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CASO PRACTICO UNIDAD 3

CASO 1 Y CASO 2

KARINA MARCELA BARBOSA RODRIGUEZ

CARLOS ANDRS PINEDO RINCN


Docente

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS


ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
MARKETING AVANZADO
LETICIA
2017
CASO PRCTICO: CMO AFECTA INTERNET AL MARKETING
Descarga el enunciado del caso prctico adjunto y responde a las siguientes
cuestiones:

CUESTIONES
Qu crees que es lo que ha llevado al xito a Dell?
RTA:
Claves: Venta directa sin intermediarios / producto personalizado / servicio
personalizado / precios competitivos / adaptacin al mercado / buena atencin
postventa / canal directo para distintos modelos (B2C, B2B, B2A) / valor aadido
del website / nuevas estrategias de marketing.
La historia de Dell es algo extraordinario, y no convencional. Es el mejor ejemplo
de cmo adelantarse ante los competidores y brindar el mejor servicio al cliente en
cuanto a la tecnologa de alta calidad. El objetivo principal de Dell desde su
comienzo fue establecer conexiones directas con los clientes.
Michael Dell inicio su empresa en una poca muy crucial para los grandes
avances tecnolgicos, y l supo explotarlos desde sus inicios para conseguir un
gran xito en el mercado, dificultando la oportunidad para otros competidores. Su
mejor decisin en ese tiempo era la venta directa de computadoras, sin
intermediarios que se quedaran con todas las ganancias.
Dell le daba un valor agregado a sus productos ya que la empresa tena la
capacidad de ensamblar computadoras segn el gusto y las necesidades
especficas de los clientes.
Luego vino el internet a revolucionar la tecnologa, y Dell lo aprovecho para abrir
un prometedor canal para la venta directa. Tambin creo un sistema de soporte
del cliente para poder resolver sus problemas de una manera ms simple e
instantnea.
El xito es el mejor adjetivo para describir a la empresa de Michael Dell, logrando
ventas en todo el mundo, siendo lder en la venta de computadoras y
computadores porttiles. Ofreciendo servicios gratuitos aun despus de realizar la
compra, abriendo canales de venta como www.dell.com y creando planes de
financiamiento fueron unas de sus ideas ingeniosas para lograr la satisfaccin de
los clientes y grandes utilidades para la empresa. R= Dentro de las estrategias de
marketing de Dell, la principal fue la venta directa de las computadoras y el trato
personal que le daba a sus clientes, creando las computadoras segn los gustos y
necesidades de cada uno. Aparte de eso, tambin es el servicio gratuito que Dell
implementaba al ayudar a sus clientes a resolver sus inquietudes o problemas con
sus productos.
En definitiva una muestra totalmente fiable de como a travs de la calidad
empresarial y productiva no slo se puede conseguir un buen modelo de negocio
sino que adems se puede conseguir aumentar los ingresos a travs de la
captacin de nuevos clientes con cada vez mejores productos.
Las claves del marketing de Dell
Los mensajes que Dell ha querido dar en su estrategia de marketing,
aparentemente se han mantenido a lo largo de los aos, centrndose en ciertos
aspectos clave:
El enfoque a la satisfaccin de necesidades especficas de los clientes; en otras
palabras complacer sus deseos, proveyndoles exactamente las especificaciones
que stos requieran.
El precio ms competitivo. Cuando Dell comenz a lanzar sus productos, empez
con precios menores que los de la competencia para productos situados en la
vanguardia de su sector.
Servicio de alta calidad, monitorizado y redefinido a diario, ofreciendo soluciones a
los problemas que estos tengan segn el principio simple y rpido.
En consecuencia, las caractersticas que han primado en los mensajes y en la
estrategia de captacin, comunicacin y retencin, se resumen en los siguientes
aspectos:
Personalizacin, tanto del producto como del servicio prestado.
Interactividad, conseguida a travs del control de sus propios canales.
Ubicuidad, con internet se consigui presencia global y disponibilidad en cualquier
parte en todo momento.
Valor de la informacin, primando los criterios de utilidad en la dotacin de
contenidos.
Valor del servicio al cliente, creando una completa organizacin client-centric.
Nuevas estrategias de marketing 2.0: crowdsourcing y mayor acercamiento al
cliente.
Por ltimo, y aunque sea ms reciente, es oportuno citar otro de los aspectos del
marketing en los que Dell tambin ha sido, en cierto modo, pionera: la utilizacin
de herramientas y tendencias de la Web 2.0 para refuerzo a las relaciones con los
consumidores, la reputacin de la marca e incluso los procesos de innovacin.
Finalmente, la participacin activa en las redes sociales con los canales
Direct2Dell que, iniciados alrededor de un blog, hoy tienen una actividad rabiosa
tanto en Facebook como en Twitter. A partir de ah, Dell acua SMB by Dell (que
deja de corresponder a Small and Medium Business para significar Social Media
for Business powered by Dell), cuya pgina en Facebook cuenta actualmente
con ms de 50.000 fans.

CASO PRCTICO: TENDENCIAS EN MARKETING


Descarga el enunciado del caso prctico adjunto y responde a las siguientes
cuestiones. Despus, realiza la entrega.

CUESTIONES
1.- Cmo puedo acercar la segmentacin tradicional (estrato, edades...) a la
segmentacin dada por el uso de la tecnologa: heavy users, late adapters...?
RTA:
Se puede acercar cuando se haga la segmentacin de mercado y utilizando las
variables esta la del consumo, se mide la cantidad de consumo que hagan los
compradores y la edad.
Los segmentos es algo fundamental en la parte de los mercados, y que adems
de eso, es una estrategia que nos permite observar la realidad , lo que desea y lo
que necesita las personas segn su tipo de segmento ya que ese se identifica con
sus mismo gustos y necesidades , adems de que todos somos diferentes en
nuestra forma de pensar segn la edad sexo u otro .
Este procedimiento es de gran avance para las empresas y para nosotros mismo,
dndonos ms coherencia en nuestras necesidades y de ese modo satisfacerlas.

2.- Para esta convergencia y el ofrecimiento de paquetes empaquetados, cmo


se escoge la red social en la que debo estar (cmo escojo entre youtube,
facebook, twitter...)?
RTA:
Cuando se trata de elegir las plataformas de redes sociales que usars, lo
importante es que apuestes por aquellas que te ofrezcan un mayor potencial de
llegar a tu audiencia ideal y atraer al tipo de medios que has decidido es ms
adecuado para tu empresa. La mayora de las personas y de las compaas no
pueden sobresalir en todas las plataformas; hacerlo requiere una enorme cantidad
de tiempo y recursos.
Comparto algunas caractersticas entre las diferentes Redes Sociales ms
utilizadas como Facebook, Youtube, LinkedIn y Twitter.
Las Redes Sociales son sitios web que brindan herramientas para socializar en la
web, hacer amigos o contactar con otro grupo de personas con inters comunes,
las cuales son:
LinkedIn
LikedIn es el sitio consumado para el networking. Incluso antes de que el trmino
redes sociales se pusiera de moda, exista el networking social, y eso es lo que
define a LinkedIn. Es una forma de crecer tus conexiones en el mundo de los
negocios y usarlas cuando sea necesario.
Es ideal para ponerte en contacto con personas y estar en su radar, de manera
que cuando necesiten tus servicios, ah estars. Tambin incluye grupos y
discusiones donde puedes expresar tus intereses, pedir consejos, hacer preguntas
y responder a algunas, de manera que tu expertise impresione a los dems.
YouTube
YouTube es una herramienta poderosa, visual y potencialmente emocionante. Se
ha convertido en sinnimo de videos caseros o comerciales. Es visto en todo el
mundo, y las personas publican videos con la esperanza de viralizarse.
Es una buena idea ver varios videos de YouTube y fijarse en aquellos que
generaron millones de vistas. Los videos que muestran a personas enseando
cmo hacer algo o presentando un producto nuevo o inusual tienen mucho xito.
Twitter
Twitter es una conversacin que, como los mensajes de texto, se ha vuelto muy
popular. A diferencia de Facebook y otras redes sociales, donde las personas
pueden elegir qu ver o responder despus, Twitter se trata ms del momento.
Es una magnfica herramienta para los negocios que quieran llegar a las personas
en tiempo real y esperar una respuesta instantnea. Si presentas noticias,
actualizaciones, preguntas a tus seguidores, si quieres opiniones instantneas o
dar recordatorios, Twitter puede ser la mejor herramienta para lograrlo. Es para los
negocios que tienen cosas que decir frecuentemente y que prefieren llegar a las
personas directamente.
Facebook
Facebook es la plataforma social ms popular del mundo. Su tamao por s mismo
es positivo para cualquier negocio, ya que puede asumirse que la mayora de los
usuarios tienen cuenta en Facebook.
A diferencia de Twitter, puedes elegir qu ver y qu compartir. Esto les da a los
negocios ms oportunidades de representarse a s mismos de diferentes formas.
Facebook se trata de un compromiso a largo plazo y de construir relaciones,
aunque s existe una inmediatez para responder a las preguntas y comentarios de
los fans.
Casi cualquier negocio puede beneficiarse de tener una pgina de Facebook. Pero
Facebook no se trata de vender; tu meta en esta plataforma es permitir que los
clientes conozcan a las personas detrs del logotipo. Quieres mostrar a tu negocio
de una forma amigable y sociable, donde los clientes son tratados muy bien. Por
ejemplo, tus fotos deben ilustrar qu eres y quin es tu equipo. Si lo haces
correctamente, tus fans sern seguidores leales y Facebook ser un buen
generador de leads.
Es difcil tratar de usar todas las plataformas, por lo que es mejor que elijas hasta
tres que cumplan con tus necesidades y monitorearlas. Las redes sociales slo
funcionan si te mantienes involucrado en ellas.

3.- Si estamos en un mercado saturado y debo ofrecer un producto, como internet


banda ancha, y no puedo comunicar un precio econmico.
Qu podra ofrecer en este nuevo entorno del 2.0?
RTA:
Sabemos que la Web 2.0: es una nueva herramienta de comunicacin masiva
empresarial. El uso de las redes sociales en las empresas como nuevo medio de
comunicacin masiva para llegar a su pblico interno y externo es lo que nos
permite mirar que la web 2.0 por ser una forma de tecnologa de punta siempre
nos va a ofrecer muchas posibilidades y herramientas tecnolgicas las cuales nos
permiten crear nuevas estrategias, para poder nosotros posicionar un producto
aunque el mercado este saturado.
Web 2.0. Un nuevo entorno en la red
En estos ltimos aos el usuario de la Red ha pasado a ocupar un lugar ms
activo. Anteriormente el usuario era un mero lector y su capacidad de interactuar
con los contenidos ofrecidos por la Red era prcticamente nula.
En estos momentos se ha convertido en un lector-escritor de contenidos, por lo
que su papel ha ganado en influencia en las nuevas creaciones que se vierten a la
Red. La creatividad conjunta, los espacios compartidos (vdeos, fotos, favoritos,
etc.), las redes sociales, la clasificacin mediante etiquetas (folcsonomas), la
blogosfera, los servicios asociados de Google (Google Maps, Google Reader,
etc.), la Wikipedia,. estn dotando a la Red de espacios en los que cualquier
usuario, sin necesidad de conocimientos tecnolgicos, pueda aportar experiencias
y compartir lo que quiera.
Tratamos de poner al servicio de los usuarios un conjunto de espacios y
estrategias mediante las cules puedan acceder a mejorar su conocimiento de la
Web 2.0 y sus posibles aportaciones al mundo educativo.

Qu tipo de mensajes podramos comunicar?


RTA:
El tipo de mensaje que se podra comunicar es Innovar es fundamental para sacar
al mercado un producto o servicio que pueda aspirar al xito. Pero la innovacin
es un concepto amplio con muchas implicaciones. En cualquier caso, ofrecer un
producto o servicio que no tenga competidores es casi una utopa.
Entonces, cmo conseguir abrirse camino en un mercado en el que parece que
todo est ya inventado y en el que hay muchos competidores? La clave est en
obtener ventaja competitiva Que el mercado est saturado no quiere decir que no
se pueda entrar. Lo principal es entender el panorama competitivo de su negocio,
y ver dnde encaja. Para ello, es necesario hacer una investigacin estratgica.
Para las pequeas empresas y los empresarios, la definicin del entorno
competitivo puede parecer desalentador. Sin embargo, es una parte
absolutamente crtica a la hora desarrollar su plan de negocios y para el
crecimiento de su empresa. Tomarse el tiempo para estudiar el panorama
competitivo puede tambin ayudar a conocer y encontrar muy buenas
oportunidades. Veamos cmo hacerlo.
Analice las tendencias
Google Trends y Google Insights son dos grandes herramientas que le permiten
hacer bsquedas web sobre cualquier tema que se te ocurra y ver las tendencias
en el tiempo.
Mantngase al corriente de la competencia
Haga una lista de sus competidores ms cercanos. Use herramientas como
Google Alerts para que le avise cada vez que estas empresas o sus productos
generen noticias.
Tambin puede obtener mucha informacin a travs de las redes sociales de sus
competidores, no solo en cuanto a lo que publican ellos, sino en lo que se refiere a
lo que los usuarios comentan sobre ellos.
Herramientas como Hootsuite o Tweetdeck le permitir mantener una columna de
"palabras clave" que pueden rastrear todas las menciones de un competidor
determinado o un producto/servicios concretos.
Utilice los artculos y menciones que encuentre para averiguar la manera de
diferenciar mejor sus productos o servicios.
Compile grandes datos
Hacer un estudio de buena reputacin es una excelente manera de conseguir una
imagen total de su nicho de mercado y de lo que cabe en l. Comience haciendo
bsquedas en blogs y publicaciones comerciales y busque tambin informes sobre
su mercado.
Aproveche la tecnologa
Existen muchas herramientas que pueden ofrecerle datos muy tiles. Por ejemplo,
existe una herramienta llamada SimplyMap que permite a los usuarios generar
mapas demogrficos sofisticados utilizando hasta 70.000 variables de datos
relacionados con la demografa, empleo, bienes races y vivienda, delincuencia,
empresas, gastos de consumo y puntos de inters. Tambin puede encontrar
herramientas que le ayudarn a generar informes relaciones con la reputacin de
las empresas o con las tendencias de consumo, entre otros.
PROFE Carlos Andrs Pinedo Rincn 20,00 / 20,00 mircoles, 16 de agosto de 2017, 08:23
Buenos das Karina, muchas gracias por la participacin en el caso prctico, encuentro que
manejas muy bien los conceptos, analizas muy bien el marketing mix y el plan de marketing.
DELL utilizo su ventaja competitiva en el mercado y tambin el xito de esta empresa se bas
en aplicar las 4 estrategias de trabajar en lo que se denomina red de empresas: como motor
de investigacin, partiendo de las expectativas y la necesidad del mercado en cambiar y mirar
de otra manera el producto. El segundo punto identificas las diferentes variables de
segmentacin tradicional, la red social que se debe manejar y si estamos en un mercado
saturado cual sera la estrategia meditica ms significativa para ofrecer nuestro producto o
servicio, en internet. A continuacin te envi las respuestas para que complementes y estudies
para el examen final.

Solucin Pregunta Nmero 1 del Caso Practico Unidad 3

El crecimiento de la venta por Internet no hay que achacarlo nicamente a su naturaleza de


canal directo, sino a decisivas ventajas adicionales asociadas exclusivamente a la compra en
la red, en particular: la informacin y transaccin de compra-venta en cualquier momento
(24/7, en la jerga de Internet); la personalizacin del pedido; la facilidad de seguimiento; as
como un precio ms bajo, en general, en relacin con los canales tradicionales.

La banca electrnica y la venta de billetes de transporte y espectculos son buenos ejemplos


de las ventajas especficas para el comprador del nuevo canal que supone Internet.

Adems, hace mucho tiempo que el mercado no acepta estrategias tipo Henry Ford de los
aos 60, en la que el cliente poda elegir cualquier color de automvil siempre que fuera
negro. La importancia de la personalizacin de la oferta ha llegado a su mxima expresin
con la introduccin de Internet. Empresas como Dell permiten al cliente disear su propio
ordenador online, seleccionando las caractersticas que ms se ajusten a sus necesidades.

Es posible encontrar estrategias de xito como la de Dell con el enfoque de hgalo usted
mismo, que trata de apostar por el autoservicio (como tambin hace IKEA) en el que el cliente
es quin configura el producto, lo pide y despus lo instala.

El xito de la empresa tambin estriba en aplicar las 4 estrategias de trabajar en lo que se


denomina red de empresas:
Conocimiento de la informacin. Determinar las propias competencias respecto a los
socios; identificar a los socios apropiados con objetivos similares y habilidades
complementarias.

Arquitectura efectiva en la toma de decisiones. Encajar el conocimiento de los socios


con su rol de tomar decisiones en la red.

Diseminacin del conocimiento. Integrar a los socios clave en los procesos


empresariales y en los flujos de informacin, ofrecindoles un feed-back efectivo.

Organizacin enfocada. Fomentar que cada participante se centre en sus


competencias centrales y dejar el resto para las empresas asociadas; priorizar y estructurar
las alianzas externas para maximizar los beneficios del ncleo central de la red de empresas.

Y todo esto se organiza en tiempo real y a travs de Internet.

Solucin Pregunta Nmero 2 del Caso Practico Unidad 3

1. No se puede, ya que son segmentaciones distintas. Recordemos que el objetivo de la


segmentacin es llegar con ms precisin a aquellos grupos de clientes (actuales o
potenciales; particulares o empresas) que ms nos interesan. Por tanto, al usar una u otra
forma de segmentacin nos salen unos grupos u otros de clientes a los que dirigirnos.

2. La forma de decidir en qu redes sociales es igual que el resto de decisiones que tomamos
al decidir en qu medios de comunicacin estar: cules usan/estn mi pblico objetivo? En
cul debo estar para ayudarme en mi posicionamiento de marca? Cul me ayuda a cumplir
mis objetivos de negocio? Es decir, el que sean nuevos medios no significa que debamos
olvidar los fundamentos del marketing y la finalidad de uso en las mismas.

3. Entendemos que lo que queremos es comunicar un producto de Internet sin hablar del
precio. Si es as, lo que podemos hacer es segmentar mejor para que a cada pblico le
podamos dirigir un mensaje que les sea de ms utilidad. Por ejemplo, podramos definir
mensajes del siguiente tipo:

Si segmentamos por edad, a los ms jvenes: sigue conectado con tus amigos en las
redes sociales gracias a la banda ancha de XXX.

Si segmentamos por uso, a los heavy users: consigue la mejor velocidad en internet
con la banda ancha de XXX.

Para eso nos ha de servir la segmentacin independientemente de cul usemos: para mejorar
nuestra forma de comunicarnos con nuestros clientes.

Muchos xitos