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2.2.

3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?

Es la variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de producción con
el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el
producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento
apropiados, y con los servicios necesarios.

El cumplimiento de este objetivo justifica la existencia de un sistema de intermediación
entre la empresa productora (producción) y el consumidor (consumo), que se
denominará sistema de distribución comercial. (Parreño y Ruiz)

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su
consumo o uso en el destino final. Está formado por el conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del
consumidor.

Funciones

 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.

 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para
ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y
empaque.

 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que
se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.

detallista y consumidor final Canal largo: Consta de cuatro o más entidades. como la televisión como medio divulgador-informador.  Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. fabricante. minorista y consumidores Según la tecnología de compraventa  Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en la realización de operación de intercambios  Canales audivisuales Son aquellos que combinan distintos medios. CRITIERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN:  El mercado  Características del productos  Características de los intermediarios  Competencia  Costos Clasificación de los canales de distribución Se clasifican  Según la longitud del canal de distribución  Según la tecnología de compraventa  Según su forma de organización Según la longitud del canal de distribución Canal directo: Consta de solo dos entidades. fabricante y consumidor final Canal corto: Consta de tres entidades. mayorista. fabricantes. (el teléfono como medio de contacto como el comprador y una empresa de trasporte para realizar el traslado físico de los productos) .

c) Canal Integrado: En este canal se busca el reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las centrales de compra (integración horizontal). Además en este canal se exige un mínimo de coordinación de actividades entre las instituciones que operen en el canal. como también un reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo (integración vertical). es por esto que a veces surgen conflictos. en donde existe un sistema de interrelación y de actuación coordinado. permiten reducir sus costes de funcionamiento y aumentan la rentabilidad de las operaciones. básicamente a traces de la red internet Canales de Distribución: Según la forma de Organización En los últimos años se ha comprobado en múltiples ocasiones que los canales de distribución organizados. Según Salvador Miguel existen 4 tipos de canales de distribución según la forma de organización: a) Canales independientes: Son aquellos en los no existen relaciones organizadas entre sus componentes. ya que cada componente adopta por separado su política comercial. b) Canal Administrado: En este tipo de canal uno o varias empresas actúan como líderes por su capacidad de control sobre los demás componentes del canal. Cuando las relaciones entre los miembros del canal escapan de toda formalización. Ejm: sucursale .  Canales electrónicos Son aquellos en los que se combina el teléfono y la información. estamos ante un ejemplo de canal independiente.