UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Asignatura:

Toma de Decisiones

Tema:

Caso Practico

Catedrático:

Lic. Lilian Fernandez

Alumno:

Romain Argueta
213061061

15 de Marzo del 2017
UNIDAD TEMATICA: TOMA DE DECISIONES

(LSA) es una empresa nacional que realiza la explotación de cinco unidades estratégicas de negocios (U. han continuado disminuyendo las ventas de los demás productos de la U. Se ha discutido extensamente sobre cuál debería ser la estrategia para recuperar las ventas perdidas. Lozano ha expresado que es imprescindible que cualquier alternativa que se elija esté en el mercado.N. La competencia continúa creciendo y varias empresas que producen regionalmente han entrado en el mercado vendiendo sus productos a cadenas de comercialización que marcan los quesos con sus nombres y los ofrecen a precios menores que las marcas de carácter nacional. Jorge Xavier Lácteos S.. el Gerente de Comercialización Cr. debido probablemente a las tensiones vividas mientras duró el problema.S. En la última reunión se han propuesto cuatro alternativas: . que ocasionó además la separación del Jefe del Departamento.): quesos. ya que ello contribuiría a restituir la confianza en el trabajo del área.para cualquier alternativa que se decida. y jugos concentrados.E.A. el cuerpo directivo está de acuerdo en que se debe mejorar la reputación de la empresa y que resulta imprescindible recuperar el 10% de las ventas perdidas de queso para untar.N. También ha expresado su preocupación con respecto a posibles alternativas que estimulen la venta sólo en el corto plazo y que después pierdan validez. dulces de leche. No se cuenta aún con ninguna recomendación. adaptado por Prof. En la unidad estratégica "quesos" se enfrentaron problemas de calidad con el queso para untar. el departamento desea también que cualquier alternativa que se elija ayude también a las ventas del resto de la U.N. toda la organización de ventas está deseando restaurar la imagen de productos de alta calidad. que fueron resueltos hace algún tiempo. A su vez. El Departamento de Comercialización. comprobó que muchos de los consumidores que habían comprado el queso para untar y tuvieron que devolverlo. Las cadenas de supermercados que utilizan sus propios nombres en la venta de quesos tienen un menor beneficio por envase. a través de una encuesta. esperando también mejorar la relación con los concesionarios. Lozano.CASO DE ESTUDIO: LACTEOS S. sino también lograrlo lo más pronto posible. en un plazo de 90 días. A. con un precio de venta de U$S 1 por envase. A. Cr.000. con el objetivo de recuperar las ventas perdidas. Por su parte.E. Fuente: Kepner Tregoe. El Departamento de Ventas ha estimado una pérdida de ventas de queso para untar de aproximadamente el 10% debido a esta situación. pero lo compensan con altos volúmenes de ventas. facilitando a la vez la implantación de la estrategia adoptada. confituras. por lo que habían optado por otras marcas. frutas y verduras congeladas.E. La decisión que se tome debería contar con la opinión favorable de la mayoría del personal del Departamento de Ventas. En general. El Gerente Financiero ha establecido un límite de U$S 40. La ganancia normal que deja un envase de queso para untar es del 25%. no solamente quiere recuperar el 10% de las ventas perdidas. Pese a ello. a más tardar. expresaban su falta de confianza en la calidad de los productos de L.. A pesar de que el problema ha sido sólo con el queso para untar.

Se estima que dentro de un mes podría estar en el mercado.Publicidad por televisión La Agencia de Publicidad estima que los anuncios por televisión son la respuesta al problema.25. Han expresado que en menos de dos meses pueden poner al aire una campaña publicitaria por aproximadamente U$S 40.000 paquetes de queso para untar y un incremento de ventas a largo plazo del 6 al 7%. El costo de conversión al nuevo envase se ha estimado en U$S 32. Debido a que todas estas ofertas especiales se venden por adelantado..Envase plástico a presión El nuevo envase plástico propuesto por el Ingeniero Jefe de Laboratorio. Se puede tener pronta esta campaña en 60 días. aplicables a la compra de cualquier producto L.A.000 envases de queso para untar y que el incremento de las ventas podría llegar al 15% a corto y largo plazo.S.Alternativa 1 .. y ponerlos en 60. no habría sobrantes.Oferta combinación Oferta especial en la que el cliente recibe una muestra gratis de queso fresco con la compra de un envase de queso para untar. con un costo por muestra de U$S 0. que con algunos altibajos podría mantenerse.y las modificaciones al proceso estarían listas en 10 a 12 semanas. Se considera que este envase es mejor que el envase hermético termosellable que se utiliza actualmente. con un aumento de ventas de alrededor de un 11%.000 paquetes de queso para untar. Alternativa 2 . el Departamento de Comercialización estima que esta idea podría incrementar las ventas en un 12% a corto plazo y se espera que se mantenga en este nivel.que podría conducir a una venta inmediata de 20. Se ha considerado que esta alternativa permitiría un incremento de ventas a corto plazo de 24. Dado que los clientes no siempre usan los cupones de descuento. el costo real de esta alternativa podría ser menor. Ventas ha estimado que la utilización de este envase plástico a presión tendría como resultado inmediato una venta de 100.000 cupones de U$S 0. En este caso se recomienda imprimir 60.000 paquetes del queso para untar.25 cada uno. Consiste de dos partes: un recipiente plástico de color con una tapa plástica transparente que se cierra a presión después de cada uso.000. Alternativa 3 .000.Cupón de descuento Forma muy utilizada para promoción de ventas. Alternativa 4 . Basándose en la experiencia anterior. Se necesitarán 80. Resolucion Definición del problema: .000 muestras de queso fresco para preparar esta oferta combinada. y mantenerse en esos valores. es de diseño similar al que se usa para la venta de otros productos lácteos en las cadenas de supermercados.

.00 del presupuesto.-Determinación de la necesidad: Recuperar el 10% de la caída de las ventas en el corto plazo. que lo puedan hacer nuevamente competitivo y del agrado de los clientes y así poder superar ese 10% de disminución de las ventas. Situación en el contexto: -Diagnóstico de las causas: La pérdida de confianza hacia los productos En mi opinión se deberá tomar la decisión bajo el criterio de creatividad o intuición. -Selección de alternativas: La alternativa 1. -Análisis y definición del problema: Es la caída de las ventas del producto de quesos que ha ocasionado la pérdida de confianza de parte de los clientes a los demás productos de la empresa. en la 3 se queda corta en relación con el problema ya que se gastaría el total del presupuesto solo en publicidad y en la 4 es una alternativa no tan convincente porque los boletos no tienen atracción para los clientes. ya lo que la empresa necesita es mostrar nuevas atributos del producto. Analisis de las alternativas -Evaluación de las alternativas: En la alternativa 1. es la más idónea porque aparte de llegar al porcentaje deseado de las ventas en el tiempo estipulado se tendría presupuesto para otras actividades de promoción para el producto y así hacer del mismo más competitivo para el mercado. en la 2 se puede decir que se tardaría mucho tiempo porque hay que esperar la puesta del nuevo empaque y solo nos quedaría $8.000. se puede decir que está dentro de los planes de la empresa a corto plazo con el 50% del presupuesto aprobado para llevar a cabo la operación.