15/9/2017 Anlisis de Kraljic: Eficaz Modelo para la Gestin de Compras

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El Anlisis de Kraljic se ha transformado en un eficaz instrumento de navegacin para la gestin de compras. Su autor, Peter Kraljic marc la pauta en 1983 al aplicar el
concepto de modelo de carteras, desarrollado tres dcadas antes para el control del manejo burstil, a la estrategia de abastecimiento. Ello, significara una inflexin en
materia de adquisiciones hasta entonces administradas en virtud de un anlisis contable (Anlisis de Pareto) que tenda a obviar cambios crticos como el comportamiento

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del proveedor o del mercado y el anlisis de riesgo.

La Matriz de Kraljic, como tambin se le conoce, se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados por una compaa:

1. Impacto Financiero: referido a la importancia estratgica de las compras en trminos de valor aadido por lnea de producto, el porcentaje de materia prima en los
costos totales y su impacto en la rentabilidad.

2. Impacto en el suministro/ riesgo de incumplimiento: es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de la tecnologa y / o
sustitucin de materiales, los obstculos de entrada, el costo logstico de la complejidad y las condiciones de monopolio u oligopolio.

En funcin de lo anterior, los productos que se adquieren o contratan son divididos en cuatro categoras. La posicin que ocupe el suministro en uno de los cuadrantes
que componen la Matriz de Kraljic sealar qu estrategia de compra desarrollar para un determinado proveedor, y, recprocamente, definir qu puede esperar un
proveedor de su cliente.

Categora de Productos
Productos apalancados o commodities: representan un alto porcentaje de las ganancias o resultados de la empresa compradora, y a la vez se cuenta con muchos
proveedores disponibles. La calidad de productos est estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro es bajo. El comprador domina el mercado.

Estrategia de compra recomendada: Licitaciones, subasta inversa electrnica, fijacin de precios objetivo especficos, acuerdo marco o pedidos abiertos de
aprovisionamiento como una formalidad administrativa.

Productos estratgicos: cruciales para la firma. Los ms importantes en el proceso de compra y, al mismo tiempo, los de mayor complejidad y riesgo en el proceso de
suministro; esto ltimo, debido al escaso nmero de proveedores o por una entrega compleja. Alto nivel de interdependencia entre comprador y vendedor.

Estrategia de compra recomendada: garantizar el suministro a precios competitivos por medio de una alianza estratgica, vnculos estrechos, participacin temprana del
proveedor, integracin vertical, enfoque de valor a largo plazo.

Productos No Crticos o Rutinarios: fciles de comprar y con un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad estandarizada. Bajo nivel de
interdependencia comprador/vendedor.

Estrategia de compra recomendada: buscar mercados fciles, la simplificacin de los procesos administrativos, la estandarizacin y reduccin de referencias, acotar el
nmero de proveedores y la bsqueda de sistemas de contratacin que agilicen el proceso, reducir el tiempo y dinero dispuesto para este tipo de suministros y normalizar
los productos para un procesamiento eficiente.

Productos cuello de botella: slo pueden ser adquiridos a un proveedor o a escaso nmero de proveedores, de lo contrario tienen un impacto relativamente bajo en
los resultados financieros. Proveedor domina el mercado. Nivel moderado de interdependencia.

Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen, Inventario Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas adicionales, bsqueda de
proveedores potenciales.

La estrategia de una empresa hacia un proveedor est

determinada por la posicin que ocupa su suministro
en la Matriz de Kraljic. Recprocamente, determina qu
puede esperar un proveedor de su cliente.

Siete Pasos en el Proceso

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1. Preparar el anlisis de la cartera.

2. Determinar los criterios para Impacto en la Ganancia y Riesgo en el Suministro.

3. Decidir el nivel de detalle del anlisis de cartera (a nivel de producto o nivel grupal del producto?; para la seccin, unidad de negocioo para toda la corporacin?)

4. Completar la Matriz de Kraljic.

5.Analizar y discutir los resultados.

6. Definir la estrategia de la cartera de compras y las acciones de mejora por cuadrante de la Matriz de Kraljic.

7. Implementar y monitorear la estrategia.

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