Supervisor de Ventas

Olman Martínez

El Supervisor de Ventas tendrá como misión principal el lograr un direcciona-miento

estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su territorio y velar por el
cumplimiento de las metas puestas a su equipo, por medio del liderazgo efectivo de los
vendedores que le son asignados.

Para hacer realidad esa misión, en La Universidad de las Ventas consideramos que las
principales funciones (no todas) que el Supervisor de Ventas debe realizar, son las que se
presentan a continuación.

Nótese que nuestra recomendación es que el Supervisor de Ventas pase el 70% del tiempo
en el campo, “en la calle”. Su presencia en el campo es inherente al modelo típico de
ventas. Un supervisor de escritorio simplemente no funciona.

% de Tipo de Función. Funciones: Ejemplos de Tareas:

Tiempo
(No exhaustivo.)
Invertido:

70%. De Campo. § Supervisión Presencial con el § Acompañarlo a ver clientes.

Vendedor.
§ Asesorarlo sobre solución de
situaciones de ventas.

§ Motivarlo constantemente al
logro y a la excelencia.

§ Dirigirlo estratégicamente en su
gestión normal de ventas.

§ Acciones de Contacto con § Visitas a clientes de sus agentes

Clientes. para solución y atención de situaciones

propias del proceso de ventas.

§ Visitas y contactos telefónicos

con clientes para medir su nivel de
satisfacción por los servicios y del
 vendedor asignado.

§ Visitas a clientes cuando se

determine un comportamiento atípico
en su nivel de compra.

§ Investigación de su § Recorridos físicos por su zona

mercado territorial. asignada a fin de identificar posibles

nuevos negocios.

§ Determinación de necesidades
nuevas o especiales en su zona.

§ Identificación de acciones de
mercadeo realizadas por la
compertencia.

20% Administrativas. § Seguimiento y control de sus § Revisión de reportes de ventas de

supervisados. los vendedores.

§ Verificación del cumplimiento

del Plan de Ventas del vendedor.

§ Redacción de notas,
felicitaciones, llamadas de atención y
similares dirigidas a sus supervisados.

§ Revisión y seguimiento de casos

especiales o situaciones de relación con
clientes manejadas por sus
supervisados.

§ Acciones de Reporteo hacia § Preparación de reportes y otra

el Gerente de Ventas. información de proceso solicitada por

el Gerente de Ventas.

§ Emisión de información escrita

de carácter táctico o estratégico, sobre
la zona territorial asignada, para el
Gerente de Ventas.

§ Propuestas, ideas, solicitudes

dentro del sistema normal de
supervisoría, que requieran la
aprobación de su jefe.
 § Planificación Estratégica y § Planificación estratégica.

Manejo de Territorio.
§ Planeamiento para la penetración
en su territorio.

§ Planificación de metas de ventas

por vendedor.

§ Revisión de información de
mercado.

§ Identificación de oportunidades
dentro de su territorio.

§ Identificación de necesidades
dentro de su territorio.

§ Procesos de identificación de
candidatos para Vendedores.

§ Reuniones de Proceso con su

Gerente de Ventas.

§ Sesiones de planificación con el

Gerente de Ventas.

§ Asistencia a sesiones de trabajo a

oficinas de la Casa Matriz.

§ Acciones Operativas propias § Visitas de trabajo (proceso) a las

del Proceso. Sucursales de su territorio.

§ Control estadístico de ventas.

§ Coordinación administrativa de
procesos con oficinas centrales y
sucursales.

10% Complementarias: § Entrenamiento periódico de § Desarrollo de un programa

sus supervisados. sostenido de capacitación y motivación

para su equipo.

§ Impartir charlas de
 entrenamiento para su equipo.

§ Coordinar con su Gerente de

Ventas o con la Casa Matriz asistencia
de su gente a seminarios, charlas,
etcétera.

§ Identificación de materiales de
capacitación existentes y plan de
empleo con sus supervisados.

§ Desarrollo de clínicas de ventas,

estudios de casos y otro tipo de
acciones de capacitación con su gente.

§ Reclutamiento y § Coordinación para la

Selección de Vendedores. integración de nuevos vendedores a su

equipo.

§ Identificación de posibles
candidatos.

§ Entrevistas de Selección
preliminares. (El es parte del proceso.)

§ Recomendaciones técnicas ante

su Gerente de Ventas.
§ Auto-Actualización § Mantenerse actualizado

constante. plenamente respecto a los productos y

servicios que oferte la empresa al
mercado.

§ Informarse proactivamente sobre

nuevos productos y lanzamientos.

§ Desarrollo de actividades de
capacitación (presenciales o a
distancia) que le permitan mantenerse
actualizado respecto a su función y al
mundo de su producto.

§ Sesiones de Trabajo grupal y § Atención individual de los

personal con sus vendedores. vendedores supervisados.

 § Sesiones de trabajo individuales
para revisión de Planes de Ventas o
acciones de consejería.

§ Sesiones grupales de
planificación, inducción o seguimiento
con todo su equipo de ventas.

§ Inducción y entrenamiento para

nuevos vendedores.

El anterior esquema de funciones del supervisor, y la propuesta de tiempos asignados, nos

ha dado muy buenos resultados con clientes de consultoría en La Universidad de las
Ventas. Sin embargo, es sólo un modelo general. La situación específica de la organización
o empresa podría requerir de modificaciones del modelo.