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Funnel: Mejores Prcticas de Marketing y

Ventas
Funnel Marketing 101 Cmo convertir sus Prospectos en Clientes?

Su facilitadora:
Alejandra Hamelink
GPO & Digital Marketing Manager LAC
For internal SAP and partner use only
Los Principales Distribuidores de TI han Incrementado
Significativamente sus Resultados de Marketing y Ventas hasta en
un 300%
Leads INBOUND por semana
Negocios REALES en los que estn trabajando sus vendedores
Negocios CERRADOS trimestralmente
Oportunidades de negocio concretadas SIN COMPETENCIA por
trimestre
Aumento de Ingresos anuales cada ao

Usted tambin puede ALCANZAR


este crecimiento en SU negocio!!!

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Objetivos de esta Sesin
Asegure lograr ms que una participacin de mercado estndar

Participacin del Partner Seamos Prcticos Seamos Prcticos Inspirarlo para que
Cmo se compara ante Ayude a entregar Mueva los Leads que Convierta el
sus pares? VERDADERAS ofertas estn estancados en Marketing en una
utilizando BANTS nuestro Pipeline mayor prioridad
Los secretos del xito de
los Partners con mejor Comercialice los mensajes Reviva los Leads fros Haga uso de las
desempeo correctos para sus compradores o muertos herramientas de
Cmo el Marketing Demuestre resultados para Sepa cundo entregar SAP para
construye el flujo REAL de asegurar el financiamiento / un Lead al rea de desarrollar un
ventas y crecimiento del Recursos para futuras ventas Pipeline REAL
negocio campaas
Genere ms Leads & Acuerdos
3
Cmo calificar

B udget
A uthority
N eed
T imeline
S olution 4
5 Secretos Clave para el xito de los Resellers de TI con
Mejor Desempeo

1. Saben qu MENSAJE difundir a sus


clientes potenciales y cundo
hacerlo.
2. El MARKETING est vinculado
estrechamente con las ventas y los
objetivos del negocio
3. Consistentemente llegan
PRIMEROS a los negocios
4. CALIFICAN a conciencia y se
involucran RPIDAMENTE
5. Hacen ALGO con CADA UNO de los
leads

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El Viaje del Comprador

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The Buyers Journey

7
Los Compradores que se Filtran del Funnel
Deben ser Reciclados

8
Buyers that Leak from the Funnel Have to be Recycled

9
Las Tcticas Mueven a los Compradores

Las tcticas son lo que usted hace para llevar a cabo


su estrategia

Dentro de la lgica del Funnel nuestro enfoque es la


alineacin de las tcticas ptimas para el viaje del
comprador

As, las tcticas se convierten en:

Qu es lo que usted hace para mover a los


compradores de una fase de su viaje a la
siguiente?

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Su Estrategia y Tcticas Giran en Torno al Problema que Usted
Resuelve para los Compradores
Qu debe vender?
Una solucin completa a ese problema
A quin debe vendrserla?
A las empresas ms propensas a tener ese tipo de
problemas
A travs de quin debe venderlas?
El canal ms eficaz para resolver ese tipo de problema

Disear tcticas para:


Encontrar compradores que puedan estar en problemas
Posicionarse como la solucin a ese problema
Hacer que noten que tienen este problema
Ayudarlos a darse cuenta de lo que necesitan para
resolver ese problema
Presentar una solucin atractiva a ese problema
Ganarse el derecho a resolverlo

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La Lgica del Funnel
Desarrolle su estrategia enfocndose en el
comprador
Un mercado afectado por el mismo problema
Una solucin para resolverlo
Un canal que sabe cmo resolverlo

Reconozca que el viaje del comprador se va a


realizar.
Determine cunto tiempo llevar pasar de una
etapa a la otra.
Seleccione tcticas para avanzar a esa velocidad.
Mida el avance real del comprador.

Obtenga ms clientes alineando las Ventas


y el Marketing a la forma en que compran
las empresas

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Adapte sus Mensajes al Mercado
Alineados al comportamiento de compra de sus compradores

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Adapte su Contenido Digital Basndose
en la fase del Buyers Journey en la que
se Encuentran sus Compradores

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Gracias!

Alejandra Hamelink
GPO and Experience Marketing
SAP Latin America
O +562 2440 3654
M +569 7887 5257
E alejandra.hamelink@sap.com

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