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EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS Silabo del Curso: [ EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN ]

EPEC

ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS

Silabo del Curso:

[EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN]

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Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte

EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN

1. DESCRIPCIÓN ACADÉMICA EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS Programa Maestría en Marketing Tipo demlerner@speedy.com.pe 2. RESUMEN Organización del curso El curso se desarrolla en ocho sesiones de seis horas en cada sesión, con descansos de veinte minutos cada tres horas. Los estudiantes deberán desarrollar la lectura del material previo al inicio de clases y traer su material a las sesiones. A través del curso se efectúa un tratado conceptual y a la vez práctico de la naturaleza, funciones, componentes y funcionamiento de la distribución y de los canales de distribución, enfocando los roles e interacciones entre los diversos participantes de los distintos tipos de estos canales y los criterios y procedimientos para su diseño estructural y funcional, integrando aspectos de calidad total dirigidos a un desempeño orientado a la optimización y excelencia. Sumilla Se incluye aspectos sobre distintos modelos de canales de distribución y sobre canales múltiples, relaciones entre productores de bienes y servicios con los mayoristas, minoristas y agentes que participan en la cadena de distribución, y demás participantes. Se identifica los tipos de conflictos que se podrían presentar entre participantes de canales de distribución, su prevención y resolución. Asimismo, se enfocan estrategias, procedimientos y técnicas de la gestión de la venta mayorista y minorista para brindar un servicio de niveles de excelencia enmarcados en la perspectiva de la calidad total y el logro de ventajas competitivas, para lo cual se realiza el tratado de la naturaleza, procedimientos y técnicas de calidad de servicio de mayoristas y minoristas, incluyendo a aspectos de atención al cliente. 2 Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN " id="pdf-obj-1-2" src="pdf-obj-1-2.jpg">
  • 1. DESCRIPCIÓN ACADÉMICA

EPEC

ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS

Programa

Maestría en Marketing

Tipo de Curso

Obligatorio

Duración

5

semanas

Inicio

26/08/17

Fin

24/09/17

Créditos Académicos

6

HT / HP

 

24 / 12

Profesor

Mg. Mauricio Lerner Geller

Correo(s)

  • 2. RESUMEN

Organización del curso

El curso se desarrolla en ocho sesiones de seis horas en cada sesión, con descansos de veinte minutos cada tres horas. Los estudiantes deberán desarrollar la lectura del material previo al inicio de clases y traer su material a las sesiones.

 

A través del curso se efectúa un tratado conceptual y a la vez práctico de la naturaleza, funciones, componentes y funcionamiento de la distribución y de los canales de distribución, enfocando los roles e interacciones entre los diversos participantes de los distintos tipos de estos canales y los criterios y procedimientos para su diseño estructural y funcional, integrando aspectos de calidad total dirigidos a un desempeño orientado a la optimización y excelencia.

Sumilla

Se incluye aspectos sobre distintos modelos de canales de distribución y sobre canales múltiples, relaciones entre productores de bienes y servicios con los mayoristas, minoristas y agentes que participan en la cadena de distribución, y demás participantes. Se identifica los tipos de conflictos que se podrían presentar entre participantes de canales de distribución, su prevención y resolución.

Asimismo, se enfocan estrategias, procedimientos y técnicas de la gestión de la venta mayorista y minorista para brindar un servicio de niveles de excelencia enmarcados en la perspectiva de la calidad total y el logro de ventajas competitivas, para lo cual se realiza el tratado de la naturaleza, procedimientos y técnicas de calidad de servicio de mayoristas y minoristas, incluyendo a aspectos de atención al cliente.

   
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EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN

EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS Logros Conoce las funciones de los canales de la

EPEC

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Logros

Conoce las funciones de los canales de la distribución en el contexto de su ubicación y relación con los demás aspectos estratégicos y operativos del proceso de marketing. Conoce la naturaleza, importancia, funcionamiento y los componentes de los canales de distribución, así como las características de los intermediarios. Sabe identificar los tipos de intermediarios mayoristas y minoristas en los canales de distribución así como las interacciones entre estos. Sabe determinar los niveles más apropiados para cada tipo de canal de distribución y sus funciones, así como enfoques para su funcionamiento con la debida efectividad. Evalúa las alternativas y procedimientos sobre selección y diseño de tipos de canales de distribución, los respectivos factores determinantes y las funciones de los componentes de estos canales. Conoce los tipos de sistemas de marketing vertical basados en distintas alternativas de distribución y las consideraciones que condicionan la elección de los tipos de sistemas según factores del mercado, de los bienes y servicios involucrados y de la organización que realiza sus gestiones de distribución. Conoce y saber aplicar estrategias, procedimientos y técnicas de calidad de servicio en establecimientos de venta al detalle. Conoce aspectos específicos así como procedimientos, posiciones competitivas, estrategias de marketing y técnicas de comercialización y

asimismo saber diseñar el entorno de los establecimientos.

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3. POLITICAS

Asistencia

El alumno está obligado a asistir puntualmente a las sesiones. El alumno no podrá ausentarse de clases por ningún motivo sin la autorización del profesor. De suceder el retiro sin autorización del profesor, se computará la inasistencia del alumno. Más del 25% de faltas a las sesiones corresponden a la inhabilitación del curso.

Dispositivos electrónicos

Está permitido usar cualquier soporte electrónico siempre y cuando el profesor del curso lo autorice. No se permite el uso de redes sociales o salas de chat durante las clases presenciales cuando no son parte de la

Honestidad académica

temática del curso. El alumno que requiera responder llamadas podrá hacerlo en los descansos (break). Hacer trampa, plagiar, presentar el mismo trabajo para más de un curso y otra conducta engañosa con respecto a la producción de trabajo de un alumno será sancionada de acuerdo con el reglamento EPEC. El alumno tiene a su disposición el Manual de Redacción de UPN para usarlo como guía en la redacción de sus investigaciones y/o documentos académicos.

 
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EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN

4. VALORES (Personales y Culturales) EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS Nuestra institución tiene el
  • 4. VALORES (Personales y Culturales)

EPEC

ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS

Nuestra institución tiene el propósito de constituir una comunidad educativa basada en valores, tales como:

Integridad:

La coherencia que existe entre lo que decimos y hacemos y el respeto hacia los demás ante cualquier circunstancia son la base de la confianza en todos nuestros niveles.

superar los obstáculos y motivar el logro de estos.

Innovación:

Constantemente buscamos soluciones nuevas y prácticas para

Trabajo en equipo:

contribuir al éxito de nuestra institución. Construimos equipos de alto desempeño porque sabemos que escuchando, valorando opiniones, sumando talento y compromiso

Compromiso:

lograremos resultados extraordinarios. Ponemos pasión en cada cosa que hacemos, viviendo nuestros valores día a día y enfocando nuestros esfuerzos hacia el logro de nuestra misión.

Orientación a resultados:

Nuestros resultados se basan en establecer objetivos desafiantes,

  • 5. PROGRAMACION DEL CURSO

[Unidad]

Nombre

Temas

Bibliografía

Evaluación

 

Presentación del curso.

KOTLER Philip y

Contenido, metodología, evaluación

ARMSTRONG

Temas

Gary,

[1.1.] Principios,

Naturaleza de la distribución; Factores de efectividad y excelencia en la distribución;

Marketing, 14ta. edición.

Ejercicios en

componentes y funciones de la distribución

generación de valor mediante redes de transferencia; funciones de la distribución y relación con otros factores y componentes de la cadena de demandas. Aplicación: Identificación y análisis de la función de distribución para empresas.

Pearson. Cap. 12.

clase.

[1.2.] Principios,

Temas

 

componentes y

Tipos de intermediarios; Componentes y

KOTLER Philip y

Ejercicios en

funcionamiento

funcionamiento de los canales de distribución

clase.

de los canales de

Aplicación: Identificación de tipos de canales

ARMSTRONG

Desarrollo de

distribución

de distribución para distintas empresas.

Gary (et al) Cap. 12.

Caso.

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EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN

EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS Temas KOTLER Philip y [2.1.] Estrategias, Factores a tomar

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ESCUELA DE POSGRADO Y

ESTUDIOS CONTINUOS

 

Temas

KOTLER Philip y

 

[2.1.] Estrategias,

Factores a tomar en cuenta en el diseño de los

ARMSTRONG

diseño e

innovación de

canales de

distribución

canales de distribución; Funciones de los intermediarios; Distribución masiva, selectiva y exclusiva. Aplicación: Formulación de mejoras en

Evaluación 1.

Gary (et al) Caps. 12 y 13.

Ejercicios en

clase.

Desarrollo de

Caso.

funciones de los canales de distribución;

 

Temas

Sistemas

de

distribución

vertical

y

de

KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary (et al)

Ejercicios en

clase.

[2.2.] Diseño de Sistemas

distribución

horizontal;

Prevención

y

Caps. 12 y 13.

resolución

de

conflictos

en

canales

de

Estructurados de Distribución

distribución.

Aplicación:

Diseño

de

un

sistema

de

Evaluación

Parcial.

distribución.

 
 

Temas

 

[3.1.] Principios, componentes y mecanismos de

Principios, componentes y dimensiones de la calidad y la excelencia en relación a la distribución; Calidad de atención al cliente;

Ejercicios en

calidad y excelencia en la distribución (1ra.)

Integración del proceso de servicio en el proceso de distribución. Aplicación: Identificación de requerimientos y oportunidades de mejoras en canales de distribución sobre dimensiones de calidad.

Enlaces 1 – 3

clase.

[3.2.] Principios,

Temas

 

Análisis estructural

de

 

procesos de

Ejercicios en

componentes y mecanismos de

distribución; Análisis causa – efecto; Medición

Enlaces 4 – 6

clase.

y normas

de

la calidad

y excelencia

de

la

Desarrollo de

calidad y

   

Caso.

excelencia en la distribución (2da.)

distribución. Aplicación: Realización

de

un

estructural de procesos de distribución.

análisis

 

Temas

 

[4.]

Venta detallista y clases de minoristas;

KOTLER Philip y

Particularidades

Estrategias y tendencias de distribución

ARMSTRONG

Ejercicios en

clase.

de la distribución

minorista y mayorista; Enfoques de

Gary (et al)

Desarrollo de

minorista y del comercio mayorista

excelencia. Aplicación: Diseño de redes y funciones de distribución.

Cap. 13.

Caso.

 

Evaluación Final

 
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EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS 6. SISTEMA DE EVALUACIÓN El promedio final del cursohttps://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/marketing_kotler- armstrong.pdf Adicional : 2. STANTON William, ETZEL Michael, WALKER Bruce; FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimoquinta edición. Mc Graw Hill - 2014. 3. LOVELOCK Christopher, WIRTZ Jochen; MARKETING DE SERVICIOS, Sexta edición. Prentice Hall - 2009 ENLACES 1. http://es.wikipedia.org/wiki/Gesti%C3%B3n_de_la_calidad 2. http ://www.slideshare.net/jcfdezmxcal/los-sistemas-de-gestin-de-la-calidad Gestión de Calidad -B (Principios).pdf Cinco pincipios de exelencia en atención al cliente.pdf 6 Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN " id="pdf-obj-5-2" src="pdf-obj-5-2.jpg">

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ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS

6.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

 

El promedio final del curso se compone de la siguiente manera

 
 

Tipo de Evaluación

Peso

¿Subsanable?

Continua (participaciones, ejercicios, etc.)

20%

No

Parcial

 

25%

Final

 

25%

Trabajo aplicativo grupal

30%

7.

REFERENCES

 

Libros y Enlaces

LIBROS

Principal:

  • 1. KOTLER Philip y ARMSTRING Gary; MARKETING, Decimocuarta edición. Pearson - 2012.

Adicional:

  • 2. STANTON William, ETZEL Michael, WALKER Bruce; FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimoquinta edición. Mc Graw Hill - 2014.

  • 3. LOVELOCK Christopher, WIRTZ Jochen; MARKETING DE SERVICIOS, Sexta edición. Prentice Hall - 2009

ENLACES

EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS 6. SISTEMA DE EVALUACIÓN El promedio final del cursohttps://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/marketing_kotler- armstrong.pdf Adicional : 2. STANTON William, ETZEL Michael, WALKER Bruce; FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimoquinta edición. Mc Graw Hill - 2014. 3. LOVELOCK Christopher, WIRTZ Jochen; MARKETING DE SERVICIOS, Sexta edición. Prentice Hall - 2009 ENLACES 1. http://es.wikipedia.org/wiki/Gesti%C3%B3n_de_la_calidad 2. http ://www.slideshare.net/jcfdezmxcal/los-sistemas-de-gestin-de-la-calidad Gestión de Calidad -B (Principios).pdf Cinco pincipios de exelencia en atención al cliente.pdf 6 Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN " id="pdf-obj-5-103" src="pdf-obj-5-103.jpg">
  • 3. Gestión de Calidad -B (Principios).pdf

EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS 6. SISTEMA DE EVALUACIÓN El promedio final del cursohttps://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/marketing_kotler- armstrong.pdf Adicional : 2. STANTON William, ETZEL Michael, WALKER Bruce; FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimoquinta edición. Mc Graw Hill - 2014. 3. LOVELOCK Christopher, WIRTZ Jochen; MARKETING DE SERVICIOS, Sexta edición. Prentice Hall - 2009 ENLACES 1. http://es.wikipedia.org/wiki/Gesti%C3%B3n_de_la_calidad 2. http ://www.slideshare.net/jcfdezmxcal/los-sistemas-de-gestin-de-la-calidad Gestión de Calidad -B (Principios).pdf Cinco pincipios de exelencia en atención al cliente.pdf 6 Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN " id="pdf-obj-5-108" src="pdf-obj-5-108.jpg">

Cinco pincipios de exelencia en atención al cliente.pdf

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4. Cinco principios de servicio al cliente.pdf EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS 5. <ahttp://www.monografias.com/trabajos89/calidad-servicio-al-cliente/calidad-servicio-al-cliente.shtml 6. http://www.tuveras.com/calidad/normalizacion/vocabulario.htm 8. APOYO Académico Para consultas sobre resultados académicos (notas, asistencias, etc.), retiro de cursos, convalidaciones y demás temas académicos, por favor contactarse con: dina.campos@upnorte.edu.pe Para consultas sobre pagos, facturación y similares por favor contactarse con: lvr@upnorte.edu.pe Para consultas sobre matrículas, requisitos y similares por favor contactarse con: kenia.acevedo@upn.edu.pe Para consultas sobre acceso a ambientes virtuales por favor contactarse: MundoUPNT@upn.edu.pe 9. INFORMACION CENTRAL Virtuales 1. Aula Virtual (de acuerdo a cada curso y programa) 2. http://postgrado.upn.edu.pe/solicitar-informacion/ 3. Correo del asistente académico (de acuerdo al programa) No Virtuales 1. Trujillo: Av. Del Ejército 920 - Urb. El Molino. Teléfono: (044) 606226 Anexos: 4505, 4506, y 4510 2. Lima: Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos. Teléfono: 6143311 Anexos: 3066 y 3072. 3. Cajamarca: Vía de Evitamiento Norte cuadra 15 S/N. Teléfono: 76602500 Anexos: 2063 y 2004 7 Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN " id="pdf-obj-6-2" src="pdf-obj-6-2.jpg">

4.

4. Cinco principios de servicio al cliente.pdf EPEC ESCUELA DE POSGRADO Y ESTUDIOS CONTINUOS 5. <ahttp://www.monografias.com/trabajos89/calidad-servicio-al-cliente/calidad-servicio-al-cliente.shtml 6. http://www.tuveras.com/calidad/normalizacion/vocabulario.htm 8. APOYO Académico Para consultas sobre resultados académicos (notas, asistencias, etc.), retiro de cursos, convalidaciones y demás temas académicos, por favor contactarse con: dina.campos@upnorte.edu.pe Para consultas sobre pagos, facturación y similares por favor contactarse con: lvr@upnorte.edu.pe Para consultas sobre matrículas, requisitos y similares por favor contactarse con: kenia.acevedo@upn.edu.pe Para consultas sobre acceso a ambientes virtuales por favor contactarse: MundoUPNT@upn.edu.pe 9. INFORMACION CENTRAL Virtuales 1. Aula Virtual (de acuerdo a cada curso y programa) 2. http://postgrado.upn.edu.pe/solicitar-informacion/ 3. Correo del asistente académico (de acuerdo al programa) No Virtuales 1. Trujillo: Av. Del Ejército 920 - Urb. El Molino. Teléfono: (044) 606226 Anexos: 4505, 4506, y 4510 2. Lima: Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos. Teléfono: 6143311 Anexos: 3066 y 3072. 3. Cajamarca: Vía de Evitamiento Norte cuadra 15 S/N. Teléfono: 76602500 Anexos: 2063 y 2004 7 Información confidencial, propiedad de © Universidad Privada del Norte EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIÓN " id="pdf-obj-6-6" src="pdf-obj-6-6.jpg">

Cinco principios de servicio al cliente.pdf

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8.

APOYO

Académico

 
 

Para

consultas

sobre

resultados

académicos

(notas,

asistencias,

etc.),

retiro

de

cursos,

convalidaciones

y

demás

temas

académicos,

por

favor

contactarse

con:

dina.campos@upnorte.edu.pe

 
 

Para

consultas

sobre

pagos,

facturación

y

similares

por

favor

contactarse

con:

lvr@upnorte.edu.pe

 

Para consultas sobre matrículas, requisitos y similares por favor contactarse con:

 

kenia.acevedo@upn.edu.pe

 

Para consultas sobre acceso a ambientes virtuales por favor contactarse:

 

MundoUPNT@upn.edu.pe

 

9.

INFORMACION CENTRAL

 

Virtuales

No Virtuales

  • 1. Trujillo: Av. Del Ejército 920 - Urb. El Molino. Teléfono: (044) 606226 Anexos: 4505, 4506, y 4510

  • 2. Lima: Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos. Teléfono: 6143311 Anexos: 3066 y 3072.

  • 3. Cajamarca: Vía de Evitamiento Norte cuadra 15 S/N. Teléfono: 76602500 Anexos: 2063 y 2004

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