PLANIFICACIN ESTRATGICA

GRUPO OESA PER SAC

Contenido

I. PROCESO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO ........................................................................... 3

1.1 Presentacin de la empresa .......................................................................................... 3
1.2 Misin, Visin y Valores ................................................................................................ 4
MISIN .................................................................................................................................. 4
VISIN ................................................................................................................................... 5
VALORES................................................................................................................................ 5
ANLISIS DE LA MISIN........................................................................................................ 5
ANLISIS DE LA VISIN ......................................................................................................... 6
1.3 Matriz de anlisis de la Visin (FCE) y Objetivos ........................................................... 6
Matriz de anlisis de la visin (FCE) ..................................................................................... 6
Objetivos Estratgicos .......................................................................................................... 6
1.4 MODELO DEL NEGOCIO................................................................................................. 7
II. ANLISIS INTERNO................................................................................................................ 9
2.1 Matriz EFI........................................................................................................................... 9
III. ANLISIS EXTERNO ......................................................................................................... 10
3.1 Entorno especfico - Las 5 Fuerzas de Porter .................................................................. 10
3.2 Entorno genrico Anlisis Pestel .................................................................................. 14
3.3 Ventaja Competitiva Matriz VRIO ................................................................................ 18
3.4 Matriz EFE........................................................................................................................ 18
IV. ESTRATEGIAS .................................................................................................................. 19
1
4.1 PARTICIPACIN DE MERCADO.- ...................................................................................... 19
4.2 DESARROLLO DE PRODUCTO .......................................................................................... 20
4.3 MATRIZ FODA .................................................................................................................. 20
V. BALANCE SCORECARD ........................................................................................................ 21
5.1 MAPA ESTRATGICO ....................................................................................................... 21
5.2 TABLERO DE CONTROL .................................................................................................... 22
VI. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 23
VII. BIBLIOGRAFA ................................................................................................................. 25

2
I. PROCESO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

1.1 Presentacin de la empresa

OESIA Per es una empresa que inici sus operaciones en Lima, en Octubre 2014; y forma
parte del GRUPO OESIA, reconocida multinacional espaola dedicada a la consultora en
tecnologa y telecomunicaciones desde hace ms de 25 aos. Est Conformada por empresas
como Oesa, Tecnobit, Rustcom; cada una de ellas dedicada a una rama especfica de la
tecnologa e ingeniera.

El GRUPO OESIA tiene presencia en gran parte de Espaa y est expandindose con rapidez
por Sudamrica, por ello la matriz para Latinoamrica se encuentra en Colombia y, en menos
de 10 aos ha logrado una facturacin aproximada de 10 millones de euros anuales.

Principales servicios

Business Process Outsourcing (BPO) o Externalizacin de Procesos de Negocios:

consiste en la subcontratacin de empresas externas para algunas funciones de
procesos de negocios; que permite bajar costos fijos y por otro lado, tener soporte con
personal especializado.

Outsourcing IT: sub-contratacin de empresas altamente especializadas en temas

relacionados a tecnologa e informtica. Puede dar offshore, inshore o nearshore.

Desarrollo de Software: estudia los componentes para la creacin, gestin,

mantenimiento y testeo de un sistema informtico elaborado segn las necesidades
del cliente.

Principales Clientes

OESIA Per tiene como su principal cliente a Telefnica del Per, a quien le ofrece su servicio
de Gestin Personalizada (CGP), el cual consta del monitoreo de redes y servidores de los
clientes ms importantes de Telefnica del Per.

El grupo Telefnica representa un 70% de la facturacin de OESIA PERU.

Principales Proyectos desarrollados

Telefnica del Per- Servicio de Gestionado de Redes Wan y Lan con cerca de 40
ingenieros destacados en sus principales clientes, encargando al Grupo Oesa del
soporte y monitoreo permanente de sus redes.

3
 Pagos Digitales Peruanos PDP
Oesa particip en el desarrollo del modelo de La Billetera Electrnica (BiM), que es
una iniciativa del sector privado, con ms de 30 emisores de dinero electrnico en
donde confluyen todos los bancos y financieras del medio y rene tambin a los
operadores ms importantes de telefona mvil

Mi Banco: Oesa colabor en la gestin integral del proyecto de implementacin del

Home Banking en su primera etapa

Asociacin de Microfinancieras ASOMIF

Grupo Oesa Per, viene colaborando para su proyecto implementacin de Billetera
Electrnica BIM.

Proyecciones

Las estrategias que plantea la organizacin es un crecimiento de al menos 15% en cada servicio
que sea adjudicado a telefnica. Este crecimiento se debe ver reflejado tanto en facturacin
como en recursos humanos. Por ejemplo, el servicio CGP inici con 30 personas para realizar el
servicio de monitoreo de redes, y actualmente tiene ms de 60, representando una
facturacin anual cercana a los 3 millones de soles.

Principales Competidores

OESIA se perfila a ser un referente en tecnologa a nivel mundial, sin embargo, en el mercado
actual existen empresas como TATA Consulting o INDRA, que se han posicionado slidamente
en este rubro.

1.2 Misin, Visin y Valores

MISIN

MISIN INICIAL

Ser el prestador de servicios de Consultora, Outsourcing IT, BPO y Desarrollo de Software ms

comprometido en la generacin de valor y transformacin del negocio de clientes corporativos
y de gobierno en Latinoamrica, creando relaciones duraderas y de confianza, con personal
altamente calificado.

MISIN PROPUESTA

Somos una empresa prestadora de servicios de tecnologa relacionados al Outsourcing IT, BPO,
Consultora y Desarrollo de Software comprometido en la generacin de valor y
transformacin del negocio de clientes corporativos y de gobierno en Per, creando relaciones
duraderas y de confianza, con personal altamente calificado.

4
VISIN

VISION INICIAL

En el 2017, en los pases en donde tenemos presencia, seremos la empresa ms reconocida del
mercado por la experiencia que brinda a sus clientes, alcanzando un volumen de ingresos de
30 MM de Euros.

VISION PROPUESTA

Ser lder en servicios de tecnologa del mercado peruano, reconocidos por su excelencia e
innovacin constante.

VALORES
El trabajo del Grupo OESIA est alentado por cuatro grupos de importantes valores:

Compromiso
Confianza
Transparencia
Liderazgo

ANLISIS DE LA MISIN

Cul es el propsito bsico? Ser prestador de servicios de

En qu sector ?
Quin es el usuario objetivo?
En dnde se encuentra el usuario objetivo?
Qu es de valor para el usuario ?
Qu necesidades podemos satisfacer ?
Cmo es que vamos a satisfacer estas
necesidades ?
En qu sector queremos estar ?
Consultora, Outsourcing IT, BPO y
Desarrollo de Software
Tecnologa
Clientes corporativos y gobierno
No especifica
Relaciones duraderas y de confianza
Generacin de valor y transformacin
del negocio
Con personal altamente calificado
No especifica

Cules son nuestros productos o servicios Consultora, Outsourcing IT, BPO y

presentes o futuros ? Desarrollo de Software
En qu nos distinguimos?, qu Personal altamente calificado
caracterstica especial tiene o desea tener?
Cmo mediremos el xito de la misin ? No especifica

5
ANLISIS DE LA VISIN

Qu trata de conseguir ? Ser la lder en servicios de

tecnologas del mercado peruano
Cules son los valores ? Excelencia e innovacin constante
Cmo produciremos resultados? No especifica
Cmo conseguiremos ser competitivos? Con innovacin constante

1.3 Matriz de anlisis de la Visin (FCE) y Objetivos

Matriz de anlisis de la visin (FCE)

Factores Crticos de xito

Ser lder en servicios de tecnologa del mercado peruano,

Es a donde quieren llegar en el futuro

reconocidos por su excelencia e innovacin constante.

Tienen el respaldo de pertenecer a una compaa multinacional con presencia en
varios lugares del mundo, con un prestigio ya ganado por la calidad de sus servicios y
clientes reconocidos.

Objetivos Estratgicos

Incrementar las ventas en un 20% para el siguiente ejercicio.

Para el 2018, lograr la ejecucin de proyectos con nuevos clientes corporativos como
BBVA, Claro, Banco Azteca, apalancados con las experiencias de los otros pases en los
cuales ya se les brinda servicios como Grupo Oesa.

Mantener un margen de contribucin entre 20 y 23% para asegurar la rentabilidad de

la empresa.

Alcanzar una facturacin anual de 3 MM de Euros para el 2020.

Participar en los Concursos Pblicos con el Estado Peruano y lograr la adjudicacin

proyectos que alcancen el 20% de la facturacin anual de la compaa al 2019.

Incrementar en 10% el Nro. de Horas de Capacitacin a los colaboradores operativos

de la empresa por parte del la Matriz espaola y/o Matriz de Colombia.

6
1.4 MODELO DEL NEGOCIO
Matriz de Modelo de Negocio Lienzo de Canvas

7
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con Clientes Segmentos de
Clientes
Crear alianzas estratgicas Participacin en ferias y Brindar soluciones Grupo OESIA es reconocido a nivel
con empresas que congresos ligados a la tecnolgicas, a la internacional por su excelencia en Nuestro segmento de
complementen nuestro tecnologa para dar a medida de cada el servicio. Se busca replicar las mercado son
know-how en soluciones conocer nuestros servicios cliente, experiencias internacionales en empresas
integrales tecnolgicos a a empresas dentro del comprometidos con la Per, aprovechando las buenas relacionadas a las
nivel internacional rubro. generacin de valor y referencias de nuestros clientes TIC, Sector Banca y
mediante certificaciones y transformacin del corporativos. Finanzas, Entidades
experiencia local. Recursos Clave negocio. de Gobierno, son
Canales potenciales clientes,
Esto permitir abrir La transferencia del Know Personal altamente pues requiere de
oportunidades para -how de nuestros calificado y a precios Llegaremos al pblico objetivo muchas mejoras
presentarnos en distintos especialistas de la matriz. competitivos en el creando alianzas con socios relacionados a
concursos. mercado. estratgicas que complementen servicios de
Personal altamente nuestra propuesta. tecnologa.
As mismo, se evala la calificado y destacado en Los servicios dentro
posibilidad de adquisicin cada una de los servicios. de marcos Reunindonos con las personas Nuestro principal
de empresas que cumplan metodolgicos de encargadas de tomar decisiones cliente actual es
con esas certificaciones y Un centro de excelencia en certificacin en el rea Logstica de las Telefnica del Per,
experiencia local. sede Per que permite internacional como organizaciones. que equivale al 70%
capacitar constantemente CMMI, SCRUM, ISTQ, de la facturacin.
al personal. PMBOOK y con costos
competitivos.
Certificaciones internac.
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

Nuestros recursos importantes y de mayor inversin son los recursos Mediante la venta directa de servicios.
humanos, pues comprenden gran parte del servicio que brindamos. La participacin y presentacin de nuestros servicios como
Lo importante es mantener un margen del 23% de rentabilidad sobre corporacin nos permitir posteriormente a la adjudicacin de
los costes. licitaciones y/o concursos privados y pblicos.

8
II. ANLISIS INTERNO

2.1 Matriz EFI

DEBILIDADES Peso Calificacin Ponderado

1. Concentracin de ventas en un solo cliente (75% a

0.15 1 0.15
telefnica del Per)

2. Alta dependencia operativa y financiera de la matriz

0.10 1 0.1
latinoamericana en Colombia (no es autnoma).

3. Estructura Orgnica actual es incipiente. 0.10 2 0.2

4. Insuficiente experiencia desarrollado en el mercado local 0.10 2 0.2

FORTALEZAS

1. Cuenta con respaldo del Grupo OESIA, empresa

transaccional con sede en Espaa y Colombia a nivel 0.15 4 0.6
latinoamericana.

2. Alta experiencia en outsorcing de servicios que ofrece. 0.14 4 0.56

3. Situacin financiera estable. 0.10 3 0.3

4. A la vanguardia del desarrollo y cambios tecnolgicos

0.08 3 0.24
para ofrecer un servicio de calidad.

5. Sistema de recompensas para sus colaboradores 0.08 3 0.24

TOTAL 1.000 2.59

Calificacin:

Debilidad importante (1) Debilidad menor (2), Fortaleza menor (3), Fortaleza importante (4)

Resultado:

La empresa OESIA una empresa ligeramente ms fuerte que dbil, debido a factores como la
concentracin de sus servicios hacia su cliente Telefnica. Sin embargo, con fortalezas como es
la alta experiencia y respaldo de ser una empresa transnacional y con larga trayectoria,
podran contrarrestarlas

9
III. ANLISIS EXTERNO

3.1 Entorno especfico - Las 5 Fuerzas de Porter

PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES PUNTAJE PROMEDIO

Concentracin de clientes 5
Telefnica representa el 60% de su cliente.
Integracin hacia atrs 2
Toda empresa necesita contratar servicios de Consultora,
Outsourcing IT, BPO y Desarrollo de Software a terceros, que
cuentan con experiencia especfica.
Costos de cambio de proveedor 2
La empresa brinda servicios de calidad y ofrece precios
competitivos del mercado, probablemente al cambiar de
proveedor no recibirn la misma calidad de servicio y adems
3
hacer dichos cambios representa mayores costos pues involucra
procesos que son especialidad del proveedor.
Diferenciacin 1
La empresa ofrece servicio de mejor calidad frente a nuestros
competidores.
Informacin acerca del negocio 4
Los clientes conocen el tipo de servicio que brindamos para
compararlos con la competencia, adems forma parte de una
empresa transnacional ya posicionada con muchos aos en el
mercado.
Identificacin de la marca 4
Somos una empresa nueva en el mercado peruano, an no nos
encontramos posicionada.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES PUNTAJE PROMEDIO

Concentracin de proveedores 1
Los insumos, servicios que necesitamos para atender a los
clientes son fciles de encontrar en el mercado local.
Importancia del volumen de compra para los proveedores 1
Nuestro volumen de compras no es significativa para el
tipo de servicio que ofrecemos.
Costos de cambio 1
No necesitamos cambiar de proveedor, y si por fuerza
mayor tuviramos que hacerlo ello no nos perjudicara. 1.16
Disponibilidad de productos sustitutos 1
Existen muchos productos sustitutos que podemos adquirir
si el precio no nos favorece.
Impacto de los productos 2
Los productos ayudan a mejorar la calidad del servicio que
brindamos, pero no es significativo.
Integracin hacia adelante 1
Es poco posible la integracin hacia adelante por parte de
nuestros proveedores.

10
 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ACTUALES PUNTAJE PROMEDIO
Concentracin 4
Existen otras empresas que tienen un mercado ganado por
el tiempo de su trayectoria, siendo rivales fuertes en el
mismo mercado que competimos.
Diferenciacin entre los productos
Existen otras empresas que ofrecen el mismo servicio que 3
nosotros ofrecemos por la misma calidad.
Costos de cambio 4
Los costos de cambios de los servicios pueden ser
significativos para los consumidores lo que fortalece a los
que brindamos el servicio.
Crecimiento de la demanda 3
La demanda del servicio ha ido aumentando en estos aos, 3.33
sobre todo porque la tecnologa est en constante
evolucin y los procesos necesitan mejorar con ayuda de la
tecnologa e informtica, lo que ha hecho que la
competencia actual se fortalezca.
Barreras de salida 3
Las barreras de salir del mercado son muchas, como los
costos econmicos, los contratos con los clientes; pues los
servicios son a mediano y largo plazo
Intereses estratgicos 3
La competencia siempre maneja estrategias para alcanzar
sus metas y objetivos propuestos.

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES PUNTAJE PROMEDIO

Economas de escala 2
Para entrar al mercado se servicios de tecnologa es
necesario que la empresa cuente con respaldo econmico,
puesto que el costo de producir este servicio es alto.
Curva de experiencia 1.5
Existen muchos profesionales que pueden manejar y
gestionar el tipo de servicios que ofrecemos, pero muy
pocos con la capacidad y equipo de profesionales de xito.
Necesidades de capital 2
Para competir en este sector se requiere inversin en
tecnologa, comercializacin y sobre todo, excelente
1.66
equipo de profesionales capacitados, lo que es difcil para
aquellos que quieran ingresar a este mercado.
Diferenciacin de producto 1.5
Es altamente costoso darle un valor agregado al servicio
que se ofrece y por el mismo precio diferencindolo del
resto, lo que es poco posible para muchos.
Ventaja en costos 2
Los competidores actuales ya conocen el mercado y los
costos de producir el servicio, lo que hace que la empresa
que recin ingrese al mercado tenga desventaja.
Represalia esperada 1
Es altamente probable que los competidores que ya se
encuentren en el mercado manejen una publicidad
11
 agresiva contra ellos, o reduccin de precios.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS PUNTAJE PROMEDIO

Disponibilidad de sustitutos 1
En los servicios de tecnologa es mnima la existencia de
sustitos.
Precio relativo entre el producto ofrecido y el sustituto 1 1
El sustituto se vende por casi el mismo precio, la diferencia
no es significativa.
Rendimiento y calidad 1
El sustituto no tiene el mismo rendimiento y calidad.
Costos de cambio para el cliente 1
El costo de cambiar por un producto sustituto es alto.

CLIENTES
3.5 3
3
2.5
2
1.5
SUSTITUTOS 1 PROVEEDORES

1 0.5 1.16
0

1.66
3.33
NUEVOS
RIVALIDAD
COMPETIDORES

RESPUESTA: Nuestras estrategias tienen que estar ms enfocadas en minimizar la fuerza de los
clientes y los rivales competidores.

12
Segn Anlisis de Porter, el poder est a favor de los clientes y de los rivales competidores.

Existe concentracin de las ventas con un solo cliente que es Telefnica, y tiene un alto
nivel de exigencia para con OESIA; adems el cliente podra integrarse hacia atrs si se lo
propusiera porque tiene todo el respaldo financiero para hacerlo.
Ya existen competidores que ofrecen un servicio con la misma calidad, adems al ser
proyectos de mediano y largo plazo, dificulta que los clientes cambien a sus actuales
proveedores.

Por otro lado, en el caso de los proveedores, Productos Sustitutos y Nuevos competidores no
ejercen mayor fuerza sobre la empresa:

No existe riesgo con productos sustitutos pues son servicios de tecnologa especializada y
que adems se ajusta a las necesidades/realidad de los clientes.
El mercado no es atractivo para nuevos competidores porque las barreras de entrada son
fuertes debido al tipo de servicio y adems requieren mucha de mucha inversin y
adems respaldo de la experiencia.
Para el caso de proveedores la fuerza que ejercen no es significativa, porque en el caso de
OESA se trata de una empresa de servicios cuyo requerimiento de bienes son mnimos;
actualmente son cajas de cartn para los servicios IT para documentos.

La estrategia Competitiva de Porter que la empresa sigue es ENFOQUE EN DIFERENCIACIN:

luchar contra todos los competidores para obtener una mejor posicin competitiva.

- Ventaja Competitiva: Diferenciacin - calidad de su servicio basado en el personal calificado

de la empresa y adems con respaldo de la experiencia y trayectoria de la Matriz.

- Objetivo reducido: clientes corporativos, sobre todo Banca y Telecomunicaciones, as como

Entidades Estatales; quienes, por el volumen y burocracia de sus operaciones, requieren la
implementacin y desarrollo de IT.

13
3.2 Entorno genrico Anlisis Pestel

Poltico: Econmico: Social:

Estado gran necesidad de
financiacin. Hoy en da se trata
de un sector esencialmente
privatizado, relativamente
abierto al mercado nacional o
extranjero. Un reducido puado
de actores dominan el sector y
dificultan su acceso al mismo.
El responsable de regular el
sector de las comunicaciones
en Per es el MTC.
Texto nico Ordenado de
la Ley de
Telecomunicaciones
Lineamientos de Poltica
de Apertura del Mercado
de Telecomunicaciones en
el Per.
Tecnolgico:
Nuestro pas se mantiene en el
puesto 90 del rankin del
Informe Global de Tecnologa
de la Informacin 2016.
Entre ventas de equipos
tecnolgicos (hardware),
software y servicios de TI, el
mercado peruano crecer este
ao al menos 11%.
El Per sigue avanzando en
lnea con las tendencias
mundiales en tecnologa (Cloud
Computing o computacin en
la nube, movilidad y soluciones para reducir la
virtualizacin).
El sector registr alza en marzo, El mercado del software lleva 6
siendo uno de los pocos que aos en crecimiento. Debido al
registr nmeros positivos en el aumento de necesidades y
reporte de crecimiento del PBI soluciones software tanto a
de marzo del INEI. Los nivel industrial como particular
resultados obtenidos en marzo, y debido al dficit tecnolgico
no obstante, reflejan una existente en el pas.
bajada en el ritmo de La demanda es particularmente
crecimiento que se traa en el importante en diseo web,
ao. programacin a medida
La inversin de TI en Per an soluciones generales SW y
no es tan madura como en marketing online.
otros pases de la regin, la El mayor consumidor de
inversin en hardware todava soluciones especficas software
tiene un alto peso cuando se en Per es con diferencia el
compara con software y sector financiero.
servicios. El principal mercado del pas se
encuentra en el rea
metropolitana de Lima,
tambin conocida como Lima-
Callao.
Ecolgico:
Las nuevas tecnologas,
especialmente las que mejoran
la eficiencia de la utilizacin de
la energa y de otros recursos,
pueden contribuir a la lucha
contra el cambio climtico.
Las empresas estn aceptando
la responsabilidad de adoptar
las TIC para estos fines,
ahorrando de este modo tanto
dinero como energa.
Las TIC y las tecnologas
energticas ofrecen muchas
emisin de gases de efecto
invernadero, abriendo al mismo
tiempo nuevas oportunidades
de negocio.

FACTOR POLTICO

El responsable de regular el sector de las comunicaciones en Per es el Ministerio de

Transportes y Comunicaciones (MTC), y lo hace a travs del Organismo Supervisor de la
Inversin Privada en Telecomunicaciones (OSIPTEL), una entidad pblica adscrita a la
Presidencia del Consejo de Ministros, creada a principios de los aos 901.

1
Fernndez 2013:14
14
A continuacin, se describen brevemente los principales elementos del marco normativo del
sector en Per:

Texto nico Ordenado de la Ley de Telecomunicaciones (TUO)- 1993

Recoge las normas que regulan la promocin de la inversin privada en

telecomunicaciones. El texto expone que dichos conjuntos de normas estn tcnicamente
orientados hacia el establecimiento de una Red Digital Integrada de Servicios y Sistemas.

Lineamientos de Poltica de Apertura del Mercado de Telecomunicaciones en el Per

El marco regulatorio viene fijado por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, que

incluye las pautas para las polticas de tarifado y concesiones, el acceso de los usuarios al
portador de larga distancia, las polticas de regulacin de los operadores o las condiciones
para el ingreso al mercado de los nuevos, condiciones de competencia, entre otros.
(Fernndez 2013: 15)

En el 2015 se promulg la Ley N 29904, Ley de Promocin de la Banda Ancha y Construccin

de la Red Dorsal Nacional de Fibra ptica en el cual el MTC tuvo como objetivo la inclusin
digital desarrollado en el proyecto de Red Dorsal Nacional de Fibra ptica (6,1 millones de
Peruanos conectados), el crecimiento en el nmero de peruanos con smartphones (de 17,2% a
58,7% para el 2020), y la aparicin y crecimiento de las tecnologas de dinero electrnico
fomentadas por Asbanc (5 millones de peruanos para el 2020) forman una convergencia de
factores para el avance en las TIC. Asimismo, demuestra con cifras cmo el uso de estas
tecnologas innovadoras puede impactar significativamente el desarrollo nacional2.

Se deben definir y acelerar las polticas pblicas relevantes, as como priorizar la confianza del
ciudadano y de la empresa en la tecnologa mediante polticas y acciones de capacitacin y de
proteccin en materia de ciberseguridad3.

FACTOR ECONMICO

De acuerdo con el FMI, Per tuvo un descenso del PBI per cpita en el 2016, pasando de US$
6,584 a US$ 6,168 comparado al ao anterior, pero destina 2.57% de esta cifra para
inversiones en tecnologa.

Algunos de los factores que impulsan esta inversin son el crecimiento del sector financiero y
su poltica inclusiva, el desarrollo del mercado de telecomunicaciones y la expansin de los
sectores de comercio y servicios, seal el estudio. El 39% de esta inversin en tecnologa se
dirige a Smartphones, mientras que el 0.09% se destina a proyectos IoT, y solo el 0.1% a
hardware corporativo, estas ltimas son mucho menores al promedio en Amrica Latina. La
inversin de TI en Per an no es tan madura como en otros pases de la regin, la inversin en
hardware todava tiene un alto peso cuando se compara con software y servicios.

El Per est en el puesto 101 del ranking mundial del ndice de Desarrollo de las TIC-2016,
entre 175 economas evaluadas, inform el Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial
(IEDEP) de la Cmara de Comercio de Lima (CCL)4.
2
Diario El Comercio 2015
3
Diario El Comercio 2015
15
FACTOR SOCIAL

El mercado del software lleva 6 aos en crecimiento a una tasa media del 15%, con una
proyeccin de crecimiento media del 10% para los prximos aos; que se explican por dos
motivos; por un lado, mundiales, por el aumento de necesidades y soluciones software tanto a
nivel industrial como particular; por otro, nacional, debido al dficit tecnolgico del pas.

La demanda es particularmente importante en diseo web, programacin a medida

(incluyendo planificacin, diseo, construccin y mantenimiento), soluciones generales SW y
marketing online.

El mayor consumidor de soluciones especficas software en Per es con diferencia el sector

financiero, aunque tambin destacan las necesidades para los departamentos de recursos
humanos, soluciones ad hoc para laboratorios y empresas farmacuticas, as como para el
sector minero y energtico, en un pas donde el 60% de las exportaciones estn directamente
relacionadas con la minera. Conviene tener en cuenta, sobre todo de cara a las PYMES, que la
contratacin por parte de las empresas e instituciones del sector financiero se suele hacer con
empresas grandes del sector, las cuales a su vez subcontratan el desarrollo software de
algunas de sus necesidades. El grueso de la actividad lo realizan empresas extranjeras5.

El principal mercado del pas se encuentra en Lima Metropolitana, con una poblacin que
supera los 9 millones de personas, aproximadamente un tercio de la poblacin total del Per.
Esta rea geogrfica concentra tambin ms del 50% de la fuerza productiva y negocios del
pas. Sin embargo, conviene no ignorar aquellos mercados en crecimiento alrededor de otras
aglomeraciones urbanas del pas como Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Piura o Cuzco, entre otras.

Pero tambin es importante la demanda de servicios de software y telecomunicaciones en

zonas remotas donde existe actividad minera y/o industrial. Destacan, entre muchos otros, las
minas de cobre en Antamina (Ancash), Cerro Verde (Arequipa), Toromocho (regin de Junn)
Quellaveco (Moquegua) y las Bambas (Apurmac); los yacimientos aurferos en Conga o
Yanacocha (ambos en Cajamarca); o la explotacin de yacimientos de gas en Camisea (Cuzco),
Aguaytia (Ucayali) o la Costa Norte. No obstante, las oportunidades de negocio en este sentido
van muy ligadas a las propias compaas que explotan los yacimientos, y suelen implementarse
durante las primeras fases de los proyectos (antes del inicio de la actividad minera)6.

FACTOR TECNOLGICO

Nuestro pas se mantiene en el puesto 90 del rnking del Informe Global de Tecnologa de la
Informacin 2016, informe que analiza el impacto de las tecnologas de la informacin y
comunicacin (TICs) en el proceso de desarrollo y competitividad de 143 economas del
mundo, inform la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). Las naciones menos desarrolladas
corren el riesgo de quedar ms atrasadas y se necesitan urgentes acciones concretas para
abordarlo. Segn el WEF, el desarrollo de Per se ve limitado tener un sistema educativo de
baja calidad (puesto 133) y por el pauprrimo nivel de enseanza en matemticas y ciencias
(138) que dificultan la preparacin del pas para hacer un buen uso de las Tecnologas de la

4
Diario Gestion 2017
5
Fernndez 2013:40
6
Fernndez 2013:45
16
informacin, as como la falta de eficacia de los rganos legislativos (140), que retrasan el
entorno regulatorio para las TIC7.

Entre ventas de equipos tecnolgicos (hardware), software y servicios de TI, el mercado

peruano crecer este ao al menos 11%, y el sector de software empaquetado podra avanzar
13% este ao. El Per sigue avanzando en lnea con las tendencias mundiales en tecnologa
(Cloud Computing o computacin en la nube, movilidad y virtualizacin), aunque el nivel de
adopcin sea inferior comparado con otros pases de la regin8.

Para Ayvar, el mercado tecnolgico ms maduro en el Per es el de virtualizacin de

servidores, pero destac que su implementacin no significa necesariamente un
avance en la penetracin de la nube. Hay empresas que quieren bajar sus costos en
la compra de equipos (hardware) y optan por la virtualizacin, para, por ejemplo,
ejecutar cinco servidores virtualizados en un solo servidor fsico, explic. (Diario
Gestin 2017)

Y proyect que la inversin en los softwares de licencias de virtualizacin de servidores podra

crecer por encima de 23% este ao. Asimismo, coment que la virtualizacin de aplicaciones
conocida como virtualizacin de escritorios, que permite acceder a la informacin de una
compaa desde cualquier dispositivo, an no es conocida por todas las empresas peruanas;
pero proyect que el crecimiento de este rubro ser de doble dgito, ya que la base es an es
pequea. En tanto, el 19% de empresas en el Per ya tendra Cloud Computing y un 21%
estara evaluando adoptar la tecnologa9.

FACTOR ECOLGICO

Las nuevas tecnologas, pueden contribuir a la lucha contra el cambio climtico. Cada vez ms,
las empresas estn aceptando la responsabilidad de adoptar las TIC para estos fines,
ahorrando de este modo tanto dinero como energa.

Las TIC y las tecnologas energticas ofrecen muchas soluciones para reducir la emisin de
gases de efecto invernadero, abriendo al mismo tiempo nuevas oportunidades de negocio. No
obstante, puede frenarse este progreso si las industrias independientes tienen mtodos de
trabajo diferentes y distintas estructuras normativas. Para aprovechar esta oportunidad nica,
las instancias decisorias y los actores de la industria deben adoptar medidas concertadas para
crear un Nuevo pacto digital.

La estrategia Green TIC y medio ambiente del Grupo Telefnica se basa en la gestin de
riesgos ambientales, la promocin de la ecoeficiencia interna y la bsqueda de oportunidades
de negocio, a travs de servicios Green TIC que fomenten una economa baja en carbono. En
ese sentido, Telefnica es consciente de que, para proveer servicios de telecomunicaciones
necesitan consumir energa y generar residuos como cables, equipos o terminales, sin
embargo, quieren ser cada da ms ecoeficientes. Para ello, vienen trabajando desde hace
aos para que su red sea cada da ms eficiente mediante el control de aspectos como el
impacto visual, la generacin de residuos, o el consumo energtico. (Noticias RSE: 2015)

7
Capital 2017
8
Diario Gestin 2017
9
Diario Gestin 2017
17
3.3 Ventaja Competitiva Matriz VRIO
Valioso Raro Valioso Organizacin

RECURSO / CAPACIDAD Es valioso Es difcil de Es difcil de Est la empresa organizada

para el cliente encontrar imitar para explotar el recurso

Precio SI NO NO SI
Personal calificado SI SI SI SI
Calidad de servicio SI NO NO SI
Innovacin tecnolgica SI NO NO SI
Respaldo operativo y SI NO SI SI
financiero de la matriz
Variedad de servicios SI NO NO SI
Sistema de Recompensas
SI SI SI SI
para los colaboradores

Resultado: Al analizar al Grupo OESIA a travs de la matriz VRIO como herramienta interna
obtenemos que el personal calificado es su ventaja competitiva.

3.4 Matriz EFE

AMENAZAS Peso Calificacin Ponderado
1. Apertura de nuevas sucursales de 0.2 4 0.8
consultores multinacionales en el Per.
2. Rigidez de las entidades polticas para 0.05 1 0.05
contratar en el estado.
3. Competitividad en bajos costos de 0.2 3 0.6
empresas locales.
4. Clusulas de exclusividad exigidas por los 0.1 2 0.2
clientes ms importante como es Telefnica

OPORTUNIDADES
5. Crecimiento del mercado que requiere 0.2 4 0.8
servicios de tecnologa y
telecomunicaciones.
6. Evolucin constante de la tecnologa. 0.15 4 0.6
7. Competencia actual del mercado local no 0.05 3 0.15
presenta innovaciones.
8. Los servicios que se ofrecen son de 0.05 2 0.1
medicin y a largo plazo.
1 3.3

Resultado: La empresa OESIA aprovecha las oportunidades que se presentan; y responde

favorablemente frente a las amenazas.

18
IV. ESTRATEGIAS

INDENTIFICACIN Y CLASIFICACIN DE ESTRATEGIAS:

La empresa OESIA debe desarrollar estrategias INTENSIVAS.

4.1 PARTICIPACIN DE MERCADO.-

(producto actual en mercado actual)

El servicio que ofrece OESIA, empresa con tan solo 2 aos en el Per, debe abarcar mayor
nmero de clientes para seguir posicionndose en el mercado; con el respaldo de ser parte de
empresa transnacional de gran trayectoria; y que actualmente tiene como cliente principal a
Telefnica del Per.

Presentarse a una mayor numero de licitaciones con el estado; proyectando la

inversin para las cartas finanzas que este demanda.

Se debe trabajar el acercamiento hacia los puestos de decisin en las instituciones del
gobierno que se encuentran en plena transformacin digital como son: SUNAT,
RENIEC, Ministerio de Educacin, Ministerio de Justicia. Y las entidades que les brindan
servicios a estas como: FONAFE, SERVIR. Brindando un servicio de calidad a un precio
competitivo y con procesos giles que cumplan los requerimientos de los potenciales
clientes. As mismo, se busca la hacer ms eficiente sus procesos internos con la
finalidad de reducir sus costos

Para esta labor es imprescindible contar con ejecutivos comerciales con experiencia en
gobierno y sus procesos de concurso, as como una base de expertos para la
elaboracin de propuestas tcnicas.

Forman consorcio que concurso privados, con empresas quien cuentan con los
requerimientos (como certificaciones y experiencias a nivel nacional), las cuales el
grupo OESIA no puede cumplir.

Dentro del rubro de banca y seguros, la organizacin se perfila a incursionar en las

cuatro grandes empresas como son Interbank, Banco de Crdito del Per, Pacfico
seguros del grupo Credicorp, Scotiabank y BBVA continental, poniendo nfasis en este
ltimo ya que es uno de los clientes corporativos.

Para salir de la dependencia con Telefnica, se potenciar la relacin con Claro, actual
cliente corporativo en nuestra sede Colombia. As mismo, nuestra amplia experiencia
en los procesos y conocimientos de su negocio nos permitir brindar un servicio
alineado a sus expectativas.

Crear un centro de excelencia para el servicio de Gestin Documental, que permita

diversificar la cartera de servicios.

19
4.2 DESARROLLO DE PRODUCTO
(producto nuevo en mercado actual)

Debido a que ms empresas requieren servicios de tecnologa y comunicaciones; y a la vez,

OESIA est a la vanguardia del desarrollo y ofrece un servicio de calidad, la estrategia a llevar a
cabo de desarrollo de producto; para ajustarse a la necesidades / demanda de sus potenciales
clientes; adems la empresa cuenta con un offering(portafolio de servicios) amplio pero que
se requiere modificar / adaptar a la exigencias del cliente.

Incluir el uso de realidad aumentada que consiste en la presentacin de un proyecto a

travs de cronograma diseo 3D.

Reforzar las competencias de los tcnicos con personal calificado de nuestra sede en
Colombia y tambin se ampliar el portafolio de servicios invirtiendo en la certificacin
de nuestro personal tcnico ms calificado.

4.3 MATRIZ FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Crecimiento del mercado que requiere
1. Forma parte del grupo OESIA, empresa servicios de tecnolgicos y
transnacional con sede en Espaa, con telecomunicaciones.
trayectoria de ms de 25 aos.
2. Evolucin constante de la tecnologa
2. Alta experiencia en outsourcing de servicios
que ofrece. 3. Competencia actual del mercado no
presenta innovacin.
3. Situacin financiera estable.
4. Los servicios que ofrece son de mediano
4. A la vanguardia del desarrollo y cambios y de largo plazo.
tecnolgicos que ofrece un servicio de calidad.

5. Tiene un programa de beneficios que ofrece a

sus colaboradores; lo que le permite retener a
su talento humano

DEBILIDADES AMENAZAS

1. Concentracin de venta en un solo cliente (70% 1. Apertura de nuevos sucursales de

a Telefnica del Per) consultoras multinacionales en el Per.

2. Alta dependencia operativa y financiera de la 2. Rigidez de las entidades pblicas para

sede latinoamericana en Colombia. contratar con el estado.

3. Competitividad en bajo costo de

3. Estructura orgnica actual es insipiente, sobre empresa local.
todo, el rea administrativa.
4. Clusulas de exclusividad exigidos por
los clientes grandes.
20
 V. BALANCE SCORECARD
5.1 MAPA ESTRATGICO

O1 INCREMENTAR LA RENTABILIDAD

Incremento de
Perspectiva ventas
Financiera
O2 O3

Perspectiva Nuevos clientes Nuevos proyectos con

del Cliente corporativos el Estado

O4 O5

Perspectiva
de Procesos
Gestin de Calidad Respaldo Financiero

Capacitacin constante a
Aprendizaje talento humano del reas
de Operativas
O6

21
5.2 TABLERO DE CONTROL

N OBJETIVOS INDICADORES META

O1 Mantener un margen de contribucin Mantener margen de >= 20%<=23%
entre 20 y 23% para asegurar la contribucin
rentabilidad de la empresa. >= 20%<=23%

O2 Incrementar las ventas en 20% para Incremento de ventas >20%

el siguiente ejercicio. > 20%

O3 Alcanzar una facturacin anual de 3 Incremento de >= 3MM de Euros

MM de Euros para el 2020. facturacin anual a 3MM
de Euros.

O4 Para el 2018, lograr la ejecucin de >= 2 clientes

proyectos con nuevos clientes Incremento de nmero
corporativos como BBVA, Claro, de clientes.
Banco Azteca, apalancados con las
experiencias en otros pases donde
ya se les brinda servicios como Grupo
Oesa.

O5 Participar en los Concursos Pblicos Facturacin al Estado >= 20%

con el Estado Peruano y lograr la equivalente al 20% del
adjudicacin proyectos que alcancen total.
el 20% de la facturacin anual de la
compaa al 2019.

O6 Incrementar en 10% el nmero de Incrementar en 10% el >= 10%

Horas de Capacitacin a los nmero de horas de
colaboradores operativos de la capacitacin por parte de
empresa por parte de la Matriz la matriz espaola y/o
espaola y/o Matriz de Colombia. Colombia.

22
VI. CONCLUSIONES

1. Grupo Oesa Per es una empresa nueva en el mercado peruano, que inicia sus
operaciones en Octubre del 2014, cuya ventaja competitiva es tener con los mejores
profesionales del rea de IT y Telecomunicaciones. Adems, forma parte del GRUPO
OESIA, con sede en Espaa, que tiene una trayectoria de ms de 25 aos; y cuya sucursal
para Latinoamrica est ubicada en Colombia.

2. La misin propuesta expresa a lo que se dedica la empresa; y expresa su ventaja

competitiva:
Ser el prestador de servicios de Consultora, Outsourcing IT, BPO y Desarrollo de Software
ms comprometido en la generacin de valor y transformacin del negocio de clientes
corporativos y de gobierno en Latinoamrica, creando relaciones duraderas y de
confianza, con personal altamente calificado.

3. La visin, expresa lo que quieren alcanzar Ser lder en servicios de tecnologa del mercado
peruano, reconocidos por su excelencia e innovacin constante.

4. Segn el Anlisis Interno realizado a travs de la Matriz EFI, la empresa OESIA tiene
factores relevantes que la hacen dbiles internamente; como es la concentracin de sus
servicios hacia un solo cliente que es Telefnica. Sin embargo, tiene fortalezas que
pueden contrarrestarlas como es la alta experiencia y respaldo de ser una empresa
multinacional y con trayectoria para lograr una posicin ms consistente en el mercado.

5. Segn el Anlisis de las 05 Fuerzas de Porter, nuestras estrategias tienen que estar ms
enfocadas en minimizar la fuerza de los clientes y los rivales competidores.

6. La estrategia Competitiva de Porter que la empresa sigue es ENFOQUE EN

DIFERECIACIN: luchar contra todos los competidores para obtener una mejor posicin
competitiva.

Ventaja Competitiva: Diferenciacin excelencia en la calidad de su servicio basado en el

personal calificado de la empresa y adems con respaldo de la experiencia y trayectoria de
la Matriz.

Objetivo reducido: clientes corporativos, sobre todo Banca y Telecomunicaciones, as

como Entidades Estatales; quienes, por el volumen y burocracia de sus operaciones,
requieren la implementacin y desarrollo de IT.

7. Segn el Anlisis Pestel, podemos inferir que el Per no est a la vanguardia del desarrollo
de tecnologas, lo cual es un gran peligro porque las naciones menos desarrolladas corren
el riesgo de quedar ms atrasadas. Asimismo, se puede indicar que cada vez ms, las
grandes empresas de telecomunicaciones, banca, entre otras, requieren invertir en
tecnologas de la informacin y servicios relacionados stas; lo cual genera que haya
mayor demanda de empresas como el Grupo Oesa SAC; para atender estas necesidades y
les permita dedicarse al Core bussiness de su negocio.
23
8. Como resultado del anlisis de la matriz VRIO, la ventaja competitiva del Grupo OESIA es
el personal calificado para bridar un servicio de alta calidad.

9. Segn el anlisis externo, a travs de la Matriz EFE, la empresa OESIA aprovecha las
oportunidades que se presentan; y responde favorablemente frente a las amenazas.

10. La empresa OESIA debe desarrollar estratgicos INTENSIVAS

PARTICIPACIN DE MERCADO.- (producto actual en mercado actual)

El servicio que ofrece OESIA, empresa con tan solo 2 aos en el Per, debe abarcar
mayor nmero de clientes para seguir posicionndose en el mercado; con el respaldo
de ser parte de empresa transnacional de gran trayectoria; y que actualmente tiene
como cliente principal a Telefnica del Per.

DESARROLLO DE PRODUCTO- (producto nuevo en mercado actual)

Debido a que ms empresas requieren servicios de tecnologa; y a la vez, OESIA est a
la vanguardia del desarrollo y ofrece un servicio de calidad; la estrategia a llevar a cabo
es de Desarrollo de producto; para ajustarse a la necesidades / demanda de sus
potenciales clientes.

11. El Balance Scorecard para la empresa OESA, le permitirn medir y evaluar el logro de sus
objetivos estratgicos, bajo las cuatro perspectivas:

P. Financiera: tiene como objetico mximo incrementar la rentabilidad de la empresa,

para lo cual requiere incrementar sus ventas.
P. del Cliente: para incrementar las ventas, se necesita nuevos clientes basados en
relaciones comerciales de las otras sucursales/matriz de OESA; y lograr la ejecucin
de proyectos para el Estado.
P. Procesos: para lograr nuevos clientes y nuevos proyectos; se debe brindar un
servicio de calidad dentro de los marcos metodolgicos de Certificacin internacional
y con respaldo del Know-how de la Matriz. Adems, contar con un slido respaldo
financiero que le permita la ejecucin de nuevos proyectos, en especial con el Estado.
P.Aprendizaje: Para tener un servicio de calidad, se requiere capacitacin constante al
personal Operativo.

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VII. BIBLIOGRAFA

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capital.com.pe, 15 Abril 2015 (consulta: 15 Setiembre 2017)
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tecnologico-noticia-788050)

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Gestin.pe ( http://gestion.pe/economia/industria-tecnologica-peru-crecera-mas-11-este-ano-
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Diciembre 2015 (consulta: 10 Set 2017) (http://elcomercio.pe/economia/opinion/tic-impacto-
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FERNANDEZ, Javier (2013) El mercado de las tic en Per En: mtc.gob.pe, 27 de mayo (consulta:
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corresponde a la empresa Grupo Oesa SAC (consulta: 15 Setiembre2017)

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Octubre 2016 (consulta: 10 Set 2017) ( http://www.itservice.com.pe/principales-tendencias-
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RSE PERU TV (2015) La Estrategia Green TIC de Telefnica del Per. Entrevista a Manuel Sielva
(Experto en Sostenibilidad de Telefnica del Per), 24 Noviembre 2015 (http://rse.pe/la-
estrategia-green-tic-de-telefonica/)

25