You are on page 1of 6

Inisiasi 7

PEMASARAN BERORIENTASI PELANGGAN
Pemasaran yang baik adalah pemasaran yang berorientasi pelanggan. Pemasaran
berorientasi pelanggan berarti mengembangkan produk-produk yang memang dibutuhkan
pelanggan. Meskipun terlihat sederhana, pemasaran berorientasi tidak terjadi begitu saja.
Berikut perjalanan pemasaran berorientasi pelanggan.

Perjalanan pemasaran berorientasi pelanggan adalah:

1. Konsep produksi
Pada era ini yang terpikir adalah asal kita membuat produk bagus pasti laku.
Perusahaan membuat produk yang bagus kemudian meletakkannya dalam
katalog. Pelanggan akan datang untuk membeli. Pada konsep produksi ini tidak
ada aktivitas pemasaran maupun penjualan.

2. Konsep penjualan
Pada era ini banyak produk yang sama yang diproduksi oleh berbagai perusahaan.
Perusahaan kemudian menyadari bahwa perusahaanlah yang harus mendatangi
pelanggan. Peusahaan kemudian melakukan pemasangan iklan dan membuat team
penjualan. Team penjualan inilah yang akan mencari pelanggan. Team penjualan
akan diberikan training bagaimana memahami produk yang dijual dan bagaimana
menjual kepada calon pelanggan. Pada era konsep penjualan ini lebih berorientasi
pasar.

3. Konsep pemasaran
Persaingan penjualan semakin ketat sehingga mereka mulai masuk ke penjualan
berdasarkan kebutuhan pelanggan. Pada konsep pemasaran ini, kita akan
melakukan riset kebutuhan pelanggan. Hasil riset ini kemudian dibuat produk dan
jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan dengan harga yang terjangkau.
Fokus pada pemasaran yang berorientasi pelanggan ini adalah
a. Berorientasi kepada pelanggan
b. Berorientasi kepada profit penjualan, bukan hanya volume penjualan
c. Semua aktivitas pemasaran harus dikoordinasikan dengan baik

Definisi Produk
Produk merupakan salah satu variabel terpenting yang diperlukan dalam memenuhi
kebutuhan, keinginana, dan permintaan konsumen. Untuk itu, perusahaan berusaha agar
produk yang dihasilkannya dapat sesuai dengan harapan konsumen.
Menurut Keegan (1995), pengertian produk adalah sebagai berikut “produk dapat
didefinisikan sebagai segala bentuk barang, jasa, ataupun ide yang dapat ditawarkan
kepada pasar dan dapat memuaskan segala keinginan dan kebutuhan konsumen”.

1

Tentunya produk di sini tidak hanya terbatas wujud fisik. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi. perlu membedakan tingkatan produknya. label dan kemasan. Jadi penekanannya adalah manfaat bukan pada bentuk lahiriah dari produk 2. Jika produk yang ditawarkan dapat memuaskan keinginan konsumen merupakan gambaran keberhasilan. Dalam dunia bisnis. Untuk itu ada beberapa kemungkinan misalnya membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk yang 2 . sehingga akan membedakannya dari produk pesaing. Manfaat Utama Jasa atau manfaat dasar yang sebenarnya dibeli oleh seorang pelanggan. diluar dari apa yang diharapkan konsumen. Produk Potensial Produk potensial menunjukan semua tambahan dan perubahan yang mungkin dialami produk di masa yang akan datang.Pengertian produk menurut Bearden (1995). Produk yang diharapkan Merupakan suatu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli produk itu. dan sebagainya. tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat memuaskan keinginan konsumen. banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. sebuah bentuk fisik (barang). Sebab. atau kombinasi dari ketiganya. Kebijakan Produk Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. 5. disamping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen. Misalnya tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih. produk memiliki lima tingkatan yaitu: 1. panjang. 4. merk. yang dapat digunakan dalam memenuhi kebutuhannya. Misalnya komputer meiliki CPU. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk. 3. Perusahaan-perusahaan pada masa ini saling bersaing dan berusaha mencari cara-cara baru dalam menawarkan kepuasan pelanggan. demikian sebaliknya. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar. sebagai sebuah elemen pertukaran untuk memuaskan tujuan individu atau bisnis. Produk Generik Bentuk standar (dasar) dari produk yang umumnya sudah dikenal. Produk Tambahan Produk tambahan merupakan pelengkap produk yang memberikan suatu pelayanan dan manfaat tambahan kepada konsumennya. handuk. dan lain-lain. menurut Kotler (997 : 431). layar monitor. Misalnya hotel dapat menambahkan produknya dengan melengkapinya dengan televisi. Konsep Produk Setiap perusahaan dalam merencanakan penawaran produk. halaman dan konsistensi tersendiri. sabun. bunga segar. yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau ngeliminasi produk yang lemah di pasar. dan keyboard. shampo. jasa. produk dapat diartikan sebagai sebuah ide. Keputusan lain mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model.

Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. 4. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. Setelah 3 . Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. 5. Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. Membuat merk yang berlainan untuk produk yang sama untuk setiap produk yang ditawarkan serta membuat merk tersendiri untuk setiap jenis produk. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. 2. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya.dipasarkan perusahaan. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. khususnya bila biaya meningkat. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. mempunyai efek promosi dan lain- lain. 3. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. mempunyai efek promosi dan lain-lain.

pembayaaran. yaitu : 4 . yaitu : 1. Kebijakan Penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. jenis perantara. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. informasi promosi. ciri- ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. Manufacturer → Konsumen 2. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. Kebijakan Promosi Kebijakan bauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. Sebab bila harga yang ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya. hak milik. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel.ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan. break event dan target profit pricing. penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. efektfitas dan pengendalian. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. antara lain: Cost plus pricing. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. penetapan harga atas dasar nilai. besarnya permintaan dan biaya. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. yang tergantung dari produk yang dipasarkan. besarnya permintaan. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. dan pesaing. jumlah antara serta syarat. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi.

barang.n penerimaan pesan dari media yang digunakan. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. penantang. Promosi penjualan. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan.1. presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. 2. Merek Definisi Merek Merek memberikan manfaat baik bagi konsumen maupun produsen (penjual). Periklanan. kebiasaan yang berbeda. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. usaha patungan dan penanaman modal langsung. Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. politik. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. kegiatan pemasaran selain personal selling. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 4. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. ditentukan tujuanpromosi. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. hukum. Personal selling. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. Publisitas. pemlihan produk akan 5 . 3. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. yang pada gilirannya akan membantu proses pembelian. bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. kerena merek dapat membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk-produk tertentu.Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. konsisten. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. Tanpa merek. memperluas pasar dan mengembangkan market share. hukum yang berbeda dan lain-lain. pengikut atau menggarap relung pasar. tepat waktu dan dievaluasi. merancang pesan. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut.

atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu. melainkan harus merupakan satu kesatuan dengan konsep produk. cap. 6 . Menunjukkan kelas produk tertentu 3. Pengertian merek menurut Keegan (1995). menyatakan bahwa pemilihan nama merek yang baik seharusnya : 1. simbol. Sedangkan. atau desain. atau kombinasi dari hal-hal tersebut. adalah merek merupakan suatu wadah yang kompleks dari gambaran atau pemikiran dan pengalaman dalam pemikiran konsumen yang mengkomunikasikan janji tentang manfaat-manfaat dari produk tertentu yang diciptakan oleh perusahaan tertentu. Kotler (1997). bisa dipercaya dan menyenangkan dan tidak menyentuh harapan-harapan yang salah 6.sulit dilakukan karena konsumen sukar untuk membedakan produk satu dengan produk lainnya.nama itu seharusnya tidak menimbulkan kebingungan dengan nama-nama kompetitor 7. merek adalah nama. Beberapa pakar ekonomi mempunyai definisi yang hampir sama mengenai merek. yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. tanda. Nama tersebut sebaiknya otentik. Syarat-syarat Merek yang Baik Suatu nama merek yang baik bukanlah merupakan hasil pemikiran sambil lalu saja. merupakan pakar ekonomi yang mendefinisikan merek sebagai berikut. Mudah dihapal dan diingat 2. Keberadaannya bisa dilindungi dari segi hukum. stilah. Menunjukkan asosiasi-asosiasi yang diinginkan tanpa menjadi membosankan atau sepele 5. diantaranya : Definisi tersebut menyebutkan bahwa merek adalah nama dan /atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo. Menurut Aaker (1991). Mendukung sebuah simbol atau slogan 4. yang digunakan untuk membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor. Istimewa.