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En el mundo de los negocios, cada instante es único.

El próximo Bill Gates no creará
un sistema operativo. El próximo Larry Page o Sergey Brin no hará un motor de

búsqueda. Y el siguiente Mark Zuckerberg no creará una red social. Si lo que haces es
copiarlos, salta a la vista que no has aprendido nada de ellos.

Este libro aborda cómo construir compañías que creen cosas nuevas y se basa en lo
que he aprendido como cofundador de PayPal y Palantir, y como inversor en cientos
de startups. En estos años, el patrón más poderoso que he constatado es que la gente
de éxito encuentra el valor en lugares insospechados, y lo hace pensando en la
empresa desde principios básicos, no fórmulas.

Cuando entrevisto a un candidato a un puesto de trabajo le pido lo siguiente: “Dígame
una verdad importante para usted con la que concuerden muy pocas personas”.
Aunque parezca algo fácil de responder, en realidad es difícil, porque lo que
aprendemos son por definición conocimientos acordados. Y también porque para
responder hay que decir algo impopular. Una buena respuesta sería: “La mayoría de la
gente cree en x, pero la verdad es lo contrario”. ¿Qué tiene que ver esta paradoja con el
futuro? Que las buenas respuestas son aquellas que se acercan lo más posible a
vislumbrarlo.

El progreso adopta dos formas: horizontal, basada en copiar cosas que funcionan (ir
de 1 a n), y vertical, que significa hacer cosas nuevas (ir de 0 a 1). Este es el más difícil,
porque implica hacer algo que nadie ha hecho antes. Si coges una máquina de escribir
y construyes cien, has hecho un progreso horizontal. Si coges una máquina de escribir
y construyes un procesador de textos, has hecho un progreso vertical. El progreso
vertical (el de las empresas de Silicon Valley, por ejemplo) es posible gracias a la
tecnología, mientras que el horizontal (pensemos en las empresas chinas) se apoya en
la globalización.

Aunque la mayoría piense que el futuro estará definido por la globalización, la verdad
es que la tecnología es más importante. Y esta tecnología suele provenir de las
startups, ya que es difícil desarrollar cosas nuevas en una gran organización. En
cambio, en las startups, para que las cosas salgan adelante, necesitas trabajar con

tras una euforia inicial provocada por la caída del muro de Berlín. empresas que perdían dinero a medida que crecían. UU. rara vez se aprecia la locura. que es cuestionar las ideas recibidas y repensar el negocio desde cero. muchas empresas dejaron de pensar que existían para ganar dinero. Nietzsche dijo que “en individuos particulares. Entonces se produjo la corta locura de las punto com. El primer paso para pensar con claridad es preguntarnos por el pasado. por ejemplo. En el caso de la década de 1990. estaba aterrado. Para triunfar en los negocios hay que hacer lo mismo que una startup. Esto significa que si puedes identificar una creencia popular delirante. A finales de la década de 1990. era mejor métrica económica que los beneficios. Nuestra misión era crear una nueva moneda que sustituyera al dólar estadounidense y nuestro primer producto permitía transferir . sino porque parecía que todo el mundo en Silicon Valley estaba dispuesto a creer cualquier cosa.otros. A finales de 1999.. se produjeron unos años de malestar seguidos del auge de internet. La locura de internet de aquella década fue la mayor burbuja que se conoce desde el crac del 29. a la sazón presidente de la Reserva Federal de los EE. partidos políticos nacionales y eras. pero en grupos. pero también debes mantener un tamaño lo suficientemente pequeño para poder llevarlas a cabo. cuando yo dirigía PayPal. no porque no creyera en nuestra compañía. En 1996. Alan Greenspan. y que se saldó con el estallido de esta burbuja en marzo de 2000. es la norma”. En julio de 1997 estalló la crisis financiera de Asia oriental que se propagó a Rusia. no para perderlo y se extendió la creencia popular de que en la nueva economía el número de visitas a un sitio web. según sus propias palabras). Nada parecía funcionar. La Reserva Federal tuvo que intervenir para evitar un desastre sistémico. podrás encontrar lo que se esconde detrás de esta: una verdad paradójica. advirtió de la sobrevaloración de los activos de estas empresas tecnológicas ("euforia irracional".

menos obvio. Los que se dieron el batacazo con Silicon Valley aprendieron cuatro grandes lecciones que aún rigen el pensamiento empresarial: haz progresos graduales. Una estrategia insostenible. Y se formó una nueva burbuja. Todo el mundo comenzó a tildar de extremista a cualquiera que tuviera planes lo suficientemente ambiciosos como para proyectar su negocio a un año vista. y se creyó capaz de crearlo. 3. En marzo de 2000. siglas que se utilizan para referirse a Brasil. Sin embargo. quizá los principios opuestos sean más correctos. no en las ventas. Nos faltaban clientes. es que también fue un pico de claridad. logramos reunir más de 100 millones de dólares. salvo los periodistas. mejora la competitividad y céntrate en el producto. . pero más importante. se dio cuenta de lo valiosas que eran las nuevas tecnologías para llegar allí a salvo. India. Para obtener clientes nuevos. el entorno cambiaría. Es mejor arriesgarse por audaz que por trivial. dábamos a la gente 10 dólares por inscribirse.dinero de una PalmPilot a otra (más tarde de un correo electrónico a otro). No obstante. el crecimiento era lento y los gastos se acumulaban. Rusia. Sin embargo. La gente miraba al futuro a largo plazo. Sin embargo. no más. Es evidente que los niveles del mercado de 2000 fueron un pico de locura. China y Sudáfrica. esto es: 1. Un mal plan es mejor que ningún plan. Las ventas importan en la misma medida que el producto. 2. esta financiación nos compró tiempo para que hiciéramos de PayPal un éxito. 4. La globalización sustituyó a la tecnología como la esperanza del futuro y los inversores volvieron al ladrillo y a los BRICS. nadie le encontró utilidad. mantente esbelto y flexible. justo antes del estallido de la burbuja. esta vez en el sector inmobiliario. Los mercados competitivos destruyen los beneficios.

Volviendo al caso de Google. pero Google está prácticamente sola. El capitalismo se basa en la acumulación de capital. Lo importante es preguntarse cuánto de lo que sabemos sobre la empresa proviene de reacciones equivocadas ante errores pasados. tu negocio difícilmente sobrevivirá. Pero si Google se definiera como una empresa publicitaria. tal como hace Google. pero en condiciones de competencia perfecta todos los beneficios se neutralizan entre sí. que se caracteriza por el hecho de que la empresa que domina el mercado puede establecer sus propios precios. que recaudan una ínfima parte de cada pasaje. dicen que están en una liga a la que no pertenecen y subestiman a la competencia. considerado por muchos economistas un estado ideal por defecto. En cambio. Y para hacerlo. los no monopolistas hacen lo contrario. Si pierdes de vista la realidad competitiva y te centras en factores diferenciales de carácter trivial. El caso opuesto sería el de las compañías aéreas. no crees un negocio indiferenciado de productos. Crear valor no basta. Pero ¿qué es un monopolio? Y ¿puede considerarse a una empresa determinada un monopolio? Eso depende de cómo la definamos. sino pensar por uno mismo. si lo definimos como un motor de búsqueda. Lo más contestatario no es oponerse a la multitud. también necesitas capturar parte del valor que creas. definir su mercado de un modo tan restrictivo que por definición siempre lo domine. Las aerolíneas compiten entre sí. Esto nos lleva a cuestionar el concepto de competencia perfecta. La lección para los emprendedores es clara: si quieres crear y capturar valor perdurable. debemos comenzar preguntándonos: “¿Cuál es esa empresa tan valiosa que no está desarrollando nadie?”. y quizá también algo de la euforia y la arrogancia de 1999. Lo opuesto es el monopolio.Hoy en día seguimos necesitando las nuevas tecnologías. los monopolistas mienten intentando definir su empresa como lo que no es en un mercado formado por la unión de varios y en el que no tiene una posición dominante. su dominio del 68 % del mercado lo acerca al monopolio.4 %. Esta es la tentación fatal de una startup. su cuota de mercado sería tan solo del 3. En definitiva. .

¿Qué pasa si el mercado real es el mercado de restaurantes de Palo Alto en general? Se trata de una pregunta compleja. Cuando oigas que la mayoría de los nuevos restaurantes fracasan en uno o dos años. pero ¿qué pasa con los que están fuera? ¿Se generan beneficios a expensas del resto de la sociedad? En realidad. De hecho. Todas las empresas felices . Un monopolio es bueno para todos los que están dentro.Pongamos por caso que queramos abrir un restaurante que sirva comida británica en Palo Alto. la historia del progreso es la de negocios monopolísticos cada vez mejores que van reemplazando a los anteriores por la sencilla razón de que la promesa de años e incluso décadas de beneficios monopolísticos ofrece un poderoso incentivo para innovar. "Nadie más lo está haciendo". algún otro competidor indiferenciado ocupará tu puesto. Eso solo es verdad si el mercado relevante fuera específicamente el mercado de comida británica. También el Gobierno es consciente de esto: de ahí que uno de sus departamentos trabaje duro para crear monopolios (concediendo patentes). Sería mejor hacer una pausa y replantearse si hay gente en Palo Alto que opte por la comida británica por encima de cualquier otra. pero solo en un mundo en el que nada cambia. los beneficios provienen del bolsillo de los clientes. pero el mayor problema es que tienes el incentivo para no hacértela. la competencia hace que la gente vea oportunidades allí donde no existen. "Somos dueños de todo el mercado". sí. su muerte no le importará a nadie. Si tu empresa está en un equilibrio competitivo. y eso es el monopolio. De hecho. y los monopolios merecen su mala reputación. Solo hay una cosa que puede hacer que una empresa supere con éxito la lucha diaria por la supervivencia. Es muy posible que no la haya. aunque otra parte se dedique a darles caza (enjuiciando casos antimonopolio). tu instinto automáticamente saldrá con la historia de que el tuyo es diferente. La realidad es que los monopolios creativos no solo son buenos para el resto de la sociedad. La competencia como estado ideal es una reliquia del pasado. puedes pensar. sino que constituyen potentes motores para mejorarla.

pero muchos emprendedores solo se centran en el crecimiento a corto plazo porque el crecimiento es fácil de medir. Simplemente.ganan un monopolio resolviendo un problema único. Hoy PayPal crece un 15 % anual y la mayor parte de su valor se generará a partir de 2020. Los inversores esperan que Twitter sea capaz de capturar beneficios de monopolio durante la siguiente década. Esta es la principal diferencia entre la vieja y la nueva economía. comparte algún tipo de combinación de las siguientes ventajas: Tecnología propia. se valoró en 24 000 millones de dólares (doce veces más que el valor de la capitalización de mercado de The New York Times) pese a que perdía dinero. Una buena regla general es que la tecnología propia debe ser al menos diez veces mejor que la de tu competidor más cercano en alguna faceta . su incapacidad para escapar de la competencia. pero la durabilidad no. y la mayor parte de su valor se generará a diez o quince años vista. En marzo de 2001. Todas las fracasadas fallan por lo mismo. el valor de una empresa hoy es la suma de todo el dinero que generará en el futuro. pero incluso un monopolio es solo un gran negocio si consigue perdurar en el futuro. Cuando Twitter salió a bolsa en 2013. siguiendo con la comparación con el Times. PayPal no tenía beneficios. Fallé por defecto. Las empresas tecnológicas pierden dinero durante los primeros años. ¿Por qué? Por su habilidad para generar flujos de dinero en efectivo en el futuro. Eso hace que pierdan de vista la pregunta más importante de deberían estar haciéndose: “¿Seguirá este negocio en vigor dentro de una década?”. Es la más importante porque hace que tu producto sea difícil o imposible de copiar. con grandes flujos de efectivo en el largo plazo. No obstante. Para que una empresa sea valiosa debe crecer y permanecer. evitar la competencia te proporcionará un monopolio. mientras que los días del monopolio de los periódicos. Una empresa como Twitter. pero sus ingresos crecían al 100 % anual. han acabado. Entonces proyecté que el 75 % del valor de la empresa provendría de los beneficios generados a partir de 2011.

Muchas compañías obtienen ventajas limitadas a medida que abrazan la gran escala. La gente percibe que Apple ofrece productos tan buenos que constituyen una categoría en sí mismos. Amazon ofreció al menos diez veces más libros que cualquier otra librería. Facebook comenzó únicamente con estudiantes de Harvard: el primer producto de Mark Zuckerberg se diseñó para que se apuntaran todos sus compañeros de clase. PayPal redujo los siete días que tarda en llegar un cheque a un instante. Sin embargo. Efectos de red.importante. Si todos tus amigos están en Facebook. pero una buena startup debería tener el potencial de la gran escala integrado en su primer diseño. Consiste en que el producto sea más útil a medida que más gente lo utiliza. las empresas con efectos de red deben empezar con mercados especialmente pequeños. no para atraer a gente de todo el mundo. Por su parte. Crear una marca potente es una poderosa manera de reclamar un monopolio. empezar por la marca antes que por la sustancia es peligroso. Empieza con un mercado muy pequeño. como hizo Apple con el iPad. Marca. También puedes mejorar tu producto a través de un diseño integrado superior. porque es más fácil de . aunque resulte paradójico. Economías de escala. Para que estas ventajas funcionen debes elegir con cuidado tu mercado y crecer deliberadamente. Twitter ya cuenta con más de 250 millones de usuarios y no tiene que añadir más características personalizadas para conseguir más. Por eso los negocios exitosos de red rara vez se han creado por personas con un MBA: los mercados iniciales son tan pequeños que ni siquiera parecen oportunidades de negocio. Y. tiene sentido que tú te unas también. Y lo mejor para lograrlo es inventar algo totalmente nuevo o mejorar radicalmente una solución existente.

Nadie necesitaba nuestro producto. A finales de 1999. Sin embargo. El maestro del ajedrez José Raúl Capablanca lo expresó de un modo muy atinado: para tener éxito "debes estudiar la jugada final antes que cualquier otra cosa". Nuestro primer producto permitía a la gente transferirse dinero a través de sus PalmPilot. . Y recuerda que si tu empresa puede resumirse por su oposición a compañías ya existentes. así que no teníamos clientes. Una vez dominado un nicho.dominar que uno grande. pero su objetivo es dominar todo el comercio minorista online. al final le dimos a Visa más trabajo del que le habíamos quitado. Tras aprender la lección. PayPal le quitó algo de negocio a Visa. y eso no se consigue siempre siendo el primero en mover ficha. Nosotros cometimos un error durante los primeros años de PayPal. tenían poco en común. Fue mucho más fácil llegar a unos cuantos miles de personas que realmente necesitaban nuestro producto que intentar competir por la atención de millones de individuos desperdigados. crear el último gran desarrollo en un mercado específico y después disfrutar años e incluso décadas de los beneficios del monopolio. Por último. los millones de usuarios de PalmPilot no se concentraban en un lugar determinado. pero dado que expandimos el mercado global de pagos. pusimos nuestra mirada en las subastas de eBay. expándete gradualmente en mercados relacionados y ligeramente más amplios. dábamos servicio al 25 % de estos. y solo tras tres meses de dedicado esfuerzo. eBay también empezó dominando pequeños mercados de nicho y se convirtió en el mercado más fiable para el comercio online entre personas independientemente del producto. eBay tenía unos pocos miles de usuarios PowerSellers. no puede ser completamente nueva y probablemente no llegue a convertirse en monopolio. Es mucho mejor ser el último. Amazon comenzó con los libros. Era una tecnología interesante y nadie más lo estaba haciendo. donde vivimos nuestro primer éxito. lo que importa es generar flujos de efectivo en el futuro. y utilizaban sus dispositivos solo esporádicamente. Pequeño no significa inexistente.

Pase lo que pase. En la escuela secundaria. En lugar de trabajar incansablemente para convertirse en una persona indistinguible. Por el contrario. En la escuela media. tuiteó a sus dos millones de seguidores. Jack Dorsey. se esfuerza por ser grande en algo sustantivo.La pregunta más polémica en los negocios es si el éxito es fruto de la suerte o de la capacidad. trabajarás para darle forma. él está preparado para nada en particular. Personas como Warren Buffet. se nos anima a empezar a acaparar actividades extracurriculares. Sin embargo. Cuando un estudiante llega a la universidad ha pasado una década preparando un currículum de una diversidad desconcertante que lo prepara para un futuro completamente desconocido. Jeff Bezos o Bill Gates atribuyen a la suerte y a sus capacidades innatas una buena parte de sus triunfos. una persona definida determina aquello que puede hacer mejor y luego lo hace. creen en las circunstancias. Los hombres fuertes creen en la causa y el efecto”. como será . Las actitudes indefinidas frente al futuro explican en su mayor parte lo disfuncional que es nuestro mundo de hoy. El pesimista definido cree que el futuro puede conocerse. para ser un monopolio de uno. Si tratas el futuro como algo definido. lo cual genera cuatro visiones distintas del futuro: El pesimismo indefinido. pero. en enero de 2013. que no sabe si el declive inevitable será rápido o lento. los estudiantes ambiciosos compiten todavía más duramente para parecer omnicompetentes. “el éxito nunca es accidental”. Ralph Waldo Emerson ya había afirmado que “los hombres frívolos creen en la suerte. En lugar de perseguir la mediocridad polifacética y llamarla "completa". fundador de Twitter y Square. Pero si esperas que esté regido por la aleatoriedad. una visión definida favorece convicciones firmes. Lo único que puede hacer es esperar a que acontezca. También puedes ser optimista o pesimista. abandonarás la opción de tratar de dominarlo. y entre tanto disfrutar de lo que pueda.

En Silicon Valley las palabras de moda hablan de una "lean startup". ¿Qué futuro nos depararán las decisiones indefinidamente optimistas? Uno insostenible. que se pueda "adaptar" y "evolucionar" en un entorno continuamente cambiante. como en la filosofía política. Se les dice a los futuros emprendedores que nada puede saberse de antemano: se supone . ¿Cómo puede mejorar el futuro si nadie se lo plantea? Hay que volver a priorizar el diseño sobre el azar y convencerse de que todo emprendedor es ante todo un diseñador. debe prepararse para afrontarlo. caracterizada por el aumento del gasto en prestaciones sociales sin planes definidos para resolver problemas concretos.sombrío. El giro hacia la indefinición se nota tanto en la política. pero no ve razón alguna para diseñarlo de un modo concreto. Pero el optimismo indefinido domina el pensamiento estadounidense desde 1982. El optimista definido piensa que el futuro siempre será mejor que el presente si lo planea y trabaja para que sea así. reorganiza los ya inventados. Autores como Rawls en la izquierda y Nozick en la derecha aplazan indefinidamente en sus visiones de la sociedad los planes concretos encaminados a un futuro mejor. Sus líderes están obsesionados con el modo en que las cosas amenazan con ponerse peor y los chinos ricos intentan por todos los medios sacar su dinero del país. Es una generación que aprendió desde la infancia a sobrevalorar el poder de la casualidad y a infravalorar la importancia de la planificación. El problema es que solo en un futuro definido el dinero constituye un medio para un fin. Es el caso de los llamados baby boomers. en el caso de la economía. Es el caso de la China actual. porque. acostumbrados al progreso sin esfuerzo. significa que los hogares no ahorren prácticamente nada mientras que las empresas dejan que el efectivo se acumule sin invertir en nuevos proyectos porque no tienen planes concretos para el futuro. magra y flexible. El optimista indefinido espera beneficiarse del futuro. y en lugar de trabajar durante años para construir un nuevo producto. no el fin en sí mismo.

Facebook. y repetir nuestro camino hacia el éxito. Hacer pequeños cambios a las cosas que ya existen puede conducirte a un máximo local. Una compañía es el lugar más extraño de todos para un optimista indefinido: ¿por qué habrías de esperar que tu propio negocio tenga éxito sin un plan para que eso suceda? La planificación a largo plazo está infravalorada en nuestro mundo cortoplacista. No somos billetes de lotería. fue más rentable que el resto de las compañías juntas. incluso las mejores firmas de capital riesgo tienen una cartera y adoptan la estrategia errónea de "repartir y rezar". pero todo el mundo necesita saber algo que incluso las compañías de capital riesgo luchan por entender: el capital riesgo se rige por la ley potencial. Para empezar. que significa que la mayoría de las empresas financiadas con capital riesgo fracasa al poco tiempo de empezar y solo un puñado de compañías superan con creces a todas las demás. ten en cuenta que la mayoría de los negocios no necesitan recurrir al capital riesgo. El mayor secreto en capital riesgo es que la mejor inversión en un fondo de éxito iguala o supera la suma de los demás. no una meta. Puedes construir la mejor versión de una aplicación que permita a la gente pedir papel higiénico desde su iPhone.que debemos escuchar lo que los consumidores dicen que quieren. la mejor inversión de 2005. limitarnos a hacer un "producto mínimamente viable". aunque lo cierto es que es posible tener el poder no solo en la vida. Invierte en compañías que tengan el potencial de recuperar el valor del fondo completo. sino sobre una pequeña e importante parte del mundo. esta es la única regla. Por tanto. Pero como nadie sabe de antemano qué compañías van a triunfar. Pero la flexibilidad es una metodología. pero no te ayudará a encontrar el máximo global. Pero la iteración sin un plan audaz no te llevará del 0 al 1. Nuestros resultados en Founders Fund ilustran este hecho. si te enfocas en la diversificación en lugar de buscar decididamente a las pocas compañías que pueden devenir abrumadoramente valiosas. perderás dinero. Pero en Founders Fund .

pero tener el 0. Así. puede que existan muchas compañías susceptibles de cambiar el mundo que aún no se han creado. No todo lo que merece la pena hacer ya se ha hecho. Hay que buscar secretos porque. ¿Y de qué depende el valor de una empresa? De un secreto. la incredulidad en los secretos conduce a la fe en mercados eficientes. puede que tú también acabes fingiendo una suerte de alergia a los logros y te hagas camarero.2 % del PIB. en EE. La ley potencial muestra claramente que tener el 100 % de una empresa que fracasa es tener nada. pero antes debes pensar seriamente si será valioso en el futuro.01 % de Google. es increíblemente valioso (más de 35 millones de dólares en este momento). De la misma forma que un inversor. han disminuido nuestra capacidad de asombro ante los secretos que quedan por descubrir.metemos en cada fondo entre cinco y siete compañías porque pensamos que todas pueden convertirse en un negocio multimillonario por su singularidad. se centra en las luchas de poder y al final todo puede venirse abajo. En economía. tiene que haber un gran número de . Pero. la complacencia y la "lisura". pero los resultados de esas inversiones crean un 11 % de los empleos de la empresa privada y generan ingresos anuales equivalentes al 21 % del PIB del país. Si piensas que todo lo que merece la pena hacer ya se ha hecho. Debes enfocarte sin descanso en algo que hagas bien. Volvamos a nuestra pregunta retórica: “¿Con qué verdad importante para usted concuerdan muy pocas personas?”. cuando una compañía deja de creer en los secretos y renuncia a inventar. la inversión total de los fondos de capital riesgo constituye menos del 0. El incrementalismo (todo pasito a pasito). por ejemplo. UU. Recuerda que todas las ideas más famosas y conocidas de nuestros días fueron antaño desconocidas e inesperadas. No puedes dirigir decenas de compañías a la vez y esperar que una funcione bien. si ideas que en retrospectiva nos parecen elementales fueron la base de tantas empresas importantes y valiosas. un emprendedor no puede diversificarse a sí mismo. la aversión al riesgo.. pensar que el mundo es plano. Muchos inversores olvidan esto. Si quedan muchos secretos en el mundo.

importantes compañías por llegar y secretos que encontrarán donde nadie esté buscándolos. Es lo que mis amigos han venido a llamar la ley Thiel: “una startup desordenada en su fundación no puede arreglarse”. cuando compartes tus secretos. En segundo lugar. que todos los miembros de tu compañía tienen que trabajar bien juntos. Cuéntaselo a quienes necesites contárselo y a nadie más. Los mejores emprendedores saben que todo gran negocio se construye en torno a un secreto oculto al exterior. Ahora. Por tanto. Las reglas a seguir son. En este sentido las compañías son como los países. Elegir a un socio es como casarse. algo que sé por experiencia. Una gran compañía es una conspiración para cambiar el mundo. en otras palabras. Pensemos de nuevo en el secreto del monopolio: la competencia y el capitalismo son opuestos. Puedes hallarlo de forma natural realizando un estudio cuantitativo o preguntarte: ¿qué cosas no pueden decir y hacer las personas que dirigen empresas? Si descubres un secreto debes decidir si se lo dices a alguien o te lo guardas para ti. rara vez contarles a los demás todo lo que sabes es una buena idea. Pero también invertí en una compañía que Luke fundó con un tercero y que fracasó porque Luke y su socio formaban un tándem espantoso. pero hay un par de cosas que todas deben hacer correctamente al principio. así que ten en cuenta que la primera y más importante decisión que tomas cuando empiezas algo es con quién. Luke Noseck es uno de los fundadores de PayPal y sigo trabajando con él en Founders Fund. en un fundador. los hombres no son ángeles. necesitas buena gente con la que tratar. las malas decisiones son muy difíciles de enmendar. cuando invierto en una startup estudio a conciencia a los equipos fundadores. en primer lugar. pero también una estructura que ayude . A menos que tengas creencias perfectamente convencionales. el receptor se convierte en un compañero de inspiración o. Toda gran compañía es única.

Por eso elegir sabiamente a cada miembro de tu consejo de administración importa. Y luego. Como no hay una forma ideal de sortear estos dilemas. En una startup financiada con capital riesgo. piensa que el dinero en efectivo no es el rey. En una fase temprana. los fundadores deben mantener esta información en secreto. y los mayores conflictos se dan entre la propiedad y el control. ya que un consejo demasiado grande nunca ejercerá ningún tipo de supervisión. Todo el que no tenga opciones sobre las acciones o no perciba un salario regular de tu compañía está básicamente desalineado. Para ello debes distinguir entre propiedad (dueño legal). Las grandes corporaciones son propensas a la desalineación. Por norma. las startups son tan pequeñas que sus fundadores suelen tener la propiedad y la posesión. . entre los fundadores y los inversores del consejo. posesión (dirección) y control. parte de la propiedad de la empresa. algunos empleados que se incorporen después pueden ser más cruciales para el éxito de la empresa pero recibir menos participaciones que los primeros. La asignación de cantidades iguales puede parecer injusta al principio por los distintos talentos y responsabilidades. para que las participaciones generen compromiso y no conflicto debes asignarlas con sumo cuidado. en ningún caso el consejero delegado debería cobrar más de 150 000 dólares al año en concepto de salario. A menos que tu compañía cotice en bolsa. Las altas remuneraciones enseñan a los trabajadores a reclamar el valor existente de la compañía en lugar de invertir su tiempo en crear valor para el futuro. especialmente entre propiedad y posesión. Sin embargo. Así evitas que se convierta en político más que en fundador y que acabe defendiendo el statu quo. toda persona a la que impliques en tu compañía debería participar a tiempo completo. por otra parte. tu consejo nunca debería estar formado por más de cinco personas. Pero.a mantener a todo el mundo alineado a largo plazo. Las startups ofrecen algo mejor que un salario. es decir.

Esto es difícil en una startup porque los roles de trabajo en las etapas iniciales suelen ser fluidos. sino que además estuvieran contentas de trabajar específicamente para nosotros. Este es el secreto bajo las sudaderas con capucha de Silicon Valley. como director de PayPal fomenté que todos los trabajadores fueran responsables de hacer una sola cosa. Desde fuera. En PayPal no nos importó el aspecto de la gente o de qué país procediera.El objetivo es siempre contar con personas que muestren predilección por el largo plazo y que estén comprometidas con el incremento del valor de la compañía en el futuro. Esta obsesión que mencioné antes nos lleva a la pregunta acerca de la dedicación extrema. probablemente esa persona no sea la adecuada. tribus de personas afines y ferozmente entregadas a la misión de la compañía. Pregúntate por qué debería alguien unirse a tu compañía cuando podría trabajar para Google por más dinero y prestigio. sino que todo el mundo estuviera igualmente obsesionado con nuestro objetivo. Si no eres capaz de explicarle por qué tu empresa es el sitio ideal para él. Pero toda compañía es también un ecosistema y la lucha entre facciones que genera la indefinición hace que sea vulnerable a las amenazas externas. todas las personas de la misma empresa deberían ser diferentes de la misma manera. Recuerda que la gente con talento tiene múltiples opciones. Las mejores startups se consideran ligeramente menos extremas que los cultos. Atraerás a los empleados que necesitas si puedes explicarles por qué tu misión es atractiva en el sentido en que tú estás haciendo algo importante que nadie más conseguirá hacer. ¿Por qué trabajar con un grupo de personas que ni siquiera te caen bien? Lo que nos propusimos fue contratar personas que no solo tuvieran talento. el del nihilismo de los consultores y el dogmatismo de los cultos y sectas. Nosotros lo que hicimos fue evitar limitarnos a contratar a la gente más talentosa. Toda cultura empresarial debe moverse entre dos extremos. Además de eso. Por eso. ni siquiera una gran misión es suficiente. La gente que trabaja en una .

Edipo es un caso paradigmático: fue abandonado de niño y acabó en tierra extranjera.startup de éxito está fanáticamente en lo cierto sobre algo que al resto de la gente se le escapa. porque la gente compite por el empleo y por los recursos y los ordenadores. La lección es que necesitamos fundadores. no. Esta simbiosis hizo posible la supervivencia de la empresa. así que creamos un enfoque híbrido. un peligro igualmente insidioso para una empresa es perder todo el sentido del mito y confundir el desencanto con la sabiduría. . y por eso los ordenadores no son rivales. Sin embargo. sí. Pero ¿tan importante es la gente cuando gracias a los ordenadores de aquí a treinta años quizá no haya nada que la gente pueda hacer? En realidad. ¿son todos los fundadores gente poco corriente? ¿O simplemente tendemos a exagerar lo que les hace más extravagantes? Y lo que es más importante. ¿qué características personales importan realmente en un fundador? La verdad es que las características psicológicas de los fundadores suelen estar lejos del promedio. En nuestro caso. A los ordenadores les cuesta formular juicios básicos que a cualquier humano le resultan sencillos. ya que la mitología clásica está llena de ejemplos. Entonces. las transacciones fraudulentas en PayPal vencieron a nuestros algoritmos de detección automática. El ordenador identificaba las transacciones más sospechosas y los operadores humanos tomarían la decisión final sobre su legitimidad. pero fue un rey brillante y lo bastante inteligente como para resolver el enigma de la esfinge. Esto no es algo nuevo en la historia. El mayor peligro para un fundador es que llegue a estar tan seguro de su propio mito que pierda la cabeza. Abundan tanto las personalidades antipáticas y los marginados como los fuertes y carismáticos. individuos singulares que llevan a las compañías más allá de la mera incrementación. sino herramientas. Personas y ordenadores son categóricamente diferentes.

que debe superar la cifra media que .. La panacea de los ingenieros es un producto tan bueno que se venda solo. Palantir usa los datos suministrados por el Estado e identifica actividades sospechosas para que un analista experto las revise y así ha sido capaz de detectar dónde colocaban los insurgentes artefactos explosivos improvisados en Afganistán. sino cómo pueden los ordenadores ayudar a los humanos a resolver problemas complejos. no entienden es que hacer que las ventas parezcan fáciles cuesta mucho. los nerds. irracional y poco transparente. donde los ingenieros están más enfocados en construir cosas interesantes que en venderlas. La capacidad de venta distingue a las superestrellas de los perdedores. un sector que emplea a más de 600 000 personas en los EE. En Silicon Valley. se me ocurrió usar este enfoque híbrido para identificar redes terroristas y fraudes financieros. una empresa de software que ayuda a las personas a extraer ideas de distintas fuentes de información. pero sí en el nuestro. pero cualquiera que afirme esto de un producto real o miente o delira. Así fue como en 2004 fundamos Palantir.En 2003. En la actualidad. muchos son escépticos con respecto a la publicidad. Dos métricas establecen los límites para una distribución efectiva: el beneficio neto que ganas de media en el transcurso de tu relación con el cliente (valor del ciclo de vida del cliente). tienes un mal negocio. En esto reside el poder de la complementariedad que a tanta gente se le escapa. pero no un modo efectivo de venderlo. Las ventas y la distribución pueden constituir por sí solas un monopolio incluso sin diferenciación de producto. Lo que estas personas. que no pretende sustituirlos. La distribución y las ventas pueden no importar en los mundos de ficción. Si inventas algo nuevo. porque les parece algo superficial. Debemos evitar los llamados “campos de sueños”. Lo que hay que preguntarse no es cómo conseguir que el big data sustituya a los analistas. UU. sino ayudarlos a buscar y a filtrar. Linkedin ha hecho exactamente lo mismo con los técnicos de selección. más del 97 % de los técnicos de selección usan esta herramienta.

ya que compraban y .inviertes para adquirir un nuevo cliente (coste de adquisición del cliente). Así. El reto consiste en establecer un proceso mediante el cual un equipo de ventas de tamaño modesto pueda dirigir el producto hacia un público amplio. ZocDoc es una de las compañías de la cartera de Founders Fund. más debes invertir para hacer una venta y más sentido tiene invertirlo. A este respecto. cuanto más elevado es el precio de tu producto. el marketing y la publicidad funcionan para productos de precio relativamente bajo y atractivo de masas que carecen de métodos de distribución viral. podrás comenzar a apuntar hacia acuerdos cada vez mayores. Esta empresa ayuda a la gente a encontrar y concertar citas médicas online cobrando a los doctores por incluirlos en su red de contactos. Añadir médicos a la red aporta siempre valor al producto de cara a los consumidores. Esto puede parecer lento a cualquier emprendedor que sueñe con un crecimiento viral. La publicidad funciona con las startups solo cuando tus costes de adquisición de clientes y el valor del ciclo de vida del cliente hacen que cualquier otro canal de distribución resulte antieconómico. Los negocios que se rigen por este tipo de ventas complejas triunfan si consiguen año tras año un crecimiento del 50 al 100 % en el transcurso de una década. Para ello piensa que a veces el producto en sí mismo es un tipo de distribución. Por eso optamos por los vendedores profesionales de subastas de eBay. Por lo general. un producto es viral si impulsa a los usuarios a invitar a sus amigos a que también se conviertan en usuarios. y por eso esta empresa cuenta con un equipo interno dedicado exclusivamente a contratar a vendedores. Entre la venta personal y la publicidad tradicional hay una zona muerta con la que tienes que contar teniendo en cuenta el precio de tu producto. pero la verdad es que una vez que cuentes con un conjunto de clientes de referencia que usen con éxito tu producto. El bucle viral ideal debería ser tan rápido y fluido como sea posible. En PayPal nos enfocamos en los usuarios más valiosos para dominar el segmento más importante de un mercado con potencial viral.

Si consigues que un solo canal de distribución funcione. tienes un gran negocio. y los inversores vertieron más de 50 000 millones de dólares en ellas. la prensa puede ayudarte a atraer inversores y empleados. La gente se puso manos a la obra: los emprendedores crearon miles de compañías de tecnología limpia.vendían constantemente. justo lo que nosotros buscábamos. lo cual se traducía en un flujo constante de pagos. con pozos de agua cargados de arsénico. estaba sufriendo lo que The New York Times definió como “el mayor envenenamiento masivo de la historia”. obtuvimos una enorme burbuja de tecnología limpia. estás acabado. los niveles de contaminación eran tan altos que la gente no podía ver de un edificio a otro. En lugar de un planeta más saludable. También debes vender tu empresa a los empleados e inversores. Al Gore nos rogó que atacáramos estos problemas “con la misma urgencia y resolución que en el pasado solo se había visto cuando las naciones se movilizaban para la guerra”. No funcionó. Tenía que ser así: en Pekín. Solyndra es el fantasma verde más conocido. pero casi todas las empresas vivieron finales igualmente desastrosos: más de cuarenta fabricantes de placas solares cerraron su negocio o se declararon en quiebra solo en 2012. A comienzos de este siglo. Así comenzó la cruzada para limpiar el mundo. Bangladesh. y tu venta a los medios de comunicación es una parte necesaria para lograrlo. todo el mundo coincidía en que el siguiente gran hito era la tecnología limpia. . Incluso si tu producto específico no necesita exposición en los medios para conseguir clientes. Si lo intentas con varios pero no consigues ninguno. El principal índice de empresas de energía alternativa muestra la drástica deflación de la burbuja. Tu empresa tiene que vender algo más que su producto.

Es lo que le ocurrió a la empresa israelí de coches eléctricos Better Place. que en vez de proporcionarnos un planeta más saludable crearon una enorme burbuja.El fracaso de las empresas de tecnología limpia. ¿Vas a empezar con una cuota de mercado pequeña o grande? Los ejecutivos insistían en la generosidad de un mercado energético grande. Personas. y aún peor en tecnología. ¿Tienes el equipo adecuado? A la hora de lidiar con estas empresas. lo más probable es que sea malo en ventas. y si un consejero delegado parece un vendedor. Estas empresas exageraron su singularidad y la relevancia de su mercado (por ejemplo. sino también de distribuir tu producto? Estas empresas cortejaban al Estado y a los inversores. Las mejores ventas son las ocultas.) y por eso fracasaron. ¿Es el momento adecuado para crear tu empresa? Los emprendedores de tecnología limpia se esforzaron por convencerse a sí mismos de que su hora había llegado. ilustra las siete cuestiones que toda empresa debe responder: Ingeniería. ¿Puedes crear tecnología punta en lugar de mejoras incrementales? Las compañías de ingeniería limpia rara vez produjeron una tecnología doblemente mejor. ni las células cristalinas de silicio ni las modernas células de capa fina que se usan en la energía solar han conseguido superar el 25 % de eficiencia en el sector. en Founders Fund nos negamos a invertir en compañías cuyos socios fundadores vistieran de traje en sus reuniones comerciales. Sin embargo. el de energía solar en los EE. pero si no puedes monopolizar una solución única para un pequeño mercado. Monopolio. y menos aún diez veces superior a la de las tradicionales. Pensó que su tecnología hablaba por sí sola y al final la gente no sabía qué iba a comprar ni las ventajas que le reportaba. Distribución. Tiempos. ¿Tienes un modo no solo de crear. estarás atrapado en una feroz competencia. UU. pero olvidaron a los consumidores. .

nuestra tarea consiste en encontrar modos singulares de crear cosas nuevas que harán del futuro algo diferente y mejor.Durabilidad. y acabó con la mayoría de los modelos de negocio de las energías renovables. y tampoco se dieron cuenta de la potencialidad del controvertido fracking. pasar de 0 a 1. Por tanto. existe otra posibilidad. que es lo que permite que un negocio consiga beneficios a través de la monopolización de un mercado. Secreto. Lo realmente bueno para la sociedad es hacer algo diferente. la del despegue. podremos recrearlo y conservarlo en el futuro. UU. Para lograr esta singularidad no podemos pensar que el futuro acontecerá por sí solo. porque solo viendo nuestro mundo de un modo diferente. . En las empresas la elección debe hacerse entre estancamiento o singularidad. y que es la más difícil de imaginar porque para conseguir un futuro mejor tenemos que crear nuestra propia tecnología. sino trabajar para crearlo hoy. La historia puede parecerse más a una alternancia entre prosperidad y ruina que al estancamiento del desarrollo que viven en la actualidad los países ricos y a la extinción que tememos si pensamos en el poder destructivo del armamento actual. Sin embargo. ¿Puedes defender tu posición en el mercado a diez o veinte años vista? Estas empresas no previeron la competencia en la fabricación de los mismos productos. En suma. El primer paso es que pienses por ti mismo. tan fresco y extraño como les pareció a los que lo vieron por primera vez. que provocó una caída del 70 % en el precio del gas entre 2008 y 2013 en los EE. ¿Has identificado una oportunidad que el resto no ve? Estas empresas se engañaron al creer que una acuciante necesidad social de soluciones energéticas alternativas implicaba oportunidades de negocio para todo tipo de empresas de tecnologías limpias.

y es el responsable de la Fundación Thiel. . Linkedin. También cofundó la firma de análisis de datos Palantir Technologies y se convirtió en el primer inversor de Facebook. 1967) es un emprendedor tecnológico e inversor. principalmente conocido por ser cofundador de PayPal junto con Max Levchin y Elon Musk. Peter Thiel (Fráncfort. Yelp. que promueve a visionarios sobre la tecnología del mañana. Ha proporcionado financiación a compañías como SpaceX. Yammer y Spotify. Alemania.