Preguntas y respuestas sobre la fijacin de

precios
Adaptacin de contenido original de American Express OPEN Small Business Network

El precio que le cobre al cliente por la venta de un producto o un servicio influir directamente en el
xito de su negocio. Desgraciadamente, el precio es uno de los aspectos de los cuales se tiene
menos conocimiento en la administracin de una pequea empresa. Muchos propietarios de
pequeas empresas calculan sus costos bsicos y luego fijan un precio en forma arbitraria. Sin
embargo, los precios arbitrarios generan resultados arbitrarios. Si evala con detenimiento todos
los factores que influirn en su precio, desde sus gastos hasta su imagen y los precios a sus
clientes, podr desarrollar una buena estrategia de fijacin de precios.

Seleccione algunas de las preguntas que aparecen a continuacin para obtener respuesta a las
interrogantes ms comunes acerca de la fijacin de precios.

He escuchado que las pequeas empresas deben utilizar ciertas frmulas para calcular los
precios. Cules son? Son eficaces? Qu gastos debo considerar al determinar mis costos?
Cmo determino el precio que el mercado est dispuesto a pagar por mi producto o servicio?
Hay una amplia variedad de empresas de la competencia cuyos precios estn dentro de un
espectro igualmente amplio. Cmo s si mis precios deben estar sobre o bajo dicho espectro?
Estoy tratando de hacer negocios con un cliente nuevo que podra ser lucrativo. Debera bajar
mi precio para que mi negocio resulte ms atrayente?
Estoy tratando de hacer negocios con un cliente nuevo que podra ser lucrativo. Debera bajar
mi precio para que mi negocio resulte ms atrayente?
Debera una empresa de servicios cobrar por hora o por trabajo?
Temo hacer una cantidad de trabajo para mi cliente y que luego no me pague. Hay algo que
pueda hacer?
Cmo fijo precios al por mayor que tengan salida en el mercado?

He escuchado que las pequeas empresas deben utilizar ciertas frmulas para calcular los
precios. Cules son? Son eficaces?

Las dos frmulas comunes para calcular los precios son: costos directos ms costos generales
ms ganancia y el doble del precio al por mayor.

Desgraciadamente, las frmulas pueden resultar complicadas. La razn es la siguiente:

No incluyen todos los costos ocultos y dems factores que se debe considerar al determinar los
precios.
No toman en cuenta que el precio que se cobra por cualquier artculo est asociado a lo que los
clientes esperan o estn dispuestos a pagar. Muchas personas olvidan que,
independientemente del valor que le asignen a su producto o servicio, si los consumidores no
estn dispuestos a pagarlo, sencillamente no se vender.
 No calculan el componente psicolgico. Los clientes no siempre siguen la lgica al momento
de decidir lo que van a comprar. Muchas veces, por ejemplo, igualarn la calidad con el precio:
si su precio es demasiado bajo, podran pensar que no estn adquiriendo algo de muy buena
calidad y no compran a su precio de ganga.

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Qu gastos debo considerar al determinar mis costos?

Naturalmente, debe considerar los costos directos bsicos, como el costo de los productos y
suministros y el costo de mano de obra. Pero muchas pequeas empresas olvidan considerar otros
costos indirectos. Considere algunas de estas categoras:

Muebles y equipos
Papelera, tarjetas personales, material de oficina
Suscripciones a revistas
Afiliacin a organizaciones profesionales
Franqueo, envo de correspondencia por correo expreso y servicios de mensajera
Cargos de telfono y fax
Impresin
Software
Gastos de viajes y transporte
Honorarios de consultora
Su tiempo

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Cmo determino el precio que el mercado est dispuesto a pagar por mi producto o
servicio?

Una vez que ha determinado el costo que le significar la venta de su producto, viene la etapa de
investigacin. Deber averiguar los precios que se ofrecen en el mercado por productos o servicios
similares. Lo ms probable es que deba ir de compras o llamar a empresas de la competencia.
Recuerde observar lo que la competencia ofrece junto con el producto. Ofrecen atencin
personalizada, una poltica de devolucin liberal o entrega gratuita? Todos estos factores son parte
del conjunto que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir lo que van a comprar.

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Hay una amplia variedad de empresas de la competencia cuyos precios estn dentro de un
espectro igualmente amplio. Cmo s si mis precios deben estar sobre o bajo dicho
espectro?

Si es un proveedor que se caracteriza por precios bajos, probablemente ofrezca pocos adornos y
base su ganancia en el volumen. Muchos expertos sostienen que ste es un terreno peligroso para
las pequeas empresas porque las hace competir con grandes mayoristas que tienen mayor poder
adquisitivo y pueden ofrecer precios ms bajos. Por ejemplo, una pequea tienda de artculos de
escritorio o una ferretera independiente probablemente no pueda tener ganancias ofreciendo los
mismos precios que las grandes cadenas.

Si decide situarse en el extremo superior del espectro de precios, tendr que agregar valor a lo que
est vendiendo. Esto significa ofrecer servicios, productos o recursos adicionales junto con su
producto. Es probable que piense que no est en condiciones de proporcionar nada extra, pero
muchas veces el agregar valor significa fijarse en algo que usted ya ofrece, como servicio en lnea
garantizado, rpidos tiempos de despacho, productos de alta calidad o funciones adicionales. Por
lo general, basta poner atencin a estos aspectos para justificar el mayor precio ante los
consumidores.

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Estoy tratando de hacer negocios con un cliente nuevo que podra ser lucrativo. Debera
bajar mi precio para que mi negocio resulte ms atrayente?

Muchas empresas de servicios trabajan con precios ms bajos porque desean fomentar una
relacin. Puede que sta no sea una buena idea. Cuando se ha convertido en una alternativa de
bajo precio, es muy difcil salirse de ese molde. En otras palabras, si acostumbra a sus clientes a
responder en funcin al precio, por lo general ellos no lo dejarn cambiar. En cambio, busque otras
maneras de diferenciarse: a travs de un servicio superior, una calidad superior u otros elementos
de valor agregado.

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Debera una empresa de servicios cobrar por hora o por trabajo?

El uso de una tarifa por hora o un precio por proyecto normalmente depender de la empresa.
Diferentes sectores tienen diferentes precedentes, por lo cual deber investigar lo que ms se usa
en su negocio. A continuacin, encontrar algunos ejemplos de circunstancias en las cuales un
mtodo es mejor que el otro.

Si el trabajo se relaciona con clientes que podran desear efectuar cambios al proyecto una vez
terminado o en la mitad de ste, es preferible cobrar por hora. Supongamos que usted
transcribe textos y pasa varios das escribiendo una larga tesis para un estudiante de
postgrado. Una vez terminado el trabajo, el alumno regresa con una serie de cambios para que
usted los incorpore al documento terminado. Si le hubiera cobrado por el trabajo, estara
trabajando varias horas ms por el mismo valor. Si le cobrara por hora, recibira el valor del
tiempo adicional agregado al trabajo original.
Si la cotizacin de una tarifa por hora hiciera desistir a un cliente, una tarifa por proyecto podra
ser lo indicado. Por ejemplo, si est escribiendo el texto para un folleto publicitario y sabe que
se demorar dos horas, cobrar una tarifa de USD 125 por hora podra sonar demasiado alto.
Sin embargo, negociar una tarifa fija de USD 250 podra sonar ms razonable.
Saber el tiempo que se demorar en realizar un determinado trabajo es fundamental para calcular
el precio que cobrar. Si no tiene la experiencia suficiente para saber el tiempo que le tomar,
solicite una estimacin a colegas de su misma profesin o actividad.

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Temo hacer una cantidad de trabajo para mi cliente y que luego no me pague. Hay algo que
pueda hacer?

ste suele ser un dilema para las empresas de servicios, debido a que por lo general no hay forma
de devolver un servicio una vez que se ha entregado. Por esta razn, muchas empresas de
servicios exigen un adelanto al iniciar el servicio. Normalmente se cobra un tercio del pago al
momento de firmar el contrato, un tercio en la mitad del trabajo y el otro tercio al finalizar el trabajo.

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Cmo fijo precios al por mayor que tengan salida en el mercado?

Al igual que con todos los aspectos relacionados con los precios, determinar lo que va a cobrar a
los minoristas que revendern su producto requiere algunas consideraciones previas. En general,
los comerciantes minoristas no le comprarn si pueden obtener el producto de otro proveedor que
cobre menos. Los comerciantes minoristas tambin tienen que tener la posibilidad de duplicar el
precio que usted les cobre (la frmula del precio minorista general = mayorista x 2) y an as lograr
que los clientes les compren.

Para estar seguro de cumplir estos requisitos, utilice el siguiente mtodo para fijar sus precios al
por mayor:

Investigue a la competencia a nivel mayorista, consultando precios, asistiendo a exposiciones

comerciales y hablando con asociaciones comerciales.
Converse con comerciantes minoristas. Pregunte a los dueos de tienda dnde compran y a
qu precios. O bien, vaya a las tiendas y divida el precio minorista por dos para determinar el
precio mayorista.
Llame a la asociacin que agrupa a los comerciantes minoristas a los cuales desea vender y
averige cul es el recargo normal que aplican. Esto le ayudar a determinar los precios que
estaran dispuestos a pagar los comerciantes minoristas a los cuales desea vender.