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Forecast de Ventas

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NDICE

1. Qu es una estrategia mobile business intelligence? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Cmo debe ser el informe de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4


Cmo debe ser el informe de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Ejemplos de mtricas en el informe de ventas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Realizar las previsiones de ventas
(Forecast y Pipelines)

Un forecast de ventas es la estimacin y previsin de la demanda


de un servicio o producto para un determinado periodo de tiempo.
Para realizar esa estimacin deberemos servirnos de datos como el
histrico de ventas, datos externos que condicionen la demanda,
estimaciones del departamento de marketing, etc.

Aplicar correctamente un forecast de ventas nos permitir planificar mejor y por


tanto ser ms competitivos, una vez que podremos coordinar mejor los procesos
entre los diferentes departamentos implicados (ventas, produccin, logstica, aten-
cin al cliente, finanzas) y reaccionar mejor ante una posible crisis.

Los 4 elementos de un forecast de ventas:

La visin estratgica es la que aporta la direccin comercial y se aplica analizando


los otros tres tipos de datos.

Los objetivos, el anlisis de oportunidades y las alertas configuran


el trasfondo de un buen informe de ventas.

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Realizar las previsiones de ventas se concreta en cuatro pasos:

Recoger las nuevas oportunidades y plasmar la previsin de ventas sin per-


der de vista el objetivo.

Tener en cuenta la informacin histrica para determinar la evolucin de las


ventas en el periodo de tiempo a evaluar.

Alertar las previsiones que no alcancen el umbral de objetivo.


Aunar las previsiones de todas las reas de ventas (en cuanto a las variables
deseadas: producto, regin, delegacin, etc.).

Qu consiguen las previsiones de ventas


No todos los informes de ventas recogen una previsin de las expectativas comer-
ciales. La razn es que no es sencillo obtener esta informacin y que, sin ella, no
tiene sentido incluir este contenido en el reporting ya que, no slo no sera de uti-
lidad, sino que adems podra afectar negativamente al curso de la empresa que,
en base a contenidos incompletos, incorrectos o incoherentes, tomase decisiones
errneas.

Las previsiones que se incluyan en un buen informe de ventas deben permitir:

Adquirir una visin global sobre el producto, el mercado y la situacin de la em-


presa.

Detectar tendencias que ayuden a saber cmo se desarrollar el resto del pe-
riodo en funcin de las ventas, del histrico, etc.

Comparar los resultados reales con los establecidos como previsiones u objeti-
vos.

Establecer las alertas que deben ser enviadas a los responsables de producto,
canal o sucursal para determinar las acciones correctivas a realizar.

Entrar al detalle de los resultados totales, incluso enlazando los datos de Ventas
con los de Marketing o Produccin (si se cuenta con la informacin relacionada).

Evaluar nuevas propuestas de comercializacin y de negocio en base a los re-


sultados.

Detectar los segmentos de cliente que no evolucionan segn lo previsto, para


poder implantar medidas correctivas.

Permitir planificar correctamente los recursos humanos, econmicos y financie-


ros.

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Cmo debe ser el informe de ventas
Antes de empezar, es importante resaltar que el contenido de un informe de
ventas depender de lo que necesite ver el usuario (vendedores, directores
comerciales de zonas, director de ventas, etc) y de qu nivel de detalle habr en re-
lacin a las ventas por sucursal, vendedor, canal, etc. Adems, si es que se cuenta
con informacin de otras reas relacionadas como Produccin, RRHH y Marke-
ting es posible enriquecer el informe de ventas mostrando informacin detallada
sobre el cumplimiento de la previsin y su efecto en la produccin, o el efecto de
las campaas o acciones de Marketing sobre las ventas. Tambin puede incluirse
informacin externa a la empresa como Bloomberg y otras empresas de estadsti-
ca y datos (pblicas o privadas) para medir la presencia de nuestra empresa en el
mercado objetivo.

Para conseguir alcanzar un nivel de informacin que pueda sernos de gran utilidad,
el informe debe ser sensible a las alertas: debe poder plasmar lo que stas ponen
de manifiesto. De igual manera, tiene que ser til para resaltar todos aquellos cam-
pos que necesitan mejorar, incluyendo por ejemplo letras, iconos, o rellenos en for-
ma de semforo para identificar rpidamente aquellos resultados que no cumplen
el objetivo, los que estn cerca de cumplirlo y los que los cumplen o superan.

Y por ltimo, un buen informe de ventas debe poder reflejar los datos en cualquier
sentido, de lo ms especfico a lo ms general y viceversa; aportando compara-
tivas de datos y de resultados actualizados e independientemente del volumen o
procedencia.

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Ejemplos de mtricas en el informe de ventas
Entre los indicadores o KPIs que pueden incluirse en un informe de ventas pode-
mos distinguir aquellos que provienen de datos externos o internos.

En el primer caso tenemos por ejemplo:

Market Share: porcentaje de ventas sobre el tamao del mercado.


Leads generados por redes sociales o referrals (aqu por ejemplo tenemos
un claro ejemplo con Tripadvisor o cualquier portal con mucha autoridad SEO y
que publica recomendaciones de usuarios)

Gasto promedio por clientes del mercado objetivo: importe gastado por
clientes y no clientes en productos propios o de la competencia.

Estos datos pueden ser obtenidos por fuentes externas al sistema propio del infor-
me de ventas (Bloomberg, INE, etc).

En el caso de los datos internos podemos mencionar:

Cumplimiento de Objetivo de ventas: Importe de ventas sobre los objeti-


vos.

Unidades vendidas: cantidad de unidades vendidas sobre el total de las pro-


ducidas.

Bonus conseguido: porcentaje de obtencin del bonus por vendedor.


Ratio efectividad campaas: nmero de nuevos clientes sobre potencia-
les clientes contactados por alguna accin de marketing.

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Para estos datos pueden ser tiles tanto el DWH propio del informe de ventas,
como otras aplicaciones, como ERPs y CRMs, siempre que la informacin entre
ambas fuentes sea coherente y est correctamente relacionada (calidad de los
datos).

Concluyendo: un buen forecast de ventas debe contar con todos los


departamentos implicados para que sea lo ms fiable posible. Y sobre
todo: es dinmico, debe ser analizado y corregido peridicamente
y requiere de un aprendizaje continuo.

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