Como Montar Uma Distribuidora de Produtos Odontológicos

Como montar
uma distribuidora
de produtos
odontolgicos
EMPREENDEDORISMO
Especialistas em pequenos negcios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Roberto Simes
Diretor-Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho
Diretor Tcnico
Carlos Alberto dos Santos
Diretor de Administrao e Finanas
Jos Claudio Silva dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial
Mirela Malvestiti
Coordenao
Luciana Rodrigues Macedo
Autor
Paulo Csar Borges de Sousa
Projeto Grfico
Staff Art Marketing e Comunicao Ltda.

www.staffart.com.br
Apresentao / Apresentao
1. Apresentao
Desempenha o papel de elo entre o fabricante e a loja, adquirindo, promovendo e
representando materiais odontolgicos.
Aviso: Antes de conhecer este negcio, vale ressaltar que os tpicos a seguir no
fazem parte de um Plano de Negcio e sim do perfil do ambiente no qual o
empreendedor ir vislumbrar uma oportunidade de negcio como a descrita a seguir. O
objetivo de todos os tpicos a seguir desmistificar e dar uma viso geral de como um
negcio se posiciona no mercado. Quais as variveis que mais afetam este tipo de
negcio? Como se comportam essas variveis de mercado? Como levantar as
informaes necessrias para se tomar a iniciativa de empreender?
A odontologia brasileira modernizou-se e, hoje, reconhecida como uma das mais

bem conceituadas do mundo. O aumento do nvel de conscincia e informao da
populao brasileira sobre sade bucal levou a um grande crescimento de demanda
por servios odontolgicos. Tambm contriburam para o aquecimento do mercado o
lanamento de planos odontolgicos (que j atendem mais de 11 milhes de pessoas)
e a procura por servios estticos, como clareamento dos dentes e aparelhos
ortodnticos. Tais servios j so at divulgados na televiso, com planos longos de
parcelamento e consrcios.
A expanso da oferta de servios odontolgicos provocou uma elevao da variedade

de marcas e produtos dentrios e incentivou o surgimento de diversos fabricantes
nacionais e importadores destes materiais. Tais produtos, utilizados pelos dentistas
nos consultrios, so vendidos em lojas especializadas chamadas de dental.
Qualquer dental pode ter em seu catlogo mais trs mil tipos de materiais, desde
amlgamas at estojos cirrgicos.
Nesse contexto, surge a oportunidade de atuao de uma distribuidora de produtos

odontolgicos.
A distribuidora desempenha o papel de uma ponte entre o fabricante e a loja,

adquirindo, promovendo e representando os materiais odontolgicos.
Dependendo da estrutura, a distribuidora pode vender os produtos diretamente para

grandes clnicas, hospitais e franquias de consultrios dentrios. O faturamento pode
ser expandido com servios de entrega, aes de promoo e propaganda e venda
pela internet.
As distribuidoras representam o segmento de vendas no atacado de materiais

odontolgicos.
Este documento no substitui o plano de negcio. Para elaborao deste plano

consulte o SEBRAE mais prximo.
Ideias de Negcios | www.sebrae.com.br 1

Apresentao / Apresentao / Mercado
2. Mercado
O Brasil possui um dos maiores mercados odontolgicos do mundo. Com 961
habitantes para cada dentista, a mdia de profissionais 35% maior do que a
recomendada pela Organizao Mundial de Sade, de 1.500 habitantes por dentista.
Esse nmero aparentemente tende a aumentar, pois os Estados Unidos possuem 40

faculdades de odontologia para uma populao de 250 milhes, enquanto o Brasil
possui 203 faculdades para aproximadamente 194 milhes.
Segundo o CFO Conselho Federal de Odontologia, em levantamento efetuado em

jan/2012, esse nmero de faculdades de odontologia so compostas de:
a) 28 Federais;
b) 19 Estaduais;
c) 08 Municipais;
d) 148 Particulares.
Porm, o mercado odontolgico brasileiro apresenta muitas contradies. A

distribuio de dentistas muito desigual ao longo do pas. Se em So Paulo a mdia
habitantes/dentista de 618, no Maranho a mdia de 4.779, bem pior do que a
recomendada pela OMS. H uma concentrao de 62% do mercado na Regio
Sudeste, enquanto o Norte e o Nordeste carecem de profissionais.
Para empreender na abertura de uma distribuidora de produtos odontolgicos,

recomenda-se a realizao de aes de pesquisa de mercado para avaliar a demanda
e a concorrncia. Seguem algumas sugestes:
Pesquisa em fontes como prefeitura, guias especializados, IBGE e associaes de
bairro para quantificao do mercado-alvo;
Pesquisa a guias especializados e revistas sobre o segmento. Trata-se de um
instrumento fundamental para fazer uma anlise da concorrncia, selecionando
concorrentes por bairro, faixa de preo e especialidade;
Visita aos concorrentes diretos, identificando os pontos fortes e fracos dos
estabelecimentos que trabalham no mesmo nicho;
Participao em seminrios especializados.
O empreendedor desse segmento deve levantar algumas opes de vendas de seus

produtos, sendo uma dessas opes os rgos pblicos, por meio das secretarias
estaduais e municipais de sade. As aquisies de grandes volumes so realizadas
por meio de licitao ou prego eletrnico, mas as distribuidoras podem atender
diretamente as compras emergenciais de hospitais e consultrios dentrios pblicos.
O mercado de distribuidora de produtos odontolgicos apresenta uma grande

concorrncia, bem como tem outros pontos que tambm interferem nesse processo. A

Apresentao / Apresentao / Mercado / Localizao / Exigncias Legais e Especficas
exemplo cita-se a formao de grandes redes de franquias de consultrios dentrios,
os quais compram materiais diretamente dos fabricantes. Tem tambm o crescimento
dos planos odontolgicos, que um fator de presso para o achatamento de preos
dos produtos comercializados por essas empresas. Aliado a esses pontos tem ainda a
rgida regulao dos rgos pblicos e conselhos de odontologia e a verticalizao da
cadeia produtiva representam ameaas relevantes ao desenvolvimento do negcio.
3. Localizao
A localizao do ponto comercial uma das decises mais relevantes para uma
distribuidora de produtos odontolgicos. Por ser um entreposto para a recepo e
entrega de produtos, os aspectos mais importantes para a escolha do ponto so o
acesso e a logstica de transporte.
Assim a localizao da distribuidora de produtos odontolgicos dever se situar de

preferncia em um local de fcil acesso, que possibilite tanto a recepo de
mercadorias quanto entregas. E esteja aliada tambm uma boa visualizao por parte
dos passantes.
Alguns detalhes devem ser observados na escolha do imvel:

O imvel atende s necessidades operacionais referentes localizao, capacidade
de instalao do negcio, possibilidade de expanso, caractersticas da vizinhana e
disponibilidade dos servios de gua, luz, esgoto, telefone e internet;
O ponto de fcil acesso, possui estacionamento para veculos, local para carga e
descarga de mercadorias e conta com servios de transporte coletivo nas redondezas;
O local est sujeito a inundaes ou prximo a zonas de risco;
O imvel est legalizado e regularizado junto aos rgos pblicos municipais;
A planta do imvel est aprovada pela Prefeitura;
As atividades a serem desenvolvidas no local respeitam a Lei de Zoneamento Urbano
ou o Plano Diretor do Municpio;
A legislao local permite o licenciamento de placas de sinalizao.
4. Exigncias Legais e Especficas

O empreendedor de uma empresa distribuidora de produtos odontolgicos dever
cumprir algumas exigncias iniciais e somente poder se estabelecer depois de
cumpridas, quais sejam:
Registro da empresa nos seguintes rgos:

Junta Comercial;

Apresentao / Apresentao / Mercado / Localizao / Exigncias Legais e Especficas / Estrutura
Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
Secretaria Estadual de Fazenda;
Prefeitura do Municpio para obter o alvar de funcionamento;
Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficar obrigada a recolher
por ocasio da constituio e at o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuio
Sindical Patronal);
Cadastramento junto Caixa Econmica Federal no sistema Conectividade Social
INSS/FGTS;
Corpo de Bombeiros Militar.
Visita prefeitura da cidade em que pretende montar a sua empresa distribuidora de

produtos odontolgicos para fazer a consulta de local e emisso das certides de Uso
do Solo e Nmero Oficial. Algumas prefeituras disponibilizam esse servio via internet,
o que agiliza bastante esse tipo de consulta.
Passo seguinte para a formalizao da empresa:
Aps a liberao do contrato social devidamente registrado na Junta Comercial de

seu Estado, do CNPJ e da inscrio estadual, tambm, deve-se providenciar o registro
da empresa na Prefeitura Municipal para requerer o Alvar Municipal de
Funcionamento.
Antes de iniciar a produo o empreendedor dever obter o alvar de licena
sanitria. Para obter essa licena o estabelecimento deve estar adequado s
exigncias do Cdigo Sanitrio (especificaes legais sobre as condies fsicas).
O empreendedor dever atentar que em mbito federal a fiscalizao cabe a Agncia
Nacional de Vigilncia Sanitria ANVISA, j em mbito estadual e municipal fica a
cargo da Secretaria Estadual de Sade e Secretaria Municipal de Sade,
respectivamente.
Alm do registro comercial, o empreendedor precisa cumprir as exigncias legais

presentes nas resolues da Agncia de Vigilncia Sanitria Anvisa e no Conselho
Federal de Odontologia.
5. Estrutura
Para uma estrutura mnima com um ponto comercial, estima-se ser necessria uma
rea de 100 m2, com flexibilidade para ampliao conforme o desenvolvimento do
negcio. Os ambientes podem ser divididos em rea de recepo, rea de
armazenamento (com cmaras frias), escritrio e sanitrios.
As boas prticas de distribuio de produtos de sade exigem instalaes e rea fsica

adequadas, em quantidade suficiente para o desenvolvimento das atividades de
armazenamento e distribuio de produtos odontolgicos, bem como a segurana dos
produtos quanto a sinistros ou desvios.

Pessoal
Apresentao / Apresentao / Mercado / Localizao / Exigncias Legais e Especficas / Estrutura /
Os distribuidores devem possuir reas de recepo localizadas de forma a proteger as
remessas de produtos de qualquer risco, no momento do recebimento dos produtos
odontolgicos. A rea de recepo deve ser separada da rea de armazenamento.
A rea de armazenamento deve ter capacidade suficiente para assegurar a estocagem

ordenada das diversas categorias de produtos. Quando so exigidas condies
especiais de armazenamento quanto temperatura, tal condio dever ser
providenciada e monitorada sistematicamente, mantendo-se os devidos registros.
A distribuidora deve dispor de armrio resistente e, ou, sala prpria fechada com chave
para o armazenamento dos materiais sujeitos a um regime especial de controle. O
estabelecimento tambm deve ter local ou sistema de segregao devidamente
identificado, fora da rea de dispensao, para a guarda dos produtos que apresentem
comprovadamente irregularidades ou com prazo de validade vencido.
O escritrio destina-se ao atendimento a clientes especiais, fornecedores e parceiros

comerciais, alm de funcionar como local de trabalho do proprietrio.
Deve ser composto por uma mesa de trabalho, cadeiras e microcomputador.
As paredes podem ser pintadas com tinta acrlica. Tons claros so adequados para
ambientes pequenos, pois proporcionam a sensao de amplitude. Texturas e tintas
especiais na fachada externa personalizam e valorizam o ponto.
Sempre que possvel, deve-se aproveitar a luz natural. No final do ms, a economia da
conta de luz compensa o investimento. Quanto s artificiais, a preferncia pelas
lmpadas fluorescentes.
6. Pessoal
O CFO Conselho Federal de Odontologia, tem em sua Consolidao das Normas
para Procedimentos, a definio de que obrigatria a existncia de um cirurgio-
dentista, com registro no Conselho Regional de Odontologia, como responsvel
tcnico da empresa de comercializao de materiais odontolgicos. Este profissional,
caso no seja o proprietrio do estabelecimento, necessita receber de seus superiores
todo o apoio necessrio para um trabalho eficiente, como exigem as boas prticas de
dispensao de produtos. Cabe ressaltar que a oferta excessiva de dentistas no
mercado de trabalho facilita o processo de captao de bons profissionais para a
empresa.
Segundo o Cdigo de tica do Conselho Federal de Odontologia, os principais deveres

do responsvel tcnico, dentre outros, so:
Assegurar as condies adequadas para o desempenho tico- profissional da
Odontologia, quando investido em funo de direo ou responsvel tcnico.
Apontar falhas nos regulamentos e nas normas das instituies em que trabalhe,

Pessoal
quando as julgar indignas para o exerccio da profisso ou prejudiciais ao paciente,
devendo dirigir-se, nesses casos, aos rgos competentes.
Fiscalizar tcnica e eticamente a empresa pela qual responsvel, orientando, por
escrito, inclusive sobre tcnicas de propaganda utilizadas.
Alm do responsvel tcnico, sugere-se que para estruturao de uma distribuidora de

produtos odontolgicos de porte mdio, o nmero de funcionrios ser na ordem de 07
(sete) pessoas, conforme segue:
Uma pessoa para a Gerncia: responsvel pelas atividades administrativas,
financeiras, de controle de estoque e da comercializao. Deve ter conhecimento da
gesto do negcio, do processo produtivo e do mercado. Precisa manter contato com
os fabricantes de materiais odontolgicos e com os principais clientes, alm de
acompanhar as ltimas tendncias do setor. Esse cargo, de preferncia, dever ser
ocupado pelo proprietrio da empresa;
Duas pessoas para a rea de venda interna: responsvel pelo atendimento aos
clientes e venda dos produtos. Suas principais qualidades devem ser:
o Conhecer em profundidade os produtos oferecidos;
o Entender as necessidades dos clientes;
o Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa;
o Conhecer as tendncias do mercado;
o Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes;
o Transmitir confiabilidade e carisma;
o Atualizar-se sobre as novidades do segmento;
o Zelar pelo bom atendimento aps a compra.
Uma pessoa para recepo: ser a pessoa que far o primeiro contato com a
clientela, seja via telefone ou mesmo no recebimento de visita de clientes;
Uma pessoa para a rea de auxiliar de escritrio: essa pessoa ser o responsvel
pelas atividades administrativas da empresa, tais como faturamento, registro de
produtos, recebimento de encomendas, logstica, recursos humanos, contabilidade,
etc.;
Uma pessoa para a rea de entregas: essa pessoa ser a responsvel por efetuar as
entregas das vendas feitas pela empresa. Esse profissional poder ser terceirizado;
Uma pessoa para servios gerais: essa pessoa ser a responsvel por manter a
limpeza de todos os ambientes da empresa, servir cafezinho e gua a clientes, dentre
outros servios gerais;
A empresa poder atuar com a figura de representantes comerciais, os quais no tero

vnculo celetista com a distribuidora de produtos odontolgicos, e de preferncia que
representem outros produtos no concorrentes, buscando assim minimizar os riscos
trabalhistas com possveis pedidos de equiparao com os funcionrios contratados.
Esses profissionais tendem a maximizar as possibilidades de colocao dos produtos
da distribuidora de produtos odontolgicos no mercado, pois como tais pessoas tem
sua remunerao baseada em comissionamento.
O atendimento um item que merece uma ateno especial do empresrio, visto que,
nesse segmento de negcio, os clientes satisfeitos tendem a construir relacionamento
de longo prazo com os distribuidores.

Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria
7. Equipamentos
Para estruturar uma distribuidora de produtos odontolgicos, sero necessrios os
seguintes equipamentos bsicos no salo, que compe de rea de exposio, balco
de atendimento, rea de vendas, administrao:
Prateleiras;
Estantes expositoras;
Prateleiras com gavetas;
Cmaras frias;
Mesas;
Cadeiras;
Impressora de Cupon Fiscal;
Computador;
Telefone/fax;
Equipamentos de controle e registro de temperatura ou umidade, ou outro dispositivo
necessrio boa conservao dos produtos devidamente calibrados;
Sistema de ar condicionado.
Ao fazer o layout do estabelecimento, o empreendedor deve levar em considerao a

ambientao, decorao, circulao, ventilao e iluminao. Na rea externa, deve-se
atentar para a fachada, letreiros, entradas, sadas e estacionamento.
8. Matria Prima/Mercadoria
A gesto de estoques no varejo a procura do constante equilbrio entre a oferta e a
demanda. Este equilbrio deve ser sistematicamente aferido atravs de, entre outros,
os seguintes trs importantes indicadores de desempenho:
Giro dos estoques: o giro dos estoques um indicador do nmero de vezes em que o
capital investido em estoques recuperado atravs das vendas. Usualmente medido
em base anual e tem a caracterstica de representar o que aconteceu no passado.
Obs.: Quanto maior for a frequncia de entregas dos fornecedores, logicamente em

menores lotes, maior ser o ndice de giro dos estoques, tambm chamado de ndice
de rotao de estoques.
Cobertura dos estoques: o ndice de cobertura dos estoques a indicao do perodo

de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendas
futuras, sem que haja suprimento.
Nvel de servio ao cliente: o indicador de nvel de servio ao cliente para o ambiente

Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria
do varejo de pronta entrega, isto , aquele segmento de negcio em que o cliente quer
receber a mercadoria, ou servio, imediatamente aps a escolha; demonstra o nmero
de oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de no existir a
mercadoria em estoque ou no se poder executar o servio com prontido.
Portanto, o estoque dos produtos deve ser mnimo, visando gerar o menor impacto na
alocao de capital de giro. O estoque mnimo deve ser calculado levando-se em conta
o nmero de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da
empresa.
O estoque de produtos muito importante para o sucesso de uma distribuidora de

produtos odontolgicos. O empreendedor deve conhecer o perfil de sua clientela e
adquirir os produtos adequados.
Os principais materiais odontolgicos podem divididos nas seguintes categorias:
Acabamento e polimento
cidos;
Acrlicos;
Adesivos;
Amlgamas;
Anestsicos;
Aparelhos eltricos;
Bandas;
Barreiras;
Brocas e pontas;
Carbono;
Ceras;
Cimentos;
Clareadores;
Cones e gutas;
Coroas;
Cunhas;
Desincrustantes;
Desinfetantes;
Dessensibilizantes;
Esterelizantes;
Filmes;
Fios;
Forradores;
Gessos;
Implantes;
Instrumentais;
Ionmeros de vidro;
Isolantes;
Limalhas;
Limas;
Lubrificantes;

Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria / Organizao do Processo Produtivo
Materiais descartveis;
Materiais ortodnticos;
Materiais ortopdicos;
Materiais profilticos;
Matrizes;
Medicamentos;
Moldagens;
Mveis para consultrios;
Papelaria;
Pincis;
Pinos e ncleos;
Pontas;
Porcelanas;
Proteo;
Prteses;
Resinas;
Restauradores;
Retratores;
Revestimentos;
Selantes;
Seringas;
Vernizes.
9. Organizao do Processo Produtivo

As distribuidoras de produtos odontolgicos devem criar procedimentos para atender
s seguintes exigncias legais:
Somente distribuir produtos odontolgicos legalmente registrados no pas;
Abastecer-se exclusivamente em empresas titulares do registro dos produtos;
Fornecer produtos odontolgicos apenas a empresas autorizadas/licenciadas a
dispensar estes produtos no pas;
Manter manual de boas prticas de distribuio e armazenagem de produtos e os
respectivos procedimentos operacionais adotados pela empresa disposio das
autoridades sanitrias para efeitos de inspeo;
Garantir a todo tempo aos agentes responsveis pelas inspees o acesso aos
documentos, locais, instalaes e equipamentos;
Manter a qualidade dos produtos que distribui durante todas as fases da distribuio,
sendo responsvel por quaisquer problemas consequentes ao desenvolvimento de
suas atividades;
Notificar autoridade sanitria competente, em carter de urgncia, quaisquer
suspeitas de alterao, adulterao, fraude ou falsificao dos produtos que distribui,
com a indicao do nmero do lote para averiguao da denncia, sob pena de
responsabilizao nos termos da legislao penal, civil e sanitria;
Identificar e devolver, ao titular do registro, os produtos com prazo de validade
vencido, mediante operao com nota fiscal, ou, na impossibilidade desta devoluo,

Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria / Organizao do Processo Produtivo
solicitar orientao autoridade sanitria competente da sua regio;
Utilizar servios de transporte legalmente autorizados pela autoridade sanitria;
Somente efetuar as transaes comerciais atravs de nota fiscal que conter
obrigatoriamente o nmero dos lotes dos produtos odontolgicos;
Dispor de meios e recursos para manter toda a documentao disposio das
autoridades competentes para efeitos de inspeo, durante um perodo de cinco anos;
Manter um cadastro atualizado dos estabelecimentos com que transaciona,
especificando os lotes e respectivos quantitativos a eles correspondentes, a fim de
permitir um adequado controle e a pronta localizao dos produtos identificados como
imprprios ou nocivos sade;
Dispor de plano de emergncia que permita a execuo efetiva de uma ao de
retirada do mercado ordenada pelas autoridades competentes ou definida em
cooperao com o fabricante do produto em questo, ou com o importador titular de
registro do produto no pas.
O empreendedor deve estabelecer procedimentos operacionais escritos para todas as

operaes suscetveis de afetar a qualidade dos produtos ou da atividade de
distribuio. Estes procedimentos devem ser aprovados, assinados e datados pelo
responsvel tcnico. A documentao deve ser de amplo conhecimento e fcil acesso
a todos os funcionrios envolvidos em cada tipo de operao e disponvel, a qualquer
momento, s autoridades sanitrias.
As principais operaes so:

Recepo e inspeo das remessas;
Armazenamento;
Limpeza e manuteno das instalaes incluindo sistema de controle de insetos e
roedores;
Registro das condies de armazenamento;
Segurana dos produtos estocados e instrues para seu transporte;
Movimentao dos estoques para venda;
Controle dos pedidos dos clientes;
Produtos devolvidos e planos de recolhimento;
Segurana patrimonial e incndio.
Quanto recepo de produtos, as remessas devem ser examinadas no recebimento

para verificar se as embalagens esto danificadas e se corresponde exatamente ao
lote encomendado. Os produtos com embalagem violada, suspeitos de qualquer
contaminao, adulterados, falsificados ou com suspeita de falsificao devem ser
retirados dos estoques comercializveis, identificados e segregados em rea
totalmente separada, de forma a no serem vendidos por engano, nem contaminarem
outras mercadorias. A sua identificao deve indicar claramente que no se destinam
comercializao.
Caso ocorram reclamaes ou observaes de reaes adversas, os distribuidores

devem separar o lote e comunicar imediatamente, por escrito, ao titular do registro e
autoridade sanitria. Deve-se, ainda, registrar as informaes obtidas de farmcias,
hospitais e consumidores, e as providncias adotadas.

Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria / Organizao do Processo Produtivo / Automao
Antes de proceder ao fornecimento dos produtos odontolgicos, os distribuidores
devem:
Certificar a identidade do produto;
Identificar o nmero de registro do produto, o nmero do lote, sua data de vencimento
e data de fabricao;
Transportar o material de forma adequada, evitando comprometer a embalagem e
sem retirar a sua proteo externa;
Criar um registro de distribuio por lote e rea geogrfica de abrangncia.
Os produtos interditados, devolvidos ou recolhidos devem ser identificados e

separados dos estoques comercializveis para evitar a redistribuio, at que seja
adotada uma deciso quanto ao seu destino. Os produtos que tenham sido devolvidos
ao distribuidor apenas podero regressar aos estoques comercializveis se:
Os materiais estiverem nas respectivas embalagens originais e estas no tiverem
sido abertas e se encontrarem em boas condies;
Os materiais estiveram armazenados ou se foram manuseados de modo adequado,
conforme suas especificaes;
O perodo remanescente at o fim do prazo de validade for aceitvel para que o
produto percorra as outras etapas da cadeia, at o consumo, mantida a sua validade;
Os produtos forem examinados pelo responsvel tcnico com avaliao que atenda
natureza do produto, s eventuais condies de armazenamento que necessita e ao
tempo decorrido desde que foi enviado.
10. Automao
Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que podem auxiliar
o empreendedor na gesto de uma distribuidora de produtos odontolgicos. Seguem
algumas opes:
Atrex;
Avante Sistema de Controle de Loja;
AZ Comrcio;
BitLoja Plus;
CallSoft Informatize Empresarial;
Chronus Store;
CI- Lojas;
Clothing Organizer;
Dataprol Sistema Comercial Integrado;
Elbrus Light Light;
Emporium Lite;
Empresarial Mster Plus;
Gestor CI Comrcio;
Integrato Lite;
Little Shop of Treasures;
Loja Fcil Easystore;
Loja. Salutar;

Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria / Organizao do Processo Produtivo / Automao
LojaSoft;
Myloja One;
OnBIT S2 Loja 2008;
Posh Shop;
REPTecno Comercial Plus;
REPTecno Loja Plus;
SGI-Plus Programa Automao Comercial Completo Integrao com Balana;
SIAG Valesoft;
SisAdven;
SisAdvenPDV;
SisGEF Farmcia;
SisGEF Loja Comercial;
Sistema de Gerenciamento de Vendas;
Sistema Loja;
Sistema Loja Facil Automao Comercial;
Se possvel a empresa poder contar com um ERP (Enterprise Resource Planning), ou

simplesmente denominado sistema de gesto integrado de empresa, que possibilite a
execuo de todas as tarefas e atividades requeridas e exigidas para esse tipo de
empresa, deve ser implantado de forma a manter um controle total do
empreendimento, no que tange o controle de estoque, compras, vendas, contas a
receber, contas a pagar, financeiro, dentre outros.
importante ressaltar que o software a ser adotado pela distribuidora de produtos

odontolgicos atenda as necessidades primordiais desse segmento de negcio, tais
como:
Controle de clientes com gerenciamento de relacionamento;
Informaes do Servio de Proteo ao Consumidor;
Criao de mala-direta com impresso de envelopes ou etiquetas;
Gerao de etiquetas com cdigo de barras para os produtos;
Personalizao do perfil do cliente para gerar recomendao de venda, de acordo
com as necessidades do cliente;
Envio de e-mail direto e personalizado para comunicao com os clientes;
Controle de fornecedores com histrico de compras;
Controle de estoque automtico atravs de compra/venda;
Listagem de preos;
Leitura de cdigos de barras;
Controle de produtos promocionais;
Contas a pagar;
Controle de despesas;
Contas a receber ou credirio;
Controle bancrio (taxas, tarifas, cheques j compensados, etc);
Fluxo de caixa;
Comisso de vendedores (as);
Relatrios e grficos gerenciais para anlise real do faturamento da empresa.

Canais de Distribuio / Investimento
Pessoal / Equipamentos / Matria Prima/Mercadoria / Organizao do Processo Produtivo / Automao /
11. Canais de Distribuio
Faz parte do servio prestado pela distribuidora a entrega de produtos no local do
cliente. Para isso, a distribuidora pode utilizar frota prpria de veculos e motos ou
terceirizar o servio.
Os canais de distribuio bsicos so a internet, telemarketing e representantes

comerciais, alm do prprio ponto comercial, a loja fsica.
12. Investimento
O investimento para montar uma distribuidora de produtos odontolgicos de mdio
porte, estima-se que dever girar em torno do que segue abaixo:
20 Prateleiras R$ 5.000,00;
10 Estantes expositoras R$ 6.000,00;
5 Prateleiras com gavetas R$ 3.500,00;
1 Cmara fria R$ 12.000,00;
6 Mesas R$ 2.700,00;
15 Cadeiras 5.250,00;
1 Impressora de Cupon Fiscal R$ 1.200,00;
5 Computadores R$ 7.500,00;
2 Impressoras a laser R$ 1.600,00;
6 Telefones R$ 300,00
1 Fax R$ 450,00;
Equipamentos de controle e registro de temperatura ou umidade, ou outro dispositivo
necessrio boa conservao dos produtos devidamente calibrados varivel mais
entende-se que ser despendido algo em torno de R$ 3.000,00;
Sistema de ar condicionado R$ 6.000,00.
Total geral do investimento R$ 54.500,00.
Observaes:
1. Nos valores indicados para o investimento no est previsto o custo do software a
ser utilizado na execuo dos servios da distribuidora de produtos odontolgicos, j
que a opo por um ou outro software ir variar bastante.
2. No esto considerados os gastos relativos aquisio / locao do imvel

escolhido para a instalao da empresa, pois ele poder ser alugado, nem mesmo est
considerado o valor do aluguel mensal.
3. Os preos acima so meramente referenciais, para fins de estimativa do

investimento necessrio, podendo variar de acordo com a qualidade, estilo, local de

Canais de Distribuio / Investimento / Capital de Giro
aquisio, dentre outras variveis.
4. No investimento citado acima no consta o valor referente aquisio de

mercadorias para iniciar a distribuidora de produtos odontolgicos, mas acredita-se
que um estoque inicial dever girar na ordem de R$ 75.000,00.
13. Capital de Giro

Capital de giro o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilaes de
caixa.
O capital de giro regulado pelos prazos praticados pela empresa, so eles: prazos
mdios recebidos de fornecedores (PMF); prazos mdios de estocagem (PME) e
prazos mdios concedidos a clientes (PMCC).
Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem,
maior ser sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mnimos
regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a
necessidade de imobilizao de dinheiro em caixa.
Se o prazo mdio recebido dos fornecedores de matria-prima, mo- de-obra, aluguel,

impostos e outros forem maiores que os prazos mdios de estocagem somada ao
prazo mdio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de
capital de giro ser positiva, ou seja, necessria a manuteno de dinheiro disponvel
para suportar as oscilaes de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica
tambm em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da
empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta
necessidade do caixa.
Se ocorrer o contrrio, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores

que os prazos mdios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para
pagamento, a necessidade de capital de giro negativa. Neste caso, deve-se atentar
para quanto do dinheiro disponvel em caixa necessrio para honrar compromissos
de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizaes
excessivas podero fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus
pagamentos futuros.
Um fluxo de caixa, com previso de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gesto competente da necessidade de capital de giro. S assim as
variaes nas vendas e nos prazos praticados no mercado podero ser geridas com
preciso.
Nesse segmento, normalmente a necessidade de Capital de Giro de nvel alto,

Canais de Distribuio / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificao/Agregao de Valor
principalmente pelo fato de ter que manter um estoque bastante expressivo tender a
variar na ordem de 90% a 130% do investimento total.
14. Custos
So todos os gastos realizados na produo de um bem ou servio e que sero
incorporados posteriormente ao preo dos produtos ou servios prestados, como:
aluguel, gua, luz, salrios, honorrios profissionais, despesas de vendas, matria-
prima e insumos consumidos no processo de produo.
O cuidado na administrao e reduo de todos os custos envolvidos na compra,

produo e venda de produtos ou servios que compem o negcio, indica que o
empreendedor poder ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como
ponto fundamental a reduo de desperdcios, a compra pelo melhor preo e o
controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de
ganhar no resultado final do negcio.
Os custos para abrir uma distribuidora de produtos odontolgicos devem ser estimados
considerando os itens abaixo:
1. Salrios, comisses (caso a remunerao de servio de colaboradores seja feita
com base em desempenho) e encargos: R$ 10.000,00;
2. Tributos, impostos, contribuies e taxas: R$ 6.500,00;
3. Aluguel, condomnio, segurana: R$ 4.000,00;
4. gua, luz, telefone e acesso internet: R$ 800,00;
5. Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionrios: R$ 600,00;
6. Recursos para manutenes corretivas: R$ 500,00;
7. Valores para quitar possveis financiamentos de equipamentos e mobilirios:
1.500,00;
8. Assessoria contbil: 1.500,00;
9. Propaganda e publicidade da empresa: R$ 2.000,00.
15. Diversificao/Agregao de Valor

Agregar valor significa oferecer produtos e servios complementares ao produto
principal, diferenciando-se da concorrncia e atraindo o pblico- alvo.
No basta possuir algo que os produtos concorrentes no oferecem. necessrio que

esse algo mais seja reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e
aumente o seu nvel de satisfao com o produto ou servio prestado.
As pesquisas quantitativas e qualitativas podem ajudar na identificao de benefcios

de valor agregado. No caso de uma distribuidora de produtos odontolgicos, existem

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias
Canais de Distribuio / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificao/Agregao de Valor /
vrias oportunidades de diferenciao, tais como:
Criao de programas de fidelidade para os clientes mais assduos;
Ampliao das linhas de produtos, como materiais cirrgicos e equipamentos
eltricos;
Venda de produtos por telefone, internet e redes sociais;
Prestao de servios de logstica para os fabricantes;
Parceria para a representao exclusiva e promoo de produtos.
16. Divulgao
A divulgao de uma distribuidora de produtos odontolgicos dever ocorrer via os
meios de comunicao tradicionais, tais como TV, Rdio, outdoor, folders, revistas de
especializadas na rea de odontologia, internet, redes sociais, mala direta, mail
marketing dentre outros.
A mdia mais adequada aquela que tem linguagem compatvel com o pblico-alvo,
que se enquadra no oramento do empresrio e tem maior penetrao e credibilidade
junto ao cliente.
Alm da propaganda existem outras formas de divulgao dos itens comercializados

pela distribuidora de produtos odontolgicos, dentre os quais pode-se citar:
Montar uma vitrine dispondo os materiais que a empresa trabalha;
Catlogo profissional bem montado e prtico, convidativo e de fcil visualizao dos
produtos vendidos pela empresa;
Oferecer descontos e pacotes promocionais para produtos combinados;
Oferecer palestras e demonstraes de produtos para grupos de dentistas;
Participar de feiras e eventos sobre odontologia;
Site com apresentao atraente, com demonstrado de seus produtos e seu
funcionamento pode atrair clientes que estejam procurando produtos de alto nvel e
especializados.
Todas as formas de divulgao apresentadas so importantes e tero o resultado

potencializado se o empresrio investir no bom atendimento, no atendimento das
necessidades dos clientes e na qualidade dos produtos.
17. Informaes Fiscais e Tributrias

O segmento de DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS ODONTOLGICOS, assim
entendido pela CNAE/IBGE (Classificao Nacional de Atividades Econmicas) 4645-
1/03 como a atividade de explorao de comrcio atacadista de produtos
odontolgicos: cera, compostos para restaurao dentria e similares , poder optar
pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadao de Tributos e

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias
Contribuies devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno
Porte), institudo pela Lei Complementar n 123/2006, desde que a receita bruta anual
de sua atividade no ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para
micro empresa R$ 3.600.000,00 (trs milhes e seiscentos mil reais) para empresa de
pequeno porte e respeitando os demais requisitos previstos na Lei.
Nesse regime, o empreendedor poder recolher os seguintes tributos e contribuies,

por meio de apenas um documento fiscal o DAS (Documento de Arrecadao do
Simples Nacional), que gerado no Portal do SIMPLES Nacional (http://www8.receita.f
azenda.gov.br/SimplesNacional/):
IRPJ (imposto de renda da pessoa jurdica);

CSLL (contribuio social sobre o lucro);
PIS (programa de integrao social);
COFINS (contribuio para o financiamento da seguridade social);
ICMS (imposto sobre circulao de mercadorias e servios);
INSS (contribuio para a Seguridade Social relativa a parte patronal).
Conforme a Lei Complementar n 123/2006, as alquotas do SIMPLES Nacional, para

esse ramo de atividade, variam de 4% a 11,61%, dependendo da receita bruta auferida
pelo negcio. No caso de incio de atividade no prprio ano-calendrio da opo pelo
SIMPLES Nacional, para efeito de determinao da alquota no primeiro ms de
atividade, os valores de receita bruta acumulada devem ser proporcionais ao nmero
de meses de atividade no perodo.
Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder

benefcios tributrios para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por esse
imposto), a alquota poder ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal poder
ocorrer reduo quando se tratar de PIS e/ou COFINS.
MEI (Microempreendedor Individual): para se enquadrar no MEI o CNAE de sua

atividade deve constar e ser tributado conforme a tabela da Resoluo CGSN n
94/2011 - Anexo XIII
(http://www.receita.fazenda.gov.br/legislacao/resolucao/2011/CGSN/Resol94.htm ),
Neste caso, este segmento no pode se enquadrar no MEI, conforme Res. 94/2001.
Para este segmento, tanto ME ou EPP, a opo pelo SIMPLES Nacional sempre ser
muito vantajosa sob o aspecto tributrio, bem como nas facilidades de abertura do
estabelecimento e para cumprimento das obrigaes acessrias.
Fundamentos Legais: Leis Complementares 123/2006 (com as alteraes das Leis

Complementares ns 127/2007, 128/2008 e 139/2011) e Resoluo CGSN - Comit
Gestor do Simples Nacional n 94/2011.

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias / Eventos
18. Eventos
A seguir, so indicados alguns eventos sobre o segmento:
Congresso Internacional de Odontologia de So Paulo.
http://www.ciosp.com.br
Congresso Brasileiro de Odontopediatria.
http://www.24congressoodontopediatria.com.br/site/congresso.htm
Associao Brasileira de Radiologia Odontolgica. Disponvel em: http://abro.org.br/.
Lista abaixo alguns dos eventos que essa associao realiza:
1) Publica ABRO. Disponvel em:

http://abro.org.br/site/default.asp?TroncoID=816064&SecaoID=916090&Subse
caoID=0&Template=../calendario/user_exibir.asp&ID=806453
2) CONABRO.Disponvel em:
3) Latin American Congresso f DentoMaxillofacial Radiology (ALARID). Disponvel em:

4) European Congresso f Dentomaxillofacial Radiology. Disponvel em:

Encontro Nacional da Sociedade Brasileira de Reabilitao Oral. Disponvel em:

http://www.inpn.com.br/Eventos/2013/SBRO/Home
Conselho Federal de Odontologia. Disponvel em: http://cfo.org.br/.
Lista-se abaixo alguns eventos que so realizados por esse conselho:

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias / Eventos
1) Congresso Brasileiro de Odontopediatria. Disponvel em: http://cfo.org.br/todas-as-
noticias/eventos/24%c2%ba-congresso-brasileiro-de-odo ntopediatria/
2) Congresso Internacional de Tcnicos em Prtese Dentria. Disponvel em:

http://cfo.org.br/todas-as-noticias/eventos/13%c2%ba-congresso-internacional-de-
tecnicos-em-protese-dentaria/
3) Encontro Sul Brasileiro de Sade Bucal. Disponvel em: http://cfo.org.br/todas-as-

noticias/eventos/iii-encontro-sul-brasileiro-de-saude -bucal/
4) Encontro Nacional dos Conselhos Profissionais. Disponvel em:

http://cfo.org.br/todas-as-noticias/eventos/5%c2%ba-encontro-nacional-dos-consel hos-
profissionais/
5) Congresso Brasileiro de Radiologia Odontolgica CONABRO. Disponvel em:

http://cfo.org.br/todas-as-noticias/eventos/ix-congresso-brasileiro-de-radiologi a-
odontologica-conabro/
CIORJ Congresso Internacional de Odontologia do Rio de Janeiro. Realizado pela

Associao Brasileira de Odontologia- Seo Rio de Janeiro (ABO-RJ), bianualmente,
h quase 40 anos, o CIORJ considerado o maior encontro cientfico de Odontologia
no Brasil, com mais de 800 horas de atividades cientficas.
Disponvel em: /www.ciorj.org.br/>.
Sindicato dos Odontologistas do Estado de So Paulo. /www.soesp.org.br/eventos-

congresso.html>. Lista abaixo alguns dos eventos realizados por essa entidade:
1) SOCIEDADE BRASILEIRA DE ENDODONTIA
a. Congresso Internacional SBENDO
b. Data: de 22 a 24 de agosto de 2013
2) IN 2013
a. Latin American Osseointegration Congress
b. De 25 a 28 de setembro de 2013.

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias / Eventos / Entidades em Geral
3) Associao Brasileira de Odontopediatria
a. 24 Congresso Brasileiro de Odontopediatria
b. Data: de 09 a 12 de outubro de 2013
4) Sociedade Brasileira de Ortodontia
a. 9 Congresso Internacional ABOR
b. Data: 09 a 12 de outubro de 2013
5) 32 CIOSP
a. Congresso Internacional de Odontologia de So Paulo
b. Data: de 30 de janeiro a 02 de fevereiro de 2014
19. Entidades em Geral

A seguir, so indicadas as principais entidades de auxlio ao empreendedor:
ABO - Associao Brasileira de Odontologia. Disponvel em: http://www.abo.org.br
ANVISA - Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria. Disponvel em:

http://www.anvisa.com.br
CFO - Conselho Federal de Odontologia. Disponvel em: http://www.cfo.org.br
ABRO Associao Brasileira de Radiologia Odontolgica. Disponvel em:

http://abro.org.br/
Ministrio da Sade. Disponvel em: http://www.saude.gov.br
CRO Conselhos Regionais de Odontologia. No site do CFO http://www.cfo.org.br

encontra-se todos os endereos eletrnicos dos Conselhos Regionais de Odontologia.

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Tcnicas
20. Normas Tcnicas
Norma tcnica um documento, estabelecido por consenso e aprovado por um
organismo reconhecido que fornece para um uso comum e repetitivo regras, diretrizes
ou caractersticas para atividades ou seus resultados, visando a obteno de um grau
timo de ordenao em um dado contexto. (ABNT NBR ISO/IEC Guia 2).
Participam da elaborao de uma norma tcnica a sociedade, em geral, representada

por: fabricantes, consumidores e organismos neutros (governo, instituto de pesquisa,
universidade e pessoa fsica).
Toda norma tcnica publicada exclusivamente pela ABNT Associao Brasileira de

Normas Tcnicas, por ser o foro nico de normalizao do Pas.
1. Normas especficas para Distribuidora de produtos odontolgicos.
No existem normas especficas para este negcio.
2. Normas aplicveis na execuo de uma Distribuidora de produtos odontolgicos:
ABNT NBR 15842:2010 - Qualidade de servio para pequeno comrcio Requisitos

gerais.
Esta Norma estabelece os requisitos de qualidade para as atividades de venda e

servios adicionais nos estabelecimentos de pequeno comrcio, que permitam
satisfazer as expectativas do cliente.
ABNT NBR 12693:2010 Sistemas de proteo por extintores de incndio.
Esta Norma estabelece os requisitos exigveis para projeto, seleo e instalao de

extintores de incndio portteis e sobre rodas, em edificaes e reas de risco, para
combate a princpio de incndio.
ABNT NBR IEC 60839-1-1:2010 - Sistemas de alarme - Parte 1: Requisitos gerais -

Seo 1: Geral.
Esta Norma especifica os requisitos gerais para o projeto, instalao, comissionamento

(controle aps instalao), operao, ensaio de manuteno e registros de sistemas de
alarme manual e automtico empregados para a proteo de pessoas, de propriedade
e do ambiente.

Divulgao / Informaes Fiscais e Tributrias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Tcnicas /
ABNT NBR 9050:2004 Verso Corrigida:2005 - Acessibilidade a edificaes,
mobilirio, espaos e equipamentos urbanos.
Esta Norma estabelece critrios e parmetros tcnicos a serem observados quando do

projeto, construo, instalao e adaptao de edificaes, mobilirio, espaos e
equipamentos urbanos s condies de acessibilidade.
21. Glossrio
CAPEAMENTO: proteo da polpa (nervo) do dente com material especial.
CIRURGIA: a especialidade que trata das intervenes cirrgicas na rea bucal. So

exemplos as extraes dentrias, as cirurgias de gengiva, etc.
DENTSTICA: trata da restaurao de dentes cavitados (cariados), abrasionados

desgastados, malformados, etc., atravs da utilizao de materiais restauradores como
amlgama de prata e resinas compostas.
ENDODONTIA: a especialidade dos tratamentos de canal.
IMPLANTOLOGIA: trata da colocao de implantes metlicos para suportar prteses

que iro substituir dentes ausentes.
ODONTOLOGIA ESTTICA: ocupa-se com a reabilitao dentria esttica do

paciente.
ODONTOPEDIATRIA: refere-se a todas as especialidades aplicadas criana.
ORTODONTIA: trata da preveno e correo dos problemas de posicionamento dos

dentes.
PACIENTES ESPECIAIS: ocupa-se com o atendimento de pacientes que apresentem

qualquer impedimento aos tratamentos convencionais.
PERIODONTIA: ocupa-se do tratamento e da preveno dos problemas nos tecidos de

suporte dos dentes (gengiva, osso e fibras).
PINOS DE RETENO: pinos que so fixados no dente para dar resistncia e

reteno a determinados tipos de restaurao.
PRTESE: ocupa-se com a substituio de dentes ausentes por elementos artificiais.
RADIOLOGIA: especialidade que se ocupa as tcnicas de radiografia e com a

interpretao das mesmas.

SEMIOLOGIA: especialidade que se ocupa com os diagnsticos das diversas doenas
de ocorrncia bucal.
22. Dicas de Negcio

O setor de distribuidoras de produtos odontolgicos muito bem dividido
territorialmente entre as empresas j atuantes no setor. Para uma nova empresa
concorrer neste ambiente, deve estar fortemente ancorada em algum fabricante.
Quanto maior parceria e o comprometimento com o fabricante, maiores so as
chances de garantir a distribuio dos seus produtos no mercado.
A forte concorrncia e as compras via prego dos rgos pblicos pressionam para
baixo o preo de venda dos produtos, reduzindo a margem das distribuidoras.
Somente com procedimentos de logstica eficiente possvel oferecer materiais com

custo reduzido.
Alguns distribuidores j posicionam representantes dentro do prprio fabricante, com a

funo de auxiliar no processo de lanamento e divulgao de produtos.
Outros destacam funcionrios para atuar exclusivamente em rgos pblicos,

atendendo exigncias licitatrias.
Para reduzir o investimento inicial, o empreendedor pode optar por terceirizar o servio
de entrega aos clientes.
23. Caractersticas
O empreendedor que investir na constituio de uma distribuidora de produtos
odontolgicos deve ter algumas caractersticas bsicas, tais como:
1. Ter conhecimento especfico sobre a rea de produtos odontolgicos, e ainda da

rea de odontologia como um todo. Esse conhecimento pode ser adquirido em
participao em cursos sobre a rea ou ainda ter conhecimento prtico por ter
trabalhado no segmento, bem como poder ter sido conquistado por ter se formado na
rea de odontologia;
2. Este conhecimento requer habilidades suficientes para identificar os melhores

produtos, os que mais tm procura pelo mercado consumidor, e tambm os que
apresentam melhores resultados segundo a posio dos clientes e pacientes;

3. Atuar sempre com muita segurana e qualidade, pois se sua distribuidora no
estiver vinculada ao um fornecedor de produtos de primeira linha, estar trabalhando
no mesmo nicho de mercado e de produtos que os demais distribuidores j trabalham
e que contam com clientela formada, ficando assim sem a base de apoio de uma
marca forte e reconhecida por trs de seu negcio.
Por outro lado, se for representante exclusivo de uma marca de produtos de primeira
linha, apesar de ter que seguir alguns pontos de direcionamento, estar amparado pelo
apoio do fabricante e tambm com divulgao dos produtos em grandes eventos. Isto
porque as indstrias normalmente patrocinam eventos nas reas de odontologia;
4. Ser uma pessoa que sempre busca melhorar o nvel de seu negcio, tanto com a
participao em cursos especficos sobre rea de odontoliga em geral, bem como
eventos relacionados metodologia e abordagem de clientes (vendas), bem como os
cursos relacionados gesto de empresas;
5. Ter habilidade no tratamento com pessoas, tanto com seus colaboradores quanto
com clientes, fornecedores, enfim, com todos que de forma direta ou indireta tenha
ligao com a empresa;
6. Ser empreendedor com viso prospectiva, sempre com viso de futuro no que tange
a alternativas de formar uma carteira de clientes consistente, buscando aumentar sua
capacidade de atuao de sua distribuidora de produtos odontolgicos;
7. O empreendedor deve participar de palestras, cursos e eventos sobre rea de

odontologia, lanamentos de novos produtos do segmento, j que tais eventos
promovem a integrao das diferentes reas da odontologia e tambm dever buscar
cursos voltados gesto e planejamento de prestao de servios e vendas em geral;
8. Alm dessas caractersticas acima listadas o empresrio da rea de distribuidora de

produtos odontolgicos tem que ser uma pessoa extremamente criativa, sempre com
capacidade de encontrar meios eficazes de promover sua empresa e por
consequncia de seus produtos, tendo como foco e objetivo estar sempre frente de
seus concorrentes.
As caractersticas indicadas so apenas direcionamentos, isto no quer dizer que um

empreendedor, que talvez no se sinta com tais caractersticas deva desistir de investir
neste novo negcio. Contudo, esse empresrio ter que se esforar um pouco mais do
que aqueles que j contam com tais habilidades.
24. Bibliografia
COBRA, Marcos. Administrao de vendas: casos, exerccios e estratgias. So
Paulo: Atlas, 1981.

FIGUEIRA, Eduardo. Quer vender mais? Campinas: Papirus, 2006.
GIL, Edson. Competitividade em vendas. Rio de Janeiro: Alta Books, 2003.
LUPPA, Luis Paulo. O vendedor pit bull. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2007.
MCCORMACK, Mark H. A arte de vender. [S. l.]: Best Seller, 2007.
MODAFFORE, Plnio M. & FILHO, Bernardino M. de F. Capacitao em Administrao

e Marketing na Odontologia. So Paulo: Nacional, 2005.
PERROTTI-GARCIA, Ana J. Vocabulrio para Odontologia. So Paulo: Nacional, 2008.
SEGAL, Mendel. Administrao de vendas. So Paulo: Atlas, 1976.
STANTON, William J. Administrao de vendas. Rio de Janeiro: Guanabara Dois,

1984.
TOMANINI, Cludio et al. Gesto de vendas. So Paulo: Ed. FGV, 2004. (Marketing
das publicaes FGV management).
ZANETTINI, Irani. Perguntas e Respostas em Odontologia. So Paulo: Nacional, 2002.
ABO - Associao Brasileira de Odontologia. Disponvel em: /www.abo.org.br>.

Acesso em: 14 jul 2013.
ANVISA - Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria. Disponvel em:

/www.anvisa.com.br>. Acesso em: 14 jul 2013.
CFO - Conselho Federal de Odontologia. Disponvel em: /www.cfo.org.br>. Acesso

em: 14 jul 2013.
ABRO Associao Brasileira de Radiologia Odontolgica. Disponvel em:

/abro.org.br/>. Acesso em: 14 jul 2013.
Ministrio da Sade. Disponvel em: /www.saude.gov.br>. Acesso em: 14 jul 2013.
ABIMO Associao Brasileira da Indstria de Artigos e Equipamentos Mdicos,

Odontolgicos, Hospitalares e de Laboratrios. Disponvel em: /www.abimo.org.br/>.
Acesso em: 14 jul. 2013.
25. Fonte
No h informaes disponveis para este campo.
26. Planejamento Financeiro

27. Solues Sebrae

28. Sites teis

29. URL
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-uma-distribuidora-
de-produtos-odontol%C3%B3gicos

Sumrio
1. Apresentao ........................................................................................................................................ 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 2
3. Localizao ........................................................................................................................................... 3
4. Exigncias Legais e Especficas ........................................................................................................... 3
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 4
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 5
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 7
8. Matria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 7
9. Organizao do Processo Produtivo .................................................................................................... 9
10. Automao .......................................................................................................................................... 11
11. Canais de Distribuio ........................................................................................................................ 13
12. Investimento ........................................................................................................................................ 13
13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 14
14. Custos ................................................................................................................................................. 15
15. Diversificao/Agregao de Valor ..................................................................................................... 15
16. Divulgao .......................................................................................................................................... 16
17. Informaes Fiscais e Tributrias ....................................................................................................... 16
18. Eventos ............................................................................................................................................... 18
19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 20
20. Normas Tcnicas ................................................................................................................................ 21
21. Glossrio ............................................................................................................................................. 22
22. Dicas de Negcio ................................................................................................................................ 23
23. Caractersticas .................................................................................................................................... 23
24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 24
25. Fonte ................................................................................................................................................... 26
26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 26
27. Solues Sebrae ................................................................................................................................. 26

26
26

28. Sites teis ...........................................................................................................................................
29. URL .....................................................................................................................................................

Sumrio

Como Montar Uma Distribuidora de Produtos Odontológicos

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Como montar

Especialistas em pequenos negcios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Presidente do Conselho Deliberativo

Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho

Carlos Alberto dos Santos

Diretor de Administrao e Finanas

Jos Claudio Silva dos Santos

Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial

Luciana Rodrigues Macedo

Paulo Csar Borges de Sousa

Staff Art Marketing e Comunicao Ltda.

A odontologia brasileira modernizou-se e, hoje, reconhecida como uma das mais

A expanso da oferta de servios odontolgicos provocou uma elevao da variedade

Nesse contexto, surge a oportunidade de atuao de uma distribuidora de produtos

A distribuidora desempenha o papel de uma ponte entre o fabricante e a loja,

Dependendo da estrutura, a distribuidora pode vender os produtos diretamente para

As distribuidoras representam o segmento de vendas no atacado de materiais

Este documento no substitui o plano de negcio. Para elaborao deste plano

Ideias de Negcios | www.sebrae.com.br 1

Esse nmero aparentemente tende a aumentar, pois os Estados Unidos possuem 40

Segundo o CFO Conselho Federal de Odontologia, em levantamento efetuado em

Porm, o mercado odontolgico brasileiro apresenta muitas contradies. A

Para empreender na abertura de uma distribuidora de produtos odontolgicos,

O empreendedor desse segmento deve levantar algumas opes de vendas de seus

O mercado de distribuidora de produtos odontolgicos apresenta uma grande

Ideias de Negcios | www.sebrae.com.br 2

Assim a localizao da distribuidora de produtos odontolgicos dever se situar de

Alguns detalhes devem ser observados na escolha do imvel:

4. Exigncias Legais e Especficas

Registro da empresa nos seguintes rgos:

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Visita prefeitura da cidade em que pretende montar a sua empresa distribuidora de

Passo seguinte para a formalizao da empresa:

Aps a liberao do contrato social devidamente registrado na Junta Comercial de

Alm do registro comercial, o empreendedor precisa cumprir as exigncias legais

As boas prticas de distribuio de produtos de sade exigem instalaes e rea fsica

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A rea de armazenamento deve ter capacidade suficiente para assegurar a estocagem

O escritrio destina-se ao atendimento a clientes especiais, fornecedores e parceiros

Deve ser composto por uma mesa de trabalho, cadeiras e microcomputador.

Segundo o Cdigo de tica do Conselho Federal de Odontologia, os principais deveres

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Alm do responsvel tcnico, sugere-se que para estruturao de uma distribuidora de

A empresa poder atuar com a figura de representantes comerciais, os quais no tero

Ideias de Negcios | www.sebrae.com.br 6

Ao fazer o layout do estabelecimento, o empreendedor deve levar em considerao a

Obs.: Quanto maior for a frequncia de entregas dos fornecedores, logicamente em

Cobertura dos estoques: o ndice de cobertura dos estoques a indicao do perodo

Nvel de servio ao cliente: o indicador de nvel de servio ao cliente para o ambiente

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O estoque de produtos muito importante para o sucesso de uma distribuidora de

Os principais materiais odontolgicos podem divididos nas seguintes categorias:

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9. Organizao do Processo Produtivo

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O empreendedor deve estabelecer procedimentos operacionais escritos para todas as

As principais operaes so:

Quanto recepo de produtos, as remessas devem ser examinadas no recebimento

Caso ocorram reclamaes ou observaes de reaes adversas, os distribuidores

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Os produtos interditados, devolvidos ou recolhidos devem ser identificados e

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Se possvel a empresa poder contar com um ERP (Enterprise Resource Planning), ou

importante ressaltar que o software a ser adotado pela distribuidora de produtos