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DETERMINACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION TENIENDO

ENCUENTA LOS FLUJOS Y BIENES

CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA

SENA
GESTION LOGISTICA
TECNOLOGO EN GESTION LOGISTICA
BOGOTA
Marzo 22 del 2017
CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA

DOCUMENTO SOBRE ELECCION DE CANALES DE DISTRIBUCION

MAYRA ALEJANDRA PEÑA HORTUA

SENA
GESTION LOGISTICA
TECNOLOGO EN GESTION LOGISTICA
BOGOTA
2017
PLAN DE MERCADEO

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Los gustos y deseos de los consumidores se vuelven cada vez más dispares,
más individualizados, por lo que se hace más difícil su satisfacción desde la
perspectiva de una oferta masiva y estandarizada por las empresas. La
segmentación del mercado nos permitirá conocer el o los mejores mercados
hacia los que dirigir los esfuerzos, productos y políticas para conseguir
aumentar, o al menos mantener la clientela. En ocasiones, en la realización de
la segmentación nos encontraremos con la dificultad derivada de la
heterogeneidad y multitud de hábitos, gustos, exigencias y necesidades de los
distintos individuos. La segmentación de mercado consiste básicamente en
dividir el mercado potencial en un determinado número de subgrupos, con
características lo más homogéneas posibles, facilitándose las acciones de
comunicación a desarrollar y satisfaciendo las necesidades concretas de cada
segmento. Segmentar no es únicamente dividir un mercado más amplio en
otros más pequeños, sino hacerlo de modo que esta división de lugar a
submercados con un comportamiento comercial diferente para el producto en
cuestión. No se podría decir que productos que aportan la misma función
básica, indistintamente de la tecnología utilizada, son productos competitivos y
consecuentemente pertenecen al mismo mercado, ya que el producto ampliado
con sus funciones o servicios complementarios puede ir destinado a distintos
tipos de consumidores. Lo importante no es únicamente definir los segmentos,
sino valorar su atractivo en términos de tamaño de la demanda, su crecimiento,
intensidad competitiva y coherencia con los objetivos, recursos y capacidades
distintivas de la empresa.

Segmento de Barhal

La empresa está enfocada en la ciudad de Bogotá, más específicamente en la


localidad de la candelaria vieja, reconocido como el centro histórico de la
ciudad, el segmento de mercado de la empresa es principalmente los
extranjeros, turistas y visitantes de la zona histórica.

Con la creación de un nuevo canal, que funciona de manera online, el


segmento de mercado cambio a toda persona natural de la ciudad, ya que
Barhal asume los gastos de envió del producto hasta el consumidor final, no
obstante los locales siguen manteniendo su segmento de mercado activo.
Tipo de mercado

Consumo

Compactibilidad del producto

Para la practicidad del documento se muestra en el anexo A, una ficha técnica


de uno de los productos manejados por la empresa con sus características
como peso, medidas, línea de producto y demás.

ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Los primeros análisis que conocemos sobre demanda son los relacionados
con las fluctuaciones del precio y la cantidad de productos o servicios en un
mercado determinado, llevándonos a cambios en la demanda dependiendo del
tipo de competencia de mercado, lo que nos induce a considerar, el potencial
de mercado, el nivel de consumo y la distribución del gasto familiar.

Los compradores se ven influenciados por una serie de aspectos ambientales,


culturales, sociales, personales y psicológicos, que junto a los estímulos de
marketing, llevan a los compradores a una respuesta que puede ser
cognoscitiva (Conocimiento, recuerdo) afectiva (actitud, preferencia, intención)
o comportamiento mental (prueba, compra, fidelidad).

La cantidad de artículos que los consumidores estarían dispuestos a


comprar en la joyería depende de un conjunto de variables, como el precio,
la utilidad que le asignen, de las cantidades que ya posean, del precio, de sus
ingresos y de las expectativas que tenga.

EL CLIENTE Y SUS CARACTERISTICAS

Muchos de los clientes de la joyería Barhal usan medios digitales. Los


consumidores modernos incorporan un sinfín de herramientas digitales a sus
actividades diarias: redes sociales para mantenerse comunicados, apps para
organizar sus tareas, mecanismos para hacer compras y pagos en línea… Un
negocio moderno debe contemplar una estrategia digital completa si es que
quiere mantenerse a flote, esto implica que un parte de los ingresos de Barhal
llegue de este canal, la joyería cuenta con su website e implementan
diferentes estrategias para fidelizar este tipo de clientes modernos.
Los consumidores que se conformaban con productos o servicios para
satisfacer sus necesidades han quedado en el pasado. Hoy, buscan algo
completamente nuevo, algo que nunca antes imaginaron que podría servirles,
eso ha permitido que la joyería Barhal base sus estrategias en campañas
innovadoras tanto publicitarias como de los productos, anualmente la joyería
incrementa su catálogo basado en los estilos del consumidor.

Los clientes son más ambiciosos que los consumidores pertenecientes a


generaciones pasadas. Buscan fomentar un cambio, dejar una huella en el
mundo, y no sólo estar “de paso”, así que los clientes de esta categoría deben
ser captados por Barhal de una manera diferente.

Una característica fundamental de los clientes de la joyería es que tienen un


estilo que los diferencia del resto es un aspecto fundamental. Sus hobbies y
hábitos de consumo lo reflejan fielmente. Buscan productos y servicios que les
permitan transmitir su estilo, la joyería ha respondido a esto mediante estilos
diferentes en sus productos, los proveedores chinos ofrecen a Barhal diferentes
estilos variando las piedras principales de los accesorios.

Atrás quedaron los días en que la relación entre un negocio y sus clientes
terminaba al vender el producto. Hoy los consumidores están cada vez
más involucrados con las marcas, y quieren estar en comunicación constante
con ellas. Por su parte, las marcas deben mantenerse atentas a sus quejas,
dudas y comentarios.

No se conforman con ir a una tienda, escoger un producto y salir de ella:


buscan una experiencia novedosa, algo que involucre a más de un sentido y
que les incite a regresar.

CANAL DE DISTRIBUCION

La joyería Barhal ha determinado su canal de distribución definido de la


siguiente manera productores–minoristas o detallista-consumidores.

Productores–minoristas o detallista-consumidores

Denominado como canal dos. Este tipo de canal tiene un nivel de


intermediarios, a saber: los minoristas o detallistas. Un ejemplo son los
fabricantes de ropa que vende sus productos a empresas detallistas como 47
los Liverpool o Sears, y estas son las que les venden a los consumidores
finales.

Productores: importancia

Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio


personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crédito a los
clientes.

Los productores a su vez son los proveedores de la joyería Barhal.

La mayoría de estas decisiones las toman los proveedores de artículos,


quienes se guían por tres criterios gerenciales:

1. Factores de mercado. Entre los factores de mercado más importantes que


afectan la selección del canal de distribución, se hallan las consideraciones
respecto al cliente meta. Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las
siguientes preguntas: ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué es lo que
compran? ¿Dónde lo compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Cómo lo compran? La
ubicación geográfica y el tamaño del mercado también son importantes para la
selección del canal. Un mercado muy grande exige más intermediarios.

2. Factores de producto. Los productos que son más complejos, hechos a la


medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia
más cortos y directos. Este tipo de 50 productos se vende mejor por conducto
de personal de ventas directas.

3. El ciclo de vida del producto. La selección del canal cambia durante la vida
del producto. La facilidad de conservación del producto. Los productos
perecederos tienen una duración relativamente corta. Artículos frágiles
requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de
mercadotecnia bastante cortos.

4. Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursos financieros,


administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar canales
más directos. Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a
su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender
crédito a los clientes. Las compañías más pequeñas o más débiles, deben
apoyarse en los intermediarios para que brinden estos servicios por ellos. Los
fabricantes que venden varios productos en un área relacionada pueden
escoger canales más directos. El deseo de un fabricante de controlar precios,
posición, imagen de la marca y apoyo del cliente también tiende a influir en la
selección del canal.

PROVEEDORES Y ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

Heinritz, S. (2000) comenta que el objetivo de seleccionar cuidadosamente los


proveedores es el de encontrar la o las fuentes que más satisfactoriamente
cumplan los requerimientos de la empresa. Estos mediante una comparación
de las características que los distinguen. Al formar alianzas con las fuentes de
abastecimiento lo más importante es llevar una buena relación, los elementos
que contribuyen a mantener y mejorar esta relación se encuentran enunciados
a continuación:

 Completa claridad en las especificaciones del producto.


 Mutuo entendimiento en las condiciones de uso y compra.
 Mutua confidencialidad.
 Mutua consideración.
 Interés genuino en el problema de proveer y comprar.
 Cooperación.
 Mejoramiento continúo.
 Buena voluntad.

La selección del proveedor adecuado no puede basarse solo en un criterio,


como por ejemplo el precio. Debe estar basada en una evaluación de muchas
consideraciones más como la calidad, tiempos de entrega, etc. (Bayraktar, D.
2003).

Un proveedor eficaz ofrece más de los requerimientos específicos de las


empresas, los cuales brindan resultados y beneficios superiores.

Una buena relación entre proveedores y clientes mejora la calidad final del
producto o servicio. Escoger a los proveedores no debe ser un simple impulso,
usando factores como proximidad o de lo contrario a través de superfluos
rumores de algún colega o amigo; sino debe ser elegido a través de un proceso
de análisis y planteamientos. Dentro del conjunto de fases que debe ser
aplicada es fundamental conocer a nuestro futuro proveedor, sus antecedentes,
clientes, tarifas y la responsabilidad que tiene la empresa en todos los
procesos.
En estas circunstancias, los proveedores constituyen una parte notable de la
serie de pasos, los cuales encaminan los negocios. Por lo tanto, la selección de
un proveedor especializado en cada proceso y que además cuente con
planificaciones de sistemas que implementan el desarrollo de los mismos
permite mejorar su competitividad y rentabilidad.

De este modo, las organizaciones tienden a distinguirse de ser eficientes o ser


improductivos, así como en la categoría de imagen que clarifica la notoriedad
de las empresas. La finalidad es encontrarse totalmente informados al
momento de negociar y así prevenir cualquier futuro contratiempo.

Aunque ambos agentes sean independientes, existe una relación mutuamente


benéfica que aumenta la capacidad de ambas de crear un valor agregado a sus
respectivas identidades empresariales. Las principales características para
elegir un proveedor eficaz es conocer la rapidez en las diligencias que realiza.

El retraso de un pedido significa la pérdida de dinero y hasta de clientes. Este


resultado se ocasiona, no solamente, cuando una organización se encarga de
vender productos tangibles; sino también aquellas empresas que ofrezcan
servicios, ya que la incomodidad de los clientes determinará el grado de
fidelización. Aunque el tiempo es un agente básico para escoger a un buen
proveedor, no se encuentra sólo en la lista delimitada.

Puede ser que un proveedor lo suministre en un tiempo inimaginable, pero su


pedido no sea el correcto. Por consiguiente, se puede concretar que un
proveedor es aquel quien se adelanta a sus necesidades, factor que demuestra
el profesionalismo.

Las relaciones con proveedores deben ser absolutamente eficaces y


beneficiosas para ambas partes. Sin duda, la comunicación entre las
organizaciones y sus proveedores tiene como intención conocer el estado en
que se encuentran cada una de las etapas que sigue el distribuidor. Los medios
que se usen para mantener una comunicación directa entre ambas partes se
encuentra respaldada de tecnología, la cual precisa una comunicación
recíproca entre ambas partes.

Mejorar lo permitan un buen producto con precisiones y requerimientos de los


clientes aumenta la fiabilidad de los proveedores y de la organización teniendo
en cuenta las consideraciones en términos de competencia. Si bien, continuar
con los nivele calidad que la organización brinda, respaldado por los
distribuidores debe tener en cuenta también la capacidad de reducir los costos
con la finalidad que las organizaciones obtengan la capacidad de economizar.
A la par, resulta ser importante que los proveedores cuenten con normas
establecidas que permitan brindar la confianza necesaria a los clientes,
teniendo como resultado un producto de mejor calidad comercial con bajos
precios y seguro.

En conclusión, la capacidad de elegir al proveedor que retribuya sus demandas


no permitirá limitaciones en sus negocios y accederá en competir sobre
parámetros de funcionamiento.

Guangzhou Huifu Jewelry Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2009
Norte América, Sur de Europa,
Principales mercado: Norte de Europa, América Central,
Europa Occidental
Tiempo de entrega promedio 30 días
Empleados 51-100
Certificados Test reporte
Tamaño de la fabrica 1000-3000 metros cuadrados
Líneas de producción 3
Unidades producidas 1170000
mensuales
Histórico de salida anual 15000000

Guangdong Duping Jewelry Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2012
Norte América, Sudeste Asiático,
Principales mercado: Europa Occidental, África, Europa
del Este
Tiempo de entrega promedio 20 días
Empleados 200-300
Certificados Test reporte
Tamaño de la fabrica 1000-3000 metros cuadrados
Líneas de producción 3
Unidades producidas 4000000
mensuales
Histórico de salida anual 47680000
Guangdong Duping Jewelry Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2012
Norte América, Sudeste Asiático,
Principales mercado: Europa Occidental, África, Europa
del Este
Tiempo de entrega promedio 20 días
Empleados 200-300
Certificados Test reporte
Tamaño de la fabrica 1000-3000 metros cuadrados
Líneas de producción 3
Unidades producidas 4000000
mensuales
Histórico de salida anual 47680000

Kaifeng Jingle Jewelry Factory

Tipo de negocio Fabricante


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2009
Norte América, América del Sur,
Principales mercado: Asia Oriental, Oriente Medio,
Sudeste Asiático
Tiempo de entrega promedio 15 días
Empleados 11-50
Certificados Test reporte
Tamaño de la fabrica 1000 metros cuadrados
Líneas de producción 5
Unidades producidas 1000000
mensuales
Histórico de salida anual 27680000

Dongguan Nanzhaoxing Jewelry Co., Ltd.


Tipo de negocio Fabricante
Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2008
Oriente Medio, Asia Oriental,
Principales mercado: Oceanía, Norte de Europa, Europa
Occidental
Tiempo de entrega promedio 15 días
Empleados 301-500
Certificados Test reporte
Tamaño de la fabrica 1000-3000 metros cuadrados
Líneas de producción 10
Unidades producidas 5000000
mensuales
Histórico de salida anual 50720000

Guangzhou Kei Yue Jewelry Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2015
Oriente Medio, Asia Oriental,
Principales mercado: Oceanía, Norte de Europa.
Tiempo de entrega promedio 20 días
Empleados 11-50
Certificados Test reporte
Tamaño de la fabrica 1000 metros cuadrados
Líneas de producción 10
Unidades producidas 1200000
mensuales
Histórico de salida anual 14000000

Guangzhou Kei Yue Jewelry Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2014
Norte América, Oceanía, Mercado
Principales mercado: interno, Europa Occidental,
Europa del Este
Tiempo de entrega promedio 15 días
Empleados 101-200
Certificados NGSTC,GRS
Tamaño de la fabrica 1000–3000 metros cuadrados
Líneas de producción 10
Unidades producidas 2100000
mensuales
Histórico de salida anual 16500000

Guangzhou Qingcheng Jewelry Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante, empresa de trading


Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2014
Norte América, África, Europa
Principales mercado: Occidental, Europa del Este, Sur
de Asia
Tiempo de entrega promedio 25 días
Empleados 51-100
Certificados NGSTC,GRS
Tamaño de la fabrica 1000 metros cuadrados
Líneas de producción 6
Unidades producidas 1250000
mensuales
Histórico de salida anual 13800000

Guangzhou Yogis Jewelry Manufacturing Co., Ltd.

Tipo de negocio Fabricante, Empresa de Trading,


Distribuidor / Mayorista
Ubicación Guangdong, China (Mainland)
Año de Fundación 2014
Norte América,Oceanía,Mercado
Principales mercado: interno, Europa Occidental,
Europa del Este
Tiempo de entrega promedio 15 días
Empleados 101-200
Certificados NGSTC,GRS
Tamaño de la fabrica 1000-3000 metros cuadrados
Líneas de producción 10
Unidades producidas 2300000
mensuales
Histórico de salida anual 47000000

Guangzhou Yogis Jewelry Manufacturing Co., Ltd.

Tipo de negocio Empresa de Trading


Ubicación Zhejiang, China (Mainland)
Año de Fundación 2010
Europa del Este, Europa
Principales mercado: Occidental, Asia Oriental, América
Central, Norte América
Tiempo de entrega promedio 2 días
Empleados 11-50
Certificados NGSTC,GRS
Tamaño de la fabrica 1000 metros cuadrados
Líneas de producción 10
Unidades producidas 48000000
mensuales
Histórico de salida anual 500000000

Minorista: importancia y perspectiva de desarrollo

Minorista (también llamado detallista), que vende al cliente final. Los detallistas
o minoristas son empresas o personas que venden al consumidor final, para el
uso personal, no de negocios. Tales ventas van desde la compra de abarrotes,
de productos perecederos, hasta de ropa, o artículos para limpiar el hogar,
entre otros.

Las ventas detallistas afecta de un modo directo o indirecto, pues existen una
gran cantidad de tiendas detallistas y, por ende, un gran porcentaje de
personas trabajan para este tipo de tiendas.

Por el lado del consumidor, la mayoría de las personas que compran para
satisfacer sus necesidades, lo hacen en este tipo de tiendas. Aunque la
mayoría de detallistas son pequeños, existen empresas gigantescas, como los
supermercados. Los detallistas realizan actividades desde surtir los productos
que los clientes necesitan, hasta adquirir información de las tendencias del
mercado o hasta el financiamiento.
Joyería Barhal

Tipo de negocio Empresa comercializadora de


joyas
Ubicación Usaquén, Chapinero, Candelaria
(Bogotá)
Año de Fundación 2013
Ciudad de Bogotá, ciudades
Principales mercados: principales de Colombia
Tiempo de entrega promedio 3 días
Empleados 10-20
Certificados ISO 9001
locales 3
Almacén principal Sector la Candelaria Vieja

La función de la Joyería Barhal es satisfacer la demanda de los clientes y


satisfacer las necesidades de estos, lo hace mediante un catálogo con
diferentes productos que varían en su precio y que permiten que la empresa
tenga una propuesta de valor interesante.

Dar una buena respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de


sugerencia o propuesta es imprescindible.

Barhal ha logrado ponerse en lugar de sus clientes para comprender lo


que realmente quiere y espera cada uno de ellos.

Frecuencia de abastecimiento

Barhal se encargan de los envíos de las compras hasta los clientes a través de
la tercerización del servicio de transporte de mercancías con la empresa
Servientrega, entre las políticas de Barhal se encuentra tiempo máximo de
entrega de 3 días.

Problemas de tiempo y de entrega de productos

Barhal ha establecido un rango para no presentar inconvenientes en los


tiempos de entrega, entre las políticas de la empresa se asigna un tiempo
máximo de entrega (3 días), la empresa contratada por Barhal para la entrega
de los pedidos a los clientes es Servientrega, esta empresa tiene como tiempo
máximo de entrega de un producto 1 día. Con sus políticas Barhal ha
pretendido evitar inconvenientes en las entregas, a su vez cuando han surgido
inconvenientes la empresa ha tenido el tiempo suficiente para solucionarlos.

Consumidor final

El destinatario tiene expectativa de inmediatez de entrega una vez generada la


transacción; ésta debe ser contenida con información de estado del envío.

- La coordinación se vuelve imprescindible para que el destinatario esté


presente al momento de la entrega.
- Más del 50% de las operaciones se realizan con gestión de cobro contra
entrega.
- Durante el momento de la entrega, se genera el único contacto con una
cara visible; es fundamental no minimizar su importancia.
- El packaging del producto puede no estar preparado para su envió
individual.

El consumidor final es el protagonista de la acción comercial de Barhal, El


cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía de futuro de la
empresa.

El cliente adquiere los productos de Barhal por medio de dos canales, la página
web y en contacto directo con los tres locales que posee la empresa.

Barhal ha logrado llegar a todo tipo de cliente ya que la propuesta de valor de


la empresa se basa en calidad y precios bajos.

RELACIONES DE LA CADENA DE VALOR

Tener economías de escala en el sector de la joyería es un factor crítico de


éxito, pero es complejo dada la incapacidad que existe de: trabajar en conjunto,
consolidar compras, negociar fletes y articular la logística conjuntamente,
regular la producción (al menos desde la óptica del productor). Mientras no
exista la opción de poder generar los beneficios de la escala
independientemente del tamaño de las empresas, existen pocas oportunidades
de ser efectivo en el largo plazo no siendo grande, al menos que se articule la
cadena de una manera distinta con relaciones basadas en la confianza.

CLIENTE
PERFIL DEL CLIENTE

Camila Cardona
Antecedentes

 Empleado como profesor en varias áreas


digitales
 Ha trabajo en la misma compañía por más
de 3 años.
 Soltera

Demografía Verbatims

 32 años  “Ha sido difícil que toda la


 Ganancia $2000 compañía adopte poco a poco
las nuevas tecnologías”.
 “siento que debería cambiar de
Identificadores aire y empezar a
independizarme en mi área”.
 Actitud extrovertida
 Tiene 2 asistentes
 Pide recibir garantías por correo Pain points

 Me preocupa atascarme en mi
Objetivos vida y depender todo el tiempo
de un trabajo.
 Mantener a los empleados  No quiero seguir teniendo un
felices y una baja rotación. jefe y seguir con la cotidianidad.
 Dar apoyo a otros profesores

Mensaje de marketing
Retos
 Has tus gustos realidad
 Cumplir todas las tareas del día
con un pequeño equipo.
 Basado en su experiencia
implementar su idea de negocio

TIEMPOS ACORDADOS
El desempeño debe ser consistente, deben ajustarse continuamente los
procedimientos para dar al cliente las cantidades requeridas, en los tiempos
acordados, con la calidad esperada.

Máxima disponibilidad de la forma más rápida, este es el resultado de la unión


de nuestra gestión de almacén y un software especializado que permite a
Barhal ofrecer la preparación de cualquier pedido en los tiempos acordados.

GARANTIAS DE TRANSPORTE

Las disposiciones legales que regulan el transporte, le otorgan garantía al


cliente de la prestación del servicio de entrega de productos y la protección de
los usuarios, conforme a los derechos y obligaciones establecidas en la
Constitución, la ley y los reglamentos.

Al realizar una compra en la joyería en el canal digital, la joyería te acompaña a


ti y a tus mercancías por toda la ciudad y te ofrece la posibilidad de seleccionar
y detallar el ámbito de cobertura geográfica más adecuado a tus necesidades.

SISTEMA PQRS

El Sistema de Peticiones, Quejas, Reclamos y Sugerencias (PQRS) es una


herramienta que nos permite conocer las inquietudes y manifestaciones que
tienen nuestros grupos de interés para que tengamos la oportunidad de
fortalecer nuestro servicio y seguir en el camino hacia la excelencia operativa.

NIVEL DEL SERVICIO DEL CLIENTE

La joyería de Barhal aplica un nivel de servicio de nivel 4.

Nivel 4: Deseado – Es el servicio que un cliente quisiera pero que rara vez
recibe. Es lo que le gustaría que las compañías hicieran. Este servicio hace
que los clientes sigan viniendo. Los clientes apoyan la marca, son fans, pero no
luchan por ella.
Cuando se quiere ofrecer productos de calidad total, se debe eliminar de los
empleados el miedo al error, lo cual puede lograrse inculcándoles
periódicamente capacitaciones de aspectos relevantes como los siguientes:

 El cliente quiere sus productos sin problemas.


 El nivel de exigencia de los clientes ha crecido por la competencia, por lo
que no acepta excusas ni culpables.
 El cliente acepta algún error si es rectificado y recompensado
 Que el personal está respaldado por la dirección, goza de Empowerment
positivo y cada uno cuidará los detalles para lograr clientes satisfechos a
través de mejoras continuas.
 El cliente busca respuestas rápidas a problemas simples en referencia a
la joyería.

Optimización de los niveles de servicio

El nivel de servicio marca la compensación entre los costes de oportunidad y


los costes de operación. La optimización de los niveles de servicio al cliente
para maximizar los rendimientos en general es compleja y específica de cada
sector de la joyería. El desafío de Barhal se basa en lograr la satisfacción del
cliente desde diferentes aspectos relevantes y desde las fortalezas y
debilidades del cliente, estos aspectos son:

Debido a que la sensibilidad de los clientes a las faltas de existencias varía


entre un producto y otro, el nivel de servicio óptimo, si es que tal valor puede
calcularse, sería probablemente específico para cada producto: cada producto
tendría su propio valor óptimo. Sin embargo, en la práctica, en general se
utilizan aproximaciones convenientes, como los heurísticos, para disminuir la
complejidad del problema.

FIDELIZACION DEL CLIENTE

La fidelización del cliente permite a cualquier empresa retenerlo, de tal forma


que asegura la rentabilidad de la “inversión inicial” de captación, desarrollo de
productos y prestación del servicio. Por este motivo, el servicio al cliente debe
ser considerado como una de las actividades estratégicas básicas de
cualquiera de las empresas que intervienen en el canal.

Para poder mantener este parámetro en un adecuado nivel, las compañías que
integran el canal de distribución deben trabajar en las siguientes líneas:

 Controlar el inventario en tiempo real


 Establecer una cultura de inventario permanente en cualquiera de los
eslabones del canal de productos especializados para mascotas.
 Informatizar de manera adecuada todos los procesos operativos que
inciden en el inventario (TPV,SGA,etc…)
 Establecer un sistema de previsiones de demanda, que permita
planificar stocks y producción con la suficiente antelación que permita no
generar roturas ni excesos de stock.
 Optimizar el diseño de los puntos de almacenaje en cualquier punto del
canal, de cara a mejorar en recorridos y por tanto tiempo de servicio al
siguiente eslabón.
 Definir sistemas de preparación de pedidos que nos permitan garantizar
la disminución de errores en los pedidos que llegan a los distribuidores o
a las tiendas especializadas a través de RF, picking por voz, etc.
 Seleccionar de manera adecuada los medios y proveedores de
transporte.
 Establecer sistemas de control en los momentos de entrega por parte de
transportistas, etc.
Como el cliente va sufriendo continuos cambios, debemos mantener en
cualquiera de los eslabones de este canal, una filosofía de mejora continua que
permita ir adecuando los procesos operativos para que cubran las expectativas
de los clientes, para ello deberíamos:

 Tener identificados los procesos y subprocesos de la gestión logística.


 Realizar un análisis de los procesos cuyos objetivos fundamentales
sean:
o Identificar los problemas o debilidades de los procesos en
relación con el impacto en el servicio al cliente.
o Establecer los indicadores de gestión de servicio al cliente que
midan la eficacia y eficiencia de los procesos.
o Proporcionar información relativa a la estructura organizativa que
los soporta.
o Identificar las oportunidades de mejora y realizar un plan de
acción.
 Consensuar, aprobar e implantar las mejoras identificadas. El principal
desafío de la mejora de procesos es el establecimiento y aceptación de
nuevas medidas de actuación.
 Revisar y realizar el seguimiento de los procesos con el fin de establecer
la mejora continua de los mismos. La mejora continua supone la
demanda continuada de dedicación y vigilancia.

Este proceso de mejora se deberá guiar en todo momento por el criterio del
coste logístico, teniendo en cuenta, que:

 El coste del servicio es el equilibrio entre la disponibilidad del producto y


el coste de proporcionar el servicio al cliente. El coste de satisfacer un
pedido es primordial dependiendo de la lealtad al producto del cliente:
 Si la lealtad al producto es importante, el pedido insatisfecho tiene un
coste bajo porque el consumidor esperará al reabastecimiento del
producto.
 Si la lealtad al producto es débil, el coste es alto para la compañía
porque el consumidor buscará un producto sustitutivo.
 Optimizando el equilibrio entre el coste del inventario, el coste de
fabricación, el coste de almacenaje, manipulación y el coste de
transporte con el coste de la pérdida de las ventas conseguiremos
maximizar el valor al consumidor final.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA

El análisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como:

 ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?


 ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza
financiera?
 ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?
 ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus
competidores actuales y potenciales?

Para contestar estas preguntas es necesario aplicar una serie de pasos:

Paso 1. Identificar la competencia

Paso 2. Analizar las fortalezas y debilidades

Paso 3. Análisis de oportunidades y amenazas

Paso 4. Determine su posición

Paso 1. Identificar la competencia

Las principales empresas que componen la competencia de la joyería Barhal


son:

 Karin Joyas On line Market


 Joyería y relojería Lira
 MOZT
 D andre
 Duran Joyeros

localidad Empresa Producto


Tipo de Ventaja Desventaja
competencia
Candelaria Karin Anillos de directa Solo se Cuenta con
vieja Joyas On plata y ubica en un canal
line oro una online de
Market localidad compra

Candelaria Joyería y Anillos y directa No cuenta Se


vieja relojería collares con un encuentran
Lira en plata canal en una
online de zona
compra centralizada
Chapinero MOZT Todo tipo Directa Se enfocan Cuenta con
de joyería solo en la un gran
localidad catálogo de
de productos
Chapinero que
compiten
de una
manera
directa con
Barhal
Usaquén D andre Anillos de Directa Se enfocan Cuenta con
oro y solo en un canal
plata anillos online de
compra
Usaquén Duran Todo tipo Directa No Esta mejor
Joyeros de joyería cuentan posicionada
con un que la
canal de joyería
compra Barhal
online

Paso 2. Analizar las fortalezas y debilidades y Paso 3. Análisis de


oportunidades y amenazas

DIAGNOSTICO DE LA ORGANIZACION

El diagnostico permite identificar como es el comportamiento de la empresa en


diferentes áreas, con el fin de plantear estrategias que reduzcan costos,
disminuyan inconvenientes en la empresa, optimicen procesos y traigan
beneficios intangibles a la empresa.

Debilidades:

 El canal principal que tiene Barhal para llegar a los clientes (online) debe
ser mejorado
 La empresa no cuenta con conocimientos en marketing y debido al
crecimiento que ha evidenciado la empresa debe cambiar de estrategia.
 La distribución puede ser optimizada y debe analizarse si es conveniente
para la empresa seguir tercer izando el servicio.
 Mejorar acuerdos con los proveedores, Barhal ha estado trabajando con
ellos por más de 2 años, la necesidad de que los proveedores Chino de
seguir posicionándose en el mercado ha genera que estos ofrezcan mejores
acuerdos para terminar de fidelizar a sus clientes.
 Los procesos logísticos de la empresa deben ser mejorados ya que al ser
una empresa nueva no maneja algunos conceptos
 No se tiene optimizado el manejo de los almacenes
 Generación de gastos innecesarios por mala proyección
 Poca influencia de la publicidad
 Abandono de producto (abastecimiento olvidado, manipulación, entre otros)
 Insuficiencia productiva frente a la demanda del comercio

Fortalezas:

 La propuesta de valor la empresa es fuerte y competitiva (calidad y precio


bajo)
 La empresa se ha posicionado en el mercado fuertemente
 Se ha creado una fuerte relación con los proveedores
 Se cuenta con un amplio catálogo de productos
 Se cuenta con varios canales de comunicación para llegar hasta el cliente
 Establecer la necesidad del producto para el consumidor
 Generar innovación e investigación del producto para la oferta al
consumidor
 Determinar la ubicación, localización, y los mecanismos para una entrega
oportuna • Mantener un índice de variedad de productos para la elección del
consumidor
 Tener la capacidad de adaptarse a las variables de competencia en el
producto

Amenazas:

 La competencia mejore su propuesta de valor


 La tercerización en la distribución falle en el tiempo de entrega del producto
 La página web de Barhal se caiga
 Los proveedores se retarden en la entrega de las mercancías
 Los proveedores entregue mercancía de baja calidad
 Los productos importados se pierdan o sufran daños en ruta marítima
 Poca aceptación del producto por parte de los clientes

Oportunidades:

 El mercado de la joyería ha estado en crecimiento en los últimos años


 Hay un segmento del mercado que podemos atender ofreciendo joyería de
la mejor calidad
 Se puede ampliar el catálogo de productos con facilidad
 Hay posibilidades de disminuir los costos
 Se puede adquirir nuevas tecnologías para mejorar la eficiencia de los
procesos en toda la red logística
 La situación económica del país está creciendo anualmente

CAPACIDAD FINANCIERA DEL MERCADO DE DISTRIBUCION

Walker y Brown (2004), informaron que los criterios financieros generalmente


son considerados las medidas más apropiadas de éxito en los negocios. Pero,
en otros casos, los objetivos no financieros podrían conducir a medidas
alternativas de éxito, particularmente en el sector de las PyME.

La capacidad financiera se puede definir como la disponibilidad de recursos


financieros necesarios para ejecutar el plan de exportación es un punto
relevante, no sólo para determinar la competitividad de la empresa en los
mercados internacionales, sino también para tomar la decisión de exportar o
no. En este sentido, es fundamental contar con los flujos de efectivo y
proyecciones financieras que permitan conocer la rentabilidad del plan de
negocios de exportación (NAFINSA, 2006). Algunos de los gastos que deben
solventar las PyMEs para internacionalizarse son: gastos operativos; gastos
productivos y; gastos de comercialización.

Diversos autores a nivel mundial y estudios empíricos y teóricos como el


realizado por Martínez Villavicencio (2006), ha demostrado que para la
incursión exitosa de las operaciones hacia mercados internacionales, las
PyMEs requieren de una inversión importante de recursos financieros, de tal
manera que éstos incluyan desde la exploración de mercados, a través de
posibles visitas y tratamiento de contactos, hasta la determinación de la
estrategia de importación y la competencia con los proveedores del mismo
producto en el país de destino de las importaciones.

Para calcular la capacidad financiera de la empresa para los procesos de


distribución, se puede recurrir a efectuar análisis financiero que muestra los
porcentajes de los resultados de la operación de dichas empresas en un
periodo determinado, en este caso es necesario determinar la capacidad
financiera para el proceso logístico de distribución.

La solvencia económica es la capacidad financiera (capacidad de pago) de la


empresa para cumplir sus obligaciones de vencimiento a corto plazo y los
recursos con que cuenta para hacer frente a tales obligaciones, es decir, una
relación entre lo que una empresa tiene y lo que debe.

MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN

Conocer y cumplir con las leyes aplicables a nuestra actividad, nos


proporciona tranquilidad, satisfacción y seguridad. Debemos recordar que el
desconocimiento de la ley no nos exime de su cumplimiento, por ello te
comparto brevemente las leyes a las que estamos sujetos:

 Leyes fiscales. Estar inscritos en el Registro Federal de Contribuyentes,


llevar contabilidad, presentar declaraciones, expedir comprobantes fiscales
y pagar impuestos.
 Ley de Propiedad Industrial. Registro de marca y nombre comercial, licencia
o autorización para uso de marcas registradas. No a la piratería o a réplicas
de diseños ajenos.
 Ley Laboral. Protección de los derechos de los trabajadores, celebración de
contratos, cumplimiento de prestaciones, finiquitos o renuncias ratificadas
ante la autoridad.
 Ley de Seguridad Social. Pago de cuotas al IMSS para que tus trabajadores
tengan acceso a asistencia médica, pensión, guarderías, etc. Pago al
INFONAVIT por el derecho a una vivienda.
 Ley de protección de datos personales. Tener a la vista el Aviso de
Privacidad. Respetar a los derechos de acceso, rectificación y oposición de
datos. Proteger y resguardar la información.
 Ley Federal de Protección al Consumidor. Esta ley protege a los
consumidores de posibles prácticas comerciales que causen perjurios en la
adquisición de bienes.
 Ley Antilavado. Inscripción en el registro de actividad vulnerable para
operaciones mayores a 805 SMMDF. Identificación de clientes y
presentación de avisos por operaciones en efectivo Superiores a 1,605
SMMDF. Apertura de expedientes de clientes y elaboración de manual.
 Traslado de joyería. No existe límite en el monto de traslado. Debes llevar
carta de porte o consignación debidamente requisitada, identificación oficial
y tu credencial de Cámara de Joyería.
 Ley 1014 del 2006.
 NIT Número de Identificación Tributaria.
 RUT Registro Único Tributario.
 DIAN
 IVA
 Ley 17/1985, de 1 de Júlio: Objetos fabricados con metales preciosos, con
sus posteriores enmiendas y modificaciones.
 Real decreto 197/1988, de 22 de febrero: Aprueba el reglamento de la ley
de objetos fabricados con metales preciosos, y sus posteriores enmiendas y
modificaciones. Ley 7/1996 de 15 de enero: Ordenación del comercio
minorista, y sus posteriores enmiendas y modificaciones.

ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Toda empresa funciona influenciada por los factores que la rodean. Nadie es
ajeno a las fuerzas externas del mercado y a muchos aspectos internos que
determinan muchas de sus acciones de mercadeo.

La compañía que interprete de forma adecuada esos factores, se adapte a


ellos y sepa usarlos a su favor…triunfará en el mercado.

Interpretar el entorno muchas veces exige ciertas “predicciones” sobre lo que


pasará con los factores externos principalmente.
VARIABLES DEL ENTORNO

Político

La actividad empresarial actual está marcada por la recesión económica, la


cual ha originado en Colombia una sobrevaloración de determinados productos
(v.g., el precio de la vivienda), una elevada inflación, una alta tasa de
desempleo, una crisis crediticia y, en general, una disminución en el nivel de
confianza de los mercados internacionales sobre la economía colombiana,
entre otros factores.

Y, Políticamente, donde debe estar Colombia? Actualmente hacemos parte de


la derecha latinoamericana, pro-norteamericana y pro-Occidente. Colombia se
ha convertido en el centro de la derecha democrática Latinoamericana. Junto
con México, Perú y algunas naciones centroamericanas, aún está convencido
de los beneficios del libre comercio y la integración con Los Estados Unidos y
Europa, pero está trabajando más activamente que el resto de las naciones
mencionadas en su integración con el resto del continente.

Tecnología

Las nuevas tecnologías de la información y comunicación (TIC) como Internet


han cambiado la forma de hacer negocios. Quien no aprovecha esta
herramienta queda en situación de desventaja frente a los competidores.

Optimizar los procesos de producción en el sector de las joyerías es costoso


ya que las maquinarias deben ser importadas y a su vez tienen un costo
bastante alto, nuevas soluciones como alquiler de las maquinarias están
generando más crecimiento para las pequeñas y medianas empresas.

Demografía

En Colombia ha empezado a incrementar el porcentaje de envejecimiento entre


la población, la diversidad étnica y el incremento de la mentalidad consumista
ha permitido el incremento de adquisición de joyerías en los últimos años, la
diversidad que hay en Colombia permite impactar en diferentes segmentos de
mercado y enfocar las empresas con diferentes estrategias, la disminución de
las personas que se concentran en las zonas rurales han llevado al pais a
buscar soluciones con emprendimiento y beneficios para fortalecer este sector
del país.
Ecología

La logística juega un papel importante en las políticas de responsabilidad social


empresarial. A nivel logístico, la empresa debe cumplir normas de comercio
internacional, ya que, los productos deben ajustarse a requerimientos
normativos para recolectar, reutilizar, o reciclar los empaques y envases. Hoy
en día, el consumidor es más responsable ecológicamente.

Una empresa del sector joyero debe adaptar su sistema productivo para que
sea menos contaminante: tanto porque lo exige la ley como porque, en caso
contrario, los propios consumidores la penalizarán acudiendo a empresas de la
competencia más respetuosas con el medio ambiente.

Los mercados abiertos pueden mejorar la distribución de recursos, de tal


manera que los bienes se produzcan donde sea más eficiente hacerlo
ecológicamente (y económicamente); incluso si se envían a mercados
distantes. Consumir bienes producidos en forma local no siempre es más
inofensivo para el medio ambiente que comprar importaciones. Éste es el caso,
por ejemplo, de los lácteos, la carne de ovino y de algunos productos
hortícolas que se producen en Nueva Zelanda para los mercados del Reino
Unido.

Un mayor comercio internacional puede estimular el crecimiento económico, el


desarrollo y el bienestar social; contribuyendo así a una mayor capacidad para
utilizar el medio ambiente de manera más eficaz. Estudios hechos durante los
últimos diez años, concluyeron que para algunos contaminantes, las emisiones
aumentan cuando los países progresan —de ingresos per cápita de nivel bajo a
nivel medio— y luego bajan cuando los países alcanzan ingresos más altos. La
contaminación del agua disminuye en una cantidad muy importante cuando el
ingreso per cápita aumenta; la disminución más importante ocurre antes de que
un país alcance la categoría de ingreso mediano.

Económico

En una época de crisis todas las empresas sufren. Un buen análisis del entorno
económico debe permitir a la empresa adelantarse a esta situación \y
prepararse para afrontar los malos momentos.

En el plano internacional, como lo anotamos anteriormente, el año 2016 podría


clasificarse como un año de alta incertidumbre económica y política, fuerte
volatilidad de los mercados y desaceleración económica. En efecto, el
crecimiento mundial se ha venido desacelerando de tasas de 5.4% en 2010 y
4.2% en 2011, a niveles que superan ligeramente el 3% en los últimos dos
años.

Esta tendencia también se presenta en América Latina, donde, sin embargo,


los cambios son de mayor magnitud. Mientras a principios de la década, la
región crecía a tasas de 6.2% (2010) y 14 4.5% (2011), en los años recientes
encontramos contracciones del PIB para los años 2015 y 2016: -0.5% y -1.1%,
respectivamente, de acuerdo con estimaciones de la CEPAL.

En este contexto de desaceleración, las cifras colombianas son exitosas. A


pesar de las dificultades que atravesó el país en el 2016, Colombia terminará el
año con una tasa de crecimiento que bordea el 2%.

Incluso en una perspectiva más amplia la trayectoria de crecimiento de la


economía colombiana supera la de la economía mundial y la de América Latina
como puede observarse en el siguiente gráfico que ilustra los crecimientos de
estas 3 regiones en los últimos 15 años.

Infraestructura

El país experimenta un reacomodo sin precedentes en el sector de la


infraestructura. Los recursos que se disponen en el mercado para la producción
de joyería son amplios y los empresarios de todos los niveles pueden a
acceder a cualquier tipo de joya a precios competitivos.

IDENTIFICACION DE LOS BIENES Y SERVICIOS

En una empresa de servicios, pueden existir diferentes tipos de flujos: de


materiales, de documentos y/o de personas. Los servicios de reparación, en
general, son ejemplos en donde los flujos de materiales son los que prevalecen
(servicios de reparación de automóviles, de televisores, de zapatos, etc.). Un
estudio jurídico, un estudio contable o una oficina de rentas realizan actividades
principalmente relacionadas con documentos, por lo que el flujo de
documentación es el preponderante en estos casos. Las ventanillas de
atención al público de un banco, las universidades, los cines, son ejemplos
característicos del fluir de personas a lo largo de los procesos de prestación de
servicios.

El proceso logístico y el flujo de bienes y servicios

Establecer adecuadamente los procesos de la cadena de suministro permite


fluidez en el movimiento de los bienes o servicios que ofrece la empresa, la
cual se evidencia en la satisfacción de las necesidades del cliente. Al integrar
cada uno de los procesos logísticos, se logra la cohesión de la red de manera
que se optimiza el flujo de los productos por los distintos eslabones que la
componen. Se hace necesario planear las actividades logísticas con el fin de
evitar operaciones ineficientes que afecten la circulación de los bienes desde el
inicio de la cadena (aprovisionamiento) hasta el final (cliente). La siguiente
figura representa esta situación:

Como se ha explicado los bienes se dividen en bienes de consumo, bienes


intermedios, y bienes de capital. Todos ellos constituyen cosas y mercancías
(materiales o inmateriales) que, por su naturaleza escasa, deben ser adquiridos
en el mercado a cambio de otra cosa (dinero, generalmente) y que sirven para
nuestro beneficio o para generar otro bien. Los bienes de la joyería Barhal se
basan exclusivamente en todo el catálogo de accesorios con el que cuenta, el
catalogo cuenta con todo tipo de anillos, collares, aretes, diademas en
diferentes metales y diferentes piedras preciosas.

ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

Las técnicas principales empleadas por la joyeria Barhal son una efectiva
combinación promocional y pueden variar dependiendo de sus circunstancias,
su grupo consumidor objetivo y su colección de joyas, además de su país
objetivo. Barhal cuenta con su propio sitio web bien diseñado para que lo asista
con su actividad promocional.

Ferias Comerciales

Las ferias comerciales es uno de los aspectos más importantes de una


estrategia de promoción para la empresa importadora. En el sector de joyas,
las ferias comerciales a menudo son el lugar donde las nuevas tendencias son
introducidas para las estaciones venideras. Los beneficios importantes
incluyen:

Las relaciones personales y la comunicación cara a cara, las cuales son muy
importantes en este sector, particularmente debido a lo táctil y a la naturaleza
visual de los productos.

Las ferias comerciales proveen un punto importante de enfoque para presentar


nuevas colecciones de joyas, y para nuevos proveedores se presentan a los
participantes claves, tanto competidores y clientes, especialmente debido al
carácter estacional de este mercado.

La retroalimentación directa y la capacidad de obtener una visión rápida en el


mercado. Los temas actuales sobre la industria y las opiniones informales
expresadas en las ferias comerciales discutidas en temas particulares a
menudo se convierten en una práctica habitual.

La habilidad de calificar su propia presentación contra la de los competidores y


aprender de primera mano cómo mejorar sus oportunidades para ser exitoso
mediante, por ejemplo, observar a las grandes empresas o a empresas
similares a la suya (cuáles son sus combinaciones de marketing).

El atractivo de las ferias comerciales en buscar nuevos clientes potenciales


tiene que sopesar contra el costo relativo de la participación. Sin embargo, con
una planificación propia, o quizás trabajando conjuntamente con otras partes
para compartir costo, la participación puede ser justificada.

Esto, relacionado con el diseño de su stand, le asegura que su visitante sea


amigable y presente su organización y colección con la mejor luz posible en
términos de apariencia a su grupo objetivo, su especialidad y su estilo

Si no puede justificar tener un stand en una feria comercial, usted puede


encontrar que esta es una experiencia valorable solo con asistir a una feria
comercial como visitante. Incluso si no tuviera una oportunidad de vender nada,
usted conocerá otras empresas comerciales en la industria de las joyas.
En la industria de la joyería, existe un número de otras técnicas promocionales
importantes, la cual usted debería cubrir en sus actividades de marketing. Esta
no es una lista exhaustiva pero los elementos claves son:

Catálogo o folleto: Es importante para Barhal poder mostrar una fotografía


clara de cada una de sus piezas de joyas, junto con las especificaciones
técnicas principales y los beneficios funcionales que relacionan a cada
producto. La joyería utiliza esto para enviar a los clientes o para mostrarlos en
una presentación. Encuentre cómo sus competidores han producido sus
folletos.

Sitios web: Ir en línea es fundamental en el sector de la joyería.


Especialmente cuando se toma en cuenta que confiabilidad y la credibilidad
son los mayores desafíos para los exportadores. El sitio web de Barhal ya
podría conquistar hasta cierto punto. Un sitio web que propone una colección
de joyas bien definidas, ventajas competitivas (es decir calidad, reducción de
costo y fiabilidad de la entrega) y una lista de otros clientes, ayuda a crear un
ambiente digno de confianza de la joyería.

Publicidad: Una publicidad bien producida es muy importante. La decisión más


importante de Barhal ha sido elegir el medio correcto en el cual la publicidad
será vista. Un título llamativo atraerá la atención del lector, así como una foto
de buena calidad o ilustración. Un texto de título bien escrito, claro con
beneficios claves y un seguimiento de las investigaciones también es
importantes. Barhal puede elegir comprometer los servicios de una empresa
profesional para que le ayude con esto. La publicidad en línea puede ser un
enlace a su sitio web en un motor de búsqueda posesionado o un sitio de red
social (Facebook, twitter, etc. ) o puede ser una pequeña publicidad con
contenidos gráficos sobre la moda o sobre el portal del show comercial de la
moda.

ESTRUCTURA Y LA ESTRATEGIA DE LA COMPETENCIA

Grandes estrategas a través del tiempo han demostrado que con astucia,
inteligencia y planeación, puede vencerse a un oponente, por grande que éste
sea. El secreto consiste en realizar un análisis profundo de su organización y
de su entorno. Según Michael Porter, el gúru de la competitividad, existen tres
tipos de estrategias básicas de competencia y que son aplicadas por todas las
empresas que serán nuestra futura competencia. Estas maniobras no sólo nos
permiten defendernos mejor, si no atacar bajo táctica de la guerrilla para no ser
detectados.

Liderazgos en costos
Se logra bajando los costos de producción mediante un conjunto de políticas
orientadas a este objetivo. Requiere de instalaciones que produzcan grandes
volúmenes en forma eficiente, con una fuerte reducción de costos basada en la
experiencia del personal, con rígidos controles en los gastos de las áreas
operativas, administrativas y comerciales. Así se puede reducir el precio de los
productos y servicios para pagarle a la competencia.

Diferenciación

Consiste en distinguir un producto de su competencia. La característica


distintiva debe de ser percibida por el consumidor como única. Esto se logra a
través del diseño o imagen de marca. Mercedez Benz en automóviles, por
ejemplo; Macistosh, en tecnología (para computación); Across, en
refrigeradores; las tarjetas de crédito, en servicios al cliente
(telemarketing); Bimbo, en cadenas de distribución (atención al detallista).

Enroque o alta segmentación

Se consigue al dirigir el producto o servicio a un grupo de consumidores en


particular, en un segmento de la línea del producto o en un mercado
geográfico. Se basa en la premisa de que la empresa puede servir con mayor
efectividad y eficacia al mercado elegido que el resto de los competidores. Es
importante enfocar una de estas estrategias y desarrollarlas para alcanzar esa
ventaja competitiva; sin embargo existen algunos riesgos que hay que
considerar.

Riesgos de buscar un liderazgo en costos

Cambios tecnológicos que nulifiquen las experiencias o el aprendizaje pasado.

Aprendizaje relativamente fácil y rápido de las empresas recién llegadas al


sector o de algunos seguidores con buena capacidad.

Incapacidad para ver el cambio requerido en el producto o en la


comercialización por tener la atención fija en el costo.

Alzas en los costos que estrechen la capacidad de la empresa para mantener


un diferencial en precio suficiente para compensar la imagen de marca de los
competidores u otros métodos para la diferenciación.

Riesgos de intentar una diferenciación:

 Dificultad para crear lealtad hacia la marca debido al diferencial de costos.


 Caída de la necesidades del comprador hacia el factor diferenciante. Esto
puede ocurrir cuando los compradores se vuelven sofisticados.
 Imitación de los competidores de esa diferenciación percibida.
 Riesgos del enfoque o alta segmentación.

El diferencial del costo entre los competidores que se dirigen al mercado en su


totalidad y la empresa enfocada se amplía, eliminando así las ventajas en los
costos de servir a un segmento objetivo limitado o compensando la
diferenciación alcanzada a través de la concentración en un segmento.

Las diferencias en los productos o servicios deseados entre el segmento


objetivo estratégico.

Los competidores encuentran submercados dentro del segmento objetivo


estratégico y ponen fuera de foco ala empresa concentrada en dicho segmento.

RECOPILACION DE INFORMACION POR PARTE DE LOS CLIENTES

se debe analizar los procesos relacionados con el cliente, para lo cual es


pertinente destinar mecanismos de indagación y consulta con la finalidad de
recoger información destinada a clasificar a los clientes, indagar sus
problemas, los cuales se constituyen en oportunidades para crear nuevas
políticas y estrategias, investigar la opinión de los clientes sobre el
funcionamiento de los servicios para alcanzar su plena satisfacción y,
finalmente, evaluar el destino de los beneficios y sus resultados.

PREGUNTA 1
¿Cuántos años tienes?

PREGUNTA 2
¿Cuantos productos de Barhal ha comprado?
PREGUNTA 3
¿De 1 a 5 como calificaría los precios de los productos?

PREGUNTA 4
¿Volvería a adquirir un producto de los que comercializa
Barhal?
PREGUNTA 5
¿cómo le parece la calidad de los productos que
comercializa?

PREGUNTA 6
¿Cuál es la forma que utiliza para comprar los productos
de Barhal?

PREGUNTA 7
¿Cómo calificaría la atención al cliente que ofrece Barhal?
PREGUNTA 8
¿Considera inconveniente los 3 días de entrega de los
productos cuando se han comprado a través de la página
web?