You are on page 1of 6

Inisiasi 7

PEMASARAN BERORIENTASI PELANGGAN
Pemasaran yang baik adalah pemasaran yang berorientasi pelanggan. Pemasaran
berorientasi pelanggan berarti mengembangkan produk-produk yang memang dibutuhkan
pelanggan. Meskipun terlihat sederhana, pemasaran berorientasi tidak terjadi begitu saja.
Berikut perjalanan pemasaran berorientasi pelanggan.

Perjalanan pemasaran berorientasi pelanggan adalah:

1. Konsep produksi
Pada era ini yang terpikir adalah asal kita membuat produk bagus pasti laku.
Perusahaan membuat produk yang bagus kemudian meletakkannya dalam
katalog. Pelanggan akan datang untuk membeli. Pada konsep produksi ini tidak
ada aktivitas pemasaran maupun penjualan.

2. Konsep penjualan
Pada era ini banyak produk yang sama yang diproduksi oleh berbagai perusahaan.
Perusahaan kemudian menyadari bahwa perusahaanlah yang harus mendatangi
pelanggan. Peusahaan kemudian melakukan pemasangan iklan dan membuat team
penjualan. Team penjualan inilah yang akan mencari pelanggan. Team penjualan
akan diberikan training bagaimana memahami produk yang dijual dan bagaimana
menjual kepada calon pelanggan. Pada era konsep penjualan ini lebih berorientasi
pasar.

3. Konsep pemasaran
Persaingan penjualan semakin ketat sehingga mereka mulai masuk ke penjualan
berdasarkan kebutuhan pelanggan. Pada konsep pemasaran ini, kita akan
melakukan riset kebutuhan pelanggan. Hasil riset ini kemudian dibuat produk dan
jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan dengan harga yang terjangkau.
Fokus pada pemasaran yang berorientasi pelanggan ini adalah
a. Berorientasi kepada pelanggan
b. Berorientasi kepada profit penjualan, bukan hanya volume penjualan
c. Semua aktivitas pemasaran harus dikoordinasikan dengan baik

Definisi Produk
Produk merupakan salah satu variabel terpenting yang diperlukan dalam memenuhi
kebutuhan, keinginana, dan permintaan konsumen. Untuk itu, perusahaan berusaha agar
produk yang dihasilkannya dapat sesuai dengan harapan konsumen.
Menurut Keegan (1995), pengertian produk adalah sebagai berikut “produk dapat
didefinisikan sebagai segala bentuk barang, jasa, ataupun ide yang dapat ditawarkan
kepada pasar dan dapat memuaskan segala keinginan dan kebutuhan konsumen”.

1

Produk Generik Bentuk standar (dasar) dari produk yang umumnya sudah dikenal. 3. atau kombinasi dari ketiganya. dan keyboard. Perusahaan-perusahaan pada masa ini saling bersaing dan berusaha mencari cara-cara baru dalam menawarkan kepuasan pelanggan. panjang. jasa. Kebijakan Produk Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk. demikian sebaliknya. layar monitor. sehingga akan membedakannya dari produk pesaing. 5. produk dapat diartikan sebagai sebuah ide. bunga segar. sebagai sebuah elemen pertukaran untuk memuaskan tujuan individu atau bisnis. sebuah bentuk fisik (barang).Pengertian produk menurut Bearden (1995). Misalnya komputer meiliki CPU. handuk. sabun. 4. Tentunya produk di sini tidak hanya terbatas wujud fisik. yang dapat digunakan dalam memenuhi kebutuhannya. Manfaat Utama Jasa atau manfaat dasar yang sebenarnya dibeli oleh seorang pelanggan. Produk Potensial Produk potensial menunjukan semua tambahan dan perubahan yang mungkin dialami produk di masa yang akan datang. Misalnya tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih. Dalam dunia bisnis. banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. Keputusan lain mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model. menurut Kotler (997 : 431). label dan kemasan. diluar dari apa yang diharapkan konsumen. produk memiliki lima tingkatan yaitu: 1. dan sebagainya. shampo. halaman dan konsistensi tersendiri. Jadi penekanannya adalah manfaat bukan pada bentuk lahiriah dari produk 2. Produk Tambahan Produk tambahan merupakan pelengkap produk yang memberikan suatu pelayanan dan manfaat tambahan kepada konsumennya. Jika produk yang ditawarkan dapat memuaskan keinginan konsumen merupakan gambaran keberhasilan. yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau ngeliminasi produk yang lemah di pasar. perlu membedakan tingkatan produknya. disamping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen. tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Untuk itu ada beberapa kemungkinan misalnya membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk yang 2 . Produk yang diharapkan Merupakan suatu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli produk itu. Misalnya hotel dapat menambahkan produknya dengan melengkapinya dengan televisi. Sebab. Konsep Produk Setiap perusahaan dalam merencanakan penawaran produk. merk. dan lain-lain. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi.

3. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. 5. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. mempunyai efek promosi dan lain-lain. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat.dipasarkan perusahaan.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Setelah 3 . Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. 2. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . mempunyai efek promosi dan lain- lain. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. khususnya bila biaya meningkat. 4. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Membuat merk yang berlainan untuk produk yang sama untuk setiap produk yang ditawarkan serta membuat merk tersendiri untuk setiap jenis produk. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen.

jenis perantara. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Manufacturer → Konsumen 2. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. besarnya permintaan. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. dan pesaing. yaitu : 4 . penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. Kebijakan Penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. jumlah antara serta syarat. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. yaitu : 1. efektfitas dan pengendalian. maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. penetapan harga atas dasar nilai. pembayaaran. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. hak milik.ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. antara lain: Cost plus pricing. informasi promosi. break event dan target profit pricing. Sebab bila harga yang ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. Kebijakan Promosi Kebijakan bauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. ciri- ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. besarnya permintaan dan biaya. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. yang tergantung dari produk yang dipasarkan.

bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. 4. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. barang. presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. Tanpa merek. yang pada gilirannya akan membantu proses pembelian. pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. 2. ditentukan tujuanpromosi. pengikut atau menggarap relung pasar. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. kegiatan pemasaran selain personal selling. hukum. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. hukum yang berbeda dan lain-lain. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. politik.Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. Personal selling. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. usaha patungan dan penanaman modal langsung. memperluas pasar dan mengembangkan market share. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. 3. penantang. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis.n penerimaan pesan dari media yang digunakan. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. Publisitas. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. kerena merek dapat membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk-produk tertentu. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Merek Definisi Merek Merek memberikan manfaat baik bagi konsumen maupun produsen (penjual). yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. tepat waktu dan dievaluasi.1. kebiasaan yang berbeda. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. merancang pesan. pemlihan produk akan 5 . Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Periklanan. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. Promosi penjualan. konsisten.

simbol. Syarat-syarat Merek yang Baik Suatu nama merek yang baik bukanlah merupakan hasil pemikiran sambil lalu saja. merek adalah nama. diantaranya : Definisi tersebut menyebutkan bahwa merek adalah nama dan /atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo. Sedangkan. 6 . atau kombinasi dari hal-hal tersebut. yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. Menunjukkan kelas produk tertentu 3. Istimewa. melainkan harus merupakan satu kesatuan dengan konsep produk. Mudah dihapal dan diingat 2. Keberadaannya bisa dilindungi dari segi hukum. atau desain. Kotler (1997). menyatakan bahwa pemilihan nama merek yang baik seharusnya : 1. stilah. Nama tersebut sebaiknya otentik. adalah merek merupakan suatu wadah yang kompleks dari gambaran atau pemikiran dan pengalaman dalam pemikiran konsumen yang mengkomunikasikan janji tentang manfaat-manfaat dari produk tertentu yang diciptakan oleh perusahaan tertentu. Mendukung sebuah simbol atau slogan 4. Beberapa pakar ekonomi mempunyai definisi yang hampir sama mengenai merek. atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu. bisa dipercaya dan menyenangkan dan tidak menyentuh harapan-harapan yang salah 6. Pengertian merek menurut Keegan (1995). yang digunakan untuk membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor. Menurut Aaker (1991). cap. Menunjukkan asosiasi-asosiasi yang diinginkan tanpa menjadi membosankan atau sepele 5. merupakan pakar ekonomi yang mendefinisikan merek sebagai berikut.sulit dilakukan karena konsumen sukar untuk membedakan produk satu dengan produk lainnya.nama itu seharusnya tidak menimbulkan kebingungan dengan nama-nama kompetitor 7. tanda.