiferent de situaie. Punei doar cteva monede ntr-o puculi.
ncepei s economisii o sum mic de bani. Aceti bani, atrai
de sentimentele dvs. de dorin i speran, vor ncepe s cheme
mai muli bani pentru dvs., ntr-un ritm mai rapid dect v putei
imagina.
John D. Rockefeller a nceput s lucreze ca funcionar i ctiga
3,75 de dolari pe sptmn. Din aceast sum, ddea jumtate
bisericii i economisea cincizeci de ceni. Nu nsemna prea mult,
ns era un nceput. Cnd a ajuns la cincizeci de ani, era probabil
cel mai bogat om din lume. De-a lungul carierei sale, a atras
ocazie dup ocazie, pn cnd a ajuns s ocupe o poziie
dominant n sectorul producerii i livrrii de petrol i combustibil
n Statele Unite. i a nceput prin a pune deoparte cincizeci de
ceni pe sptmn.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Este nevoie de bani pentru a face bani.
Dac dai dovad de cumptare i auto-disciplin i nu mai
cheltuii tot ceea ce ctigai i chiar puin mai mult, demonstrai
att dvs., ct i celorlali c suntei tipul de persoan n care se
poate avea ncredere atunci cnd este vorba despre bani.
Cu muli ani n urm, cnd am depus o cerere pentru a obine
un mprumut i o linie de credit pentru afacerile mele, banca mi-a
cerut o garanie de cinci dolari n active pentru fiecare dolar pe
care vroiam s l mprumut. Am fost uimit!
Am aflat ulterior c aceasta este rata obinuit pe care bncile
o solicit de la persoanele care nu i-au mai deschis niciodat o
linie de credit. Faptul c cel care mprumut a economisit i a
acumulat active arat c se poate avea ncredere n el i, prin
urmare, i se pot mprumuta bani. Mai trziu, banca va mprumuta
bani cu o garanie de doar un dolar sau doi pentru fiecare dolar
pe care l dorete solicitantul.
Pe msur ce strngei bani, ncepei s atragei mai muli bani
i mai multe oportuniti pentru a ctiga din ce n ce mai mult.
Din acest motiv este att de important s v hotri s ncepei, muncit din greu, cteodat timp de mai muli ani, nainte de a
chiar cu o sum mic de bani. Vei fi uimit de ce se ntmpl i de avea prima oportunitate adevrat. ns ulterior, din ce n ce mai
ct de uor este s atragei mai muli bani. multe oportuniti s-au ndreptat ctre ei, din toate direciile.
Devenii ceea ce v gndi i s devenii n majoritatea timpului. Principala problem pe care o au majoritatea oamenilor de succes
ntrebarea cheie n acest caz este: La ce v gndii i cum v este s selecteze oportunitile care parc se ndreapt ctre ei de
pretutindeni. Acelai lucru vi se va ntmpla i dvs.
Milionarii prin fore proprii petrec ntre douzeci i treizeci de Cel de-al doilea corolar al Legii Acceleraiei este
ore pe lun gndindu-se i studiind finanele. i planific i i 80 la sut din succesul dvs. va aprea
organizeaz cu atenie conturile. Analizeaz fiecare investiie i n ultimele 20 de procente ale timpului pe care l investii.
cheltuial nainte de a o face. Ca urmare, iau decizii financiare Aceasta este o descoperire remarcabil. Gndii-v puin! Vei
mai bune dect orice persoan care gndete mai puin i ia mai realiza doar 20 la sut din succesul total posibil n primele 80 de
multe decizii sub impulsul momentului. procente ale timpului i banilor pe care le investii ntr-o
Cum putei aplica aceast lege imediat: companie,
125. Imaginai-v c avei deja succes pe plan financiar. carier sau proiect. Vei realiza cele 80 de procente n ultimele
Tratai 20 de procente ale timpului i banilor pe care leinvestii.
banii, investiiile i cheltuielile dvs. ca i cum ai fi o persoan Peter Lynch, fostul director al Fondului Reciproc Magellan,
bogat care a ctigat acei bani datorit unei mini extrem unul dintre cele mai renumite fonduri reciproce din istorie, a
de ascuite n domeniul financiar. afirmat c cele mai bune investiii pe care le-a fcut au fost cele
126. Acordai-v timp n fiecare zi, fiecare sptmn i care au dat rezultate ntr-un timp foarte ndelungat. Deseori
fiecare cumpra aciunile unei companii a cror valoare nu cretea timp
lun pentru a reflecta asupra situaiei dvs. financiare i de civa ani. Apoi creteau dintr-o dat, iar preul lor se mrea
pentru a cuta modaliti de a v gestiona finanele ntr-un de zece pn la douzeci de ori. Aceast strategie de strngere a
mod mai inteligent. Cu ct acordai mai mult timp pentru a aciunilor pe termen lung l-a fcut n cele din urm s devin
v gndi n mod inteligent la finanele dvs., cu att mai unul dintre cei mai prosperi i mai bine pltii directori financiari
bune vor fi deciziile pe care le vei lua i cu att mai muli din America.
vor fi banii la care va trebui s v gndii. Cum puteti aplica aceast lege imediat:
S8. Legea ACCELERATIEI 127. Dernonstrai acest principiu pe o foaie de hrtie. Dublati
Cu ct v micai mai repede ctre libertatea financiar, cu zilnic un penny, timp de treizeci de zile. n prima zi vei
att mai repede se va ndrepta aceasta ctre dvs. avea un cent. n a doua zi vei avea doi ceni. n a treia zi
Deseori este nevoie de un timp foarte, foarte lung pentru a vei avea patru ceni, apoi opt ceni, aisprezece ceni, apoi
schimba n mod vizibil situaia dvs. financiar. Obiceiurile vechi treizeci i doi de ceni, i aa mai departe. n a treizecea zi,
se vindec greu. Schimbarea vieii financiare seamn foarte mult vei avea mai multe milioane de dolari.
cu modificarea direciei unui transatlantic. O facei treptat. Totui, Totui, n a nouzeci i noua zi, vei avea doar jumtate
dup ce ai adus schimbrile dorite n viaa dvs., ele ncep s se din suma pe care o vei avea n a treizecea zi. Iar n a douzeci
acumuleze ntr-un ritm din ce n ce mai rapid, ndreptndu-se i opta zi, vei avea doar un sfert din ceea ce vei avea n a
ctre realizarea scopurilor dvs. trei zecea zi. Nu facei niciodat greeala de a retrage banii
Primul corolar al acestei legi este dintr-o investiie i de a renuna la creterea sumei de bani.
Un succes atrage un altul. 128. Identificai acele zone n care ai investit o cantitate
enorm
Cu ct strngei mai muli bani i cu ct avei mai mult succes,
cu att banii i succesul vor fi atrase ctre dvs. mai repede, dintr-o de timp i energie fr a obine o rentabilitate semnificativ
varietate ntreag de direcii. a investiiei fcute. Examinai fiecare dintre aceste angaja-
Toi oamenii care au succes din punct de vedere financiar au mente cu atenie, pentru a vedea dac v aflai n pragul
unei realizri majore.
Rezumat organizaiilor, suntei pltit pe baza capacitii de a vinde calitatea
Legile Banilor explic modul n care putei obine independena muncii dvs. oamenilor a cror prere este mai important pentru
financiar. Indiferent de unde pornii, chiar dac avei datorii mari determinarea succesului dvs. Acei oameni care tiu s se vnd
i lucrai pentru altcineva, putei ncepe. Chiar dac nu ai fost ct mai bine avanseaz mult mai repede n carierele lor dect alii
serios n trecut n ceea ce privete gestionarea banilor, putei care nu tiu s fac acest lucru, dei poate sunt mai talentai, iar
ncepe astzi s economisii bani, s i investii cu atenie, s v munca lor s-ar putea s fie mai bun i mai productiv. Totul
achitai datoriile i s v realizai obiectivele financiare ale vieii. depinde de modul de vnzare.
Sute de mii, chiar milioane de oameni au pornit de la zero i au
devenit independeni financiar urmnd legile i principiile pe care Muli oameni nu sunt foarte ncntai de cuvntul "vnzare",
tocmai le-ai aflat. iar printre acetia se numr i muli ageni de vnzri. ns
Singura ntrebare real pe care trebuie s o punei cu privire la adevrul este c abilitatea de a-i convinge i de a-i influena pe
bani este: Ct de mult dorii aceti bani? Nu uitai c avei alii este esenial pentru a avea o via fericit. Dac nu putei Produsul sau serviciul trebuie s fie potrivit pentru client, ns
ntotdeauna libertatea de a alege. Suntei responsabil. Nimeni nu s-i influenai sau s i facei s accepte punctul dvs. de vedere,
va face acest lucru pentru dvs. ntotdeauna depinde de dvs. v confruntai cu riscul de a fi ignorai i considerai
Cnd urmai aceste legi i principii i continuai s facei acest nesemnificativi
lucru pe o perioad suficient de lung i n mod susinut, nimic pentru organizaie. Oamenii care nu pot s i prezinte ideile sau
nu v va opri s avei un succes financiar extraordinar. s se vnd eficient au o influen foarte mic i nu sunt foarte
Legile Vnzrii respectai. Pe de alt parte, oamenii care sunt persuasivi,
convingtori n argumentele lor sunt deseori cei mai respectai i
Cu toii ne ctigm existena vnznd ceva cuiva. Toat lumea prosperi oameni ai societii.
lucreaz n serviciu activ. Suntem cu toii pltii n mod tangibil Capacitatea de a vinde bine este unul dintre cele mai rare
talente n America. Cei mai -apreciai ageni de vnzri sunt unii
sau intangibil, pe baza a ct de bine ne vindem pe noi, ct de dintre cei mai bine pltii i mai respectai oameni, din toate
bine ne vindem produsele i serviciile ctre ceilali. Nu conteaz categoriile profesionale. Nu conteaz dac suntei client, director,
agent de vnzri sau altceva; avei fa de dvs. niv datoria de
dac vindei sau nu, conteaz ct de bine v descurcai s facei a excela n tehnica vnzrii.
Conform principiului lui Pareto, "Regula 80/20", cei mai buni
acest lucru.
20 la sut din agenii de vnzri determin 80 la sut din vnzri
Prinii vnd n permanen valori, tipuri de atitudine i
i ctig 80 la sut din bani. Cercetrile arat c cei mai buni 10
comportament copiilor lor, iar copiii vor crete corect n msura
la sut ageni de vnzri deschid 80 la sut din conturile noi i
n care prinii au vndut bine toate acestea. Cei mai buni lideri i
sunt unii dintre cel mai bine pltii oameni din.lume n domeniul
manageri sunt n mod invariabil descrii drept exceleni ageni
afacerilor. Dac lucrai n domeniul vnzrilor, sarcina dvs. este
de vnzri care dau dovad de relaxare i calm. Deoarece
s facei absolut tot ceea ce este necesar, s muncii orict de
oamenilor nu le place s li se spun ce s fac, s li se dea indicaii
multe ore este nevoie, pentru a depi constrngerile cu care v
confruntai i pentru a ajunge i dvs. n acel procent de IOla sut
sau s li se vorbeasc cu superioritate, experii n relaii umane
format din cei mai buni ageni de vnzri. Dac ajungei aici,
cu cel mai mare succes sunt cei care i prezint ideile n aa fel
viitorul dvs. este asigurat.
nct ceilali oameni s le mbrieze ca i cum ar fi propriile lor
Ceea ce e remarcabil este c astzi exist mai multe informaii
idei. Dup cum a afirmat odat Dwight D. Eisenhower: "Arta
ca niciodat despre tehnica vnzrii eficiente. Procesul de vnzare
conducerii nseamn s i determini pe oameni s fac ceea ce tu
a fost studiat cu atenie din fiecare unghi. Zeci de mii de conver-
vrei i s se gndeasc la acest lucru ca i cum ar fi propria lor
saii cu privire la vnzare au fost nregistrare n sistem video i
idee."
audio i urmri te cu atenie pentru a afla cu exactitate ce anume
n domeniul afacerilor i al industriei, precum i n majoritatea
fac cei mai buni ageni de vnzri pentru a avea un succes att de
mare. Astzi tim mai bine ca niciodat cum putem reui n
domeniul vnzrilor, iar acesta este subiectul pe care l vom
aborda
n prezentul capitol.
Vnzarea implic trei factori esenial. Primul factor este produsul
sau serviciul. Cel de-al doilea este agentul de vnzri. Cel de-al
treilea factor este clientul. Toi aceti trei factori trebuie s cores-
pund unul cu altul pentru a face posibil o vnzare.
trebuie s fie potrivit i pentru agentul de vnzri n condiiile n
care acesta urmeaz s l vnd clientului. Unii ageni de vnzri
se descurc excelent la vnzarea unui tip de produs sau serviciu,
n timp ce alii se descurc minunat cu alt tip de produs sau
serviciu. Aceast compatibilitate nu depinde de produs sau
serviciu n sine. Depinde de temperamentul, personalitatea,
valorile i atitudinea agentului de vnzri.
Este greu, dac nu chiar imposibil, s vindei un produs n care
nu credei i s nu v angajai trup i suflet n vnzarea acestuia.
Muli ageni de vnzri au remarcat c, prin schimbarea tipurilor
de
produse i servicii pe care le vnd, au ajuns n vrful industriei, n
timp ce nainte pur i simplu i pierdeau timpul. Punctul de
plecare
al succesului n domeniul vnzrilor este s v asigurai c aceti
trei
factori funcioneaz cum trebuie. Asigurai-v c ceea ce vindei
este produsul sau serviciul potrivit pentru dvs., care urmeaz a fi
vndut clientului potrivit, cel cu care v place s colaborai.
Produsul trebuie s fie adecvat, agentul de vnzri pregtit,
iar clientul trebuie s aib nevoie de produs, s l doreasc, s fie
capabil s l foloseasc i, nu n ultimul rnd, s i-l permit.
Dac toate aceste ingrediente exist, succesul n domeniul
vnzrilor va veni de la sine.
Mai multe legi ale vnzrii explic toate marile succese i
eecuri n acest domeniu. Pe msur ce le nvai i aplicai n
activitile dvs. de vnzare, vei face mai multe vnzri dect ai
crezut vreodat c este posibil.
59. Legea VNZRILOR
Nimic nu se ntmpl pn cnd nu are loc o vnzare.
Aceste cuvinte nemuritoare aparin marelui agent de vnzri
i instructor n domeniul vnzrilor, Red Mortley. Vnzarea este
punctul de plecare al ntregului proces de productie. Mobilizeaz
companii i fabrici, pune la dispoziie locuri de munc pentru
angajai, pltete salarii, impozite i dividende, i determin
ntreaga directie a societii.
Dac vnzrile merg bine ntr-o ar, economia este puternic i
plin de oportuniti de cretere a nivelului de trai. Dac numrul
vnzrilor scade, economia ncepe s sufere, se pierd locuri de
munc,
iar perspectivele de viitor sunt sumbre. Vnzrile reprezint totul!
Primul corolar al Legii Vnzrilor este
Produsele i serviciile se vnd, nu se cumpr.
Indiferent de ct de bune pot fi produsele sau serviciile, pe o
pia competitiv i n condiiile n care exist clieni preocupai c agenii de vnzri, profesioniti n domeniul lor, cereau
de foarte multe alte lucruri, ele trebuie vndute n cele din urm.
Cineva trebuie s le vnd. Capacitatea de a vinde este prin
urmare esenial pentru supravieuirea i succesul oricrei afaceri.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Clienilor trebuie s li se cear s cumpere.
Indiferent de ct de mult i place clientului de dvs. sau de
produsul dvs., exist ntotdeauna o anumit doz de nesiguran
sau ezitare atunci cnd trebuie s cumpere. Aceast nesiguran
poate mpiedica vnzarea dac nu tii s o eliminai n mod pas mai aproape de decizia final. Din pcate, muli ageni de
eficient., Sarcina agentului de vnzri este s l ajute pe client s
depeasc acest moment dificil i s ia decizia de a cumpra.
Abilitatea de a-l determina pe client s treac la aciune este
esenial pentru ntregul proces al vnzrilor.
Cel de-al treilea corolar al Legii Vnzrilor este
80 la sut di~ vnzri sunt ~nch~iate dAup cea de-a ci~cea
ntlnire
cu clientul sau dupa a cmcea mcercare de a vmde.
n vnzrile complexe, cele care implic mai mult de un factor
de decizie i mai mult de o ntlnire cu clientul, majoritatea
deciziilor de a cumpra sunt luate dup a cincea ntlnire sau
interaciune cu clientul. n vnzrile simple, cele care necesit o
singur ntlnire cu clientul, majoritatea vnzrilor sunt ncheiate de consultan pentru a descoperi de ce vnzrile companiei sunt
dup ce agentul de vnzri i cere clientului de cinci ori s ia att de sczute. Consultanii au analizat activitatea personalului
decizia de a cumpra. Prin urmare, este esenial ca agentul de de vnzri i au descoperit c, dintr-o varietate de motive,
vnzri s plnuiasc ncheierea conversaiei cu privire la vnzare majoritatea agenilor de vnzri avea sptmnal doa~ patru
dinainte i s fie pregtit s cear comanda ntr-o varietate contacte cu clienii.
ntreag Pe baza acestor descoperiri, i fr a modifica nimic altceva,
de moduri. compania a instituit imediat un sistem de gestionare a contactelor
Corolarul numrul patru al acestei legi este cu clienii n cadrul cruia un agent de vnzri trebuia s se
50 la sut dintre agenii de vnzri ntlneasc fa n fa cu cel puin doi clieni poteniali n fiecare
renun dup prima convorbire telefonic cu potenialul client, zi i cu cel puin zece clieni n fiecare sptmn. n urmtoarea
iar 50 la sut dintre acetia lun vnzrile companiei au crescut cu 50 la sut i au continuat
nu obin nici mcar o dat o comand n cazul unei vnzri s creasc i ulterior. Acest lucru a demonstrat din nou c nici un
simple. program de instruire i nici o aptitudine nu poate nlocui
Unul dintre clienii mei, o companie naional de vnzri, a necesitatea de a te afla fa n fa cu potenialii cumprtori i cu
trimis consultani pentru a urmri comportamentul agenilor de clienii.
vnzri ai companiei n interaciunea cu clienii. Acetia au aflat Cum puteti aplica, aceast lege imediat:
129. Organizai-v activitile de vnzare n aa fel nct s
comanda sau invitau clientul s cumpere n medie de patru ori la vedei
fiecare conversaie, n vederea ncheierii unei vnzri. Dintr-o. mai muli cumprtori poteniali n fiecare zi. Calitatea
varietate de motive, vnzrile lor nu erau foarte ridicate: clienilor depinde de obicei de numrul cumprtorilor
Consultanii i-au nvat pe agenii de vnzri s mai cear poteniali. Prezentai-v, fie dvs., fie agentul dvs. de vnzri,
comanda mcar nc o dat, adic de cel puin cinci ori n cursul n faa unui numr mai mare de oameni, iar vnzrile dvs.
unei conversaii purtate n vederea ncheierii unei vnzri. vor crete.
Rezultatele au fost imediate! Vnzrile totale s-au dublat n 130. Alctuii-v procesul de vnzare i de prezentare a produ-
urmtoarele treizeci de zile.
Cteodat, o singur ntrebare v desparte de o vnzare de sului sau a serviciului n aa fel nct fie solicitai mai des
succes. De fiecare dat cnd cerei unui client s v ofere o prere ncheierea vnzrii, fie oferii clienilor dvs. poteniali mai
sau s fac un angajament de un fel sau altul, clientul este cu un multe oportuniti de a cumpra n urma fiecrei conversaii
purtate n acest sens. Deseori, o singur ntrebare v desparte
vnzri renun atunci cnd vnzarea este foarte aproape, pentru de obinerea comenzii.
c nu pun ntrebarea nc o dat. 60. Legea HOTRRII
Cel de-al cincilea corolar al Legii Vnzrilor este Msura n care promovati este determinat de
inspirat dintr-o nvtur a Noului Testament: msura n care doriti s promovati.
Cere i ti se va da.
Nu este nevoie de un miracol pentru a deveni un agent de Ct de departe ajungei n domeniul dvs. i ct de muli bani
vnzri de succes. Cei mai buni ageni de vnzri vd mai muli ctigai - toate acestea nu sunt determinate de factori externi, de
oameni i i cer clientului s cumpere mult mai des. Dac dorii ceea ce se ntmpl n exterior i n jur. Sunt determinate de
s v alturai celor mai bune categorii de profesioniti din factorii interni, de ceea ce se ntmpl n interiorul dvs. Nivelul
domeniul vnzrilor, trebuie s mrii frecvena contactelor dvs. personal de ambiie determin vnzrile i venitul dvs. mai mult
cu clienii. dect orice alt factor.
Unul dintre clienii mei, o companie din California cu o cifr Exist cteva restricii cu privire la ct de departe putei ajunge
de afaceri de miliarde de dolari, a pltit mii de dolari unei firme n domeniul vnzrilor profesionale. Drumul v este deschis. Dvs.
suntei cel care decide, iar astzi ctigai suma pe care ai dorit
s o ctigai. Facei doar acele activiti care v pot, aduce suma dorit pe or. Fiecare decizie de cumprare este o ncercare de a rezolva o
Primul corolar al Legii Hotrrii este Cel de-al treilea corolar al Legii Hotrrii este problem sau de a realiza un obiectiv. Unul dintre cele mai
Trebuie s v angajati s fii cel mai bun n domeniul dvs. Nu v putei avnta cu vulturii importante lucruri pe care le facei pentru a avea succes n
Angajamentul de a atinge excelenta n domeniul dvs. de dac vei continua s v complacei n compania curcilor. domeniul vnzrilor este s v punei n locul clientului dvs.
vnzare, mai mult dect orice decizie, v va asigura cel mai mare potenial i s vedei oferta din perspectiva lui. Trebuie s
succes. Acest angajament v va propulsa nainte. V va motiva Aceast observaie aparine oratorului motivaional Zig Ziglar, determinai ce nseamn produsul sau serviciul pentru clientul
i v va inspira. V va determina s continuai n ciuda descura- i arat c pentru a fi unul dintre cei mai buni oameni din dvs. potenial, n funcie de obiectivele i problemele pe care le
jrilor i a dezamgirilor. Agenii de vnzri de vrf au ajuns att domeniul are nainte ca dvs. s vindei i s oferii produsul.
de sus doar dup ce au luat decizia de a deveni cei mai buni n dvs., trebuie s v asociai cu cei mai buni oameni din breasl. Primul corolar al Legii Nevoii este
ceea ce fac. Trebuie s evitai s v asociai cu optzeci la sut din agenii de nainte de a vinde ceva, agentul de vnzri trebuie s tie
Cel de-al doilea corolar al acest~i legi este vnzri care nu au nici o direcie. Cine se aseamn se adun, iar cu exactitate care este nevoia pe care ncearc s o satisfac.
'Pentru a realiza obiective ridic~te n domeniul vnzrilor, dac v asociai cu oameni negativi, vei avea tendina de a deveni Cei mai buni ageni de vnzri au talentul de a pune ntrebri
trebuie mai nti s le stabilii. bune i de a asculta cu atenie rspunsurile. Acest lucru le permite
Punctul de plecare al succesului n vnzri este s v hotri negativi. s se concentreze asupra celor mai importante i stringente nevoi
ct de mult dorii s ctigai n fiecare an i apoi ct de mult va Majoritatea agenilor comerciali de vrf tind a fi "persoane ale clientului, care pot fi satisfcute prin cumprarea produsului
trebui s vindei pentru a ctiga aceast sum. singuratice" prin faptul c pentru a rmne pozitivi, motivai i sau a serviciului oferit.
mprii vnzrile dvs. anualei obiectivele cu privire la venit concentrai asupra muncii lor, trebuie s se fereasc de ali ageni Cel de-al doilea corolar al Legii Nevoii este
n obiective lunare, sptmnale, i chiar zilnice. Apoi mprii de vnzri care nu sunt la fel de motivai i de optimiti. Trebuie Succesul n vnzari apare n urma satisfacerii nevoilor existente,
suma care reprezint venitul dorit la 250, numrul zilelor s v disciplinai n acelai mod. Dac vrei s fii unul dintre cei nu in urma creerii unor nevoi noi.
lucrtoare mai buni ageni de vnzri, trebuie s fiti nconjurat de cei mai Sarcina dvs. este s scoatei la iveal nevoile care exist deja,
dintr-un an, pentru a determina ct de mult dorii s ctigai n buni ageni de vnzri. nu s ncercai s convingei oamenii c au nevoi la care s-ar
fiecare zi. . Cum puteti aplica aceast lege imediat: putea s nu se fi gndit niciodat. Ce fac sau ce cumpr deja?
Apoi mprii veniturile zilnice IA opt ore pentru a determina 131. Hotri-v chiar acum s devenii unul dintre cei mai Cum ai putea prezenta produsul sau serviciul dvs. pentru a aprea
ct de mult dorii s ctigai pe or. Dup ce ai determinat buni
numrul de ore dorit, din acel moment realizai doar sarcinile n domeniul .dvs. Hotri s v alturai celor mai buni 10 ca mai bun comparativ cu ceea ce au deja? Descoperii unde este
care v vor aduce acea sum. Nu prestai nici o activitate care nu la sut. Decidei cu exactitate ct de mult vnd i ctig problema i oferii-v s ndeprtai acel deficit mai bine dect
v aduce suma pe care dorii s o ctigai. agenii de vnzri care fac parte din cei mai buni IOla oricine altcineva.
De exemplu, dac ai dori s ctigai 50.000 de dolari pe an, sut, apoi stabilii numrul vnzrilor aa cum stabilii Cel de-al treilea Corolar al Legii Nevoii este
mprii acest numr la 250 i vei obine 200 de dolari pe zi. scopul sau inta pentru anul viitor. Din acest moment nainte, Cu ct nevoia este mai simpl,
Atunci cnd mprii 200 de dolari la opt ore, ajungei la 25 de hotri-v s facei doar acele lucruri care v vor aduce n rndul cu att prezentarea produsului va fi mai simpl.
dolari pe or. Aceasta este suma dorit de dvs. n cazul n care celor mai buni IOla sut. Facei doar acele lucruri care v vor Dac vindei cartofi, sau orice alt produs de baz pentru satis-
ctigai 25 de dolari pe or, opt ore pe zi, 250 de zile pe an, vei aduce banii pe care dorii s i ctigai. facerea nevoii de a mnca, nu este nevoie dect de prezentarea
atinge inta de 50.000 de dolari pe an. 132. ndeprtai-v de oamenii care nu v mprtesc angaja- dimensiunii i a greutii pentru a-i vinde. Produsele dvs. se vor
Din acest moment, refuzai s facei orice lucru pentru care ai mentul de a excela n domeniu. Asociai-v cu cei mai buni vinde dac sunt prezentate ntr-un mod atrgtor. Baza de
putea plti pe altcineva cu 25 de dolari pe or. Continuai s i cu cei mai respectai profesioniti n domeniul vnzrilor comparare cu alte produse alimentare de acelai tip va fi simpl
ducei rufele murdare la curtorie, nu v splai singur maina, din compania i din industria n care lucrai. Alegerea i direct.
nu v facei singur fotocopiile sau telefonai-v prietenii ~i familia partenerilor v va determina n mare msur viitorul. Alegei cu
Corolarul numrul patru al acestei legi,
atenie!
pentru a v ajuta. Aceste activiti n':! merit 25 de dolari pe or. Legea NEVOII ]
Fiecare decizie de a cumpra un produs reversul celui de-al treilea corolar, este
Fii strict cu dvs. Practicai auto-disciplina n, fiecare moment.
sau un serviciu este o ncercare de a satisface o nevoie Cu ct nevoia este mai complex, cu att prezentarea produsului
Folosii-v timpul cu atenie, or de or, de-a lungul zilei de lucru.
i de a ndeprta o nemulumire de un fel sau altul. va fi mai sofisticat i mai subtil.
De exemplu, dac vindei parfum unor femei, reclamele i 135. Gndii-v la modul n care v-ai putea prezenta produsul
metodele de prezentare a produsului trebuie s fie subtile i incertitudini prin intermediul produsului sau serviciului dvs. Cu
indirecte. Parfumul este un subiect sensibil, este folosit cu ct tii mai clar care sunt cele mai importante probleme pe care n aa fel nct clientul potenial s vad nevoia clar i
delicatee i se cumpr doar atunci cnd agentul de vnzri i produsul sau serviciul dvs. le 'va rezolva, cu att v va fi mai uor stringent pentru satisfacerea creia este necesar s l
poate structura prezentarea n aa fel nct aceasta s fac aluzie s gsii mai muli clieni poteniali i s le vindei produsele sau achiziioneze i s l foloseasc. Ce v mrturisesc cei mai
la dorinele interioare cele mai adnci ale clientei de a fi frumoas serviciile pe care le oferi i. satisfcui clieni ai dvs. cu privire la modul n care folosesc
i realizat. Primul corolar al Legii Problemelor este ceea ce le-ai vndut?
Corolarul numrul cinci al Legii Nevoii este Clienii cumpr soluii, nu produse sau servicii. 136. Prezentai produsul sau serviciul dvs. n aa fel nct
Deseori, nevoia evident nu este nevoia real Oamenilor nu le pas de dvs. i de ceea ce vindei. Le pas de valoarea
ei i de problemele lor. Un om de afaceri este interesat de sa pentru client s fie att de ridicat i imediat, nct s i
pentru care produsul va fi cumprat.
mbuntirea vnzrilor sau a productivitii, de scderea doreasc s l achiziioneze pe loc, fr a fi preocupat de
costurilor pre ntr-o msur prea mare.
Nu presupunei niciodat c tii care este nevoia real a
i de creterea profiturilor i a liniei de jos a contului de profit i 63. Legea PERSUASIUNII
clientului. Fiecare client este diferit. Nevoia care l determin pe
un anumit client s cumpere s-ar putea s nu fie aceeai pentru pierdere. Omului de afaceri nu i pas dac vindei echipamente Scopul procesului de vnzare este s convingei
alt client. Dac nu identificai nevoia corect a acestuia din urm, pentru gimnastic de ntreinere sau calculatoare de tip mainframe. clientii c se vor simti mult mai bine
indiferent de ct de bune sunt produsele sau serviciile dvs., nu vei dac achizittoneaz produsul dect s-ar simti
Omul de afaceri este interesat de problema sa i are nevoie de o n cazul n care rmn n buzunar
ncheia vnzarea. Cei mai buni ageni de vnzri sunt cei sensibili soluie pentru aceasta, nu de produsul sau serviciul dvs. sau de cu banii necesari pentru achizitionarea acestuia.
i ateni la nevoile clienilor lor. Nu ncearc s vnd pn cnd dorina dvs. de a-l vinde. Atunci cnd ncepei s v considerai
Atunci cnd facei prezentri de marketing, cerei clienilor s
nu tiu cu exactitate ce anume este interesat clientul s cumpere. mai mult un profesionist n rezolvarea problemelor dect un agent
accepte un trg. Le spunei c dac v dau banii, le vei oferi n
Cum putei aplica aceast lege imediat: de vnzri, vnzrile dvs. vor crete imediat.
schimb produsul sau serviciul solicitat, care va fi mai valoros
133. Definii cu claritate nevoile reale ale clienilor care sunt Cel de-al doilea corolar al Legii Problemelor este
pentru ei dect banii pe care i pltesc. n plus, acel produs sau
satis- fcute de produsele sau serviciile dvs. Punei sub Cu ct problemele sau nevoile clientului serviciu va fi mai valoros dect orice altceva ar putea cumpra
semnul ndoielii presupunerile dvs. Privii dincolo de sunt mai stringente, cu aceeai sum de bani.
beneficiile i satisfaciile evidente pe care ofer produsele cu att acesta este mai puin interesat de pre Amintii -v Legea Alternativei Excluse (Fiecare alegere
dvs. i luai n considerare nevoile mai subtile, ns deseori i cu att vnzarea este mai uoar.
implic un refuz). Atunci cnd cerei clienilor s cumpere de la
mai importante. Dac un client potenial are nevoie de ceea ce vindei ntr-o
dvs. i s v dea o parte dintr-o sum fix de bani, le cerei s
134. Privii viitorul dvs. i identificai nevoile pe care le au msur foarte mare, preocuparea sa fa de pre scade imediat.
renune la toate celelalte cumprturi i satisfacii pe care le-ar
astzi Atunci cnd un client potenial simte c produsul sau serviciul i
putea obine cu aceeai sum de bani, n aceeai perioad de
clienii dvs. i pe care nu le putei satisface. Ce schimbri poate aduce beneficii majore, dorina sa de a achiziiona acel
timp. Ceea ce nseamn c cerei foarte mult.
ai putea aduce ofertelor dvs. pentru a satisface nevoile produs sau serviciu va fi mai puternic dect preocuprile sale
Primul corolar al Legii Persuasiunii este
clienilor? Ce produse i servicii noi ai putea introduce pe cu privire la pre. Dac unei persoane i este foarte foame, va
Clientul acioneaz ntotdeauna pentru a satisface
pia? plti foarte mult pentru a mnca. Sarcina dvs. ntr-o conversaie
un numr ct mai mare de nevoi nesatisfcute,
purtat n vederea ncheierii unei vnzri este s cretei nivelul
n cel mai bun mod cu putin, la cel mai sczut pre posibil.
62. Legea PROBLEMELOR dorinei clientului pentru a achiziiona produsul sau serviciul, n
msura n care preul nu este un obstacol major. o mare parte a muncii dvs. const n a demonstra c toi clienii
Fiecare produs sau serviciu poate fi considerat
Cei mai buni ageni de vnzri sunt cei care arat clienilor ct vor obine mai mult din ceea ce doresc i mai repede dac achizi-
soluia unei probleme sau rezolvarea unei incertitudini.
de mult se va mbunti viaa lor dup achiziionarea produsului ioneaz produsul sau serviciul dvs., nu un alt produs sau serviciu.
Ca agent de vnzri, suntei un adevrat profesionist n rezol-
varea problemelor. Cutai oamenii care au anumite probleme sau serviciului. Concentrarea asupra valorii a ceea ce oferii este Cel de-al doilea corolar al Legii Persuasiunii este
pe care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva. Cutai clieni unul dintre cele mai puternice mijloace de a reduce rezistena n Dovada c ali oameni similari clientului au achiziionat produsul
faa preurilor. ofer credibilitate, scade rezistena i crete vnzrile.
poteniali care i pot atinge obiectivele sau i pot rezolva anumite Cum putei aplica aceast lege imediat:
Fiecare informaie pe care o putei prezenta i care arat deoparte preocuprile cu privire la pre, timp sau neplceri. n loc s ncercai s vindei datorit preului mai sczut pe
clientului c ali oameni, ca i el, s-au confruntat deja cu aceast Primul corolar al Legii Siguranei este care l practicai, concentrai-v n schimb pe cel mai mare
decizie de cumprare, s-au hotrt s cumpere i au fost fericii, grad de siguran de care pot beneficia clienii atunci cnd
Instinctul de supravietuire este cea mai puternic for motrice
v aduce cu un pas mai aproape de ncheierea vnzrii. cumpr de la dvs.
In ceea ce pnvete comportamentul uman.
Una dintre cele mai puternice tehnici de persuasiune din
Nu numai c suntem puternic motivai s lum decizii care ne
140. Artai clienilor dvs. poteniali c, de fapt, concurena
societatea noastr poart numele de "dovada social." Suntem dvs.
vor asigura propria supravieuire, ns suntem motivai ntr-o
cu toii influenai de ceea ce fac sau au fcut ali oameni. Suntem reprezint o alegere mai riscant. Artai-le c este mai
msur mai mare s asigurm supravieuirea i bunstarea celor
mult mai deschii cumprrii unui produs sau serviciu atunci cnd periculos s cumpere de la altcineva dect s cumpere de
pe care i iubim. Ori de cte ori putei prezenta un produs sau
tim c ali oameni ca noi l-au cumprat i sunt mulumii de el. la dvs. Demonstrai c n cazul n care cumpr un produs
serviciu n aa fel nct s artai c acesta contribuie la creterea
Cel de-al treilea corolar al Legii Persuasiunii este alternativ, nivelul de siguran i de confort de care bene-
posibilitii de supravieuire a individului sau a unui membru al
Dovezile de orice fel cresc dorina de a cumpra ficiaz clienii dvs. atunci cnd cumpr de la dvs. poate
familiei sale, creai dorina de a cumpra fcnd apel la
i scad rezistena n faa preului unui produs sau serviciu. scdea simitor. Garaniile de siguran au un rol cheie n
sentimentele clientului.
aceast privin.
Cel de-al doilea corolar al Legii Siguranei este
Scrisorile cu scop demonstrativ, fotografiile reprezentndu-i 65. Legea RISCULUI
Nevoia de siguran este un puternic factor motivant
pe clienii mulumii care folosesc sau se bucur de produsul sau Riscul este inerent pentru orice investiie
al comportamentului uman.
serviciul respectiv, listele cu clieni mulumii, toate acestea sunt care const n timp, bani i sentimente.
Dei nevoia de siguran nu este. att de puternic ca nevoia
factori de influen care au rolul de a convinge o persoan s de supravieuire, are totui un rol destul de important. Cteodat, Riscul este un fapt inevitabil al vieii. Acionm n permanen,
cumpere. Ar trebui s solicitai cu perseveren dovezi din partea dac se face apel la nevoia de siguran, efectul este mai puternic n orice mod posibil, pentru a reduce riscul. Acesta este scopul
clienilor. Achiziionai-le din toate sursele posibile i n fiecare dect atunci cnd se face apel la confort sau frumusee sau la ntregii industrii a asigurrilor. Asigurarea nu este dect un mod
mod posibil. orice form de plcere. Industria productoare de sisteme de de acoperire a riscurilor ncasnd prime de la un numr mare de
Dovezile pot uura foarte mult procesul de ncheiere a vnz- siguran, seifuri, ncuietori i alarme este construit pe baza oameni pentru a acoperi costurile accidentelor suferite doar de
rilor. Vei descoperi c aproape toi agenii de vnzri profesioniti acestei nevoi de siguran. civa dintre ei. n fiecare decizie de cumprare, clienii caut un
Cel de-al treilea corolar al Legii Siguranei este mod posibil de a reduce riscul i nesigurana pe care le implic
folosesc dovezile care scot n eviden avantajele produselor sau Nevoia de a maximiza siguranta achiziionarea unui produs.
serviciilor pe care le vnd i care sunt relevante pentru client. se afl Ia baza comportamentului clientilor. Primul corolar al Legii Riscului este
Cum puteti aplica aceast lege imediat: A vei succes n vnzri n msura n care v situai
137. Gndii-v la modul n care v putei prezenta ofertele n Deoarece sigurana i securitatea sunt att de importante pentru n poziia fumizorului cu cel mai redus risc.
aa fel nct potenialii clieni s neleag c ceea ce vindei bunstarea mental i afectiv, clienii caut n permanen Acesta este unul dintre cele mai importante concepte n vnzri
dvs. este cel mai rapid i uor mod de a obine avantajele moduri i o idee de care trebuie s inei cont n toate eforturile dvs. de a
specifice pe care le ofer produsul sau serviciul. de a crete nivelul de siguran i de a scdea nivelurile de risc. face o vnzare. Atunci cnd clienii s-au hotrt s cumpere
138. Adunai orice fel de dovezi de la clienii mulumii. De exemplu, faptul c o companie exist de foarte mult timp produsul sau serviciul pe care l vindei, nu nseamn c ai fcut
Construi- n acel domeniu i arat clientului c este mai sigur s apeleze la o vnzare. Trebuie s v convingei clienii c dintre toi cei care
i-v prezentarea i materialele promoionale n jurul serviciile ei dect la serviciile unei companii recent infiinate. furnizeaz acelai produs sau serviciu, dvs. oferii cel mai nalt
acestora. Dovedii potenialilor clieni c ali oameni, ca i Vechimea companiei crete sentimentul de siguran al clientului. grad de siguran.
ei, sunt mulumii de produsul pe care l vindei. Cnd vindei, este foarte util s-i spunei clientului de ct timp Deseori, motivul pentru care nu ncheiai o vnzare const n
64. Legea SIGURANTEI oferii acel tip de serviciu sau produs. Aceast informaie este lipsa de siguran a clientului n faa promisiunilor dvs. cu privire
Cea mai adnc dorint a omului este dorina foarte ncurajatoare pentru un cumprtor potenial. Dai impresia la utilizarea, beneficiile, sau service-ul produsului sau serviciului
de siguran personal, financiar i afectiv. c suntei o alegere mai sigur atunci cnd este vorba despre dvs. A-l convinge pe client c a cumpra de la dvs. este o decizie
Aceast lege explic una dintre cele mai puternice motivaii sigur - iat una dintre cele mai importante sarcini pe care trebuie
achiziionarea produsului sau serviciului pe care l vindei.
pentru achiziionarea produselor i serviciilor de tot felul. Dac Cum putei aplica aceast lege imediat: s o ducei la bun sfrit.
face apel la dorina de siguran, agentul de vnzri poate fi 139. Artai c ocupai poziia celei mai sigure alegeri n Corolarul numrul doi al Legii Riscului este
suficient de convingtor i l poate determina pe client s lase domeniu. Principalul obstacol n faa cumprrii unui produs
 este teama de eec, teama de a face o greeal
atunci cnd se ia decizia de cumprare.
Teama de eec este unul dintre principalele obstacole n calea
oricrei aciuni. Teama de a lua o decizie de cumprare greit
i are originea n experienele anterioare. Clientul a cumprat un
produs care nu a funcionat bine sau a cumprat un produs sau
serviciu al crui cost s-a dovedit a fi mult prea mare. Clientul
probabil c a cumprat ceva care l-a fcut s aib o atitudine
critic fa de produs. E posibil s fi cumprat un produs care s-a
stricat i care nu a putut fi reparat.
Fiecare dintre noi a avut experiene de cumprare nu tocmai
plcute. Prin urmare, fiecare este condiionat s fie prevztor i
atent pentru a le evita. Teama de eec este un obstacol major pe
care trebuie s l ndeprtai nainte de a vinde ceva.
Cel de-al treilea corolar al Legii Riscului este
Tot ceea ce facei ntr-o conver~ai~ pent~ .ncheierea unei
vnzri
crete sau scade percepia riscului I teama de eec.
Atunci cnd cerei oamenilor s cumpere ceva, le cerei de fapt
s ia o decizie, s i ntrebe eul. Le cerei s se despart de banii
lor i s rite, s presupun c promisiunile dvs. se vor dovedi a
fi ntemeiate. Tot ceea ce facei sau spunei este important, crete
sau reduce percepia riscului.
n cadrul unei vnzri, n special n cadrul unei vnzri mari,
nimic nu este lipsit de importan. Totul conteaz. Tot ceea ce
spunei este fie n avantajul, fie n dezavantajul vnzrii.
Nimic nu v permite luxul de a spune "Asta nu conteaz."
Totul conteaz. Totul este fie un pas nainte, fie un pas napoi.
Fie v ajut, fie v duneaz. Responsabilitatea dvs. este s v
asigurai c tot ceea ce facei sau spunei v ajut n sensul c Cei mai buni ageni de vnzri practic "Regula 70/30." Ei
scade percepia riscului i crete sentimentul de siguran al
clientului atunci cnd trebuie s cumpere de la dvs.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
141. Gndii-v la riscurile posibile pe care un client inteligent aceast proporie.
le-ar putea percepe atunci cnd trebuie s cumpere produsul
dvs. sau s obin avantajele pe care le promitei n schimbul
banilor. Ce ati putea face pentru a reduce aceast percepie
a riscului?
142. ntrebai-v clienii ce riscuri cred c exist atunci cnd
cumpr de la dvs. Ce ai putea face pentru a reduce aceste
riscuri i pentru a v face clienii s se simt mai siguri
atunci cnd iau decizia de a cumpra?
66. Legea NCREDERII Muli oameni discut mult, n fiecare zi, pentru a ncheia
Legtura de ncredere vnzri, ns atunci cnd nu este implicat nici o vnzare, foarte
dintre agentul de vnzri i client puini dintre ei tiu s asculte. n multe cazuri, dac ascultai cu
este elementul fundamental al vnzrii de succes. atenie, ca i cum nimic altceva pe lume nu ar fi mai important
ncrederea nseamn totul, n special n cadrul unei vnzri dect cuvintele clientului din acel moment, vei ncheia mai multe
mari sau complexe. Cu ct nivelul de ncredere care exist ntre vnzri dect v putei imagina.
dvs. i client este mai ridicat, cu att teama de eec i percepia Deseori, clienii care la nceput nu par interesai de oferta dvs.
riscului sunt mai sczute. Atunci cnd nivelul de ncredere este vor deveni din ce n ce mai interesai i se vor hotr s cumpere
destul de ridicat, vnzarea va avea loc cu siguran. de la dvs. pentru simplul motiv c i ascultai cu atenie i dai
impresia c v pas de ei i de situaia lor.
Primul corolar al Legii ncrederii este
Cel de-al patrulea corolar al acestei legi este
Construii o relaie bazat pe un grad ridicat de ncredere
Dac tii s ascultati, veti crea o relatie bazat pe ncredere.
punnd ntrebri care au ca scop determinarea nevoilor reale
Cel mai bun mod prin care doi oameni pot construi o relaie
ale clientului pe care produsul sau serviciul dvs. le poate satisface.
bazat pe ncredere este s se asculte unul pe cellalt. Acest lucru
Majoritatea agenilor de vnzri nu i dau seama c o serie de
este valabil n orice relaie. Cel mai mult v plac oamenii care
ntrebri despre viaa clientului i situaia sa material nu creeaz
vorbesc despre ceva important pentru dvs. Acelai lucru este
neaprat nivelul de ncredere necesar pentru a face o vnzare.
valabil i pentru clieni. Clienii se gndesc n permanen la ei.
Aceste ntrebri nu fac altceva dect s l impresioneze pe client,
Sunt preocupai de problemele lor. Prefer ntotdeauna o persoan
care observ c agentul de vnzri este binevoitor i prietenos.
care ascult cu atenie atunci cnd ei vorbesc despre ceea ce i
Nu creeaz credibilitate cu privire la produsul sau serviciul dvs.
preocup.
Doar atunci cnd punei ntrebrile eseniale care identific
Cum putei aplica aceast lege imediat:
nevoile pe care le putei satisface sau rezolva suntei un agent de
143. Structurai-v conversaiile cu clienii n jurul unor
vnzri profesionist. Doar atunci cnd punei ntrebrile potrivite ntrebri
care l vor ajuta pe client s-i neleag situaia mai bine bine formulate i bine gndite care pornesc de la general
construii ctre particular. Amintii-v n permanen c "A vorbi nu
ncredere i credibilitate. nseamn a vinde".
Cel de-al doilea corolar al Legii ncrederii este 144. ncercai ct mai des s ascultai de dou ori mai mult
Agenii de vnzri de succes dect
ascult de dou ori mai mult dect vorbesc. vorbii. Nu v speriai de momentele de tcere din timpul
conversaiilor cu clienii. Cu ct l ascultai cu mai mult
ascult cel puin 70 la sut din timp i vorbesc cel mult 30 la sut atenie pe clientul dvs. potenial, cu att vei nelege mai
din timp. S-a spus de foarte multe ori c avei dou urechi i o bine cum s v structurai oferta n aa fel nct s reprezinte
gur, iar ntr-o conversaie cu clienii ar trebui s le folosii n exact ceea ce i dorete el.
67. Legea RELATIILOR
Cei mai buni ageni de vnzri sunt persoane care tiu s Toate vnzrile reprezint, n cele din urm vnzare a unei
asculte. Se pricep s pun ntrebri i s asculte cu atenie relaii.
rspunsurile. Sunt deseori modeti i prietenoi. Muli dintre ei Oamenii nu cumpr produse sau servicii. Ei "cumpr"
sunt introvertii i nu sunt foarte deschii i sociabili. Sunt deseori oameni care vnd produse sau servicii. Mai nti, v vindei pe
linitii i rezervai. Sunt de asemenea extrem de eficieni. dvs. ca persoan plcut i credibil, iar ulterior vindei ceea ce
Cel de-al treilea corolar al Legii ncrederii este reprezentai dvs.
Atunci cnd nu este vorba de vnzare, n termeni mai simpli, succesul n domeniul vnzrilor este
nimeni nu este interesat s asculte. determinat de capacitatea dvs. de a crea relaii calitati ve cu
clienii.
Marketingul i vnzrile s-au schimbat semnificativ n ultimii ani.
nelegerea produselor i a serviciilor este mai complex i mai
dificil ca niciodat. Din cauza nivelelor ridicate de risc i
nesiguran pe care le prezint produsele sau serviciile i din
cauza
varietii de opiuni disponibile pentru client, relaia devine
elementul de baz al vnzrii oricrui produs sau serviciu.
Primul corolar al acestei legi este
Clientii doresc mai nti o relatie.
Pentru reducerea riscului i a nesiguranei, clienii caut ceva
de care pot depinde i n care pot avea ncredere. Iar singurul
lucru pe care l avem cu toii n comun l reprezint relaiile cu
ceilali oameni, majoritatea acestora bazndu-se pe intuiia i pe
judecata noastr.
nainte de a se gndi serios la o ofert de vnzare, clienii
doresc s se asigure c pot avea ncredere c agentul de vnzri
i compania i vor ndeplini angajamentele dup ce ei vor da
banii. Clienii ncearc s construiasc o relaie cu furnizorul
nainte de a lua decizia de a cumpra sau nu.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
n vnzrile complexe, relatia continu i dup vnzare.
nainte de a cumpra un produs sau un serviciu, clienii nu
depind de agentul de vnzri i de companie. Nu au n nici un fel
nevoie de acetia. Totui, dup ce au luat decizia de a cumpra,
ajung s depind de garaniile i asigurrile date de companie cu
privire la utilizarea satisfctoare a produsului.
Deoarece aceast relaie continu i dup vnzare, i deseori
dureaz atta timp ct clientul folosete produsul sau serviciul,
decizia de a cumpra un produs sau serviciu este o decizie de a
ncepe o relaie pe termen lung cu persoana i compania care l
furnizeaz. Dac, dintr-un motiv sau altul, clientul nu este tocmai
ncntat de ideea de a avea acest tip de relaie pe termen lung, pur
i simplu nu va cumpra produsul sau serviciul de la bun nceput.
Cel de-al treilea corolar al Legii Relaiilor este
Relaia este mai important dect produsul sau serviciul.
Clienii din ziua de astzi, cel puin la nceput, consider majori-
tate a produselor sau serviciilor mrfuri care pot fi procurate din
diferite surse. Clientul care s-a hotrt s cumpere trebuie s
aleag
ntre furnizorii concureni, majoritatea acestora practicnd preuri domeniul afacerilor sunt construite pe baza unei prietenii ntre
similare i oferind beneficii similare. Clientul face n mod prile
invariabil implicate. Agenii de vnzri buni sunt oameni care tiu s lege
alegerea n funcie de agentul de vnzri sau compania care i-a prietenii. Pot cu uurin s transforme strinii n prieteni oriunde
inspirat cea mai mare ncredere cu privire la relaia de afaceri n merg. Sunt relaxai, plcui, i interesai de ceilali oameni. Acetia
care va fi implicat.
Deoarece relaiile sunt att de importante pentru clieni, agenii din urm i plac la rndul lor i sunt dispui s fac afaceri cu ei.
de vnzri ar trebui s le spun, n cursul conversaiilor cu acetia, Preferm ntotdeauna s facem afaceri cu oamenii care ne plac.
Suntem construii n aa fel nct nu putem i nu vrem s
c filozofia lor i filozofia companiei pentru care lucreaz este s cumprm
construiasc o relaie pe termen lung cu clienii. Spunei-le de la oamenii care nu ne plac, chiar dac dorim produsul sau
clienilor dvs. c dorii s construii i s meninei o relaie serviciul pe care acetia l ofer.
extraordinar de-a lungul perioadei n care vor folosi produsul Cu ct avem mai multe prietenii de afaceri, i nimic altceva n
sau serviciul. plus, cu att vom avea mai mult succes i vom ctiga mai muli
Agenii de vnzri i companiile care au cel mai mare succes bani n domeniul vnzrilor.
sunt cele care stabilesc relaii pe termen lung cu clienii lor. Fac Cum putei aplica aceast lege imediat:
toate eforturile pentru a menine calitatea acestor relaii dnd 147. Pentru a avea un prieten, trebuie s artai mai nti dvs.
dovad de grij, atenie, sensibilitate, ncredere, sprijin i c
promptitudine n rezolvarea reclamaiilor i cererilor. suntei dispus s fii un prieten. Gndii-v la clienii dvs.
Nu uitai s spunei fiecrui client c dorii s construii i s poteniali ca la nite prieteni personali. Cum ai putea s i
meninei o relaie pe termen lung cu el. Acesta este deseori cel tratai n aa fel nct s simt c v pas de ei?
mai important factor n determinarea unei decizii de cumprare. 148. Cei mai buni clieni ai dvs. vor fi oamenii care v plac
Cum putei aplica aceast lege imediat: cel
145. ncepei un proces de gestionare a relaiilor. ntreinei mai mult i de care v place cel mai mult. Ce ai putea face
un contact regulat cu clienii dvs. - actuali i poteniali. pentru a crea i a menine ct mai multe dintre aceste prietenii
Artai-le c i apreciai, gsind diferite moduri de a spune de afaceri?
"Mulumesc." 69. Legea POZITIONRII
146. Cheltuii-v 20 la sut din timpul i resursele proprii Percepia clientului asupra dvs.
adresndu-v clienilor care au cumprat deja de la dvs. i asupra companiei dvs. reprezint realitatea sa
Ferii-v de "entropia relaional" i nu luati drept bun tot i i determin comportamentul
ceea ce spun clientii. Acest lucru poate fi fatal pentru orice cu privire la cumprare.
relaie cu privire la vnzri. Nu uitati, cea mai bun surs Modul n care clientul gndete, vorbete despre dvs. i v
care v poate oferi referine favorabile o reprezint un client descrie n faa celorlali determin tot ceea ce face sau nu face n
mulumit. Sarcina dvs. este s creati i s pstrai astfel de legtur cu dvs. i cu ceea ce vindei dvs.
Fiecare produs sau serviciu trebuie perceput ntr-un mod pozitiv
clieni, ntr-un numr ct mai mare.
de ctre client nainte ca acesta s poat lua o decizie de
68. Legea PRIETENIEI cumprare.
Produsele i serviciile care au cel mai mare succes sunt cele pe
Nici o persoan nu va cumpra de la dvs.
care clientul le percepe ca venind de la furnizorii cei mai solicitai
pn cnd nu va fi convins c i suntei prieten i de ncredere.
i pn cnd nu vei aciona n interesul ei. Printr-o poziionare corect, produsul sau serviciul dvs. va fi
Aceast lege este numit n vnzri "factorul de prietenie".
perceput de clieni ca unicul produs care trebuie ales i care
Adevrul incontestabil este c aproape toate relaiile de succes n
servete ca baz de comparaie pentru toate celelalte produse de
acelai tip. Exemple de poziionare corect sunt Coca-Cola,
Kleenex i Xerox. n fiecare caz, aceste produse sunt considerate
un standard de referin. Cnd v gndii s bei o butur s le foloseasc atunci cnd vorbesc despre dvs. cu ceilali?
rcoritoare, avei obiceiul s spunei "Am chef de o Coca-Cola".
Dac v curge nasul, cerei cuiva s v dea "un Kleenex." Dac
avei nevoie de copia unui document, cerei cuiva "s v fac un
Xerox." Aceast poziie dominant ofer produselor un avantaj
competitiv pe pia, care se traduce prin vnzri mai multe, cu o
marj de profit mai mare, realizate cu mai mult uurin.
Primul corolar al Legii Poziionrii este
Fiecare element vizual legat de aspectul produsului, ambalaj,
modul de tiprire al ambalajului, materiale promoionale
creeaz o anumit percepie.
Nimic nu este lipsit de importan. Tot ceea ce facei sau nu
reuii s facei, tot ceea ce vede clientul dvs. sau nu reuete s
vad, tot ceea ce aude sau nu contribuie la formarea percepiei
sale cu privire la dvs. i la compania dvs. Totul conteaz.
Cel de-al doilea corolar al Legii Poziionrii este
Cei mai buni ageni de vnzri se plaseaz pe poziia furnizorilor la obiceiurile lor de cumprare i la motivele pentru care aleg un
preferai n domeniul produselor i serviciilor lor.
Tot ceea ce facei determin percepia clientului asupra dvs.
Clientul vede sau nu n dvs. persoana ideal cu care poate face
afaceri atunci cnd trebuie c cumpere un anumit produs sau
serviciu. Clientul va plti ntotdeauna mai mult pentru un produs
sau serviciu similar din simplul motiv c dvs. suntei cel care
vinde i promoveaz produsul. Poziia dvs. n mintea clientului
ajunge s fie att de puternic, nct nici un alt concurent nu poate Atunci cnd clientul dvs. ncepe s vorbeasc i s gndeasc
ptrunde ntre dvs. i client i nu v poate nlocui. Companiile i despre dvs. n acelai mod n care dvs. vorbii i gndii despre
agenii de vnzri care au cel mai mare succes sunt cei care i-au cei mai buni ageni de vnzri din industria dvs., vei ncepe s
creat o poziie puternic pe segmentul lor de pia, fiind
considerai
standardul cu care se compar concurena.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
149. Aflai care sunt cuvintele pe care le folosesc clienii dvs.
pentru a v descrie n faa celorlali. Ce gndesc despre
dvs., despre produsele i serviciile pe care le oferiti?
Cunoatei acest lucru? Gsii-v poziia exact pe segmentul
de pia, apoi hotri-v ce ar trebui s facei pentru a
profita ct mai mult de ea.
150. Hotri cu precizie care ai dori s fie percepia clienilor
Cel de-al doilea corolar al Legii Perspectivei este
despre dvs. Care sunt cuvintele exacte pe care ai dori ca ei Oamenii care ctig cei mai muli bani n domeniul vnzrilor
sunt considerai consultani, consilieri, sftuitori,
Ce ai putea face, ncepnd de astzi, pentru a construi acea nu ageni de vnzri.
percepie n mintea clienilor? Clienii i privesc pe agenii de vnzri ca pe nite prieteni
70. Legea PERSPECTIVEI care ncearc s i ajute s i rezolve problemele i s i ating
obiectivele. i consider parteneri i consilieri. Clienii nu i
Modul n care suntei privit de ctre clienii dvs. percep
v determin venitul. ca ageni de vnzri, iar agenii nu se consider mrfuri care "se
Reputaia dvs. - modul n care suntei cunoscut de ctre clieni, vnd". Se consider profesori i sftuitori.
modul n care ei gndesc i vorbesc despre dvs. n absena dvs. -
Cu 'ct ncercai mai mult s v ajutai clienii s obin ceea ce
determin ntr-o mare msur ct de mult vindei i ct de mult
au nevoie i s i nvai ce rol pot avea produsele i serviciile
ctigai.
dvs. pentru ei, cu att vei fi considerat ntr-o msur mai mare
Primul corolar al Legii Perspectivei este
prieten i cu att vor cumpra mai mult de la dvs. Cu ct tii mai
Atunci cnd clientul dvs. consider c muncii pentru el,
bine s v purtai n aa fel nct s formai n mintea clienilor
v vei situa printre primii IOla sut din domeniul dvs.
percepia de care se bucur cei mai de succes ageni comerciali,
din punct de vedere al banilor pe care i ctigai.
cu att mai repede vei obine aceleai rezultate ca i ei.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Mai multe mii de clieni au fost intervievate pe larg cu privire
151. Hotri-v ce vrei s gndeasc clienii despre dvs. n
agent de vnzri n favoarea altuia. Cel mai frecvent invocat motiv ce
fel ar trebui s v descrie acetia pentru a arta c suntei
a fost sentimentul pe care l aveau cu privire la faptul c agentul important pentru ei? Ce putei face pentru a crea aceast
de vnzri "lucreaz pentru mine", nu pentru compania sa. Ei percepie n mintea clienilor?
simt c agentului de vnzri i pas mai mult de nevoile lor dect 152. Poziionai-v ca i cum ai munci pentru clieni, nu
de ncheierea unei vnzri sau de ndeplinirea cerinelor pentru
companiei compania dvs. Concentrai-v exclusiv asupra clienilor i
care i pltete salariul. nevoilor, problemelor, situaiilor lor, i discutai ntotdeauna
despre modul n care i-ai putea ajuta s i realizeze
obiectivele.
71. Legea PLANIFICRII ANTICIPATE
v ridicai dvs. niv la acelai nivel.
Cei mai buni agenti de vnzri se pregtesc temeinic
O ntrebare foarte bun pe care trebuie s v-o punei n
naintea fiecrei convorbiri telefonice cu clienii.
permanen este: Cum ar trebui s m priveasc toi clienii mei Acest principiu este att de simplu nct este deseori ignorat.
pentru a avea o situaie avantajoas pe pia? Dac v-ai Semnul distinctiv al oricrui profesionist adevrat este o pregtire
transforma
temeinic, revizuirea oricrui detaliu, naintea fiecrei ntlniri
ntr-o musc i ai putea asista la o conversaie ntre unul dintre cu clientul. Cei mai buni ageni de vnzri sunt cei care i repet
clienii dvs. i un client potenial cu privire la dvs. i compania
prezentrile i studiaz detaliile produselor i materialele promo-
dvs., ce ai dori s spun acesta?
ionale naintea fiecrui contact cu clienii.
Oricare ar fi rspunsul, asigurai-v c tot ceea ce facei n
Nu v putei imagina un atlet de succes care nu s-a antrenat n
interaciunea dvs. cu fiecare client l determin s spun lucruri
mod regulat i nu s-a nclzit serios naintea competiiei. De fapt,
avantajoase despre dvs. atunci cnd nu suntei prezent.
perioada de antrenament pentru un atlet consum mult mai mult
timp dect concursul n sine. Cnd v gndii la o for militar n celebra sa carte, The Feldman Method, Ben Feldman explic
de elit, precum forele marine ale Statelor Unite i trupele de
comando israeliene, v gndii la antrenament riguros i
disciplinat.
n fiecare domeniu n care este nevoie de efort i abnegaie, cei
mai antrenai i dedicai profesioniti ajung ntotdeauna n vrf.
Este relativ uor s devenii agent de vnzri chiar dac avei
puin experien. ns aceasta este singura parte uoar a
meseriei.
De acum nainte, numai munca asidu, antrenamentul i pregtirea
continu asigur drumul ctre succes. Dac dorii s fii cel mai
bun i s obinei rezultatele pe care le obin cei mai buni, trebuie
s facei aceleai lucruri pe care le fac i ei. Adic s v pregtii
n permanen, s fii ultrapregtit.
Primul corolar al Legii Planificrii Anticipate este
Agentul de vnzri care cunoate cel mai bine
situaia real a clientului va avea cele mai multe anse
de a ncheia vnzarea.
Cu ct acordai mai mult timp pentru a l nelege n profunzime
pe clientul dvs. potenial i situaia acestuia, cu att este mai
posibil
s v aflai n conjunctura de a vinde n momentul cel mai
important.
Cel de-al doilea corolar al Legii Planificarii anticipate este
Profesionitii In domeniul vanzanlor i planific din timp
ntrebrile.
Exist o relaie direct ntre calitatea ntrebrilor orientate ctre
identificarea problemelor i probabilitatea de a ncheia o vnzare.
Singurul mod de a v asigura c ntrebrile dvs. sunt clare i
ptrunztoare este s le scriei, cuvnt cu cuvnt, dinainte. Unii
dintre cei mai de succes ageni de vnzri sunt "experi n
adresarea ntrebrilor".
Ben Feldman, agent de vnzri pentru compania de asigurri
New York Life Insurance, a intrat n Cartea Recordurilor ca cel
mai bun agent de vnzri al tuturor timpurilor. Era renumit pentru
cele dou ore pe care le petrecea n fiecare noapte revizuind i
repetnd materialul de prezentare n aa fel nct s fie foarte
bine pregtit a doua zi. ncredere i cea mai bun relaie cu clientul. Pregtirea temeinic
este condiia esenial pentru a avea succes n domeniul
pe larg c succesul su se datora n mare parte capacitii de a vnzrilor.
pune ntrebrile potrivite la timpul potrivit. A descoperit c o Cum putei aplica aceast lege imediat:
ntrebare pus atunci cnd trebuie ar putea transforma doar n 153. Facei-v un obicei din a planifica i revizui n
cteva secunde un client neutru sau refractar ntr-un client profunzime
interesat. prezentarea dvs. nainte de a da telefon clientului. ntocmii
Heinz Goldman, n cartea sa How to Win Customers, a o list cu elementele cele mai importante pe care trebuie s
demonstrat c 95 la sut dintre agenii de vnzri ar putea s i le repetai nainte de a prsi casa sau biroul. Hotri-v
mbunteasc rezultatele dac i reconstruiesc prezentrile. s nu fii prins niciodat c nu v-ai fcut tema la timp.
Alegerea cuvintelor pentru formularea unei ntrebri sau a unui 154. Memorai toate remarcile clientului. Notai-le imediat
rspuns poate avea un efect semnificativ, iar singurul mod de a fi dup
sigur c folosii cea mai bun construcie a frazei este s notai i ntlnirea cu acesta. ntocmii un dosar al clientului care ar
s repetai totul de foarte multe ori. putea fi nmnat unui alt agent de vnzri fr s se piard
vreo dat esenial. Nu avei niciodat ncredere n memoria
Cel de-al treilea corolar al Legii Planificrii anticipate este dvs.
Puterea se afla de partea agentului de vanzari 72. Legea MOTIVATIEI CONTRARE
care ia cele mai bune notie.
Fiecruia i place s cumpere,
ns nimnui nu i place s i se vnd.
Planificai-v vnzrile - aa-numitele obiective - laborios Oamenilor nu le place s simt c ar fi destinatarii sau victimele
nainte de a v ntlni cu clientul. Notai i identificai exact ceea unei prezentri de marketing. Majoritatea clienilor sunt indepen-
ce sperai s realizai n urma acelei vizite. Dup ce telefonai deni n modul lor de gndire, nu le place s cread c sunt
clientului, notai repede tot ceea ce s-a spus n acea convorbire. manipulai, obligai sau forai s fac ceva. Le place s ia singuri
Nu avei ncredere n memorie. Nu uitai proverbul chinezesc: hotrri pe baza informaiilor corecte care le-au fost transmise.
"Cerneala cea mai pal este mai durabil dect memoria cea mai Primul corolar al Legii Motivatiei Contrare este
Cei mai buni ageni de vnzri sunt considerai
bun" .
nainte de a telefona clientului, indiferent de cte ori ai vizitat consilieri care i sprijin pe clienii poteniali
pentru a obine ceea ce vor i ceea ce au nevoie.
acelai client, acordai-v cteva minute pentru a revedea dosarul
i situaia acestuia, precum i propriile dvs. notie despre ceea ce Nu uitai c, nainte de toate, percepia clienilor determin
modul n care acetia se poart fa de un agent de vnzri.
s-a ntmplat n trecut. Vei fi uimit s vedei ct de impresionant
vei prea atunci cnd vei ncepe conversaia cu clientul dup ce Trebuie
ai revizuit dosarul acestuia cu cteva minute nainte. Clienii tiu s facei tot v st n putin pentru a crea impresia c nu vindei,
ntotdeauna dac v-ai fcut tema. ci ajutai.
Cei mai buni ageni de vnzri din fiecare domeniu se pregtesc Cel de-al doilea corolar al Legii Motivatiei Contrare este
extrem de mult nainte de a vinde, nainte de a face prezentri, Cei mai buni ageni de vnzri sunt profesori
nainte de a ncheia o vnzare. Se gndesc ntotdeauna din timp. care arat clienilor modul n care funcioneaz produsele
Nu las nimic la voia ntmplrii. i nu uitai, detaliile fac i serviciile lor pentru a le satisface nevoile.
diferena.
Agentul de vnzri care i-a dedicat cea mai mare cantitate de Cu ct clienii v consider mai mult un profesor, cu att este
timp pentru a se familiariza cu cele mai specifice nevoi ale mai posibil s v perceap drept consultant sau consilier. Vei fi
clientului este agentul care construiete cel mai ridicat nivel de vzut ca un sftuitor de ncredere pe care se poate conta atunci
cnd clienii trebuie s obin ceea ce vor, prin intermediul
produsului sau serviciului pe care l vindei.
n cazul n care clientul dvs. simte, chiar i numai pentru o
clip, c ncercai s l obligai s cumpere ceva, va opune
rezisten i va da napoi. Cea mai important parte a vnzrii
este calitatea legturii de ncredere care exist ntre dvs. i client.
Nu v putei permite s facei nimic din ceea ce ar pune n pericol
aceast legtur de ncredere.
Cum putei apuca aceast lege imediat:
155. Gndii-v la dvs. ca la un profesor i considerai-v
prezentarea de marketing un "plan de lecie". ncepei
ntotdeauna prezentarea cznd de acord cu clientul asupra
valorii sau beneficiului pe care acesta l caut i pe care l
putei oferi.
156. Construii-v prezentarea n aa fel nct s demonstrai,
s s facei tot ceea ce v st n putin pentru a fi foarte bun n
explicai i s punei ntrebri pentru a ctiga acordul
clientului. Considerai-v un profesor care are un elev
ambiios, capabil i dornic de munc.
Rezumat
Orice este posibil pentru agenii de vnzri care tiu ce fac,
cred n ceea ce fac i iubesc ceea ce fac. Dac suntei persoana
potrivit care vinde produsul sau serviciul potrivit, pentru
compania potrivit, clientului potrivit, viitorul dvs. n vnzri
poate fi nelimitat.
Pentru a v realiza ntregul potential n vnzri, pentru a ajunge
n procentul de IOla sut format din cei mai prosperi oameni din
domeniul dvs., trebuie s urmai legile vnzrii. Nerespectarea
uneia dintre aceste legi poate anihila eforturile dvs. i reduce
dramatic vnzrile. Totul conteaz!
Legile Negocierii
Abilitatea de a v nelege cu ceilali este probabil cea mai
important calitate pe care o putei dezvolta n cazul n care dorii
cu adevrat s avei succes i s fii mulumit n afaceri i n viaa
personal. Cei mai de succes oameni sunt experi n domeniul
relaiilor. n timp, au muncit pentru a deveni eficieni n
negocierile
cu alii, iar rsplata a constat n slujbe mai bune, salarii mai mari
i o promovare mai rapid.
Probabil cea mai apreciat form de inteligen din societate a
noastr, cea care aduce cele mai mari beneficii i satisfacii este condiiile unei achiziii sau vnzri, de fapt negociai i ncercai .
"inteligena social". Aceasta este definit ca ~bilitatea de a s obinei cea mai bun tranzacie.
interaciona i de a comunica cu ceilali ntr-o yarietate de situaii. ntr-un anumit sens, ntreaga via este o negociere. Atunci cnd
Daniel Goleman de la Universitatea Harvard numete aceast suntei copil, negociai cu scopul de a obine atenia prinilor
calitate "inteligena emoional" sau "EQ" (n.t.: emotion quotient - plngnd foarte tare pentru a primi mncare sau pentru a vi se
schimba scutecele. Mijlocul de plat sunt mbririle i srutrile
coeficient emoional). El arat c EQ este mai important dect IQ
(n.t.: intelligence quotient - coeficient de inteligen) n realizarea sau pur i simplu dovezile de cuminenie. Fiecare copil tie c prin
succesului n afaceri i n via. Vestea bun este c inteligena
dvs. emoional nu este determinat sau limitat genetic. Const exprimarea fericirii i afeciunii poate obine n schimb mncare,
dintr-o serie de aptitudini interpersonale care pot fi dobndi te atenie, cldur, jucrii i alte lucruri, iar copiii nva foarte uor
prin practic sau repetiie. s foloseasc acest mijloc de plat cu foarte mult ndemnare.
Capacitatea dvs. de a interaciona cu alii pentru a comunica, Deoarece acest mijloc de plat reprezint tot ceea ce au de dat n
a convinge i a negocia v determin venitul mai mult dect orice schimb, l cheltuiesc cu foarte mare grij.
alt factor. Capacitatea dvs. de a v nelege bine cu ceilali v Negociai n permanen ntr-un fel sau altul. Atunci cnd
hotrte fericirea n proporie de 85 la sut. Prin urmare, merit conducei o main, negociai prin intermediul traficului, trecei
n faa unor oferi i i lsai pe alii s treac n faa dvs. Atunci
aceast zon. cnd mergei la restaurant, negociai mai nti pentru a primi o
mas, iar apoi pentru a primi felul de mncare pe care l dorii
Legile Negocierii sunt strns legate de economie. Fac parte cel mai mult. Negociai toate elementele vieii dvs. la locul de
integrant din acelai proces. Att economia, ct i negocierea se munc i tot ceea ce facei sau nu facei. Negociai preuri,
bazeaz pe faptul c fiecare persoan atribuie valori diferite pentru condiii, programe, standarde i o mie de alte detalii. Procesul
este nesfrit.
lucruri diferite n momente diferite. Fiecare om se poart n mod
economic n sensul c se strduiete s negocieze cea mai bun
situaie sau s obin cel mai bun rezultat pentru el, n fiecare n fiecare relaie este prezent n permanen o anumit "doz" ,
mprejurare. de negociere i trguial. n' cadrul cstoriei, negociai ce facei
Fiecare tranzacie sau negociere financiar se bazeaz pe dvs. i ce face partenerul de via. Negociai pentru a intra n
principiul valorii subiective. Conform acestui principiu, o baie dimineaa i pentru a folosi prjitorul de pine la micul dejun.
tranzactie
este posibil atunci cnd ambele pri preuiesc ceea ce primesc Negociai ceea ce vei face n timpul liber i unde i cum vei
mai mult dect ceea ce dau n schimb. ntr-o societate liber,. face acest lucru. Negociai cu familia, prietenii i colegii dvs., cu
comerul i schimburile au loc atunci cnd ambele pri cred c aceeai naturalee cu care respirai. ntrebarea nu este dac
va fi mult mai bine pentru ele dac ncheie o tranzactie cu cealalt negociai sau nu, ci ct de bine o facei.
parte, pe baza preferinelor personale. Una dintre principalele responsabiliti n via este s nvai
Atunci cnd negociai, respectai ntotdeauna legile economice cum s negociai bine n numele dvs. Trebuie s fii capabil s
de minimizare i maximiza re. Dorii s obinei cel mai mult obinei mai multe dintre lucrurile pe care le dorii, mai repede i
pentru mai uor dect le-ai obine dac cealalt persoan s-ar pricepe
ct mai puin, din toate punctele de vedere. Ori de cte ori mai bine la negociat dect dvs.
cumprai, Principiul consecinelor secundare se aplic pentru majoritatea
vindei, stabilii salarii, fie ca angajat sau ca angajator, sau negocierilor. Acest principiu prevede c orice negociere are
negociai anumite consecine secundare, n special n situaia n care va
trebui s interacionai cu aceeai persoan din nou. Cei mai buni Ceea ce era trecut pe etichet reprezenta preul hainei i nu putea S divizm aceast lege n pri constitutive. Mai nti, "scopul
negociatori sunt, prin urmare, cei care sunt capabili s ia n fi schimbat. unei negocieri este de a ajunge la o nelegere." Se presupune,
considerare att consecinele pe termen scurt, ct i consecinele Mi-am dat seama c aveam de-a face cu o persoan care nu ns nu este ntotdeauna adevrat, c ambele pri doresc s fac
pe termen lung. Nu caut doar obinerea celei mai bune tranzacii, avea autoritatea de a negocia. Iar directorul lua prnzul n ora n afaceri una cu cealalt. Dac una dintre pri nu dorete acest
ci obinerea rezultatelor satisfctoare pe termen lung. acel moment. Prin urmare, am scris politicos suma de 250 de lucru i negociaz din diferite alte motive, cealalt parte poate fi
nvarea i practicarea Legilor Negocierii v vor ajuta s obinei dolari pe spatele crii mele de vizit i l-am rugat pe vnztor s dezavantajat.
mai multe dintre lucrurile pe care le dorii cu adevrat, mai bine, o dea directorului atunci cnd se ntoarce. l-am spus c oferta
mai repede i mai uor dect pn atunci. Dac folosii aceste mea rmne valabil pn la ora 3:00 p.m. n acea dup-amiaz. n al doilea rnd, "rezultatul negocierii trebuie s reias astfel
legi n mod consecvent, v vei mbunti fiecare aspect al vieii. Apoi m-am ntors la birou. nct ambele pri s i satisfac nevoile." Acest lucru nseamn
La 2:30 p.m. telefonul a sunat i un vnztor foarte surprins c o nelegere n care una sau mai multe pri simt c au pierdut
73. Legea UNIVERSAL A NEGOCIERII mi spunea c a mers la director, iar directorul a fost de acord s nu ndeplinete cerinele de baz ale unei negocieri de succes.
accepte suma de 250 de dolari pentru sacoul de camir. Chiar i Ambele trebuie s simt c au obinut ceea ce i-au dorit.
Totul este negociabil. vnztorul era uimit deoarece nu tia c "totul este negociabil." Legea afirm n continuare "i s fie motivate s i ndeplineasc
Nu fii intimidat de preturile scrise, fie pe etichete, fie n scrisori angajamentele i s fac negocieri pe viitor cu acelai partener".
Toate preurile i condiiile sunt stabilite de cineva. Prin urmare, sau contracte. Presupunei c sunt scrise cu creionul i pot fi cu Acest lucru nseamn c ambele pri sunt suficient de mulumire
pot fi schimbate. Ceea ce nu nseamn c vor fi schimbate cu uurin terse i nlocuite cu ceva mai favorabil pentru dvs. Cheia de rezultat, astfel nct sunt motivate s i ndeplineasc angaja-
siguran, ns exist ntotdeauna o ans s fie schimbate. Atunci este s cerei acest lucru. mentele pe care i le-au asumat. n acelai timp, sunt mulumite
cnd ncepei s privii viaa ca pe un proces de negociere lung i Cum putei aplica aceast lege imediat: de nelegere, n aa fel nct sunt dispuse s negocieze din nou
vast, vei descoperi c aproape fiecare situaie cuprinde elemente 157. ncepei astzi s cerei preuri i condiii mai bune,
i pe viitor. Sarcina dvs. n fiecare negociere n care avei de-a
care pot fi negociate pentru mbuntirea termenilor i condiiilor indiferent face
pentru dvs. i pentru alii. de ceea ce vi se ofer iniial. Principalul motiv pentru care
cu o persoan cu care ar trebui s negociai i ulterior este s v
Primul corolar al acestei legi este oamenii nu cer condiii mai bune este teama subcontient
asigurai c cealalt parte va dori s fac afaceri cu dvs. pe viitor.
Preurile sunt cea mai bun estimare aproximativ de a fi respini. Iar singurul mod de a depi o temere este
a ceea ce va plti clientul. s o confruntai - s facei lucrul de care v este fric pn
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Acest lucru nseamn c stabilirea preurilor este foarte puin n momentul n care temerea dispare. .
legat de realitate a obiectiv. Costul fabricrii i comercializrii 158. Facei ca solicitarea unor preuri mai bune s devin un 159. Analizai stilul dvs. de negociere. n ce zone v-ai
unui anumit produs sau serviciu are foarte puin de-a face cu joc. Cerei politicos, ntr-un mod cald i prietenos, pozitiv, concentrat
preul care i se aplic. Preul este arbitrar i reflect opinia cuiva cu rbdare i ncredere. ns cerei fr s ezitai. i vei fi mai mult asupra "ctigului" pe termen scurt fr a lua cu
cu privire la ceea ce poate suporta piaa n acel moment. uimit de ct de repede vor fi dispui oamenii s mbunt- adevrat n considerare problemele pe termen lung care ar
easc pentru dvs. condiiile, dac cerei acest lucru. putea influena negativ relaia?
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este 74. Legea EVENIMENTELOR VIITOARE 160. Cutai moduri pentru a ajunge la nelegerea final
ca fiecare pre a fost stabilit de cineva i prin urmare poate fi accepta-
Scopul unei negocieri este s ajungei la o nelegere bil pentru cealalt parte. Gndii-v s negociai cu cealalt
schimbat.
prin care ambele pri s i satisfac nevoile parte din nou pe viitor pe baza termenilor i condiiilor pe
Permitei-mi s v dau un exemplu al acestui corolar. ntr-o
i s fiti motivat s v ndeplinii promisiunile care le stabilii astzi. Cum ai putea mbunti condiiile
zi, am intrat ntr-un magazin scump de confecii pentru brbai.
n aa fel nct s faceti afaceri cu acelai partener fr a sacrifica lucrurile care sunt importante pentru dvs.?
Era februarie, aproape de sfritul iernii. Am vzut un sacou de
i pe viitor.
camir de 500 de dolari, al crui pre fusese redus la 350 de dolari,
Aceasta este o lege de baz a negocierii i se aplic n special 75. Legea "CTIG SAU NICI O TRANZACTIE"
pentru negocierile n cazul crora tii c vei avea de-a face din
i era expus ntr-un loc vizibil. L-am ntrebat pe vnztor dac ar
nou cu acelai partener. n afaceri, este un lucru destul de obinuit ntr-o negociere de succes, ambele prti ar trebui
putea s vnd haina la 250 de dolari.
ca oamenii s ncheie sau nu tranzacii unul cu altul timp de muli s fie pe deplin mulumlte de rezultat i s simt
Vnztorul a fost puin ocat. Mi-a spus c este imposibil.
ani. n fiecare etap a fiecrei negocieri, trebuie s se in cont de c fiecare dintre ele obtine "un ctig".
Nimeni nu a negociat niciodat preurile n acest tip de magazine.
evenimentele viitoare.
n caz contrar, nu se va ncheia nici o tranzactie. ambele pri ctig n cadrul unei negocieri, i suntei deschis, persoan putei obine mai mult din ceea ce v dorii.
receptiv i flexibil n discuiile dvs., vei descoperi n curnd o a 162. Examinai orice situaie n care v aflai astzi i de care
Pe lng ncercarea dvs. hotrt de a ajunge la o nelegere treia alternativ pe care nici o parte nu a luat-o n considerare nu
care s menin relaii bune pe termen lung, ar trebui s cutai n iniial. Aceasta este ns mai bun dect posibilitile la care v-ai suntei mulumit. Cum ai putea schimba termenii i condiiile
permanen un rezultat care s satisfac ambele pri. i nu uitai: gndit iniial fiecare. n aa fel nct cealalt persoan s obin mai mult din
De exemplu, un cuplu cstorit dorete s i petreac undeva ceea ce i dorete, oferindu-v dvs. mai mult din ceea ce
vacana de var. El este nenduplecat n decizia sa de a merge la v dorii?
"Ceea ce semeni, aceea vei culege". Fiecare nelegere n urma munte i de a face drumeii, iar ea este la fel de hotrt s mearg Legea POSIBILITTILOR NELIMITATE
creia o parte este nemulumit v va afecta mai trziu i pe dvs., Putei obine ntotdeauna o tranzactie mai bun
cteodat n moduri pe care nu le putei prezice. la mare i s fac plaj. Numai unul dintre ei va ctiga, n timp dac titi cum s faceti acest lucru.
Un negociator foarte sigur pe sine mi-a povestit cu mndrie ce cellalt va pierde. Nu trebuie niciodat s acceptai mai puin i s v simii
despre o tranzacie dificil pe care a ncheiat-o cu o organizaie Sau s-ar putea s ajung la un compromis i s petreac nemulumit de rezultatul oricrei negocieri. Exist ntotdeauna o
naional pentru distribuia produselor companiei sale. n urma jumtate din vacan la munte i cealalt jumtate la mare, fiecare modalitate prin putei obine condiii sau preuri mai bune, fie c
mai multor solicitri i ameninri, a negociat un contract care i dintre ei fiind mulumit doar jumtate din timp. O a treia suntei vnztor sau cumprtor. Sarcina dvs. este s gsii aceast
aducea un profit, att n pli directe, ct i n procent de vnzri, alternativ
mult mai mare dect orice alt contract ncheiat cu ali clieni care ar putea s i mulumeasc pe amndoi ar fi vizitarea unui modalitate.
pentru ora precum Vancouver, British Columbia, unde se pot bucura i Primul corolar al acestei legi este
care compania sa livrase produse. de mare i de munte n acelai loc. Dac dorii o tranzacie mai bun, cerei-o.
ntmpltor i cunoteam destul de bine pe oamenii care au n cazul acestei a treia alternative, n timpul zilei ea ar putea s Cuvntul "a cere" este cel mai puternic cuvnt din lumea
ncheiat afacerea cu aceast persoan. l-am ntrebat ulterior dac mearg la mare, iar el la munte. Ar putea fi mpreun n timpul afacerilor i a negocierilor. Majoritatea oamenilor sunt paralizai
povestea era adevrat. Mi-au confirmat. l-am ntrebat cum vor dup-amiezei, serii i dimineaa devreme i s petreac n familie ntr-o asemenea msur de teama de a fi respini i dezaprobai,
proceda cu ceilali clieni, atunci cnd acetia vor afla condiiile. o vacan foarte plcut. nct le este fric s cear ceva neobinuit. Pur i simplu accept
Mi-au rspuns c nu era nici o problem. Au fost de acord s Aceast a treia alternativ poate lua fiin n cazul n care o ceea ce li se ofer i sper s obin ce e mai bun.,
plteasc preuri mai mari i drepturi de autor pentru tot ceea ce cutai cu adevrat. Nu cere dect angajamentul de a gsi o soluie ns nu i acesta este cazul celor mai buni negociatori. Acetia
vindeau, ns nu au fost de acord s vnd. i, ntr-adevr, nu au
cer cu calm i cu ncredere orice tip de pre sau condiie pe care
vndut. prin care ambele pri ctig. o consider rezonabil. Vei fi uimit de ct de multe tranzacii
Omul de afaceri a negociat o afacere de tipul "unul ctig - Dac v-ai hotrt c vei fi de acord cu o nelegere satisf- bune obinei cernd un pre mai sczut n cazul n care cumprai,
cellalt pierde", el ctignd, iar ceilali pierznd. ns cei care au
ctoare pentru' ambele pri, acest lucru nu nseamn c trebuie
pierdut nu aveau nici un stimulent pentru a ndeplini angajamentul s acceptai orice nelegere pe care nu o considerai tocmai sau cerei un pre mai mare dac dvs. suntei cel care vinde.
avantajoas. Valorile i inteniile dvs. fiind foarte dare, v aflai La unul dintre seminarele mele a participat un agent de vnzri
de a comercializa produsele. Nu aveau nici un stimulent pentru a acum n situaia n care trebuie s folosii fiecare strategie i
imobiliare care se ocup de achiziionarea caselor. Lucreaz cu
colabora mai departe cu acea persoan i nici un motiv pentru tactic o gam specific de preuri i este interesat de fiecare cas care
care s doreasc s fac din nou afaceri cu ea. i nici nu au mai disponibil pentru a obine cea mai bun tranzacie, att pentru apare pe pia la preul cutat. Strategia sa este simpl. Oricare ar
fcut pn n ziua de azi. dvs., ct i pentru cealalt parte - una de care s fie toat lumea fi preul, ofer 50 sau 60 la sut din acea sum, n bani lichizi, rar
n orice negociere, ar trebui s avei n vedere o soluie de tipul mulumit.
"ambele pri ctig sau nu se ncheie nici o tranzacie". Atunci Cum puteti aplica aceast lege imediat: nici o condiie. Ofertele sale apar ntr-un interval de timp scurt.
cnd participai la o negociere cu o persoan, tiind c pe viitor 161. Gndii-v cum s-ar putea ajunge la o nelegere Este respins de zeci de ori. Vnztorii l insult i i nchid
vei mai avea de-a face cu ea, ar trebui s artai de la bun nceput avantajoas
telefonul. Totui, din o sut de ncercri, reuete s gseasc un
c urmrii o soluie satisfctoare pentru ambele pri. Dac nu se pentru ambele pri, n orice interaciune, la serviciu i acas.
"vnztor motivat", dispus s vnd imediat. Prin urmare, acesta
Cutai o cale de mijloc care s satisfac cele mai stringente accept oferta. Apoi stabilete o prim ipotec pentru o sum
obine un ctig pentru ambele pri, refuzai s ncheiai dorine ale ambelor pri. Fii creator n ceea ce privete mai mare dect cea pe care a fost de acord s o plteasc i
tranzacia. sugerarea alternativelor prin care att dvs., ct i cealalt folosete banii de ipotec pentru a cumpra casa. Fie nchiriaz
Atunci cnd suntei hotrt s ajungei la o soluie de tipul
casa pentru o sum mai mare dect suma necesar pentru plata
ipotecii, fie o vinde din nou la un pre mai mare. Iar secretul su
este simplu. Cere oamenilor s i vnd casele la preuri mult mai
mici dect oricine altcineva.
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
Oricare ar fi preul sugerat, reacionai cu surpriz i dezamgire.
Nu uitai, majoritatea oamenilor umfl preul nejustificat. Cer
ntotdeauna mai mult dect se ateapt s primeasc sau ofer
mai puin dect ar trebui s ofere pentru banii pe care se ateapt
s i primeasc. ntr-un caz sau altul, ar trebui s dai napoi i s
creai impresia c suntei oarecum surprins, indiferent de pre sau
ofert. Dai impresia c suntei afectat, ca i cum persoana tocmai
a spus ceva neplcut care nu era tocmai necesar. ntrebai: "Asta e
tot ce putei dvs. face mai bun?" Apoi nu mai adugai nimic.
Deseori, atunci cnd ntrebai o persoan ct de mult cost un
produs i dai napoi atunci cnd vi se ofer preul, persoana
respectiv va scdea preul imediat. Aproape fiecare pre are
inclus o marj de rabat,' iar deseori agentul de vnzri va ajunge
la preul redus n cazul n care va vedea c dvs. dai napoi cu
prere de ru.
Cel de-al treilea corolar al acestei legi este
Dai ntotdeauna de neles
c v putei descurca mai bine n alt parte.
Nimic nu l face pe vnztor s scad preul mai repede dect
afirmai a dvs. c putei obine acelai produs la un pre mai mic
dac apelai la o alt surs. Acest lucru zguduie ntotdeauna
ncrederea n sine a unui agent de vnzri, care simte c poate
pierde tranzacia i, n consecin, scade preul.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
163. Abilitatea de a negocia este o calitate pe care ajungei s
o De exemplu, s-ar putea s v hotri s cumprai o main
stpnii doar dac o practicai. Profitai de fiecare ocazie
pentru a negocia un pre mai mic pentru produse, mai ales n
situaiile n care nu v pas cu adevrat de rezultat. Participai
la vnzri "de garaj" (n.t.: vnzri la care particip concureni
cu cheltuieli de regie mici care ofer o linie limitat de
produse cu volum mare adesea la preuri mai mici dect cele
oferite de liderii internaionali ai industriei) i oferii o parte
mic din preul care a fost cerut. Vei fi uimit de ct de repede
vei ajunge s stpnii tehnica de a obine preuri mai bune.
164. Facei-v temele. Verificai i cerei alte preuri. Cu ct
putei
oferi mai multe exemple atunci cnd cerei preuri mai
sczute, cu att cealalt parte va cobor mai repede preul
la o sum acceptabil pentru dvs.
77. Legea CELOR PATRU
Exist patru aspecte esenlale
care trebuie hotrte n cadrul fiecrei negocieri:
tot restul depinde de acestea.
Orict de multe ar fi detaliile ce trebuie mbuntire n cadrul
unei negocieri complexe, succesul sau eecul acesteia depinde
de patru aspecte. Am participat timp de dou sau trei zile la
sesiuni
de negociere n cadrul crora, de ambele pri ale mesei, se aflau
echipe de oameni de afaceri instruii, care discutau cincizeci de
pagini cu tot felul de detalii doar pentru a ajunge n final la patru
aspecte eseniale.
Primul corolar al Legii Celor Patru este
Optzeci la sut sau mai mult din coninutul negocierii
Legea Celor Patru i procentul de 80 la sut se vor dovedi
adevrate n aproape fiecare caz. Indiferent de ct de lung i de
complex este negocierea, indiferent de ct de multe sunt clauzele,
subclauzele, detaliile, termenii i condiiile existente, n cele din
urm vei descoperi c marea parte a discuiei i cele mai
importante puncte ale negocierii oscileaz n jurul a patru aspecte
fundamentale.
Cel de-al doilea corolar al Legii Celor Patru este
Dintre cele patru aspecte eseniale ale oricrei negocieri,
unul va fi aspectul principal, iar celelalte vor fi aspectele
secundare.
nou. Cele patru elemente de baz care urmeaz a fi hotrte
sunt preul, valoarea negociat a mainii, culoarea i accesoriile.
Garania i poliele de asigurare vor fi importante, ns vor
constitui
aspecte secundare.
Conform tiparelor normale de achiziionare a unei maini, dac
vei cumpra o main nou, v vei gndi probabil la zece maini
diferite i vei vizita zece dealeri diferii. n cele din urm v vei
hotr asupra unui model de main i asupra a trei dealeri care l
vnd. Vei lua propria decizie pe baza combinrii acestor patru
aspecte, preul fiind probabil principalul aspect, importana
celorlalte trei variind n funcie de situaia i preferinele
personale.
Legea Celor Patru poate avea un efect puternic dac cele dou
pri nu clasific importana celor patru aspecte n acelai mod.
a parte s-ar putea s fie mai preocupat de pre, iar cealalt mai
preocupat de condiii. Acest lucru poate contribui la obinerea
unei soluii n care ambele pri ctig. Soluia va satisface cele
mai importante nevoi ale fiecrei pri.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
165. Gndii-v la un lucru costisitor i complex pe care l-ai
achiziionat n trecut. Care au fost cele patru consideraii
cheie ale dvs.? Care au fost consideraiile celeilalte pri?
Cum ai ajuns la o nelegere?
166. Gndii-v la o posibil negociere n munca dvs.
ntocmii
o list cu toate consideraiile i clasificai-le n ordinea
importanei pentru dvs. ntocmii o list cu consideraiile
celeilalte pri n ordinea importanei. Cum putei folosi
aceste informaii pentru a obine o tranzacie mai bun?
78. Legea ORGANIZRII TIMPULUI
Organizarea timpului este totul ntr-o negociere.
O negociere poate fi ncheiat sau anulat n momentul n care
are loc. n orice situaie, exist un "prea devreme" i un "prea
trziu". Ori de-cte ori este posibil n cazul unei negocieri, trebuie
s folosii planificarea strategic i organizarea timpului n
avantajul dvs. Exist ntotdeauna un moment mai bun pentru a
cumpra i un moment mai bun pentru a vinde n aproape fiecare
caz. Iar atunci cnd organizarea timpului este corect, vei obine
ntotdeauna o tranzacie mai bun.
Primul corolar al Legii Organizrii Timpului este
Cu ct nevoia este mai urgent,
cu att negociatorul este mai puin eficient.
Dac v grbii s ncheiai o tranzacie, capacitatea dvs. de a
negocia bine n nume propriu scade dramatic. Dac cealalt
persoan este nerbdtoare s ncheie tranzacia, ea se afl ntr-o
situaie dezavantajoas pe care o putei exploata n folosul dvs.
De exemplu, fiecare companie are anumite inte de vnzri
pentru fiecare lun, fiecare trimestru i fiecare an. Directorii de
vnzri au sarcina de a realiza aceste cifre. Poziiile, veniturile i
primele lor depind de acest lucru. Fiecare agent de vnzri are
un coeficient de vnzri pentru fiecare lun. Prin urmare, atunci
cnd cumprai un produs de care nu avei nevoie imediat, vei
obine ntotdeauna cea mai bun tranzacie dac ateptai pn la
sfritul lunii, atunci cnd agenii de vnzri sunt con strni s
i realizeze intele.
Cel de-al doilea Corolar aI Legii Organizarii Timpului este:
Persoana care ll permite sa se grabeasca
va obine tranzacia cea mai dezavantajoas.
Folosirea presiunii timpului reprezint o tactic frecvent n
negocieri, i trebuie s fii n permanen vigileni pentru a
observa
dac ceilali oameni ncearc s o aplice i n cazul dvs. Auzii
deseori c trebuie s v hotri repede, n caz contrar va fi prea
trziu. Ori de cte ori vi se spune acest lucru, ar trebui s respirai
adnc i s punei cu rbdare ntrebri pentru a descoperi ct de
urgent este situaia.
Dac cineva afirm insistent c are nevoie de o decizie imediat,
putei rspunde astfel: "Dac trebuie neaprat s primii un
rspuns
chiar acum, atunci rspunsul este nu. ns dac mi acordai puin
timp pentru a m gndi, rspunsul s-ar putea s fie diferit."
Pe de alt parte, putei folosi aceast tactic n avantajul dvs.,
n aa fel nct cealalt persoan s fie constrns s ia o decizie,
acceptndu-v condiiile. Important este s nu lsai pe altcineva
s v fac dvs. acest lucru.
Cel de-al treilea corolar al Legii Organizrii Timpului este
Rezolvai 80 la sut dintre aspectele eseniale ale oricrei
negocieri n ultimele 20 de procente ale timpului alocat pentru
negociere.
Datorit largii aplicri a Legii lui Parkinson, conform creia:
"Munca se extinde pentru a umple timpul disponibil", majoritatea
problemelor cheie dintr-o negociere ajung s fie ngrmdite n
faza final a discuiilor. Pn n aceast parte a negocierilor, se
pare c exist o tendin natural de a amna hotrrea celor mai
importante aspecte.
Acest lucru nseamn c ntr-o negociere trebuie s avei
rbdare. Trebuie s fii pregtit pentru rezolvarea problemelor
cheie n ultimul moment. Stabilirea unui program i a unui termen
limit pentru o decizie v va fi de mare ajutor. Dac se ntmpl
ca problemele cheie s fie rezolvate mai devreme, vei fi surprins mult pe baza condiiilor de plat i a ratelor dobnzii dect pe
n mod plcut. ns aceasta este excepia, nu regula. baza preului real sau a produsului. De obicei, oamenii cumpr
o ultim precizare cu privire la organizarea timpului. Ori de cea mai scump cas pe care o pot plti. Cumpr cea mai scump
cte ori este posibil, ar trebui s amnai luarea unei decizii
importante. Cel puin nu permitei celeilalte persoane sau main pe care i-o pot permite n funcie de ratele lunare.
celorlalte Capacitatea dvs. de il schimba condiiile poate fi cheia succesului
persoane s v con strng c luai o decizie n prip, sugern- ntr-o negociere.
du-v c dac nu acionai acum, va fi prea trziu. Ori de cte ori mi amintesc de exemplu cnd am cumprat pentru prima dat
produsul care constituie subiectul negocierii implic o sum foarte un Mercedes Benz. Agentul de vnzri, un adevrat profesionist,
mi-a artat maina i m-a ndemnat s o cumpr. Mi-a plcut
mare de bani, are o durat de exploatare lung sau n cazurile n aspectul mainii, ns i-am spus c nu mi-o puteam achiziiona
care decizia va dura prea mult i este pentru prima dat cnd sub nici o form. Era prea scump, iar venitul meu nu mi
negociai n acest domeniu, obinei mai mult timp pentru dvs. permitea
Rezervai-v cel puin douzeci i patru de ore, dac nu chiar o s o cumpr.
sptmn ntreag, pentru a v gndi la aceast decizie nainte Mentalitatea mea se baza pe experienele anterioare n
de a aciona. Folosii timpul ca pe o arm pentru a v consolida achiziionarea mainilor, toate fiind pltite pe o perioad de trei
poziia i pentru a v mbunti abilitatea de a lua decizii mai ani. Peste trei ani, plile pentru Mercedes ar fi fost mult prea
bune. mari pentru mine. Agentul de vnzri a subliniat faptul c, fiind
vorba despre un Mercedes, o main care i pstreaz valoarea,
plata ar putea fi fcut n cinci ani, nu n trei. Apoi a calculat c
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
plile lunare ar putea fi amortizate n cinci ani. n plus,
167. Atunci cnd negociai, stabilii termene limit pentru cumprnd
maina prin firm, puteam deduce att plata dobnzii, ct i
cealalt
deprecierea. De ndat ce am vzut cifra real, mi-am schimbat
parte ori de cte ori este posibil. Nu uitai regula vnzrilor:
opinia la 180 de grade i m-am hotrt s cumpr maina, chiar
"Urgena i vnzarea sunt incompatibile!". Putei extinde
dac preul era mult mai mare dect eram dispus s pltesc.
ntotdeauna termenul limit dac cealalt parte este ezitant.
Condiiile de plat au fost mai importante dect preul.
168. Evitai termenele limit impuse pentru dvs., ori de cte
ori S v mai dau un exemplu. Am un prieten care a devenit un
este posibil. Spunei-i celeilalte pri c nu vei lua o decizie agent comercial de succes ntr-o companie de construcii.
astzi, indiferent de ceea ce se stabilete. Acordai-v cel Strategia
puin douzeci i patru de ore pentru a v gndi nainte de sa era ntotdeauna foarte inteligent. i-a dat seama c oamenii
a lua o hotrre. Reflectai cu seriozitate n timpul nopii. nu cumpr case, ci cumpr avans uri i condiii de plat lunar.
Vei fi uimit de ct de bine vei gndi atunci cnd ai lsat n loc s promoveze aspectul atrgtor al caselor i preul de
vnzare, aa cum fcea concurena, fcea reclam la ratele lunare
s intervin o perioad de timp ntre dvs. i decizia pe care
care trebuiau pltite pentru achiziionarea unei case. Vnzrile
trebuie s o luai.
erau extrem de ridicate, iar el a devenit unul dintre cei mai bine
, pltii oameni din domeniul sau.
79. Legea CONDITIILOR Primul Corolar al Legii Condiiilor este
Puteti cdea de acord asupra oricrui pret,
ntr-o negociere, conditiile de plat dac puteti hotr dvs. conditiile.
pot fi mai importante dect pretul.
n cazul n care negociai i dorii cu adevrat s achiziionai
un anumit produs sau s l vindei, iar preul este elementul care
Multe produse, cum ar fi casele i mainile, sunt vndute mai
v mpiedic s ncheiai tranzacia, schimbai punctul central al
discuiei i vedei dac nu putei 'negocia conduiile care ar face pentru dvs. dac putei dicta condiiile de plat. Putei spune: Nizer a explicat cum, de-a lungul ntregii cariere n care a
ca preul s fie mai accesibil. Iat o poveste adevrat care "Este o sugestie interesant. E mai mult (sau mai puin) dect participat
ilustreaz aceast strategie: m-am gndit de la bun nceput. ns s vedem dac exist o la peste 100 de procese majore, a fost capabil s ctige cazurile
Doi oameni de afaceri mai n vrst erau fiecare proprietarii modalitate prin care putem s o punem n practic." cele mai dificile datorit pregtirii sale exhaustive. Cteodat, un
unui teren din regiunea Tucson, iar unul dintre ei l-a vndut unui Cum puteti aplica aceast lege imediat: fapt mrunt pe care l descoperea n timpul nenumratelor ore de
investitor la preul de 1 milion de dolari, Un prieten de-al meu, 169. Nu uitai c putei obine o tranzacie bun controlnd fie cercetare era elementul esenial datorit cruia ctiga cazul.
de asemenea investitor, a dorit s cumpere terenul aflat n preul, fie condiiile. Dac cealalt parte este hotrt s Cel de-al treilea corolar al Legii Pregtirii Temeinice este
proprietatea celui de-al doilea om de afaceri, dei nu era un teren obin cel mai bun pre posibil, putei fi de acord cu acest
Verificai-v supoziiile;
foarte bun. ns acesta din urm a cerut i el 1 milion de dolari. lucru sugernd condiiile care fac ca preul s fie acceptabil. supoziiile incorecte stau la baza tuturor greelilor.
Din mndrie, simea c nu poate s accepte mai puin dect a 170. Cutai n permanen mijloace prin care s extindei Una dintre supoziiile pe care le face aproape toat lumea atunci
primit prietenul lui pentru pmntul su, chiar dac proprietatea termenul de plat ct mai mult. Orice ntrziere sau amnare cnd particip la o negociere este legat de faptul c cealalt parte
acestuia nu era la fel de atrgtoare i de bine plasat. a plii, n special dac putei conveni s nu primii nici o dorete s ajung de la bun nceput la o nelegere. ns deseori
La negocierea condiiilor, totui, s-a dovedit c vnztorul nu penalizare pentru aceasta, crete atractivitatea tranzaciei, este posibil ca situaia s nu fie deloc aa. Trebuie s verificai
avea nevoie de veniturile obinute din valorificarea terenului. scznd cheltuielile de cas n prezent. aceast supoziie.
Acest lucru i-ar fi influenat negativ valoarea impozitului. De fapt, 80. Legea PREGTIRII TEMEINICE Cteodat, cealalt parte s-a hotrt deja s ncheie tranzacia
80 la sut sau chiar mai mult din succesul dvs. cu altcineva, s nu mai cumpere sau s nu mai vnd. Probabil
inteniona s lase terenul copiilor i nepoilor si. n orice negociere va fi determinat c acea parte nu face dect s parcurg etapele procesului de
Prin urmare, prietenul meu investitor a fost de acord s plteasc de nivelul pregtirii dvs. nainte de negociere. negociere pentru a vedea ct de bun este tranzacia pe care o
1 milion de dolari pentru teren, ns fr nici un avans, cu pli Greeala de a aciona fr a avea un plan stabilit n prealabil poate obine. Probabil c altcineva dorete s vad care este cea
anuale sczute i o rat masiv la sfritul a douzeci de ani. n st la baza tuturor eecurilor. Greeala de a negocia fr a v mai bun ofert a dvs. Cealalt parte s-ar putea s negocieze fr
aceste condiii, pentru investitor, costul real, amortizat al terenului pregti din timp st la baza tuturor tranzaciilor neavantajoase. a avea autoritatea sau capacitatea de a respecta pn la capt o
Cei mai buni negociatori sunt cei care i rezerv un timp destul nelegere la care ajunge cu dvs. Asigurai-v c v verificai supo-
era considerabil mai mic, chiar dac preul de vnzare era fixat la de lung pentru a se pregti temeinic i pentru a gndi n
1 milion de dolari. Btrnul om de afaceri a fost mulumit, iar profunzime ziiile nainte de a investi prea muli bani sau prea multe
vnzarea a fost ncheiat foarte repede. o situaie naintea fiecrei negocieri. sentimente.
Primul corolar al acestei legi este Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Cel de-al doilea corolar al Legii Condiiilor este Faptele nseamn totul.
Nu acceptai niciodat prima ofert, indiferent de ct de bun pare. Diavolul se afl n fiecare detaliu. Detaliile sunt cele care v 171. Gndii pe hrtie. Notai fiecare detaliu al negocierilor.
pun piedic de fiecare dat. Asigurai-v c nainte de a ncepe Notai
negocierea, cunoatei foarte bine faptele, n special n cazul n termenii i condiiile la care v gndii. Apoi identificai-v
Chiar dac prima ofert este tot ceea ce putei cere, nu acceptai. care subiectul este amplu sau complicat sau amplu i complicat presupunerile i ncepei s adunai informaii pentru a le
Acionai ca i cum ai fi puin dezamgii. Cerei mai mult timp n acelai timp. Nu v mulumii cu faptele aparente, cu faptele verifica sau a le respinge dac e cazul.
pentru a reflecta. Cntrii oferta cu atenie. Fii contieni de presupuse, cu faptele evidente, cu faptele la care sperai, Insistai 172. Ori de cte ori este posibil, vorbii cu cineva care a
faptul asupra faptelor reale pentru c faptele nu mint. negociat
c orict de bun ar fi prima ofert, acest lucru nseamn c putei Evitai orice tentaie de a accepta rspunsuri superficiale sau acelai tip de tranzacie cu aceeai persoan. Descoperii
obine o tranzacie i mai bun dac avei rbdare. cifre incomplete. Nu tragei concluzii pripite. Evitai s gndii ce poate dori cealalt persoan i ce a hotrt n trecut.
Cel de-al treilea corolar al acestei legi este sub influena dorinelor. Facei cercetri, punei ntrebri, ascultai Pericolul dinainte tiut este pe jumtate nlturat!
Nu respingei niciodat o ofert de la bun nceput, cu atenie i luai notie. Acest lucru poate influena foarte mult 81. Legea AUTDRITTII
indiferent ct de inacceptabil pare atunci rezultatul. Puteti negocia cu succes doar cu o persoan
cnd auzii despre ea pentru prima dat. Cel de-al doilea corolar al Legii Pregtirii Temeinice este care are autoritatea de a aproba termenii
Facei-v temele, un detaliu mic poate fi tot ceea ce avei nevoie i conditiile cu care dvs. sunteti de acord.
pentru a reui ntr-o negociere.
o ofert proast poate fi transformat ntr-o tranzacie bun
n best-seller-ul su My Life in Court, renumitul avocat Louis Una dintre cele mai obinuite tactici de negociere se numete
"agent fr autoritate". Aceasta este persoana care poate negocia Nu uitai s menionai c vei obine aprobarea final nainte rezonabil, deschis i interesat de obinerea unui rezultat avantajos
cu dvs., dar care nu are autoritatea de a ncheia tranzacia final. de a lua decizia irevocabil de a continua. Meninei-v pentru ambele pri. Cealalt parte va fi de obicei dispus s
Indiferent de ceea ce se stabilete, agentul lipsit de autoritate opiunile deschise ori de cte ori este posibil. rspund la aceast ntrebare i vei fi deseori uimit de ct de
trebuie s se consulte cu altcineva nainte de a confirma condiiile repede reuii s trecei la discuiile eseniale.
unui contract. 82. Legea INVERSRII
Primul corolar al aceste legi ,este .. Cum puteti aplica aceast lege imediat:
Trebuie s v dati seama din timp
Dac v puneti n situatia celeilalte persoane, 175. Gndii n profunzime i notai fiecare problem sau
dac cealalt parte are autoritatea de a ncheia tranzactia.
veti putea s v pregtiti i s negociati mai eficient. cerere
Cel mai simplu mod de a face acest lucru este s ntrebai
persoana dac are autoritatea de a lua decizii n numele companiei pe care credei c cealalt parte ar putea s o aib nainte de
naintea fiecrei negocieri care implic foarte muli bani i un
a v ntlni cu ea i de a ncepe negocierile. Testai supoziiile,
numr mare de detalii, folosii "metoda avocatului" referitoare la
sau al clientului. Dac se dovedete c persoana nu are autoritatea pregtirea prii adverse. Aceasta este o tehnic foarte important ntrebnd cealalt parte care sunt problemele i cerinele ei.
respectiv, trebuie s fii atent n ceea ce privete poziia pe care care v mbuntete radical aptitudinile de negociator.
176. Gndii-v la o situaie real n care nu suntei mulumit
o adoptai i concesiile pe care le oferii. de
La facultatea de drept, viitorilor avocai li se d ca exerciiu
Ruii erau renumii pentru obiceiul lor de a trimite ageni fr un acord deja ncheiat. Cum ai putea examina aceast
un caz n care au rolul fie de avocat al acuzrii, fie de avocat al
autoritate la sesiuni internaionale de negociere cu privire la situaie din punctul de vedere al celeilalte persoane i ce
aprrii. Apoi sunt nvai cum s pregteasc i cazul celuilalt
controlul armelor, comer sau relaii externe. Americanii trimiteau avocat nainte de a ncepe pregtirea propriului caz. Examineaz sugestii ai putea face pentru a schimba aceast situaie
negociatori care aveau autoritatea de a ncheia acorduri, n timp oferind ceva ce persoana respectiv i dorete, dar nu
toate informaiile i dovezile i i imagineaz c se afl de partea
ce ruii aveau doar autoritatea de a accepta concesii. Cine credei cealalt. Pregtesc aceast parte temeinic, ca i cum ar avea obine n condiiile date?
c a obinut cele mai multe avantaje n urma acestor sesiuni? intenia
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este de a ctiga din aceast poziie. Doar atunci cnd consider c 83. Legea PUTERII SPORITE
Atunci cnd aveti de-a face cu cineva au identificat toate problemele pe care avocatul advers le va aduce
care nu poate lua decizia final, Persoana cu o putere sporit, real sau imaginar,
trebuie s pretindei c i dvs. sunteti incapabil va obtine cea mai bun tranzactie n orice negociere.
n discuie, ncep s se ocupe de partea lor.
de a lua decizia final. Acelai lucru ar trebui s-I facei i dvs. nainte de a negocia, Capacitatea dvs. de a recunoate att puterea dvs., ct i puterea
Pltii cu aceeai moned. Dac cealalt persoan afirm c notai tot ceea ce credei c va fi important pentru persoana cu celeilalte persoane este esenial pentru obinerea succesului n
nu poate lua decizia final, susinei i dvs. c v aflai n aceeai care negocieri. Deseori avei mai mult putere dect suntei contient.
situaie. Tot ceea ce vei conveni va trebui ratificat de altcineva. v vei ntlni. Notarea lucrurilor contribuie la clarificarea lor i v Deseori cealalt parte are mai puin putere dect pare s aib.
Aceast tactic niveleaz terenul de joc i crete flexibilitatea dvs. Trebuie s tii cu exactitate cum stau lucrurile n ambele cazuri.
n cazul unei contraoferte inacceptabile. permite s vedei posibiliti pe care n caz contrar le-ai fi ignorat.
Cum puteti aplica aceast lege imediat: Primul corolar al Legii Puterii Sporite este
173. Facei toate eforturile pentru a descoperi nainte de nego- Atunci cnd ai identificat concesiile majore pe care credei c Oamenii nu sunt dispui s. negocieze cu dvs. dac nu simt c
cealalt parte le-ar dori, putei s v gndii la ceea ce vei oferi n avei puterea de a-I ajuta intr-un fel sau altul.
ciere cine ia decizia final. ntrebai persoana cu care stai schimb. Vedei care sunt punctele dvs. forte i care sunt punctele
Pentru a inspira ncredere celeilalte pri ntr-o sesiune de
de vorb dac are autoritatea de a ncheia o tranzacie pe dvs. slabe. Putei identifica zonele posibile n care s-ar putea
negocieri trebuie s avei ceva ce cealalt persoan i dorete,
baza a ceea ce discutai. Dac nu este posibil, aflai cine ajunge
sau trebuie s fii n stare s renunai la ceva ce aceast persoan
are aceast autoritate i ncercai s vorbii direct cu persoana la o nelegere sau la un compromis. Acest tip de pregtire prin
i dorete. Trebuie s vedei ntotdeauna situaia din punctul de
respectiv. inversare este semnul distinctiv al negociatorului superior.
vedere al celeilalte persoane n aa fel nct s v putei poziiona
174. Atunci cnd nu putei negocia cu factorul final de O tactic puternic pe care o putei folosi la nceputul negocierii
pentru a obine avantajul maxim pentru dvs.
decizie, este s deschidei discuia cu urmtoarea ntrebare: De ce credei
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este
facei tot ce este posibil pentru a descoperi cu exactitate ce c v aflai aici i ce ar trebui s obinei n urma acestei discuii?
Puterea este o chestiune de percepie;
i s-ar prea acelei persoane acceptabil n luarea deciziei. Aceast ntrebare va demonstra celeilalte persoane c suntei
depinde de cel care consider c o deine.
Dnd dovad de curaj i creativitate, putei deseori crea percepia niciodat posibilitatea de a obine acel produs. form de putere dac aflai ct mai multe lucruri despre cealalt
c avei putere, c suntei capabil s ajutai sau s mpiedicai o Cea de-a treia form a puterii este puterea autoritii. Atunci persoan nainte de a ncepe negocierea. Cu ct v acordai mai
persoan s realizeze ceva. cnd avei un nume impresionant sau artai ca i cum ai avea mult timp pentru a afla situaia exact a celeilalte persoane, cu
Deseori cnd sunt servit ntr-un mod nesatisfctor n avion autoritatea de a lua decizii, intimidai cealalt persoan i v att vei da dovad de mai mult putere n cadrul negocierii.
sau la hotel, mi iau un creion i o foaie de hrtie i o ntreb permite s obinei o tranzacie mai bun. Victor Kiam, proprietarul Corporaiei Remington, a povestit o
politicos, ns direct, pe cealalt persoan: "mi putei da numele n cartea sa Winning through Intimidation, autorul Robert negociere pentru achiziionarea unei companii mici, n care era
dvs., v rog?" Ringer povestete despre negocierea unei tranzacii imobiliare la i el implicat. Proprietarul cerea un pre de aproximativ 2 milioane
Acest lucru ia persoana respectiv prin surprindere. Ea mi d care a luat cu el doi avocai i un agent imobiliar. Prezena celor
numele cu o oarecare ezitare n timp ce n mintea ei se strduiete trei oameni cu autoritate la negociere i-a permis s cear i s de dolari. Compania avea o situaie foarte bun, afirma acesta,
s i dea seama cine sunt i de ce i cer numele. Apoi o rog s l obin preuri i condiii mai bune pe care nu le-ar fi obinut n prin urmare merita fiecare bnu, insista el. Kiam a aflat ns cu
pronune pe litere. Notez cu atenie informaiile i le pun deoparte. caz contrar. ce banc lucra compania i, folosindu-i relaiile, i-a dat seama
n ceea ce privete autoritatea, poate fi extrem de util pentru c de fapt compania era la un pas de insolvabilitate i proprietarul
Din acel moment, serviciul persoanei respective se mbuntete dvs. s avei un aspect ce inspir putere. mbrcai-v ntr-o i dorea cu disperare s vnd.
vizibil. Oricine ar fi persoana, nu poate s nu i imagineze c a manier impecabil, din toate punctele de vedere. Alegei o inut narmat cu aceste informaii secrete, Kiam a putut s negocieze
putea fi o persoan de conducere din companie sau cineva care n culori vii i conservatoare, care s inspire autoritate i n care un pret mai bun pentru eventuala achiziionare a companiei.
cunoate personal un membru de conducere. s artai asemenea preedintelui unei mari corporaii. Atunci cnd Cunoaterea nevoilor adevrate ale celuilalt i-a oferit un avantaj
Cele trei elemente eseniale ntr-o negociere sunt puterea, net.
pregtirea i organizarea timpului, iar dintre acestea trei, puterea dai impresia c suntei un om impuntor, cealalt parte, mai ales Cea de-a opta form a puterii pe care o putei dezvolta este
este deseori cea mai important i cea mai persuasiv. dac nu este la fel de bine mbrcat, va fi deseori intimidat i aceea a empatiei. Oamenii sunt extrem de sentimentali n tot ceea
Exist zece tipuri diferite de putere pe care le putei dezvolta va accepta s ncheie o tranzacie mai bun pentru dvs. sau va ce spun i fac. Atunci cnd simt c persoana cu care negociaz
i folosi, fie n mod individual fie colectiv, pentru a influena i a rspunde mai prompt cerinelor dvs. d dovad de empatie, i nelege pe ei i le nelege situaia, au
convinge cealalt parte implicat n negociere. Cu ct problema Cea de-a patra form a puterii este aceea a curajului. Creai mai multe anse s fie flexibili i conciliani n cadrul negocierii.
care urmeaz a fi negociat este mai important, cu att ar trebui impresia c avei curaj n cazul n care suntei dispus s v asumai Imaginea negociatorului dur este n mare msur fictiv. Fiecare
s acordai mai mult timp pentru a v gndi cum putei folosi unul studiu cu privire la negociatorii cei mai buni arat c sunt
sau mai multe dintre aceste elemente pentru a v consolida riscuri, v exprimai clar i suntei hotrt fie s obinei ceea ce empatici,
poziia. vrei, fie s renunai la afacere. Ori de cte ori acionai cu curaj modeti, orientai ctre gsirea soluiilor. Pe scurt, sunt persoane
Primul tip de putere este puterea indiferenei. Partea care pare cernd ceea ce dorii i oferindu-v s v susinei cerinele, facei cu care este o plcere s faci afaceri. Negociatorii buni sunt de
a fi cea mai indiferent cu privire la rezultatul unei negocieri are dovada acelui tip de curaj care v ofer imaginea puterii.
deseori putere asupra celeilalte, n cazul n care aceasta din urm
i dorete mai mult dect prima parte succesul negocierii. De Cel de-al cincilea tip de putere este angajamentul. Atunci cnd obicei oameni amabili. Ei afirm n mod clar de la bun nceput c
obicei, ar trebui s creai impresia c suntei detaat i indi-ferent, dati impresia c v angajati s depii orice obstacol care poate i doresc s gseasc o soluie avantajoas pentru toat lumea.
ca i cum nu v-ar psa n nici un fel de rezultatul negocierii. sta n calea ntelegerii la care trebuie s ajungeti, rspndi ti o Cea de-a noua form a puterii pe care o putei folosi este
Cea .. de-a doua form de putere este puterea penuriei. Ori de aur de putere care i determin deseori pe oameni s coopereze recompensarea sau pedepsirea. Cnd cealalt parte nelege c
cte ori putei sugera c produsul pe care l vindei exist n cu dvs. i s continue s fac afaceri cu dvs. avei capacitatea de a o ajuta sau de a o mpiedica s fac ceva,
cantiti foarte mici, c l doresc i alte persoane, deci va fi vndut Cea de-a asea form a puterii este expertiza. Puterea expertizei este de' obicei mult mai cooperant dect n cazul n care simte c
const n a arta c sunteti extrem de bine informat cu privire la nu avei aceast putere.
oricum, influenai negocierea n favoarea dvs. subiectul negocierii. O persoan care este perceput ca expert n Cea de-a zecea i cea din urm form a puterii este puterea
n vnzri se ntmpl destul de frecvent ca un anumit produs orice situatie are putere asupra celor care nu se simt la fel de bine investiiilor, att n bani, ct i n timp. Atunci cnd artai c ai
s fie att de popular, nct s se vnd pn la epuizarea stocului, informati. i cu ct faceti din timp mai multe cercetri i v investit foarte mult n subiectul negociat, acest lucru v confer
iar produsul pe care l privii s fie ultimul din stoc. Cteodat, pregtii mai bine, cu att mai bine informat vei prea. o form de putere pe care nu ai fi avut-o dac ai fi cheltuit mai
oamenii nu i dau seama ct de mult i doresc ceva pn n Cea de-a aptea form a puterii pe care v-o putei nsui se puin timp i mai puin efort.
momentul n care le sugerai dvs. c s-ar putea s nu mai aib numete cunoaterea nevoilor celuilalt. Vei dezvolta aceast De exemplu, atunci cnd am achiziionat casa n care locuiesc
n prezent, i-am spus proprietarului c eu i soia mea am vzut
peste 150 de case i c aceasta era prima pe care ne-am gndit s
o lum n considerare. Chiar dac proprietarul dduse casa spre
vnzare pe pia cu cteva sptmni n urm, a recunoscut
imediat
c eram serioi i a, negociat cu noi cu foarte mult seriozitate,
ceea ce a dus la ncheierea unei vnzri satisfctoare pentru el
i la realizarea unei achiziii satisfctoare pentru noi. Dac i-am
fi spus c aceasta era una dintre primele case pe care le vedem,
atitudine a sa ar fi fost complet diferit.
n fiecare caz, alegerea dvs. n negociere fie este influenat de
cealalt parte, fie are influen asupra celeilalte pri. Cu ct putei
dezvolta mai multe elemente de putere i le putei folosi n
avantajul
dvs. ntr-o negociere, cu att vei fi mai eficient i mai persuasiv.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
177. nainte de a face urmtoarea achiziie, vnzare sau
negociere,
revizuii diferitele forme de putere descrise mai sus i
gndii-v la modul n care le putei folosi pentru a v oferi
un avantaj. Notai i discutai cu altcineva modul dvs. de
gndire pentru a v asigura c suntei complet pregtit.
178. Practicai n mod natural puterea indiferenei, n fiecare
ne-
gociere. Atunci cnd nu creai impresia c suntei preocupat
sau interesat de succesul negocierii, vei intimida cealalt
parte i o vei determina s fac mai multe concesii nainte
de a lua o poziie sau de a face o ofert.
84. Legea DORINTEI
Persoana care dorete cel mai mult succesul negocierii
are cea mai mic putere de negociere.
Cu ct dorii mai mult s facei achiziia sau vnzarea, cu att
avei mai puin putere. Negociatorii pricepui stpnesc arta de
a prea politicoi, ns neinteresai, ca i cum ar avea multe alte
opiuni, la fel de atrgtoare.
Primul corolar al Legii Dorinei este
Indiferent de ct de mult dorii ceva,
trebuie s dai impresia c suntei neutru i detaat.
Cu ct un lucru este mai important pentru dvs., cu att este
mai vital s prei rece i indiferent. Nu zmbii i nu dai impresia datoreaz faptului c nimnui nu i place s simt c are o
obligaie
c suntei interesat ntr-un fel sau altul. O atitudine de uoar fa de altcineva. Cnd cineva face ceva drgu pentru dvs., dorii
plictiseal este cea mai bun atitudine pe care o putei adopta. s i pltii persoanei respective cu aceeai moned. Vrei s fii
chit. Datorit acestui lucru, cutai o ocazie de a face ceva bun n
Cel de-al doilea corolar al Legii Dorinei este
schimb. Aceast lege este baza legii contractului, precum i
Cu ct determinai cealalt persoana s i doreasc mai mult
adezivul care fixeaz majoritatea relaiilor umane.
tranzacia, cu atat vei ncheia o tranzacie mat buna.
Legea Reciprocitii se aplic ntr-o negociere mai ales atunci
Aceasta este, evident, esena unei vnzri de succes. Concen-
cnd se pune problema de a face concesii. Ideal este ca oricrei
trai-v toate eforturile pentru a scoate n eviden beneficiile de
concesii fcute de ctre o parte s i corespund o concesie fcut
care se va bucura cealalt parte atunci cnd va face achiziia sau
de ctre cealalt. Oferirea i obinerea concesiilor este deseori
vnzarea. Dorina este elementul cheie.
esena unei negocieri.
Negustorii chinezi care vindeau pietre preioase de jad erau
Primul corolar al Legii Reclprocltli este
renumii pentru obiceiul lor de a arta cumprtorului potenial o
Prima parte care face o concesie
singur piatr de jad. Chinezii, dup renumitul lor obicei, nu
este partea care i dorete cel mai mult tranzacia.
schieaz nici un gest, iar expresia feei rmne neschimbat.
Trebuie s evitai aadar s fii prima persoan care face o
Totui, atunci cnd negustorul scotea o piatr de jad care i plcea
concesie, chiar dac este vorba despre o concesie mrunt. n
cu adevrat clientului, pupilele ochilor acestuia din urm se
schimb, fii prietenos i interesat, ns rmnei tcut. Prima
dilatau
persoan care trebuie s fac o concesie este de obicei persoana
foarte mult. Negustorul urmrea cu atenie acest lucru, iar atunci
care face concesii suplimentare, fr ca cealalt s i rspund tot
cnd vedea pupilele dilatndu-se, tia ce produs i dorete clientul
cu o concesie. Majoritatea cumprtorilor i vnztorilor sunt
contieni de acest aspect. Ei recunosc c toate concesiile fcute
cel mai mult i cu ce client ar putea s negocieze cel mai eficient.
la nceputul negocierii denot nerbdare i sunt pregtii s profite
Cum putei aplica aceast lege imediat:
din plin de situaie. Fii atent.
179. nainte de a ncepe s negociai, ntocmii o list cu toate
Cel de-al doilea corolar al Legii Reclprocitii este
beneficiile care ar putea fi obinute de cealalt parte n urma
negocierii cu dvs. Organizai-v lista n ordinea prioritilor, Fiecrei concesii pe care o facei ntr-o negociere
de la avantajele cele mai convingtoare pn la cele mai ar trebui s i corespund o concesie egal sau mai mare
fc.ut de ctre cealalt parte.
puin convingtoare. Menionai aceste beneficii cheie n
Dac cealalt parte cere o concesie, putei s i-o acordai, ns
cursul negocierii i urmrii reacia celeilalte pri.
nu fr a cere ceva n schimb. Dac nu cerei o concesie reciproc,
180. Fii ntotdeauna politicos i prietenos n timpul
negocierii.
cea pe care o vei acorda va fi considerat fr valoare i nu v
Astfel, v va fi mai uor s v schimbai prerea, s facei
va ajuta pe parcursul negocierilor.
concesii i compromisuri fr ca eul dvs. s v stea n cale.
Dac o persoan cere un pre mai bun, sugerai c acest lucru
Aceast atitudine i permite i celeilalte pri s fac, la
ar putea fi posibil, ns va trebui fie s reducei cantitatea, fie s
rndul ei, concesii i s cad de acord la momentul oportun.
prelungii termenul de livrare. Chiar dac concesia nu are nici o
85. Legea RECIPROCITTII
valoare pentru dvs., trebuie s facei n aa fel nct s par
Oamenii au n subcontient o nevoie adnc
valoroas
de a rspunde cu aceeai moned
i important n ochii celeilalte pri. n caz contrar, nu v va fi
pentru tot ceea ce se face pentru ei.
de folos pe parcursul negocierii.
Legea Reciprocitii reprezint unul dintre cei mai puternici
Cel de-al treilea corolar al Legii Reciprocitii este
, factori determin an i ai comportamentului uman. Acest lucru se
Concesiile mici n chestiuni minore
 v permit s cerei concesii mari n chestiuni majore.
Una dintre cele mai bune strategii de negociere este s fii
dispus s dai ceva pentru a primi ceva. Atunci cnd ncercai s
fii rezonabil fcnd o concesie asupra unei chestiuni care nu e
important pentru dvs., v punei ntr-o poziie excelent care v
permite s cerei ulterior o concesie egal sau mai mare.
Cum putei aplica aceasta lege imediat:
181. Folosii principiul reciprocitii n avantajul dvs. nainte
de
a negocia, ntocmi i o list cu lucrurile pe care cealalt parte
este dispus s le dea i hotri-v ce concesii suntei dispus
s facei pentru a obine ceea ce dorii. Aceast pregtire
crete capacitatea dvs. de negociere.
182. Pregtii cel mai bun pre sau cea mai bun ofert nainte
de a ncepe negocierea. Apoi, gndii-v care ar putea fi
prima poziie "de retragere" i ct de departe suntei dispus
s mergei pentru a ncheia o tranzacie. Pregtii-v poziia
final de retragere, precum i concesia maxim pe care
suntei dispus s o facei. Acest exerciiu v va transforma
ntr-un negociator mult mai bun.
86. Legea RENUNTRII
Nu tii niciodat preul i condiiile finale
pn n momentul n care v ridicai de pe scaun
i prsii sala de negocieri.
Putei negocia n toate modurile posibile, tocmindu-v mult
timp asupra celor mai diferite detalii ale tranzaciei, ns nu tii
cu exactitate care este cea mai bun tranzacie pn n momentul
n care artai clar c suntei pregtit s renunai complet la
negociere.
Cnd locuiam n Mexic, aveam obiceiul de a cumpra diverse
lucruri din piee i bazaruri. Am descoperit c poi s te tocmeti
mult timp, ns nu tii niciodat ct de jos este dispus vnztorul
s coboare preul pn n momentul n care dai din umeri, i
mulumeti pentru timpul acordat i pleci. Odat a trebuit s
traversez un hipermarket de la un capt la altul pentru a ajunge la
ieire, fr a m ntoarce i a privi napoi, pentru ca proprietarul
magazinului s vin alergnd dup mine i s-mi vnd produsul
la ultimul pre cu care am fost de acord.
Primul Corolar al Legii Renunrii este
Puterea este de partea celui care
poate renunta la tranzacie fr s clinteasc.
Atunci cnd renunai la tranzacie i prsii sala de negocieri, Nici o negociere nu este final.
fii ntotdeauna plcut, calm i politicos. Mulumii-i celeilalte Deseori se ntmpl ca atunci cnd o negociere este considerat
persoane pentru timpul i atenia acordate. Lsai ua deschis n a fi ncheiat, una dintre pri sau chiar ambele s i dea seama
aa fel nct s putei ncepe din nou negocierile fr ca imaginea c un anumit aspect nu a fost rezolvat n mod satisfctor. ntre.
dvs. s aib de suferit. momentul semnrii contractului i momentul punerii n practic,
Cel de-al doilea corolar al acestei legi este se schimb probabil anumite situaii. n orice caz, una dintre pri
Renuntarea la o negociere ieind din sal nu este mulumit de rezultatul negocierii. O parte simte c a
nu este dect un alt mod de a negocia. "pierdut". Acest lucru nu trebuie s se ntmple dac cele dou
Unii dintre cei mai buni negociatori, din ar i din lume, sunt pri iau n considerare faptul c pot continua negocierea i pe
adepii ideii de a te ridica n picioare i de a prsi sala de viitor.
negocieri. Primul corolar al Legii Finalitii este
Prsesc sala, cldirea, oraul, chiar i ara, pentru a-i consolida Dac nu sunteti multumit
poziia i a-i crete puterea n ochii celorlali. de nelegerea la care s-a ajuns,
O tactic popular n negocieri este ca unul sau mai muli cereti redeschiderea negocierii.
juctori cheie s se ridice n picioare nervoi, s ias din ncpere Majoritatea oamenilor sunt rezonabili. Doresc s fie mulumii
i s jure c nu se vor ntoarce niciodat. Totui, vor lsa n urm de condiiile convenite ntr-o negociere, n special dac acestea
pe cineva care va cuta o modalitate de a face pace cu partenerii urmeaz a fi ndeplinite pe o perioad lung de timp. Dac v
si i de a relua discuia. Partea care rmne va fi prietenoas i dai seama c nu suntei mulumit de o anumit condiie, nu ezitai
conciliant, ca i cum s-ar afla ntr-adevr de partea celorlali.
Aceast tactic este foarte obinuit n negocierea aspectelor s v ntoarcei la cealalt persoan i s cerei ceva diferit.
legate de gestiunea muncii.
O alt versiune a acestei tactici se numete "tipul de treab _ Gndii-v la motivele pentru care ar fi benefic pentru cealalt
tipul ru". n acest caz, exist doi negociatori, unul dintre ei fiind parte s fac aceste schimbri. Nu v fie fric s arta ti c nu
foarte dur i sever, n timp ce cellalt este prietenos i conciliant.
sunteti mulumit de aceast situatie i c ati dori s schimbati
Unul nu este deloc rezonabil n timp ce "tipul de treab') ncearc
nelegerea n aa fel nct s fie mai echitabil pentru dvs.
s fac pace oferindu-se s fac o minor concesie pentru a-l
mpca pe "tipul ru". Totul face parte din joc, iar tot ceea ce Cel de-al doilea corolar al Legii Finalitii este '
trebuie s facei este s fii contient de acest lucru n cazul n
Practicai n mod regulat un tipar de gndire bazat pe anulare,
care cineva ncearc vreodat s aplice aceast tactic cu dvs.
ntrebndu-v: Dac a putea negocia aceast tranzactie din nou,
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
n ce mprejurri a cdea de acord cu aceleai conditii?
183. nainte de a ncepe o negociere, fii pregtit s v ridicai
i Fii dispus s examinai deciziile anterioare n mod obiectiv,
s ieii din sal. Asigurai-v c fiecare persoan din echipa aplicnd un mod de gndire bazat pe anulare. Fii pregtit s v
dvs. tie cnd trebuie s fac acest lucru. La momentul ntrebai: Dac a fi putut ncheia aceast tranzacie din nou, tiind
potrivit, v ridicai i v ndreptai ctre u. Acest lucru va
deconcerta i dezorienta cealalt parte. tot ceea ce tiu acum, a mai fi acceptat aceleai condiii? Aceast
184. Fii pregtit s renunai la o negociere de ndat ce capacitate de a reevalua n mod continuu deciziile anterioare, de
primii a ndeprta obstacolele impuse de eul dvs., de a privi realist i
o ofert sau o condiie inacceptabil. nchidei-v servieta, sincer situatia actual, este semnul distinctiv al negociatorului
mulumii celeilalte persoane pentru timpul acordat i superior.
ndreptai-v ctre u. Cu ct vei face mai bine acest lucru,
cu att vei ncheia tranzacii mai bune. "Cum putei aplica aceast lege imediat:
87. Legea FINALITTII
185. Revizuii situaia actual i n special deciziile care sunt bine organizate care le permit s se concentreze n permanen a-l petrece n familie i cu prietenii.
n asupra celor mai valoroase moduri de utilizare a timpului lor. Legile Gestionrii Timpului sunt eterne. Se aplic pretutindeni
curs de a fi luate i de care suntei nemulumit ntr-un fel Pentru mine, cea mai profitabil schimbare a atitudinii fa de i pentru toat lumea. Atunci cnd v organizai activitile n
sau altul. Gndii-v la modul n care ai putea redeschide timp s-a produs atunci cnd mi-am revizuit concepia cu privire conformitate cu aceste legi i principii, ncepei s realizai mai
negocierea i care sunt cele mai satisfctoare condiii pentru la relaia mea personal cu gestionarea timpului, cu muli ani n mult dect ai crezut vreodat c este posibil.
dvs. urm. Pn n acel moment, m consideram "soarele" universului, 88. Legea CLARITTII
186. Ori de cte ori suntei stresat sau nemulumit din cauza iar toate planetele sau factorii vieii mele de scriau o orbit n jurul
Cu ct tii cu mai mult claritate care sunt scopurile i
ntelegerii la care s-a ajuns, sau ori de cte ori simii c obiectivele dvs.. cu att le realizal mai eficient.
cealalt parte este nemulumit, luati iniiativa de a rencepe meu, cteodat apropiindu-se mai mult, iar alteori ndeprtndu- Claritatea determin 80 la sut din succesul i fericirea dvs.
negocierea i a de a gsi o modalitate de a o ncheia n mod se. Lipsa claritii este sursa frustrrilor i a rezultatelor
satisfctor pentru ambele pri, Gndii pe termen lung. Una dintre aceste planete era "gestionarea timpului", care intra nesatisfctoare,
i ieea din orbit cnd ddeam peste o carte, un articol i o caset mai mult dect orice alt factor. Din acest motiv spunem: "Succesul
Rezumat cu privire la tehnicile de organizare a timpului.
Schimbarea major a aprut atunci cnd am inversat complet nseamn obiective, tot restul este nesemnificativ." Oamenii care
Negocierea este o parte fireasc a vieii. A veti fat de dvs. acest punct de vedere i mi-am dat seama c gestionarea timpului au scopuri clare, precise, notate pe o foaie de hrtie, realizeaz
niv datoria de a deveni un negociator excelent. Ca i n orice era de fapt soarele vieii mele i toi ceilali factori erau planetele mult mai mult ntr-o perioad mai scurt de timp dect i-ar putea
alt domeniu, cheia excelentei este s v exersati abilitile de care descriau o orbit n jurul acesteia. Dintr-o dat am neles c imagina vreodat o-amenii care nu au astfel de scopuri. Acest
printr-un control total asupra timpului, fiecare parte a vieii mele lucru este adevrat pretutindeni i n toate mprejurrile.
s-ar mbunti simitor. i aa s-a i ntmplat. Ai putea spune-chiar c cele trei elemente cheie pentru realizarea
negociator ori de cte ori avei ocazia. Transformai negocierea Deseori, oameni cu aceleai abiliti i cu pregtire similar succeselor extraordinare sunt "Claritate. Claritate. Claritate", n
ntr-un joc. ajung ntr-un domeniu competitiv, responsabilitile i veniturile ceea ce privete scopurile dvs. Succesul n via v va fi
Cerei ceea ce dorii cu adevrat. Cerei preuri mai bune, lor avnd acelai nivel. Totui, dup zece ani, unii dintre acetia determinat
condiii mai bune, rate mai bune pentru dobnd etc. Fii contient ctig de cinci sau de zece ori mai mult dect alii care au nceput n mare msur de ct de clar tii ce dorii cu adevrat.
Cu ct scriei i rescriei mai des obiectivele dvs. i cu ct v
de faptul c vei economisi luni i chiar ani de munc asidu n aceeai perioad. Aceti oameni de succes au responsabiliti gndii mai mult la ele, cu att vei ti cu mai mult claritate care
dac nvai s devenii un negociator excelent n numele dvs. mai mari. Sunt foarte respectai de colegii lor. Au viei mai bune, sunt acestea. Cu ct tii cu mai mult claritate ceea ce dorii, cu
Putei realiza acest lucru n cazul n care credei cu adevrat c case mai frumoase i familii mai fericite. att este mai posibil s facei ct mai multe dintre lucrurile
suntei capabil. Puteti doar dac cerei. Elementul comun al tuturor oamenilor de succes l constituie necesare
faptul c par a face mult mai mult n acelai interval de timp pentru a realiza ceea ce dorii. ntre timp, vei nfptui din ce n
Legile Gestionrii Timpului
dect oamenii din jurul lor. Folosesc minutele i orele fiecrei ce mai puine lucruri care nu v ajut s obinei lucrurile pe care
Ceea ce suntei astzi i ceea ce vei fi n viitor este determinat zile n mod diferit. Sunt mult mai productivi. i pe msur ce fac le dorii cu adevrat.
mai multe lucruri, li se deleg mai multe sarcini, din ce n ce mai Iat n continuare procesul format din apte etape pe care le
de modul n care gndii i de modul n care v folosii timpul.
importante. Sunt pltii mai bine i promovai mai repede. putei parcurge pentru a v realiza obiectivele ntr-un mod mai
Atitudinea dvs. fa de timp este un factor esenial n tot ceea ce Vestea bun este c dup ce nvai i practicai aceleai tehnici rapid i mai simplu dect nainte.
de gestionare a timpului, aceste legi i principii universale de Mai nti, stabilii cu exactitate ce dorii n fiecare zon a vieii.
facei i n tot ceea ce realizai. folosire a timpului, ncepei imediat s urmai calea cea bun n Fii explicit!
Atunci cnd am nceput s studiez oamenii de succes, am via. Punei piciorul pe pedala de acceleraie a propriei cariere. n al doilea rnd, notai cu claritate i detaliat fiecare lucru
descoperit c toi au o trstur comun. Toi au fost descrii ca ncepei s realizai mai multe lucruri n munca i viaa personal, important.
fiind "extrem de bine organizai". ntr-un ritm mai rapid. n al treilea rnd. stabilii un termen limit specific. Dac este
Oamenii de succes i-au dezvoltat capacitatea de a face n Oamenii care practic aceste legi de gestionare a timpului vorba despre un obiectiv extraordinar, mprii-l n termene limit
aceeai perioad de timp mai mult dect oamenii care nu au declar c urmeaz n carier o evoluie ascendent, c veniturile
succes. Au scopuri i obiective c1are, planuri specifice i cresc i, destul de surprinztor, c au mai mult timp liber pentru secundare i notai-le n ordine.
programe
n al patrulea rnd, ntocmii o list cu tot ceea ce gndii despre
ceea ce va trebui s facei pentru a v atinge scopul. Pe msur
ce v gndii la elemente noi, adugai-le pe list.
n al cincilea rnd, introducei elementele de pe list ntr-un
plan, n ordinea prioritilor.
n al aselea rnd, trecei imediat la aciune asupra celui mai
important lucru inclus n plan, pe care l putei realiza. Este foarte
important.
n al aptelea rnd, facei n fiecare zi ceva care s v propulseze
ctre atingerea unui scop sau a mai multor obiective. Pstrai
avntul!
Mai puin de 3 la sut dintre aduli au obiective i planuri scrise
asupra crora lucreaz n fiecare zi. Atunci cnd v aezai la birou la sut din activitile dvs. vor determina 80 la sut din valoarea
pentru a v stabili obiectivele n scris, v alturai procentului de zece scopuri pe care trebuie s le realizai, dou dintre acestea
3 la sut format din cei mai buni oameni din societatea noastr.
i vei ncepe n curnd s obinei aceleai rezultate.
Studiai i revizuii obiectivele dvs. n fiecare zi pentru a v
asigura c sunt cele mai importante. Pe msur ce trece timpul,
vei aduga pe list alte obiective. Vei ajunge s le tergei pe
cele care nu mai sunt la fel de importante cum credeai cu ctva
timp n urm.
Oricare ar fi obiectivele dvs., planificai-le atent, pe hrtie, i
muncii n fiecare zi pentru realizarea lor. Aceasta este cheia celui
mai bun randament i a realizrii maxime.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
187. ntocmii o list cu zece scopuri pe care ai dori s le
realizai
anul viitor. Notai-le la timpul prezent, ca i cum ar fi trecut
un an i le-ai realizat deja.
ntrebai-v: De pe aceast list cu zece obiective, ce
obiectiv, dac ar fi s l realizez, ar avea impactul pozitiv
cel mai intens asupra vieii mele? Oricare ar fi acest obiectiv,
ncercuii-l i trecei-l pe o foaie separat de hrtie.
188. Acum, parcurgei cele apte etape descrise mai sus n
vederea
realizrii obiectivului. Stabilii un termen limit, ntocmii
un plan, aplicai-I i lucrai la el n fiecare zi. Transformai
acest scop n obiectivul dvs. principal pentru urmtoarele
sptmni i luni. sfritul lunii dac lucrai, n fiecare zi i n fiecare clip,
Pregtii-v pentru unele schimbri uimitoare. asupra aspectelor priori tare din viaa dvs. Cum ai putea
schimba comportamentul dvs.? Ce ai putea face diferit?
89. Legea PRIORITILOR
90. Legea ACTIUNILOR VIITOARE
Capacitatea de a stabili prioritti
clare i precise cu privire la timpul dvs. nainte de a ncepe ceva nou,
determin ntreaga calitate a vietii. trebuie s renunal la ceva vechi.
Putei ctiga control asupra vieii dvs. doar n msura n care
Cea mai nociv utilizare a timpului este s facei foarte bine ncetai s facei lucruri care nu mai sunt la fel de importante sau
ceea ce nu trebuie fcut deloc. Conform principiului Pareto, 20 valoroase pentru dvs. ca celelalte lucruri pe care le-ai putea face.
lor total. Ceea ce nseamn c n cazul n care avei o list cu A vei deja prea multe de fcut i prea puin timp la dispoziie.
Persoana medie lucreaz astzi la aproximativ 110 la sut din
vor valora mai mult dect celelalte opt laolalt. capacitate sau chiar mai mult. Agenda dvs. este plin. Nu mai
Pentru a realiza lucruri extraordinare, trebuie s v concentrai avei timp la dispoziie.
n permanen asupra unui numr mic de activiti care au cea Pe msur ce viaa dvs. se schimb, i prioritile vi se schimb.
Anumite lucruri care erau importante ntr-un moment al vieii
mai mare valoare n viaa i munca dvs.
sau al carierei dvs. nu mai sunt la fel de importante atunci cnd
Valoarea oricrui lucru, conform ordinii dvs. de prioriti, poate
trecei la urmtoarea etap a vieii sau la un alt nivel de
fi msurat prin evaluarea consecinelor poteniale ale realizrii
sau ale nerealizrii acestor prioriti. Un lucru important are responsabilitate. .
consecine semnificative pentru viaa i cariera dvs. Un lucru Trebuie s v ntrebai n permanen: Ce activiti din viaa
neimportant are consecine nesemnificati ve sau nu are deloc mea a putea s elimin, s deleg altcuiva sau s ntrerup pentru a
consecine asupra vieii sau carierei dvs. Semnul distinctiv al celui m concentra asupra celor mai importante?
Pentru a ncepe ceva nou, trebui s ncetai s facei ceva vechi.
care are o gndire superioar este capacitatea sa de a se gndi la Se spune c "a intra nseamn de fapt a iei". Analizai-v timpul
consecinele posibile nainte de a aciona. cu atenie i avei curajul de a nceta s facei lucrurile care nu
ntrebai-v n permanen: Care este utilizarea cea mai valoroas mai sunt la fel de importante pentru dvs.
a timpului meu, chiar acum? i oricare ar fi, lucrai n acest sens. A ncepe nseamn a nceta. Nu putei intra undeva fr a iei
Capacitatea dvs. de a v autodisciplina pentru a lucra asupra mai nti din alt parte. Nu putei ncepe ceva nou fr a hotr n
celor cteva sarcini care pot produce cea mai mare diferen n mod deliberat s ntrerupei altceva. Ce se va ntmpla?
viaa dvs. este calitatea cheie care face ca totul s fie posibil.
Cum putei aplica aceast lege imediat:
Cum putei aplica aceast lege imediat:
191. Analizai-v munca i ntocmii o list cu elementele care
189. ntocmii o list cu tot ceea ce facei ca parte a muncii
dvs. consum cea mai mare cantitate de timp. Pe care dintre
aceste activiti le-ai putea ntrerupe sau delega altcuiva
Acum analizai lista i selectai ntre trei i cinci lucruri care
pentru a v elibera mai mult timp pentru o munc mai
sunt mai importante dect toate celelalte la un loc.
valoroas?
190. Imaginai-v c vei primi o prim de 100.000 de dolari
192. Comparai activitile zilnice cu venitul dvs. anual. Ai
la
putea
s pltii altcuiva salariul echivalent pentru a face lucrurile
pe care le facei? Dac nu putei, atunci ncetai s mai facei
acele lucruri imediat i nmnai-le altcuiva care poate s le
fac aproape la fel de bine ca dvs.
193. 91. Legea CELUI MAI VALOROS ACTIV
194. Cel mai valoros activ al dvs.
este capacitatea de a ctiga bani.
195. Un activ este ceva care aduce un flux de numerar
constant,
previzibil. Capacitatea dvs. de a ctiga bani este probabil cel
mai valoros activ pe care l deinei.
196. Capacitatea dvs. de a munci, de a produce i de a ctiga
bani
n economia noastr competitiv, aplicndu-v cunotinele i
abilitile, v permite s ctigai zeci de mii de dolari n fiecare
an. Chiar dac pierdei totul, toate posesiunile, atta timp ct v
meninei capacitatea de a ctiga la un nivel ridicat, v putei
bucura de unul dintre cele mai nalte standarde de via din lume.
197. A fost nevoie de o via ntreag pentru a v dezvolta
capacitatea
de a ctiga astfel nct aceasta s ajung la nivelul actual. ns
abilitatea dvs. de' a ctiga este un activ care se depreciaz, cum
ar fi o main sau un echipament. Trebuies v meninei i s
v mbuntii n permanen abilitatea de a ctiga pentru a v
menine la acelai nivel nalt de productivitate, performan i
randament.
198. Cunotinele i aptitudinile sunt elementele eseniale
pentru
secolul douzeci i unu. Abilitatea dvs. de a ctiga cuprinde o
combinaie unic de cunotine i aptitudini dezvoltate la nivelul
actual. Dac domeniul n care lucrai traverseaz schimbri
rapide, cunotinele i aptitudinile dvs. ajung s se uzeze moral.
Trebuie s nlocuii n permanen cunotinele i aptitudinile
vechi
cu cunotinele i aptitudinile noi, n cazul n care dorii s le
meninei 'la acelai nivel.
199. Suntei pltit conform valorii dvs., nici mai mult, nici mai
puin,
pe baza capacitii actuale.de a ctiga. Dac dorii s v cretei prima zi n care ncepei s v planificai activitatea din timp.
standardul de via, trebuie s cretei i capacitatea de a ctiga
printr-un proces sistematic i deliberat de nvare i practicare a
noilor aptitudini i abiliti. Cheia eficienei personale este utilizarea unui program bun de
planificare a timpului. Aproape orice program de gestionare a
Cum puteti aplica aceast lege imediat: timpului va da rezultate dac v impunei s l folosii ca baz a
sistemului de gestionare a timpului. Astzi, Palm Pilots i progra-
200. Identificai aptitudinile pe care le avei i care v fac mai
mele digitale personale, mpreun cu computerele personale, v
valoros pentru organizaia n care lucrai. Care dintre acestea
pot permite s v planificai timpul ntr-un mod mai eficient dect
sunt eseniale pentru a genera venitul dvs.? Oricare ar fi
a fost vreodat posibil.
rspunsurile, ntocmii un plan pentru a v mbunti fiecare
ncepei cu o list principal care s constituie baza sistemului
dintre aceste zone cheie de aptitudine.
dvs. de planificare a timpului. Notai tot ceea ce credei c vei
201. Privii drumul vieii dvs. Ce ar trebui s nvai s facei avea nevoie pe viitor. Pe msur ce apar idei, scopuri, sarcini i
ntr-un mod excelent peste trei-cinci ani, pentru a continua
responsabiliti noi, notai-le pe lista dvs. principal. Nu avei
s v bucurai de standardul actual de via sau chiar de un
ncredere n memorie.
standard de via mai ridicat? Oricare ar fi aceste lucruri,
Planificai fiecare lun din timp, transfernd elementele
identificai competenele de baz necesare i ntocmii un
corespunztoare din lista principal n lista lunar. Preferabil este
plan pentru a le dobndi.
s facei acest lucru n ultima sptmn a fiecrei luni.
Planificai fiecare sptmn din timp, transfernd elementele
92. Legea PLANIFICRII din lista lunar n lista sptmnal. Trebuie s facei acest lucru
cu un week-end nainte.
Fiecare minut dedicat planificrii Planificai fiecare zi din timp, transfernd elementele din lista
economisete zece minute de munc. sptmnal n lista zilnic i adugnd tot ceea ce trebuie fcut
n acea zi. Este preferabil s facei acest lucru cu o noapte nainte.
Scopul planificrii strategice ntr-o corporaie este reorganizarea
Planificai detaliat fiecare proiect, fiecare obiectiv, nainte de
i restructurarea activitilor i resurselor companiei n aa fel
a ncepe. Fiecare planificare v oblig sgndii mai bine i mai
nct
exact despre tot ceea ce facei. C~ ct v gndii mai mult i
s cretei "randamentul capitalului propriu" sau randamentul
ntocmii planuri scrise, cu att vei realiza mai repede i mai
banilor investii i al muncii n cadrul companiei. Scopul "plani-
eficient ceea ce v-ai propus, atunci cnd ncepei s muncii.
ficrii strategice personale" este creterea .renrabilitii energiei",
Planificarea regulat v ofer garania c vei petrece mai mult
randamentul capitalului mental, afectiv, fizic i spiritual pe care
timp asupra activitilor mai valoroase. Acest lucru v crete
l-ai investit n via i carier.
eficiena n tot ceea ce facei. Probabil cea mai important regul
Fiecare minut pe care l petrecei planificndu-v scopurile,
este "Gndii pe hrtie!"
activitile i timpul dinainte economisete zece minute de munc
Organizai-v munca pe baza unei liste. Notai ntotdeauna
n executarea planurilor. Prin urmare, planificarea atent din timp
sarcinile
v ofer o rentabilitate de zece ori mai mare sau de 1.000 la sut
i activitile nainte de a ncepe. Folosii lista precum un ghid.
a investiiei care const n energie mental, emoional i fizic.
Este nevoie de aproximativ 10-12 minute pentru a ntocmi un
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
plan pentru ziua urmtoare. Aceast investiie de 10-12 minute
va economisi 100-120 de minute de munc. Ceea ce reprezint o 202. Impunei un sim al ordinii n viaa dvs. ntocmind o list
cretere a timpului productiv cu aproximativ dou ore pe zi, sau o detaliat
cretere cu 25 la sut a productivitii i randamentului, nc din cu fiecare lucru pe care trebuie s l facei n viitorul apropiat.
203. Analizai lista cu atenie i stabilii prioriti clare asupra
anumitor subiecte nainte de a ncepe. Nu cedai niciodat
205. ntrebai-v n permanen: de ce m aflu pe statul de
succesiunea evenimentelor din viaa dvs.
tentaiei de a rezolva mai nti lucrurile simple. plat? Dac schimbai succesiunea evenimentelor hotrndu-v s
204. Disciplinai-v s v concentrai doar asupra acelor facei lucrurile ntr-o ordine diferit, putei schimba ntreaga via
Care sunt rezultatele specifice pentru realizarea crora am
activiti i toate rezultatele.
fost angajat? Ce rezultate, dac nu ai reui s le realizai,
care au cel mai semnificativ impact i cea mai important Cptai un control total asupra vieii i viitorului dvs. dac reuii
v-ar pune n pericol meseria i cariera?
influen asupra vieii dvs. Facei-le repede i bine. De ndat s stpnii evenimentele i dac v hotri s facei anumite
206. Identificai cele mai importante lucruri pe care le facei n
ce v dezvoltai acest obicei al planificrii i stabilirii lucruri naintea altora. Fcnd alegeri noi i lund decizii mai
prioritilor, nivelul dvs. de stres va scdea, productivitatea bune, devenii stpn pe viaa dvs. i o ndreptai n direcia dorit.
fiecare zi. Cum ai putea s v mbuntii n fiecare zon?
va crete, iar cariera va cunoate o evoluie ascendent.
Ce ai putea face pentru a deveni mai indispensabil?
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
207. Facei mai mult dect vi se cere. n ce moduri ai putea
93. Legea RECOMPENSELOR
ndeplini mai multe sarcini dect cele pentru care suntei 208. Analizai modul n care v petrecei o zi obinuit sau o
pltit? Atunci cnd facei n mod consecvent mai mult dect sptmn obinuit. Care sunt lucrurile pe care trebuie s
Recompensele pe care le veti obtine
suntei pltit, vei fi pltit n cele din urm mai bine. le facei ntr-o cantitate mai mare, mai repede, n aa fel
vor fi ntotdeauna determinate
nct s v mbuntii randamentul, precum i calitatea i
de rezultatele muncii prestate.
94. Legea SUCCESIVITTII cantitatea rezultatelor?
Vei fi ntotdeauna pltit direct proporional cu ceea ce facei, 209. Identificai alegerile i deciziile pe care le-ai luat n
cu calitatea muncii dvs. i cu dificultatea de a fi nlocuit. Trim Gestionarea timpului v permite s controlai trecut i
ntr-o meritocraie n care suntem ntotdeauna rspltii n succesiunea evenimentelor din viata dvs. care v-au creat problemele i dificultile cu care v confruntai
proporie direct cu rezultatele pe care le obinem pentru ceilali. astzi. Oricare ar fi aceste probleme, ncepei imediat s facei
Cel mai rapid mod de a fi pltit mai bine i promovat mai O atitudine mental pozitiv, o atitudine de optimism i ncredere, schimbri noi care v vor ndrepta viaa ntr-o direcie nou.
repede este s realizai rezultate superioare calitativ i cantitativ, duc la creterea energiei, creativitii i a capacitii dvs. de a 210. Preluai controlul asupra succesiunii evenimentelor din
mai repede dect nainte. Oamenilor crora le place s aib obine rezultate mai bune. Iar o atitudine mental pozitiv i are viaa
venituri rdcina n sentimentul c avei "un sim al controlului" asupra dvs. Preluai control total asupra viitorului. Ce schimbri
mari i standarde de via ridicate sunt cei care obin rezultate vieii dvs. Acest sim al controlului este elementul cheie n putei face imediat pentru a mbunti ntreaga calitate a
mai multe i mai bune dect ceilali. realizarea performanelor de vrf. vieii i a muncii voastre? Oricare ar fi acestea, hotri-v
Concentrai-v mai mult asupra realizrilor dect asupra Atunci cnd avei prea multe lucruri de fcut i prea puin s le facei astzi.
activitilor. Cutai n permanen mijloace prin care s obinei timp la dispoziie, e posibil s v simii copleit. ncepei s
rezultate mai multe i mai bune, mai repede dect nainte. Evaluai considerai c pierdei controlul asupra timpului dvs. Gestionarea 95. Legea PRGHIEI
timpului este totui instrumentul pe care l putei folosi pentru a
n permanen fiecare dintre activitile dvs. i asigurai-v c controla succesiunea evenimentelor i care v permite s avei Anumite lucruri pe care le faceti
ceea ce facei contribuie la obinerea unui numr ct mai mare de un control complet asupra vieii dvs. v permit s realizati mult mai mult dect ati fi realizat
rezultate. Suntei ntotdeauna liber s alegei ceea ce facei mai nti, n cazul n care ati fi cheltuit aceeai cantitate de timp
ntrebai-v n permanen: Ce rezultate se ateapt de la ceea ce facei ulterior i ceea ce nu facei deloc. ntreaga dvs. pentru a face alte lucruri.
mine? Cutai ntotdeauna mijloace pentru a ndeplini mai multe via este astzi suma rezultatelor totale ale alegerilor i deciziilor
sarcini dect cele pentru care suntei pltit. Facei mai mult dect luate pn n acest moment. Dac nu suntei mulumit de nici o Scopul dvs. ar trebui s fie s devenii un fel de semn al
vi se cere. n acest caz nu vei ntlni niciodat obstacole n parte a vieii, numai dvs. putei face alegeri diferite sau lua decizii nmulirii n viaa dvs. Selectnd unul sau dou lucruri pe care le
drum. mai bune.

Pentru a lua decizii mai bune, trebuie s ncetai a lua decizii putei face pentru a aduce o schimbare extraordinar n ceea ce
Cum putei aplica aceast lege imediat: greite. La un moment dat, putei opri ceasul i hotr s schimbai privete rezultatele, putei crete n mod semnificativ valoarea
dvs. fa de companie i fa de dvs. niv.
Un factor de nmulire pe care l putei gsi i folosi este "punctul Cum puteti aplica aceast lege imediat: face munca mai repede dect altcineva este tot ceea ce avei
de intensitate". Un punct de intensitate este ceva ce poate avea un nevoie pentru a deveni un om de succes.
impact enorm asupra activitilor celorlali oameni. De exemplu, o 211. Stabilii unul sau dou lucruri pe care le putei face n aa
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
decizie de a 'adopta un anumit curs de aciune, de a face o fel nct, dac le facei bine i la timp, s ofere cea mai
investiie, bun amortizare pentru dvs. i organizaia dvs. Cum v-ai 213. Cutai n permanen mijloace prin care putei s v
de a ncepe sau de a duce la capt o anumit activitate, poate putea reorganiza timpul pentru a v concentra exclusiv realizai
afecta asupra acestor zone eseniale? sarcina mai repede. Care sunt rezultatele dvs. cheie i cum
activitile multor oameni i, prin aceasta, ntregul viitor al unei 212. ntocmii un plan pentru a folosi cunotinele, eforturile le-ai putea realiza mai repede dect pn acum?
afaceri. Care sunt "punctele dvs. de intensitate" poteniale? i 214. Reorganizai-v munca n aa fel nct s putei da efului
banii celorlali oameni. Ce ai putea oferi pentru a atrage
Filozoful grec Arhimede a afirmat odat: "Dai-mi o prghie
sprijinul de care avei nevoie n vederea unei evoluii i clienilor dvs. tot ceea ce au nevoie, mai repede. O idee
suficient de lung i un loc unde s m aez i pot mica lumea."
ascendente mai rapide n afaceri i n carier? bun n acest sens este s reducei timpul necesar pentru a
Care sunt activitile n care v angajai i care au o prghie
imens duce la bun sfrit o sarcin. Acest lucru v va oferi un
prin faptul c afecteaz activitile celorlali oameni i utilizarea 96. Legea RAPIDITII avantaj pe pia.
celorlalte resurse? 215. Cutai moduri de a v servi clienii mai repede dect
Unele dintre cele mai obinuite forme de prghii n afaceri le Capacitatea de a actiona mai repede dect oricine concu-
constituie "banii celorlali oameni", "cunotinele celorlali altcineva poate fi cel mai mare activ al dvs. rena. Pentru a avea rezultate bune n afaceri i n domeniul
oameni", "eforturile celorlali oameni". tehnologiei trebuie s i servii pe clieni, cu mai mult
Timpul este moneda de schimb a secolului douzeci i unu.
rapiditate dect ceilali. mbuntii-v randamentul n acest
Banii celorlali oameni sunt banii pe care i putei mprumuta Capacitatea dvs. de a stabili prioriti, de a merge mai departe i
sens. Micai-v repede. Cineva v poate ajunge din urm!
pentru a influena activitile dvs. n afaceri, pentru a cumpra i de a termina treaba repede i bine este cel mai valoros set de
a vinde cantiti mai mari dect ar fi posibil n cazul n care aptitudini cu privire la gestionarea timpului.
activitile s-ar limita la propriile resurse financiare. Acesta este 97. Legea PRACTICII
Dezvoltai-v un "sim al urgenei" Doar doi la sut din
principalul motiv pentru folosirea creditelor n afaceri i investiii. numrul total de oameni au un sim al urgenei i i pot depi n
Capacitatea de a ctiga acces la banii celorlali oameni n aceste cele din urm pe ceilali. Practicarea continu a unei aptitudini cheie
scopuri poate fi un factor esenial pentru succesul dvs. reduce timpul necesar pentru a realiza o sarcin
Oamenii din ziua de astzi sunt nerbdtori. Chiar i satisfaciile
Cunotinele celorlali oameni sunt un alt factor-prghie. I i pentru a crete randamentul.
obinute pe loc nu mai sunt suficiente. Viteza este asociat n
Capacitatea dvs. de a dobndi o parte din experiena i mintea oamenilor cu valoarea. Atunci cnd v creai reputaia c Cu ct practicai mai mult o aptitudine cheie, cu att avei
cunotinele suntei tipul de persoan care i face munca repede, responsabili- nevoie de mai puin timp pentru a realiza aceeai sarcin. Cu ct
celorlali, de a obine informaiile i ideile cheie pentru a merge tile, oportunitile i recompensele vor fi atrase ctre dvs., aa v perfecionai mai mult n realizarea unei anumite sarcini, cu
nainte, v permite s ridicai nivelul resurselor i s obinei cum magnetul atrage fierul. att vei putea realiza mai multe sarcini de acest fel ntr-un interval
rezultate mult mai bune dect cineva care ncearc s obin Atunci cnd avei o sarcin care trebuie realizat ct mai
rezultate fr ajutorul nimnui. repede, nmnai-o unei persoane ocupate. Persoanele ocupate de timp mai scurt. Cu ct v dezvoltai mai mult o aptitudine pe
Eforturile celorlali oameni v permit s avei mai mult timp i lucreaz ntr-un ritm mai rapid dect celelalte. Fac mult mai mult
mai mult energie, deoarece putei s i angajai pe cei care dein n aceeai perioad de timp. Sarcina dvs. este s v dezvoltai care o folosii n munc, cu att calitatea muncii dvs. este mai
abilitile cheie de care avei nevoie pentru a v crete la reputaia de a fi cea mai rapid persoan de la locul de munc. bun i cu att timpul de care avei nevoie este mai redus.
maximum ncepei lucrul puin mai devreme, muncii mai mult i rrnnei O dactilograf foarte priceput poate dactilografia de zece ori
talentele i resursele. la serviciu pn mai trziu. mai mult dect o dactilograf nendemnatic, iar munca sa este
Dezvoltndu-v abilitatea de a pune la un loc eforturile, cuno- Muncii n "timpi reali" - micai-v repede atunci cnd trebuie mai bun. Cele dou dactilografe s-ar putea s aib aceeai vrst,
tinele i banii celorlali oameni, vei putea s realizai mult mai s realizai sarcinile mrunte i urgente. Realizai-le i trecei aceeai inteligen i aceleai abiliti, ns dactilografa mai rapid
mult n aceeai perioad de timp dect cineva care se bazeaz imediat la altceva. Grbii pasul. Nu pierdei timpul. Micai-v
doar pe energia i resursele personale. mai repede i facei totul chiar acum. Cteodat, capacitatea de a i-a dezvoltat aptitudinea care i permite s produc de cteva ori
mai mult dect cealalt dactilograf.
Folosii "graficul de studiu" pentru a v crete n mod sensibil
randamentul i productivitatea. Adunai-v sarcinile i realizai
mai multe sarcini de acelai tip, n acelai timp. Cu ct realizai
mai multe ndatoriri similare, cu att vei avea nevoie de mai
puin timp pentru a ndeplini sarcinile ulterioare.
De exemplu, dac notai toate rapoartele sau propunerile unele
sub altele, vei munci mai repede i mai eficient. V va lua mai
puin timp s facei fiecare dintre aceste sarcini. Dac dai toate
telefoanele n aceeai zi, fiecare convorbire v va lua mai puin
timp i vei fi mai eficient.
Folosii "graficul de experien" pentru a ajunge printre cei
mai buni din domeniul dvs. Cu ct suntei mai bun la ndeplinirea
unei sarcini, cu att vei realiza mai mult din aceasta, la un nivel i concentrai-v atenia asupra realizrii celei mai importante
de calitate mai ridicat i ntr-o perioad mai scurt de timp.
Combinarea graficului de studiu cu graficul de experien v
va transforma n unul dintre cei mai productivi i valoroi oameni
din organizaia dvs.
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
216. Stabilii cu exactitate care sunt cele mai importante
sarcini
pe care le putei realiza, din punct de vedere al recompenselor
i al recunoaterii pe care le vei primi n munca dvs. Orga-
nizai-v timpul n aa fel nct s ndeplinii ct mai multe
dintre aceste sarcini, ct mai repede.
217. mbuntii-v aptitudinile i competenele cheie dare v munca pe care o fac? Ce anume am fost nsrcinat s fac?
permit s v realizai sarcinile ntr-un mod excelent. Cum
putei ajunge s realizai din ce n ce mai bine cele mai
importante. sarcini cerute de munca dvs.?
98. Legea PRESIUNII TIMPULUI
Exist ntotdeauna suficient timp
pentru a face cele mai importante lucruri.
Atunci cnd suntei constrns s realizai o sarcin pn la un
anumit termen limit, suntei obligat s fii mult mai eficient dect 222.
ai fi n cazul n care ai ti c avei mai mult timp la dispoziie.
Astfel se explic de ce att de muli oameni i realizeaz sarcinile mai semnificativ contribuie pe care o putei avea pentru
compania dvs. Hotri-v s muncii doar pentru realizarea
doar atunci cnd se confrunt cu termene limit destul de strnse. acestora nainte de a ncepe altceva.
Legea lui Parkinson afirm: "Munca se extinde pentru a umple 223. Creai-v propriul "sistem de impunere forat". Stabilii
timpul disponibil". Dac trebuie s ndeplinii o anumit sarcin termene limit specifice pentru dvs., apoi hotri-v s
care v ia dou ore, i avei la dispoziie ntreaga zi pentru acest realizai sarcinile respective naintea acestor termene.
lucru, realizarea sarcinii respective va avea tendina de a se
extinde treptat, i v va lua o zi ntreag, n condiiile n care ar fi 99. Legea CONCENTRRII
trebuit s v ia doar dou ore.
ASUPRA UNEI SINGURE SARCINI
Totui, reversul acestei legi exprim un adevr venic valabil.
"Munca se restrnge pentru a umple timpul disponibil". Folosii CC!pacitatea dvs. de a ncepe/
aceast lege pentru a stabili termene limit care s v foreze s i de a termina cea mai important sarcin
realizai sarcinile mai repede. Analizai-v n permanen munca determin productivitatea ntr-o msur Imai mare
dect orice alt aptitudine.
sarcini, sarcina care reprezint cea. mai \laloroas contribuie,
conform programului, dac nu chiar mai repede. Randamentul maxim este posibil doar atunci cnd v concen-
trai exclusiv asupra unei sarcini, asupra celei mai importante
Iat patru rltrebri pe care vi le putei pune n fiecare zi pentru sarcini i lucrai la realizarea ei pn n momentul n care este
a v concentra n permanen asupra celor mai importante sarcini: sut la sut gata.
Nu putei face totul, ns putei face un singur lucru, cel mai
218. Care sunt activitile mele cele mai valoroase? Care sunt important, i l putei face acum. Stabilindu-v scopuri i prioriti,
activitile care contribuie la creterea valorii muncii
mele? iar apoi selectnd cea mai important sarcin, putei crete
219. Care sunt] zonele n care obin rezultate' cheie? Care semnificativ nivelul de productivitate i randament.
sunt Rezolvarea unei singure sarcini este probabil cea mai puternic
rezultatele specifice pentru realizarea crora am fost angajat? dintre toate tehnicile de gestionare. Aceast tehnic poate crete
220. De ce m aflu pe statul de plat? De ce sunt pltit pentru randamentul dvs. cu 500 la sut. Poate reduce cantitatea de timp
pe care o petrecei pentru realizarea unei sarcini cu 80 la sut -
221. Ce sarcini pot realiza doar eu, n aa fel nct, dac le doar dac v impunei s v concentrai asupra ei pn n
realizez bine, acest lucru s provoace o diferen real? momentul
Dac nu le realizez eu, nimeni altcineva nu va putea s le n care este gata.
realizeze. ns dac le realizez bine, acest lucru va avea o Alegerea unei sarcini, renunarea la ea, iar apoi reluarea ei de
contribuie semnificativ pentru munca i viaa mea. Care mai multe ori, crete vizibil cantitatea de timp necesar pentru a
sunt aceste sarcini? o rezolva. Pe de alt parte, dac alegei o sarcin i refuzai s
renunai la ea pn n momentul n care o terminai, putei s
Nu exist dect o singur activitate care reprezint cea mai
realizai mult mai mult, ntr-o perioad mai scurt de timp. Impu-
bun utilizare a timpului pe care l avei la dispoziie. Sarcina
nndu-v s v concentrai exclusiv asupra celei mai importante
dvs. este s o identificai i s v dedicai trup i suflet realizrii
sarcini, iar apoi realiznd-o, v cretei substanial randamentul
sale, repede i bine.
din punct de vedere calitativ, cantitativ i valoric.
Cum putei aplica aceast lege imediat: Putei avea foarte mult talent i foarte multe aptitudini. ns dac
nu v concentrai exclusiv pe realizarea celei mai importante
Identificai cele mai .importante sarcini, care reprezint sarcini,
cea vei fi nevoit s lucrai ntotdeauna pentru altcineva. Va fi nevoie
s fii n permanen supravegheat de cineva care s se asigure c
facei ceea ce trebuie s facei i atunci cnd trebuie s facei.
Vestea bun este c de fiecare dat cnd realizai o sarcin
major, dai dovad de un surplus de energie, entuziasm i respect
fa de propria persoan. A vei o prere foarte bun despre dvs.
V simii fericit i ncntat. V simii asemenea unui ctigtor. standardului de via, ai nivelului de realizare pe care l atingei
Cu ct sarcina este mai important i cu ct suntei mai
disciplinat n ceea ce privete realizarea ei, cu att vei avea o
prere mai bun despre dvs. atunci cnd o vei termina.
Atribuindu-v o sarcin ampl i apoi impunndu-v s v
concentrai exclusiv asupra realizrii ei pn n momentul n care
terminai, reuii s v dezvoltai n cele din urm un obicei al
ndeplinirii sarcinilor. V programai subcontientul n aa fel
nct ajungei s ateptai cu nerbdare sarcinile majore pentru
c tii ct de bine v vei simi atunci cnd le vei ndeplini. mare impact pozitiv asupra carierei dvs. n cazul n care ai putea
Cum puteti aplica aceast lege imediat:
224. Hotri-v chiar astzi s v dezvoltai obiceiul de
ndeplinire a sarcinilor. Facei acest lucru selectnd cea mai
important sarcin, organizndu-v i apoi dedicndu-v
trup i suflet realizrii ei. Facei acest lucru n repetate
rnduri pn cnd v vei forma obiceiul de a rezolva o
singur sarcin.
225. Identificai cea mai ampl i cea mai important sarcin
sau
cel mai amplu i cel mai important proiect pe care ncercai
s le rezolvai n prezent. Oricare ar fi acestea, lsai deoparte
tot restul i dedicai-v trup i suflet realizrii sarcinii sau
proiectului, indiferent de ct de mult timp este nevoie.
226. Atunci cnd muncii pentru realizarea celei mai
importante
sarcini, orice altceva reprezint mai mult sau mai puin o risip
de timp. Indiferent de ceea ce se ivete, tii c nu exist nimic
mai important dect ceea ce facei n acest moment. Aceasta
este cheia productivitii i a succesului extraordinar.
100. Legea COMPETENTEI
V putei spori eficiena dac reuii s v ndeplinii Cum putei aplica aceast lege imediat:
sarcinile cheie din ce n ce mai bine.
Una dintre cele mai puternice tehnici de gestionare a timpului rezultatelor
este perfecionarea capacitii de a realiza lucrurile care sunt cele i competenelor dvs. de baz. Care sunt cele mai importante
mai importante pentru dvs. Competenele dvs. de baz, zonele lucruri pe care le facei n munca dvs. i ct de bine v
dvs. de aptitudine, zonele n care suntei pur i simplu excelent pricepei s le facei? Evaluai-v randamentul n zonele
n ceea ce facei sunt factorii cheie ai productivitii personale, ai dvs. cheie cu o not de la unu la zece, unu fiind nota cea
mai mic, iar zece nota cea mai mare.
n domeniul n c~re activai. 228. Cerei oamenilor din jur s v evalueze aptitudinile
Piaa ofer recompense extraordinare doar pentru munca aplicate
excelent. Prin urmare avei succes n msura n care suntei mai n zonele dvs. eseniale cu o not cuprins ntre unu i zece.
bun dect media. Principala dvs. responsabilitate n via este s Cu ct vei rezolva acest exerciiu ntr-un mod mai corect,
deterrninai ce lucruri putei s realizai i ce ar trebui s realizai cu att v va fi mai uor s v concentrai asupra uneia sau
foarte bine, iar apoi s elaborai un plan pentru a deveni foarte, a dou zone de aptitudine care v pot ajuta cel mai mult.
foarte bun, n acele domenii vitale. 229. Identificai o singur aptitudine, cea mai important, cea
Iat din nou ntrebarea cheie: Ce aptitudine ar avea cel mai care,
n cazul n care ai dezvolta-o ntr-un mod excelent, ar avea
s o dezvoltai ntr-un mod excelent? impactul pozitiv maxim asupra carierei dvs. Oricare ar fi
Cea mai puin important aptitudine stabilete nivelul la care aceast aptitudine, stabilii un scop, ntocmii un plan i
le putei folosi pe celelalte. Fii sincer cu voi niv. Care este ncepei s muncii pentru a deveni excelent n acea zon.
aptitudine a dvs. limitati v? Care este singura aptitudine care
determin viteza cu care v realizai sarcinile majore i scopurile? 230. Vei fi ntotdeauna uimit de rezultatele spectaculoase care
Care este aptitudinea n lipsa creia s-ar putea s dai napoi?
Principiul Pareto, adic Regula 80/20, se aplic pentru toate apar n cariera dvs.
aptitudinile care v limiteaz succesul. 80 la sut din motivele'
pentru care nu progresai att de mult ct dorii se explic prin 231. Rezumat
lipsa a 20 la sut din abilitile i aptitudinile necesare.
Aceast regul susine n acelai timp c 80 la sut din limitele 232. Principiile de gestionare a timpului au fost studiate i
care v pun bee n roate exist nluntrul vostru. 80 la sut din practicate
motivele pentru care nu v realizai scopurile la fel de repede de-a lungul istoriei de ctre cei mai productivi oameni, n fiecare
precum dorii se datoreaz lipsei unei anumite aptitudini, abiliti organizaie i n fiecare domeniu. Ele constituie legile de baz
sau caliti interioare. ale gestionrii vieii. Sunt imuabile i inalterabile. Iar rolul lor
Cel care nu realizeaz foarte multe n via caut n permanen este de a v permite s avei cu mult mai mult succes dect v-ai
motive pentru problemele sale n lumea exterioar. Cel care putut imagina vreodat c este posibil.
realizeaz foarte multe caut aceste motive nluntrul su. El se 233. Cea mai bun veste este c regulile succesului n afaceri
ntreab ntotdeauna: Ce anume dinluntrul meu m mpiedic nu
s avansez? sunt dificil de neles. Sunt destul de simple i se aplic uor.
Oamenii de succes caut nluntrul lor rspunsuri la ntrebri Pentru
i soluiile problemelor cu care se confrunt. Oamenii care nu au a vi le putea nsui pentru restul carierei, nu trebuie dect s dai
succes caut aceste motive n exterior. Cine credei c poate gsi dovad n comportament de calitile care constituie cei patru D.
soluiile mai repede? 234. Primul D nseamn Dorin. Acesta este punctul de
plecare al
tuturor marilor realizri personale sau profesionale. Trebuie s
v dorii cu adevrat realizarea obiectivelor. Trebuie s fii dispus
227. Identificai zonele cheie din punct de vedere al
s facei eforturile necesare pentru a v dezvolta obiceiurile de este s v formai obiceiuri bune care funcioneaz de la sine, Cu ct v micai mai repede, cu att devenii mai creativ i
\
gestionare a timpului pn n momentul n care devin parte crescnd calitatea vieii dvs. i sporind sfera recompenselor pe mai competent n orice domeniu. Cu ct v micai mai repede,
integrant a personalitii i caracterului dvs. care le primii. cu att vei realiza mai multe lucruri i vei deveni mai capabil de
235. Cel de-al doilea D nseamn Decizie. Trebuie s fii ncepei s hotri chiar astzi ce dorii cu adevrat n via. a realiza i mai multe.
categoric. ntocmii o list cu obiectivele dvs. pentru anii urmtori. Fr a fi Un succes atrage un altul. Atunci cnd nvai i aplicai aceste
236. Trebuie s luai o decizie clar i lipsit de ambiguitate precaut sau prevztor. idei n fiecare zi, v dezvoltai obiceiul de a v orienta ctre
cu privire la aciune. i cu ct v strduii mai mult, cu att reuii mai mult.
dezvoltarea i manifestarea obiceiurilor i tipurilor de
comportament
necesare pentru realizarea succesului, orict de mult timp v-ar lua. Stabilii obiective mree - obiective care v inspir i v anim Trecei de la "gndirea pozitiv" la "cunoaterea pozitiv".
237. Cel de-al treilea D nseamn Disciplin. Aceasta este cea - i formulai n scris planuri clare pentru realizarea acestora. Trecei de la dorin i speran la convingerea absolut c putei
mai ntocmii programe i stabilii termene limit. Facei n aa fel face tot ceea ce v-ai propus.
important calitate pe care o putei dezvolta pentru a avea succes nct activitile i realizrile dvs. s poat fi evaluate, i acionai! Suntei o persoan extraordinar. A vei talente i abiliti care
pe termen lung i mari realizri profesionale. A vnd un sim Orientarea ctre aciune este calitatea distinctiv a unui om de depesc cu mult ceea ce ai realizat pn acum. Trii ntr-o
foarte dezvoltat al disciplinei personale, putei cuceri lumea. Fr succes. Lumea este plin de oameni care amn n permanen, perioad minunat a umanitii, n care, mai mult ca niciodat,
acesta, este imposibil s realizai prea multe lucruri. spunnd: "Cndva, voi face ... ". Acetia fac planuri, se pregtesc unui numr din ce n ce mai mare de oameni i se deschid din ce
238. Cel de-al patrulea D nseamn Determinare. Aceasta este i se gndesc n permanen la ceea ce vor face "cnd va". Nu fii n ce mai multe oportuniti de a se realiza.
calitatea unul dintre ei -. Nu exist limite n privina capacitilor dvs. Singurele limite
care v permite s depii toate obstacolele, dezamgirile i Probabil cea mai important calitate de care trebuie s dai sunt cele pe care vi le impunei voi niv. Nu mai pierdei nici o
eecurile dovad n afaceri este "simul urgenei", ceea ce Tom Peters clip! ncepei chiar acum!
temporare, precum i toate piedicile pe care viaa vi le arunc n numete "nclinaia ctre aciune". Doar 2 la sut dintre oameni
cale. Determinarea, hotrrea, struina sunt msura ncrederii n i-au dezvoltat obiceiul de a se mica repede atunci cnd se ivete EDITURA AMALTEA
sine. o ocazie favorabil sau cnd se confrunt cu un pericol. Iar acetia
239. Nu exist nici o limit cu privire la ceea ce putei realiza COLECIA MILENIUL III
n au tendina de a fi primii, n fiecare echip, n fiecare organizaie,
240. JOCLlU PENTRU ADULI
via. Singurele limite sunt cele pe care vi le impune propriul n fiecare domeniu. Eric Beme
mod de gndire. Thomas Edison a scris: "Lucrurile bune ajung i la cei care 241. M.ANUAL DE SUPRA VIETUIRE
Incepe chiar acum ateapt, ns numai n msura n care rmn dup ce ajung mai erban Derlogea
De unde putei ncepe? Ai nvat cele 100 de legi i cele nti la cei care se grbesc." 242. INTERACIUNEA PRINI-COPII
peste 200 de corolare ale acestora. Ai citit despre sutele de etape Atunci cnd avei o singur idee asupra creia reflectai i Carmen Ciofu
pe care le putei parcurge pentru a aplica aceste legi n viaa dvs. trecei la aciune, suntei o persoan mult mai eficient dect cei 243. DRAGOSTEA NU MOARE - MAITREYl
Ce facei acum? care nva sute de idei, dar care nu fac nimic. Maitreyi Devi
Theodore Roosevelt a afirmat odat: "Facei ceea ce putei Cu ct v micai mai repede, cu att vei avea mai multe expe- 244. POSTUME
face, folosind ceea ce avei, acolo unde suntei." riene i vei nva mai multe lecii. Cu ct v micai mai repede,lean-Lorin Sterian
Ceea ce conteaz cel mai mult este s trecei la aciune n 245. TEHNICA NVRII RAPIDE
privina fiecrei idei care v poate ajuta imediat. Nu ntrziai i cu att devenii mai capabil i mai inteligent. Cu ct v micai Sheila Ostrander, Lynn Sehroeder
nu amnai. n cazul n care considerai c v putei mbunti mai repede, cu att acoperii domenii mai vaste, ntlnii mai muli 246. N FIECARE ZI. DUMNEZEU SE ROAG
viaa, munca sau eficiena personal, parcurgnd o anumit etap, LA MINE
facei acest lucru imediat. oameni, descoperii mai multe oportuniti, i cu att vi se vor Chris Simion
Obiceiurile dvs., bune sau rele, determin 95 la sut din ceea deschide mai multe ui.
ce facei. Un obicei este un rspuns automat, condiionat, sau un Cu ct v micai mai repede, cu att avei mai mult energie 247. NLP- CALEA SUCCESULUI
ritual al vieii personale sau profesionale. Scopul dvs. suprem i devenii mai entuziast i mai ncreztor. Andy Szekely
248. TIIN CONTRA PARANORMAL Stephan Rechtschaffen
Radu Olinescu 7. SECRETELE COMUNICRII
249. BIOTERORISMUL I ARMELE BIOLOGICE Larry King
Ludovic Pun 8. FEMEI CARE IUBESC PREA MULT
COLECIA CRI PENTRU SUFLET Rabin Norwood
9. FACTORUL EINSTEIN
250. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - prima porie Win Wenger. Richard Poe
1. Canfield, M. V. Hansen 10 PUTERE NEMRGINIT
251. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE FEMEIE Anthony Robbins
1. Canfield, M. V. Hansen 263. SECRETELE FERlCIR1I I SUCCESULUI
252. SUP DE PUI PENTRU SUFLETUL OgMandino
NDRGOSTIILOR 264. ATITUDINEA NVINGTORULUI
1. Canfield, M. V. Hansen lohn Maxwell
253. SUP DE PUI PENTRU SUFLETE TINERE 265. CELE 21 DE CALITI ALE LIDERULUI
1. Canfield, M. V. Hansen lohn Maxwell
254. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE MAM 266. CELE 17 LEGI ALE MUNCII N ECHIP
1. Canfield, M. V. Hansen John Maxwell
255. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE COPIL 267. BRAVO. BALENUO!
1. Canfield, M. V. Hansen Ken Blanehard
256. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - a 2-a porie SERIA STAR WARS
1.Canfield. M. V. Hansen 268. AMENINAREA FANTOMEI
257. SUP DE PUI PENTRU SUFLET DE CRETIN (Rzboiul Stelelor - Ep. 1)
1. Canfield, M. V. Hansen Terry B rooks
258. SUP DE PUI PENTRU SUFLETUL 269. PLANETA ADORMIT
IUBITORILOR DE ANIMALE Greg Bear
1.Canfield. M. V. Hansen 270. MOTENITORUL IMPERIULUI
259. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - a 3-a porie (Trilogia Ultimul Lord al ntunericului - nr. 1)
L'Canfield, M. V. Hansen Timothy Zahn
260. MIEZ DE SUFLET 271. ASALTUL FOREJNTUNECATE
Edward M. Hallowell (Trilogia Ultimul Lord al ntunericului - nr. 2)
261. SUP DE PUI PENTRU SUFLET - a 4-a porie Timothy Zahn
1.Canfield. M. V. Hansen 272. ULTIMA PORUNC
(Trilogia Ultimul Lord al ntunericului - nr. 3)
COLECIA C&A -MOTIVAIONAL Timothy Zahn
262. CUM S DEVII O PERSOAN CU INFLUEN 273. OCHIUL MINII
lohn Maxwell, Iim Dornan Alan Dean Foster
2. DEZVOLT LIDERUL DIN TINE 274. UMBRELE IMPERIULUI
John Maxwell Steve Perry
3. DEZVOLT LIDERII DIN JURUL TU
lohn Maxwell
4. CELE 21 DE LEGI SUPREME ALE LIDERULUI
John Maxwell
5. PUTEREA MINII
Glenn Bland
6. CEALALT FA A TIMPULUI