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COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS E INFORMATICA

ESCUELA PROFESIONAL: INGENIERÍA
INDUSTRIAL

TEMA: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES

ASESORA: MG. ALI KAREN JARA

AUTOR: CAQUI OBREGÓN JOEL ANTUNEZ

CURSO: METODOLOGÍA

CICLO: “I”

HUARAZ-2017

1

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017

DEDICATORIA

El presente trabajo monográfico es dedicado a la
profesora ALI KAREN JARA que es parte fundamental
para mi educación y mis padres por su apoyo
incondicional, que me impulsan para estudiar mi carrera
profesional.

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3.………………….2.………….4. Factores que tienden a influir en la política de precios de la empresa……………………………………………………….3.4...……10 3. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA COMERCIALIZACIÓN………………………….1.1.11 3 .... Concepto………………………………………..1.………7 1..………………………...2. Concepto….....…………....…..……8 2.…. Funciones auxiliares……………….…..….8 CAPITULO III 3..….…9 3..3.1..…………………………………. PRECIO……………………………………………………...7 1.10 3....…….…………..9 3..... Micro comercialización………………………………….. Síntesis de comercialización………………………………….7 1..3...…... FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN…………………………………………..…9 3. PLAZA…..……..6 CAPITULO I COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES. PRODUCTO………………………………..………………………..…10 3.. Funciones que comprenden el abastecimiento físico……………………………………………………….2...………………………………………………….2. Macro comercialización…………………………………..…11 3.…………………..…1 DEDICATORIA….1.…..propiedad…………………………………………..…….….…………….….8 2.…………..…9 3.3..4.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 INDICE………………………………………………………..…. Funciones que componen la transformación de la .……………………….. CARATULA……………………………………………………….2..…8 2.….…………2 INTRODUCCIÓN……………………………………………………….….1.……………..8 2. Factores que influyen en la determinación del precio…………………………………………………………. VARIABLES FACTORES CONTROLABLES……………..…..……. Concepto……....PÁG.10 3. CONCEPTO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES…………………………………….…………….3...7 CAPITULO II 2.…………….

…….4... EL MERCADEO………….13 3.…………………………….5.…. CONCEPTO……………………………………………………14 4...COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 3.…..5..2..……………….5.1..13  Agente…………………………………………………………….13  Intermediario…………………………………………………….5.12 3.2.. Comprador………………………………………………….2.…13 3.13  Importancia de la Publicidad………………………….………. Funciones de la Publicidad ………………………....13  Corredor………………………………………………………. Prescriptor………………………………………………………14 4 .…….………….2.. Usuario…………………………………………………….5.……13 3.. Diversos canales de distribución………………………. Concepto……………………………………………….…11 3.11 3.12 3.. Clases de mercado……………………………………..…14 4.2...13  Agente & Ventas……………………………………………….2.. Fundamentos de Mercadeo Modera………………………..4. PUBLICIDAD…………………....1..5.1. EL CLIENTE INDUSTRIAL……………………………. ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN…………………………………..11 3..….1..…..…. Concepto……………………………………………….5.....…….…..…14 4..1.3.13  Mayorista…………………………………………………………….……………………. CENTRO DE COMPRAS DONDE SE VERIFICA LAS SIGUIENTES FUNCIONES………………….1.2.………………………….. MERCADO ………………………………….11 3. 14 4..……12  Ventas Personales……………………………………….….5.5.12 3.…….5.1.5..1.1.……..…….….…11 3.….…...….5..2..2.…………………….……14 4...11 3.5..…12  Promoción de Ventas……………………..5..5. Concepto…………………………………………………..3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN………………………………….3. Conceptos…………………………………………………….……13 CAPITULO IV 4.…12  Relaciones Públicas…………………………..1..…...5.…….

...COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 4.…………………...3..2.…. Decisor……………………………………………………..3. Filtros………………………………………….….…14 4..3.…….……14 4.2...4.14 4..…….2.…….…15 4...4.…..15 4.4...1..1.. EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL PRESENTASEIS FASES………………………………. Compra Nueva…………………………………………...15 COMPRA…………………………….………………….……………………….3..…..16 5 .. Recompra Idéntica……………………………………….…………….. Recompra Modificada……………………………………...14 4. Necesidades del Cliente Industrial……………………….15 4.…15 4.…15 CONCLUSIÓN……………………………………………………….4.….6.2.5.. Las actitudes tienen tres componentes…. El cliente final…………………...3. CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE……………….3.15 4.

en un mercado nacional y otro mercado internacional. este ha tenido la necesidad de transformar los elementos de la naturaleza para poder aprovecharse de ellos. y la transformación de la naturaleza alcanza límites insospechados hasta entonces. Gracias a la revolución industrial las regiones se pueden especializar. que se conoce como revolución industrial.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 INTRODUCCIÓN Desde el origen del ser humano. en sentido estricto ya existía la industria. Este cambio se basa en la disminución del tiempo de trabajo necesario para transformar un recurso en un producto útil. Con la revolución industrial el capitalismo adquiere una nueva dimensión. que pretende la consecución de un beneficio aumentando los ingresos y disminuyendo los gastos. sobre todo. lo más libre posible de trabas arancelarias y burocráticas. cuando el proceso de transformación de los recursos de la naturaleza sufre un cambio radical. 6 . gracias a la utilización de modo de producción capitalista. debido a la creación de medios de transporte eficaces. pero hacia finales del siglo XVIII y durante el siglo XIX.

que conforman el mercado.2. MACRO COMERCIALIZACIÓN Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. 7 . Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. 1. bienes o servicios. empresas e incluso grupos sociales. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones. comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes. 1. desde el productor al consumidor. Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Micro comercialización y Macro comercialización. CONCEPTO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos. Así. lo conozcan y lo consuman.1. MICRO COMERCIALIZACIÓN Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. Por tanto. También es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía. de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 CAPITULO I COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 1. comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores. la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.

nos da una utilidad de tiempo. Estos servicios auxiliares constituyen un componente importante y necesario de la labor de comercialización. El transporte y el almacenamiento constituyen las actividades principales de numerosas instituciones de comercialización. al transporte y al almacenamiento. a las ventas. y son parte de la estructura del concepto de Gerencia de Comercialización. Esta más que compensado por la creación de una utilidad de distancia y la función de almacenamiento. selección y evaluación de productos y servicios de las gestiones que conducen a la transferencia de la propiedad.3 Funciones Auxiliares. 2. La estandarización de la clasificación. Canales de Distribución 8 . El Producto b.1 Funciones que componen la transformación de propiedad Intercambio de la función de Comercialización es un enfoque gerencial. El transporte y el almacenamiento comprenden el manejo y el movimiento de productos y con frecuencia el cambio de propiedades. 2. La política de Precios c. compra se ocupa de la política y procedimiento para determinar necesidades. tales como: mayoristas.4 Síntesis de la Comercialización La parte de la síntesis de la comercialización comprende lo siguiente: a.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 CAPITULO II FUNCIONES UNIVERSALES DE COMERCIALIZACIÓN 2.2 Funciones que comprenden el abastecimiento físico. Promoción y Servicios d. toma de riesgos la información sobre mercados y la financiación son funciones que auxilian a las compras. La venta implica encontrar y motivar compradores a través de diversos técnicos de producción. 2.

concepto Un producto es lo que el vendedor tiene que vender y lo que el comprador tiene que comprar.VARIABLES FACTORES CONTROLABLES Son los factores que inciden en la comercialización de bienes y servicios y que la dirección comercial puede modificar en beneficio propio de la empresa. precio afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado. Marca c. La competencia.3. 3. económica en el campo de la competencia. 3.2.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 CAPITULO III 3. Precios e. d.PRODUCTO 3. La política de los productos. Un producto es el medio primordial por el cual la empresa contiene su existencia. Diseño d. Las actitudes y motivaciones del tramo de comercio. Los objetivos mercadotécnicos. Servicios 9 . e.1. Las actitudes y hábitos del consumidor.1. Empacado b. Como resultado. Los productos son un medio importante por el cual la empresa se prolonga al mercado. la estrategia de negocios de una empresa se expresa en sus productos.FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN a. b. c. El precio de un producto o servicio es el factor más importante de la demanda del mercado por un artículo. el precio tiene efecto considerable en el ingreso y la utilidad neta de la compañía. Las características de los bienes y servicios.3. se preocupa de las siguientes pautas: a. Factores que influyen en la determinación del precio.

en relación con su ubicación y vendedores competidores. 10 . los canales de distribución y la promoción. b. el precio representa un sacrificio. Los consumidores ceden poder de compra en cambio de bienes y servicios. sino también tiene que cubrir sus costos de producción y ventas.2. Demanda del producto. Concepto Es el arte o ciencia de traducir en términos cualitativos el valor del producto para los clientes. Dinámica. Los costos de la producción o de adquisición del producto. La naturaleza del canal de distribución f. Considerado por el consumidor.3.1.PRECIO 3. Factores que influyen en la determinación del precio Los factores claves que se deberán tener en consideración son los siguientes: a. f.4. 3. e.4.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 3. La naturaleza del producto en relación a su novedad en el mercado y dentro: de la empresa.4. Mercadotecnia d. Factores que tienden a influir en la política de precios de la empresa a. c.4. Empleo del precio alto o de introducción. La naturaleza de la demanda del producto. Existen muchas políticas de precios y reglas de apreciación que pueden emplearse para resolver este difícil problema de la fijación de precios. Participación meta en el mercado. El precio de un producto o servicio es el factor más importante de la demanda 3. d. c. e. Reacciones de la competencia. b. Desde el punto de vista del producto el precio no sólo debe reflejar la utilidad del consumidor. Los otros elementos de la mezcla mercadotecnia: el producto.

6. MERCADO 3. se ofrecen a la venta bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. EL MERCADEO 3.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 3.1. los distribuye por los canales de mercadeo. plaza.ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN 3. Un canal de distribución en ocasiones llamado canal de comercio de un producto es desde luego la ruta que toma la propiedad del producto según avanza de un productor al consumidor final o usuario.Concepto Mercado puede ser definido como un lugar donde se reúnen compradores y vendedores.5.2. tiempo.1. Mercadeo.6.1.2. 3.Clases de mercado a.5.PLAZA 3.6. posesión.2.1.1. 3. los llevan a los almacenes y los colocan a disposición de los consumidores.1. Concepto Plaza es el lugar físico donde se llega a ofrecer el producto o servicio. Para ello se trabaja con intermediarios que obtienen los productos del fabricante. Estas actividades están entrelazadas y se afectan mutuamente como componentes del sistema total mediante el cual la compañía desarrolla y lleva al público sus productos. Mercado de factores productivos c. La función principal de los canales de distribución o plaza consiste en servir de enlace entre el fabricante y el consumidor final a través de las actividades de comercialización como el transporte y el almacenamiento. Los economistas suelen definir cuatro tipos de servicio o utilidad: forma. Mercado de bienes y servicios b.Concepto El mercadeo como las actividades que se relacionan más directamente con los esfuerzos de la empresa por estimular y satisfacer la demanda. 3. 11 .6.6.6.

Publicidad La mayoría de las técnicas de promoción de ventas están desafiadas para fomentar las ventas al proporcionarles recompensas inmediatas a los compradores.Fundamentos de Mercadeo Modera en la publicidad La publicidad es la propiedad de hacer o hacerse público. halagando sus sentidos al acto de posar una idea de la mente de una persona a la de otra. para estimular las ventas.1. no personal. la ciencia de modificar el comportamiento del público.2. organizaciones no lucrativas o individuos que están identificados de alguna manera.3.  Promoción de Ventas.Funciones de la Publicidad La publicidad como tal. PUBLICIDAD 3.6.3. definen la publicidad de la siguiente manera: La publicidad es comunicación pagada.3. lo que posibilita la producción y el consumo en masa.6.3.6. el esfuerzo encaminado a cambiar opiniones y actitudes. que por conducto de los diversos medios publicitarios hacen empresas comerciales.6.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 3. tiene tres funciones básicas que le permiten alcanzar su objetivo.Conceptos Según los autores que se detallan. la necesidad de dar a conocer algo o de llamar la atención sobre algo. y esas funciones se detallan a continuación:  Ventas Personales. 3. el arte de seducir. 3.  Relaciones Públicas Las relaciones públicas intentan comunicarse con varios públicos internos y externos para crear una imagen favorable de una empresa o de un producto. Las ventas personales consisten en una comunicación cara a cara con una o más personas con el intento de hacer una venta inmediata o desarrollar relaciones a largo plazo que den lugar a ventas eventuales. que no sea publicidad.3. 12 . La promoción de ventas trata con incentivos a corto plazo.

6. 3.4.6.1.4.Importancia de la Publicidad La Publicidad puede beneficiar tanto a los consumidores como a los anunciadores. con un porcentaje de comisión establecida.4.  Mayorista: un intermediario que vende a otro intermediario generalmente a los detallistas.Concepto Un canal de distribución se define como un conjunto de ordenamientos contractuales que vinculan a los fabricantes y a varias clases de intermediarios con los mercados consumidores de mercadotecnia.  Agente & Ventas: intermediario que acuerda vender toda la producción de un fabricante. 3.Diversos canales de distribución  Intermediario: cualquier agente de negocios que trabaja entre el fabricante y los mercados consumidores. CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3. La publicidad es importante para los anunciantes porque atrae más clientes para ellos y así incrementa sus ganancias.4. 13 .6.2.3.  Agente: cualquier intermediario con autoridad legal para actuar en representación del fabricante.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 3.  Corredor: intermediario que realiza funciones limitadas de ventas. Beneficia a los consumidores dando les Información Útil sobre productos y les permite comparar los productos y servicios ofrecidos por diferentes empresas.6.

Comprador: Formalmente fija las condiciones de compra y negocia.2. Técnica b. 4.1.Centro de compras donde se verifica las siguientes funciones 4. se trata de una demanda derivada o por bienes intermedios.3.Concepto Siguiendo el mismo tipo de análisis. debemos revisar las características del cliente industrial y sus diversas necesidades.2.2.4.2. Asistencial d. Necesidades del Cliente Industrial: El Centro de Compras del Cliente Industrial también presenta una estructura de necesidades multidimensionales: a. Comunicacional o de Información e. 4.2. EL CLIENTE INDUSTRIAL 4. 4. 4.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 CAPITULO IV 4.2. Financiera c.6.1. Decisor: Tiene atribuciones y autoridad para comprometer a la organización. Usuario: Quien detecta la necesidad y/o evalúa los resultados de la compra. de lo contrario se experimentarán amargos desencantos. 4. 14 . La Conducta del Cliente Industrial se estudia en el marketing de organizaciones.2.2.5. Prescriptor: Define normativamente especificaciones y criterios de elección. 4. Filtros: Conjunto de fuentes informales de influencia del Centro de Compra. Psicológica Lo que quiere decir que se debe tener como meta satisfacer la necesidad total del Cliente Industrial.

3. Elección del proveedor y ejecución de la compra. La empresa tiene gran experiencia. Anticipación y reconocimiento del problema base de la planificación y la formulación de un proyecto.3. Recompra Modificada: Problema y productos conocidos.3.4. Recompra Idéntica: Producto conocido y no modificado. El cliente final: Sujeto de estudio del curso. d. 4. no obstante. la empresa tiene experiencia en el tema. Determinación de las especificaciones y de las cantidades necesarias. EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL PRESENTA SEIS FASES: a.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 4. Cognitivo b. en general se distinguen tres situaciones: 4. b. no existe experiencia con él ni con el proveedor. Recogida de datos y análisis de las ofertas y condiciones. 4.3.4. c. Comportamental 15 .3. 4.4. f. 4. e. Las actitudes tienen tres componentes: a. Compra Nueva: La más compleja. se trata de un producto nuevo en una clase nueva de producto.CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA Se trata conocer para comprender y satisfacer mejor al Cliente y no conocer para instrumentalizar su comportamiento. cual reflejo condicionado Pelviano.1.3. 4. Afectivo c.2. depende de la complejidad de la decisión y del grado de novedad para la empresa. pero algunos elementos han sido modificados. Control y evaluación de los resultados (del proveedor y su producto) La composición del centro de compra y la profundidad en que se lleve a cabo el proceso de compra.1. Búsqueda de los proveedores potenciales.

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 CONCLUSIÓN Al finalizar este trabajo monográfico y puedo decir que comercialización de productos industriales es muy importante para las empresas:  Para cada uno comercialización de productos industriales tiene que estudiar las necesidades de cada cliente para poder crear un producto para cada tipo de persona.  La comercialización se encarga de comercializar los bienes o servicios al cliente enfocándose en micro comercialización y macro comercialización  Es muy importante saber sobre las 4 p en la comercialización de los productos en el mercado. 16 .

AUTOR: CAQUI OBREGÓN JOEL ANTUNEZ APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO NOMBRES CAQUI OBREGÓN JOEL ANTUNEZ VARIAB COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES LE DE ESTUDI O TÍTULO DE LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES MONOG RAFÍA INTERR  ¿Qué es comercialización de productos industriales? OGANTE Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos. Es un experto del área de la industria en la cual se 17 . desde el productor al consumidor. estableciendo un intercambio de bienes y/o servicios entre el productor y el consumidor.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 MATRÍZ DE MONOGRAFÍA ASESOR: MG. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones.  ¿Qué es macro comercialización? Es el proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía. satisfaciendo las mismas. de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda. empresas e DEVELA incluso grupos sociales R  ¿Qué es micro comercialización? Son las actividades que cumplen una función dentro de una empresa u organización y cuyo objetivo es prever las necesidades de los clientes. bienes o SA servicios.  ¿Qué es cliente industrial? Es un consumidor que sabe lo que quiere y demanda productos de muy buena calidad y con unas especificaciones altas que respondan a sus expectativas por eso exige conocimiento técnico.ALI KAREN JARA.

O ¿Por qué me interesa desarrol lar este tema? OBJETIV OBJETIVO GENERAL OS DEL ESTUDI Contribuir a mejorar el proceso de comercialización de productos en el mercado. por lo general. O con la finalidad de mejorar los ingresos de la empresa o instituciones públicas. RELEVA Este trabajo se realiza para determinar de qué manera se puede hacer su uso de NCIA comercialización de productos industriales. llevando a la práctica. que es ANCIA muy importante saber sobre este tema y está relacionado con la carrera profesional. DEL el trabajo que realizo me va ayudar de acá en adelante y a posteriores trabajos que ESTUDI puedo realizar. sabiendo todo acerca de los conceptos de DEL cada una. ESTUDI O ¿Para qué o a quienes va a ser el desarrol lo del estudio? 18 . OBJETIVOS ESPECÍFICOS  La comercialización tiene el objetivo de la distribución de los productos en el mercado local o nacional. participa activamente en proyectos públicos o privados que se lleven a cabo IMPORT El trabajo monográfico trata de comercialización de productos industriales.COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 desempeñe y.  El producto es la base principal de la comercialización en un mercado. en donde se puede distribuir los productos obtenidos de la naturaleza.

pdf  http://repositorio.7 1..COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 BIBLIOGRAFÍA FUENTE  http://ri.pdf  http://www.Micro comercialización………………………………….…….shtml ESTRUC INDICE…………………………………………………………..agro.edu/Diplomados/Branding%20MARCAS/Mercadotecnia/L eccion%205/WORD/S5.com/trabajos13/mercado/mercado.6 RAFÍA CAPITULO I COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES.1. CONCEPTO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES…………………………….cl/bitstream/handle/2250/111769/urbina%2C% 20Daniela.…………………………………………………2 MONOG INTRODUCCIÓN…………………………………………………..aiu..com/marketing-comercializacion-orientacion- Enuncie mercado-definicion-tendencias-principales/ al  https://www..co/ingenieria_industrial/cognos/images/stories/pr ogramacion_2010_1/canales%20de%20distribucin%20cognos.pdf?sequence=1  https://www.pdf menos  http://empresactualidad..………7 1.agro.monografias.Macro comercialización………………………………….pdf INFORM ACIÓN  https://www.2.pdf  http://www.edu.uchile.3-O77d- S DE CAPITULO%20II.icesi...PÁG..7 19 .html  https://cursos.pe/2012/03/comercializacion- 08 definicion-y-conceptos...ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.sv/jspui/bitstream/11592/7402/4/368.…1 DE LA DEDICATORIA….uba.7 1.….uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.blogspot. TURA LÓGICA CARATULA…………………………………………………….ufg.edu.…………….gestiopolis.

...Conceptos………………………………………………..12 20 .PRODUCTO………………………………. FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN…………………………………...…….1.5...…..1.…………….…….2.8 2.…9 3.…8 2.3..…………………………….COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 CAPITULO II 2.2.3.VARIABLES FACTORES CONTROLABLES……………9 3.……………….Funciones auxiliares………………...1..2.…11 3.Funciones que componen la transformación de la ......2.…..Concepto………………………………………….………...8 CAPITULO III 3...5.…....…9 3..9 3.……10 3..11 3.…………..………………………………...1..Funciones que comprenden el abastecimiento físico……………….Clases de mercado…………………………….4.11 3.…………….……………….......….11 3..ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN………………………….4.……8 2..…...Síntesis de comercialización………………………………….………………….….….………….8 2.3....…..3...3.……………….5.. Factores que influyen en la determinación del precio………………………………………………….5.1.…………….………………….1.…………..…....…11 3.5. EL MERCADEO…………..11 3.………………….10 3..Concepto………………………………………..propiedad………………….1.1..1.….PLAZA…..3.. Concepto…..…10 3..PRECIO…………………………………………….…….3.11 3.….. Concepto………………………………. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA COMERCIALIZACIÓN………………….…...12 3...1..…………………….....…....……. Concepto…….2.…….2. PUBLICIDAD………………….3..…….2..…………...........5.….5.1... Factores que tienden a influir en la política de precios de la empresa………………………………………………... MERCADO ………………………………..5.…….…11 3...10 3.4.

5.1.4.15 4.…….3.……….…….…13 3.……..…12  Relaciones Públicas………………….….….2....…..………………………..1. Decisor………………………………………….….…14 4.5.…14 4.. Recompra Modificada……………………………..13  Intermediario…………………………….….. Fundamentos de Mercadeo Moderada……….…...…15 4..2. CANAL DE DISTRIBUCIÓN…..5..EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL PRESENTA SEIS FASES……………….………….5.3. Comprador…………………………………………. Prescriptor………………………………………….5..13  Agente & Ventas……………………….13  Importancia de la Publicidad………………..3.2.…13 CAPITULO IV 4....………………...14 4..4..………..….…….13  Corredor……………………………….3.…14 4.………....…12  Promoción de Ventas…………….……12  Ventas Personales………………………………....……14 4..Funciones de la Publicidad ……………….……..CENTRO DE COMPRAS DONDE SE VERIFICA LAS SIGUIENTES FUNCIONES…………………..... Compra Nueva………………………………….2.….2.Diversos canales de distribución…………..13  Agente……………………………..…...……. Filtros………………………………………….3.…....….…………. 14 4. El cliente final…………………..3..…….2.1...5.1.….CONCEPTO…………………………………………….COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 3.1..15 21 .…...…14 4.…………………..……14 4.……..………………….2..4.13  Mayorista…………………………….….12 3.5....…14 4..13 3. Recompra Idéntica…………………………………….2..14 4.Concepto………………………….3...…………….5..6.4. Necesidades del Cliente Industrial…………….15 4.……...2. EL CLIENTE INDUSTRIAL……………..2.…….…13 3..………. Usuario……………………………………………….5.…...

…15 4.15 COMPRA…………………………….COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017 4... Las actitudes tienen tres componentes….….……….……….…..4.4..1...CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE………..……..16 CRONO Aspectos Contenido de Aspectos 1º Revisión 2º Revisión SUSTENTACIÓN GRAMA Preliminares la Complementarios Monografía DE ACTIVID ADES OBSERV ACIONE S 22 ...…15 CONCLUSIÓN…………………………………………….….…...