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PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE VENTAS
Lo primero y ms importante es el pronstico de ventas esperadas en un perodo, la
cual se puede predeterminar dentro de los parmetros establecidos por la empresa.

Es importante analizar una serie de factores influyentes en la determinacin de las


ventas:
Tendencias de los aos anteriores.
Comparacin con la competencia.
Acciones tomadas que aumentaron o disminuyeron las ventas.
Condiciones de mercados que abastecen la empresa.
Tendencias influyentes de decisin interna y externa.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Las empresas deben crear un patrn de diagnstico como procedimiento para medir
las condiciones internas y externas, como:
Vendedores. Atencin personalizada y de contacto directo.
Gerente de Ventas. Conocimiento de mercado, as como fortalezas, debilidades y
tendencias de crecimiento.
Gerente de Produccin. Obtiene informacin de posibles mejoras de productos
de calidad, posible reduccin de costos, desarrollo de productos y asuntos
tcnicos que influyen en la venta.
El Economista. Especialista en las condiciones de mercado interno y externo,
sobre las tendencias nacionales, regionales y mundiales, como resultado de la
globalizacin.
FORMULA PRESUPUESTO DE VENTAS
La frmula para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de
acuerdo a los factores antes mencionados:

PV = [(V F) E ] A

A= ajustes Factores de la Decisiones

ECONMIA

ADMINISTRACIN
FACTORES

B= cambio economa nacional. administrativas,


Datos bancarios, PIB, polticas de promocin
C= crecimiento valor de la moneda, y publicidad,
inflacin, devaluacin, eliminacin o creacin
tasas de inters, etc. de artculos
ANLISIS DE LA SITUACIN
EXTERNOS INTERNOS
FACTORES

FACTORES
Actitud de la competencia. Motivacin de ventas
Modas o estilos. Poltica de precios
Economa y poltica de pas. Canales de distribucin
Cambios en la poblacin. Desarrollo de productos
Tecnologa Polticas de crdito.
Administracin laboral
EJEMPLO PRESUPUESTO DE VENTAS
La frmula para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de acuerdo a los
factores antes mencionados:
PV = [(V F) E ] A

Ventas 8,000,000 unidades PV = [(V F) E ] A

RESOLUCIN
INFORMACIN

Factores PV = [(8,000,000600,000)*95%]*110%
a=baja de ventas -900,000u.
b= aumento de ventas 800,000u. PV = [(8,600,000)*95%]*110%
c=aumento por expansin 700,000u.
PV = [8,170,000]*110%
Economa
Disminucin del 5%. PV = 8,987,000

Decisiones administrativas
10% incremento nuevas polticas
EJERCICIO PRESUPUESTO DE VENTAS
La frmula para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de acuerdo a los
factores antes mencionados:
PV = [(V F) E ] A

Ventas 15,000 unidades

INFORMACIN
Factores
a=baja de ventas -350u.
b= aumento de ventas 650u.
c=aumento por expansin 2,250u.

Economa
Disminucin del 9%.

Decisiones administrativas
0% incremento nuevas polticas
EJERCICIO PRESUPUESTO DE VENTAS
La frmula para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de acuerdo a los
factores antes mencionados:
PV = [(V F) E ] A

Mes % Proyeccin venta mensual


Ventas 15,000 unidades
INFORMACIN

Enero 9

Febrero 8
Factores
Marzo 7
a=baja de ventas -350u.
Abril 11
b= aumento de ventas 650u.
Mayo 12
c=aumento por expansin 2,250u. Junio 13

Julio 4
Economa Agosto 3
Disminucin del 9%. Septiembre 10

Octubre 6

Decisiones administrativas Noviembre 5

0% incremento nuevas polticas Diciembre 12

TOTAL 100
EJERCICIO PRESUPUESTO DE VENTAS
Ventas 15,000 unidades
INFORMACIN
Mes % Proyeccin venta mensual
Factores
Enero 9% $ 1,437.35
a=baja de ventas -350u.
b= aumento de ventas 650u. Febrero 8% $ 1,277.64
c=aumento por expansin 2,250u.
Marzo 7% $ 1,117.94
Economa Abril 11% $ 1,756.76
Disminucin del 9%.
Mayo 12% $ 1,916.46
Decisiones administrativas Junio 13% $ 2,076.17
0% incremento nuevas polticas
Julio 4% $ 638.82
RESOLUCIN

PV = [(V F) E ] A Agosto 3% $ 479.12


PV = [(15,0002,550)*91%]*0% Septiembre 10% $ 1,597.05
Octubre 6% $ 958.23
PV = [(17,550)*91%]*0%
Noviembre 5% $ 798.53
PV = [15,970.50]*0%
Diciembre 12% $ 1,916.46
PV = 15,970.50 TOTAL 100% $ 15,970.50
Qu es el presupuesto de ventas?
Es el documento que representa las estimaciones en trminos
cuantitativos de los ingresos futuros, mediante el pronstico de ventas.

Qu es el presupuesto de gastos de ventas?


Es el detalle de los gastos necesarios para asegurar la distribucin de los
productos comercializados en forma ordenada, incluye sueldos,
comisiones, seguros, almacenamiento, distribucin, embalaje, transporte,
servicios, mantenimiento, garantas, etc.
Objetivo presupuesto de ventas
Permite la coordinacin y unificacin del proceso de
planificacin verificando objetivos, polticas de precios,
descuentos, estrategias de comercializacin, participacin de
mercado y competencia.
Beneficios del presupuesto de ventas
Planeacin eficaz del flujo de efectivo.
Planificacin de las compras.
Conocimiento de clientes y del producto.
Planificacin de produccin y capacidad.
Identificacin de tendencias de ventas.
Determinacin del retorno de la inversin.
Establecimiento de las utilidades.
Posibilidad de reducir costos.
PLANIFICACIN INTEGRAL DEL
PRESUPUESTO DE VENTAS
Toma en consideracin las decisiones bsicas de la administracin con respecto a la
comercializacin. Basndose en las decisiones administrativas, constituyen un
enfoque organizado.
Una planificacin de ventas comprende dos planes diferentes, ntimamente
relacionados, como lo son:
1. Plan Estratgico de Ventas.
2. Plan Tctico de Ventas.
A dicho plan se le llama Plan Integral, donde se incorpora objetivos, metas,
estrategias y premisas, para convertir las decisiones a esfuerzos concretos de
ingresos.
PLAN TCTICO
El plan de ventas tctico es anual con etapas mensuales, trimestrales o
semestrales, dividido por reas o divisiones (sucursales, zonas, tipos de clientes)
con revisin peridica para cambios o ajustes, por lo que se requiere detalle de
unidades y volumen de ingresos.

PLAN ESTRATGICO
El plan de ventas estratgico es a largo plazo, sobre la base de estudios de
mercados potenciales, cambios de la poblacin, territorios, proyecciones de la
economa y el sector, cambios tecnolgicos y se fundamentan en el planteamiento
estratgico de la empresa.
PRONSTICO DE VENTAS
Elaboracin cuantificada de futuras condiciones que rodean una situacin basada en
uno o ms supuestos explcitos, se hacen por zonas o territorios, productos y/o
clientes, expresadas en unidades fsicas y monetarias.

Los pronsticos se fijan segn su participacin en el mercado. La administracin


decide si es factible o no alcanzarla a partir de sus capacidades productivas y
situacin de la empresa.

Un pronstico de ventas se vuelve un plan de ventas cuando se incorpora la gestin


de planeacin a travs de estrategias planificadas, compromisos de recursos y
acciones para lograr objetivos de ventas.
DETERMINACIN DEL PRONSTICO DE VENTAS

Pronstico del sector Pronstico de la


Compara el mercado Empresa
Determina la demanda Compara ventas esperadas
potencial Determina la participacin
Establece la oferta del del mercado.
sector. Reconoce sus capacidades
Investiga la competencia. comerciales, productivas y
Determina sus tendencias. financieras.
ASPECTOS RELEVANTES A LA HORA DE
ELABORAR EL PRONSTICO DE VENTAS

ASPECTOS:
Capacidad de personal de ventas
Disponibilidad financiera
Definicin de canales de distribucin.
Clasificacin de zonas o territorios.
Capacidad de manufactura y/o importacin.
Abastecimiento de suministros y materias primas.
Rediseo de productos.
Desarrollo de nuevos productos.
PROCESO DE ELABORACIN DEL PLAN DE VENTA

Anlisis de la
situacin Plan
Presupuesto
tctico

Determinacin Mtodo de
Plan
de objetivos control
estratgico
PLAN ESTRATGICO, TACTICO Y OPERATIVO

ESTRATGICO TACTICO OPERATIVO

Visin Plan de accin Obtencin de recursos

Escenario estratgico Objetivos mayores Objetivos menores

Futuro deseado Gestin mediano plazo Gestin de la realidad


PLAN ESTRATGICO DEL MEJOR EQUIPO DEL MUNDO

ESTRATGICO TACTICO OPERATIVO

Obtencin
Ser el mejor Plan de Formacin de equipo
Visin de Entreno constante
del mundo accin competitivo
recursos

Escenario Jugar todas las Objetivos Llegar a la final de Objetivos


Ganar el baln de oro
estratgico competiciones mayores cada competicin menores

Ganar todas Gestin


Futuro Intercambio de Gestin de
las mediano Ganar partido a partido
deseado jugadores la realidad
competiciones plazo
PLAN DE UN PRODUCTO X

ESTRATGICO TACTICO OPERATIVO

El mejor Plan de Obtencin


Visin Investigacin y desarrollo Lanzamiento de productos
producto accin de recursos

Posicionamiento
Escenario Eliminar la Objetivos Objetivos Incremento de un 10% en
estratgico de puntos de
estratgico competencia mayores menores participacin de mercado
venta

Gestin
Futuro Monopolio Erradicar la competencia Gestin de
mediano Ingreso a nuevos mercados
deseado comercial de productos anlogos la realidad
plazo
EJERCICIO PRCTICO
Promedio alumnos por Seccin 100 Determinar lo siguiente:
Impacto de la economa 4% Alumnos cursantes del ciclo
Poltica universitaria 2% por mes.
Matrcula $ 80.00
Mensualidad $ 61.00 Ingresos extraordinarios.
Multa pago extraordinario $ 4.00
Diferido $ 20.00 Presupuesto de ingreso
Seminario $ 15.00 mensual.
Polticas y factores
Desercin Mensual Acumulado influyentes.
1 mes 3 3
2 mes 5 8
3 mes 4 12
4 mes 1 13

Otros ingresos Pago extraord. Diferidos Seminario


1 mes 7 5 0
2 mes 8 3 97
3 mes 9 2 0
4 mes 6 4 0
5 mes 5 1 0
MTODOS PARA CLCULAR LA DEMANDA

Mnimos cuadrados Experiencia Estudia la


Anlisis de Conocimientos industria
tendencias Criterios Participacin de la
Anlisis de personales empresa en el
correccin mercado

Mtodo de
Mtodo Mtodo no
propsito
estadstico estadstico
especfico
MNIMOS CUADRADOS
Conjunto de pasos utilizados para aproximar un conjunto de puntos a un
modelo, el cual puede ser lineal, cuadrado o exponencial, etc.

Se basa en el principio de reducir la varianza al mnimo.


Procedimiento
1. Tomar los datos histricos y sumarlos.

AO TIEMPO VENTAS
2010 1 500
2011 2 530
2012 3 570
2013 4 610
2014 5 620
2015 6 680
21 3510
Procedimiento
2. Multiplicar las ventas por el tiempo y sumarlos.

AO TIEMPO VENTAS ventas*tiempo


2010 1 500 500
2011 2 530 1060
2012 3 570 1710
2013 4 610 2440
2014 5 620 3100
2015 6 680 4080
21 3510 12890
Procedimiento
3. Multiplicar el tiempo al cuadrado y sumarlos.

tiempo al
AO TIEMPO cuadrado
2010 1 1
2011 2 4
2012 3 9
2013 4 16
2014 5 25
2015 6 36
21 91
Procedimiento
4. Promedio de ventas

AO TIEMPO VENTAS ventas*tiempo Ventas / nmero de aos


2010 1 500 500 3510 / 6 = 585
2011 2 530 1060
2012 3 570 1710
2013 4 610 2440
2014 5 620 3100
2015 6 680 4080
21 3510 12890
Procedimiento
5. Determinar el perodo de tiempo

AO TIEMPO
Sumatoria del tiempo / nmero de aos
2010 1 21 / 6 = 3.5
2011 2
2012 3
2013 4
2014 5
2015 6
21
Procedimiento
6. Determinacin de la constante a

AO TIEMPO VENTAS ventas*tiempo Ventas / nmero de aos


2010 1 500 500 3510 / 6 = 585
2011 2 530 1060
2012 3 570 1710
Sumatoria del tiempo / nmero de aos
2013 4 610 2440
2014 5 620 3100 21 / 6 = 3.5
2015 6 680 4080
21 3510 12890

a = 585 3.5b
Procedimiento
7. Determinacin de la constante b b = total ventas*tiempo total tiempo * (a)
total tiempo cuadrado

b=12890 21 (585-3.5b)
AO TIEMPO VENTAS ventas*tiempo
2010 1 500 500
91
2011 2 530 1060 91b=12890 12285 + 73.5b
2012 3 570 1710
2013 4 610 2440
2014 5 620 3100 91b-73.5b=12890 12285
2015 6 680 4080
21 3510 12890
17.5b = 605

b=605/17.5 = 34.57143
Procedimiento
8. Despejamos la constante a

a = 585 3.5b
AO TIEMPO VENTAS ventas*tiempo
2010 1 500 500
2011 2 530 1060
2012 3 570 1710
a = 585 3.5(34.57143)
2013 4 610 2440
2014 5 620 3100
2015 6 680 4080 a = 585 121
21 3510 12890

a = 464
Procedimiento
9. Reemplazando la frmula de mnimos cuadrados.

AO TIEMPO Y=a+bt VENTAS


2010 1 500
2011 2 530
2012 3 570
2013 4 610
2014 5 620
2015 6 680
2016 7 464+34.57143*7 706
2017 8 464+34.57143*7 741
2018 9 464+34.57143*7 775
2019 10 464+34.57143*7 810
2020 11 464+34.57143*7 844
Los compaeros de adelante Los que tienen sueo y quedaron confundidos

Los que se enojan con el


profe porque no entienden

Los que s entendieron


Cmo los ve el profe ahorita
Cmo estoy cuando se enojan
Alcance del presupuesto de ventas

El plan de ventas tiene que ser realista y el pronstico lo ms exacto


posible, pues requiere datos confiables para el presupuestos de ventas,
que a su vez servir para elaborar el presupuesto de produccin, compras,
gastos de venta y gastos administrativos.