Fundao Centro de Cincias e Educao Superior a Distncia do Estado do Rio de Janeiro

Centro de Educao Superior a Distncia do Estado do Rio de Janeiro

Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro
Curso de Administrao
Avaliao Presencial 2 AP2
Disciplina: Negociao e Processo Decisrio
Coordenadora: Mrcia Cristina Rodrigues Cova
Perodo - 2016/2

Aluno (a): GABARITO Matr.: _________

No ser permitido qualquer tipo de consulta.

No permitido o uso de celular durante a prova.

I Marque com um X a nica alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada)

Questo 1 (Aula 8) - A negociao integrativa uma forma de negociao que ganhou muitos
adeptos nos ltimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociao integrativa.
(a) optar por fazer uma concesso mesmo que ela seja prejudicial para a empresa;
(b) apresentar inicialmente questes complexas e difceis para causar uma boa impresso ao outro
negociador e gerar uma relao de confiana;
(X) p.181. convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que no foram resolvidos
durante a negociao;
(d) ser utilizada em qualquer tipo de negociao, pois a soluo para todos os problemas.

Questo 2 (aula 9) A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois
lados de uma negociao. Nesse caso, o espao que inclui os fatores que nem eu vejo em mim
mesmo, nem os outros veem conhecido pelo nome de:
(a) rea aberta;
(X) p. 193 rea desconhecida;
(b) rea oculta;
(c) rea cega.

Questo 3 (aula 9) - Ao planejarmos uma negociao devemos incluir questes de estratgias e

dividi-las em quatro partes. Marque a nica alternativa que no faz parte da sequncia da diviso
do processo de negociao:
(a) O aquecimento
(b) A exposio das posies
(X) p.186 O distanciamento
(c) A soluo satisfatria ou rompimento.

Questo 4 (aula 10) A nica alternativa que no proporciona sucesso arte de negociar com a
utilizao de perguntas :
(a) fazer perguntas adequadas uma forma de obter informaes importantes;
(b) fazer vrias perguntas de forma contnua para manter o outro lado ocupado em responder evita
que ele tenha tempo para analisar as implicaes de suas respostas;
(c) perguntar para demonstrar dvida pode ser til para informar ao outro que a proposta
apresentada no foi aceita;
(X) p. 217 fazer perguntas que contenham autoelogios pode ser til para que a outra parte nos
respeite adequadamente.

Questo 5 (aula 11) Durante uma negociao multilateral possvel que cada participante
adquira papis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo
estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro conhecido pelo nome de:
(a) dirigentes;
(X) p.230 condutores;
(c) defensores;
(d) navegadores.

Questo 6 (aula 11) A negociao de mltiplos foros uma das partes mais complexas do
processo decisrio porque:
(X) p.231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunio
(a) Existem mltiplos negociadores de uma mesma empresa
(b) Existem diferentes argumentos entre dois negociadores
(c) Existem mltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo

Questo 7 (aula 11) Em algumas negociaes lidamos com situaes onde os conflitos e os
papis no esto definidos de maneira objetiva e, consequentemente, esto sempre mudando. A
razo para que isso acontea so as possveis interaes entre os membros da negociao.
possvel que cada participante adquira papis distintos, dependendo de com quem ele est
negociando, do momento ou do assunto da pauta. Esse tipo de negociao a:
(a) Negociao bilateral;
(X) p.238 Negociao multilateral
(b) Negociao de mltiplos foros.
(c) Negociao bipolar;

Questo 8 (aula 12) Quando uma empresa concede a outra empresas os direitos para o uso de
determinado ativo tais como marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou Know-how em troca
do pagamento de taxas, estamos nos referendo a:
(a) Joint ventures
(b) Projetos turnkey
(c) Subcontratao
(X) p. 251 Acordos de licenciamento.
II) QUESTO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS)

As negociaes sempre se iniciam com uma convenincia comum. Normalmente existem muitas
alternativas para se chegar a um acordo possvel. Nesse momento a Zoap pode se apresentar da seguinte
maneira: Zoap larga, zoap estreita e nenhuma zoap. Explique o que significa zoap e o que acontece em
cada uma dessas zoaps em um processo de negociao.

R: Zoap a rea de possvel pacto em uma negociao

Zoap larga Grandes possibilidades de acordo

Zoap estreita pequenas possibilidades de acordo

Nenhuma zoap nenhuma possibilidade de acordo