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Business

Model
Generation
Inovao em Modelos de Negcios
Um Manual para Visionrios, Inovadores e Revolucionrios

Business Model Generation.indb 3 09/07/2012 13:05:14


Business
Model
Generation
Inovao em Modelos de Negcios
Um Manual para Visionrios, Inovadores e Revolucionrios

Escrito por
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Projeto Grfico
Alan Smith, The Movement
Editor e Coautor
Tim Clark
Produo
Patrick van der Pijl
Cocriado por um incrvel grupo de
470 profissionais de 45 pases
Rio de Janeiro, 2011

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Cocriado por:
Ellen Di Resta Praveen Singh Robert van Kooten Dibrov Jonathan Lin Donald Chapin
Michael Anton Dila Livia Labate Hans Suter Reinhold Knig Cesar Picos Annie Shum
Remko Vochteloo Kristian Salvesen Wolf Schumacher Marcel Jaeggi Florian Valentin Crettaz
Victor Lombardi Daniel Egger Bill Welter John O'Connell Armando Maldonado Dave Crowther
Matthew Milan Diogo Carmo Michele Leidi Javier Ibarra Eduardo Mguez Chris J Davis
Ralf Beuker Marcel Ott Asim J. Ranjha Lytton He Anouar Hamidouche Frank Della Rosa
Sander Smit Atanas Zaprianov Peter Troxler Marije Sluis Francisco Perez Christian Schller
Norbert Herman Linus Malmberg Ola Dagberg David Edwards Nicky Smyth Luis Eduardo de Carvalho
Karen Hembrough Deborah Mills-Scofield Wouter van der Burg Martin Kuplens-Ewart Bob Dunn Patrik Ekstrm
Ronald Pilot Peter Knol Artur Schmidt Jay Goldman Carlo Arioli Greg Krauska
Yves Claude Aubert Jess McMullin Pekka Matilainen Isckia Pablo M. Ramrez Giorgio Casoni
Wim Saly Marianela Ledezma Bas van Oosterhout Nabil Harfoush Jean-Loup Stef Silvis
Frank Camille Lagerveld Ray Guyot Gillian Hunt Yannick Colin Pons ronald van den hoff
Andres Alcalde Martin Andres Giorgetti Bart Boone Raoef Hussainali Vacherand Melbert Visscher
Alvaro Villalobos M Geert van Vlijmen Michael Moriarty Walter Brand Guillermo Jose Aguilar Manfred Fischer
Bernard Racine Rasmus Rnholt Mike Stephan Ziegenhorn Adriel Haeni Joe Chao
Peter Froberg Tim Clark Design for Innovation Frank Meeuwsen Lukas Prochazka Carlos Meca
Lino Piani Richard Bell Tom Corcoran Colin Henderson Kim Korn Mario Morales
Eric Jackson Erwin Blom Ari Wurmann Danilo Tic Abdullah Nadeem Paul Johannesson
Indrajit Datta Chaudhuri Frdric Sidler Antonio Robert Marco Raaijmakers Rory O'Connor Rob Griffitts
Jeroen de Jong John LM Kiggundu Wibe van der Pol Marc Sniukas Hubert de Cand Marc-Antoine Garrigue
Gertjan Verstoep Robert Elm paola valeri Khaled Algasem Frans Wittenberg Wassili Bertoen
Steven Devijver Ziv Baida Michael Sommers Jan Pelttari Jonas Lindelf Bart Pieper
Jana Thiel Andra Larin-van der Pijl Nicolas Fleury Yves Sinner Gordon Gray Bruce E. Terry
Jeremy Hayes Eirik V Johnsen Gert Steens Michael Kinder Slabber Michael N. Wilkens
Alf Rehn Boris Fritscher Jose Sebastian Palazuelos Vince Kuraitis Peter Jones Himikel -TrebeA
Jeff De Cagna Mike Lachapelle Lopez Teofilo Asuan Santiago IV Sebastian Ullrich Robin Uchida
Andrea Mason Albert Meige jorge zavala Ray Lai Andrew Pope Pius Bienz
Jan Ondrus Woutergort Harry Heijligers Brainstorm Weekly Fredrik Eliasson Ivan Torreblanca
Simon Evenblij Fanco Ivan Santos Negrelli Armand Dickey Huub Raemakers Bruce MacVarish Berry Vetjens
Chris Walters Amee Shah Jason King Peter Salmon Gran Hagert David Crow
Caspar van Rijnbach Lars Mrtensson Kjartan Mjoesund Philippe Markus Gander Helge Hannisdal
benmlih Kevin Donaldson Martin Fanghanel Khawaja M. Marc Castricum Maria Droujkova
Rodrigo Miranda JD Stein Michael Sandfr Jille Sol Nicholas K. Niemann Leonard Belanger
Saul Kaplan Ralf de Graaf Niall Casey Renninger, Wolfgang Christian Labezin Fernando Saenz-Marrero
Lars Geisel Lars Norrman John McGuire Daniel Pandza Claudio D'Ipolitto Susan Foley
Simon Scott Sergey Trikhachev Vivian Vendeirinho Guilhem Bertholet Aurel Hosennen Vesela Koleva
Dimitri Lvita Thomas Martl Bakker Schut Thibault Estier Adrian Zaugg Martijn
Johan rneblad Alfred Herman Stefano Mastrogiacoo Stephane Rey Louis Rosenfeld Eugen Rodel
Craig Sadler Bert Spangenberg Mark Hickman Chris Peasner Ivo Georgiev Edward Giesen

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Marc Faltheim Eric Schreurs Dariush Ghatan Fabrice Delaye Roberto Ortelli Fraunhofer IAO
Nicolas De Santis Donielle Buie Marcus Ambrosch Sunil Malhotra Shana Ferrigan Bourcier Tor Rolfsen Grnsund
Antoine Perruchoud Adilson Chicria Jens Hoffmann Jasper Bouwsma Jeffrey Murphy David M. Weiss
Bernd Nurnberger Asanka Warusevitane Steve Thomson Ouke Arts Lonnie Sanders III Kim Peiter Jrgensen
Patrick van Abbema Jacob Ravn Eduardo M Morgado Alexander Troitzsch Arnold Wytenburg Stephanie Diamond
Terje Sand Hampus Jakobsson Rafal Dudkowski Brett Patching David Hughes Stefan Olsson
Leandro Jesus Adriaan Kik Antnio Lucena de Faria Clifford Thompson Paul Ferguson Anders Stlan
Karen Davis Julin Domnguez Laperal Knut Petter Nor Jorgen Dahlberg Frontier Service Edward Koops
Tim Turmelle Marco W J Derksen Ventenat Vincent Christoph Mhlethaler Design, LLC Prasert Thawat-
Anders Sundelin Dr. Karsten Willrodt Peter Eckrich Ernest Buise Peter Noteboom chokethawee
Renata Phillippi Patrick Feiner Shridhar Lolla Emilio De Giacomo Jeaninne Horowitz Gassol Pablo Azar
Martin Kaczynski Dave Cutherell Wouter Verwer Franco Gasperoni Lukas Feuerstein Melissa Withers
Frank Edwin Beumer Jan Schmiedgen Michael Weiss Nathalie Magniez Michael Schuster
Ricardo Dorado Dax Denneboom Ugo Merkli Francisco Andrade Giorgio Pauletto Ingrid Beck
John Smith Mohammed Mushtaq Jelle Arturo Herrera Sapunar Martijn Pater Antti krs
Rod Gaurav Bhalla Dave Gray Vincent de Jong Gerardo Pagalday Eraa EHJ Peet
Eddie Silvia Adelhelm Rick le Roy Kees Groeneveld Haider Raza Ronald Poulton
Jeffrey Huang Heather McGowan Ravila White Henk Bohlander Ajay Ailawadhi Ralf Weidenhammer
Terrance Moore Phil Sang Yim David G Luna Arellano Sushil Chatterji Adriana Ieraci Craig Rispin
nse_55 Noel Barry Joyce Hostyn Tim Parsey Danil Giesen Nella van Heuven
Leif-Arne Bakker Vishwanath Thorwald Westmaas Georg E. A. Stampfl Erik Dejonghe Ravi Sodhi
Edler Herbert Edavayyanamath Jason Theodor Markus Kreutzer Tom Winstanley Dick Rempt
Bjrn Kijl Rob Manson Sandra Pickering Iwan Schneider Heiner P. Kaufmann Rolf Mehnert
Chris Finlay Rafael Figueiredo Trond M Fflvstegaard Linda Bryant Edwin Lee Ming Jin Luis Stabile
Philippe Rousselot Jeroen Mulder Larsen Jeroen Hinfelaar Markus Schroll Enterprise Consulting
Rob Schokker Manuel Toscano Fred Collopy Dan Keldsen Hylke Zeijlstra Aline Frankfort
Stephan Linnenbank John Sutherland Jana Grs Damien Cheenu Srinivasan Alexander Korbee
Liliana Remo Knops Patrick Foran Roger A. Shepherd Cyril Durand J Bartels
Jose Fernando Quintana Juan Marquez Edward Osborn Morten Povlsen Jamil Aslam Steven Ritchey
Reinhard Prgl Chris Hopf Greger Hagstrm Lars Zahl Oliver Buecken Clark Golestani
Brian Moore Marc Faeh Alberto Saavedra Elin Mrch Langlo John Wesner Price Leslie Cohen
Gabi Urquhart Wood Remco de Kramer Xuemei Tian Axel Friese Amanda Smith
Marko Seppnen Lise Tormod Lillian Thompson Harry Verwayen Gudmundur Kristjansson Benjamin De Pauw
Erwin Fielt Curtis L. Sippel Howard Brown Riccardo Bonazzi Rita Shor Andre Macieira
Olivier Glassey Abdul Razak Manaf Emil Ansarov Andr Johansen Jesus Villar Wiebe de Jager
Francisco Conde George B. Steltman Frank Elbers Colin Bush Espen Figenschou- Raym Crow
Fernndez Karl Burrow Horacio Alvaro Viana Di Jens Larsson Skotterud Mark Evans DM
Valrie Chanal Mark McKeever Prisco David Sibbet James Clark Susan Schaper
Anne McCrossan Bala Vaddi Darlene Goetzman Mihail Krikunov Alfonso Mireles
Jose Alfonso Lopez Andrew Jenkins Mohan Nadarajah Edwin Kruis Richard Zandink

Business Model Generation.indb 7 09/07/2012 13:05:17


O ambiente digital demanda uma nova forma de olhar os negcios de
mdia. O BMG a ferramenta que escolhemos para nos ajudar a navegar
melhor nesse mundo convergente.
Jorge Nbrega Diretor Geral de Gesto Corporativa Organizaes Globo

Inovao em Modelos de Negcios Uma metodologia fantstica


para implementar a inovao como principal diferencial competitivo
no sculo 21.
Michael Lenn Ceitlin Diretor-Superintendente Mundial S/A

Um livro inovador na sua criao, no contedo e de leitura fascinante.


Destinado a quem se prope a criar negcios e pessoas em permanente
busca de algo mais no mundo empresarial
Marcelo Chamma Diretor Votorantim Cimentos

Business Model Generation.indb 8 09/07/2012 13:05:17


Business Model Generation - Prefcio a Edio Brasileira Outro aspecto que diferencia esse livro dos demais foi o seu processo de
Assim como ocorreu com a Qualidade nos anos 1980, os Processos nos anos 1990 construo, um processo cocriativo do qual tive o orgulho de participar. Foi uma
e a Estratgia na dcada seguinte, Inovao a palavra-chave no mundo da gesto aventura conjunta, onde 470 pessoas de 45 pases distintos colaboraram durante
nos tempos atuais. 6 meses. E aqui vale ressaltar uma caracterstica marcante do autor principal,
Mas inovar no simples, o que temos aprendido com nossos clientes na Alex Osterwalder, ele pratica o chamado walk the talk, ou seja, prega a cocriao
Nodal Consultoria que inovao requer algumas pr-condies, muitas vezes e novos Modelos de Negcios, aplicando isso ao prprio livro, defende o design
caras s empresas como: confiana, diversidade, tempo disponvel, troca de ideias thinking e nos presenteia com um livro que deixa at os mais exigentes designers
e certo grau de informalidade. impressionados.
Como nos ensinou o saudoso C. K. Prahalad, vivemos e continuaremos a A ns brasileiros, esse livro tambm muito interessante porque nos desafia
viver uma nova era da inovao onde, cada vez menos, as grandes inovaes e apresenta instrumentos para a criao de empresas com Modelos de Negcios
sero em produtos. A inovao pela cocriao de valor, na gesto e em Modelos de que reflitam nossa criatividade natural enquanto nao. No faltam bons exemplos
Negcios, desempenharo um papel fundamental neste contexto, a essas formas de inovao em Modelos de Negcios por aqui: Restaurante por Quilo que,
denominamos as Novas Fronteiras da Inovao. de to frequentes, j nos passam quase desapercebidos enquanto inovadores
Lidar com as Novas Fronteiras da Inovao provocativo e inspirador. Se por ao nos permitirem cocriar o cardpio e a quantidade desejada. Consrcios um
um lado nos sentimos sem orientao sobre como agir nesse cenrio, por outro, sistema de poupana coletiva que viabiliza a aquisio de bens e hoje movimenta
temos a nossa frente um quadro em branco a ser preenchido. quase 1% do Produto Interno Bruto (PIB) anualmente. Atacarejo uma vibrante
dentro desse contexto, especificamente na fronteira da inovao em Modelos inovao na venda de produtos alimentcios que mescla caractersticas do atacado
de Negcios, que surge o Inovao em Modelos de Negcios. Um livro extremamente com o varejo, voltada a empresas de alimentao de pequeno porte e criada pelo
inteligente, elegante e divertido. At ento, inovar em Modelos de Negcios era Assai Atacadista. E a Assinatura Mensal de gua Potvel criada pela Brastemp
algo etreo, o livro vem para atuar nesse ponto, trazendo ferramentas incrveis, gua, onde os consumidores, em vez de adquirirem os purificadores, pagam uma
como o Quadro de Modelo de Negcio (Canvas), que nos permite entender assinatura mensal onde j est includa a manuteno do equipamento. Nosso
rapidamente o funcionamento de um modelo e ensaiar algumas inovaes. desafio: assimilar as prticas aqui presentes e tornar nossas empresas ainda mais
O BMG talvez seja um dos poucos livros de negcios que nossas crianas competitivas no cenrio internacional.
adorariam passear pelas pginas. No tenho dvidas de que ele inaugura uma nova Desejo a todos uma tima e divertida leitura!
era neste tipo de literatura.
Mas, muito mais que tudo isso, o livro serve como um alento, aos nos Lus Eduardo de Carvalho
possibilitar pensar em um universo das empresas mais divertido. O esprito do Scio-Fundador da Nodal Consultoria e
livro contagiante, no so poucos os executivos que acompanhamos que, j nas Editor do Blog Inovao e Estratgia (www.inovacaoeestrategia.com.br)
primeiras pginas, tm insights valiosos aos seus negcios. Um dos 470 Cocriadores do Livro BMG - Inovao em Modelos de Negcios

Business Model Generation.indb 9 09/07/2012 13:05:17


Voc tem esprito empreendedor?
sim_____ no_____

Voc est sempre pensando em como


criar valor e construir novos negcios, ou
em como aprimorar ou transformar sua
organizao?
sim_____ no_____

Voc busca encontrar novas maneiras de


fazer negcio para substituir formatos
antigos e ultrapassados?
sim_____ no_____

Business Model Generation.indb 10 09/07/2012 13:05:17


Se voc respondeu
sim para qualquer
uma dessas perguntas,
bem-vindo ao grupo!
Voc tem em suas mos um livro feito para visionrios,
inovadores e revolucionrios que se esforam para
derrubar modelos de negcio ultrapassados e projetar
os empreendimentos do amanh. Este um livro para a
inovao em Modelos de Negcios.

Business Model Generation.indb 11 09/07/2012 13:05:17


Incontveis modelos inovadores surgem
a cada dia. Indstrias completamente
novas se formam enquanto as antigas
desabam. Os inovadores desafiam a velha
guarda, que luta fervorosamente para se
reinventar.
Como voc imagina a cara do modelo
de negcios da sua empresa daqui a
dois, cinco, dez anos? Voc ficar entre
os principais jogadores? Vai encarar
concorrentes apresentando novos e
formidveis modelos de negcio?

Business Model Generation.indb 12 09/07/2012 13:05:17


Este livro apresenta uma viso profunda sobre a natureza dos modelos de negcios. Mas a proporo e a velocidade com a qual modelos de negcio inovadores
Descreve modelos tradicionais e inovadores e tcnicas dinmicas e inovadoras, como esto transformando a indstria agora so sem precedentes. Para empreendedores,
se posicionar em um cenrio intensamente competitivo e como liderar o redesenho executivos, consultores e acadmicos, este o momento certo para tentar
do modelo de negcios da sua organizao. compreender o impacto desta extraordinria evoluo, e lidar metodicamente com
Certamente, voc j percebeu que este no um livro de estratgia ou seus desafios.
gerenciamento qualquer. Foi projetado para transmitir a essncia do que voc No fim das contas, a inovao em modelos de negcios sobre criar valor,
precisa saber, em um formato rpido, simples e visual. Exemplos so apresentados seja para as empresas, ou clientes ou para toda a sociedade. Trata-se de substituir
com imagens, e o contedo complementado com exerccios e atividades que voc modelos ultrapassados. Com o iPod e o iTunes, a Apple criou um modelo de negcio
pode colocar em prtica imediatamente. Em vez de escrever um livro convencional, que transformou a empresa em uma fora dominante no mercado da msica digital.
tentamos fazer um guia prtico para visionrios, empreendedores e desafiadores. O Skype barateou as ligaes internacionais e ainda trouxe as ligaes gratuitas de
Trabalhamos para criar um belo livro e, assim, ampliar o prazer do seu consumo. Skype para Skype, com um modelo de negcio baseado na tecnologia conhecida
Esperamos que goste de us-lo tanto quanto gostamos de cri-lo. como peer-to-peer. Atualmente, a maior operadora de trfego de voz no mundo. A
Uma comunidade online complementa o livro (e foi indispensvel para sua Zipcar livra os habitantes da cidade das inconvenincias da posse de um automvel,
criao, como voc ver em breve). J que a inovao do modelo de negcios oferecendo aluguel de veculos sob demanda, por hora ou diria, com um sistema
um campo em rpida evoluo, voc vai querer ir alm dos fundamentos expostos de sociedade. um modelo de negcio que surgiu em resposta s necessidades
aqui em Inovao em Modelos de Negcios e descobrir a variedade de ferramentas emergentes dos usurios e a presso das preocupaes ambientais. O Grameen Bank
online. Por favor, considere entrar para nossa comunidade mundial de negociantes, est ajudando a aliviar a pobreza popularizando o microemprstimo para aqueles
administradores e pesquisadores, que cocriaram este livro. L voc pode participar que mais precisam.
de discusses sobre modelos de negcio, aprender com as ideias de outros e testar Mas como inventar, projetar e implementar sistematicamente modelos assim?
novas ferramentas fornecidas pelos autores. Visite o Business Model Hub em Como questionar, desafiar e transformar modelos velhos e ultrapassados? Como
www.BusinessModelGeneration.com/hub. transformar ideias visionrias em modelos de negcios que virem o jogo ou
A inovao dos Modelos de Negcios no uma coisa nova. Quando os rejuvenesam o jogo, caso sejamos ns mesmos os atuais lderes? Inovao em
fundadores do Diners Club apresentaram seu carto de crdito, em 1950, estavam Modelos de Negcios pretende trazer essas respostas.
praticando essa inovao. O mesmo vale para a Xerox, ao apresentar seu esquema J que a prtica supera a simples teoria, adotamos um novo modelo para
de leasing de mquina fotocopiadora e o sistema de pagamento por cpia, em escrever este livro. Quatrocentos e setenta membros do Business Model Innovation
1959. De fato, podemos rastrear inovaes de modelo de negcios at o sculo XV, Hub contriburam com o manuscrito, com casos, exemplos e comentrios crticos
quando Johannes Gutenberg buscou aplicaes para o dispositivo mecnico de e abraamos de corao suas respostas. Leia mais sobre essas experincias no
impresso que inventou. captulo final do livro.

Business Model Generation.indb 13 09/07/2012 13:05:17


As Sete Faces O executivo Snior
Jean-Pierre Cuoni,
O intrapreneur
Dagfinn Myhre,
A empreendedora
Marille Sijgers,

da Inovao Presidente / EFG International


Foco: Estabelecer um novo modelo de
Chefe da R&I Business Model /
Telenor
CDEF Holding BV
Foco: Cuidar de demandas de clientes

em Modelos de negcio em uma indstria tradicional.


Jean-Pierre Cuoni presidente do
Foco: Explorar os ltimos
desenvolvimentos tecnolgicos com os
no atendidas e construir novos
Modelos de Negcios ao redor delas.

Negcios
EFG International, um banco privado modelos de negcios apropriados. Marielle Sijgers uma empreendedora
que tem aquele que talvez seja o dagfinn lidera uma unidade modelo da experiente. Em parceria com Ronald van
mais inovador modelo de negcios Telenor, uma das dez maiores operadoras den Hoff, ela est abalando a indstria
da atualidade. Com o EFG, ele vem de telefonia celular no mundo. O setor de de reunies, congressos e hospitalidade.
transformando profundamente as telecomunicaes exige inovaes contnuas, Guiada pelas necessidades de clientes
relaes tradicionais entre bancos, e as iniciativas de Dagfinn ajudam a Telenor insatisfeitos, a dupla inventou novos
clientes e gerentes. Elaborar, a identificar e compreender modelos conceitos, como o Seats2meet.com, que
produzir e executar um modelo de sustentveis que exploram o potencial permite o agendamento instantneo
negcios inovador em uma indstria dos desenvolvimentos tecnolgicos de reunies em locais no tradicionais.
conservadora, com jogadores j mais recentes. Com anlises profundas Juntos, Sijgers e van den Hoff esto
estabelecidos, uma arte que coloca o de tendncias-chave, desenvolvendo e sempre brincando com novas ideias e
EFG International entre os bancos que utilizando ferramentas de ponta, a equipe lanando conceitos mais promissores
mais crescem no setor. de Dagfinn explora novos conceitos e novas como novos empreendimentos.
oportunidades de negcio.

Business Model Generation.indb 14 11/07/2012 14:08:20


O investidor O Consultor A designer O empreendedor Meticuloso
Gert Steens, Bas van Oosterhout, Trish Papadakos, Iqbal Quadir,
Presidente e Analista de Consultor Snior / Capgemini Proprietria / The Institute of You Empreendedor Social / Fundador
Investimentos / Oblonski BV Consulting Foco: Encontrar o modelo de negcios da Grameen Phone
Foco: Investir nas empresas com os Foco: Ajudar clientes a questionar correto para cada produto inovador. Foco: Trazer mudanas sociais e
modelos de negcios mais competitivos. seus antigos modelos de negcio, e trish uma talentosa jovem designer, econmicas positivas com a ajuda de
Gert ganha a vida identificando os implementar novos. particularmente hbil em capturar a essncia modelos de negcios inovadores.
melhores modelos de negcios. Investir Bas parte da Equipe de Inovao de de uma ideia e costur-la nas comunicaes iqbal est na busca constante por modelos
na empresa errada ou no modelo Negcios da Capgemini. Com seus ao cliente. Atualmente, trabalha em uma ideia de negcios inovadores, com potencial para
de negcios errado poderia custar clientes, ele trabalha, apaixonadamente, pessoal, um servio que ajude pessoas em causar impacto social profundo. Seu modelo
aos seus clientes milhes de euros, para melhorar desempenhos e renovar a momento de transio entre carreiras. Depois transformador levou o servio de telefonia
e a ele, sua reputao. Compreender competitividade, apostando na inovao. de semanas de pesquisas aprofundadas, ela para mais de 100 milhes de habitantes
modelos de negcios parte crucial A inovao dos modelos de negcios agora est lidando com a prtica do projeto em Bangladesh, utilizando a rede de
de seu trabalho. Ele vai muito alm da componente crucial de seu trabalho, dada em si. Trish sabe que precisa descobrir o microcrdito do Grameen Bank. Ele agora
anlise financeira e compara modelos a sua alta relevncia nos projetos dos modelo de negcios correto. Compreende est atrs de um novo modelo para levar
de negcios entre si, para identificar clientes. Seu objetivo inspirar e apoiar o cliente com ele que ela trabalha eletricidade populaes mais carentes.
as diferenas estratgicas que traro clientes com novos modelos, da idealizao diariamente como designer. Mas, no tendo Como chefe do Legatum Center do MIT,
a vantagem competitiva. Gert est implementao. Para isso, Bas usa sua educao formal em administrao, precisa promove autonomia tecnolgica, utilizando
sempre buscando inovaes. compreenso dos mais poderosos modelos do vocabulrio e das ferramentas para negcios inovadores como caminho para o
de negcio, no importa a indstria. conseguir ver o cenrio como um todo. desenvolvimento socioeconmico.

Business Model Generation.indb 15 09/07/2012 13:05:21


Sumrio
Este livro est dividido em cinco sees: O Quadro
do Modelo de Negcios, uma ferramenta para
descrever, analisar e projetar modelos de negcios;
Padres de Modelo de Negcios, baseados nos
conceitos dos maiores pensadores da administrao;
Tcnicas para ajudar voc a criar o design dos seus
prprios modelos de negcio; Reinterpretar suas
estratgias sob a tica dos modelos de negcios e
Um processo genrico para ajudar voc a projetar
modelos inovadores, unindo todos os conceitos,
todas as tcnicas e ferramentas vistas no livro.
A ltima seo um resumo com os cinco tpicos
para explorao futura. O eplogo uma espiada
no making of do BMG - Inovao em Modelos de
Negcios.

Business Model Generation.indb 16 09/07/2012 13:05:21


O Quadro Padres Design Estratgia Processo

14 Definio de Modelo 56 Modelos de Negcios 126 Insights dos Clientes 200 Ambiente de Modelo 244 Processo de
de Negcios Desagregados de Negcios Construo do
134 Ideao Modelo de Negcios
16 Os 9 Componentes 66 A Cauda Longa 212 Avaliando Modelos
146 Pensamento Visual de Negcios Resumo
44 O Quadro do Modelo 76 Plataformas
de Negcios Multilaterais 160 Prottipos 226 A Estratgia do
262 Resumo
Oceano Azul sob a
88 GRTIS como Modelo 170 Contando Histrias tica do Modelo de
de Negcios Negcios Eplogo
180 Cenrios
108 Modelos de Negcios 232 Gerenciando 274 De Onde Veio Este
Abertos Mltiplos Modelos Livro?
de Negcios
276 Referncias

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O Qu
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uadro
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O Quadro de Modelo de
Negcios
Uma linguagem comum para descrever,
visualizar, avaliar e alterar Modelos de Negcios

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14

14
14 Definio de
Modelo de Negcios

16 Os 9 Componentes

44 O Quadro de
Modelo de Negcios

Business Model Generation.indb 13 11/07/2012 14:08:29


14

Definio de Modelo de Negcios

Um Modelo de Negcios
descreve a lgica de criao,
entrega e captura de valor por
parte de uma organizao

Business Model Generation.indb 14 09/07/2012 13:05:30


15

O ponto de partida para qualquer boa discusso, reunio ou O conceito pode se tornar uma linguagem comum que permita
workshop de inovao de um Modelo de Negcios deve ser a a voc descrever e manipular facilmente Modelos de Negcios
compreenso compartilhada do que realmente um Modelo de para criar novas estratgias. Sem essa linguagem fica difcil
Negcios. Precisamos de um conceito de Modelo de Negcios desafiar sistematicamente as suposies sobre determinado
que todos compreendam: de fcil descrio, que facilite a Modelo de Negcios e inovar com sucesso.
discusso. Precisamos comear todos do mesmo ponto e falar
sobre a mesma coisa. O desafio que esse conceito deve ser Acreditamos que um Modelo de Negcios pode ser melhor
simples, relevante e intuitivamente compreensvel, ao mesmo descrito com nove componentes bsicos, que mostram a
tempo em que no simplifique demais a complexidade do lgica de como uma organizao pretende gerar valor. Os
funcionamento de uma empresa. nove componentes cobrem as quatro reas principais de um
negcio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.
Nas pginas seguintes, ofereceremos um conceito que permita O Modelo de Negcios um esquema para a estratgia ser
a voc descrever e pensar sobre o Modelo de Negcios da sua implementada atravs das estruturas organizacionais dos
organizao, seus concorrentes ou qualquer outra empresa. processos e sistemas.
Este conceito foi aplicado e testado em todo o mundo e j
utilizado por organizaes como IBM, Ericsson, Deloitte, Public
Works e o governo do Canad, entre outras.

Business Model Generation.indb 15 09/07/2012 13:05:30


Os 9 Componentes

SC PV CN RC
1 Segmentos de 2 Proposta de 3 Canais 4 Relacionamento
Clientes Valor As propostas de com Clientes
Uma organizao Busca resolver os valor so levadas aos O Relacionamento com
serve a um ou diversos problemas do cliente clientes por Canais Clientes estabelecido
Segmentos de Clientes. e satisfazer suas de comunicao, e mantido com cada
necessidades, com distribuio e vendas. Segmento de Clientes.
propostas de valor.

Business Model Generation.indb 16 09/07/2012 13:05:31


17

R$ RP AC PP C$
5 Fontes de 6 Recursos 7 Atividades- 8 Parcerias 9 Estrutura de
Receita Principais -Chave Principais Custo
As Fontes de Receita Os Recursos Principais ...ao executar uma srie Algumas atividades Os elementos do
resultam de propostas so os elementos de Atividades-Chave. so terceirizadas e Modelo de Negcios
de valor oferecidas ativos para oferecer e alguns recursos so resultam na estrutura
com sucesso aos entregar os elementos adquiridos fora da de custo.
clientes. previamente descritos... empresa.

Business Model Generation.indb 17 09/07/2012 13:05:32


18 AC
Atividades-Chave

PP
Parcerias Principais

RP
Recursos Principais

C$
Estrutura de Custo

Business Model Generation.indb 18 09/07/2012 13:05:35


RC 19
Relacionamento com Clientes

SC
Segmentos de Clientes

PV
Proposta de Valor

CN
Canais

R$
Fontes de Receita

Business Model Generation.indb 19 09/07/2012 13:05:35


SC
1 Segmentos de Clientes
O componente Segmentos de Clientes dene os Grupos de clientes representam segmentos distintos se:
diferentes grupos de pessoas ou organizaes que Suas necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;
uma empresa busca alcanar e servir. So alcanados por canais de distribuio diferentes;
Os clientes so o mago de qualquer Modelo de Negcios. Sem Exigem diferentes tipos de relacionamento;
clientes, nenhuma empresa pode sobreviver por muito tempo. Tm lucratividades substancialmente diferentes;
Para melhor satisfaz-los, uma empresa precisa agrup-los Esto dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta.
em segmentos distintos, cada qual com necessidades comuns,
comportamentos comuns, e outros atributos comuns. Um Modelo
de Negcios pode definir um ou vrios segmentos, pequenos ou
grandes. A organizao deve tomar uma deciso consciente sobre
quais segmentos servir e quais ignorar. Uma vez tomada a deciso,
um Modelo de Negcios pode ser melhor projetado j com a
compreenso das necessidades de clientes especficos.

Business Model Generation.indb 20 09/07/2012 13:05:37