You are on page 1of 6

Inisiasi 7

PEMASARAN BERORIENTASI PELANGGAN
Pemasaran yang baik adalah pemasaran yang berorientasi pelanggan. Pemasaran
berorientasi pelanggan berarti mengembangkan produk-produk yang memang dibutuhkan
pelanggan. Meskipun terlihat sederhana, pemasaran berorientasi tidak terjadi begitu saja.
Berikut perjalanan pemasaran berorientasi pelanggan.

Perjalanan pemasaran berorientasi pelanggan adalah:

1. Konsep produksi
Pada era ini yang terpikir adalah asal kita membuat produk bagus pasti laku.
Perusahaan membuat produk yang bagus kemudian meletakkannya dalam
katalog. Pelanggan akan datang untuk membeli. Pada konsep produksi ini tidak
ada aktivitas pemasaran maupun penjualan.

2. Konsep penjualan
Pada era ini banyak produk yang sama yang diproduksi oleh berbagai perusahaan.
Perusahaan kemudian menyadari bahwa perusahaanlah yang harus mendatangi
pelanggan. Peusahaan kemudian melakukan pemasangan iklan dan membuat team
penjualan. Team penjualan inilah yang akan mencari pelanggan. Team penjualan
akan diberikan training bagaimana memahami produk yang dijual dan bagaimana
menjual kepada calon pelanggan. Pada era konsep penjualan ini lebih berorientasi
pasar.

3. Konsep pemasaran
Persaingan penjualan semakin ketat sehingga mereka mulai masuk ke penjualan
berdasarkan kebutuhan pelanggan. Pada konsep pemasaran ini, kita akan
melakukan riset kebutuhan pelanggan. Hasil riset ini kemudian dibuat produk dan
jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan dengan harga yang terjangkau.
Fokus pada pemasaran yang berorientasi pelanggan ini adalah
a. Berorientasi kepada pelanggan
b. Berorientasi kepada profit penjualan, bukan hanya volume penjualan
c. Semua aktivitas pemasaran harus dikoordinasikan dengan baik

Definisi Produk
Produk merupakan salah satu variabel terpenting yang diperlukan dalam memenuhi
kebutuhan, keinginana, dan permintaan konsumen. Untuk itu, perusahaan berusaha agar
produk yang dihasilkannya dapat sesuai dengan harapan konsumen.
Menurut Keegan (1995), pengertian produk adalah sebagai berikut “produk dapat
didefinisikan sebagai segala bentuk barang, jasa, ataupun ide yang dapat ditawarkan
kepada pasar dan dapat memuaskan segala keinginan dan kebutuhan konsumen”.

1

Misalnya hotel dapat menambahkan produknya dengan melengkapinya dengan televisi. 3. Produk Tambahan Produk tambahan merupakan pelengkap produk yang memberikan suatu pelayanan dan manfaat tambahan kepada konsumennya. dan keyboard. Tentunya produk di sini tidak hanya terbatas wujud fisik. Jika produk yang ditawarkan dapat memuaskan keinginan konsumen merupakan gambaran keberhasilan. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk. produk memiliki lima tingkatan yaitu: 1. Produk yang diharapkan Merupakan suatu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli produk itu. Misalnya tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih. produk dapat diartikan sebagai sebuah ide. Kebijakan Produk Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. panjang.Pengertian produk menurut Bearden (1995). Sebab. sebuah bentuk fisik (barang). Keputusan lain mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model. shampo. disamping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen. atau kombinasi dari ketiganya. demikian sebaliknya. perlu membedakan tingkatan produknya. tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk Generik Bentuk standar (dasar) dari produk yang umumnya sudah dikenal. 5. jasa. merk. Jadi penekanannya adalah manfaat bukan pada bentuk lahiriah dari produk 2. Misalnya komputer meiliki CPU. dan sebagainya. Konsep Produk Setiap perusahaan dalam merencanakan penawaran produk. diluar dari apa yang diharapkan konsumen. label dan kemasan. Produk Potensial Produk potensial menunjukan semua tambahan dan perubahan yang mungkin dialami produk di masa yang akan datang. dan lain-lain. banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar. menurut Kotler (997 : 431). Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi. 4. sebagai sebuah elemen pertukaran untuk memuaskan tujuan individu atau bisnis. sehingga akan membedakannya dari produk pesaing. handuk. sabun. Perusahaan-perusahaan pada masa ini saling bersaing dan berusaha mencari cara-cara baru dalam menawarkan kepuasan pelanggan. halaman dan konsistensi tersendiri. yang dapat digunakan dalam memenuhi kebutuhannya. Manfaat Utama Jasa atau manfaat dasar yang sebenarnya dibeli oleh seorang pelanggan. bunga segar. yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau ngeliminasi produk yang lemah di pasar. Untuk itu ada beberapa kemungkinan misalnya membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk yang 2 . layar monitor. Dalam dunia bisnis.

Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . 5. mempunyai efek promosi dan lain- lain. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya.dipasarkan perusahaan. Setelah 3 . Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. Membuat merk yang berlainan untuk produk yang sama untuk setiap produk yang ditawarkan serta membuat merk tersendiri untuk setiap jenis produk. Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. khususnya bila biaya meningkat. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. 4. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. mempunyai efek promosi dan lain-lain. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan. 2. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. 3. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus.

ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. besarnya permintaan. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya. penetapan harga atas dasar nilai. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. pembayaaran. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen. penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. ciri- ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. hak milik. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. yaitu : 4 . Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. antara lain: Cost plus pricing. yaitu : 1. jumlah antara serta syarat. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. break event dan target profit pricing. Kebijakan Penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. efektfitas dan pengendalian. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. dan pesaing. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. Kebijakan Promosi Kebijakan bauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. Sebab bila harga yang ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. yang tergantung dari produk yang dipasarkan. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. informasi promosi. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. Manufacturer → Konsumen 2. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. jenis perantara. besarnya permintaan dan biaya. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut.

Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. tepat waktu dan dievaluasi. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. Tanpa merek. Periklanan. pengikut atau menggarap relung pasar. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. ditentukan tujuanpromosi. Personal selling. hukum yang berbeda dan lain-lain. kegiatan pemasaran selain personal selling. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. politik. presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. hukum. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. 3. pemlihan produk akan 5 . Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. yang pada gilirannya akan membantu proses pembelian. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. merancang pesan.n penerimaan pesan dari media yang digunakan. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. memperluas pasar dan mengembangkan market share. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. penantang. barang. kebiasaan yang berbeda. 4. Merek Definisi Merek Merek memberikan manfaat baik bagi konsumen maupun produsen (penjual). yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. Publisitas. kerena merek dapat membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk-produk tertentu. konsisten. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan.1. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. Promosi penjualan. bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. usaha patungan dan penanaman modal langsung. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. 2. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan.

menyatakan bahwa pemilihan nama merek yang baik seharusnya : 1. cap. Menurut Aaker (1991). Pengertian merek menurut Keegan (1995). simbol.nama itu seharusnya tidak menimbulkan kebingungan dengan nama-nama kompetitor 7. stilah. atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu. Mendukung sebuah simbol atau slogan 4. diantaranya : Definisi tersebut menyebutkan bahwa merek adalah nama dan /atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo. yang digunakan untuk membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor. 6 . Keberadaannya bisa dilindungi dari segi hukum. yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. tanda. atau kombinasi dari hal-hal tersebut. melainkan harus merupakan satu kesatuan dengan konsep produk. Syarat-syarat Merek yang Baik Suatu nama merek yang baik bukanlah merupakan hasil pemikiran sambil lalu saja. Menunjukkan kelas produk tertentu 3. Beberapa pakar ekonomi mempunyai definisi yang hampir sama mengenai merek. Mudah dihapal dan diingat 2. merek adalah nama. Istimewa. Sedangkan. adalah merek merupakan suatu wadah yang kompleks dari gambaran atau pemikiran dan pengalaman dalam pemikiran konsumen yang mengkomunikasikan janji tentang manfaat-manfaat dari produk tertentu yang diciptakan oleh perusahaan tertentu. atau desain. Nama tersebut sebaiknya otentik. bisa dipercaya dan menyenangkan dan tidak menyentuh harapan-harapan yang salah 6. Menunjukkan asosiasi-asosiasi yang diinginkan tanpa menjadi membosankan atau sepele 5.sulit dilakukan karena konsumen sukar untuk membedakan produk satu dengan produk lainnya. Kotler (1997). merupakan pakar ekonomi yang mendefinisikan merek sebagai berikut.