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MICROFORUM DE LA INDUSTRIA CERVECERA Y SUS ESTRATEGIAS DE

MARKETING

MARCA CRISTAL

1. HISTORIA

1.1. DE CRISTAL

La empresa cervecera productora de cerveza Cristal (ms conocida como "La


Rubia") se remonta a 1879, cuando Jacobo Backus y Howard Johnston, dos
emprendedores empresarios norteamericanos, se asociaron para fundar la Fbrica
Sudamericana de Hielo, que con el tiempo se convertira en Backus & Johnston
Brewery, luego en la Cervecera Backus y Johnston S.A., y hoy en da en la Unin
de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston SAA.

Aunque la empresa produca y comercializaba distintas marcas de cerveza. No fue


hasta el ao 1922 en que se decidi lanzar "La Rubia" Cristal.

Cristal es una cerveza Lager. Esta cerveza se encuentra dentro de la categora de


cervezas claras y brillantes, clasificadas como tipo Pilsener. Naci en una botella
verde con etiqueta ovalada, y con el correr del tiempo, su presentacin fue
cambiando, pasando a la botella mbar de hoy en da y con una etiqueta bastante
original en forma de trbol.

La frmula original en esencia se mantiene y se caracteriza por ser una cerveza


de buen cuerpo, suave, con buena espuma, clara y consistente. Su nivel de
"drinkability" es considerado como muy bueno.
1.2. DE LA EMPRESA

Corra el ao 1876, cuando dos empresarios norteamericanos, Jacobo Backus y


Howard Johnston, se asociaron para fundar la Fbrica Sudamericana de Hielo
S.A. Tres aos despus, en 1879, la compaa dio un giro, pasando a convertirse
en "The Backus & Johnston Brewery Ltd". Ubicada en el corazn del Rmac, en lo
que fuera la mansin de la clebre doa Micaela Villegas, "La Perricholi", la
cervecera atraves en los aos siguientes una etapa de produccin de cervezas
de gran variedad pero poco reconocimiento. Pero eso cambiara en 1922, cuando
la Cervecera lanz al mercado una cerveza cuyo cuerpo y sabor terminaran
conquistando a generaciones de peruanos. Su nombre, Cristal.

Un ao clave en nuestra historia fue 1954, cuando don Ricardo Bentn Mujica,
respaldado por un grupo de decididos empresarios, gestion que el capital de la
compaa pasase a manos peruanas, cambiando su nombre por Cervecera
Backus y Johnston S.A.

Con ello, una nueva poca se abri paso. Ante la creciente demanda de los
productos Backus, se decidi descentralizar la empresa, fundndose Cervecera
San Juan en Pucallpa y Cervecera del Norte en Chiclayo; inicindose luego la
produccin y comercializacin de las cervezas San Juan, Garza Blanca, Garza
Real y Real.

En 1979, cuando se conmemoraba el centenario de la empresa, Backus inici la


construccin de la Planta de Ate, un imponente complejo cervecero, catalogado
como uno de los ms avanzados del continente.
En 1994, Backus contino consolidando su absoluto liderazgo en el mercado
peruano, al adquirir la Compaa Nacional de Cerveza (CNC) y la Sociedad
Cervecera de Trujillo (SCT).

Continuando con su espectacular desarrollo, en 1997 Backus se fusion con la


Compaa Nacional de Cerveza, Cervecera del Norte y Sociedad Cervecera de
Trujillo para conformar la Unin de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston
S.A.A., el mejor y ms grande grupo cervecero del pas y uno de los mayores de
Amrica Latina.

Finalmente, el 28 de Abril del 2000, tuvo lugar otro gran hito, con la compra del
97.8% de las acciones comunes de Cervesur, y el 45.07% de las acciones de
inversin, gestin que hizo posible que Cusquea y Arequipea, dos marcas de
enorme tradicin, siguieran siendo, como siempre, peruanas.

2. TAMAO Y CARACTERISTICAS DE SU MARCA

Cristal es la cerveza lder del mercado peruano y la de mayor preferencia a nivel


nacional. Tiene presencia en todo el Per y es la marca referente de la categora,
siendo nombrada como Orgullosa Embajadora de la Marca Per. Cerveza Cristal
esta siempre presente en todas nuestras celebraciones, por eso es la cerveza que
une a los peruanos. Cristal, la cerveza del Per.

Elaborada en un proceso clsico, cerveza Cristal tiene el sabor real de la cerveza


y un color dorado claro. Su fresco sabor tiene el amargor justo; que persiste el
tiempo suficiente para dar la bienvenida al prximo trago.

Cristal es una marca mensting, una marca que est en la base general, es la
generadora de volmenes de todas nuestras cervezas, arriba de Cristal esta la
Pilsen como un Apermeinsting, arriba de Pilsen esta la cerveza Cusquea como
una cerveza Premium.

3. EL PRODUCTO
La empresa Cristal lo describe en tres palabras como: simple, puro y fresco

SIMPLE como sus fiestas y reuniones

PURO como la gente que no finge

FRESCO como la chispa de su gente

Cristal tiene muchas presentaciones:

La cerveza de 355 ml. que viene en una lata de aluminio.

La cerveza de 225 ml. que es una cerveza que viene en una botellita sper
chiquita.

La cerveza de 330 ml. que quizs la toman en las previas que viene en un
botella pequea.

La cerveza de 650ml, la principal fuente de volumen, ya que el 94% de


volumen de cerveza cristal,

La cerveza de 1 litro que su volumen de venta es del 4%, que va enfocado


a los consumidores que quieren ms por menos, esta presentacin es muy
probable que no se encuentre por los hogares, est distribuida a nivel de
periferia, que quiere decir por los cerros donde hay menos poder
adquisitivo, entonces tambin segmentan su producto para que no solo este
en la ciudad sino tambin en la periferia.

La cerveza de litro cien (1100 ml.) que se encuentren en Quillabamba


(Cusco)

Por ltimo los keeps que son los chops que se encuentran por la calle las
pizzas o en alguna local de discoteca.
Adems no solo se venden individuales sino tambin venden en empaques, hace
dos meses que han cambiado sus empaques.

4. EL MERCADO

Es la marca de cerveza lder a nivel nacional, tiene un 45% de marca cherf, lder
en 16 de 24 departamentos.

La cerveza Cristal es casi lder en todos los departamentos del Peru menos en
Lima, Ayacucho, Cusco, Puno, Arequipa, La Libertad, Ucayali y Madre de Dios.

El perfil de una persona que consume Cristal, es un hombre de 18 a 35 aos de


nivel socioeconmico C, 2D y E en mucho de los casos tambin.

5. EL PRECIO

El 94% de la venta de cristal se desarrolla en la presentacion de 620 ml. ste esta


costando a 4.00 soles y a sus clientes detallistas le venden aproximadamente a
3.60, esto quiere decir que cada detallista gana por cada cerveza que te vende
gana 0.40 cntimos.

La empresa Cristal Trabaja mucho en la comunicacin de precio, porque


consideran que un tema fundamental es que se cumpla realmente el precio
sugerido de su producto, porque si lo vendemos a 4 soles y si tienes 10 soles
tienes oportunidad a comprar ms, sin embargo si este cliente lo vende a 6 soles,
ya no vas a tener la capacidad de comprar ms, entonces la empresa se asegura
que se cumpla nuestro precio por eso trabajan muchsimo en el material
comunicacional que no solo es en punto de venta, sino tambin lo pueden
encontrar en las calles, radio, hacen una plataforma 360 para poder comunicar el
precio Cristal al tener un precio redondo de cuatro soles es mucho ms fcil de
cumplir, es ms si se conoce el precio, vas a la bodega y llevas 4 soles porque
quieres comprar, en cambio hay otras cervezas como por ejemplo Pilsen Callao
que esta 4.20 por lo que los detallistas lo redondean para arriba y te cuesta a 4.50.

6. LA PROMOCION

Desde octubre del ao pasado, Cristal cambio, porque antes Cristal lo relacionan
con futbol, Costa Sierra y Selva porque los comerciales anteriores salan gente de
la Sierra, gente de la Costa,comida porque lo vieron en Mistura, pero no exista un
simbolismo para cristal. A partir de octubre del ao pasado la marca decidi en
enfocarse, y hablar en un solo idioma y hablar consistentemente, as como Pilsen
Callao si yo les pregunto qu es lo primero que dicen: amistad.

Cristal tena muchos aristas, ordenaron un poquito y le dieron otro camino a la


marca cristal y es donde nace lo que ahora es que Cristal es barrio porque
tenemos cristal tenemos barrio, porque toda la plataforma ha cambiado en sus
propagandas, banners, por ejemplo como mi barrio tiene esquinas con gente y
gente con esquina

7. DISTRIBUCION

Tienen cinco canales principales de distribucin:

Canal OFF TRADICIONAL

Canal OFF MODERNO


Canal ON TRADICIONAL

Canal ON MODERNO

Terceros

CANAL OFF: Es donde se encuentra la cerveza con tapa cerrado, por ejemplo una
bodega, supermercado, minimarket, grifos,etc.

CANAL ON: Son los lugares donde lo encuentras destapas. Por ejemplo:
discotecas, restaurantes, bares, etc.

TRADICIONAL en donde no tiene caja registradora, no te aceptan tarjeta VISA, en


cambio el MODERNO s.

Cristal tiene diferentes estrategias para cada canal, respetando las condiciones de
cada establecimiento.

El canal tercero, muy importante para nosotros, porque es el canal que les ayuda
a llegar aquellos puntos de venta donde los camiones no llegan, por ejemplo en
los cerros, en esa zonas perifricas donde no puede llegar el camin, pero si
puede llegar a la falda de ese cerro, entonces le vende a ese mayorista que
abastece a todo ese cerro y ya el mayorista se encargar de ver cmo llega,
entonces ese canal tercero, es su aliado de llegar a esos puntos de venta que
ellos no pueden llegar con distribucin directa

8. PREGUNTAS QUE HIZO LA LICENCIADA ZAIDA DAVILA AL PUBLICO

Cul es el target de la marca Cristal (cul es su pblico objetivo)?

Publico de 18 a 35 aos y al segmento C y 2D

Menciona las estrategias de distribucin de Backus


Canal OFF TRADICIONAL

Canal OFF MODERNO

Canal ON TRADICIONAL

Canal ON MODERNO

Terceros

Cul es el cabu que hacia el 94% del volumen, a cuanto esta esa
presentacin?

A cuatro soles

Cmo se describe a Cristal?

Simple, fresco y puro

Nombre de la nueva plataforma de Cristal y que lo usan como hashtag

Tenemos barrio, tenemos Cristal

9. VIDEOS DE COMERCIALES

https://www.youtube.com/watch?v=SOUyPC9YIoo
https://www.youtube.com/watch?v=B1oAPVjwKak
https://www.youtube.com/watch?v=xyLm_dcf9CQ

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