La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en

negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas,
acordar planes de trabajo, etc. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables
y slidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido, lo primero que se
debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociacin. A continuacin se
relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociacin de prestigiosos especialistas
sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)

Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido.

Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasin
para que la gente incite un proceso de negociacin. La negociacin depende de la comunicacin.
Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o como representantes.

Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos est negociando. (Nierenberg, 1981) Negociar es hacer negocio, es decir,
intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente,
al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una
insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada
uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro. (Desaunay, 1984)

Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible,
de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. (Correa y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del intercambio de ideas,
o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin es el proceso que se utiliza para
satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea.

Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociacin. La negociacin entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para
obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su
vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el
propsito de llegar a un acuerdo. A travs de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto
en negociacin ms reconocido internacionalmente, podrs aprender ms sobre qu es negociacin
y cmo conseguir un acuerdo sin importar en qu tipo de negociacin te encuentres.

Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible
el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la
siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre
estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso
pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas,
expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una
mayor preparacin del proceso.

Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas en

directas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar
y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido
a la entrada de intermediarios.

Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde
aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta
imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el
ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Segn el status relativo de los negociadores: Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una
relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

Segn el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

Segn los factores desencadenantes: De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse
como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho
especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es
una demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin: Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre
la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

Segn el modo de negociacin: Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La
comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso
de negociacin.
1. Habilidades de relacin interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una
metodologa que le permita:

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el
lugar del otro y aceptar cambios.

La sentencia de Scrates concete a ti mismo se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza

en el terreno de las negociaciones. Tener xito en una negociacin no significa necesariamente
presionar para obtener ms dinero o una mayor participacin, sino promover los intereses en su
totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y bienes materiales, tambin la satisfaccin de
necesidades espirituales.

Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la capacidad de discutir
de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador
de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar
cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de

la negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:

La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.

Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que
est siendo negociado.

3. Tecnologa del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica

el conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al
negociador:

Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y

predeterminada.

Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la

sensibilizacin de la otra parte. Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y
superar obstculos. La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no
pueden encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin
dudas, constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar
las etapas del proceso de negociacin.
4. Etapas del Proceso de Negociacin

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas. Negociacin Cara a
Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.

La planificacin: Es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del

proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se
revelar en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar
ante los acontecimientos, nunca podr dirigirlos. El arte de la direccin consiste en saber lo que hay
que hacer y cmo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociacin. Y es, precisamente,
la fase de la planificacin la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cmo conseguirlo.
En la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del proceso en tres
fases:

Diagnstico.
Estrategia.
Tcticas.

La negociacin cara a cara: Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su

comportamiento cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como:
Mi oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable. Para ello, es necesario tener una clara
idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho
proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes
estilos de influencia.
Anlisis posterior: En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias
adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

5. Consejos para negociar con xito

La negociacin no es una competencia.

Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
Tiene ms poder del que usted cree.
Busque los lmites del poder de su oponente.
Escriba un plan.
Nunca decida en ningn punto a menos que est preparado para hacerlo.
Nunca tenga miedo de negociar.
Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
No hable.
Escuche sin criticar.
No se sienta limitado por la posicin o la autoridad.
Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos.
No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas.
Una negociacin difcil tiene conflictos.
La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.
Ponga metas ms altas.
Preprese para tomar los riesgos.
Tambin est preparado para trabajar duro y ser paciente.
Pruebe a su oponente.
Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder.
Tome el tiempo y sea persistente.

Conclusin
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.
Me identifico con el tipo de negociacin de intercambio, ya sea de bienes, servicios u otro
tipo de actividades siempre intentar conseguirse a travs de la negociacin que las dos o
ms partes consigamos nuestros objetivos o mejoras. Aqu lo que gane una de las partes no
implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de
ganar-ganar, o tambin de suma no 0. Intentar ser del tipo de negociador de
cooperacin; pero tambin bastante dirigido a la negociacin de superacin de conflictos y
las de intercambio, ya que para la adquisicin de recursos para el desarrollo de mi proyecto
de formacin y para la posterior negociacin del producto software desarrollado, es de vital
importancia la combinacin de estos tres tipos.