II.

PRCTICA LABORAL INICIAL

1. El estudio de mercado

Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la respuesta del mercado ante un producto
o servicio, con el fin de plantear la estrategia comercial ms adecuada.

El mercado se puede entender como un lugar donde se realizan intercambios, pero en este
caso, desde una ptica comercial, utilizaremos este trmino como el conjunto de compradores
y vendedores de un producto o servicio.

En el mercado existe una gran cantidad de productos similares producidos por las distintas
empresas. Pero por qu los productos de unas empresas tienen ms xito que los de otras? Y
cul es la causa de que unas empresas vendan ms que otras? Para poder dar respuestas
validas a estas y otras preguntas, es necesario analizar los elementos bsicos que integran el
mercado.

Funciones de Marketing

Bsqueda de oportunidades de negocios

La primera funcin del marketing consiste en buscar, identificar y analizar oportunidades de

negocios que puedan existir en el mercado.
Esta bsqueda de oportunidades de negocios se realiza a travs de una investigacin de
mercados que permita identificar y analizar necesidades, problemas, deseos, cambios y
tendencias en el mercado. Por ejemplo:

La necesidad por ahorrar energa podra significar la oportunidad de desarrollar

productos que permitan atender esta necesidad.

El problema de la falta de seguridad podra significar la oportunidad de ofrecer servicios

que ayuden a hacer frente a dicho problema.

El deseo por vestirse con ropa nica, original y novedosa podra significar la oportunidad
de iniciar un negocio de ropa que satisfaga dicho deseo.

Cambios en preferencias de consumo a favor de los alimentos sanos podra significar la

oportunidad de montar un negocio de comida saludable.

La tendencia del aumento del nmero de personas de la tercera edad podra significar la
oportunidad de crear un negocio dedicado a estas personas.

Se suele pensar que las oportunidades de negocios solamente comprenden oportunidades

para iniciar un nuevo negocio; sin embargo, stas tambin se dan cuando ya se cuenta con un
negocio en marcha; por ejemplo, cuando se dan oportunidades para crear un nuevo producto,
incursionar en un nuevo mercado, o apostar por un nuevo rubro de negocio.

Anlisis de los consumidores

La segunda funcin del marketing consiste en analizar a los consumidores, lo cual implica
analizar sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hbitos de consumo, comportamientos
de compra (dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran, por qu
compran), costumbres y actitudes.
El anlisis de los consumidores le permite a una empresa conocerlos mejor y, de ese modo,
poder disear estrategias que le permitan satisfacer sus necesidades, gustos, preferencias y
deseos, o que tomen en cuenta sus dems caractersticas. Por ejemplo, le permite:

Detectar nuevas necesidades o deseos en ellos y, de ese modo, poder disear nuevos
productos que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o deseos.

Detectar cambios en sus gustos o preferencias y, de ese modo, poder adaptar los
productos existentes a dichos cambios.

Detectar tendencias en sus comportamientos de compra y, de ese modo, poder

seleccionar canales de ventas en base a dichas tendencias.

Cabe sealar que esta funcin del anlisis de los consumidores se realiza permanentemente y
no siempre a travs de una exhaustiva investigacin de mercados, sino tambin, por ejemplo,
al observar sus comportamientos en los puntos de ventas, conversar con ellos, o hacerles
pequeas encuestas.

Anlisis de la competencia

La siguiente funcin del marketing consiste en analizar a la competencia, lo cual implica

analizar su ubicacin, pblico objetivo, volumen de ventas, participacin en el mercado,
experiencia en el mercado, capacidades, recursos, principales estrategias, ventajas
competitivas, fortalezas y debilidades.
El anlisis de la competencia le permite a una empresa conocerla mejor y, de ese modo, poder
disear estrategias que le permitan competir adecuadamente con ella. Por ejemplo, le
permite:

Conocer sus principales fortalezas y, de ese modo, poder enfocarse en otros aspectos en
los que podra competir en mejores condiciones con ella.

Conocer sus principales debilidades y, de ese modo, poder tomar ventaja de stas (por
ejemplo, si descubre que sus costos de produccin son altos, podra optar por reducir
sus precios).

Conocer las estrategias que mejores resultados le estn dando y, de ese modo, poder
tomar stas como referencia para desarrollar las propias.

Al igual que el anlisis de los consumidores, el anlisis de la competencia tambin se realiza

permanentemente y no siempre a travs de una exhaustiva investigacin de mercados, sino
tambin, por ejemplo, al visitar sus locales, comprar sus productos, o conversar con sus
antiguos trabajadores.

Diseo de las estrategias de marketing

Esta funcin consiste en formular, evaluar y seleccionar las estrategias de marketing que
permitan satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores o que
tomen en cuenta sus dems caractersticas, y que permitan competir adecuadamente con la
competencia.
Para un mejor anlisis, las estrategias de marketing se suelen clasificar en estrategias para los
cuatros elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, distribucin y
promocin):
Estrategias para el producto: Incluyen, por ejemplo, agregarle nuevas caractersticas o
atributos al producto, lanzar una nueva lnea de producto, u ofrecer servicios
complementarios tales como el servicio de entrega a domicilio.
Estrategias para el precio: Incluyen, por ejemplo, reducir los precios con el fin de
incentivar las ventas, aumentar los precios con el fin de aumentar la sensacin de
calidad en el producto, u ofrecer descuentos por volumen de compra.
Estrategias para la distribucin: Incluyen, por ejemplo, trabajar con intermediarios con
el fin de aumentar la cobertura del producto, abrir nuevos puntos de ventas, o adquirir
nuevos vehculos distribuidores.
Estrategias para la promocin: Incluyen, por ejemplo, ofrecer promociones de ventas
tales como la oferta de llevar dos productos por el precio de uno, hacer publicidad en
Internet, o habilitar puestos de degustacin.

Cabe sealar que adems del anlisis de los consumidores y el anlisis de la competencia, al
momento de disear las estrategias de marketing tambin se toman en cuenta las capacidades
y los recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) con los que cuenta la empresa.

Implementacin, control y evaluacin de las estrategias

Finalmente, la funcin de implementacin consiste en poner en prctica las estrategias de

marketing, para lo cual en primer lugar se establecen los pasos necesarios para la
implementacin, se asignan los recursos a utilizar, se determinan los plazos de ejecucin, y se
calcula el presupuesto requerido.

Y, posteriormente, se organizan las tareas necesarias para la implementacin, se distribuyen

los recursos, se nombran a los responsables y encargados, se coordinan las actividades, y se
dirige la puesta en prctica de las estrategias.

La funcin de control consiste en asegurarse de que las estrategias se estn implementando

correctamente de acuerdo a los pasos establecidos y dentro de los plazos acordados, y que el
personal encargado de la implementacin est teniendo un buen desempeo tanto individual
como grupal.

Y la funcin de evaluacin consiste en comprobar que los resultados obtenidos concuerden

con los resultados esperados, para que en caso contrario se tomen las medidas correctivas o,
en todo caso, se diseen e implementen nuevas estrategias de marketing.

Elementos bsicos del mercado

PRODUCTO: todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su

adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.

PRECIO: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin

(aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago
(efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos
pronto pago, volumen, recargos, etc.
PROCESOS: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los
cuales se crean un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de poltica con
relacin a ciertos asuntos de intervencin del cliente y ejercicio del criterio de los empleados.

PROMOCIN: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la

empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos de la organizacin.

2. El Mercado

El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Los compradores reales son los que compran un determinado producto (por ejemplo, los
usuarios de telfonos mviles), y los potenciales, los que pueden llegar a adquirirlo (los que
actualmente no lo usan pero podran hacerlo).

Tamao del mercado

El tamao del mercado de un producto es la cantidad vendida durante un periodo

determinado en un rea geogrfica concreta, medida en unidades fsicas o econmicas.
Esta definicin se corresponde con lo que se llama mercado actual.

Pero cuando se hace una gestin comercial, se ha de tener en cuenta cul ser el mercado
en el momento en que se ofrezca el producto; entonces se habla de mercado potencial, que
abarca, adems de los compradores reales, a los compradores potenciales.

Cuota de mercado. Clculo de la cuota

Esta cuota se obtiene cuando se compara el mercado actual de una empresa con el
mercado actual total del producto. Esta cifra se expresa en tantos por ciento y es una
forma de medir el xito comercial de una empresa. Para calcular la cuota de mercado
debe realizarse la siguiente operacin:

Estructura del mercado. Agentes que actan en l.

La estructura del mercado viene determinada, adems de por los aspectos del entorno
general, por los agentes que actan en l, que son:

Fabricantes de bienes y prestadores de servicios. Estos pueden influir en la estructura del

mercado si su nmero es pequeo o si se trata de empresas lderes en cuotas de mercado.

Intermediarios. Como se encargan de acercar los productos de las empresas a los

consumidores, pueden tener una gran influencia en el mercado.
Con la aparicin de nuevas formas de venta, como la tele venta o la venta por internet, el
trmino de intermediario se est quedando obsoleto y empieza a ser ms aceptado el de
canales de distribucin.

Prescriptores. No compran ni venden, pero tienen una influencia importante en la

compra. El ejemplo ms conocido de prescriptor son los mdicos, que condicionan la
compra de productos farmacuticos.

Compradores. Influirn en la estructura del mercado por sus caractersticas y por el modo
en que realizan las compras.

3. Nuestros clientes: Qu debemos saber de ellos

Para que nos sea ms fcil vender nuestro producto, conviene que conozcamos bien
algunas de las caractersticas de nuestros posibles clientes: cmo son, dnde viven, cunto
ganan, qu gustos tienen, etc.

Una parte de esta informacin la obtenemos cuando seleccionamos los segmentos de

mercado a los que quiere dirigirse la empresa, pero hay que completarla. Debemos
analizar cmo es la necesidad que sienten por nuestro producto y qu piensan hasta que
deciden comprarlo, incluso despus de haber tomado la decisin de compra.

Un aspecto importante sobre los consumidores es que siempre demandarn y tratarn de

adquirir, con los recursos que poseen, los productos que ellos crean que satisfacen mejor
sus necesidades.

Qu debemos saber de nuestros clientes?

Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los factores que influyen
en ellos y el proceso que siguen para realizar su compra y decidirse por un producto u
otro.

De esta forma, la empresa sabr en qu medida responder el consumidor a los distintos

estmulos comerciales. Los principales aspectos que hay que valorar son:

Quin decide, quin compra, quin paga y quin consume. Cuando no lo hace todo la misma
persona, hemos de tener en cuenta a las diferentes personas que intervienen: quines y cmo son,
qu valoran, etc.

Qu se compra y por qu. Se puede elegir un producto en funcin de sus caractersticas,

calidad, imagen de marca, etc. Por ejemplo, un bolgrafo sencillo es un material de escritura;
pero uno de lujo es, adems, imagen, prestigio, calidad.

Cundo se compra y con qu frecuencia. Hay que saber si se trata de un producto que se
adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de alguna fiesta, etc.

Dnde se compra. Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan ninguna dificultad
en localizarlo, hay que saber dnde se compra: en tiendas especializadas, en grandes
almacenes, en supermercados, en farmacias
Cunto se compra. Si las preferencias estn dirigidas hacia envases pequeos o grandes, si se
adquieren de uno en uno o varios a la vez, etc.

Todas estas cuestiones nos sern de gran utilidad para determinar la estrategia comercial.

4. La Competencia

Se puede definir la competencia como la concurrencia en el mismo mercado de distintos

oferentes de bienes o servicios.

Puntos a tener en cuenta al analizar la competencia

A la hora de analizar la competencia deberemos:

Analizar y describir sus productos o servicios.

Destacar sus puntos fuertes y dbiles, y compararlos con los de nuestra empresa.
Conocer el nmero de empresas que estn en el mercado al que queremos acceder y la cifra de
ventas de cada una de ellas (este dato se puede obtener en el Registro Mercantil o a travs de
alguna agencia de informes comerciales).

5. Fuentes de informacin
Para poder hacer un estudio de mercado es necesario recopilar toda la informacin
que se pueda obtener en relacin con el mismo. Existe una gran variedad de informes
monogrficos, datos estadsticos, estudios de organismos pblicos y asociaciones, etc.,
que estn a disposicin de cualquiera que los necesite, adems de la informacin que
puede obtenerse en la red, que da a da aumenta exponencialmente.

Aspectos de las fuentes de datos

Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, hemos de valorarlas, teniendo en cuenta
los siguientes aspectos:

Grado de fiabilidad.
Origen de la fuente.
Grado de obsolescencia.
Validez contrastada.

Tipos de fuentes de informacin

Las fuentes de datos las podemos clasificar de dos maneras:

En funcin de su disponibilidad en internas y externas.

Internas. Son aquellas cuya informacin obtenida emana de la propia empresa.

Externas. Son aquellas que provienen de diferentes organismos ajenos a la empresa,
publicaciones, internet, etc.

En funcin del grado de elaboracin en primarias y secundarias.

Primarias. Cuando los datos son obtenidos directamente por el propio investigador.
Por ejemplo: una encuesta realizada a los habitantes de una zona para conocer sus
preferencias respecto de un determinado producto/marca.
 Secundarias. Cuando la informacin se obtiene de trabajos ya elaborados o existentes.
Por ejemplo, la informacin obtenida del INE sobre determinados hbitos de
consumo.

Las fuentes de datos primarias requieren personal y tcnicas especializadas. Su obtencin

es ms costosa, por lo que debemos recurrir a ellas solo despus de haber comprobado
que en las fuentes secundarias no existen los datos precisos. Las tcnicas ms utilizadas
para la recogida de datos primarios son las encuestas, las entrevistas y la observacin
directa en puntos de venta.

Las fuentes de datos secundarias son fuentes estadsticas, que nos proporcionan datos
cuantitativos, y fuentes bibliogrficas y documentales, de las que obtenemos datos
cualitativos. Son informes y estudios realizados por instituciones y empresas. Por citar
algunas fuentes de obtencin de datos secundarios, podemos sealar los anuarios
econmicos de bancos, informes estadsticos del INE, estudios sectoriales, etc.

Una vez que tenemos claros los datos que queremos conocer y que los hemos recogido
utilizando las fuentes ms adecuadas, hemos de analizarlos para sacar las conclusiones
oportunas.

6. Marketing Estratgico y Marketing Mix

Definicin

El marketing estratgico trata de conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros

clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado
potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en
busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos
buscados.

El marketing mix utiliza la combinacin o mezcla (mix) de cuatro de las variables del marketing
para alcanzar las metas fijadas. Estas variables son: producto, precio, distribucin y promocin.

Algunos autores hacen girar toda la estrategia del marketing dentro de la empresa sobre
la combinacin y clasificacin de estas cuatro variables en la decisin comercial. Pero
existen otras variables que tambin son de gran importancia en la actividad del marketing
dentro de la empresa.

7. El producto

Podemos definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para
su uso o consumo, y que est pensado para satisfacer un deseo o una necesidad. Pueden ser
tanto objetos fsicos (bienes) como servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Niveles del producto

En todo producto podemos establecer tres niveles diferentes:

Producto bsico. Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor.
Por ejemplo, cuando una persona compra un coche est comprando un medio de locomocin.
Producto formal. Es el producto bsico cuando se transforma en algo tangible. Por ejemplo,
un ordenador o un coche. Tiene unas cualidades en las que se fijar el consumidor para tomar
una decisin: calidad, envase, imagen de marca, diseo y caractersticas tcnicas.

Producto ampliado. Es el producto formal al que se le aaden otras ventajas asociadas a su

compra, como puede ser entrega a domicilio, servicio posventa, facilidades de financiacin,
etc.

Cuando un consumidor adquiere un producto, tiene en cuenta todos los beneficios del
mismo; no se fija solo en las caractersticas fsicas, sino que toma en consideracin el
producto ampliado.

Cuando diseemos el producto, identificaremos en primer lugar qu necesidades del

consumidor va a satisfacer.

Tipos de productos

Podemos hacer distintas clasificaciones segn la caracterstica que tengamos en cuenta:

A. En funcin de su tangibilidad
Bienes. Objetos fsicos, que se pueden tocar. Los podemos subdividir en:

Duraderos. Permiten un uso prolongado. Por ejemplo: ropa, electrodomsticos,

automviles, etc.

No duraderos. Se agotan al usarlos. Por ejemplo: alimentos, papel, etc.

Servicios. Son actividades que, sin ser objetos materiales, satisfacen una necesidad
del mercado. No se pueden separar de la persona o mquina que lo suministra;
por ejemplo, la reparacin de un automvil necesita la presencia de un mecnico.
Son variables, dependen de quin los proporcione (un corte de pelo es diferente
segn el peluquero) y no se pueden guardar ni almacenar (por ejemplo, un servicio
de mensajera), tocar ni agarrar.

B. Segn su finalidad
De consumo. Son los que compran los consumidores particulares para su uso
personal. Por ejemplo, la fruta.
Industriales. Son los que compran las empresas para sus actividades productivas o
comerciales. Por ejemplo, los tableros de madera que adquiere una empresa que
se dedica a la fabricacin de muebles.

Puede ocurrir que un mismo producto sea a la vez de consumo e industrial, segn el fin
con el que se adquiera. La fruta puede ser adquirida por una persona para comerla, o por
una empresa que se dedica a la fabricacin de mermeladas.

Ciclo de Vida del Producto

Todos los productos tienen un ciclo de vida: aparecen en el mercado, se desarrollan de

diversas formas y terminan desapareciendo en el momento en que aparece un nuevo
producto que satisfaga mejor las necesidades del consumidor, o simplemente porque los
consumidores cambian de gusto o de necesidades.

El ciclo de vida del producto pasa por las siguientes etapas:

Introduccin. Periodo de lanzamiento del producto. Es una etapa difcil, de crecimiento lento de
las ventas, y requiere un gran esfuerzo comercial.

Crecimiento. En esta etapa, las ventas comienzan a elevarse de forma considerable. Lo

conocen cada vez ms consumidores, y ya no requiere tanto esfuerzo de promocin y
publicidad.

Madurez. Las ventas son altas, sin variaciones en el volumen. En esta etapa se encuentran la
mayora de los productos que se ofertan en el mercado, establecindose una gran
competencia entre las empresas.

Declive. Es la ltima etapa del producto. Acabar cuando el producto deje de venderse por
completo, y se caracteriza por una disminucin de las ventas, que puede ser lenta o muy
rpida.

8. El Precio

El precio es una de las variables del marketing en la que se puede intervenir con mayor
rapidez y que produce un efecto inmediato en los demandantes del producto o servicio
ofertado.

Acepciones de precio

Precio al por mayor

Precio al que vende el mayorista.

Precio al por menor

Precio al que vende el minorista

Precio autorizado

Aquel que para modificarse requiere autorizacin.

Precio de mercado

Aquel que surge de la concurrencia de oferta y demanda.

Precio de referencia

Precio estndar con el que el consumidor compara.

Precio tcnico

Aquel que permite recuperar el coste de sustitucin del producto ms los costes fijos.

Precio negociado

Aquel que surge del pacto entre comprador y vendedor.

Precio de reserva

Precio medio subjetivo que el consumidor est dispuesto a pagar por un determinado
producto.

Precio de liquidacin

Aquel que se reduce para agotar existencias.

Mtodos de fijacin de precios

Existen diferentes mtodos de fijacin de precios, dependiendo del criterio que tenga
en cuenta la empresa:

Basado en los costes. Consiste en aadir al coste del pro- ducto la ganancia que en principio
se quiera obtener por su venta. La ganancia ser un porcentaje sobre el coste o sobre el
precio del producto y variar segn el resto de los condicionantes de la empresa. Deben
considerarse tambin la demanda y la competencia. Este mtodo requiere un buen anlisis de
costes, pero no todas las empresas saben qu costes tienen y cmo cambian a medida que
aumenta la produccin.

Basado en el comprador. Se toma como referencia la percepcin que el comprador tenga del
valor del producto. Si la empresa cobra por su producto ms de lo que los compradores estn
dispuestos a pagar por l, vender menos; y si cobra por debajo de ese valor de referencia,
vender ms, pero obtendr menos ingresos por unidad.

Basado en la competencia. Consiste en estudiar los precios de la competencia. La empresa

tiene tres posibilidades: fijar un precio igual al de la competencia, menor o mayor.
Normalmente, las empresas con ms cuota de mercado suelen tener precios similares y las
pequeas suelen seguir al lder, variando sus precios cuando lo hace aquel. Este mtodo
puede resultar muy til para las pequeas empresas.

9. Dar a conocer el producto a travs de los canales de comunicacin

Los canales de comunicacin son los medios utilizados por una empresa para dar a
conocer su producto.

Publicidad. Una empresa hace publicidad cuando transmite un mensaje

informativo sobre sus productos utilizando los medios de comunicacin. El
 propsito es modificar la conducta de la audiencia y conseguir que se compre el
producto.
La publicidad llega a muchos consumidores al mismo tiempo; pero el comprador
recibe tambin informacin de otras empresas y puede comparar los mensajes. La
eleccin del medio de comunicacin es importante: hay que valorar la eficacia y el
coste. Las funciones esenciales de la publicidad son: informacin, persuasin,
comparacin (zumo Don Simn y Minute Maid), y recuerdo (Coca-Cola) y accin de
refuerzo sobre actuales clientes (un automvil adquirido recientemente).
Promocin de ventas. Consiste en realizar una serie de actividades para estimular
la compra de un producto, ofreciendo algunas ventajas aadidas, bien para el
consumidor final o bien para los intermediarios. Son actividades no canalizadas a
travs de los medios de comunicacin y tratan de estimular las ventas a corto
plazo.
Venta directa. Es una forma de comunicacin interpersonal. La realizan los
vendedores, representantes de ventas, agentes de ventas, comisionistas, etc.
Cumple diferentes funciones: informar a los posibles compradores sobre el
producto, persuadir a los compradores para que lo adquieran, buscar nuevos
clientes, desarrollar actitudes favorables de los consumidores hacia el producto o
la empresa, recabar informacin para la empresa sobre los clientes, etc. Las ventas
personales son el instrumento ms eficaz en la decisin de compra, ya que
permiten conocer las reacciones del consumidor y ajustar la actuacin segn las
necesidades que muestre, aunque es el mtodo ms costoso.
Relaciones pblicas. Su objetivo es crear una imagen de la empresa, tanto hacia el
exterior (clientes, proveedores, etc.) como hacia el interior de la misma
(trabajadores, accionistas, etc.). Como ejemplos de relaciones pblicas podemos
citar desde los regalos de empresa hasta la esponsorizacin de eventos culturales,
cientficos o deportivos. El coste en estos casos es tambin muy variable.
Ventajas y desventajas de los medios de comunicacin
 10. La Distribucin del Producto

La distribucin del producto comprende todas las tareas necesarias para hacerlo llegar
hasta el consumidor.

Del productor al consumidor

Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn intermediario. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por
telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas
electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la
compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.

Del productor a las tiendas

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas

(tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos
al pblico y hacen los pedidos

Del productor al mayorista- minorista- pblico

Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1)

los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por
mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los
adquieren para revenderlos) y 2) los minoristas (intermediarios cuya actividad consiste
en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos
de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
 LINKOGRAFA

http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448169298.pdf

https://www.crecenegocios.com/que-es-el-marketing-y-cuales-son-sus-funciones/

https://es.slideshare.net/caracolcol/elementos-del-mercado

https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html