LA MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA Y LA EVALUACION DE LA

ACCION (PEYEA)
Es otro instrumento importante para la adecuacin de la etapa 2. Su marco de 4
cuadrantes indica si una estrategia agresiva, conservadora, defensiva o
competitiva es la ms adecuada para una organizacin.
Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas:
1. Fuerza Financiera (FF)
2. Ventaja Competitiva (VC)

Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones externas:

1. Estabilidad del Ambiente (EA)
2. Fuerza de la Industria (FI)

Aplicacin de la Matriz de la Posicin Estratgica y la Evaluacin de la Accin

(PEYEA)

Posicin Estratgica Interna Calificaciones

FUERZA FINANCIERA (FF) 4.0

Rendimiento sobre la inversin. 3.0

Apalancamiento. 5.0

Liquidez. 3.0

Capital de trabajo. 3.0

Flujos de efectivo. 2.0

Facilidad para salir del mercado. 3.0

Riesgos implcitos del negocio. 23.0

FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI) 5.0

Potencial de crecimiento. 4.0

Potencial de utilidades. 3.0

Estabilidad financiera. 5.0

Conocimientos tecnolgicos. 2.0

Aprovechamiento de recursos. 4.0

Intensidad de capital. 5.0

Facilidad para entrar en el mercado. 5.0

Productividad, aprovechamiento de la capacidad.. 33.0

ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA) -3.0

Cambios tecnolgicos. -2.0

Tasa de inflacin. -4.0

Variabilidad de la demanda. -4.0

Escala de precios de productos competidores. -4.0

Barreras para entrar en el mercado. -2.0

Presin competitiva. -3.0

Elasticidad de la demanda. -20.0

VENTAJA COMPETITIVA (VC) -2.0

Participacin en el mercado. -2.0

Calidad del producto. -3.0

Ciclo de vida del producto. -5.0

Lealtad de los clientes. -4.0

Utilizacin de la capacidad de la competencia. -4.0

Conocimientos tecnolgicos. -2.0

Control sobre los proveedores y distribuidores -22.0

El promedio de FF es = 3.28 El vector direccional coordina el eje X es:

El promedio de FI es = 4.125 -3.14 + (+4.125) = 0.985
El promedio de EA es = -2.85 El vector direccional coordina el eje Y es:
El promedio de VC es = -3.14 -2.85 + (+3.28) = 0.43
NEPSA PLIANT CORP. debe seguir estrategia de tipo agresivo.

Podemos decir que la fuerza de la industria es el factor dominante en NEPSA y su fuerza

financiera tambin.
El perfil es agresivo por lo que la empresa se debe comportar como tal y mostrarse con
acciones que rompan con lo que los competidores estn esperando para alcanzarlos.
Se tiene un liderazgo y es el momento de convertirnos en lideres absolutos de este mercado,
ampliando nuestras fronteras.

Tabla 6. Matriz PEYEA

Fuente: Elaboracin propia, con base en Fred David y la investigacin de

mercados, 2008

Para fines demostrativos, se realiz la calificacin de las variables, Como

se puede observar en la matriz, se obtienen dos puntos en los ejes de
coordenadas cartesianas (X,Y), en base a la evaluacin de las variables
expuestas. Y se obtiene el siguiente grfico, en el segundo cuadrante:

Grfico 2. Resultados Matriz PEYEA

Fuente: Elaboracin propia, con base en Fred David y la investigacin de

mercados, 2008

En mrito a los resultados, se puede identificar el siguiente grupo de

estrategias, que se podran aplicar en la MyPE, y que se evaluarn y
desarrollarn en la MATRIZ MCPE para lograr definir, de manera especfica,
el mejor curso de accin a seguir. Para esto, es importante que el
microempresario ya se encuentre capacitado en cuanto a marketing
estratgico se refiere, para que, de este modo, est en condiciones de
tomar decisiones en funcin a los resultados emergentes:

Grfico 3. Cuadrantes de Decisin en la Matriz PEYEA

 Fuente: Elaboracin propia, con base en Fred David y la investigacin de
mercados, 2008

En el ejemplo citado para ilustrar esta etapa, el vector cae en el cuadrante

II y con la inclinacin del vector, se puede evidenciar que la MyPE
analizada, carece de desventajas competitivas importantes, en una
industria creciente pero con ventas decrecientes. Ello se debe al constante
ingreso de nuevos competidores y muestra la necesidad apremiante de
generar una ventaja competitiva sostenible, de preferencia mediante
acciones de sus fuerzas financieras.

ETAPA DE DECISIN MCPE

En esta etapa, ya identificados los recursos de la empresa, la competencia

y el mercado, se cristaliza la estrategia a seguir y los cursos de accin
pertinentes de acuerdo con todo lo planteado en las dos etapas previas.
MATRIZ PEYEA
Conservadora FF Agresiva
+6
+5
+4
+3
+2
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
-6
Defensiva EA Competitiva
Fuente: H. Rowe, R. Mason y K. Dickel, Strategic Management and Business
Policy: A Methodological Approach (Reading, Massachusetts: Addison-Weslwy
Publishing Co. Inc, 1982): 155. Reproducido con autorizacin de la editorial.
Los pasos para preparar una matriz PEYEA son:
1. Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera (FF), la
ventaja competitiva (VC), la estabilidad del ambiente (EA) y la fuerza de la industria
(FI).
2. Adjudicar un valor numrico de + 1 (peor) a + 6 (mejor) a cada una de las
variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico de -1
(mejor) -6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC,
EA.
3. Calcular la calificacin promedio de FF, VC, EA y FI sumando los valores dados
a las variables de cada dimensin dividindolas entre la cantidad de variables
incluidas en la dimensin respectiva.
4. Anotar las calificaciones promedio de FF, VC, EA y FI en el eje correspondiente
de la matriz PEYEA.
5. Sumar las dos calificaciones del eje x y anotar el punto resultante en X. Sumar
las dos calificaciones del eje Y y anotar el punto resultante en Y. Anotar la
interseccin del nuevo punto xy.
6. Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el nuevo punto
de la interseccin. Este vector revelar el tipo de estrategia recomendable para la
organizacin: agresiva, competitiva, defensiva o conservadora.

Cuando el vector direccional de una empresa est situado en el cuadrante agresivo de

la matriz PEYEA:
La organizacin est en magnfica posicin para usar sus fuerzas internas a efecto
(1) aprovechar las oportunidades externas, (2) superar las debilidades internas y
(3) evitar las amenazas externas.
Por tanto, la penetracin en el mercado, el desarrollo del mercado, el desarrollo del
producto, la integracin hacia atrs, la integracin hacia adelante, la integracin
horizontal, la diversificacin en conglomerados, la diversificacin concntrica, la
diversificacin horizontal o una estrategia combinada resultan viables,
dependiendo de las circunstancias especficas que enfrente la empresa.
El vector direccional puede aparecer en el cuadrante conservador (cuadrante
superior izquierdo) de la matriz PEYEA, que implica permanecer cerca de las
competencias bsicas de la empresa y no correr demasiados riesgos. Las
estrategias conservadoras con mucha frecuencia incluyen penetracin en el
mercado, desarrollo del producto y diversificacin concntrica.
El vector direccional puede estar situado en la parte inferior izquierda o cuadrante
defensivo de la matriz PEYEA, que sugiere que la empresa se debe concentrar en
superar las debilidades internas y en evitar las amenazas externas. Las estrategias
defensivas incluyen atrincheramiento, desinversin, liquidacin y diversificacin
concntrica.
Por ltimo, el vector direccional puede estar situado en la parte inferior derecha o
cuadrante competitivo de la matriz PEYEA, que indica estrategias competitivas. Las
estrategias competitivas incluyen la integracin hacia atrs, hacia adelante y horizontal, la
penetracin en el mercado, el desarrollo del mercado, el desarrollo del producto y las
empresas de riesgo compartido.
 22. PEYEA. Su marco es de cuatro cuadrantes e indica si una estrategia que es agresiva, conservadora,
defensiva o competitiva es la ms adecuada para una organizacin dada.
23. PEYEA. Fuerza Financiera. Ventaja Competitiva. Estabilidad del Ambiente. Fuerza de la Industria.
Dimensin Interna. Dimensin Externa.
24. Fuerza Financiera. Rendimiento sobre la inversin. Apalancamiento. Liquidez. Capital de Trabajo.
Flujos de Efectivo. Facilidad para salir del mercado. Riesgos implcitos en el negocio.
25. Ventaja Competitiva. Participacin del Mercado. Calidad del Producto. Ciclo de Vida del Producto.
Lealtad de los clientes. Utilizacin de la capacidad de la competencia. Conocimientos tecnolgicos. Control
sobre proveedores y distribuidores.
26. Estabilidad del Ambiente. Cambios tecnolgicos. Tasa de inflacin. Variabilidad de la demanda. Escala
de precios de productos competidores. Barreras para entrar en el mercado. Presin competitiva. Elasticidad
de la demanda.
27. Fuerza de la Industria. Potencial de crecimiento. Potencial de utilidades. Estabilidad financiera.
Conocimientos tecnolgicos. Aprovechamiento de recursos. Intensidad de capital. Facilidad para entrar en
el mercado.
28. Perfiles. FF EA VC FI Agresivo Competitivo Defensivo Conservador
29. Anlisis primer y segundo cuadrante. Estrategias agresivas: Penetracin y desarrollo de mercado.
Integracin. Diversificacin. Estrategias conservadoras: Penetracin de mercado. Desarrollo del mercado.
Desarrollo del producto. Diversificacin concntrica.
30. Anlisis tercer y cuarto cuadrante. Estrategias defensivas: Atrincheramiento. Desinversin.
Liquidacin. Diversificacin concntrica. Estrategias competitivas: Integracin hacia atrs, hacia delante y
horizontal. Penetracin en el mercado. Desarrollo en el mercado. Desarrollo del producto.
31. Pasos. Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera, la ventaja competitiva, la
estabilidad del ambiente y la fuerza de la industria. Adjudicar un valor numrico de +1 (peor) a +6 (mejor) a
cada una de las variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico de 1
(mejor) 6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA.
32. Calcular la calificacin promedio de FF, VC, EA, y FI sumando los valores dados a las variables de
cada dimensin dividindolas entre la cantidad de variables incluidas en la dimensin respectiva. Anotar las
calificaciones promedio de FF, VC, EA, y FI en el eje correspondiente de la matriz PEYEA. Sumar las dos
calificaciones del eje X y anotar el punto resultante en X. Sumar las dos calificaciones del eje Y. Anotar
la interseccin del nuevo punto XY. Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el
nuevo punto de la interseccin. Este vector revelar el tipo de la estrategia recomendable para la
organizacin.
33. Problemas en PEYEA. Objetividad. Personal que elabore la matriz. Periodicidad. Miopa.
34. Ejemplo BANCO. 9 Total 4 Los ingresos del banco aumentaron 7% a $3.46 mil millones 3 El ingreso
neto del banco sum 183 millones, 9% menos que el ao anterior 1 El rendimiento sobre activos del banco
es negativo 0.77, en comparacin con la razn positiva promedio de la industria bancaria de 0.70 1 La
razn de capital primario del banco es 7.23%, que significa 1.23% sobre la razn generalmente requerida
de 6% Calificaciones Fuerza Financiera
35. Ejemplo BANCO. 10 Total. 4 La ley bancaria interestatal de Pennsylvania permite al banco adquirir
otros bancos en Nueva Jersey, Ohio, Kentucky, Distrito de Columbia y Virginia Occidental. 2 La
desregulacin aumenta la competencia en la industria bancaria 4 La desregulacin ofrece libertad
geogrfica y de productos Calificaciones Fuerza de la Industria.
36. Ejemplo BANCO. -13 Total -4 La desregulacin bancaria ha producido inestabilidad en toda la industria
-5 Con sede en Pittsburg, el banco siempre ha dependido mucho de las industrias del acero, el petrleo y el
gas. Estas industrias estn deprimidas. -4 Los pases menos desarrollados estn registrando inflacin
elevada e inestabilidad poltica Calificaciones Estabilidad del Ambiente
37. Ejemplo BANCO. -9 Total -2 El banco tiene una enorme base de clientes -5 Los bancos
superregionales, los bancos internacionales y los no-bancos son cada vez ms competitivos -2 El banco
ofrece servicios de procesamiento de datos a ms de 450 instituciones en 38 estados. Calificaciones
Ventaja Competitiva
 38. Conclusin de BANCO. Promedio de FF. 9 / 4 = 2.25 Promedio de VC. 9 / 3 = 3 Promedio de FI. 10 / 3
= 3.33 Promedio de EA. -13 / 3 = -4.33
39. Eje X: -3 + 3.33 = 0.33 Eje Y: -4.33 + 2.25 = -2.08 ESTRATEGIA COMPETITIVA. Conclusin de
BANCO. FF EA VC FI
40. FODA vs. PEYEA. Objetividad. Planteamiento de Estrategias. Factores internos y externos. Toma de
decisin mediante la formulacin de estrategias. Mtodo cuantitativo.

46. Matriz PEYEALa matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin cuenta con cuatro
cuadrantes.Indica si una estrategia se debe adoptar una agresiva, conservadora, defensiva o
competitiva.Los ejes representan factores internos y externos.
47. Matriz PEYEALos factores internos a considerar son:La fortaleza financiera de la empresa,
representado en la matriz por FFLa ventaja competitiva de la empresa representado en la matriz por VC
48. Matriz PEYEALos factores externos a considerar son:La estabilidad del macro ambiente que rodea a la
empresa, representado en la matriz por EA.La fortaleza de la industria, representado en la matriz por FI
49. Matriz PEYEA12345Escoger variablesCalificar variablesObtener totalesDefinir puntos ejesTrazar vector
50. Matriz PEYEASe debe seleccionar una serie de variables que incluyan:la fuerza financiera (FF) la
ventaja competitiva (VC)la estabilidad del ambiente (EA) y la fuerza de la industria (FI)
51. Matriz PEYEALuego hay que adjudicar un valor numrico de + 1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las
variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Despus se debe asignar un valor numrico de -1
(mejor) -6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA.
52. Matriz PEYEAHay que calcular la calificacin promedio de FF, VC, EA y FI.Se suman los valores dados
a las variables de cada dimensin.Se dividen entre la cantidad de variables incluidas en la dimensin.Se
obtiene un valor promedio para cada dimensin.
53. Matriz PEYEAEl punto a graficar en el eje de las x est compuesto por el resultado obtenido de la suma
de FF y EA.El punto a graficar en el eje de las y est compuesto por el resultado obtenido de la suma de FI
y VC.El resultado de EA y VC son usualmente negativos.
54. Matriz PEYEATrazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el nuevo punto de la
interseccin. Este vector revelar el tipo de estrategia recomendable para la organizacin: agresiva,
competitiva, defensiva o conservadora.
55. Matriz PEYEA
56. Matriz PEYEACuadrante de estrategia agresiva:penetracin o desarrollo de mercado desarrollo del
producto integracin hacia atrs, adelante, horizontal diversificacin en conglomerados, concntrica,
horizontal o una estrategia combinada son recomendadas
57. Matriz PEYEACuadrante de estrategia conservadora implica permanecer cerca de las competencias
bsicas de la empresa y no correr demasiados riesgos:penetracin en el mercadodesarrollo del producto y
diversificacin concntrica.
58. Matriz PEYEACuadrante de estrategia defensiva sugiere que la empresa se debe concentrar en
superar las debilidades y en evitar las amenazas:AtrincheramientoDesinversinLiquidacin y Diversificacin
concntrica.
59. Matriz PEYEACuadrante de estrategia competitiva:Integracin hacia atrs, hacia adelante y
horizontalPenetracin y desarrollo de mercadoDesarrollo del producto y Empresas de riesgo compartido.

60. Matriz MPCELa Matriz Cuantitativa de la Planificacin Estratgica permite evaluar las estrategias
alternativas en forma objetiva.Igual que todas las otras matrices la MPCErequiere que se hagan buenos
juicios intuitivos.
 61. Matriz MPCE25Listar factores Definir pesosIndicar estrategias a estudiarPriorizar estrategiasCalcular
totalesCalificaratractivos1364
62. Matriz MPCETome las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas definidas en el
FODA.Adjudique a cada factor los pesos definidos en la EFI y la EFE.Retome las estrategias definidas en
el FODA y evalelas en comparacin con los resultados de las matrices de comprobacin.
63. Matriz MPCEEscoja una cantidad de entre 4 y 5 estrategias que hagan sinergia con PEYEA, IE y Gran
Estrategia.Estas se deben listar en la parte superior de la matriz.Luego se debe cotejar el atractivo relativo
de cada estrategia contra cada fortaleza, debilidad, amenaza y oportunidad.
64. Matriz MPCEAsigne una calificacin de 1 a 4:1 = no es atractiva 2 = algo atractiva 3 = bastante
atractiva y 4 = muy atractivaLa calificacin responde a la pregunta Afecta este factor la eleccin de la
estrategia?
65. Matriz MPCESi la respuesta es si, se asignan los valores necesarios.Si la respuesta es no, se dejan en
blanco. Se deben sumar las calificaciones ponderadas obtenidas por cada una de las estrategias
alternativas.
66. Matriz MPCEMientras mayor sea la calificacin obtenida por la estrategia ms atractiva su
implementacin para la empresa.De esta forma se obtiene una priorizacin de las estrategias que se han
escogido para implementar.
67. RecapitulandoLas matrices estratgicas son herramientas de ayuda para la toma de decisiones.Las
matrices EFE, EFI y MPC nos ayudan para realizar la matriz FODA.Del FODA obtenemos nuestras
primeras estrategias.Luego se desarrollan matrices de comprobacin.
68. RecapitulandoLas matrices IE, PEYEA y de la gran estrategia son las matrices de comprobacin.Ellas
nos indican lo que la teora nos indica que deberamos realizar.Los resultados de cada una de estas
matrices deben estar relacionados entre s
69. RecapitulandoSi obtenemos en la matriz IE un resultado de conservar y mantener y en PEYEA y Gran
Estrategia obtenemos penetracin de mercado hay una incongruencia.Se debe revisar el procedimiento de
IE.
70. RecapitulandoEstos resultados se deben cotejar con las estrategias del FODA.Se deben desechar
aquellas estrategias que no vayan de acuerdo a lo sealado por la teora.Esto nos permite hacer una
primera seleccin de estrategias.La priorizacin de estrategias se realiza en la MCPE.