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Marcelo Cherto

PRESIDENTE DO GRUPO CHERTO
www.cherto.com.br
www.franchisestore.com.br

DICAS PRÁTICAS
PARA QUEM PENSA
EM INVESTIR
NUMA FRANQUIA

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA
EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

O emprego é um animal em extinção

Some-se à Globalização a abertura indiscriminada de
cursos de nível superior, a popularização e o barateamento da
tecnologia, mais os programas de downsizing, rightsizing e outras
formas de “enxugamento” das empresas, e, ainda, o crescente
outsourcing de mão de obra para organizações sediadas em países
onde ela é de qualidade e custa menos, e o resultado não poderia
ser outro: cada vez haverá menos empregos formais, fixos, com
registro em carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.
Esta é a má notícia.
A boa é que sempre haverá trabalho para quem tiver a
dose certa de conhecimentos, habilidades e atitude. E souber
se diferenciar.
Porém, muita gente terá que “criar o próprio emprego”.
Como? Empreendendo, é claro.

Pode ser...
... como autônomo ou freelance (ou free agent, como virou
moda dizer em certos círculos);
... integrando-se a algum time de projeto, seja em caráter
temporário ou definitivo;
... tornando-se um consultor;
... tornando-se um palestrante, instrutor ou professor;
... adquirindo parte – ou a totalidade – de um negócio que
já existe;
... criando um negócio independente “do zero”; ou
... investindo numa franquia, que tanto pode ser uma
unidade “do zero”, como o repasse de uma unidade
franqueada já em operação.

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você encontrará dicas práticas de quem respira Franchising diariamente há mais de 30 anos. dentre as várias centenas de franquias hoje disponíveis no Brasil. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Portanto. Neste livro. é a mais adequada ao seu perfil. E bons negócios. mas apenas toques que vão ajudá-lo a avaliar as oportunidades de franquias que o mercado oferece e decidir: a) se o Franchising serve para você. há uma grande chance de que isto mude nos próximos anos. Boa leitura. Não se trata de um conjunto de leis talhadas na pedra. suas necessidades e suas possibilidades. e este não é uma exceção –. adquirir uma franquia não é uma alternativa 100% segura – até porque. seus planos e sonhos. 4 . se você ainda não é um franqueado. em todo negócio existem riscos. e b) qual. Afinal. mas é uma das mais seguras para quem quer iniciar um negócio próprio num ramo em que não tenha grande experiência. nem tem um parente próximo que seja.

Será que uma franquia é o negócio ideal para você? .

vier a se dar mal. está 100% em suas mãos. política comercial. políticas e padrões que lhe sejam ditados pela empresa franqueadora. como dizem meus conterrâneos santistas. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Um franqueado. Contudo. a não ser você mesmo. a onda leva”. “siri que boia. mix de produtos e serviços. 6 . do que pode (e deve) fazer para adquirir uma franquia sem entrar numa “fria”. equipamentos e instalações. Neste livro. operação e gestão do negócio. é pouco provável que adquirir uma franquia lhe seja algo bom. incluindo localização e layout do estabelecimento franqueado. É precisamente a observância desses padrões que faz que os índices de insucesso das franquias sejam muito mais baixos que os dos negócios independentes (não franquias). Lembre-se: Você é o responsável por escolher a franquia que melhor se ajusta ao seu perfil e por investigar a fundo a empresa franqueadora. Se não tomar os cuidados sugeridos – além de outros que sejam adequados a cada caso específico – e. você encontra algumas dicas básicas. muito práticas e bem “pé no chão”. agindo como deve. quase sempre esses padrões abrangem os aspectos mais relevantes da implantação. ainda que goze de certo grau de autonomia na condução de sua franquia. deve necessariamente observar as normas. colocar essas dicas em prática. Embora isso varie de organização para organização. não culpe ninguém. Se você é daquelas pessoas que sequer podem ouvir falar em regras e estão sempre dispostas a inventar um jeito novo de fazer cada coisa. por isso. rotinas operacionais. software de gestão e diversos outros. E.

O que pode dar errado numa franquia .

levando a aquisição de uma determinada franquia ser aquela exceção que serve para confirmar a regra. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Embora as estatísticas comprovem que é bem mais seguro investir numa franquia do que criar um negócio “saindo do zero”. por irresponsabilidade. ou uma combinação disso tudo. dentre outros. falta de conhecimento e de orientação. Ou uma estrutura (pessoas. para tanto. e que basta ser franquia para o negócio ser bom. quase sempre. 8 . ferramentas e outros “ativos”) minimamente preparada para lidar com as necessidades dos franqueados. processos. excesso de otimismo. a franquia e seu adquirente precisam preencher uns tantos requisitos mínimos. do franqueador ao franqueado. há empresários que. Ou sem um mínimo de planejamento. onde quem “dança”. O franqueador iniciar a concessão de franquias sem estar devidamente preparado: Sim. operação e gestão de sua réplica do negócio criado pelo franqueador. Aqui vai uma breve relação de alguns dos fatores mais relevantes (sem contar crises econômicas e outros “desastres” que possam atingir todo o mercado ou um determinado segmento de negócios). O resultado costuma ser um “bumba meu boi”. dos conhecimentos e técnicas de que este necessita para ser bem-sucedido na implantação. que assina o contrato e o cheque acreditando que toda franquia é igual. é óbvio que. que podem “dar errado”. iniciam a concessão de franquias antes de haver testado suficientemente o conceito de negócio que pretendem franquear. A essência do sucesso de uma franquia está na transferência. é o franqueado incauto. seguro e rentável.

e com bom apetite para correr riscos. como é que alguém pode acumular esses conhecimentos e ter certeza de que as técnicas funcionam e de que o sucesso inicial pode ser replicado e mantido: • se não tiver operado e gerido o conceito original por um período mínimo. Da mesma forma. em profundidade. a que se presta muito bem a José pode não servir para Maria. Zezinho pode ser um empresário cheio de vontade e determinação. é disciplinado e seguidor de regras.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Ora. conhecer e avaliar. A franquia que serve para João pode ser péssima para José. mas sem observar regras. dominando a Relação de Causa e Efeito. nem demérito. cada uma das variáveis que afetam o resultado do negócio. no que tange ao sucesso de seu negócio e das unidades que poderão vir a constituir sua rede de franquias? Escolha da franquia inadequada: Nem todos podem ser franqueados e nem todas as franquias servem para todos os que têm condições econômicas de adquiri-las. Huguinho pode ter nascido talhado para ser dono do próprio negócio. Apenas a 9 . porém. em nenhuma dessas situações. para checar como o negócio se comporta sob as mais diversas condições de temperatura e pressão? • se não compreender.. Nenhum mérito.. enquanto Luizinho nasceu para ser empregado e receber ordens. de preferência em mais de uma localização. nem prestar contas a ninguém.

É fundamental que qualquer candidato à aquisição de uma franquia esteja preparado para (e se disponha a) avaliar certos aspectos do negócio. pior ainda. como alguém já escreveu numa camiseta. Isto explica algumas das questões que este livro sugere que você formule ao longo do processo de compreensão e avaliação de qualquer oportunidade de franquia que seja do seu interesse. e até fracassar. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA constatação de que. cada um”. 10 . “cada um. que não precisariam ser analisados caso a pessoa estivesse adquirindo um negócio independente (não franquia). corre o risco de dar com os “burros n’água”. as quais podem parecer estranhas a quem não está familiarizado com a forma como uma rede de franquias funciona. E. ou não. E quem não se conhecer e não souber avaliar se existe. cometer erros. compatibilidade entre seu jeito de ser e cada uma das franquias pelas quais se sentir atraído. levar seus franqueados ao fracasso. Má gestão da rede (pelo franqueador): De uma coisa você deve sempre se lembrar: o simples fato de uma empresa conceder franquias não significa que ela não possa ter sérios problemas.

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Deficiência no processo de seleção de franqueados: Da mesma forma que é fundamental que cada interessado na aquisição de uma franquia saiba analisar e escolher a oportunidade mais adequada ao seu perfil. até mais que isso – para que uma organização franqueadora bem estruturada comece a auferir lucros decorrentes do funcionamento de sua rede. no mínimo. Infelizmente. Lembre-se de que. mas não dispõem de recursos para fazer o que devem. com o objetivo de “fazer caixa” com as taxas iniciais que cobra dos novos franqueados. os dirigentes da empresa franqueadora podem até saber como deveriam agir. E. pior ainda. uma rede onde “qualquer um” pode ingressar. por ignorância. falta de vontade ou ganância. é possível que não o seja com mais ninguém. O fato é que costuma levar. 11 . se o franqueador não for exigente com relação a você. Ou seja. podem se sentir tentados a “pôr para dentro” qualquer um que apareça. Ou. de um a três anos depois de iniciada a concessão de franquias – e. nem todas cuidam disso como deveriam. é crucial que a organização franqueadora utilize um bom processo para a seleção daqueles que se tornarão seus franqueados. às vezes. Franqueador subcapitalizado: Algumas vezes. não é uma à qual você queira se vincular. a falta de estrutura ou planejamento adequados. acredite. processo de seleção um tanto frouxo e outros “defeitos” da franquia decorrem da falta de recursos financeiros.

Consulte um advogado de sua confiança para saber que providências deve tomar neste sentido. a necessidade de capital de giro (para bancar o aumento de produção. leva algum tempo até que a empresa franqueadora passe a ganhar dinheiro com a concessão de franquias. O problema pode se agravar quando a empresa franqueadora é a principal fornecedora de produtos para a rede franqueada – já que. e até em função do modelo de negócio adotado. Seja como for. a cobertura de mercado e a própria capitalização de uma empresa subcapitalizada. E. antes de assinar o contrato ou pré-contrato de franquia. o prazo exato varia de um ramo para outro. tome todos os cuidados ao seu alcance para conhecer a real saúde financeira da empresa franqueadora a cuja rede você estiver pensando em se vincular. neste caso. E muitas iniciam o processo sem avaliar corretamente este aspecto do negócio. Nem sempre o Franchising é a solução mais adequada para a expansão. 12 . os estoques maiores. Portanto. de uma organização para outra. sem estarem adequadamente capitalizadas. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Evidentemente. os custos com Logística e outros custos adicionais) tende a aumentar. consequentemente.

O papel de cada uma das partes .

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Numa relação de Franchising. há duas partes essenciais: o franqueador (invariavelmente uma pessoa jurídica) e o franqueado (quase sempre uma pessoa jurídica. quando for o caso. ■■ Estabelecer as Normas. ■■ Capacitar os franqueados (e. operadas e geridas pela própria empresa franqueadora. a escola. é o “dono da marca e da metodologia”. é conveniente deixar claro que franqueador é aquele que concede a franquia. ou seja lá qual for o conceito de negócio objeto do contrato de franquia que celebra com seu franqueador. de forma geral: ■■ Definir e desenvolver o conceito de negócio que será franqueado. em uma ou mais “unidades- piloto” que. sempre que possível. ■■ Recrutar e selecionar esses franqueados de acordo com critérios previamente estabelecidos pela própria direção da empresa franqueadora. Como muita gente costuma confundir os dois. E franqueado é aquele que adquire a franquia. no que se refere à implantação. o restaurante. ou seja. mas. O papel do franqueador Cabe à empresa franqueadora. em certos casos. operação e gestão das respectivas franquias. cada vez mais raros. devem ser instaladas. também os integrantes das respectivas equipes. ou ao menos alguns destes). 14 . Políticas e Padrões a serem observados pelos franqueados. opera e gere a loja. uma pessoa física). ■■ Testar na prática este conceito. o quiosque. por meio de programas de Capacitação (presenciais. Processos. que implanta.

de Guias de Processos ou Manuais e outros materiais. inclusive de outros ramos de negócios.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA a distância ou híbridos). lembrando que tudo o que afete negativamente a imagem de uma das unidades franqueadas pode acabar contaminando a imagem de toda a rede. analisar e difundir conhecimentos que possam fazer uma diferença positiva nos negócios dos franqueados. inclusive pelo exemplo. os franqueados no que diga respeito ao cumprimento das Normas. a fim de garantir a consistência na observância das Normas. Políticas e Padrões acima referidos. tais como Intranet. processar. e por outros. inclusive – e especialmente – aquilo que poderíamos definir como “as melhores práticas” da rede. ■■ Supervisionar e monitorar constantemente a rede de franquias. ■■ Manter e capacitar uma equipe qualificada para assessorar. sem falar nos benchmarks identificados em outras organizações. Políticas. Processos e Padrões. garantindo aos franqueados o acesso aos conhecimentos de que necessitam para terem uma chance razoável de sucesso. e ■■ Propiciar os meios necessários. de orientação in loco ou remota. para que seus franqueados se integrem e interajam de forma mais produtiva com a própria organização e entre eles mesmos. 15 . orientar e inspirar. ■■ Coletar. encontros e convenções. ■■ Apoiar e orientar seus franqueados na elaboração e implementação de planos e ações necessários à concretização do potencial de resultados de cada franquia.

impostos. esses valores incluem: taxas de franquia. a escola. condomínio. aluguéis. ou inicial. Normalmente. água. o hotel. incluindo a aquisição de mercadorias e insumos e o pagamento de salários e encargos. serviços e fornecedores definidos e/ou autorizados pela empresa franqueadora. desde que prevista em contrato ou previamente ajustada de comum acordo entre as partes. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA O papel do franqueado Em princípio. a oficina. o quiosque. de royalties. ■■ Investir (e reinvestir) os recursos necessários para implantar a respectiva unidade de negócios (a loja. o restaurante. e uma contribuição. ■■ Utilizar apenas os produtos. também periódica. Pode haver ainda a cobrança de outros valores. cabe a cada franqueado: ■■ Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de firmar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento relativo à aquisição de sua franquia. despesas com luz. ou decorrente do. esta periódica. manutenção de equipamentos e/ou softwares. ■■ Arcar com os custos e despesas relacionados à operação e à gestão de seu negócio. ou o que quer que constitua sua unidade franqueada) e para mantê-la funcionando de acordo com os padrões ditados pelo franqueador. e o que mais for necessário ao. para ter certeza de que está se vinculando a uma marca e uma organização saudáveis. tanto do ponto de vista jurídico quanto financeiro e tributário. para um Fundo Cooperativo de Marketing ou algo do gênero. funcionamento de sua franquia de 16 . ■■ Pagar à franqueadora os valores relativos à aquisição e continuidade da franquia.

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EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

acordo com os padrões definidos pelo franqueador ;
■■ Observar os Padrões, Normas, Processos e Políticas da rede
em tudo o que se refere à implantação, operação e gestão
de sua unidade franqueada, mantendo a consistência de
imagem, de produto e de serviços que deve caracterizar a
rede da qual faz parte;
■■ Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados
integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos;
■■ Adotar apenas as ações de Marketing que sejam compatíveis
com a imagem e o posicionamento da marca que identificam
a rede e, de forma geral, apenas se, quando e da forma que
seja autorizada pelo franqueador; e
■■ “Fazer acontecer” na sua unidade, cuidando do dia a dia,
orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e cativando
seus clientes, e desempenhando as demais funções que cabem
ao dono de um negócio que deseja vê-lo bem-sucedido. Faz-se
conveniente aqui lembrar o velho ditado chinês que diz: “Aquele
que não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”.

Nunca é demais lembrar que um franqueado só tem o
direito de exigir de seu franqueador que cumpra seus deveres
e suas obrigações se ele próprio, o franqueado, estiver em dia
com os seus. E vice-versa.
Pode parecer óbvio, mas muita gente parece não ter
isto em mente, e cobra da outra parte o que lhe é devido, sem,
contudo, fazer a parte que lhe cabe.

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Vantagens e
desafios do
Franchising

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EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Principais vantagens para
a empresa franqueadora

Desde que a rede de franquias seja estruturada,
implantada e gerida da forma adequada, e que a franqueadora esteja
suficientemente capitalizada e conte com uma equipe qualificada,
a adoção do modelo de Franchising costuma permitir que a
empresa alcance:

■■ a criação e rápida expansão de uma rede de pontos de venda (ou
de interação) exclusivos, o que propicia uma melhor cobertura
de mercado sem a necessidade de dispor de um alto volume de
recursos próprios (tanto financeiros, como humanos);
■■ a viabilidade de implantação e funcionamento de pontos de
venda (ou de prestação de serviços, ou, de outra forma, de
interação com o público-alvo da marca) exclusivos mesmo
em mercados onde uma unidade operada pela própria
franqueadora poderia não ser viável, já que, em situações de
baixa rentabilidade, uma pequena empresa, por suas próprias
características, pelo regime tributário a que pode se sujeitar de
acordo com a legislação brasileira em vigor e mais uma série
de fatores, tende a ser lucrativa em mercados nos quais uma
corporação maior não se viabiliza;
■■ a possibilidade de obter melhor retorno sobre o capital
investido, pelas mesmas razões já mencionadas;
■■ maior efetividade em cada um dos pontos que compõem a
rede, já que, em cada um deles, o dono estará por perto,
conhecerá o mercado, os hábitos e a cultura de sua região,
utilizará os processos e métodos que comprovadamente dão
certo (desenvolvidos pelo próprio franqueador), e geralmente

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em função deste nível de controle. de unidades próprias que sejam menos rentáveis e/ ou que funcionem em locais onde uma operação própria pode ser menos interessante. sem o risco de que este controle leve à caracterização de vínculo trabalhista. ■■ pela própria natureza do Franchising.955) estipula expressamente que não existe tal vínculo entre franqueador e franqueado. pois quem compra em quantidades maiores tende a obter melhores preços e condições de pagamento. clientes e demais players nos respectivos mercados. ■■ acesso a ideias. podendo definir como deverá se dar a experiência de consumo proporcionada a cada cliente final. através da conversão. inovações e conhecimentos desenvolvidos pelos próprios franqueados. já que a lei em vigor (Lei no 8. ■■ o fortalecimento de sua marca. ■■ aumento de sua escala de compras. ou captados individualmente por eles junto a seus colaboradores. além de ter acesso a benefícios 20 . sobre as atividades de cada unidade integrante da rede. a possibilidade de exercer legalmente. já que depende disso para maximizar o retorno do investimento que fez no negócio e para gerar os recursos de que necessita para viver dignamente e realizar seus sonhos de consumo. E. mas onde um ponto de venda cuidado e gerido por um franqueado pode ser viável. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA motivado e disposto a fazer um esforço extra para conquistar e manter clientes. ■■ a possibilidade de “desinvestir” sem perda de espaço no mercado e sem prejuízo para sua imagem. o que é melhor. em franquias. um grau de controle bastante superior do que o que normalmente lhe seria possível em relação a outros canais de vendas.

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA como “rebates”. já que o maior poder de compra de uma rede tende a favorecer seus integrantes. à experiência e ao suporte do franqueador e ao direito de operar sob uma marca conhecida. 21 . e ■■ geração de receitas adicionais. com reputação já consolidada. verbas para Marketing cooperado e outros. de forma geral. mercadorias. Principais vantagens para o franqueado Desde que se vincule a uma empresa franqueadora séria. ■■ assistência de gente com experiência. os consultores externos que apoiam essa equipe). saudável. insumos e serviços a custos mais baixos e em condições de pagamento geralmente mais vantajosas. em certos casos. cuja operação esteja bem estruturada e seja conduzida com profissionalismo por uma equipe capaz e com a atitude correta. ■■ acesso a equipamentos. cada vez que um problema ou oportunidade surgir. ■■ possibilidade de trocar ideias com quem vive a mesma situação (os demais franqueados) e com quem entende do negócio (a equipe do franqueador e. capitalizada. ■■ ações de Marketing mais amplas e mais profissionais do que aquelas que teria condições de realizar individualmente. como royalties e outras taxas que sejam convenientes e possíveis de se cobrar dos franqueados. se beneficia de: ■■ uma chance maior de sucesso do que teria com um negócio independente (não franquia). o franqueado. bens. já que adquire o acesso a métodos e processos comprovados.

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■■ ter alguém (o franqueador e sua equipe) dedicado ao desenvolvimento contínuo de novos métodos. e entre estes e os integrantes dos demais canais de vendas utilizados pela empresa franqueadora. equipes porta a porta. ou adotar alguma outra estratégia de cobertura de mercado (representantes. ■■ aliás. do que criar e gerir uma rede de franquias. ou o modelo de negócio que for mais indicado a cada caso). desenvolver uma operação do gênero costuma ter um custo inicial relativamente elevado. distribuidores. para distribuir seus produtos ou serviços. Em determinadas situações. entre outros. etc. 22 . novos produtos. Mesmo que não se utilize os serviços de uma consultoria de bom nível. os seguintes desafios: ■■ necessidade de capital para os investimentos iniciais relacionados ao desenvolvimento e implantação da operação de Franchising da forma como deve ser. é importante que a empresa que pensa em se tornar uma franqueadora avalie bem o custo versus retorno. pode ser mais interessante criar uma rede de pontos de venda próprios. ■■ possibilidade de conflitos predatórios com (ou entre) os franqueados. novos fornecedores. Principais desafios para a empresa franqueadora Uma organização que se disponha a conceder franquias precisa estar preparada para enfrentar. e ■■ acesso ao conhecimento consolidado proveniente da rede. novos serviços. novas soluções..

na implementação de certas inovações. ou uma combinação de ambos) e uma contribuição para um Fundo de Marketing da rede. como a Taxa Inicial (também chamada Taxa de franquia). ■■ quase sem exceções. e ■■ possibilidade de resistência. São. O franqueador não pode simplesmente lhes dar ordens. não existe “almoço gratuito”. o franqueado precisa pagar ao franqueador uns tantos valores. Como você certamente sabe.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■■ dificuldades de relacionamento. alguém que se disponha a adquirir uma franquia precisa se preparar para enfrentar os seguintes desafios: perda de uma parcela mais ou menos significativa de sua independência. já que os franqueados não são empregados do franqueador. Alguém que não esteja disposto a agir de acordo com padrões estabelecidos por outras pessoas não deve sequer pensar em se tornar um franqueado. ou um valor fixo mensal. Principais desafios para o franqueado Por sua vez. Desconfie de Franqueadores que afirmam não cobrar nada de seus franqueados. em troca de uma dose maior de segurança. Royalties (normalmente. por parte dos franqueados. e ■■ é costume o contrato de franquia impor ao franqueado certas 23 . sim. donos de seus próprios negócios. e muito menos seus escravos. Precisa dialogar e convencê-los a fazer o que quer que façam. um percentual mensal sobre as compras ou as vendas feitas pela franquia.

na sua falta. a operação e a gestão do negócio será automaticamente transferida a seus herdeiros. a não ser que o franqueador os aprove. até porque pode acontecer de eles não terem interesse ou o perfil e as características necessárias para fazê-lo com sucesso. mas isto nem sempre lhes garante o direito de continuar tocando o negócio no dia a dia. Em relação aos herdeiros. Costuma ocorrer também a imposição de restrições à sucessão no negócio. os direitos patrimoniais estarão preservados. 24 . DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA restrições no que diz respeito à venda ou transferência do negócio. o franqueado não pode achar que. exigindo que o franqueador aprove o adquirente. de modo geral. Ou seja.

O Franchising e a Lei .

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA A Lei Magalhães Teixeira No momento em que este livro foi escrito. a única lei específica a regulamentar algum aspecto do Franchising no Brasil era a Lei no 8. esta lei não regula o relacionamento entre o franqueador e seus franqueados depois que o contrato é firmado.955. Por isso mesmo. É um exemplo daquilo a que os americanos designam disclosure statute. A COF é um documento. que entrou em vigor em 16/02/1995. Esta lei foi criada com o objetivo de garantir que o candidato a franqueado tenha acesso a umas tantas informações sobre a franquia (o negócio propriamente dito). mas somente o momento imediatamente anterior à celebração do contrato. em decorrência do custo mais baixo da mídia eletrônica). quase sempre com o formato de um caderno (alguns Franqueadores vêm preferindo entregar um CD-Rom.955 instituiu nacionalmente a chamada Circular de Oferta de Dranquia. também conhecida pela sigla COF. uma lei que obriga alguém a desvendar ou divulgar algo. A Circular de Oferta de Franquia O artigo 3º da Lei no 8. em lugar do documento impresso. conhecida como Lei Magalhães Teixeira. antes de tomar sua decisão e de celebrar o contrato e efetuar qualquer pagamento relacionado ao negócio. que o franqueador lhe deve fornecer por escrito. que deve ser entregue pelo franqueador ao candidato à aquisição de uma franquia sua 26 . Nada mais.

como também poderá ser considerado infrator do artigo 422 do novo Código Civil. A não ser quando já é tarde demais.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA com a antecedência mínima de dez dias (corridos) da data em que for celebrado o contrato de franquia. dos investimentos que o franqueado deverá fazer.. da própria franquia. implantação. e assim por diante. Infelizmente.. E seus dirigentes ainda poderão estar sujeitos a eventuais medidas de natureza criminal.955 (anulação do contrato e obrigação de ressarcir o franqueado por todos os gastos e investimentos que tenha efetuado com relação à aquisição. Não cometa esta irresponsabilidade. muitos candidatos a franqueados não se dão ao trabalho de ler a Circular de Oferta de Franquia. Estude-a a fundo. firmado qualquer outro documento ou efetuado. da situação legal de sua marca ou marcas. Este documento precisa conter umas tantas informações a respeito da organização franqueadora. qualquer pagamento relativo à aquisição da franquia. operação e gestão da franquia. leia-a. o franqueador estará sujeito não apenas às penalidades impostas pela própria Lei no 8. Por mais “maçante” que possa ser a COF que lhe venha a ser entregue por qualquer empresa franqueadora. Se as informações contidas na Circular de Oferta forem insuficientes. Repetindo: LEIA COM ATENÇÃO A CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA!!! 27 . ou estiverem em desacordo com a verdade. pelo candidato. devidamente acrescidos de correção monetária e de juros). dos pagamentos que deverá efetuar. da situação financeira da empresa.

com seu próprio advogado ou com o pessoal da franqueadora. do direito de passar a integrar sua rede de franquias. operação e gestão de uma unidade franqueada. ao longo de todo o prazo de vigência do contrato. é o documento que oficializa a concessão. os conhecimentos.”. do ponto de vista legal. Questione. investigue. os métodos de atuação e demais recursos e benefícios que o franqueador lhe puser à disposição. através da implantação. 28 . de contar com a orientação. seu eu tivesse sabido disso. Ou seja. Não deixe de fazer isto. sediada num determinado endereço ou território que o contrato estipula. Não entre no mesmo barco deles. Faça sua lição de casa com cuidado. peça documentos adicionais. a marca. pelo franqueador ao franqueado. para o franqueado.. “ah. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Anote todas as dúvidas que possa ter e esclareça-as. exija que seu advogado providencie certidões que atestem a boa saúde da empresa. Quem avisa amigo é. Uma relação de Franchising “como deve ser” costuma incluir também o direito. e com profundidade. O Contrato de Franquia O Contrato de Franquia é o instrumento que formaliza e disciplina. o relacionamento entre o franqueador e cada um de seus franqueados. Não faça como os franqueados que não leem a Circular de Oferta e depois ficam choramingando. Você só tem a ganhar com isto. quando já é demasiado tarde e não adianta mais reclamar. apoio e capacitação contínuos assegurados pela franqueadora. e na qual o franqueado poderá utilizar..

como certa vez disse ao autor deste livro um velho e experiente professor da Faculdade de Direito da Universidade de Nova York: “todo aquele que advoga em causa própria tem um imbecil como cliente”. operação e gestão de seu próprio estabelecimento. é fundamental que o candidato a franqueado analise cuidadosamente que benefícios. operar e gerir seu próprio negócio e desempenhar as atividades que lhe competem sempre de acordo com os padrões estipulados pela empresa franqueadora. também. verificando se a relação Custo x Benefício lhe é minimamente favorável. Ao avaliar qualquer franquia. cada franqueado é obrigado. a pagar. comumente. Além disso. além de contribuir para um Fundo Cooperativo de Propaganda e Marketing da rede. Mesmo que você seja advogado. avalie a conveniência de contar com o apoio de um colega experimentado. exatamente. 29 . investigar a fundo a empresa franqueadora. como já vimos. seja para a análise da Circular de Oferta de Franquia. a regra é que o franqueado arque também com as despesas e os custos necessários à (ou decorrentes da) instalação. É imprescindível que você conte com a orientação de um bom advogado de sua confiança. Além disso. do Contrato de Franquia e/ou de quaisquer outros documentos que lhe sejam apresentados para assinatura. seja para. o contrato estipula que o franqueado tem a obrigação de instalar.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Por outro lado. pelos benefícios que lhe resultam do fato de integrar uma rede estruturada. uma remuneração inicial (Taxa Inicial. Taxa de Franquia ou tenha o nome que tiver) e também royalties mensais. Afinal. por contrato. de forma geral. lhe são assegurados e quanto deverá pagar.

Requisitos essenciais para o sucesso como franqueado .

deriva da experiência efetiva do franqueador. Evidentemente. operar e gerir sua franquia com uma chance razoável de sucesso. da experiência da equipe do franqueador e da sua capacidade e interesse de lhe transmitir. os conhecimentos de que necessitará para implantar. um método de atuação. Lembre-se de que quem adquire uma franquia adquire. em princípio. Portanto. saudável economicamente e bem estruturado. Portanto. um sistema de fazer negócios que. continuamente. Mas tudo se inicia com um franqueador sério. operada e gerida por alguém que não tem o perfil adequado. antes de assinar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento. profissionais e competentes. faça uma análise fria e cautelosa do negócio. depois. Será que você tem esse perfil? 31 . avalie bem o negócio em que pretende ingressar e a empresa cuja rede você tem a intenção de integrar. Mas há uns poucos amadores e aventureiros que são capazes de lhe vender o mundo e. em boa medida. para verificar se você mesmo dispõe das características mínimas necessárias para fazer do negócio um sucesso. antes e acima de tudo. profunda e fria quanto possível. você também deverá fazer uma autoavaliação tão cuidadosa. só entregar um vilarejo. A melhor franquia do mundo pode acabar em desastre se for implantada.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Conhecimento e autoconhecimento No Brasil há muitas franquias oferecidas por empresas franqueadoras sérias. o sucesso do negócio dependerá de seu próprio esforço e de sua dedicação a ele. É evidente que.

Afinal. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA É fundamental que você conheça (e reconheça) seus pontos fracos. para checar se tem as mínimas condições de ser bem-sucedido na empreitada. no mínimo. Reflita a respeito dos seguintes aspectos da sua personalidade: ■■ Você se sente confortável correndo riscos? ■■ É capaz de tomar decisões rapidamente e sem contar com todos os dados que seriam desejáveis? ■■ É capaz de assumir a responsabilidade pelas próprias decisões e pelos próprios erros? E de aprender com eles? ■■ Gosta de aprender coisas novas? ■■ Gosta de lidar com gente? Sente-se à vontade interagindo com estranhos? ■■ Tem uma atitude e uma visão positivas perante a vida e o trabalho? 32 . nem todo mundo tem o perfil adequado ou está na fase da vida mais apropriada para se tornar um empresário independente ou um franqueado. para. Autoavaliação – seu perfil Sua primeira responsabilidade é. minimizá-los ou até mesmo tirar proveito deles. antes de sequer pensar em celebrar um contrato de franquia. buscar uma franquia cujo sistema lhe permita neutralizá-los. fazer uma cuidadosa e profunda autoavaliação.

caso resolva iniciar um novo negócio que o obrigue a canalizar para ele. incluindo finais de semana e feriados? ■■ Conta com o apoio da família. ao menos durante os primeiros tempos. boa parte do tempo.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■■ Sente-se capaz de liderar uma equipe? ■■ É flexível? Como lida com críticas e sugestões? ■■ Consegue abrir mão de sua própria opinião e de seus próprios desejos em benefício do grupo ou de “algo maior”? ■■ É disciplinado? Está disposto a implantar. operar e gerir seu negócio de acordo com as regras definidas por outras pessoas? ■■ Mesmo em ocasiões em que essas regras lhe pareçam não fazer sentido ou forem contrárias a algum interesse específico seu? ■■ Está pronto para trabalhar mais do que normalmente trabalha um empregado. da energia e da atenção que deveriam ser dirigidos aos familiares? ■■ Quais são seus pontos fortes? E seus pontos fracos? ■■ Quais são suas principais habilidades? No que você é realmente bom? ■■ O que se sente bem fazendo? 33 .

ou você dispõe de outras fontes? ■■ Quantas horas por semana você trabalha? Quantas horas mais está disposto a trabalhar? ■■ Está disposto a trabalhar durante os finais de semana? ■■ Pretende gerir o negócio você mesmo ou contratar um gerente? ■■ Pretende ser dono sozinho ou ter sócios? ■■ Acredita que será feliz operando e gerindo esse negócio que pensa em montar pelos próximos 5. de quanto necessitarão mensalmente? ■■ O negócio que pretende implantar será sua única fonte de renda. 10. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Autoavaliação – seus sonhos e objetivos ■■ Qual é o seu sonho? ■■ Em que ramo de negócio sonha em atuar? ■■ Você tem as habilidades mínimas necessárias para se dar bem como dono de um negócio nesse ramo? O que lhe falta? ■■ Em que ramo de negócio você não pode sequer pensar em atuar? ■■ Quais são seus objetivos com relação ao negócio que vier a montar? ■■ De quanto dinheiro você e sua família necessitam mensalmente para manter o padrão de vida que têm atualmente? ■■ Todos estão dispostos a reduzir esse padrão? Se sim. 20 anos? ■■ Pretende ter um único estabelecimento. 15. ou gostaria de ser o proprietário e gestor de vários? Da mesma marca ou de marcas diferentes? No mesmo ramo ou em ramos diferentes? 34 .

) Autoavaliação – limitações à sua independência Uma das principais vantagens do Franchising.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Autoavaliação – finanças ■■ De quanto dinheiro você dispõe para investir no negócio? ■■ Até quanto você estará disposto a perder. 35 . está no nível de controle que o sistema permite que o franqueador exerça sobre como cada um de seus franqueados implanta. mais elevado do que era previsto? (E muitas vezes ele é. na hipótese de tudo dar errado? ■■ Você dispõe de recursos suficientes para continuar vivendo e pagando as despesas da família até que o negócio passe a gerar resultados que possam ser retirados sem colocar em risco o futuro da empresa? ■■ Você está consciente de que não há negócio que comece a gerar resultados logo no primeiro dia? De que pode levar alguns meses até que o negócio atinja seu ponto de equilíbrio (ou seja. na prática. para quem concede as franquias. que as receitas atinjam o mesmo patamar das despesas)? ■■ Dispõe de “reservas adicionais” para o caso de uma crise ou outra circunstância vir a retardar ainda mais a geração de resultados? ■■ E para o caso de o investimento inicial ser. opera e administra sua franquia.

tais como: Escolha do ponto ou local onde funcionará sua franquia: A maioria dos franqueadores define as características que deve ter cada ponto ou local onde será instalada uma franquia sua. Por outro lado. por considerá-lo inadequado. como franqueado. e se reserva o direito de vetar qualquer localização que não preencha os pré-requisitos estipulados. 36 . você precisa compreender que sua atividade. já dispor de um. na medida em que reduz a chance de você instalar sua unidade franqueada num local pouco adequado. estará sujeita a uma série de regras e limitações. Produtos e serviços que você poderá comercializar: O normal é que as unidades que integram uma rede de franquias somente possam oferecer ao público os produtos e serviços especificamente autorizados pelo franqueador. muitas vezes. Avalie a fundo se tem disposição para conviver com limitações. e o franqueador decidir recusá-lo. ou se encantar com um determinado local. os quais. Isto tem um lado positivo. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Portanto. pode ocorrer de você já ter um imóvel em vista. somente poderão ser adquiridos dele mesmo ou de fornecedores expressamente indicados e/ou credenciados por ele.

e tudo mais. enfrentar a concorrência de outros franqueados da mesma bandeira. itens de decoração. cores. iluminação. uniformes do pessoal. Isto pode incluir desde o layout. as cores e materiais. A ideia é evitar a criação de “redes dentro da rede” e a perda de eficiência. corre por conta de cada franqueado. e até desenho e marca dos móveis e outros equipamentos. no qual. De qualquer forma. por “deseconomia de escala” ou perda de controle. tipos. é atribuído a cada franqueado um território de atuação. forma como os produtos são expostos. Seu território de atuação: Na maioria dos casos. de modo a enquadrá-los nos novos padrões de identidade visual que são definidos para sua rede. pela concentração 37 . A maioria também exige que seus franqueados atualizem periodicamente seus pontos de venda. evidentemente.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Identidade visual do estabelecimento: O franqueador geralmente estipula os padrões de identidade visual a serem observados pelos integrantes de sua rede de franquias. sinalização. de acordo com o sistema de expansão adotado pelo franqueador. ele poderá. ou não. Número de franquias que poderá operar: Há franqueadores que limitam o número de unidades suas que um determinado franqueado pode operar. costuma ser vedado aos franqueados abordar clientes ou fazer divulgação e vendas fora de seus territórios de atuação. O custo dessas alterações.

por si só. é provável que o Franchising não lhe seja a opção mais adequada. ou não. de quais fornecedores você deverá adquirir seus equipamentos e estoques. um método comprovado. de forma geral. de um sistema já testado. É bom repetir: a mera existência de tais limitações não é. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA de poder nas mãos de um grupo reduzido de franqueados. a observância. pelos franqueados. há muitas pessoas que consideram impossível aceitar e conviver com tantas limitações. Modus operandi: É bastante provável que seu franqueador imponha a forma pela qual você deve operar seu negócio. Trata-se de um fator que você precisa levar em consideração e confrontar com seus sonhos de expansão quando estiver avaliando se deve. o plano de contas que seu contador deverá adotar. não deixe de refletir a respeito do que leva as franquias. um conjunto de regras que faz que o sucesso seja replicado em cada unidade integrante da rede. e muitos outros detalhes operacionais. Se você é uma destas. Contudo. É. a maneira como cada produto ou serviço é explicado aos consumidores. acima de tudo. Isto pode incluir desde o perfil dos funcionários que você deverá contratar para cada função. Por outro lado. 38 . adquirir uma franquia. Mas você precisa avaliar se será capaz de conviver com elas. a serem mais bem-sucedidas que os negócios independentes. algo negativo. até a forma como o telefone é atendido.

Avaliando as oportunidades à sua disposição .

em que 40 . adquirir um dos bons Guias de Oportunidades à venda na maioria das livrarias e bancas de jornais. Explore as alternativas que façam mais sentido e elabore uma lista das franquias com as quais se identifica e que lhe pareçam compatíveis com seu perfil. como o portal www. consultar os principais veículos de informação deste país. seus sonhos. que funciona em São Paulo. será quase impossível você recordar com precisão tudo o que foi dito e. mais ainda. suas necessidades e suas possibilidades.com.300 tipos ou marcas de franquias disponíveis no mercado brasileiro.franchisestore. e 5. há pelo menos 1. visitar feiras de franquias. 4. 3. 2. entre em contato com a pessoa ou empresa encarregada do atendimento dos candidatos a franqueados de cada uma dessas marcas e dê início ao processo de levantamento de informações.br. A seguir. Capital. depois de alguns bate-papos com pessoas diferentes. Você dispõe de vários caminhos para se informar. ao menos sobre um bom número delas: 1. Acredite. análise e avaliação. Tenha sempre em mãos um caderno e uma caneta e use- os durante as conversas com os representantes e franqueados de cada marca. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA No momento em que este texto é escrito. quem disse o que. consultar a Internet. visitar a Franchise Store – tanto a loja física. se não sobre todas.

poucos franqueados terão como extrair da marca ou dos produtos todo o valor que este método pode gerar. Tome nota de tudo o que considerar relevante. por algum outro motivo. Por mais que a marca seja um elemento de grande importância. Programas de Capacitação e outras ferramentas e instrumentos. profissional e ética. ■■ que essa experiência esteja sistematizada em Manuais ou Guias de Processos. não estiver organizado nem descrito de forma sistemática em Manuais e Guias de Processo bem escritos ou. que sejam transferíveis a terceiros num prazo razoavelmente curto e sem maiores dificuldades. 41 . Do que um franqueado realmente precisa: ■■ que o franqueador a cuja rede venha a se vincular tenha acumulado. não puder ser transferido adequadamente. de fato. operação e gestão do tipo de negócio específico que o franqueado irá implantar. Se o método de atuação do franqueador não for efetivo.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ocasião e em quais circunstâncias. já que constitui um dos fatores de atração da clientela. experiência no que se refere à implantação. e ■■ que a empresa franqueadora goze de boa saúde financeira e conte com uma equipe interna qualificada. de forma geral é um erro optar por esta ou aquela franquia em função apenas da marca que ela lhe permitirá ostentar. operar e gerir.

. O mercado: Não deixe de avaliar. conversando com quem já é franqueado da rede. no mínimo. por mais charmoso que seja.. médio e longo prazos? ■■ Trata-se de produtos ou serviços que os consumidores adquirem poucas vezes na vida. os resultados que o negócio pode gerar nos períodos de demanda aquecida serão suficientes para manter o negócio vivo nas épocas “mais calmas”? ■■ Trata-se de modismo? Quais são as perspectivas desse tipo de negócio no curto. saudável e cumpridora das obrigações que assume. não há negócio que resista. quão efetiva é a forma pela qual o franqueador transfere seus métodos. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Procure saber. ou compram com frequência? Sem clientes em quantidade suficiente e dispostos a pagar pelo produto ou serviço mais do que custará a você entregá-lo. 42 . os seguintes pontos: ■■ Na região onde pretende implantar sua franquia existe demanda para os produtos que você estará autorizado a comercializar e/ou para os serviços que poderá prestar? ■■ Essa demanda é contínua ou sazonal? Se sazonal. Os franqueados da rede à qual estiver pensando em se vincular também poderão atestar se a empresa franqueadora é séria. E o quanto os conhecimentos assim adquiridos são realmente úteis no dia a dia do negócio.

não faça loucuras. ainda assim. tem os seus riscos.. ainda. Sem dúvida. etc. Não dê saltos no escuro. nem um pouco insignificante. Inclusive das franquias. investir numa franquia é mais seguro do que investir num negócio independente. aliás. bancar os investimentos iniciais necessários à implantação do negócio. implantar e fazer entrar em funcionamento uma franquia.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Aspectos financeiros da franquia. alguns Franqueadores podem “se esquecer” de chamar sua atenção para este “pequeno detalhe”. 43 . do volume adequado de Capital de Giro pode significar a diferença entre a vida e a morte do negócio. permitir alguma retirada. Mas.. O franqueado precisa de dinheiro para pagar a Taxa Inicial. Detalhe. em muitos casos.. lembre-se de que não existe negócio totalmente isento de riscos. ou Taxa de Franquia. O risco é da essência de qualquer negócio. Aliás. não se esqueça de incluir o chamado Capital de Giro. cobrir os custos e despesas pré-operacionais. Até porque. Ao calcular quanto vai precisar investir para ter sua franquia operando. também assegurar a própria subsistência e de sua família – assim como a do negócio – até que a franquia comece a gerar receita suficiente para cobrir os custos e despesas necessários ao (ou decorrentes do) seu próprio funcionamento e. muito importante. ou não. já que. do ponto de vista do franqueado: Embora algumas pessoas pareçam não se dar conta disso.. sem dinheiro não dá para alguém adquirir. a disponibilidade. honorários de advogados. E. Nem pense em investir numa franquia que não seja compatível com sua situação financeira.

Contudo. e de efetuar qualquer pagamento com relação à aquisição da franquia. custos e despesas pré e pós-operacionais (aluguel. se for viável. Esclareça todas as que tiver antes de firmar qualquer contrato. os demonstrativos financeiros e demais documentos que atestem a saúde financeira e jurídica da empresa franqueadora. E não deixe de conferir com alguns dos franqueados integrantes da rede a que estiver pensando em se vincular se as informações fornecidas pelo franqueador conferem com a realidade que eles encontraram quando implantaram e puseram em funcionamento as respectivas unidades. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Portanto. carta de intenções ou qualquer outro documento. dos custos com aquisição do “ponto comercial”. capacitação. pré-contrato. uma Circular de Oferta de Franquia corretamente elaborada costuma conter todas essas informações. com a ajuda de especialistas de sua confiança. equipamentos. com alguns dos atuais franqueados (e. às vezes. gerar dúvidas ou mascarar a realidade. Não guarde dúvidas. O dia a dia de um franqueado típico Confira. também com alguns ex-franqueados) integrantes da rede a que você pretende se filiar. contratação de funcionários. instalações. esclareça todas as dúvidas que tiver a respeito das taxas que deverá pagar. obras. a forma como elas estão expressas pode. Analise a fundo. condomínio. antes de adquirir sua franquia. como se deu o processo 44 . De forma geral. e assim por diante) e todos os demais aspectos financeiros do negócio que pretende fazer. constituição da sua empresa.

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA de implantação do negócio e como é o dia a dia típico deles na condução das respectivas unidades. saber como recrutar. Ou você já sabe fazer tudo isso. e assim por diante. Lembre-se de que contratos de franquia tendem a vigorar por períodos relativamente longos. a partir delas. Oportunidades e Ameaças) e. capacitar. entre outras coisas. 45 . Salvo raras exceções. ou vai precisar que o franqueador o capacite e lhe proporcione suporte e orientação com relação a todos esses pontos – e os que mais sejam necessários para lhe assegurar um mínimo de condições de ser bem-sucedido no negócio que estará sob sua condução. como elaborar um fluxo de caixa e previsões de receita e despesas (também chamadas de Lucros e Perdas). Fraquezas. como fazer uma Análise SWOT (Forças. É crucial que você avalie se será feliz e realizado vivendo um dia a dia como o que for descrito por esses franqueados. Você se enxerga desempenhando as atividades que essas pessoas desempenham pelos próximos 5. Inclusive aqueles específicos do ramo de negócio no qual você ingressará. como gerir seus estoques de mercadorias e/ou insumos. monitorar e motivar pessoas. traçar e seguir planos de ação. 10 ou mais anos? O suporte oferecido pelo franqueador Para ter sucesso como franqueado. selecionar. franqueados adoram falar sobre seus negócios. e você pode obter informações preciosas conversando com eles e ouvindo o que têm a dizer. utilizar indicadores de desempenho. você vai precisar.

46 . acumulou. está disposto e aparelhado para lhe transferir esse know-how num prazo relativamente curto. 2. desde o início do processo de Franchising. ■■ que experiência têm. está cercado de pessoas éticas. ferramentas e instrumentos de gestão de uma rede de negócios a franqueadora conta para assegurar a seus franqueados o suporte de que necessitam. ■■ quantas encerraram suas operações ou foram revendidas ou transferidas pelos franqueados iniciais. cuja franquia você pensa em adquirir. caso se torne um seu franqueado. preparadas e de fácil relacionamento. com efeito. e quem é quem nessa estrutura. ■■ com que estrutura de pessoal. os conhecimentos e habilidades que você precisa adquirir. profissionais. se for o caso. os integrantes da equipe da empresa franqueadora e. instalações. os consultores que os assessoram. Nas suas conversas com os integrantes da equipe da empresa franqueadora com os quais deverá se relacionar. e 3. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Certifique-se de que o franqueador. de fato. busque informações a respeito dos seguintes pontos: ■■ há quanto tempo existe a empresa franqueadora e quando iniciou a concessão de franquias. 1. ■■ quantas franquias a empresa tem atualmente em operação.

ao franqueador. e ■■ quais são os planos de expansão da empresa no curto. sempre é bom checar e esclarecer tudo muito bem. da mesma forma como você fará com ele. ■■ quais são os pontos fortes e fracos da franqueadora e de sua operação de Franchising. ainda.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■■ quantas unidades iguais à que será implantada. Afinal. a relação franqueado–franqueador é muito semelhante 47 . Afinal. à sua equipe ou a respeito de qualquer outro aspecto. E a depender bastante do desempenho delas para ser bem-sucedido. operada e gerida por você a própria empresa franqueadora (ou uma coligada ou associada) possui e opera diretamente. E. Ainda que muitas dessas informações constem da Circular de Oferta de Franquia. para ter um feeling a respeito de como são. médio e longo prazos. O outro lado da moeda Sempre que estiver lidando com um franqueador sério e profissional. ele também estará analisando e avaliando você. e a que a empresa atribui o resultado obtido por cada uma delas. é bem provável que passe a conviver uma boa parte do tempo com elas. se você se tornar um franqueado. ■■ quais são as três franquias mais e as três menos bem- sucedidas da rede. Aproveite essas conversas para esclarecer também toda e qualquer outra dúvida que possa ter com relação ao negócio. como se comportam e o que pensam essas pessoas.

seu dinheiro e suas esperanças numa franquia que não é indicada para você. escolheram se desligar. é preciso que os dois sejam “feitos um para o outro”. O ideal é conversar com alguns bem-sucedidos e outros nem tanto. Ou sejam realmente capazes de “se fazerem um para o outro”. também alguns ex-franqueados que. Não se limite a um ou dois. Ele pode estar lhe fazendo um grande favor. por algum motivo. o franqueador comunicar que não o considera um franqueado ideal para ingressar em sua rede. tivesse que escolher uma única providência a adotar na análise de uma determinada franquia. impedindo que invista seu tempo. em algum ponto do processo. E também com 48 . Portanto. Procure incluir na amostra dos franqueados que visitará alguns que já fazem parte da rede há algum tempo e outros que nela ingressaram há seis meses ou menos. se viável. seja para o mal. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA à do casamento. se. por algum motivo. Para dar certo. dessa rede. ou foram desligados. pois você correrá o risco de ter uma visão limitada e deturpada. Procure conversar com pelo menos cinco ou seis deles. não se aborreça nem se ofenda se. com certeza seria esta: visitar e entrevistar um número razoável de franqueados que já integram a respectiva rede e. O mais importante de tudo Qualquer um que entenda alguma coisa de Franchising lhe dirá a mesma coisa: embora seja importante que você observe os demais passos e cautelas sugeridos ao longo deste livro. se houver condições. seja para o bem. Ou mais.

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA alguns que atuam em mercados mais maduros e outros que estão em mercados ainda pouco explorados. orientação. programa de capacitação. Conversar com esses franqueados lhe permitirá ter uma visão mais clara sobre a forma como o comando e a equipe da empresa franqueadora se portam e como desempenham as funções que lhes cabem. apoio na estruturação da unidade. operar e gerir sua franquia? ■■ O que achou dos programas de capacitação e reciclagem? Foram bem estruturados? Completos? Cobriram tudo o que deveriam cobrir? O que faltou? ■■ Quais foram suas principais dificuldades? Por que motivo o franqueador não o preparou para enfrentá-las? 49 . Mais uma vez: não deixe de fazer todo o resto. Quem pretende investir numa franquia tem muita lição de casa para fazer se quiser reduzir seus riscos de entrar “numa fria”. aqui vão algumas sugestões: ■■ O que você recebeu até agora do franqueador (manuais. O que perguntar Caso esteja em dúvida sobre o que perguntar a quem já é franqueado da rede à qual você está pensando em se vincular.) vale a taxa inicial de franquia que pagou e os royalties que continua pagando? ■■ O apoio e a orientação fornecidos inicialmente foram suficientes para deixá-lo em condições de implantar. etc. Em suma: se cumprem o que prometem e entregam o que vendem.

regularmente. mantendo-se atualizados? ■■ O franqueador submete sua operação de Franchising. a um check-up para verificar o que pode ser aprimorado e otimizado? ■■ O franqueador mantém um processo organizado de acompanhamento do que acontece no mercado e faz benchmarking para melhorar sua operação de Franchising? ■■ O negócio é mesmo tão bom quanto o pessoal encarregado do atendimento de candidatos a franqueados afirma? ■■ Como você vê o futuro do ramo em que atua? E o futuro da rede que integra? ■■ Quais são os principais pontos fortes e fracos desta franquia? ■■ Quais são as principais dificuldades que você enfrenta no dia a dia deste negócio? Você conta com alguma ajuda do franqueador para superá-las? 50 . ou que deveria ter feito e não fez? ■■ Os integrantes da equipe do franqueador costumam cumprir o que prometem? São pessoas acessíveis e com as quais é fácil lidar? ■■ A equipe do franqueador está preparada para lhe fornecer toda a ajuda de que necessita? O que falta? ■■ O franqueador cuida bem da capacitação de sua própria equipe? Estimula seus integrantes a se reciclarem constantemente. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■■ O franqueador lhe oferece ferramentas e instrumentos que facilitam suas atividades relacionadas ao planejamento e gestão do negócio? Quais? Funcionam bem na prática? ■■ Como está a saúde financeira da empresa franqueadora? Há algum indício de que possa estar passando por algum tipo de dificuldade? ■■ Houve algo que o franqueador prometeu e não cumpriu.

as perguntas sugeridas acima não são as únicas que você pode ou deve formular. Talvez você chegue à conclusão de que não deve formular algumas delas. durante a entrevista. Nosso objetivo é apenas ajudá-lo nos primeiros passos da conversa com cada um dos franqueados que entrevistar.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■■ Agora que você conhece bem o franqueador e a franquia. ou a um amigo muito querido. 51 . no contrato ou em qualquer outro aspecto do negócio? ■■ Que outros franqueados julga oportuno que eu visite? ■■ Até onde você sabe. surjam. É mais do que provável que. muitos outros temas que poderão e deverão ser explorados. como está a situação dos demais franqueados da rede? ■■ Que conselhos daria a alguém que esteja pensando em se tornar um franqueado desta marca? ■■ Você recomendaria a alguém de sua família. você investiria na mesma franquia? Por quê? Evidentemente. Aproveite! Acredite: Os franqueados de qualquer rede são a melhor de todas as fontes de informação a respeito do franqueador e da franquia. Ou que é preciso formular muitas outras. o que faria de diferente se pudesse voltar no tempo? Tentaria alterar algo nas condições comerciais. naturalmente. que investisse numa franquia da marca? Por quê? ■■ Que conselhos daria a quem estivesse pensando em se tornar franqueado de outra rede qualquer. do mesmo ou de outro ramo? ■■ Se pudesse voltar no tempo.

E investigue mais a fundo. para cada um fazer as coisas à sua maneira. eles saíram (ou “foram saídos”). O impacto será maior ainda se você estiver fazendo a nem sempre fácil transição de empregado a dono de seu próprio negócio. Pense. numa rede de franquias digna do nome não há muito espaço para rebeldia. pela equipe da franqueadora. é bem provável que se trate de uma franqueadora séria e consciente de seu papel. E também a vida de sua família e de outras pessoas. analise. Portanto. o restante da sua vida. positiva ou negativamente. Se. como já foi dito. É natural que a maioria deles tenha uma visão negativa da marca e da empresa franqueadora. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Dos ex-franqueados. abra bem os olhos. Afinal. está prestes a quebrar. não é? Mas é importante que você busque compreender exatamente as razões pelas quais isto aconteceu. investigue antes de investir seu dinheiro. Se a maioria derivar seu descontentamento do fato de a empresa franqueadora não permitir que fizessem as coisas “do seu próprio jeito”. Não tome uma decisão “por impulso” Investir numa franquia é algo que tende a afetar. de desconfianças quanto à sua saúde financeira ou do futuro do negócio. seu descontentamento decorre do mau suporte oferecido pelo franqueador. então. dos compromissos assumidos. procure saber por quais motivos decidiram se desligar da rede. 52 . não é uma decisão se deva tomar de forma impulsiva. Afinal. ou do não cumprimento. por outro lado. Você não quer ter negócios com quem não cumpre o que promete ou.

suas esperanças e seus sonhos numa franquia. Lembre-se de que é sua – e só sua – a responsabilidade por analisar a seriedade e a saúde jurídica e financeira da empresa franqueadora e o futuro do ramo em que pretende ingressar. seu esforço. e/ou com ou não a intermediação de quem quer que seja. Bons negócios! 53 . seja ela qual for.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA seu tempo. adquirida de quem for.

O Grupo Cherto .

ao final de 365 dias terá acumulado R$ 3. Tal é o poder de um incremento de “apenas” 1% ao dia. Não precisa ser de uma vez só. é inspirar. 55 . Todos os dias.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Para que existimos Criado em 1986 e atualmente formado pela Cherto Consultoria e pela Franchise Store. ideias. mais gratificante. ■■ fazer as coisas de um jeito melhor (mais efetivo. O que significa ampliar horizontes? Para nós. Afinal. instigar e criar condições para que as pessoas e organizações impactadas por nosso trabalho possam: ■■ explorar novas possibilidades. com menos conflito). se você começar com R$ 100. ■■ chegar mais alto e mais longe.00 e adicionar 1% diariamente a este valor. com menos esforço ou desgaste.778. compartilhando conhecimentos. mais rentável. o Grupo Cherto nasceu com o propósito de ampliar horizontes de pessoas e de organizações. relacionamentos e oportunidades.34. Pode ser apenas 1% ao dia. e ■■ alcançar resultados melhores.

e ■■ fazer o que resolve. tendo participado do desenvolvimento e expansão da 56 . ■■ inovar continuamente. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA O que fazemos O negócio da Cherto Consultoria é promover o crescimento sustentável de pessoas e organizações. Nosso Valor Básico No Grupo Cherto. cultivamos um Valor Básico: ser gente que é bom ter por perto. ■■ desenvolver outras pessoas. os integrantes de uma organização prestadora de serviços profissionais que a maioria dos seres humanos considera bom ter por perto devem ter as seguintes características: ■■ ser confiáveis. ■■ assumir responsabilidade. o Grupo Cherto é considerado hoje a referência em Franchising no Brasil. Visão de futuro Embora nossa atividade não se limite ao Franchising. Assim é o nosso time. Na nossa visão. O da Franchise Store é expandir redes de franquias.

Acreditamos que pensar grande dá o mesmo trabalho que pensar pequeno.br www. no Mundo.franchisestore. na América Latina. Depois. Argentina. Para mais informações.br 57 . Primeiramente. Por isso preferimos pensar grande.com. visite os sites: www. trabalhamos seriamente para nos tornarmos a principal referência em tudo o que fizermos também em outros países. Com projetos no Chile. Uruguai e Paraguai.com. México.cherto.DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA maioria das principais redes de franquias que atuam no país.

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Porém. tal como hoje os entendemos no Brasil. e. ‘rightsizing’ e outras formas de “enxugamento” das empresas. Como? Empreendendo. Não se trata de um conjunto de leis talhadas na pedra. é claro. e o resultado não poderia ser outro: cada vez haverá menos empregos formais. mais os programas de ‘downsizing’. ainda. E souber se diferenciar. você encontrará dicas práticas de quem respira Franchising diariamente há mais de 30 anos.Some-se à Globalização a abertura indiscriminada de cursos de nível superior. a popularização e o barateamento da tecnologia. . com registro em carteira. Esta é a má notícia. Neste livro. habilidades e atitude. o crescente ‘outsourcing’ de mão de obra para organizações sediadas em países onde ela é de qualidade e custa menos. muita gente terá que “criar o próprio emprego”. fixos. mas apenas toques que vão ajudá-lo a avaliar as oportunidades de franquias que o mercado oferece. A boa é que sempre haverá trabalho para quem tiver a dose certa de conhecimentos.