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La trasformazione digitale nel settore Consumer

promozioni commerciali complesse? Come migliorare


lefficienza con SAP!
Alessandro Bacci - Head of Presales, SAP Italia
LA TECNOLOGIA I CONSUMATORI
CAMBIA IL CAMBIANO
GIOCO. LE REGOLE.

UN APPROCCIO
GUIDATO DA DUE
PRINCIPI

UN APPROCCIO INNOVATIVO FOCALIZZATO SUL CLIENTE E SUL CONSUMATORE


E UNADOZIONE PROFITTEVOLE DELLE TECNOLOGIE DIGITALI SONO DUE
FATTORI CHIAVE IN UNO SCENARIO IN CUI I MERCATI CPG SONO SEMPRE PIU
COMPETITIVI
2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. Source: McKinsey, CPG manufacturers need a comprehensive strategy for digitization, March 2017 | 2
I TREND DIGITALI TRASFORMANO IL SETTORE CONSUMER PRODUCTS

IL FOCUS SI I CLIENTI/ OGGI PER I


SPOSTA DAL CONSUMATORI SI CONSUMATORI,
PRODOTTO ASPETTANO LUNICO TEMPO
ALLOUTCOMES UNESPERIENZA E IL REAL TIME
PERSONALIZZATA
2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 3
INDIRECT BUSINESS: I FATTORI CHIAVE

80% 15%

RICAVI GENERATI DA CANALE MARGINE MEDIO A RISCHIO PER


INDIRETTO L'INNEFFICIENTE GESTIONE DEI COSTI

2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. Source: SAP analysis based on public information | 4
PERCHE LA GESTIONE DELLE PROMOZIONI COMMERCIALI E RILEVANTE?

(NON) EFFICACIA MANCATE


PROMOZIONALE VENDITE

60% della spesa commerciale associato a Mancate vendite del 20% a causa
eventi che offrono una redditivit negativa dellassenza di stock (GS1)
80% della spesa EDLP (every day low price) Mancate vendite del 27% a causa di un
associato a eventi che offrono una redditivit prodotto desiderato e non disponibile in
assortimento
negativa e un ROI medio tra -20% e -50% (Q&A Research & Consultancy)
(PwC Strategy&)

SENSIBILITA DI SOSTITUZIONE
PREZZO DEL BRAND
52% dei consumatori concorda sul fatto che 82% dei consumatori cambier
il prezzo di un prodotto pi importante dei
prodotto/brand a causa dellassenza di stock
marchi
(Marketing Science Journal)
(dunnhumby)

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GESTIONE PROMOZIONI: QUALE E IL SEGRETO DEL SUCCESSO?

GESTIONE INTEGRATA DELLE PROMOZIONI NEL PROCESSO DI VENDITA END TO END

MASSIMA FLESSIBILIT NELLA DEFINIZIONE DELLE CONDIZIONI COMMERCIALI

STRUMENTI DI ANALISI E CONTROLLO, AGGIORNATI IN REAL TIME

ESIGENZE DI BUSINESS ALLINEATE CON GLI STRUMENTI IT

2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 6


Governare la complessit dei Canvass Promozionali
In Bacardi intesa perfetta tra Vendite e lIT!

Renato Rizzi
Associate Manager Programmi informatici, Commerciale
Video
Larichiesta
delDirettore
Vendite
LaRisposta
dellIT!
Ilcommento
del
Customer
Service
La Sfida Le esigenze del Business

mercatocompetitivo
attenzioneaiprezzi

lefficaciadellepromozioni
marginalit
livellodiservizioalcliente
La Sfida Le esigenze IT

standardizzazione
integrazione

riduzionecosti
semplificazione
La Sfida As Was

SAP
70Agenti

Gestione
CanvassPromozionali
Problematiche:

Replicamasterdata
Squadraturedati
Norealtime
SAPnoneramasterdeiCanvass Promozionali
La Sfida Add-on by Vistex for SAP

SAP internet 70Agenti

Vantaggi:

Nessunainfrastrutturededicata
Nessuninterfacciamento
PerformanceottimizzateedinRealtime
TuttilavoranoinSAP
SAPdiventailmasterdeicanvass promozionali
Nessunpricing parallelo
Add-on by Vistex for SAP

BasketProdotti
ClusterClienti
Tipologiesconti
Discrezionalit
SAP Prioritdapplicazione
Ominichannel VK11
Multiperiodicit
Freegoods
Multiordine
Analisidellefficacia
and/or/if
Add-on by Vistex la copertura lato Business

Operazione Natale

ogni30casse miste,conunmin.di3referenze dei


prodottielencatinellallegatoA,10%sc.extrainfattura
oppure omaggio proporzionaleasceltadalpaniereB.
Peri clienti Bianchie Verdi lapercentualedisc.del5%
PerilclienteRosso lapercentualedisc.0%
Add-on by Vistex la copertura lato Business
Add-on by Vistex la copertura lato Business

BudgetperMateriali Promo BudgetMonetario


Direzione Vendite
Definizione dei Budget
AreaManager
Assegnazione perSalesOrg.
Agente
Regole diSpesa perCl./Prod.
Ordine diVendita
Cliente
Il progetto

Kickoff Check point LiveTecnico

Giugno Luglio Ottobre

IlprogettoVistex haprevistoladozionediunasoluzionepreconfigurata
Lelapsed timestatodicirca4mesi
Illivefunzionalestatoposticipatoainizio2017
Benefici

Riduzionedel95%deirework
Ottimizzazionedellarelazioneconilcliente
Analisidellecondizionidivenditapiutilizzate
Pienaautomazionedelprocessodeibudgetpromozionali
RiduzionedelTCOdel70%
Evoluzioni 2017/18 End to end Process

SAPPromotions&AgreementsbyVistex

ON&OFFTradeChannel

GestioneContratti,BonusFuorifattura
Pianificazione Performance
commerciale Analysis
GestioneeNegoziazioneattivitinstore periferiche
Q&A
Renato Rizzi - rrizzi@bacardi.com

Associate Manager Programmi informatici, Commerciale