ndice

02
Concepto de Negocio 4
Reflexin 8
Mercado 10
Marketing 1-1 10
Conocimiento del cliente 11
Analtica 12
Aplicacin de la Industria 14
Reflexin 16
Conclusiones 18
Bibliografa 19

03
CONCEPTO DE NEGOCIO

Consultamos bien?
Los ejecutivos hoy en da ante una encuesta, Consultamos bien?
nos manifiestan que no cuentan con la 1 de cada 2 ejecutivos no tiene
informacin que requieren para realizar sus acceso a la informacin que
trabajos; ahora la cosa es identificar hasta requieren de su organizacin
qu punto, esto es cierto. paa realizar sus trabajos
Pongo en cuestionamiento esta informacin,
porque no creo que no tengan informacin Decidimos bien?
de forma voluntaria, sino que es posible que 1 de cada 3 ejecutivos
no la sepan pedir o solicitar; entonces no frecuentemente toman
nos quedemos slo en que no cuentan con decisiones crticas sin contar
esta informacin; hacer BI parte desde saber con la suficiente informacin
solicitar la informacin. FUENTE: IBM INSTITUTE FOR BUSINESS VALUE

Decidimos bien?

No podemos negar, que la velocidad de las decisiones muchas veces obligan a que se
tomen decisiones sin tener toda la informacin que quisiramos; esta situacin sin duda
nos aleja de decisiones con bajo riesgo; y nos hace entrar en estados de incertidumbre;
definitivamente no debemos dejar que esta estadstica de que cada 3 ejecutivos slo1
tiene la informacin adecuada; la intencin de BI es proporcionar a los ejecutivos de mejor
y mayor informacin.

04
Los drivers clsicos como
control y medicin del
rendimiento, apuntan
a pasar de un 69% a un
85%, variando slo 16
puntos; digamos que
sigue estando muy fuerte
y con un crecimiento
estable. Como segundo
driver podemos ver
ligeramente ms agresivo
en crecimiento, a los
aportes a la estrategia
empresarial con 19
puntos de crecimiento.
Observemos tambin
que el driver de reduccin
de costos sigue estando
bastante fuerte, pero no es el ms agresivo en cuanto a las prioridades de la empresa; este
driver quiz es el ms escuchado en los pasillos, se vende mucho la idea de la reduccin
de costos, y muchas veces pensamos que ese driver es el secreto del xito.
El penltimo driver y segundo en crecimiento, pasando de un 40% a un 77% es la mitigacin
y gestin del riesgo; este driver hoy en da es el ms popular por el alto impacto que tiene
en los negocios; hoy hablar de crecimiento es hablar de control de riesgo; en todos los
mbitos, en todos los sectores.

05
CONCEPTO DE NEGOCIO
Este driver, en el que debemos poner toda nuestra atencin permite integrar toda la
informacin de la empresa; suena muy fcil, pero resulta todo lo contrario.
Llama mucho la atencin que se est pasando de un 35% a un 73%, as es 73%.

Qu lectura podemos hacer?, pues que

definitivamente ya las empresas estn
girando hacia la informacin; quiz ya es
momento de dejar de lado a los artesanos,
a las corazonadas, a las integraciones de
aplicativos superficiales; y estamos mirando
hacia decisiones lgicas basadas en lo que la
informacin infiere; transmite.

Estamos en un periodo donde la informacin se est imponiendo; pero realmente

tomamos la mejor informacin?
Pensar en acumular datos y comprar la mejor herramienta no nos lleva a ninguna
decisin exitosa; de la mano con el avance tecnolgico tiene que existir una madurez
en las empresas y en los ejecutivos que nos ayude a gestionar mejor las decisiones y la
informacin con que contamos.
Tres de cuatro lderes de negocios consideran que contar con informacin predictiva les
ayudara a tomar mejores decisiones.

06
Es decir, los empresarios no slo estn
exigiendo informacin, sino que ahora
necesitan informacin que les ayude a
predecir el futuro, que les ayude a ser
proactivos y no reactivos.
Ante esto, se introduce muy fuerte el
concepto de Analtica en las soluciones
de Inteligencia de Negocios.
Debemos hacer que las empresas
aumenten su valor; es decir, apuntar a
que las soluciones de inteligencia de
negocios, den valor. Debemos pensar en
aumentar capacidad analtica, reducir
la artesana de las decisiones, construir
procesos de pensamiento lgico; basados
en el conocimiento de reglas y procesos
crticos.

Lo ms importante al momento de sensibilizarse con una solucin de inteligencia de

negocios, es poder entender los flujos de informacin y la relevancia de la misma; es muy
importante identificar el conocimiento de informacin hacia el negocio y desde el negocio;
estas variables no pueden manejarse de forma independiente; tanto los proyectos,
iniciativas y pensamientos tienen que alinearse con las soluciones basadas en informacin.

07
REFLEXIN

Somos artesanos de la
informacin?

08
Con las actividades que
hacemos en la empresa,
agregamos valor?

09
MERCADO

Marketing 1 a 1?
El concepto de Marketing 1-1 es nuevo?, sin duda alguna NO.
Sin embargo; el crecimiento de los canales digitales vuelve a poner el foco en el Marketing
1-1, volvemos a poner foco en el Marketing personalizado; impulsados por la experiencia
del consumidor; En las empresas hoy en da se habla de generar EXPERIENCIAS.

Conocimiento del cliente

El conocimiento de los clientes se torna en el factor clave de una estrategia de Marketing,

y por qu no, de una estrategia empresarial.
En la gran mayora de empresas se piensa y se prioriza la segmentacin del mercado
como la base para una buena estrategia de marketing, luego, otro factor clave es tener
una visin amplia de los clientes; o tambin llamada la 360.

10
En el siguiente cuadro de Aberdeen Group, podemos observar las principale
variables que son consideradas en una estrategia de Marketing 1-1; podemos
observar que tener una visin 360 resulta siendo la variable ms importante entre los
lderes empresariales.

Ntese que las variables tienen mucha relacin con el concepto de generar una experiencia
positiva en los clientes; mejorando el cross-selling, mejorando las ofertas del mercado.
Respecto a poder construir un perfil nico de los clientes, es sin duda una meta bastante
compleja; porque involucra un conocimiento bastante ms profundo de los clientes; lo
que origina desarrollos mucho ms personalizados.

11
ANALTICA
Hablar de tecnologa asusta y confunde.
Imagnense hablar de tecnologas de
anlisis predictivo; realmente bastante
ms complejo. Pues esa es la primera
barrera que tenemos que derrumbar; el
pensamiento complejo y difcil de usar es
sin duda la primera barrera que debemos
vencer cuando hablamos de anlisis
predictivo.
Es Estadstica, s claro, porque justamente
nos basamos en modelos estadsticos para
poder realizar las predicciones, o acaso
alguien conoce alguna forma distinta de
hacer predicciones; descartando la bola de
cristal y el trato, creo que no tenemos otra
alternativa.
los expertos en el negocio puedan desarrollar
modelos ms complejos y cercanos a sus
particulares realidades, e incluso manipular
los datos directamente.
Pre armar modelos y dejarlos listos para que
los expertos, como usuarios finales, manipulen
directamente los datos a travs de estas
herramientas; es un potencial muy fuerte
cuando se quiere hacer analtica ms fina.
Estas herramientas tienen un gran potencial,
porque no requieren de conocimientos
tcnicos.

Entonces, es clave contar con personal dedicado

a la construccin de los modelos predictivos,
pero lo ms importante es que los lderes
son ms propensos a tener herramientas de
prediccin que puedan ser utilizadas por los
usuarios finales sin asistencia. Esta facilidad
permite que

12
Ponerse en el lugar del cliente te permitir
identificar qu tiene que hacer un cliente,
interiorizar los procesos a los que se tiene
que enfrentar un cliente, es decir, conocer
su realidad; y esto sin duda te ayudar a
conocer y entender mejor sus necesidades;
los estudios dicen que no hay mejor forma
de entender a un cliente que siendo uno de
ellos. Un buen comprador normalmente
puede ser un gran vendedor.
La mezcla de la tecnologa y
lasiniciativas analticas han sido una gran
tarea a lo largo de los aos, pero no hay
mejor clave que tener una visin global,
pero ir atacando de a pocos las realidades
y las reas de una empresa; es como tener
avances departamentales y que el propio
concepto se vaya viralizando en toda la
empresa.

Los anlisis predictivos son complejos,

no cabe duda, sin embargo debes de
reconocer en tu equipo ciertas habilidades
y capacidades para que puedas dividir los
trabajos y as llegar a los mejores anlisis;
dale empoderamiento a tu equipo tcnico,
pero mide sus limitaciones; entrega
soluciones al usuario final que pueda
controlar.

13
APLICACIN EN LA INDUSTRIA

Alguien recuerda alguna

poca que no sea dura o que
el dinero no sea escaso?

Ralph Waldo Emerson

Las personas que

esperan pueden
sucederles cosas,
pero nicamente
aquellas cosas que dejan las
personas que se dan prisa

Abraham Lincoln

14
Muy interesante el pensamiento de
Emerson, y justamente nos llama
a pensar en qu importantes son
las finanzas en todos los mbitos y
procesos; entonces, las aplicaciones y
soluciones
tienen que apuntar a tratar de mitigar
este tipo de cuestionamientos; todas
las soluciones que impliquen impacto
en Finanzas tendrn utilidad.
Debemos tener claro si
queremos reducir costos o elevar
las inversiones.
Se pueden los dos?
Esta es una disyuntiva bastante repetida
en el negocio. Requiere informacin
histrica, informacin consolidada y
alineada con los conceptos contables.

Ventas
- Conocimiento del negocio y sobre todo de nuestros clientes.
- Reconocer y respetar el Tiempo del negocio.

Marketing
- Cmo tenemos, al equipo de ventas y marketing siempre motivado si no
conocemos la informacin con que contamos?
- Conocemos a la competencia?
- Reconocemos los cambios constantes en el mercado?
- Somos conscientes que tenemos informacin de y para los clientes?
- Necesitamos informacin?
- Tenemos capacidad de reaccin?
- Hemos escuchado de los productos buenos que no se venden?

15
REFLEXIN

Realmente las finanzas

son impactadas por
la informacin

16
Quin en nuestra
empresa toma decisiones?
Colaboramos?

17
CONCLUSIONES

Debemos orientar a las

empresas y ejecutivos a tomar
decisiones con informacin.

Todos los sectores de una

empresa son afectados por la
informacin.

Evaluemos el grado de madurez

de nuestra empresa y veamos
qu rol cumplimos.

Orientemos nuestro trabajo

y agreguemos valor en lo que
hacemos.

Conociendo aportamos,
decidiendo somos parte activa
de una empresa.

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BIBLIOGRAFA

MOSIMANN, Roland, MOSIMANN, Patrick y DASSAULT, Meg (2009)

The Performance Manager. Ottawa: Cognos Incorporated.

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Material producido para la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Contenido: Jimmy Frank Prez
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