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PLAN DE MARKETING

Empresa: “Dafiti Chile”
Razón Social: “BigFoot Chile SPA”
Rubro: “E-commerce”

Docente : Gerardo González Rivera

Alumno : Joel Pacheco Valdebenito

Asignatura : Marketing

Los Ángeles, jueves 11 diciembre 2014.

1. Portada

Misión. Análisis de Microentorno. Controles 15 7. Resumen Ejecutivo 3 3. La Competencia. Canales de distribución. 4 3.2.2. 7 3. Estrategias de Comercialización 12 6.2.1. Directrices Estratégicas 11 5.3. Clientes / Consumidores. Distribución 14 6. Planes de contingencia 16 2 Joel Pacheco .1. 6 3. 11 5.2. Producto / Servicio 12 6. Portada 1 2. 6 3. Stakeholders.3. Análisis de la Situación 4 3.2. 11 5. 8 3.5. 12 6. La Comunicación 14 7.2.1.1. Visión General. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío ÍNDICE 1.2.2. Precio 13 6. Objetivos de la Comercialización. El Producto / Servicio 10 5.2. Análisis de Macroentorno. Proveedores.1. Presupuesto de la Comercialización 15 8.4. 9 4.3. 7 3.4.

Resumen Ejecutivo El presente estudio fue elaborado con el propósito de conocer como se ha desarrollado el Plan de Marketing de una empresa donde su actividad económica principal es el comercio electrónico también conocido como E-commerce. reconocido por su participación en negocios como Facebook y Groupon. además cuenta con el respaldo de la organización Rocket Internet. por lo que han hecho de los servicios de la red un lugar que permite acceder a sus productos y servicios durante las 24 horas del día. El Informe de este Plan de Marketing mostrara como se analizó la situación de mercado del país. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 2.cl ofrece más de 300 marcas y cuenta con 4.dafiti.500 productos de origen nacional e internacional en stock. quien se encuentra operando en territorio chileno desde noviembre de 2011 y en su página www.. el cual consiste en la distribución. marketing y suministro de información de productos o servicios a través de Internet. La empresa donde se concentró este estudio es Dafiti. así como ofrecer de mejor forma los productos y cuáles fueron las estrategias para atraer a nuestros clientes. 3 Joel Pacheco . Conscientes de estar a la vanguardia. venta. las empresas no se han quedado atrás en este nuevo mercado. así como abordar un plan de contingencia. compra.

no sólo al pago de multas e indemnizaciones. Análisis de la Situación 3. 4 Joel Pacheco . pese a que se considera por expertos en economía que estamos en una situación de desaceleración económica. es también aplicable al comercio online.799: Los actos y contratos otorgados o celebrados por personas naturales o jurídicas. según las nuevas proyecciones del Fondo Monetario Internacional. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 3. de investigación de mercado o encuestas de opinión Ley de Derechos del Consumidor. y para este año está proyectado que alcanzará a US$ 19. ha tenido que considerar el poder de compra existente en el país. deuda y disponibilidad de crédito. Sin embargo. Impuestos: Cualquier negocio online debe cumplir con las mismas obligaciones que un negocio físico y por lo tanto.496: La empresa debe facilitar al cliente el ejercicio de elegir el bien o servicio de forma libre y exigiendo una boleta como respaldo y además a obtener información veraz y oportuna sobre los bienes y servicios que se ofrecen. Hasta el momento sólo se ha legislado sobre protección de datos personales y asuntos relacionados con certificación electrónica de firmas y documentos digitales. Ley 19. u otros tipos de impuestos. ahorros. serán válidos de la misma manera y producirán los mismos efectos que los celebrados por escrito y en soporte impreso. Ley 19. toda legislación aplicable a un comercio físico. a falta de una legislación específica. Ley de Competencia Desleal. Fuerzas Político – Legal En Chile la legislación en torno a materias de comercio electrónico no está muy avanzada. suscritos por medio de firma electrónica. De hecho en el 2013 Chile por segundo año consecutivo es líder en Latinoamérica llegando a un PIB per cápita de US$18.169: Una empresa que incurre en competencia desleal se expone. debe pagar los mismos impuestos dependiendo de su actividad como: Impuesto a la Renta de Primera Categoría. Impuesto al Valor Agregado (IVA).628: El cliente puede negarse a la utilización de sus datos con fines publicitarios. Análisis de Macroentorno. Firma y Certificación Electrónica. dependiendo de variables económicas como ingresos. Ley 19. precios. sino a la pérdida de su reputación. Protección de Datos Personales. gastos actuales. Ley 20. Fuerzas Económicas La Gerencia de Dafiti a la hora de tomar decisiones estratégicas para permanecer y seguir participando en el mercado chileno. Documentos.887.945.1.

ya que en una investigación realizada por la Universidad del Desarrollo el año 2013. Por años. y de un 13% en el 2012 que señalaba confiar en la publicidad. Sin embargo. Respecto del año pasado. debemos estar siempre investigando el estilo de vida de los chilenos y chilenas con el fin de ver su comportamiento de compra. lo compra. En lo que respecta al estilo de vida de los chilenos tenemos mucho que trabajar. las marcas y la publicidad sigue siendo muy baja.807. resalta que la penetración de los medios de pago electrónico en Chile sobrepasa el 20% en cuanto al total de medios de pago que se utilizan en el país. Sobre la cultura de vestimenta el chileno el tamaño del mercado de ropa y calzado en Chile registra una expansión de 45% en los últimos cinco años. productos y servicios en el mercado. si un C3 lo quiere. El ambiente tecnológico es uno de los factores externos que afectan de manera determinante el ambiente empresarial. la segmentación socioeconómica fue prácticamente la única forma con la que se podía analizar. 5 Joel Pacheco . cómo distribuyen y venden los productos en línea. Actualmente Chile es un país donde las transacciones electrónicas se consideran seguras y según estudio de MasterCard de este año. aumenta considerablemente la sensibilidad al factor precio de los productos y servicios: un 48% declara atribuirle mucha importancia a este factor para elegir dónde comprar (cifra que el año 2012 alcanzó un 39%) y un 63% opina que cambiaría de lugar de compra producto de una promoción (cifra que el año 2012 alcanzó un 55%). creció a un 17% el 2013.7 millones en 2012. indica que la confianza hacia las empresas. pide un crédito. ya que la evolución de las tecnologías influye sobre la forma de hacer las cosas. según datos estadísticos de Euromonitor International. perteneciente al Departamento de Economía de la Universidad de Chile. aunque mejora respecto del año 2012: de un 18% que declaraba creer en las empresas. de un 21% que en el 2012 indicaba confiar en las marcas. y buscar otros factores necesarios para determinar la situación competitiva de la empresa. totalizando ventas por US$6. se incrementó a un 25% el 2013. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío Fuerza Socio – Cultural Para analizar este factor. aspectos como el desarrollo económico y la modernidad han hecho que ahora ese trabajo sea mucho más complejo. Fuerza Tecnológica Se debe explorar el Macroentorno en busca de elementos que sean de utilidad a la empresa tales como avances tecnológicos. pues las personas de diferentes grupos tienden a parecerse y a querer lo mismo: si un ABC1 quiere algo. y también lo compra. subió a un 29%. además la consultora “Intelis”. señala que Chile cuenta con un promedio de 12 millones de habitantes conectados a la red.

ofreciéndoles calzados elaborados con materiales como el PET que se obtiene de las botellas de plástico. Para darle el color a los calzados usan pigmentos y tinturas ecológicas sin productos contaminantes ni tóxicos en base al agua por lo que además son biodegradables. Clientes / Consumidores. De esta forma se puede hacer llegar la promoción de un producto específico a la persona que realmente tenga interés en este.1.2. Edad y Gustos. es el uso de la plataforma virtual pudiendo responder a las demandas de información específicas de cada usuario en particular.2. conociendo así el interés de cada persona. Hoy en día existe una preocupación ambiental mayor a la que se veía hasta hace pocos años. Actualmente Dafiti Chile tiene segmentado a sus clientes de acuerdo a: . es por eso que hemos pensado en el consumidor ecológico. trayendo ideas de Europa. algodón ecológico para los cordones y revestimientos. La principal estrategia de Dafiti para segmentar el mercado. Tendencias de Géneros. 3. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío Fuerza Medioambiental La empresa está preocupada de ofrecer productos que en su fabricación y uso sean amigables con el medioambiente. 3. Análisis de Microentorno. Esto les permite personalizar y segmentar de forma más efectiva. 6 Joel Pacheco .

Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 3. para distribuir los productos que venden a través de sus portales web. que se especializa en artículos diversos.2. Proveedores. 4... el modelo. Al ingresar a Chile. 3. así como en diversos ámbitos comerciales.Disponibilidad de todas las marcas: los consumidores pueden encontrar cualquier marca del mercado. pero Traelamoda..Contacto directo con el cliente final: beneficios directos en los servicio a los clientes tales como entregas gratuitas. Sin embargo estamos con expectativas de llegar a ser el líder en las ventas online. Adidas. Nació de la mano de la compañía de courier Chile Express.. el color. Dafiti se encontró con 2 competidores fuertes en la categoría Calzados. Con el correr de los meses Dafiti ha sido sorprendido por la aparición de nuevos competidores que le han entregado mucho dinamismo al rubro online.. aprovechando la red de 270 sucursales que tiene en Chile para la entrega de los productos. a pesar de que sus bodegas se encuentran a miles de kilómetros de Chile. 7 Joel Pacheco . gracias a nuestras ventajas competitivas actuales como: 1. cambios gratuitos.Facilidad de pago: ofrecer diferentes formas de pago permite que más clientes puedan adquirir un número mayor de productos. reembolso del dinero. En la actualidad Dafiti Chile adquiere productos de más de 90 proveedores chilenos e internacionales quienes proveen un total de 332 marcas.cl.3.com. Ripley. 2. Un competidor nuevo en el retail online chileno es Mallexpress. como Ebay y Amazon.y los retailers online multinacionales. Esta propuesta de valor mejora las prestaciones de la competencia y logra fidelizar a más clientes. Hites y La Polar.cl.Portafolio atractivo: eligen específicamente una gama de productos que encaje con el mercado.Simplificar la elección: la audiencia encuentra rápidamente la talla. acechan permanentemente a los competidores locales. con mejores precios y tiempos de entrega menores. como Buscalibre. materiales. Yoyito.cl y la empresa de la comuna de Coronel.2. cuyas divisiones de e- commerce también aprovechan sus propias sucursales a lo largo del país. Traelamoda.cl no duro más de un año en sus operaciones lo que indicaba que las ventas por internet sería un mercado muy duro en competencia. Líder. En paralelo compiten las grandes cadenas de multitiendas.2. desde electrónicos hasta vestuario y cuidado personal. como París. Falabella. La Competencia. Despegar. 5. 3.

Para Dafiti es imperativo identificar a todas las personas y organizaciones que serán impactadas por nuestro proyecto. 8 Joel Pacheco .4. pues cuando se dé una situación de conflicto de intereses. Trabajadores. y los de intereses indirectos como la Administración Pública. Directivos. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 3. estableceremos un mecanismo para ordenar por importancia a los Stakeholders. por lo que comenzaremos observando nuestros grupos de interés directo como los Propietarios. Una medida que aplicaremos será la Responsabilidad Social Empresarial con el fin de mostrar una buena imagen como empresa integrando RSE a la toma de decisiones.2. Considerando que no todos los grupos tienen el mismo peso relativo para la empresa. tendremos más claro qué hacer. Posterior a eso creemos que es necesario invitar a dialogar a cada uno de los grupos logrando un contacto directo y así evaluar las consecuencias de una posible medida. Stakeholders. Proveedores y Clientes . Ecologistas. Competidores. Sociedad en general y los Medios de comunicación. Defensores de los clientes.

Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 3. nos apoyaremos con empresas externas como Chilexpress o Correos de Chile. Canales de distribución. dependiendo de la localidad de destino. Ventas. En primera instsancia hemos decidido trabajar con un canal de distribución donde haya 3 principales involucrados. Encargado de Transporte y Cliente. pero si el cliente es de regiones. con el fin de que el tiempo de llegada de nuestros productos al consumidor final sea el mínimo posible y además optimizamos costos al no tener que incurrir en gastos de arriendo de locales para la venta o colaboradores en sucursales.5. 9 Joel Pacheco .2. Si el Cliente es de la Región Metropolitana nuestra área de Logística será la encargada de despachar al domicilio de nuestro cliente.

y otras de Actualidades. Magallanes. destacando el One Click. Modas y Tendencias. obteniendo lo siguiente. las Oportunidades del mercado.500 productos disponibles en stock de origen nacional e internacional. Esta Investigación de Mercado se ira alimentando de información a medida que veamos que productos son los que más nos compran. aprovechando las confirmaciones por correo de despacho de pedidos. Crear Alianzas con Empresas más conocidas dentro del País para promocionar mejor nuestros productos. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 4. así como los comentarios que nos irán dejando en nuestra página web e implementaremos encuesta vía mail. Twitter. 10 Joel Pacheco . Aumentar el stock de los productos más demandados Mejorar la atención con los clientes más fieles en forma presencial. FORTALEZAS Precios Convenientes Gran Variedad de 300 marcas y más de 4. las Debilidades de nuestra empresa y las Amenazas en el entorno. Pero para tener más clara esta estrategia hemos realizado un análisis FODA para detectar las Fortalezas de nuestra organización. Diversos medios y formas de Pagos. Publicidad Llamativa. Isla de Pascua e Isla Juan Fernández. abriendo tiendas a lo largo del país. Página de Internet Amigable Rapidez de la Compra. El Producto / Servicio Para garantizar la permanencia de nuestra empresa así como el éxito de nuestros productos hemos decidido seguir identificando las necesidades de nuestros clientes y para esto realizaremos una investigación de mercado que nos ayude a buscar la idea más conveniente para la creación y/o mejora de un producto y sobre todo que este sea aceptado en el mercado. ya que se encuentra en la red. principalmente en las páginas más visitadas a diario como Facebook. Mejorar el sistema de despacho hacia los destinos más extremos como la región OPORTUNIDADES de Arica.

quienes están en constante crecimiento en las ventas online. Visión General.1. nuestra mayor competencia sigue siendo Calzados Yoyito. Publicación en los medios de reclamos de Clientes por insatisfacción de la compra. “Revolucionar el modo como las personas compran productos de moda y estilo de vida en Chile. Gran parte de los consumidores aún tiene inseguridad de comprar por transferencia bancarias. Nula posibilidad del cliente de probarse el producto. “Convertirse en la tienda online favorita de moda y estilo en Chile. 5. En lo que respecta al producto Calzado.2. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío Despachos erróneos DEBILIDADES Marcas Pocos Conocidas en el País Proceso de Cambio y/o devolución de Producto. AMENAZAS Competencia de las grandes tiendas como Falabella. Paris y Líder.” 5. Misión. por medio de un único y amplio portafolio online de productos.” 11 Joel Pacheco . Ripley. Directrices Estratégicas 5. aun es engorroso.

la página ofrece nuevos productos con regularidad y una sección permanente de Novedades para estar al tanto de todas las innovaciones.1. por lo que creemos que este lanzamiento aporto el 30% de las ventas totales es uno de los pasos para relanzar a la compañía y posicionarla en la industria del retail. Estrategias de Comercialización 6. Hemos crecido al doble y hemos rentabilizado varias líneas de negocio. creada en nuestro país y está enfocada a la mujer chilena. pero aun así mejoramos el 60%. nacional y nuevas marcas que buscan consolidarse frente al gran público. Estos artículos cuentan con una gran dosis de creatividad. Esta categoría representa entre el 50% a 40% de los productos y antes era el 100%. poco a poco ya que se han notado más descargas de nuestra aplicación móvil disponible para Iphone. Objetivos de la Comercialización. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 5. En los próximos meses. A 2018. la empresa incrementó sus ventas en un 130%. cuyas ventas suman el 25% del total. En la segunda. Android y Windows Phone. Además. incorporamos un considerable número de marcas y lanzamos nuestra propia marca llamada FiveBlu. Nuestra compañía proyecta que crecerá un 60% en 2015. el objetivo de Dafiti se centrará en aportar un porfolio más amplio de marcas y ampliar la oferta de productos al público masculino. De esta manera. Dafiti en forma online ofrece productos con marcas reconocidas a nivel internacional. En este período rediseñamos nuestro logo. pues este canal que representa el 30% del tráfico viene creciendo muy fuerte. La idea es sorprender. nos hemos alejado de nuestros inicios como portal de calzado. Es algo que debería ir cambiando. nuestro otro objetivo de la comercialización es mejorar el canal de ventas en soportes móviles y destinar el 30% de sus esfuerzos a ello. 12 Joel Pacheco . los números sintieron la desaceleración del consumo. Producto / Servicio Los productos Dafiti abarcan una amplia variedad de elementos que va desde indumentaria hasta artículos decorativos. Por eso.3. El lema de los productos Dafiti versa sobre la practicidad. ya que en la primera parte de este año. accesorios y artículos de belleza. el mismo crecimiento que proyectamos para el año 2015. pero todavía representa menos del 5% de las ventas. 6. vestuario será la categoría que represente la mayoría de nuestras ventas. la calidad y la moda. De la mano con eso hemos ganado mucho en eficiencia operacional.

Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío Para completar un estilo fresco y personal. Otra categoría de los productos Dafiti son los zapatos. pues si se fija un precio muy superior al de la competencia. Otro de los productos Dafiti es la sección Premium donde se muestra lo más selecto de los artículos de la categoría elegida. Por último. se muestran calzados para toda ocasión en una vasta gama de precios.2. niños y adolescentes. haremos una estimación de cuánto cuesta mantener y almacenar esos productos en la bodega principal que tenemos en Santiago. así como su precio. En otro orden. delantales y repasadores para acompañar todas las comidas. los accesorios muestran una alta originalidad mediante sus atractivos diseños. También bolsos. los infaltables almohadones con llamativas estampas y vinilos para darle un aire renovado al cuarto. Marcas exclusivas muestran productos de sus colecciones más recientes a precios accesibles. Entre los accesorios. se corre el riesgo de perder clientela. El contenido Premium es lo mas exclusivo de las marcas de renombre mundial. Luego de eso analizaremos lo que hace la competencia. Aun así. Para ello. Ropa de cama. así como los gastos de despacho que se incurren en ellos cuando los traemos del extranjero u otra localidad de Chile. los artículos decorativos con un toque vintage van desde cuadros. 13 Joel Pacheco . acolchados y frazadas dan lugar a toallas. tamaños. fijáremos el porcentaje de beneficios que deseamos obtener con la venta de cada producto y de esa forma tendremos el precio final del producto.. Para hombres. mujeres. Una vez que tengamos esa estimación de cuánto podría costar producir el producto. Por lo que también hemos estudiado el poder adquisitivo que tiene nuestro posible comprador. mediante manteles. Los diseños. hasta relojes que evocan la década de 1950 o 1960. también se pueden encontrar ofertas y descuentos en productos seleccionados. La cocina se hace presente. 6. colores y estilos. La indumentaria presenta las últimas tendencias mundiales. las marcan. Tendremos en cuenta también los costos fijos y variables de producción de cada producto. Precio Lo primero que realizaremos para fijar el precio de un producto es estudiar bien el mercado y el sector al que va dirigido. gorros y bufandas. más que seguir tendencias. Los artículos de hogar no quedan relegados de los productos Dafiti. mochilas y fundas para notebooks así como accesorios de inviernos como guantes.. las carteras son la vedette con todas las marcas.

ropa. . Despachos a Región Metropolitana: Nuestra Área de Logística de Salida reparte con un plazo de 24 horas. Y para que los clientes reciban nuestro mensaje nos hemos apoyado a través de las siguientes herramientas de comunicación. queda registrado el correo de ellos en nuestra base de datos. y en consecuencia para mantener al cliente le enviamos constantemente promociones con cupones de descuentos en su próxima compra.000. zapatillas & deporte.4. una rápida acogida. desde el momento que llega el correo de confirmación de compra. en cambio si lanzamos al mercado un nuevo producto con un precio alto podría crear una sensación de calidad. y accesorios en línea. 6. Gigantografias en Eventos de E-Commerce y en las tiendas de aplicaciones móviles como App Store. Publicidad: Dafiti maneja toda su publicidad internamente o como se conoce “In House” y publicita su oferta a través de las Redes Sociales como Facebook. Además le ofrecemos despacho gratis en su primera compra o las posteriores que sean sobre $50. la revista propia llamada “DafitiMag”. Distribución La Distribución de nuestro producto seguirá funcionando de esta forma: . Twitter. Nuestra tienda ofrece una variedad de marcas nacionales e internacionales que se dividen en seis principales categorías: zapatos de mujer. 14 Joel Pacheco . Pinterest. . Promoción de Ventas: Una vez que nuestros clientes se registran en nuestra página principal. zapatos de hombre. Despachos a Isla de Pascua y Juan Fernández: Empresa externa Bluexpress despacha a esos destinos con un plazo de 4 días hábiles. zapatos de niños. Despachos a Regiones: Empresas externas como Chilexpress y Correos de Chile reparten dentro de Chile Continental con un plazo de 48 horas. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío También estamos conscientes que al lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo se podría lograr una rápida penetración. La Comunicación En la actualidad queremos ofrecerle al cliente un portal de moda online en donde encontrara las mejores marcas de calzado. 6. bolsos & accesorios y ropa. o poder hacerlo rápidamente conocido. Google Play Store y Windows Phone Store.3. . .

0 15 Joel Pacheco .9 Marketing Semanal Ferias y exposiciones. escuchándolos. dividiéndolas según el concepto de cada gasto.949. Gerencia de Se revisa en Primera Reunión del $ 1.2 mes TOTAL USD $ 23. poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con los clientes. Presupuesto de la Comercialización Hemos decidió cuantificar las acciones del plan de marketing a desarrollar. Agencia OUI PR Se revisa en Primera Reunión del $ 4. A partir de esta alianza la agencia se encargará de fortalecer los vínculos con los distintos públicos. pero sin embargo se preocupa de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición.123. fidelidad y apoyo en acciones presentes y futuras 7. que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras .6 mes Marketing directo.874. Controles 7. Estos son los siguientes: Acciones Responsable Plazo Presupuesto Publicidad.498.071.624. Gerencia de Se revisa en Primera Reunión del $ 1. Agencia OUI PR Se revisa en Primera Reunión del $ 8. Relaciones Públicas: Dafiti incorporó a OUI PR como su agencia de prensa y relaciones públicas. informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso. Gerencia de Se revisa en Primera Reunión $ 6.1. Fuerzas de Ventas: tenemos un equipo de Ventas el cual no trabaja en forma presencial con nuestros clientes.7 Marketing mes Relaciones públicas.7 Marketing mes Promoción de ventas. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío .

Si hay bajo Stock: Inmediatamente averiguaremos si el problema es con los proveedores o mala gestión de nuestras bodegas. Hemos sido realistas. 16 Joel Pacheco . no en el problema. reconociendo que en el entorno económico y competitivo en el que opera la empresa está en constante cambio. ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas. pero a la vez nos enfocaremos en la solución. Plan de Marketing “Dafiti Chile” Universidad del Bío Bío 8. las Estrategias. y en localidades más cercanas despacharemos nosotros. Planes de contingencia Se ha preparado un plan de contingencia para llevar a cabo cuando los resultados de ventas se desvían sustancialmente de lo que se había previsto.. Si hay paro de Transportistas: Asignaremos a Personal Interno que comuniquen a los clientes que habrán demoras. Analizaremos ¿Dónde estamos?. Si bajan las Ventas: Identificaremos las causas reales de la caída en ventas. .. . Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos. .) ¿Cómo haremos para lograrlo?.