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10 Histrias de Sucesso

PROSPECO

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HISTRIAS DE SUCESSO EM
PROSPECO DE CLIENTES
Exemplos prticos e criativos de vendedores que
so um exemplo em encontrar e cativar clientes

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10 Histrias de Sucesso

ndice

Introduo 3
Prospeco + foco = RESULTADO 4
Treinamento e estratgia para prospectar melhor 2
Surpreendendo para cativar 7
Quando quebrar regras compensa 8
Personalizando o atendimento um a um 9
Degustao, apoio dos clientes e networking para pros-
pectar melhor 10

Quem pergunta controla 11


O Facebook como ferramenta de prospeco 13
Sempre hora de prospectar. At quando no parece 14
Gentileza que gera vendas 15
Transformando teoria em prtica 16

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Introduo

Chegamos ao quarto (e ltimo) e-book da srie sobre prospeco


de clientes. J falamos sobre os motivos que levam ao fracasso na
prospeco, apresentamos 40 conselhos que todo vendedor deveria
ouvir sobre prospeco e revelamos dicas prticas de quem sabe
como atrair clientes.

Para encerrar essa srie com chave de ouro, selecionamos as melho-


res respostas pergunta Tem uma histria de sucesso sobre pros-
peco para compartilhar?.

De um universo de quase 500 formulrios preenchidos, voc j


pode ter uma ideia da quantidade de histrias incrveis recebemos,
no mesmo?

Nos divertimos e aprendemos muito lendo as mais diferentes, ricas


e inusitadas passagens que voc pode imaginar.

Aps uma anlise criteriosa chegamos s dez melhores histrias,


que voc vai ler e se inspirar a partir de agora.

Boa leitura!

Raul Candeloro e
Marcelo Caetano
Diretores da VendaMais

Atendimento: 0800-647-6247

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PROSPECO + FOCO = RESULTADO

E
m 2014, eu tinha uma meta de comercializar um novo formato
de licenciamento de software de um grande fabricante. O mer-
cado ficou bastante preocupado, pois iriam locar os softwares,
perdendo a propriedade das ferramentas.

Fiz uma pesquisa de mercado e levantei que o principal nicho para


iniciar o trabalho seriam as agncias de publicidade. Alvo marcado!

O segundo passo foi me aliar s entidades de classe do Paran e


Santa Catarina, onde propus um evento para explicar como seria o
novo formato de licenciamento, seus benefcios e suas vantagens.

Os pequenos eventos foram bem aceitos e fui convidado a partici-


par de um evento anual para rodar sete cidades em Santa Catarina
e tratar do assunto falando com os tomadores de deciso das princi-
pais agncias do estado.

Como resultado, consegui converter um nmero expressivo de no-


vas licenas e acabei me tornando uma referncia no assunto para
as agncias dos dois estados.

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No final do ano fiscal, num evento on-line deste grande fabricante


de software, anunciaram meu nome como um dos quatro maiores
vendedores deste software na Amrica do Sul.

Prospeco + foco = RESULTADO

Glauber Cruz - Vendedor

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TREINAMENTO E ESTRATGIA PARA PROSPECTAR MELHOR

Q uando se trata de prospeco, o fundamental o processo,


o modo como as coisas so feitas. Qualquer pessoa pode
prospectar, desde que bem instruda e que toda a estra-
tgia de prospeco seja muito bem elaborada. Foi exatamente
isso que fizemos quando assumi a posio de supervisor de tele-
marketing h seis meses.

Nossa mdia de prospeco por colaborador era de 0,85. Aps


mudarmos o ambiente e, fundamentalmente, a estratgia de pros-
peco, alcanamos o resultado de 6,2 prospects por colaborador,
um resultado sete vezes superior.

Gabriel Minatti - Supervisor de Telemarketing

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SURPREENDENDO PARA CATIVAR

T
rabalho com um DJ. Minha estratgia consiste em visitar lojas,
agncias, sales de belezas, academias e buffets. Coloco seu car-
to e panfleto dentro de um envelope amarelo dourado fechado
com um adesivo escrito:

Dentro desse envelope pulsa um sentimento que ir tomar conta de


voc. Prepare-se! Nada conseguir mant-lo parado.

Era ms de dezembro e sa para prospectar clientes em busca de


confraternizaes de empresas. Entrei numa determinada empresa,
deixei o envelope com a recepcionista e fui embora. Pensava que esse
envelope nunca chegaria ao responsvel.. Alguns dias se passaram e
nada. Quando recebi uma ligao perguntei como a pessoa tinha me
encontrado.

A moa falou que tinha sido uma pessoa que deixou um envelope
com a propaganda dele. Fechei o evento e hoje o dono da agncia
nosso amigo e cliente.

Katiana - Gerente Comercial

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QUANDO QUEBRAR REGRAS COMPENSA

E
stava visitando um cliente em potencial. Eu o prospectava duas
vezes por ms e aps algumas visitas ganhamos a confiana da
equipe de compras e comeamos a fazer alguns fornecimentos.

Eles nos indicaram para uma outra empresa do grupo que estava com
dificuldades com os fornecedores atuais, porm os produtos que eles
compravam no faziam parte da nossa linha de fabricao.

Como chegamos at ele atravs de uma boa indicao, sentia-me na


responsabilidade de solucionar o problema dele. Fiz um oramento
para desenvolver todo o ferramental necessrio para atend-los mes-
mo contra a vontade da nossa diretoria.

Aps negociar os preos e prazos iniciamos um grande trabalho que


resultou em mais um cliente satisfeito e uma nova linha de produtos.
Hoje, estas duas empresas juntas do mesmo grupo so responsveis
por quase 60% das minhas vendas anuais por dois anos seguidos.

Com o resultado de uma boa prospeco, tenho dois timos clientes


at hoje.

Renato Gama - Gerente Comercial

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PERSONALIZANDO O ATENDIMENTO UM A UM

S
empre que vamos prospectar, antes de visitar o cliente busca-
mos vrias informaes. Como trabalhamos com comunicao
visual, fabricamos vrios tipos de brindes. Sempre levamos, na
primeira visita, uma caneca de porcelana com a foto do prospect com
seu filho, animal de estimao, nome e time de futebol do corao,
etc. Oferecemos, tambm, um chaveiro em acrlico ou metal com o
nome, foto ou time de futebol. Ou seja, personalizamos tudo. Sempre
uma grande surpresa ao prospect. Eles adoram.

Fernando Bramante - Scio/Fundador

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DEGUSTAO, APOIO DOS CLIENTES E NETWORKING
PARA PROSPECTAR MELHOR

F
azemos mensalmente um evento para que clientes e convidados
possam praticar o idioma de seu interesse. Como o evento
aberto, muita gente passa a conhecer a empresa nele.

Como esto em um ambiente repleto de clientes e colaboradores da


empresa, estes prospects conseguem ter uma degustao da expe-
rincia enquanto nosso cliente. Temos reforado bastante o formato
dos eventos para que possam gerar cada vez mais interao e possi-
bilitar uma prospeco de qualidade.

Os novos visitantes so convidados a fazer um tour pela empresa. To-


dos fazem a compra do seu convite para participar do evento e temos
esgotado todos os convites disponibilizados nos ltimos eventos.

Daniel Rodrigues - Proprietrio / Diretor Geral

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QUEM PERGUNTA CONTROLA

N
ossa empresa nova, sendo assim, possui uma equipe de
vendas em formao. Com poucas semanas de trabalho,
contratamos um consultor de uma empresa concorrente
que havia visitado um grande cliente e a nica coisa que conse-
guiu foi um me ligue em trs meses, que agora estamos finali-
zando uma implantao.

Pesquisamos o cliente, o qualificamos e criamos um estratgia de


abordagem. Na ligao para agendar a reunio, o responsvel da em-
presa lembrou do consultor e avisou que ainda estavam no proces-
so de implantao das solues, conforme havia apontado na reunio
passada. Mas nosso consultor seguiu a estratgia que desenvolvemos
e conseguiu agendar a reunio.

No dia, usamos a estratgia de quem pergunta controla; consegui-


mos despertar o interesse em determinada linha e fizemos uma pro-
posta sem lucro para entrar no cliente. Nossa surpresa foi grande
quando, em poucos dias, surgiu uma demanda para a execuo de um
novo servio antes de efetivarmos a proposta entregue.

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Em pouco tempo foi possvel reajustar a primeira proposta que apre-


sentamos, j apareceram outras propostas e conseguimos o cliente,
que um dos maiores do Brasil em seu segmento de atuao.

Alessandro Delara - Diretor Comercial

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O FACEBOOK COMO FERRAMENTA DE PROSPECO

M
eu maior investimento para prospectar clientes a
mdia Facebook, pois com apenas 15 reais investidos em
impulsionamento consigo atingir um publico-alvo de
quatro mil clientes.

Mas tudo tem que ser planejado, identificando quem o pblico-alvo,


o que ele geralmente curte na sua pgina social. Aps o impulsiona-
mento, medimos o resultado, a quantidade de prospects que entraram
em contato e verificamos com o cliente o que chamou ateno na
publicao.

Renan Crepaldi - Gerente Comercial

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SEMPRE HORA DE PROSPECTAR. AT QUANDO NO PARECE

C
erta vez fui a uma loja de uma operadora de celular para resol-
ver algo pessoal. Cheguei s 8h, porm a loja s abriria s 9h. Ao
olhar para o lado, vi que estava prximo a uma obra que nosso
vendedor havia tentado contato quatro vezes, mas nunca teve a entra-
da autorizada.

No pensei duas vezes. Como tinha uma hora at a loja abrir, fui at
a obra. Me identifiquei ao porteiro e pedi que avisasse ao engenheiro
responsvel (meu alvo) que eu estava ali para tratar do assunto dos
balancins (equipamento em evidncia de futura utilizao).

Bingo! Fui atendido prontamente e fechamos um negcio que rendeu


50 mil reais em faturamento.

Resumindo, sa para consertar um telefone e voltei com um belo


pedido. Prospectar algo que precisamos fazer a todo tempo, mesmo
quando no estamos prospectando.

Alexandre Do Nascimento Silva Fundador

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GENTILEZA QUE GERA VENDAS

L
iguei para uma cliente para parabenizar pelo seu aniversrio,
perguntei que horas seria o bolo e ela, com voz triste, respondeu
que no teria, pois estavam apertados financeiramente devido a
uma reforma urgente na casa.

Quando desliguei me veio logo um insight para conseguir prospec-


tar entre os familiares dela. Encomendei um bolo de aniversrio e
salgadinhos de festa, liguei para o esposo e pedi para convidar a
famlia. RESULTADO: adivinha para quem foi o primeiro pedao do
bolo? Na outra semana vendi para dois irmos e um tio da cliente
contactados na festa.

Douglas Oliveira Vendedor

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Transformando
TEORIA em PRTICA

Nas ltimas semanas, voc recebeu quatro e-books:

Baixe! Baixe! Baixe!

Neles, aprendeu lies preciosas sobre prospeco, conheceu his-


trias inspiradoras de quem leva esse passo da venda a srio e, com
certeza, tirou boas dicas para colocar em prtica J e fazer da pros-
peco um processo estruturado e estratgico na sua empresa.

Quer saber mais sobre prospeco de clientes e continuar aprenden-


do sobre esse importante tema? Leia a VendaMais de maio! Ela
especial sobre o assunto e apresenta ainda mais informaes impor-
tantes e teis para o seu dia a dia em vendas.

Boas vendas!
Equipe VendaMais

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