COTIZACIÓN INTERNACIONAL

Elaborar una cotización internacional es una práctica común que muchas veces se realiza de
manera empírica o natural. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad
deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen de ventas, entre otro
factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de
cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboración son
desconocidos por el empresario. A continuación se presentan algunos conceptos que inciden
en la formación del precio de exportación:

Precio.

Algunas de sus definiciones son:

✓ Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad.

✓ Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio.

El precio es por excelencia negociable. Por eso se dice que tiene un área rígida y una blanda, lo
que da lugar a un espacio para la negociación. Esto significa que el precio tiene dos fases
importantes:

✓ Precio de reserva: está representado por los costos más la utilidad mínima por la cual se
está dispuesto a vender.

✓ Precio máximo: precio al que se aspira vender.

Para lograr precios competitivos es importante ser productivo: siempre debemos implantar
métodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.

Cotización Internacional.

La cotización internacional es el resultado de la formación del precio con base en los

Siguientes elementos:

✓ Costos y gastos de la empresa

✓ Gastos asociados a la exportación

✓ Margen de beneficios

✓ Políticas de ventas

Es también un compromiso de derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida están
relacionadas con el lugar de entrega de la mercancía. Desde luego las obligaciones para ambas
partes son diferentes si se entrega la mercancía en la fábrica del exportador, en algún puerto o
en la bodega del comprador.

Técnicas para determinar el precio de exportación.

La decisión sobre la mejor política de determinación de precios depende de lo siguiente:

✓ El análisis global del mercado

o bien en su propia Estrategia Comercial de Exportación. Se fijan precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil. Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. PRICING: COTIZACIÓN EN BASE AL MERCADO/COMPETENCIA En este método se establece un precio óptimo final. Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Uno parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos para obtener el precio de exportación. Determinan sus precios con relación a lo que hacen sus competidores. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. MÉTODO “PRICING” Y “COSTING” PRECIO DE EXPORTACIÓN Para formular el precio de exportación se dispone de dos procedimientos. Determinación de precios orientados a la competencia. ya sea de diferenciación o liderazgo en costos. en la que se define una estrategia competitiva. Determinación de Precios orientada por el mercado/demanda. El otro parte del precio del mercado (óptimo) y sustrae los conceptos agregados que se calculan aparte. La ganancia neta variará de un lugar a otro. diferente para cada mercado y calculado con base en las condiciones de la oferta y demanda de productos similares y competitivos en el área de análisis. Las empresas que aplican éste método no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado. las cuales están orientadas por algunos de los siguientes factores: ✓ Costos ✓ Mercado/demanda ✓ Competencia Determinación de precios orientados por costos. de acuerdo con las ventajas e . Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional. Los Costos reales pueden ser los mismos en ambos casos.✓ La situación de los competidores en cuanto a los precios y comercialización ✓ El nivel de costos de la empresa Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de Precios. para adecuar las variables de la ecuación al resultado predeterminado.

Seguro de la mercancía hasta su entrega al medio de transporte internacional. este método no es el más adecuado. Envase y embalaje de exportación 2. Impuesto de exportación (en su caso) y derecho de trámite aduanero 9. ya que a partir de un precio base habrá variables que se desconocen. . certificación y verificación de exportación en la planta o almacén de la empresa 5. precios. Inspección. de promoción. costos de distribución internacional. posteriores al precio Ex-Work. volúmenes. (Puesto en fábrica) GASTOS EN QUE SE INCURRE PARA EXPORTAR El ejemplo que se describe a continuación es meramente indicativo. leyendas o impresos especiales para exportación (en el embalaje) 3. en cambio. Así. Optimización de la carga (reagrupando. y comercialización en general. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción. tiempos y financiamientos. Para quien se inicia en la exportación. pudiera haber otros que se tienen que calcular para definir el precio EX-WORKS. etc. incluso algunas de ellas estarán fuera del control del exportador. (Puesto en fábrica) 1. Despacho aduanal de exportación 10. COSTING: PRECIO EN BASE A COSTOS A partir del costo de producción.inconvenientes del producto. Marcas. conocerla ganancia neta y adicionar sistemáticamente los gastos en que se incurran. Almacenaje local previo (si se requiere) (1+2+3+4+5+ precio del producto para exportar = precio EX WORKS) 6. Con base en él se puede desarrollar este método como un traje a la medida. se adiciona un margen de utilidad. unitarizando. además de fijar la estrategia de venta que contemple las variables. Tramitación de documentos 7.) 4. en relación con otros similares y de acuerdo con la estabilidad de los mercados individuales. etiquetas. es probable que varios gastos de los primeros cinco puntos no se lleven a cabo necesariamente. Recolección o transporte nacional incluyendo maniobras o renta de equipo especial (en su caso) 8.

no es la única que lo sustenta. seguro de crédito a la exportación. y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas. entre otros. • COSTO DEL PRODUCTO: No basado en el mercado interno . detallista) En cuanto a los costos de Distribución física internacional. moneda de negociación.) + Eventuales impuestos de Exportación + Transporte internacional + Seguro Internacional + Costos de manipulación y transporte en país de destino + Costos de agente en país de destino + Costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios. permisos etc. financieros y variables. competencia doméstica e internacional del producto. documentarios e impuestos en país de destino + Costos financieros de la Exportación (intereses sobre prefinanciación. Para que el precio del producto resulte competitivo. plazos y lugar de entrega. frecuencia de las compras. capital inmovilizado durante la DFI) + Costos aduaneros. Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación se presenta una relación de los principales componentes de costo que deben considerarse para estimar el precio mínimo de exportación. Proexport desarrolló el Software sobre Distribución Física Internacional SDFI. • UTILIDAD DEL PRODUCTOR: Precio puesto en Fábrica (Exworks) • DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (de acuerdo con el Incoterm convenido): Empaque para la exportación + Embalaje para la exportación + Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque + Seguro interno + Unitarización (consolidación) + Costos en puerto o aeropuerto de embarque + Costos de intermediación (de agentes) + Costos de documentación (certificados. los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones. la utilización. garantías de cumplimiento de oferta o del contrato) • COMERCIALIZACIÓN: Margen o sobre precio del canal de Distribución (Importador. como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño. que permite el análisis y cálculo minucioso de todos los eslabones de esta cadena considerando los diferentes términos de venta internacional . resulta conveniente contratar especialistas o auditorías en costo. mayorista. componente importante del precio final del producto. costos de investigación de adaptación del producto.Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta. sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa.Se debe considerar la cuota de los gastos generales por la empresa.