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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más
partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la
comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la
otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el
acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de
algo” (Munduate et al. 1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas. Algunas otras definiciones propuestas son:

- “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de
intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson,
1977).
- “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en
primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un
proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
- “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses
diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de
concesiones mutuas”

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a
un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias,
simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra
vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa
en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes
grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar
porque no tenemos el control total de los acontecimientos.

LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones. En ella, cada parte
toma una posición sobre el tema tratado - consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa
de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para
que acepte su propuesta.

Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus
soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones
recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.

En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y
poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario,
y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes,
como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.

Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones,
las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas.

En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos tipos señalados:

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podríamos señalar los puntos que se indican en el cuadro de la página siguiente. hay personas que entienden que negociar es. y así sucesivamente. esas distintas actitudes. de sacar el mejor partido posible. existirá la consideración de "adversario" que establece el negociador competitivo.Negociaciones Competitivas vs. lo que les lleva a presuponer que hay que tratar. un proceso en el que uno gana y otro pierde. frente a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas del colaborativo. el competitivo insistirá en que triunfe su posición. Es así que. frente a la insistencia en alcanzar el acuerdo del colaborativo. a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las que se basan ambos tipos de negociación. por naturaleza y antes que nada. Así. Es más. 2 . desde el principio. por parte del negociador colaborativo. frente a una consideración de la otra parte como "amiga". En efecto. el negociador competitivo sólo aceptará acuerdos que le supongan una ganancia. Negociaciones Colaborativas En el Cuadro anterior se han definido las características de los negociadores competitivos o colaborativos. pudiera ser que estas diferentes formas de pensar. Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores. en respuesta a un planteamiento personal del concepto de negociación. sean tomadas antes incluso de que los negociadores lleguen a conocerse. según se planteen uno u otro estilo de negociación.

la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella. sino una oportunidad. o creen tener. compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de inapreciable valor: él mismo. Algunas negociaciones no pasan de la sesión de apertura. intereses e inhibiciones. deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor. rompiéndose porque las tensiones entre las partes se ven agudizadas por su comportamiento. no será lo mismo negociar la venta de una vez. Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociación. podemos poner también a prueba su franqueza.Resumir neutralmente los temas tratados. o trata de demostrar. . otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y. apretón de manos. En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa. era mutuamente ventajoso. sus actitudes. intercambio de artículo por dinero. por muy trivial o impertinente que sea el ataque en comparación con los objetivos principales de la negociación. entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro. que afectaran a las relaciones interpersonales con un deterioro quizás irreparable. a fin de mejorar nuestro comportamiento durante la negociación. El ciclo de ataque-defensa y el ciclo de las acusaciones son características comprobadas en una discusión destructiva.. lo cual es la antitesis de la negociación. ésta tenderá inevitablemente a defenderse.Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia. que negociar un acuerdo de suministro por varios años de una complicada maquinaria a un Cliente habitual.. deberemos llevar a cabo las siguientes conductas: . Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. El resultado es que ambas partes no llegan sino a posiciones más distantes. un conflicto de derechos o intereses. dominar a gritos. y en consecuencia. y "si te he visto no me acuerdo". atacarlo o acusarlo personalmente.Escuchar más y hablar menos. Como crítica a estos planteamientos genéricos debemos decir que ninguno de los dos extremos tiene razón.. Una discusión negativa refuerza las inhibiciones de nuestro opositor. Nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que hicimos de la otra parte durante la preparación. Por el contrario. Cuanto más rápidos son los ataques y las réplicas. Por el contrario. hablar en exceso. Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. Además. La etapa inicial de discusión no es un obstáculo.Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura. y sin posibilidad de relación posterior. de un único artículo a una persona desconocida. Aparecen los ataques personales. ya se aprecia que la obtención del mismo será bastante más compleja. La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate. por consiguiente. Por ejemplo. razonando que algo es cierto.. En el segundo de los casos la posibilidad de acuerdo no será tan fácil. En el primero de los ejemplos el acuerdo puede resolverse de una manera simple: tal precio. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor. más sube la tensión. estas inhibiciones impiden una posición negociadora abierta llegando incluso a impedir un acuerdo cuando el mismo. si nosotros conocemos una serie de datos sobre su postura que la otra parte no sabe que conocemos. La actitud y el comportamiento durante la Negociación Las personas negocian porque tienen. 3 . Si atacamos a una persona. . Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos. amenazar y mostrarnos sarcásticos. pues a la vista de la naturaleza de la negociación.

Para lograrlo debemos: 1. estas propuestas iniciales deben ser exploratorias ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte. El intercambio. quitando importancia a las diferencias. No interrumpir. propongamos una solución” (Esta solución es nuestra propuesta). precedentes etc. podemos dedicarnos a modificarla o a estudiarla. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones. sino influir sobre el adversario. Escuchar de verdad. 4. 8. según el caso. intentando mostrar que tiene razón. . 13. ir más allá de sus posiciones. no habrá avance alguno si las partes no indican su predisposición a negociar algo diferente de lo que ambas ofrecen. . Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte. Propuestas y Concesiones Antes o después los negociadores tienen que discutir sus propuestas. Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión y constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales de este. Por ello. Una vez que escuchemos su propuesta inicial. . Es preciso descubrir con una buena utilización de preguntas cuales son sus verdaderos intereses. averiguar sus prioridades. Es fundamental. pero no necesariamente con dos propuestas alternativas. Una negociación no debe ser un debate. pero no es necesario que se sepa desde un principio lo que significa concretamente “considerable” ni cuales son las condiciones del nuevo contrato. intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte. para que pueda asimilar nuestras ideas y propuestas. no realizar intervenciones largas. 3. La propuesta supera la discusión. Dar al adversario tiempo para aceptar. más señales nos dará inadvertidamente. Alivia la tensión producida por la ignorancia de lo que la otra parte quiere. 11. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición completamente. No comprometernos con sus posiciones y explicaciones. conocer los objetivos de la otra parte y explicarle cuales son los nuestros. pidiéndole que la clarifique y explique. Cuanto más hagamos hablar al interlocutor de su posición. En el contexto de la negociación una propuesta es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. 10. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Observar y estar alerta para captar señales no verbales. Apoyarnos. Obtener y dar información. en hechos ya que estos son más importantes que las palabras. La regla sería "no nos limitemos a expresar una reclamación. 9. 4 . difícilmente se podrá acercar a ellos. consigue que el tema comience a moverse. muchas veces la forma es más importante que el contenido. tienen un gran poder de convicción. El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa. No hablar demasiado tiempo seguido. Contrastar la firmeza de sus posiciones. Debemos intentar conseguir primero una visión completa de la posición de la otra parte. 12. activamente 2. Reputación. 7. ya que si no la conoce. El tema puede ser una petición de elevación “considerable” de los salarios o la solicitud de renovación de un contrato. Las negociaciones siempre empiezan con un tema. 6. siempre que nos sea posible. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas. Si logramos conocer sus intereses es posible que descubramos una forma ventajosa de satisfacerlos con beneficio para ambas partes. sobre la firmeza o provisionalidad de tal posición y sobre las líneas sobre las que está dispuesto a moverse. 5. No hablar demasiado. No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo. presentando cada parte sus argumentos a favor de su posición y en contra de la otra parte. Ponerse en el lugar del otro. persuadirlo y convencerlo. Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. En los momentos iniciales por muy larga que sea la discusión.

son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador. plantear el cierre es peligroso. La finalidad del cierre es llegar al acuerdo. debe llevarnos a preferir un "no acuerdo". La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro opositor. La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios. nuestra propuesta de cierre debe satisfacer a un número suficiente de las necesidades de la otra parte. El Cierre y el Acuerdo El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. estemos realmente en nuestra posición límite.En una negociación decimos que la posición con la que empezamos no es la posición con la que esperamos terminar. más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor. nosotros estamos dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer aquello y lo de mas allá”. cuando cerremos. El cierre debe ser creíble. pero no un acuerdo. 5 . Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación. porque tenemos todavía un amplio margen. en términos más o menos similares a los ofrecidos. El momento del cierre influye mucho en su credibilidad. Es útil y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten como propuestas condicionales con el fin de no tener problemas posteriores a la hora del intercambio. La segunda tensión nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Si estamos en nuestra posición límite. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio. La negociación supone la existencia de posibilidades de abandonar una posición inicial. Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del mismo. pero también que hay una fuerte preferencia por esa posición inicial. El cierre aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusión de que ya nos ha sacado bastante. Cualquier prorroga del intercambio provocará unas concesiones que exceden de nuestros límites. Cuanto más tiempo dura la negociación. pero también tiene más tiempo éste de hacer lo mismo con nosotros. y sólo estamos de hecho "haciendo una prueba". Para que sea aceptable. Debemos presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra determinación de no hacer más concesiones y que lo que le interesa a la otra parte es cerrar un acuerdo en este momento. No es lo mismo que decir que cualquier otra posición diferente a la nuestra inicial sea aceptable. considerando que las tácticas que consiguen concesiones substanciales del adversario. Ejemplo: “Si ustedes están dispuestos a hacer esto y lo otro. La incertidumbre surge que ninguna de las partes está segura de cuál es realmente el límite de la otra. en el que necesitaremos todo el margen de maniobra disponible. Para concluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en sus respectivas posiciones límite. La primera es la incertidumbre básica de la negociación: No saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. pero esto no significa que. Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo". Lo más probable es que cerremos cuando estamos cercanos a nuestro límite. se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas. Un intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar. y esta idea condiciona nuestra manera de cerrar. tendremos un gran interés en cerrar.

Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera. La forma de no caer víctima de esta trampa es recordar a la otra parte que “dos no llegan a un acuerdo si uno no quiere" y que si no aceptamos una propuesta. Es una de las tácticas más viejas. creando así un margen de negociación para el bueno. Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso. Expectativas de Futuro. difíciles de objetivar y valorar. O sea. Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Por eso sería muy peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento hecho. En lugar de revisar nuestro límite acercándonos a nuestro opositor. La alternativa es: resistir o revisar nuestra posición. lo que nos devolverá nuevamente a la realidad y a negociar la situación real actual. Nuestro opositor recibe dos propuestas. 3. Las posibilidades de éxito de esta táctica dependen de la credibilidad de las alternativas. pues con ello nosotros mismos le estaríamos concediendo alguna credibilidad. promoción. lo más importante es hacerle ver rápidamente a nuestro interlocutor la realidad de la situación. ésta no pasará de ser una propuesta. lo que puede conseguir si nosotros creemos que la firmeza de su petición es grande. etc. o intenta obligarnos acercarnos a sus objetivos. consiste en manipular la percepción de poder entre las partes. pudiendo romperse directamente la negociación. El resultado puede se un movimiento recíproco hacia posiciones más razonables. 1. sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros. En muchas ocasiones al hacerlo veremos como se desvanecen como castillos en el aire. La figura del malo suele servir para crear una plataforma de negociación ventajosa. Al adoptar una posición extrema nos obliga. Esta segunda forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas citados anteriormente. Los compradores hablan de “pedidos futuros”. Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con dos contrapropuestas igualmente extremas. Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta. Una adaptación de la táctica del bueno y el malo. Menciona también posibles sanciones. dando a entender a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos de intercambio. es la denominada “el frente ruso” consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. mucho más de lo que habíamos previsto. A veces es cierto. contribuirá a aumentar la seguridad de la otra parte.La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo. pero por lo general. También podemos presentar una oferta muy baja para compensar su alta petición inicial. es más complicado utilizar dicha táctica. Si el bueno aparece muy pronto. y evidentemente del poder de negociación de cada una de las partes. aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable. La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta táctica consistirá en poner a prueba estas promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros. que se anima a la otra parte a resistir. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura. retirando ambas partes las propuestas alternativas extremas presentadas. debemos considerarlos como lo que son “una forma de conseguir que en la actual situación vendamos barato”. que interpretará su actitud conciliadora como una respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo. una peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la propuesta más temible. 2. el efecto puede ser más provocador que intimidatorio. Existen un número relativamente pequeño de movimientos y tácticas que ocurren con la suficiente frecuencia para estudiarlos y analizarlos. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Aplicada certeramente. de la que teníamos previsto hacer. Si se exagera el papel del malo. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida. Ante todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable. 6 . no a rendirse. El Ancla. Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos. etc. incrementando de ese modo la percepción sobre su grado de dependencia y la necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo. hechos o datos referentes al valor de lo negociado. En la medida en que existen precedentes. suele ser también una de las de mayor éxito. El Bueno y el Malo. Es uno de los argumentos principales de toda negociación. Pasamos a presentarlos a continuación. Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos. revisamos objetivos alejándonos de él.

El otro negociador no tiene más que retrasar la firma del acuerdo cuando nosotros estamos ya celebrando nuestro triunfo o hemos hecho público el acuerdo. La pluma en el aire. con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa. Es casi irresistible. Se trata casi siempre de un “farol”. 7. relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir. Puede ocurrir que esté utilizando ofertas de la competencia para conseguir mejores precios de unos y otros (informando inmediatamente después a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio inferior al suyo y que le gustaría que revisara su oferta). En estos casos. lo menos que debemos hacer es tener mucha cautela y no creernos todo lo que nos muestren. Enseñémosle unas instrucciones por escrito respecto a los precios que podríamos llegar a pagar. mientras que con otros simplemente será una pérdida de tiempo. En ocasiones anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros puede ser peligroso.4. Con esta táctica. sino hubiéramos hecho público nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada. mal negociador sería el que no esperara una objeción al precio en cualquier negociación. Esta táctica con determinadas personas permite la obtención de muy buenos resultados. Ofreciendo alternativas. Las pruebas. la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte. Hay muchas posibilidades de que se acepte como válido lo que les enseñemos. como nuestra última alternativa. . 6. Un buen ejemplo de esta táctica sería en el empleo del chantaje emocional en las negociaciones entre parejas: "eso. una de las partes. que mejore su ofrecimiento. El Farol. Además en el caso de emplearla. Ejemplo: "Estoy dispuesto a discutir nuestro retraso en el pago de sus facturas siempre que ustedes examinen la baja calidad de algunos de los componentes que nos enviaron la semana pasada". tal vez cambiando el "paquete" y no el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima de la mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores”. En muchas ocasiones no nos damos cuenta que nos la han colocado hasta después de concluida la negociación. pueden ser una "falsificación original" preparada especialmente para la negociación. Sería peligroso que se interpretase como un intento de llanto. La otra parte puede usar la táctica de “la pluma en el aire" y en el último momento pedir una serie de concesiones a las que no hubiera sido necesario ceder. A través de esta táctica. exige de forma explicita a la otra parte.Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte". Esta es una de las tácticas más poderosa de un negociador cuando se utiliza después de una cuidadosa preparación. Todos los negociadores comerciales se han encontrado con esta táctica en alguna ocasión. Apuntar al corazón. La mejor defensa contra esta táctica es no dar lugar a ella. una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte. Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales. pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas. tu vete al fútbol. El Enlace. No anunciemos nuestros acuerdos hasta que no estén firmados. En ocasiones. La palabra escrita conlleva más autoridad que la comunicación oral. que tu hijos sepan que prefieres estar con tus amigotes y ver ese partido a estar con ellos". pero desea que justifique el precio?" 5. resulta útil utilizar la táctica de “enlace" que consiste en enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más fuerte.Las cartas boca arriba: "Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela". Cuando nos enfrentemos a esta táctica de negociación.Tomar la iniciativa: "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta. Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica: . 7 . “Tendrá usted que rebajar mucho el precio. 8. Esto dependerá fundamentalmente de la personalidad del negociador con el que tratemos. Naturalmente no nos van a creer sencillamente porque les digamos esto. Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que están apunto de cerrar el trato (de verdad que queremos comprar su producto) pero que por más que le damos vueltas no vemos la manera de pagarles ese precio. . La táctica de Bolsillos vacíos supone presentar pruebas de la imposibilidad de pagarles el precio que piden. para obtener de nosotros concesiones imprevistas de última hora. Cuando es la otra parte la que este usando esta táctica tendremos que buscar otra forma de hacer pasar nuestro precio. Bolsillos vacíos. por así llamarlas. Si el negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociará con nosotros. deberos considerar el efecto de su uso sobre la percepción de nuestro poder en negociación.